Kitlenizin Farkındalık Aşamalarını Geliştirmek için İçerik Pazarlamasını Nasıl Kullanabilirsiniz?

Geçen hafta Austin, her metin yazarı meraklısının en sevdiği yazar Eugene Schwartz ve alıcı farkındalığının beş aşaması hakkındaki klasik görüşlerinden alıntı yapan bir yazı yazdı.

Schwartz, kopya ile satış yapabilmek için, reklamımızı okuyan insanların farkındalık aşamasını anlamamız gerektiğini gözlemledi.

Özetlemek gerekirse, bu aşamalar şunlardır:

1. En Çok Bilinçli: Potansiyel müşteriniz ürününüzü bilir ve yalnızca "anlaşmayı" bilmesi gerekir.
2. Ürün Bilinçli: Potansiyel müşteriniz ne sattığınızı bilir, ancak bunun onlar için doğru olduğundan emin değildir.
3. Çözüme Duyarlı: Potansiyel müşteriniz istediği sonucu biliyor, ancak ürününüzün bunu sağlayıp sağlamadığını bilmiyor.
4. Problem Farkında: Potansiyel müşteriniz bir sorunu olduğunu hissediyor, ancak bir çözüm olduğunu bilmiyor.
5. Tamamen Habersiz: Kişi, belki de kendi kimliği veya görüşü dışında hiçbir şeyden habersizdir .

Eugene Schwartz, bugünün içerik pazarlamasına güç veren iletişim teknolojisini kullanabilseydi, ondan daha da zenginleşirdi. (Ve çok zengin olmuştu.)

Çünkü içerik pazarlaması, potansiyel müşterileri farkındalığın daha düşük aşamalardan daha yüksek aşamalarına taşımak için mükemmeldir - ve tam da bu şekilde belli belirsiz ilgilenen potansiyel müşterileri memnun, sadık müşterilere dönüştürürsünüz.

Çok fazla trafik, çok az satış

Neredeyse bir web sitesi olan herkes, dijital ticaretin kalıcı bir gerçeği yüzünden hayal kırıklığına uğrar:

Asla hepsini satmazsın.

Elbette bu, doğrudan posta pazarlaması dünyasında da geçerliydi. (Veya çoğu insanın dediği gibi "istenmeyen posta".)

Mesajınızı gören bir insan evreni var. Ama o evrenin sadece ufacık, minicik bir şeridine satarsınız.

Şu anda satın almaya hazır olan sadece yüzde iki ila üçü değil, tüm izleyicilerden iş sonuçları almak ne kadar havalı olurdu?

Tamam, gerçek dünyada, muhtemelen yüzde 100 dönüşüme asla ulaşamayacaksınız.

Ancak stratejik içerik, hedef kitlenizde bugün bulundukları yerde (bugün olmasını dilediğiniz yerde değil) çok daha fazla insanla tanışmanıza izin verebilir ve bu, sürdürülebilir, sağlıklı bir işin anahtarı olabilir.

Ayrıca, daha az web trafiğine ve daha küçük kitlelere sahip işletmelerin, satış ve gelir söz konusu olduğunda bazen "büyük silahları" ezmesinin nedeni de budur.

Ne yaptığınızı görebilen insan sayısı değil. Bunu önemseyen insanların sayısı.

Dönüşüm odaklı bir içerik pazarlamacısı, okuyucuların farkındalık aşamalarını dönüştürmek için içeriği kullanmanın neredeyse sınırsız yollarını düşünebilir, ancak işte başlangıçla ilgili bazı düşünceler.

Tamamen farkında olmadan problem farkındalığa geçmek

Genel bir kural olarak, "tamamen farkında olmayan" piyasalar uyanmak için çok uğraş gerektirir.

Bunun istisnası, yüzeyin hemen altında bir buzdağı gibi gizlenen büyük, acı verici bir problem olduğunu bildiğinizde ve insanların ona çarpmasını önlemeye yardımcı olmayı hedeflediğinizde.

