C-suite ile zamanın yerini sosyal satış nasıl alıyor?

Geleneksel satış döngüsünün bir kısmını hacklemek için yeni gün, yeni teori. Ben yeni fikirleri değerlendirmekten ve geçerliliklerini test etmekten yanayım, ancak yeni bir fikir yakın tarihte diğerlerinden daha derine saplandı.

Kurumsal satış ekibime liderlik ederken bunu ilk elden gördüm: Sosyal medya satış yolculuğunu değiştirdi. Üst Düzey/Başkan Yardımcısı yöneticilerinin %84'ü satın alma kararlarını desteklemek için sosyal medyayı kullandıklarını bildirirken, sosyal medyanın satışları artırmak için “kabarık, ölçülemez” bir platform olarak görüldüğü günleri çoktan geride bıraktık.

Sosyalin dolaysızlığı, en iyi beklentileri aktif olarak meşgul etmek ve beslemek için ve aynı zamanda bu beklentiler için kendilerine ulaşanların güvenilirliğini araştırmak için yeni bir yol açtı.

LinkedIn, sosyal satış liderlerinin, daha az sosyal satış becerisine sahip olanlardan %45 daha fazla fırsat yarattığını buldu. Yine de birçok satış yöneticisi hala sosyal satıştan yararlanmıyor ve çok azı bu yaklaşımla ilgili resmi eğitim aldı.

Bağlantının kesilmesinin çoğu, sosyal ile ilgili her şeyin pazarlama departmanının yetki alanına girdiğine dair yanlış anlamada yatmaktadır. Çoğu zaman, satış ekipleri sosyal satışın sosyal medya pazarlamasından farklı olduğunu - bunun aslında bir satış stratejisi olduğunu ve bunun yalnızca bir bölümünün kurumsal içerikteki Paylaş düğmesini tıklamayı içerdiğini anlamaz.

Empire Social Media'nın CEO'su ve LinkedIn'de sosyal satışın erken şampiyonu Dan Swift, yakın tarihli bir Inside Intercom podcast'inde farkı anlattı.

"Sosyal medya pazarlaması birden çoğa - bir mesaj iletmek için bir ton tüketiciye ulaşmaya çalışan şirket. Sosyal satış bire birdir—bir yöneticiyi belirlemek … ve o kişiye sıcak bir yol bulmak için sosyal medyayı kullanmak … bir toplantı yapmak için.”

Ekibinizi sosyal satış oyunlarını geliştirmek için güçlendirmek, muhtemelen sizinkini de yükseltmenizi gerektirecektir. İşte ekibinizle paylaşmak ve potansiyel müşterilerle ilişkileri belirleyip geliştirirken aklınızda bulundurmanız gereken sosyal satışla ilgili bazı önemli noktalar.

Uzun bir oyun, ama soğuk bir aramadan daha iyi

Bir potansiyel müşteri belirlemek işin kolay kısmıdır; yolunuzu bulmak her zaman zorluktur. Sosyal satış dolambaçlı bir yoldur, ancak sonunda sizi oraya götürecektir. Potansiyel müşterinizi Twitter, LinkedIn ve Instagram'da takip edin. Gönderdiği içeriğe aşina olun, nerede konuştuğunu izleyin, okuduklarını okuyun ve yakın çevrenin bir parçası olan başka kimlerin olduğunun farkında olun (şanslıysanız, sizi bağlayabilecek birini tanıyor olabilirsiniz) .

Takip etmek gibi gelebilir, ama bu araştırma. Potansiyel müşterinizin gönderilerine kendi gözlemleriniz, önerileriniz ve faydalı bağlantılarınızla tepki verin. Her şeyi seven o kişi olmayın (o kişiyi hepimiz biliyoruz). Düşünceli bir katılımla, bir ilişki kuracaksınız.

Birkaç ay boyunca sosyal medya aracılığıyla iletişim kurduktan sonra, yaklaşan bir konferansta (sosyal satış stratejiniz konusunda gayretli olduğunuz için konuştuklarını veya katıldıklarını fark ettiğiniz) söz konusu potansiyel müşteriyle bir şeyler içiyor olabilirsiniz.

