Sosyal Satış Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Sosyal medya bir satış elemanının en iyi arkadaşı olabilir. LinkedIn'e göre, sosyal satışta başarılı olan temsilciler:

• %45 daha fazla satış fırsatı yaratın
• Kotaya ulaşma olasılığı %51 daha yüksek

Bununla birlikte, sosyal medya satış görevlileri için gümüş bir kurşun değildir - onu kullanmaya başlayıp sonuçları görmeyi umut edemezsiniz.

Bunun yerine, uygun bir planlama ve ayrıntılı bir sosyal satış stratejisi gerektirir. Kendinizinkini nasıl geliştireceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Sosyal Satış Nedir?

Sosyal satış, sosyal varlığınızı ve bağlantılarınızı şu amaçlarla kullanmakla ilgilidir:

• Daha iyi beklentileri belirleyin
• Daha güçlü ilişkiler kurun
• Satış hedeflerinize ulaşın

Sosyal satış, LinkedIn ve Twitter gibi sitelerde potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için zaman ayırarak, geleneksel soğuk arama ve soğuk e-posta etkinliklerini tamamlar ve güçlendirir. Şimdi, telefonu elinize aldığınızda veya bir potansiyel müşteriye bir e-posta gönderdiğinizde, kim olduğunuzu zaten biliyor olmalılar - ve onların acı noktalarını ve ürününüze gerçekten ihtiyaçları olup olmadığını zaten biraz anlamalısınız.

Bu nedenle, sosyal satışı etkili bir şekilde uygulamak için kitlenizin ilgisini çekmeniz gerekir. Bu, ilişkiler kurmak ve bir konuşma başlatmak için doğru anı beklemek anlamına gelir, böylece kendinizi bir çözümle uzman olarak konumlandırabilirsiniz.

Birçok satış elemanı bu noktada ustalaşmakta başarısız olur. Tavsiye vermek ve bir çözüm sunmak yerine, bunun yerine, sert satış konuşmalarıyla tanımadıkları insanlara spam göndermek gibi tipik soğuk arama alışkanlığına düşüyorlar.

Sosyal satışları iyi yapıyorsanız, beklentilerinizi asla rahatsız etmemelisiniz; gerçekten değerli bir şey sunduğunuz için, girdilerinizi gerçekten memnuniyetle karşılamalıdırlar.

Sosyal Satış Neden Bu Kadar Etkili?

Sosyal satışın etkinliğinden bahseden birkaç istatistik paylaştım. İşte bir tane daha: Sosyal satıcıların %78'i sosyal medya kullanmayan akranlarından daha fazla satış yapıyor.

Açıkçası, doğru kullanıldığında etkili bir taktik olabilir. İşte bu kadar iyi çalışmasının üç nedeni.

1. Daha Güçlü İlişkiler Kurmak

Araştırmanızı yapmaya hazırsanız, potansiyel müşterilerin istekleri, ihtiyaçları, hedefleri ve zorlukları gibi zengin bilgileri ağlarıyla paylaşmaktan mutlu olduklarını göreceksiniz.

Bir satış elemanı olarak, bu size, siz onlara ulaşmadan önce potansiyel müşterinizin kısmi bir resmini oluşturma fırsatı verir. Onlarla ilk temas noktanız bile bir dereceye kadar kişiselleştirilebilir, bu da saldırgan ve sinir bozucu olmaktan ziyade yardımsever ve bilgili olma olasılığınız daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Sosyal satışa ne kadar çok zaman ayırırsanız, o kadar etkili olur. Niye ya? Çünkü, getirdiğiniz değeri anlayan insanlarla dolu güçlü bir ağınız olduğunda, paylaşılan bağlantılarınız aracılığıyla yeni potansiyel müşterilere ulaşmak daha kolay olur.

Dahası, bu karşılıklı bağlantıların size kefil olma olasılığı daha yüksektir, bu da güven oluşturur ve yeni beklentilerle ilişkileri güçlendirir.

2. "Home Turf" Konusunda Alıcılarla Bağlantı Kurmak

Sosyal medyanın faydalarından yararlananlar sadece satış görevlileri değil; alıcılar da yapıyor.

Bu doğru: potansiyel müşterileriniz aktif olarak sosyal çözümler arıyor. Ağlarıyla konuşuyorlar ve şunlar için arama yapıyorlar:

• İş zorluklarına yönelik çözümleri keşfedin
• Bu çözümleri sunan satıcılar hakkında bilgi edinin
• Hangi satıcının ihtiyaçlarına uygun olduğuna dair bir fikir oluşturun

Dolayısıyla, sosyal medyada değilseniz veya sosyal medyayı satış stratejinizin bir parçası olarak kullanmıyorsanız, potansiyel olarak tüm bu düşük meyveleri kaçırıyorsunuz demektir.

