Yumuşak Satış Nedir ve Satışta Nasıl Kullanılır?

Satış hedefinize ulaşmaya çalışırken, satış toplantılarında biraz fazla tutkulu olmak kolaydır. Bazen bu agresif görünebilir ve aslında alıcıyı erteleyebilir.

Hubspot, alıcılardan satış görevlileriyle en çok ilişkilendirdikleri kelimeyi göndermelerini istedi. Bir numaralı cevap? Saldırgan. Ah.

Daha ilişkinizi kurmaya başlamadan önce ısrarcı bir satış temsilcisi olarak görünmekten kaçınmak ve potansiyel müşterileri caydırmak mı istiyorsunuz?

Yumuşak satış sanatını öğrenmenin zamanı geldi - bu, temel olarak kökleşmiş satış içgüdülerinizin çoğunda tabloları çevirmeyi içerir.

Yumuşak Satış nedir?

Yumuşak satış, bir potansiyel müşteri için daha düşük basınçlı bir satış deneyimi yaratan bir satış yaklaşımıdır.

Nasıl?

Bu teknik daha çok ince iknaya ve rahat, arkadaşça bir dile odaklanır. Buradaki ton, umutları meşgul edecek şekilde konuşkan olmalıdır. Agresif kovalamacalar ve ültimatomlarla ve dostane iknalarla bitti.

Bununla birlikte, yumuşak satış pasif olmamalıdır. Kimse satış rakamlarının düştüğünü görmek istemez ve pasif satış tam da bunun için bir reçetedir. Yumuşak satış yine de satmaya çalışmayı içerir - sadece satışlara farklı bir şekilde yaklaşır.

Yumuşak satış yaklaşımı kullanan satış temsilcileri, süreç boyunca hala ısrarcı olabilir. Yükselen günlerde, satış temsilcileri satış yapmak için cephaneliklerindeki her tekniği çekmiş olabilir. Şimdi, ürün veya hizmetinizin konuşmasına izin vermekle ilgili.

Sert satış vs yumuşak satış

Geleneksel bir sabit satış yaklaşımı şuna benzer:

Adım 1: Potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini edinin

Adım 2: Ürün veya hizmetiniz hakkında bilgi vermek ve bir satış toplantısı düzenlemek için potansiyel müşteriyi arayın veya e-posta ile gönderin

3. Adım: Satış toplantısına katılın ve satışı kapatın

Adım 4: Satışın toplantıda kapatılmadığı durumlarda, satıştan vazgeçmelerini şiddetle teşvik etmek için haftada birkaç kez irtibat kişinize e-posta gönderin ve arayın.

Adım 5: İletişim, satın almaya karar verir veya vermez. Her iki durumda da, ürün/hizmetin yenilenme zamanı gelene kadar bu iletişimin sonudur.

Anahtar taktikler: Doğrudan dil, ileri/zorlayıcı yaklaşım, sattığınız ürün/hizmete odaklanma, misyon mümkün olduğunca hızlı satış yapmak, satış kapanana kadar sık ​​temas

Yumuşak satış yaklaşımı şuna benzer:

Adım 1: Ağ oluşturma etkinliği, sosyal medya katılımı veya gelen pazarlama yoluyla potansiyel müşterinin iletişim bilgilerini edinin

Adım 2: E-postalar, etkinlikler ve sosyal medya katılımı yoluyla ilişki kurmaya başlayın: potansiyel müşterinin ilgi alanları, hobileri ve iş rolü hakkında bilgi edinin

Adım 3: Potansiyel müşterinin şirketini araştırın

4. Adım: Sıradan bir arama veya toplantı düzenleyin

Adım 5: Potansiyel müşterinin hedeflerini ve zorluklarını tartışarak bir çağrı veya toplantı yapın ve ürün veya hizmetinizin hedeflerine ulaşmalarının önündeki engelleri nasıl ele alabileceğini ortaya koyun.

6. Adım: Toplantı veya arama sırasında potansiyel müşteriye talep edilen tüm bilgileri e-posta ile gönderin, ancak onlara karar vermeleri için zaman verin.

7. Adım: Arkadaş canlısı - ancak çok sık olmayan - sıradan e-postalarla iletişimde kalın

8. Adım: Satışı kapatın

9. Adım: Onlarla sosyal medya ve e-posta üzerinden iletişim kurmaya devam edin: şirket içinde başka fırsatlar olabilir

Anahtar taktikler: Dostça bir dil, beklentiye uygun bir hızda satış yapmak, şirketin hedef ve zorluklarına odaklanmak, misyon bilgilendirmek, satış yapıldıktan sonra yarı düzenli iletişime devam etmek

Yumuşak Satıştan Nasıl Yararlanılır?