İçeriğiniz sizi daha insan yapar

Robotik bir coşkuyla kurumsal içeriği paylaşmaları ve buna sosyal satış adını vermeleri için ekiplerinize koçluk yapma aşamasını geçtik. Şirketiniz hakkındaki teknik incelemeler ve videolar, markanız hakkında farkındalık oluşturmak için kritik öneme sahip olsa da, temsilcilerinizin güvenilirliğini sağlamak için çok az şey yapıyorlar.

Empire's Swift'in paylaşım için 50-25-25 kuralı vardır: İçeriğinizin %50'si kurumsal olmalıdır; %25 sektöre özel; %25 kişisel (yani, birini profesyonel yaşamlarında daha başarılı hale getirebilecek tavsiyeler). Ayrıca, rahatsız edici, satış yapan bir LinkedIn profiline sahip olma konusunda da uyarıyor.

Kendinizi güvenilir bir danışman olarak belirledikten ve potansiyel müşteriniz hakkınızda daha fazla bilgi edinmek için ortalıkta dolaşmaya başladığında, “özgeçmişinizi” ilk başta fark ettiğiniz aynı sevimli, güvenilir siz olduğundan emin olun.

Birine yardım edebilirsiniz – bu da bir hale etkisine yol açar.

Sosyal medyada bir potansiyel müşteriyi takip ettiğinizde, bahar tatili planlarından markalarının acı noktalarına kadar her şeyi öğrenebilir ve onlara yardımcı olabilirsiniz. Bir otel tavsiyesine ihtiyaçları varsa ve gerçekten bir tane aldıysanız, üzerine atlayın. Asla bilemezsiniz - harika bahşişiniz nedeniyle hayatlarının zamanını geçirebilir ve sizinle iş yapmak isteyerek geri dönebilirler.

Bu satırlar boyunca ve daha da iyisi, bir potansiyel müşterinin profesyonel bir tavsiye aradığını fark edebilirsiniz - örneğin bir SEO uzmanı (başka bir deyişle, teklifiniz olmak zorunda değildir). Bir SEO süper yıldızı ile çalıştıysanız, paylaşın. Potansiyel müşteriniz ve satıcınız birlikte çalışmaktan hoşlanıyorsa ve kahraman çöpçatan sizseniz, bir kapı açmışsınız demektir.

Nişanlınız birinin kendini iyi hissetmesini sağlayacak

Bu kolay çünkü hepimiz oradaydık - yorumları ve beğenileri saydık. Beklentiler yayınlanıyor ve gönderilerinin önemli olduğunu hissetmek istiyorlar. Tepki istiyorlar. Ekibinizin bir üyesi kendilerini ortaya koymak konusunda isteksizse, bu onlara sadece etkileşimde bulunarak kazanacakları iyi niyeti hatırlatabilir.

Sonuçları ölçebileceksiniz

Sosyalin ölçülebilir olmadığı fikrine tam bir döngü ile geri dönüyoruz. Doğru değil. Ekiplerinizin platformlar arasında edindiği sıcak tanıtımların sayısı haftalık olarak ölçülebilir. Paylaşılan ve beğenilen içerik ve bu etkileşimin ne kadarının çevrimdışı toplantılara yol açtığı izlenebilir.

Tüm fırsatlar ve satışlar, bu ilk sosyal etkileşime geri bağlanabilir. Swift, aynı zamanda, ekonomik alıcı, kullanıcı alıcı, şampiyon vb. gibi potansiyel müşteri türüne göre izlemeyi önerir. Sosyal satış, aslında arkasında faydalı bir taktik izi bırakır.

Ağınızı genişleteceksiniz ve hatta bundan hoşlanabilirsiniz

Sosyal satış, adınızı ve şirketinizin adını ortaya çıkarmanın en hızlı ve en organik yoludur. Yorumlarınız yüzlerce kişinin yayınlarında görünecek. İlk potansiyel müşteriniz etkileşime girmese bile, yorum kutusunda yeni bir potansiyel müşteri ortaya çıkabilir.

Özgün ve kullanışlı içerik kullanarak potansiyel müşterilerle ne kadar çok etkileşim kurarsanız, altın kazanmaya o kadar yaklaşırsınız: bir anlaşmayı kapatma. Bir gecede olmayacak, ama sizi oraya kenarda oturmaktan daha hızlı götürecek.