SPIN Satış: Satış Görevlileri için Eksiksiz Kılavuz

Satış görevlilerinizden birinden bir çağrı aldığında, kendilerini bir satış konuşmasıyla vurmuş gibi mi yoksa birisinin sorunlarını çözmelerine gerçekten yardım etmekle gerçekten ilgilendiğini mi hissetmeleri daha olasıdır?

SPIN satış tekniğini kullanıyorsanız, ikincisini hissetmeleri gerekir ve araştırmalar bunun satışla sonuçlanma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor. Bunu akılda tutarak, SPIN satışı hakkında bilmeniz gereken her şey burada.

SPIN Satış Nedir?

SPIN satışı, Neil Rackham'ın SPIN Selling kitabına dayanan bir satış yöntemidir. En çok satan yazarlardan biri olan Rackham ve ekibi, 30 yılını 35.000'den fazla satış görüşmesi üzerinde çalışarak geçirdi.

Bulduğu şey, en başarılı aramaların belirgin bir model izlediğiydi.

Satış görevlileri, satın alma fikrini aktif olarak zorlamak yerine, bir dizi soru aracılığıyla daha organik bir şekilde büyümesine izin verdi. Rackham'ın dediği gibi, "Amacım satışı kapatmak değil, bir ilişki başlatmak."

En başarılı satış görevlileri, potansiyel müşteriyle bir ilişki açan konuşmalar başlattı ve bunu yapmak için çok farklı bir sırayla sorular sordular. Bu sorular dört kategoriye ayrıldı:

• Durum
• Sorun
• Ima
• İhtiyaç Karşılığı

SPIN satış, doğru soruları sorarak, satış görevlilerinizin daha iyi ilişkiler kurmasını ve sonuçta daha fazla satışla sonuçlanmasını sağlar.

SPIN Satış Aşamaları Nelerdir?

SPIN satış aşamaları dört aşamaya ayrılmıştır. Her biri önceki aşamaları temel alır ve satış görevlilerinizin müşteriyle ilgili önemli bilgiler edinmesine olanak tanır.

1. Durum Aşaması

SPIN satış, satış görevlilerinizin odağını değiştirmeyi amaçlar. Tabii yine de satış yapmaları gerekiyor ama bu önce müşteriye odaklanmaktan geçiyor.

Pazarlamanın tüm biçimlerinde işletmeler, müşterilerin sahip olduğu gerçek acı noktalarını göz ardı ederek kendi hedeflerine fazla odaklanabilirler. Bu, bir satış görevlisinin müşterinin durumunu anlamak için zaman ayırmadan doğrudan satış konuşmasına girmesiyle tanımlanır.

Bu nedenle, SPIN satışının ilk aşaması, müşterinin ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olacak durum soruları sormaktır. Her şey, müşterinin sorunlarını sizin çözümlerinizle (ürününüz) ilişkilendirmesine yardımcı olmak için ihtiyaç duyduğunuz bağlama sahip olmanız için bilgi toplamakla ilgilidir.

İnsanlar işlerini etkileyen sorunların her zaman farkında olmazlar ve bunu keşfetmelerine yardımcı olmak sizin satış görevlilerinizin görevidir. Durumsal sorular, satış görevlilerinizin, olası müşterinin karşılaştığı sorunları biraz daha derinlemesine incelemelerine olanak tanıyan temel bilgileri edinmelerine olanak tanır.

2. Sorun Aşaması

Bağlam, satış elemanınıza müşterinin karşılaşabileceği bazı sorunlar hakkında bir fikir verir. Müşterinin içinde bulunduğu durumu anladıktan sonra, bilgi ve uzmanlıklarını müşterinin yaşayabileceği sorunları tahmin etmek için kullanabilirler (muhtemel müşteri onlardan haberdar olmasa bile).