3. Masaya Oturmak

Muhtemelen zaten bildiğiniz gibi, sosyal satış satışlarda “bir sonraki büyük şey” değil – zaten burada ve yıllardır da öyle.

Aslında, en iyi on satış görevlisinden dokuzu, sosyal platformların anlaşmaları tamamlamada kilit bir rol oynadığını ve satış stratejilerinin önemli bir parçası olduğunu söylüyor.

En iyi satış yapanların büyük çoğunluğu sosyal satıştan yararlanıyorsa, bunu gözden kaçırmayı göze alamazsınız.

En İyi Sosyal Satış Teknikleri Nelerdir?

Şimdiye kadar, sosyal medyanın satış sürecinize gerçek değer katabileceği açık olmalıdır.

Ama pratikte nasıl çalışır?

Satış görevlilerinin sosyal medyanın gücünden yararlanmasına yardımcı olacak üç geniş teknik burada.

1. Bir Düşünce Lideri Olun

Markaların içerik oluşturduğu ilk beş kanaldan dördü sosyal platformlardır.

Sosyal medyada içerik paylaşmak, sizi bir düşünce lideri olarak konumlandırmanıza yardımcı olur: Hedef kitlenize fayda sağlayan tavsiyeler ve bilgiler sunan yetkili, faydalı, alakalı bir ses.

Açıkçası, bir düşünce lideri olmak, bir avuç LinkedIn gönderisini yayınlamaktan daha fazla çaba gerektirir. Uzun bir süre boyunca taahhüt gerektirir.

Peki tüm çabaya değer mi? Kanıtlar evet olduğunu gösteriyor.

Karar vericiler, pazarlamacılar ve satış uzmanlarıyla yapılan bir ankette, katılımcıların yarısından fazlası hangi kuruluşlarla çalışacaklarına karar verirken düşünce liderliği içeriğini dikkate aldıklarını söylerken, benzer bir oran haftada bir veya daha fazla saat düşünce liderliği içeriği okuduklarını söyledi.

Aynı çalışma, üst düzey yöneticilerin neredeyse yarısının düşünce liderliğini okuduktan sonra iletişim bilgilerini paylaştıklarını söylemesiyle, düşünce liderliğinin en değerli karar vericilerin dikkatini çekmedeki etkinliğini ortaya çıkardı. Beşte üçü de net bir vizyonla desteklenen düşünce liderliği içeriği yaratan markalarla çalışmak için prim ödemeye hazır olacaklarını söyledi.

Yine de satış görevlilerinin değerini tam olarak anlamadıkları görülüyor, çünkü yalnızca beşte ikisi düşünce liderliği içeriğinin olası satış yaratmayı desteklediğine inandıklarını söylüyor.

2. Potansiyel Müşterilerle Bağlantı Kurun

Göründüğü kadar açık, sosyal medya siteleri ağ oluşturmak için tasarlanmıştır.

Ancak bir satış elemanı olarak ağ kurmak zor olabilir. Potansiyel müşteriler iş unvanınızı gördüklerinde, yakın bir satış konuşması veya istilacı sorulardan korkarak genellikle savunmaya geçerler.

Bir düşünce lideri olmakla ilgili önceki nokta, daha etkili bir ağ oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Kişisel markanızı geliştirdiğinizde ve yalnızca bir satış elemanı değil, alanınızda gerçek bir uzman olduğunuzu kanıtladığınızda, potansiyel müşteriler sizinle bağlantı kurmaktan daha mutlu olacaktır. İçeriğinizi zaten görmüş olabilirler veya ağlarındaki diğer kişilerle yaptığınız görüşmelere dahil olduğunuzu fark etmiş olabilirler.

Söyleyecek değerli bir şeyiniz olduğunu anlıyorlar, bu da onları dinlemeye daha yatkın hale getiriyor.

Yine, bu yaklaşım kanıtlarla desteklenmektedir. Sosyal satışı kullanan satış görevlilerinin üçte ikisi, kullanmayan temsilcilerin yarısından azına kıyasla, boru hatlarını dolduruyor.

3. Sosyal Dinleme Yoluyla Beklentileri Anlayın

Sosyal dinleme, genellikle sosyal ağlar, bloglar, forumlar ve diğer platformlardaki yorumları analiz ederek bir ürünün veya markanın popülerliğini anlamak için kullanılır.

