Sosyal Kanıt Oluşturmanın En Hızlı Yolu (Satış Hattınızı Büyütmek İçin)

Herhangi bir işe başlarken en büyük zorluğunuz güvenilirliktir.

Blissful Prospecting'e başladığımızda ortağım ve benim için durum buydu. Muhtemelen işiniz için de durum böyleydi.

Sorun şu ki, ürün/hizmetinizin sağladığı soruna güvenilir bir çözüm bulamazsanız satışları kaybedeceksiniz. Ne kadar iyi tanınırsanız, boru hattını doldurmak ve anlaşmaları kapatmak o kadar kolay olur.

İşimiz yeniyken bununla ilk elden ilgilendim. Potansiyel müşteriler bizi duymadıkları için satış görüşmelerine şüpheyle yaklaşıyorlardı. Karşılaştığım en yaygın itirazlardan bazıları şunlardır:

"Ne zamandır bunu yapıyorsun?" Cevabım: "Blissful Prospecting'e 2017'de başladık, ancak 2013'ten beri outbound yapıyorum."

“Benzer şirketlerden örnek olay incelemeleriniz var mı?” Cevabım: “Henüz değil ama üzerinde çalıştığımız birkaç kampanyayı size gösterebilirim. Soğuk e-postam sende işe yaradı, değil mi?”

“Daha önce sektörümüzden bir müşteriyle çalıştınız mı?” Cevabım: "Hayır, ama işinizle alakalı olarak yaptığımız şey şu."

Gördüğünüz gibi itirazları hallettim ve satışı kapattım. Ancak potansiyel müşteri aynı zamanda daha fazla deneyime sahip bir rakibe de bakıyorsa, satışı kaybettik.

Sonuç olarak, potansiyel müşteriler güvenilirliğinizden şüphe ettiğinde, sonuç alma beceriniz önemli değildir. Algı, deneyimsiz olduğun yönünde.

Pazarlama ve satıştaki önceki deneyimlerimden daha fazla sosyal kanıta ihtiyacımız olduğunu biliyordum. Hedef kitlemizin zaten güvendiği kişilerden onay alamadık.

Bu yüzden bulabileceğimiz her satış podcast'inde röportaj yapmak için bir göreve gittik. Bugüne kadar, Sell or Die gibi podcast'lerde 30'dan fazla göründük! (Jeffrey Gitomer ve Jennifer Gluckow), Make it Happen Mondays (John Barrows), The Salesman Podcast (Will Barron), The Sales Evangelist (Donald Kelly) ve çok daha fazlası.

Ve satış görüşmelerimizdeki dinamiği tamamen değiştirdi.

Beklentilerin bana “Bunu ne zamandır yapıyorsun?” diye sorması yerine. “Uzman sensin. Ne yapmalıyım?" Veya “Nasıl başlayacağımızdan emin değiliz, bize nasıl yardımcı olabilirsiniz?”

Şimdi sürücü koltuğundayız (beklentilerimiz yerine). Yüzlerce potansiyel müşteri yardım için bize ulaşıyor veya röportajı dinlemekten ne kadar keyif aldıklarını bize bildiriyor:

Bu şekilde düşünün…

Suşi için bir özleminiz var. 20 yıldır faaliyet gösteren bir yer var ve bloğun aşağısında bir yıldır açık olan yeni bir suşi mekanı var. Hangisini seçersin? Muhtemelen daha uzun süredir var olan yer.

Peki ya yeni suşi mekanı Yelp'te 5 yıldızlı 200 yoruma sahipse? YouTube'da onlardan övgüyle bahseden diğer şefleri gördünüz mü? Ve her yanından geçtiğinde kapıda bir kuyruk mu vardı?

Muhtemelen seçiminizi yeniden gözden geçirirsiniz.

Ve yeni suşi mekanının güvenilirliğini sorgulamanız daha az olasıdır.

Bu oyundaki sosyal kanıttır.

Belirsizlik Anlarında Başkalarını Gözlemlemeye Bağlandık

Eşim ve ben bir buçuk yıl önce Austin, Teksas'a taşındık.

Barbekü Teksas'ta çok popüler, bu yüzden denemek zorunda kaldık. İlk kez deneyimlemek ilginçti.

Rudy's'e giriyoruz ve biraz gergin hissediyorum. Ne sipariş edeceğim konusunda kararsızım.