Bunun açık diyalog ve müşterinin fikirleri keşfetmesine izin vermekle ilgili olduğunu hatırlamak önemlidir. Satış görevlileriniz müşteriye sorununun ne olduğunu söylememeli, onları cevaba yönlendiren soruları kendileri sormalıdır.

Müşterinin karşılaştığı sorunlar hakkında bir fikriniz olduğunda, doğrudan satış konuşmasına atlamak cezbedicidir, ancak bu noktada hala ilişkiyi kuruyorsunuz ve bu yüzden soru formatı önemlidir.

3. Uygulama Aşaması

Satış temsilciniz artık müşterinin acı noktalarını anlamasına yardımcı oldu, peki bir sonraki adım nedir? Uygulama aşaması, müşterinin sorunlu noktalarının işlerini nasıl etkilediğini keşfetmesine olanak tanır.

Örneğin, birinin e-posta pazarlamasını optimize etmek için mücadele etmesi iyi bir motive edicidir, ancak bu acı noktanın tüm işlerini nasıl etkilediğini anlamak, ürünlerinizi satın almak için daha da güçlü bir nedendir.

Bu, satış görevlilerinizin müşterinin sorunlarının sonuçlarını keşfetmesine yardımcı olması gereken yerdir. Otomatik erişime sahip olmamanın sonuçları nelerdir? Bir işletmenin her alanını etkileyebilir – daha az erişim, daha az katılım, daha az müşteri tekrarı, aynı e-postaları tekrar tekrar yazmak için harcanan zaman, azalan gelir vb.

Müşterinin sorunu, sonuçlarıyla ilişkilendirmesine yardımcı olacak sorular sorun.

4. İhtiyaç/Ödeme Aşaması

Satış görevlileriniz bu noktada satış konuşmasına girmek için can atıyor olabilir, ancak SPIN satışları, ilişkiyi kurmak için soruları kullanmanız için sizi hala teşvik ediyor. İhtiyaç aşaması, müşteriyi, sorunlarını çözmek için ürünlerinizin gerekli olduğu sonucuna götürmek için önceki tüm soruları bir araya getirmelidir.

Her şey hala soru şeklinde yapılıyor, bu yüzden “CRM yazılımımız, pazarlama ve satışlarınızın birlikte çalıştığından emin olmak için özel bir özelliğe sahiptir” demek yerine, “CRM'nizin getirebileceği bir özelliği olsaydı yardımcı olur muydu?” Diye soruyorsunuz. satış ve pazarlama daha yakın mı?”

Önemli olan, müşterinin kendi sonuçlarını çıkarmasına izin verdiğiniz ileri geri bir konuşmayı sürdürmenizdir. Ken Holland'ın business2community üzerine yazdığı gibi, “Özünde özgünlük vardır. Markalar başarılı bir iş yürütme ihtiyaçları konusunda dürüst olabilir ve yine de müşterilerinin sorunlarını çözmek için gerçekten çabalayabilirler.”

Müşterinin sorunlarını çözmek için çalışıyorsunuz ve bu, güven yaratan özgünlüğü getiriyor.

Her SPIN Satış Aşaması için Soru Örnekleri

SPIN satış aşamalarını kullanma şekliniz için bir düzen olsa da, bu her müşteriye sorduğunuz katı, yazılı sorulara sahip olmakla ilgili değildir. Müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak için yaklaşımınızı uyarlamakla ilgilidir.

Peki, hangi soruları sormalısınız?

Kurumsal bir Yoga işine sorabileceğiniz bazı örnekler seçtik.

Durum Soruları

Bu sorular, potansiyel müşteriyle ilgili temel bilgileri anlamanıza yardımcı olur.

• Yeni müşterileri nasıl buluyorsunuz?
• Soğuk sosyal yardım, satış sürecinizin büyük bir parçası mı?
• Erişiminiz için hangi yazılımı kullanıyorsunuz?
• Müşterilerin ilgisini ve size geri gelmesini nasıl sağlıyorsunuz?