Satış açısından bakıldığında, sosyal dinleme daha çok mevcut ve potansiyel müşterilerinizin yaptığı konuşma türlerini araştırmakla ilgilidir.

İyi yapıldığında, sosyal dinleme son derece etkili olabilir ve satın alma sinyallerini ve amacını daha iyi anlamanıza olanak tanır.

Ama aynı zamanda ezici bir görev gibi de hissedilebilir. Bu kadar çok konuşma devam ederken, temel bilgileri gürültüden nasıl ayırırsınız?

Başlangıç ​​noktası olarak Sprout Social, aşağıdaki terminoloji türlerine bakmanızı önerir:

• Yardıma özel terimler: "Yardım", "tavsiye", "ipuçları" ve "fikirler" gibi kelimeler, potansiyel müşterinin kendisini satışa yönlendirebilecek cevaplar aradığını gösterir.
• Sektör terimleri: Sektörünüze veya ürününüze özel terimler, bir dereceye kadar satın alma niyetini öneren bir farkındalık düzeyi gösterir.
• Konumla ilgili terimler: İşletmeniz şehir, eyalet veya bölge gibi belirli bir coğrafyaya hizmet veriyorsa, konumunuza ilişkin referanslara bakmak bölgenizdeki alıcıları keşfetmenize yardımcı olabilir.
• İşlemsel terimler: "Satış", "fiyat" ve "maliyet" gibi kelimeler, bir potansiyel müşterinin satın almaya hazır olduğunu ancak belirli bir bütçe kaygısı olduğunu gösterir.
• Markadan bahseder: Potansiyel müşterilerin özellikle markanızı ne zaman tartıştığını bilmek önemlidir. Bu, sohbete atlamak ve cevaplar vermek için iyi bir nokta olabilir.

Sosyal Satış Satış Sürecine Nasıl Uyuyor?

Herhangi bir satış faaliyetinde olduğu gibi, sosyal satış tek başına çalışmaz. Soğuk arama ve soğuk e-posta erişiminin yanı sıra daha geniş, birleşik bir stratejinin parçası olmalıdır.

Birçok satış ekibi hemen sonuç bekledikleri için düşer. Tek bir soğuk arama, bir ürün demosuna ve satışa yol açabiliyorsa, doğrudan satışla ilgili konuşmalara yol açmayan sosyal etkinliklere çok fazla zaman harcamayı haklı çıkarmak zor olabilir.

Ancak sosyal platformlarda güçlü bir kişisel marka oluşturmak ve ağınızı büyütmek zaman alsa da, düşündüğünüzden daha kısa sürede gerçekleştirilebilir.

Sosyal satış uzmanı Ben Martin, günde sadece bir saat ayırarak ve bu 12 adımlık süreci izleyerek etkili bir sosyal satış yaklaşımının oluşturulabileceği konusunda ısrar ediyor:

1. Paylaşılacak içeriği bulun
2. Sosyal ağlarınızda paylaşın
3. LinkedIn profilinizi kimlerin görüntülediğini kontrol edin
4. Profilinizi görüntüleyen potansiyel alıcılara bağlantı isteği gönderin
5. Gönderilerinizi kimlerin beğendiğine veya yorum yaptığına bakın
6. İçeriğinizle ilgilenen kişilere bağlantı istekleri gönderin
7. İş değişiklikleri gibi şeyler için LinkedIn uyarılarınızı inceleyin
8. En popüler müşteri adaylarınızı özel bir liste veya klasöre ayırın
9. İlişkiyi daha da güçlendirmek için bu "sıcak" potansiyel müşterilerle haftalık içerik paylaşın
10. İlgiliyse diğer sosyal platformlardan gelen uyarıları inceleyin
11. LinkedIn'de bekleyen tüm doğrudan mesajlara yanıt verin
12. LinkedIn'de bağlantılarla beş veya daha fazla yeni görüşme başlatın

Bunu günde 30 ila 60 dakika yapmaya devam edin ve sosyal satış stratejiniz, tüm satış sürecinize fayda sağlayan sonuçlar vermeye başlayacaktır.

Sosyal Satış Farklı Platformlarda Nasıl Çalışır?

Sosyal satış için herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. İnsanlar farklı platformları farklı şekillerde kullanırlar. Taktikleriniz esnek olmalı ve belirli bir ortama ve beklentiye göre uyarlanmalıdır.