Kendi kendine oturma, çoğu barbekü yerinin yaptığı yoldur. Birkaç dakika (bazen saatlerce) sırada beklersiniz. Ardından siparişinizi verin ve sizin için yerinde hazırlarlar.

Beklerken, diğerlerinin ne sipariş ettiğini görmek için etrafa bakınıyorum. Ve sipariş verme sırası bize geldiğinde, sunucudan tavsiyesini istedim.

Ne yapacağımdan emin olmadığım için kararımı başkalarının ne yaptığına göre verdim. O kadar içgüdüseldi ki, olay bitene kadar bunun hakkında düşünmedim bile.

Bu, tekrar oyunda sosyal kanıt:

"Bir kişi doğru davranış biçiminden emin olmadığı bir durumda olduğunda, genellikle doğru davranışla ilgili ipuçları için başkalarına bakar."

Beklentileriniz aynı şekilde.

Doğal olarak satıcılara şüpheyle bakıyoruz. Beklentileriniz muhtemelen satış görevlileriyle veya bir hizmet veya ürün söz verildiği gibi teslim edilmeyen kötü deneyimler yaşadı.

Şüpheye düştüğünde, diğer insanların senin hakkında ne söylediğine bakacaklar…

Müşterileriniz.

Meslektaşlarınızın.

Ve sektörünüzde yetkili olan herkesin sizin hakkınızda söyleyecekleri.

Neden Podcast'ler?

2014'ten 2016'ya kadar bir podcast'e ev sahipliği yaptım, bu nedenle sosyal kanıt oluşturmak için bir araç olarak podcasting mantıklı geldi. Ne zaman biri benimle başka bir podcast'te röportaj yapsa, bir veya iki müşteri seçtik ve e-posta listemizi büyüttük.

Podcast'ler şu anda patlıyor. 750.000'den fazla podcast var ve ABD nüfusunun yaklaşık üçte biri düzenli olarak podcast dinliyor.

Niş alanınız veya sektörünüz ne olursa olsun, potansiyel müşterilerinizin dinlediği düzinelerce (potansiyel olarak yüzlerce) podcast vardır.

Podcast'lerin harika olmasının diğer nedenleri:

Zamanınızdaki yatırım getirisi yüksektir. Bunun gibi blog gönderilerini yazmak 5-10 saatimi alıyor. Podcast'ler genellikle 30-60 dakika uzunluğundadır ve hazırlanmak için 30-60 dakika zamanınızı alır.

Podcast dinleyicileri çok meşgul. İnsanlar genellikle yazılı kelimelerden ziyade ses/görüntü aracılığıyla kendilerini daha bağlı hissederler. Bugünlerde pek çok podcast video ve sesten oluşuyor. Harika bir yazar değilseniz, podcast'ler bir kitleyle bağlantı kurmanın daha kolay bir yoludur.

Ev sahibi ile ilişkiler kurabilirsiniz. Sektörümüzdeki insanlarla olan en iyi dostluklarımın çoğu bir podcast röportajıyla başladı. Kahve içmeleri veya bir aramayı yanıtlamaları için onlara rastgele e-posta göndermekten daha kolay bir buluşma yöntemidir.

E-posta listenizi oluşturmanın harika bir yolu. Podcast dinleyicilerinin web sitenizden özel içerik almaları için özel bir hediye oluşturabilirsiniz. Size bir e-posta adresi verirler ve onlara değer sağlamaya devam edebilirsiniz.

Zorluk, elbette, bir podcast'e girmek.

Podcast'e Nasıl Çıkılır?

İniş podcast röportajları, kendinizi satmakla ilgilidir. Neyse ki, zaten satıştasınız, bu yüzden zor olmamalı.

İşletmemiz için sosyal kanıt oluşturmak üzere podcast'lerde konuk röportajları almak için kullandığım 5 adımlı süreç:

• 1. Adım: Nitelikli podcast'lerin bir listesini oluşturun
• 2. Adım: E-posta adresleri nasıl bulunur?
• 3. Adım: İlk sosyal kanıtı oluşturun
• 4. Adım: Podcast sunucularına nasıl ulaşılır
• Adım 5: Nasıl bir rock yıldızı konuğu olunur

Şimdi gelelim nasıl yaptığıma.

1. Adım: Nitelikli podcast'lerin bir listesini oluşturun

Tüm podcast'ler eşit yaratılmamıştır. Çok fazla dinleyicisi olmayan veya dinleyicilerinin iyi bir potansiyele sahip olmayacağı bir podcast'e girmek istemezsiniz.

