Müşteri Kazanımı İçin Sosyal Medya

Sosyal medya pazarlamanızdan ne elde etmek istiyorsunuz?

Çoğu şirket için görmeyi bekledikleri faydalar bunlar:

• artan maruziyet (%89)
• sadık hayranlar geliştirmek (%68)
• pazar bilgileri sağlamak (%66).

Bunların hepsi sosyal medyanın gerçek faydalarıdır ve işletmeniz için büyük değer sağlayabilir, ancak bunlar aynı zamanda biraz fazla soyut ve pazarlamanın ana önceliği olan müşteri kazanımından biraz uzaktır.

Avantajlar listesinin daha aşağılarında, pazarlamacıların %66'sı sosyal medyadan potansiyel müşteriler elde etmeyi bekliyor. Sosyal medyanın işletmeniz için gerçekten etkili,ölçülebilir bir fark yaratabileceği yer burasıdır.

Bir zamanlar sosyal medyanınyalnızcamarka bilinirliği ve müşteri sadakati için faydalı olduğu zamanlar varken, tüketicilerin satın alma şekli bunu değiştirdi. Tipik bir B2B alıcısının yolculuğunun %67'si dijital olarak yapılıyor ve alıcıların %90'ı çevrimiçi içeriğin satın alma kararlarında etkisi olduğunu söylüyor. Müşteriler yalnızca etkileşimde bulunmaya ve sosyal aracılığıyla dönüştürülmeye açık olmakla kalmıyor, aslında bunu bekliyorlar:

• B2B alıcılarının %55'i sosyal ağları kullanarak araştırmalarını yapmak
• İnsanların %78'i, satın alma kararlarının bir şirketin sosyal medya gönderilerinden etkilendiğini söylüyor.
• Twitter kullanıcılarının %77'si, Tweetleri yanıtlandığında bir marka hakkında daha olumlu hissediyor

Bu değişiklik, sosyal medyayı müşteri edinmenin yeni yolu olarak açtı.

Sosyal Medya, satın alma hariç müşteri deneyiminin her aşamasını ileriye taşımak için CMO'lar tarafından kullanılan bir numaralı kanaldır. Markalar, alıcı yolculuğunun keşif, öğrenme, deneme, kullanım ve savunuculuk aşamalarında müşterilerle etkileşime geçmek istediğinde, güvendikleri kanal kesinlikle sosyal medyaydı. Satın almak için sosyal, yalnızca web sitesi ve e-posta ile yenilir.

Eninde sonunda müşterilerinizi bir web sayfasına veya satış e-postasına taşımanız gerekecek olsa da (Facebook Marketplace çıkana kadar… şaka yapıyorum) ) sosyal medya, müşterileri satın alma yolunda yönlendirmenin en iyi yolu olmaya devam ediyor. Sosyal medya aracılığıyla müşteri kazanma yolunuzu oluşturmaya yönelik birkaç önemli adım:

Doğru İçerikle Doğru Kanallar

Çoğu insan, hedef kitlesini dikkatlice bölümlere ayırmanın ve ilgi çekici içerik oluşturmanın önemini anlasa da, çok az pazarlamacı bu ikisini birleştirmede başarılıdır.IMN 2013 İçerik Pazarlama Anketi RaporunaGöre , pazarlamacıların yalnızca %22'sinin her sosyal medya kanalı için ayrı bir içerik pazarlama stratejisi var.

Ontario'nun Highlands Turizm Organizasyonu, #WinterWander kampanyası biçiminde özel olarak hazırlanmış içerikle kitlelerinin bin yıllık segmentini hedefleyerek başarıya ulaştı. İçeriklerini hedef kitlelerine uygun hale getirdikten sonra, bu içeriği segmentin aktif olduğu belirli sosyal medya kanallarında Instagram ve Facebook'ta tanıtılan paylaşımlarla yayınladılar. Sadece üç aylık odaklanmış çabalarda, Instagram takipçilerinde %168'lik ve Facebook'ta %18'lik bir artış görmeyi başardılar.

İşletmeniz için doğru sosyal medya kanalları, hedef kitlenize bağlı olarak tamamen farklı olabilir. Ayrıca, bulunduğunuz mecraya göre hedef kitlenizin farklı kesimleriyle farklı kanallarda etkileşime geçebilir veya aynı kesimlerle farklı şekillerde konuşabilirsiniz. Bu nedenle ortalama bir kuruluş 6 farklı sosyal kanal kullanır ve bunları en etkili olarak değerlendirir. :

• %66
• Twitter %55
• %51
• SlideShare %41
• Facebook %30
• %22
• %20
• Google+ %13

Mesajınızı her bir sosyal kanala hedefleyerek, o kitlenin benzersiz ihtiyaçlarına hitap edebilir ve onları müşteri edinme sürecinde ilerletme olasılığı yüksek olan içerik ve teklifleri tanıtabilirsiniz. Ayrıca, aynı mesajı tüm sosyal kanallarınıza dağıtmak yerine yalnızca nitelikli potansiyel müşterilere gönderdiğiniz için, bu strateji potansiyel müşteri oluşturma maliyetlerinizi büyük ölçüde azaltacaktır. Askeri sosyal ağ Sandboxx içeriklerini hedef kitlelerinin belirli segmentlerine hedefleyerek edinme başına maliyeti %70 oranında azaltabildiklerini keşfettiler.