Örneğin, geçen yıl dijital bir işiniz olsaydı, muhtemelen GDPR'nin baş harflerinin ne anlama geldiğinin farkında değildiniz… ta ki sitenizin o gizli buzdağına ne kadar yaklaşmış olabileceğini anlayana kadar.

Birleşik Krallık merkezli web tasarımcısı Paul Long, potansiyel müşterilere GDPR'nin ciddi sorunlarla karşılaşabileceğini bildirmek için yararlı, yararlı gönderiler (daha geniş bir erişim için Jon Morrow'un sitesi SmartBlogger'ı seçti) yayınlayan birçok kişiden sadece biriydi.

“… 'Mutlulukla farkında değilsiniz' kategorisindeyseniz, GDPR'nin neyle ilgili olduğuna bir göz atacağız. Ve neden sizi ve blogunuzu kesinlikle etkileyebilir. "
- Paul Long, GDPR Nedir? (ve Sitenizin Uyumlu Olduğundan Nasıl Emin Olabilirsiniz)

İçerik erişimi, konuk blog gönderileri ve podcast röportajları, mesajınızı güçlendirmenin ve haberi duyurmanın iyi yollarıdır. Hedef kitleye sorun olan sitelere ulaşın ve sakin görünen yüzeyin altında saklanan buzdağı hakkında bilgi verin.

Paul'un gönderisi gibi derinlemesine kılavuzlar ve iyi araştırılmış infografikler burada başarılıdır. İyi içerik, doğası gereği ilginç olacak şekilde tasarlandığından, dikkat çekmenin ve çözdüğünüz yeni veya az bilinen bir sorun hakkında bir izleyiciyi eğitmenin harika bir yoludur.

Çözüme duyarlı sorun farkında

Problemin farkında olan insanlar bir şeyin doğru olmadığını bilirler - sadece bu konuda ne yapacaklarından emin değillerdir.

Google çağında, genellikle bir tür çözüm bulmaya çalışmadan sorunlarla çok fazla zaman harcamıyoruz. Dolayısıyla, bu aşama genellikle geçiş noktalarında ortaya çıkar.

İş değiştiren, bir aile kuran ve hatta yeni bir hobi öğrenen insanlar, sorularına cevap aramaya başlarlar.

En eski sorularını ve zorluklarını ele alan yetkili içerik oluşturduğunuzda, ürün veya hizmetiniz gibi daha sağlam bir şeye ihtiyaç duyduklarında doğal bir seçim olacaksınız.

Bu, kendinizi aktif olarak iyi bilgi arayanların önüne koyduğunuz için SEO'nun özellikle yararlı olduğu farkındalık aşamasıdır. Ancak arama motoru optimizasyonu uzun bir oyun olduğundan, iyi hedeflenmiş reklamcılık, içeriğinizi ihtiyacı olan kişilerin önüne çıkarmanın başka bir akıllı yoludur.

Her iki durumda da, tanıtımınızın ve optimizasyonunuzun, özellikle sorunun ilk aşamalarında gerçek yanıtlar sunan etli, güvenilir içeriğe yol açtığından emin olun.

21. yüzyılda, bu aşamadaki zorluk çoğu zaman bilgi bulmak değil - doğru bilgiye ulaşmak için saçmalıklardan kurtulmaktır.

Konunuzdaki en yararlı gönderilerinizi konu odaklı açılış sayfalarında veya hatta güzel biçimlendirilmiş e-kitaplarda derlemeyi düşünün. Düşünceli e-posta dizileri, eğitimi kısa, yönetilebilir parçalar halinde sunmak için de kullanılabilir.

Ürüne duyarlı çözüm

Hedef kitleniz problemlerini çözmek için takip etmek istedikleri açıyı öğrendikten sonra, bir dönüşüm içerik pazarlamacısı olarak sonraki göreviniz, sunduğunuz belirli çözümlerin farkında olmalarını sağlamaktır.