Podcast'leri araştırarak zamanınızı en iyi şekilde kullanın, böylece uygun olduklarını bilirsiniz. Hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olmayan bir podcast'te zaman harcamaktan kaçının.

Bunu yapmak için, onlara ulaşmadan önce bir podcast'i nitelendirmeniz gerekir.

Bir Podcast Nasıl Kalifiye Edilir

Bölüm başına indirmeler, herhangi bir podcast için en önemli kriterlerdir. Ancak podcast, numaralarını herkese açık olarak göstermedikçe bunu bulmak zor.

Bu kriterleri kullanın:

• İdeal izleyici kitlenize sahipler mi?
• iTunes'dalar mı?
• 10 veya daha fazla incelemeleri var mı? Veya en azından 4 yıldızlı bir derecelendirme?
• Her hafta düzenli olarak yeni bölümler yayınlıyorlar mı?
• Podcast sunucusunu beğendiniz mi?
• Röportaj tabanlı bir podcast mi?
• Yeterli büyüklükte bir sosyal varlıkları var mı? (Sosyal kanalları arasında 10.000+ takipçi idealdir.)

Podcast'leri Nerede Bulunur?

Şimdi iş başlıyor.

iTunes/Podcast'ler uygulaması:

• Ürününüz/hizmetinizle ilgili anahtar kelimeleri arayın.
• İlgili bölüme basın.
• Uygun olan podcast'lerden yeni anahtar kelimeler alın.
• Diğer podcast'lerde duyduğunuz favori konuklarınızın bir listesini yapın. Hangi podcast'lerin açıldığını görmek için iTunes'da adlarını arayın.
• Kategoriler bölümüne basın.
• Nişinizde 50–100'den fazla podcast bulun.

Google:

Bu arama terimlerini kullanın:

• "en iyi [nişinizi veya uzmanlık alanınızı girin] podcast'ler"
• "en iyi [nişinizi veya uzmanlık alanınızı girin] podcast'ler"
• "en yüksek puanlı [nişinizi veya uzmanlık alanınızı girin] podcast'ler"
• "en iyi [nişinizi veya uzmanlık alanınızı girin] podcast'ler [yıl girin]"

Podcast dizinleri:

iTunes'da yaptığınız aramaların aynısını şu platformlarda çalıştırın:

• dikişçi
• Spotify
• ses bulutu
• Google Oyun
• TuneIn
• püskürtücü
• bulanık

Bir çöpçatanlık sitesi kullanın veya sizin için yapılır hizmeti:

Bu hizmetler oldukça güzel. Sizi bir podcast sunucusuna bağlayabilecek ücretsiz araçlar arayın. SpotAGuest.com'a bakın.

Zamanınız gerçekten kısıtlıysa, bir rezervasyon hizmeti de kullanabilirsiniz. Jeremy Slate'in şirketi Command Your Brand'e göz atmanızı tavsiye ederim.

2. Adım: E-posta adreslerini bulun

İşletmeniz için uygun olan podcast'ler için bir elektronik tablo oluşturun. Google E-Tablolar iyi bir seçenektir çünkü yardıma ihtiyacınız olursa VA'larla ortak çalışmanıza olanak tanır.

E-posta adresleri nasıl bulunur:

• Ev sahibinin iletişim bilgileri için iTunes listesini kontrol edin.
• Toplantı sahiplerinin adlarını toplayan Listen Notes gibi bir podcast dizini kullanın.
• Podcast sunucusunun LinkedIn profilini ziyaret edin. E-posta adreslerini herkese açık olarak listeleyebilirler. Değilse, e-postalarını almak için Apollo.io'nun Google Chrome uzantısını kullanın.
• Her şey başarısız olursa, web sitelerini bulup kullanamayacağınızı görmek için bir Google araması yapın ve Apollo.io'yu kullanın.

3. Adım: İlk sosyal kanıtı oluşturun

E-posta göndermeye başlamadan önce, pirzolaları sergileyen bazı içerikler oluşturun. Podcast sunucuları, röportaj yapmadan önce örnekleri görmeyi sever.

En iyi sosyal kanıt, yaptığınız diğer podcast röportajlarıdır. Ağınızdaki podcast'i olan kişilere ulaşın. Ağınızdaki kişilere sizi tavsiye edecekleri birileri olup olmadığını sorun.

Sosyal yardıma başlamadan önce kemerinizin altında birkaç röportaj yapın.