İlişki kurma ağları için birinci kural şudur: Yeni arkadaşınızla doğrudan işe dalmayın. Bunun yerine, satışın aklınızdaki en önemli şey olmadığı, daha rahat, gündelik bir ağ oluşturma stili geliştirin.

Basit. Günlerinin nasıl geçtiğini öğrenin ve hobiler, ilgi alanları veya tatiller hakkında sohbet edin. Hatta konuşmanın tadını çıkarmanıza izin verin.

Daha sonra, onlar hakkında öğrendiğiniz gerçekleri not edin - örneğin, snowboard sevgisi veya New York Yankees. Bu biraz ürkütücü gelebilir, ancak iş ilişki kurmaya gelince, önceki konuşmalarınızdan bazı bilgileri hatırlamak, bir süreklilik duygusu yaratmada uzun bir yol kat edecektir.

Takip ederken bu notlara tekrar başvurmak, dinlediğinizi ve aslında onlarla ilgilendiğinizi kanıtlar. Bu, onların o konuşmayla ilgili anılarını ve – her şey yolundayken – size ve dolayısıyla kuruluşunuza yönelik olumlu düşüncelerini tetiklemelidir.

Bu, etkinlik sonrası takip e-postanızın gönderilmesini daha da kolaylaştırır. Örneğin, şöyle bir şey deneyebilirsiniz:

“Merhaba [olasılık],

Sizinle [etkinlikte] daha önce tanışmak harikaydı. Biraz daha sohbet etmek için kalem alabilir miyiz?”

Veya şöyle bir mesajla daha kişisel olabilirsiniz:

“Merhaba [olasılık],

Daha önce seninle sohbet etmek harika. İşte size daha önce bahsettiğim Yankees makalesi. Sohbetimize devam etmeyi çok isterim – snowboard geziniz için Alplere uçmadan önce beni araya sıkıştırabilir misiniz?”

Kişiselleştirme konusunda aşırı agresif olmayın. Gerçekten işe yarasa da yaramasa da, ilişki kurmak için kişisel ayrıntıları her karşılaşmaya dahil etmeye çalışan satış görevlileriyle hepimiz karşılaşmışızdır.

Doğal tutun. Sizinle kişisel bilgileri paylaşan bir arkadaşınıza nasıl hitap edeceğinizi düşünün ve oradan başlayın.

Araştırmanı yap

Yumuşak satış, bir şirketin zorluklarını belirlemek ve sizin ve ürün veya hizmetinizin, potansiyel müşterilerinizin bunları aşmasına nasıl yardımcı olabileceğini bulmakla ilgilidir.

Kapsamlı hazırlık, ideal olarak her satış toplantısından önce statüko olacaktır - ancak programların her zaman buna izin vermediğini hepimiz biliyoruz. Bununla birlikte, yumuşak satış söz konusu olduğunda, satış toplantınızdan önce bolca araştırma zamanını hesaba katmanız gerekir.

Şirket ve rakip araştırması yapın ve olası sorularınızı ilk toplantıdan önce sorun. Geldiğinizde, organizasyonu ve zorluklarını anladığınızdan ve ürününüzün gerçekten ihtiyaç duydukları çözüm olduğundan emin olabilirsiniz.

Aktif, Empatik Dinleme Kullanın

Kaç kez bir satış toplantısına katıldınız ve potansiyel müşteriniz hala konuşurken bir sonraki söyleyeceğinizi düşünmeye başladınız? Hemen hemen hepimiz bir noktada bundan suçluyuz.

Yumuşak satışta ustalaşmak, aktif dinlemeyi gerektirir. Anlamak, başını sallamak, gülümsemek ve konuşmacının beden dilini ustaca yansıtmak için dinleyin. Onlar hakkında konuşmayı, odaya bakmayı veya telefonunuzu kontrol etmeyi unutun.

Potansiyel müşterinizin söylediklerini dikkatle dinlemenin yanı sıra, uygun olduğunda onlara tekrar ederek ve gerektiğinde açıklama isteyerek onu aldığınızdan emin olun.

Otobiyografik dinlemeden de kaçının. Dinlediğiniz yer burası, ama kendi filtrenizden. Bu, muhatabınızın neyi aşmaya çalıştığını gerçekten anlamadığınız ve onlara gerçekten yardım etme girişimlerinizi engellediğiniz anlamına gelir.

Bunun yerine, yalnızca konuşmacının söylediklerini duymakla kalmayıp, kendinizi onların yerine koyarak ve iletmeye çalıştıkları anlamı gerçekten anladığınız empatik dinlemeyi kullanmayı deneyin.

Baştan Katma Değer Sağlayın

Yumuşak satışın büyük bir kısmı, satışla devam etmeleri durumunda, potansiyel müşterinizin hem sizden hem de ürününüzden veya hizmetinizden kazanacağı katma değeri göstermektir - hepsi doğrudan satış talep etmeden.