Alıcının kılavuzları bunun için harikadır. Copyblogger Sertifikalı İçerik Pazarlamacısı Jessica Mehring'in The Content Lab'de söylediği gibi:

"Çözümünüzü - dürüstçe ve bütünlükle - piyasadaki diğer çözümlerle karşılaştırın. Başka birinin çözümünü seçmeleri anlamına gelse bile, izleyicilerinizin karar vermesine yardımcı olun. Bu durumda, sizden satın almamış olabilirler, ancak çözümünüzü başkalarına tavsiye etme olasılıkları çok daha yüksek olacaktır.
- Jessica Mehring, Müşteri Farkındalık Spektrumunu Kullanarak İçerik Oluşturun

Blog gönderileri, podcast bölümleri, video eğitimleri, görsel içerik ve e-posta dizilerinin tümü, hedef kitlenizin sorunlarına yanıt olarak özel çözümünüzü vurgulamak için harika seçeneklerdir.

Müşteri başarı öyküleriniz veya örnek olay incelemeleriniz varsa, bunları son derece okunabilir ve ilgi çekici içerik haline getirmek mükemmeldir.

Müşterilerin çözümünüzü kullanarak sorunlarını nasıl çözdüğünü göstermek için tüm hikaye anlatma becerilerinizi kullanın.

Ve izleyicilerinizin anlattığınız hikayelerde kendilerini görebildiğinden emin olun.

(Unutmayın, müşteri kahramandır. Siz sadece hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olan akıl hocasısınız.)

En çok farkında olan ürün

"En bilinçli" potansiyel müşteriler satın almaya hazırdır ve çoğunlukla istedikleri özel çözüme sahip olduğunuza ikna olurlar. Sadece son bir parça isteksizliğin üstesinden gelmeleri gerekiyor.

Schwartz bu metin yazarlığı rolü konusunda acımasızdı ve şunları yazıyordu:

"Burada metin yazarı, ürün müdürünün cümle oluşturucusundan başka bir şey değildir. ... İşinde yaratıcı hiçbir şey yok ve mümkün olan en düşük maaşı almalı. "
- Eugene Schwartz, Çığır Açan Reklamcılık

Ama bunu alt üst etmek için hala çok yer var. Özellikle bugün, başka bir satın alma seçeneği her zaman bir tık uzakta olduğunda.

Bu, birçok pazarlamacının içine düştüğü tuzağa dikkat etmek için harika bir zamandır: içeriğiniz ve dönüşüm kopyanız arasında tonda dev bir kırılma olması.

Blog yayınlarınızda ve podcast bölümlerinizde Bob Ross iseniz, satış sayfanızda Full Tony Robbins'e gitmek insanları çıldırtacaktır.

Ve korku, din değiştirmenin en büyük düşmanlarından biridir.

Ancak bu, (kendi kendini atayan belirli içerik uzmanlarının size söyleyeceklerine rağmen), "ürünün kendisini satmasına izin verme" zamanı değildir.

Ürün gerçekten kendini satmayacak.

Bunun yerine, bu, bir çözüme yönelik isteklerini hatırlatmak ve sizinle birlikte ilerlemenin güvenli olduğundan emin olmak için kanıtlanmış metin yazma tekniklerini kullanma aşamasıdır.

Riski tersine çevirme, sosyal kanıt ve net, net eylem çağrıları, satın alma yolunu basit ve stressiz tutmaya yardımcı olacaktır.

Ve lansman içeriği ve e-posta hunileri gibi en etkili dönüştürme taktiklerinden bazıları, içerik oluşturucunun kitle öncelikli yaklaşıma yaptığı vurgu için doğal olarak uygundur.

Hey, bunların hepsi ikna edici metin yazarlığına çok benziyor ...

Nasıl çalıştığı komik, değil mi?

Dönüşüm odaklı içerik pazarlaması, geleneksel metin yazarlığı tekniklerinin sağlam bir şekilde anlaşılmasıyla her zaman bilgilendirilir, hedef kitlemizin sesine sarılır ve ilgi çekici paketler halinde sunulur.

Bizden ücretsiz olarak daha fazla metin yazarlığı ipucu alabilirsiniz - tüm ürünleri doğrudan gelen kutunuza almak için Copyblogger'a abone olduğunuzdan emin olun.