Ayrıca içerik oluşturabilirsiniz. Podcast'lerinde konuşabileceğiniz bir konuyla ilgili bir LinkedIn gönderisi olabilir. Veya becerilerinizi sergileyen bir video. Videolar harika çünkü bir röportajda nasıl ses çıkaracağınıza dair bir fikir edinebilirler.

2–3 parça yüksek kaliteli içeriği uygun katılımla bir araya getirin, böylece bunları sosyal yardımlarınızda paylaşabilirsiniz.

4. Adım: Ulaşın

Bu yaklaşım, özel bir e-posta şablonu kullanmakla ilgili DEĞİLDİR .

Aşağıdaki e-postaları kopyalayıp yapıştırmak işinize yaramaz. Çerçeveyi taklit edin ve kendiniz yapın. Bu, Charm Offensive'deki Jon Buchan'dan biraz ilham almanın yanı sıra kendi tadımıza sahip.

Mailshake , bu e-posta kampanyalarını kurmak ve yürütmek için harika bir araçtır.

Dört e-posta dizisi şöyle görünür:

1. 1. Gün - Tanıtım + sosyal kanıt e-postası
2. 4. Gün – Konu fikirleri
3. 10. Gün – Hızlı takip + kişisel/komik bir şey
4. 35. Gün – Son takip

Genel istatistikler:

%79 açık oranımız ve %42 yanıt oranımız vardı!

Şimdi, bunun gibi sonuçlar elde etmek için, sosyal yardımlarınıza doğru şekilde yaklaşmanız gerekiyor. Yardımcı olmak için, her aşamadaki bireysel istatistiklerle birlikte her e-postayı aşağıda paylaştım.

? E-posta #1 – Giriş + sosyal kanıt

İlk tur e-postalarımızı gönderdiğimde, elimizde çok fazla sosyal kanıt yoktu.

İşte Sell or Die'daki röportajı getiren e-posta! Jeffrey Gitomer ve Jennifer Gluckow ile.

Cevabı:

İşte bu e-postanın işe yaramasının nedeni:

Kişiselleştirilmiş. Konu başlığı adı ile kişiselleştirilmiştir. Ve 58 saniyelik kişiselleştirilmiş bir video ekledim (buradan izleyin).

Sosyal kanıt var. Başkalarının benimle benzer konularda röportaj yaptığını görmek kolay.

CTA'yı temizle. E-posta sıradan bir soruyla sona eriyor. “Ne zaman bir görüşme ayarlayabiliriz?” diye sormamaya dikkat ettim. Sorunuzda net olun, ancak fazla varsayımda bulunmayın.

Onlarla ilgili. E-postada ne kadar iyi olduğumdan bahsetmiyorum. Podcast'lerine iltifat ediyorum ve izleyicileri için neyin değerli olabileceği konusunda onlara fikirler veriyorum. Amacım ONLARI daha iyi göstermek.

Daha fazla podcast röportajı aldığımda e-postanın zaman içinde nasıl değiştiği:

? E-posta #2 – Konu fikirleri (3 gün sonra)

Harika konuklar bulmak podcast yayıncıları için büyük bir zorluktur. Konuşacak konular bulmak için onları araştırmak da öyle.

Ev sahibinin size “evet” demesini kolaylaştırın.

E-posta #1 sosyal kanıta odaklandı. E-posta #2, konu fikirleri sağlamaya odaklanır:

E-posta yollarına empati ile dikkat edin. Gösterilerine katılmak için muhtemelen çok fazla vurulduklarını kabul edin.

İkinci önemli kısım konu listesidir. Hedef kitlenin gerçekten duymak istediği sabit konulara odaklanın. Ve bu gönderilere bağlantı verin.

Kontrol etmek isterseniz, yukarıdaki e-postadaki bağlantılar:

• kadanslar
• Soğuk e-posta arızaları
• Video arama

? E-posta #3 – Hızlı takip + kişisel/komik (10 gün sonra)

E-posta #3 kalıcılığı göstermekle ilgilidir. Kişiliğinizi de biraz sergilemekten korkmayın.

Bu doğru, "Sevimli bir köpek yavrusu kartım var"ı çekiyorum.

? E-posta #4 – Son takip (15 gün sonra)

Bu, dizinizdeki son e-postadır ve bir harekete geçirici mesaj daha vardır. Burada çok özel bir şey yok. Yavrumuz Pepe'ye bir geri arama var ve podcast özelliği hakkında sohbet etmek için bir harekete geçirici mesaj daha var.