Gelirin gelip gelmeyeceğini bilmeden fazladan iş yapmak zor olabilir - ve patronunuz eski kafalıysa, buna karşı tavsiyede bulunabilirler. Ancak kullanabileceğiniz bazı geçici çözümler var.

Karşılaştığınız her potansiyel müşteri için belirli sorunları kapsamlı bir şekilde araştırmak için zamanınız yoksa, ihtiyaçlarının çoğunun benzer olup olmadığını düşünün. Örneğin, kapsamlı pazarlama departmanları olmayan şirketlere dijital pazarlama çözümleri satıyorsanız, katma değerinizin büyük bir kısmı SEO, geri bağlantı stratejileri veya etkileyici pazarlama gibi konularda vereceğiniz eğitimlerden gelecektir. .

Alternatif olarak, kuruluşunuz iş akışı yönetimi yazılımı satıyorsa, birçok teknik ve uygulama sorusuyla karşılaşmanız olasıdır - ve potansiyel müşteriler bunun verimliliği artırdığına dair soğuk ve sağlam kanıtlar isteyecektir.

Pazarlama ekibinizden ilgili konuları kapsayan yazılı ve video materyalleri oluşturmasını, yaygın soruları yanıtlamasını ve müşteri tabanınıza özgü zorlukları erişilebilir bir şekilde ele almasını isteyin.

Bu şekilde, dijital pazarlama satış temsilcisi, eğitim videolarına bağlantılar gönderebilir ve potansiyel müşterilerinin sorduğu herhangi bir konuyu kopyalayabilir. Bu arada, iş akışı yönetimi yazılımı satış ekibi, potansiyel müşterilere referanslar, başarı istatistikleri ve yeni çalışanlara yönelik yazılımın başarılı bir şekilde kullanıma sunulmasına ilişkin ipuçları sağlayabilir.

Bugünlerde kişiselleştirmenin her şey olduğunu biliyoruz. Bu nedenle, ekstra puanlar için bu materyallerde kişiselleştirilmiş içerik için yer bırakın. Bu, her biri için ısmarlama paketler oluşturmak için on saat harcamak yerine, her potansiyel müşteri için içeriği kişiselleştirmek için on dakika harcamanızı mümkün kılacaktır.

Beklentilerinize Alan Verin

Yumuşak satış, tamamen bu "zorlayıcı satış elemanı" havasından kaçınmakla ilgilidir - ve bu, kapanış zamanınızı da içerir. Yumuşak satış sürecinin bu kısmının sürdürülmesi ve yürütülmesi en zor olan kısım olduğunu söylemeye gerek yok.

Potansiyel müşteriniz, satın alıp almamaya karar vermek için ihtiyaç duydukları tüm bilgilere sahip olduğunda, geri çekilin. Biliyorum, kulağa çılgınca geliyor. Aslında, satış döngüsünün bu hassas aşamasında geri adım atmak, tüm satış içgüdülerinize aykırı olabilir, ancak potansiyel müşteriniz bunun için size teşekkür edecektir.

"Geri çekilmek", bu arada, bir karar vermeye daha yakın olup olmadıklarını öğrenmek için muhatabınıza e-posta gönderemeyeceğiniz veya onları arayamayacağınız anlamına gelmez. Bu, bunu her gün yapmaktan veya bir karara varmak için beklentilerinize zaman baskısı yapmaktan kaçınmanız gerektiği anlamına gelir.

Arkadaşça davran

Kurumsal satışların acımasız dünyasında, önemli yöneticilerle dolu bir odaya girmek biraz düşmanca gelebilir. Yumuşak satış kullanıyorsanız, o soğuk odayı ısıtmak sizin işiniz.

Beklentilerinize, ilişki kurmaya uygun, arkadaşça ama asla profesyonellikten uzak bir tavırla yaklaşın. Çok yetenekli, ama aynı zamanda sonsuz bir şekilde ulaşılabilir görünmeye çalışın.

Bunu yapmanın kolay bir yolu, başarılı olmasına yardımcı olmakla gerçekten ilgilendiğinizi göstermek için işletme hakkında birçok soru sormaktır.

İlk buluşma gibi düşün. Potansiyel müşterileriniz kendileri ve organizasyonları hakkında konuşmayı sevecekler. Bu çifte kazançtır, çünkü umutlarınız tonlarca bilgi dökmek yalnızca onları tanımanıza ve (umarız) anlaşmayı tamamlamanıza yardımcı olacaktır.

Son olarak, samimi tonunuzun tüm e-posta ve telefon konuşmalarınıza da yansıdığından emin olun. Yumuşak satışın sihrini gerçekleştirmesi için müşteri deneyiminin hem tutarlı hem de güçlendirici olması gerekir.