Sorun Soruları

Müşterinin karşılaşabileceği olası sorunları keşfetmek için durum bilginizi ve sektör uzmanlığınızı kullanın.

• Ürünlerinizi hedef kitlenizin yeterince önüne getirdiğinizi düşünüyor musunuz?
• Mükemmel iletişim yoluyla müşterilerinizle ilişkilerinizi geliştirmeye devam ediyor musunuz?
• Yoga stüdyosunda yaptığınız harika işler pazarlama çabalarınız tarafından destekleniyor mu?

Uygulama Soruları

Bir acı noktası belirledikten sonra, sorunun sonuçlarını keşfetmeye başlayabilirsiniz.

• Erişim eksikliğiniz, hizmetlerinizi arayan değerli müşterilerinizi kaçırdığınız anlamına mı geliyor?
• Müşterilerle iletişim eksikliği, müşteri yaşam boyu değerinizi düşürüyor mu?
• Paydaşlara, çalışanlarının yogadan elde ettiği faydaları gösteriyor musunuz?

İhtiyaç/Ödeme Soruları

Müşterinin, çözümünüzün sorunu çözmeye nasıl yardımcı olabileceğini düşünmesine izin verin.

• Soğuk aramaları ve sosyal erişimi entegre eden eksiksiz bir iletişim platformu, daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmanıza yardımcı olur mu?
• E-posta erişiminizi otomatikleştirme yeteneği, müşterilerin hizmetlerinizle daha uzun süre etkileşimde kalmasını sağlar mı?
• Daha verimli bir CRM aracılığıyla kilit paydaşlarla ilişkiler kurduğunuzdan emin olabilir misiniz?

Satış Görevlileri Modern Çağda Neden SPIN Satışını Kullanmalı?

İnsanlar günümüzde pazarlama ve satış tekniklerine karşı çok temkinli. Modern tüketiciler, etraflarında pazarlama ile büyüdüler ve satış hilelerine karşı tetikteler. Bu, bazı insanların Y kuşağı gibi grupların reklamlara karşı bağışık olduğunu iddia etmesine neden oldu, ancak durum böyle değil.

Modern dünyada satış ve pazarlama başarılı olacaksa, müşteriyi dahil etmeli ve olumlu bir deneyim sunmalıdır. İnsanlara birey olarak davranabilmeniz ve tekliflerinizi kişiselleştirebilmeniz gerekir ve bunu yalnızca soru soruyorsanız yapabilirsiniz.

Hiç kimse, bir satış görevlisinin, bir şey söylemesine izin vermeden bir senaryoyu gözden geçirmesini istemez, ancak sorunlu noktaları ve işlerini geliştirmek için atabilecekleri adımlar hakkında açık bir tartışma yapmak isteyebilirler.

Rackham'ın SPIN satış tekniğinin arkasındaki fikir tam olarak budur ve günümüzün teknolojik dünyasında hiç olmadığı kadar alakalı görünmektedir.

Çözüm

Her işletme satış yapmak için baskı altındadır, ancak bu satışları elde etmek için ilk hedefiniz müşterinizin sıkıntılı noktalarını çözmesine yardımcı olmak olmalıdır. SPIN satışı, ilişkiler kurmanıza ve müşterilerin sorunlarına yanıt bulmalarına yardımcı olan basit bir sistem kurarak bunu yapmanızı sağlar.

Teknolojinin satışları çok kişiliksiz hissettirdiği bir dünyada, erişiminize insani bir dokunuş getirmek ve işbirlikçi konuşmalar yapmak gelirlerinizde büyük bir fark yaratabilir.

Rackham'ın SPIN satışına ilişkin araştırması kapsamlıdır ve bunun arkasında kanıtlanmış sonuçlar vardır, bu nedenle satış ekibinizin henüz yapmadıysa kesinlikle uygulamayı düşünmesi gereken bir şeydir.