Kişiselleştirilmiş Bir Video Kullanmalı mısınız?

Video, yanıt oranlarınızı önemli ölçüde artıracaktır. E-postalarınıza video yerleştirmek için Vidyard gibi bir araç kullanmanızı şiddetle tavsiye ederim.

Yaptığımız podcast'leri dinlerseniz, sunucuların çoğu onlara gönderdiğim videodan bahseder.

Videoyu soğuk erişiminizde nasıl kullanacağınızı öğrenmek için video arama kılavuzumuza göz atın.

Adım 5: Bir rock yıldızı konuğu olun (Düşündüğünüzden daha kolay!)

Çoğu podcast sunucusu röportajları için çok az şey hazırlar. Tecrübelerime göre, çoğu web sitenize ve LinkedIn profilinize bakarak 10-15 dakika harcıyor.

Hazırlamak için kendinize gelin:

Bir mikrofona yatırım yapın. Kalitede büyük bir fark yaratır ve birçok podcast bunu gerektirir. Blue Yeti USB mikrofon, birçok insanın kullandığı şeydir. Daha bütçe dostu bir mikrofon arıyorsanız Logitech H390'a bakın.

Gösterilerinin tam bir bölümünü dinleyin. Sordukları soruların yapısı ve türleri hakkında iyi bir fikir edinin.

Ev sahibini araştırın. LinkedIn profillerini ve web sitesini ziyaret edin. Röportaja atlamadan önce onları zaten tanıdığınızı hissetmelisiniz. Podcast'e atladığınızda öğrendiklerinizi konuşma başlatıcı olarak kullanın.

2-3 konu hazırlayın. Konuştuğunuz noktaları önceden bilin. Dinleyicilerin pirzolalarınızı sergilediğinizi duymaya ihtiyacı var. Benzersiz bir çerçeveniz veya süreciniz varsa, paylaşın (REPLY Metodu ile yaptığımız gibi).

Ücretsiz indirme ile bir açılış sayfası oluşturun (aşağıdaki örneğe bakın). Podcast'lerde REPLY Yönteminden bahsediyorum. Bunu röportajda derinlemesine tartışıyoruz ve indirebilecekleri tek sayfalık bir kılavuza geri dönüyoruz.

Görüşme başlamadan önce aramaya başladığınızda genellikle 5-15 dakikalık bir ısınma süresi vardır. İçeriğinizi uyarlamak için şu soruları kullanın:

• "Senin kitlen kim?"
• “Taktik rollerde daha çok mu icracı oluyorlar? Yoksa liderlik rollerinde mi bulunuyorlar?”
• “İşletmeleri hangi boyutta/aşamada?”
• “Belirli endüstrilerde mi?”
• "Bugün ele aldığımdan emin olmak istediğiniz, izleyicileriniz için değerli olacak bir şey var mı?"
• "Dinleyicilerinizin gerçekten iyi tepki verdiği şeyler hakkında bana söyleyebileceğiniz başka bir şey var mı?"

Şimdi senin sıran

Boru hattınızı dolu tutan güvenilirlik oluşturmak için podcast'lerin yerini hiçbir şey tutamaz. Ve şimdi, sektörünüzdeki en iyi podcast'lerde röportajlar yapmak için araçlar ve süreç de dahil olmak üzere bir podcast'e nasıl katılacağınızı biliyorsunuz.

Sonraki adımlarınız:

• 50–100 uygun podcast tanımlayın.
• Apollo.io'yu kullanarak toplantı sahibinin e-posta adreslerini bulun.
• Pirzolalarınızı sergileyen 2-3 parça içerik oluşturarak ilk sosyal kanıtı oluşturun.
• Mailshake'i kullanarak kişiselleştirilmiş bir 4 e-posta dizisi gönderin (kişiselleştirilmiş bir video göndermek için Vidyard'ı kullanırsanız bonus puanlar).
• Röportaj için konular hazırlayarak ve izleyiciler için ücretsiz bir çekiliş yaparak rock yıldızı bir konuk olun.

Jason Körfezi

Jason Bay, Blissful Prospecting'in Gelir İdaresi Başkanıdır. O, "arama yapmanın bir sayı oyunu olduğuna ve berbat - sadece üstesinden gelin" olduğuna inanmıyor. Blissful Prospecting'de, REPLY Metodunu kullanarak eğlenceyi maden aramaya geri getiriyorlar.