Bunu akılda tutarak, önemli platformlarda sosyal satışa yönelik bazı pratik kılavuzları burada bulabilirsiniz.

1. Linkedin

LinkedIn, B2B alıcılarının %50'sinin satın alma kararları vermek için bir kaynak olarak kullandığı B2B sosyal satış için bir numaralı platformdur. Kısacası, sosyal satış için yalnızca sınırlı bant genişliğiniz varsa, LinkedIn kesinlikle tercih ettiğiniz platform olmalıdır. Bu adımları izleyerek doğru izlenimi bırakın.

Adım 1: Güvenilirlik Oluşturun

Sosyal satış asla soğuk bir sosyal yardım gibi hissetmemelidir; potansiyel müşterileriniz size güvenebileceklerini hissetmelidir.

Kulaktan kulağa, bunu başarmanıza yardımcı olmak için uzun bir yol kat edebilir. Mevcut bir müşterinizle iyi bir ilişkiniz var mı? Onlardan bir onay veya tavsiye isteyin. Bunlar profilinizde belirir ve yeni bağlantılarla otoritenizi geliştirir.

Burada önemli bir nokta: Desteklendiğiniz becerilerin gelecekteki işverenler yerine potansiyel müşterilerle alakalı olduğundan emin olun. Bir potansiyel müşteri, belirli bir CRM ürününü kullanma konusunda deneyimli olmanızı umursamıyor (sattığınız ürün bu değilse), bir işveren olabilir.

2. Adım: Bağlantıları Keşfedin

LinkedIn, potansiyel bağlantıları, ürününüzden yararlanabilecek kişileri belirlemenin birden çok yolunu sunar.

En belirgin yol, platformun arama işlevini kullanmaktır. Alıcı kişiliklerinizle ilişkili becerileri, iş unvanlarını, şirketleri veya sektörleri arayın ve bağlantılarınızın olduğu kişileri arayın. Bu şekilde, bir bağlantı isteği göndermek ve bir konuşma başlatmak için mevcut ilişkinizi kullanabilirsiniz.

Rakiplerinize de dikkat etmelisiniz. Satış temsilcileri kiminle konuşuyor? Muhtemelen, bu insanlar ürününüz için de uygun olabilir.

3. Adım: Gruplara Katılın

Sektörünüzle alakalı LinkedIn Gruplarına katılarak ağınızı genişletin. Bu size sohbetlere katılma ve uzmanlığınızı gösterme fırsatı verir.

Alakalı grupları bulmak için arama işlevini kullanın ve sonuçlar sayfasında "Gruplar"ı seçin ya da LinkedIn'in özel önerilerine göz atın:

1. LinkedIn ana sayfanızda sol taraftaki menüde bulunan “Gruplar” düğmesine tıklayarak
2. Mevcut gruplar listenizin en altına kaydırma
3. "Hedeflerinizi paylaşan ve destekleyen diğer güvenilir toplulukları arayın" yazan seçeneğe basmak

2. Twitter

LinkedIn kadar güçlü olmasa da, Twitter bir B2B satış elemanının cephaneliğinde hala yararlı bir silah olabilir. Özellikle, Twitter Listeleri özelliği, belirli hesaplardan veya insan gruplarından gelen içeriklerin sekmelerini tutmanıza olanak tanır ve bu da onu sosyal dinleme için harika kılar. İşte satış stratejinizi desteklemek için Twitter listelerini kullanmanın üç adımı.

1. Adım: Beklentileri Arayın

Yeni potansiyel müşteriler belirlediğinizde, onların Twitter hesabını arayın ve onları özel bir listeye ekleyin. Bu şekilde:

• Rakipler kimi hedeflediğinizi göremez
• Listedeki insanlar, onları potansiyel müşteri olarak seçtiğinizi bilmiyorlar.

Özel listenizdeki kişiler tarafından yayınlanan içeriği izleyin ve uygun olduğunda etkileşime geçin, ancak fazla aşina olmayın – unutmayın, onlarla mevcut bir ilişkiniz yok. Özellikle, yardımcı olabileceğiniz ağrı noktalarıyla ilgili yorumlara dikkat edin.

2. Adım: Mevcut Müşterilerle Ağ Oluşturun

Bir gizlilik sözleşmesi imzalamadıysanız veya çok gizli bir sektörde değilseniz, mevcut müşterileri genel bir listeye ekleyebilirsiniz. Bu şekilde, potansiyel müşteriler, halihazırda birlikte çalıştığınız marka türlerini daha iyi anlamak için onu görebilir.