Alakalı Anahtar Kelimeleri ve Hedef Markaları İzleme

Sosyal medya içeriğinizin her ağın hedef kitlesine uymasını sağlamak, web trafiğini artırmanıza ve olası satışlar oluşturmanıza yardımcı olacaktır, ancak müşterilerinizi satın alma sürecinde daha ileriye taşımak için sosyal stratejinizin daha fazla hedeflenmesi gerekir.

Alakalı anahtar kelimeleri ve potansiyel müşterileri izleyerek, sosyal ekibinizin sosyal müşteri adaylarınıza zamanında ve kişisel bir şekilde yanıt verebilmesini sağlarsınız. Ne yazık ki, markalar sosyal aktiviteyi takip etmeye çalışırken birkaç sorunla karşılaşıyor:

• insanların %96'sı Çevrimiçi olarak markaları tartışan bu markaları takip etmeyin. İnsanlar işletmeniz hakkında konuşsalar da onları bulmanızı kolaylaştırmıyorlar.
• Sosyal profiller "karar verici" veya "yatırımcı" gibi anahtar kelimeler içermeyecek. Sosyal pazarlamacıların, hangi anahtar kelimelerin nitelikli bir müşteri adayı gösterdiğini keşfetmek için alıcı kişiliklerini haritalandırması gerekir.

Tüccar hizmet sağlayıcısı Ethix yatırımcı bulmaya yönelik ilk girişimleri pek fazla ipucu veya yanıt üretmediğinde bunu zor yoldan öğrendi. Şirket, kendilerine en çok potansiyel müşteri getiren anahtar kelimeleri ölçerek ve bunlara odaklanarak sosyal pazarlamasını yeniden hedefleyebildi, iğneyi hareket ettiren marka kişiliğini bulabildi ve web sitesi ziyaretlerini ve telefon araması hacmini %15-20 artırdı.

Entegre Pazarlama Otomasyonu

Doğru kitleyi doğru zamanda doğru mesajlarla hedeflemek, sosyal medya aracılığıyla müşteri kazanma becerinizi büyük ölçüde geliştirecektir. Ne yazık ki, aynı zamanda çok zaman alacaktır. Bu çaba kesinlikle meyvelerini verecek olsa da, çoğu işletmenin sosyal medya potansiyel müşterilerini takip etmek ve beslemek için tüm gün harcayacak kaynakları yoktur.

Pazarlama otomasyonunun devreye girdiği yer burasıdır.

Sosyal ediniminizin tekrarlanabilir yönlerini otomatikleştirmek, aslında hedef kitlenize daha da kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmanıza izin verecektir. Aslında, pazarlama otomasyonu kullanan şirketler her edinim aşaması için özel içerik oluşturma olasılığı %230 ve akıllı hedefleme aracılığıyla içeriği tetikleme olasılığı %350 daha fazladır.

İşte otomasyonun, satın alma sürecinde takipçilerinize rehberlik etmek için sosyal medyayı kullanmanıza yardımcı olabileceği birkaç yol:

• A/B Testi Farklı Sosyal Harekete Geçirici Mesajlar: Potansiyel müşterilerinizin harekete geçmesini sağlayan şeyin ne olduğunu anlamak için her kanal ve segment için farklı mesajlaşma stratejilerini test edin.Harekete geçirici mesajlarınız her zaman ince ayar gerektirecektir, ancak bu bilgiler sizi her seferinde daha da yakınlaştıracaktır.
• Potansiyel Müşterileri Sosyal Medyada Etkileyin: Satın alma ilgisini gösteren veya markanızdan bahseden belirli anahtar kelimeleri izleyerek, müşteri edinme sürecini başlatmak için uygun potansiyel müşterilere otomatik olarak mesaj gönderebilirsiniz.
• Potansiyel Müşteri Takibini Otomatikleştirin: Socedo gibi bir sosyal otomasyon aracı kullanarak potansiyel müşteri yaratma içeriğinin bir parçasını yeni takipçilerle otomatik olarak paylaşabilir ve ardından bu potansiyel müşterileri besleyici bir kampanyaya dahil etmek için HubSpot gibi bir pazarlama otomasyon aracı kullanabilirsiniz.

İşletmeler için en büyük sosyal medya zorluklarından biri, çeşitli sosyal medya kanallarının gerçek değerini anlamak ve ölçmektir. Daha soyut sosyal medya hedefleri yerine müşteri edinmeye odaklanarak size çok daha iyi sonuçlar getirecek ve takibi çok daha kolay olacak bir dönüşüm hunisi oluşturabilirsiniz.