Mevcut müşterilerinizle anlamlı bir şekilde etkileşim kurun. Tweetlerini sırf bunun için beğenme; gerçek değer ekleyebildiğiniz zaman yorum yapın.

3. Adım: Rakipleri Takip Edin

Rakiplerinizin ne yaptığını izlemek, kendi sosyal satış stratejiniz için ilham verebilir. Örneğin, özellikle bilgilendirici bir içerik paylaşıyorlar veya belirli bir potansiyel müşteriyi hedefliyorlar. Ve belki siz de aynı şeyi yapıyor olabilirsiniz.

1. adımda olduğu gibi, rakiplerinizi özel bir listeye eklediğinizden emin olun. Bu şekilde, izlediğinizi bilmeden etkinliklerini kolayca analiz edebilirsiniz.

3. Diğer Platformlar

Açıkçası, orada başka birçok sosyal platform var. LinkedIn'den neredeyse on kat daha fazla kullanıcıya sahip olan Facebook'tan bahsetmedik bile.

Ancak genel olarak konuşursak, Facebook, Instagram ve Reddit gibi siteler sosyal satışlar için pek uygun değil. İnsanlar bu platformlarda iş konuşmaya daha az istekli olma eğilimindedir, çünkü bunlar daha çok arkadaşlar ve aile ile bağlantı kurmakla ilgilidir.

Bunları kullanacaksanız, kendinizi bir topluluğa gerçek bir katkıda bulunan olarak konumlandırmalısınız. Bu, doğrudan satış yapmamak anlamına gelir. Ağınızı genişletmek için bunları kullanın, ardından iş konuşmaya hazır olduğunuzda farklı bir platform - büyük olasılıkla LinkedIn - aracılığıyla potansiyel müşterilerle bağlantı kurun. Size yardımcı olması için bir dizi sosyal medya yönetim aracından bile yararlanabilirsiniz.

Kullanmanız Gereken 5 Sosyal Satış Aracı

Bir satış temsilcisinin zamanı değerlidir. Sosyal satış değerli bir taktik olsa da, muhtemelen tüm gününüzü LinkedIn'de potansiyel müşterilerle sohbet ederek geçirmek istemezsiniz.

Neyse ki, sosyal satıştan gelen ayak işlerinin çoğunu ortadan kaldırmak için kullanabileceğiniz birçok araç var. İşte dikkate alınması gereken beş şey.

1. LinkedIn Satış Gezgini

En ünlü sosyal satış platformundan en ünlü sosyal satış aracı. Sales Navigator, ürününüzden yararlanabilecek şirketleri ve ayrıca bağlantı kurmanız gereken şirketlerdeki kilit kişileri bulmakla ilgilidir. Hedef hesaplar ve müşteri adayları daha sonra tek bir tıklama ile CRM'nize eklenebilir. Yalnızca bir sosyal satış aracı için bütçeniz varsa, bunu Satış Gezgini yapın.

2. Hoot Süiti

Sosyal satış, potansiyel olarak birden fazla sosyal platformda bir potansiyel müşteri ağı oluşturmaya ve bunlara katılmaya dayanır. Ancak tüm bu platformların zirvesinde kalmak kafa karıştırıcı ve verimsiz olabilir. İşte burada Hootsuite devreye giriyor. Tüm platformlarınızı tek bir yerden yönetmenize, içerik yayınlamanıza veya planlamanıza ve hangi taktiklerin en fazla etkileşimi sağladığını görmek için performans ölçümlerini izlemenize olanak tanır.

3. çevik

Nimble, 160'tan fazla uygulama ve CRM'den kişiler ve sosyal bağlantılardan iletişim ve takvim randevularına kadar çok çeşitli bilgileri tek bir ilişki yönetimi platformunda otomatik olarak birleştirme yeteneğine sahiptir. Bu, onlarla olan ilişkiniz ilerledikçe her bir potansiyel müşteriyle olan çeşitli etkileşimlerinizi takip etmeyi kolaylaştırır.

4. eriyik suyu

Bir medya izleme ve iş zekası aracı olan Meltwater, sosyal dinlemeyi kolaylaştırır. Kitle davranışını daha iyi anlamak ve markanıza ve rakiplerinize yönelik duyarlılığı ölçmek için bir yıldan uzun süredir devam eden verilerle, aklınıza gelebilecek herhangi bir konuda milyarlarca sosyal sohbete dalın. Ardından, gelecekte geri dönebilmek için önemli aramaları kaydedin.