Tutku Projenizi Yedi Rakamlı Bir İşe Dönüştürmek

Reza ve Mehdi Farsi kardeşler, State Bicycle Company'yi kurarak bisiklet sevgilerini bir işe dönüştürdüler. Shopify Masters'ın bu bölümünde Mehdi, Wu-Tang Clan ve The Simpsons ile ortaklıklar aracılığıyla bisikletlerini nasıl pazarladıklarını, sponsorlukları nasıl koordine ettiklerini ve sınırlı sayıda bisikletler oluşturduklarını paylaşıyor.

Notları göster

• Mağaza: State Bicycles
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Klaviyo (Shopify uygulamaları), Cesur Ürün Seçenekleri (Shopify uygulaması), ViralSweep (Shopify uygulaması)

Bisiklet tutkunlarından işletme sahiplerine

Felix: Yani her zaman bisikletlere karşı ömür boyu süren bir tutkunuz oldu. Bu tutkuyu bir işe dönüştürmeye nasıl karar verdiniz?

Mehdi: Ben ve buradaki kurucu ortak, kardeşim Reza, bisikletle, bisikletle büyüdük. Herkes gibi biz de çocuklar gibi bisiklete binerken maruz kaldığımız bir şeydi. Ama sonra yaşlandıkça sporun hayranı olduk. Fransa'ya seyahat edecek ve Lance Armstrong'un Fransa Bisiklet Turu'nu birincilik yarışında kazanmasını izleyecek kadar şanslı. Avrupa'da birkaç yazı bisiklet yarışlarını izleyerek geçirdik ve bu bizim sevdiğimiz bir şeydi. 2008 civarında, birçok arkadaşımızın sabit vitesli bisikletler sürdüğünü fark etmeye başladık ve gerçekten basit, havalı, özelleştirilebilir, üzerinde çalışılması eğlenceli projeler olan bu tarz bisikletleri almak isteme sürecinde, aslında hiçbir şey olmadığını fark ettik. birçok seçenek vardı ve oradaki seçenekler uygun değildi. Böylece, kendi bisikletlerimizi yapmaya nasıl başlayabileceğimizi ve sonunda bir iş kurabileceğimizi bulmak için yola çıktık ve bir tavşan deliğine gittik.

Felix: İkinizin de geçmişte iş kurma deneyiminiz oldu mu?

Mehdi: İlk iş değildi. Hem o hem ben bir iş kurduk. Biz sadece ruhen gerçekten girişimciyiz. Başlangıçta sadece tişört baskısı yapıyorduk. Birçok insan ilk iş deneyimini tişört basıp satarak elde etmek istiyor. Bu, tişörtleri basmak için ekipmanı ithal edip satmaya dönüştü. Bunun gömlekleri kendimiz basmaktan daha karlı olduğunu gördük, bu yüzden makineye girdik ve temelde kendi işini kurmak isteyen diğer insanların ekipmanı almasını sağladık. İşte bu iş buna dönüştü. Bisiklet işine başlamadan önce, yüzyıl ortası tarzı mobilya ithal ediyorduk. Bu iş aslında kapıdan çıktıktan sonra oldukça başarılıydı. O zamanlar 23 yaşında olduğumuz ilk işimizde bir milyon dolar hasılat elde ettiğimizi düşünüyorum ve bu olağanüstüydü. Bunun için gerçekten heyecanlandık. Bisiklet işine gerçekten bir yan proje olarak, bir tutku projesi olarak başladık. Sadece kendimize havalı görünen bisikletler almak istedik. Başladığımızda çığ gibi büyüdü ve sonunda mobilya satmayı bıraktık. Ve 10 yıldan fazla bir süredir tam zamanlı olarak bisiklet satmaya odaklandık. İçinde bulunduğumuz işten gerçekten zevk alıyoruz.

Felix: Bu şeylerden bazılarını, sonraki işler için işleri daha erken başlatmanıza yardımcı olan her bir işten öğrendiğiniz en büyük derslerden bazılarını paylaşabilir misiniz?

Mehdi: Eminim her deneyimden çıkardığım onlarca ders vardır ve hala öğreniyoruz. Ancak tişört baskı işinden gerçekten dinamik olmayı öğrendiğimizi düşünürdüm. Bu, herhangi bir çevrimiçi iş türündeki ilk deneyimimizdi ve satışların çoğu, o zamanlar en baskın üçüncü taraf platformu olan eBay üzerinden yapıldı. Bu, Amazon'un zirvesinden uzun yıllar önce gelir. Bunun üzerine gömlek satıyorduk. Sadece gerçekten hızlı hareket ediyorduk. Politikada veya sporda bir tür güncel bir şey olsaydı, bu tür gömlekler yapardık ve gerçekten esnek olmayı ve durumlara uyum sağlamayı öğrenirdik, böylece o anda sıcak olan her şeyden, şu anda alakalı olandan faydalanabilirdik. Tişört baskı işine geçerken, açıkçası, şimdi daha fazla tişört baskı ekipmanı işiyle uğraşıyoruz demeliyim. Şimdi çok daha yüksek fiyatlı bir ürünle uğraşıyoruz. 20 dolarlık bir tişört değil. Bazen binlerce doları bulan ekipmanlardan bahsediyoruz ve bunlar, işlerini gerçekten güçlendirmek için bu ekipmana güvenen müşterilerdir, bu nedenle bu ekipmanla ilgili bir şeylerin ters gitmesini veya yerleştirirken herhangi bir gecikmeyi göze alamazlar. Bir sipariş. Bir etkinliğe gidecekleri için o ekipmana hemen ihtiyaçları olabilir, vb. Bu tür bir işte, gerçekten, bence büyük paket, gerçekten kalite kontrole odaklanmaktı, özellikle de insanların geçimleri için güvendikleri bir ürünü satarken. Sattığınız her şeyin kalitesi ve güvenilirliği birinci sınıf olmalıdır.

Felix: Sattığınız ürünler üzerinde kalite kontrol yapabilmenin bazı yolları nelerdir?

Mehdi: Yani bu özel üründe bazı zor derslerimiz oldu. Ekipmanı satarken ithal ediyorduk ve o zamanlar çok tecrübesizdik. Üniversiteden yeni mezun oldum. Belki de istediğimiz kadar veterinerlik yapmadığımız satıcılarla gidiyorduk. Üründe gecikmeler oldu ve sonrasında bize ne tür bir hizmet ve destek sağladıkları gerçekten çok iyi araştırılmadı. Büyük bir durum tespiti yapmadan bir işe başlamak için hızlı hareket ediyorduk. Bu, sanırım, öğrendiğimiz ve şu anki işimize, bir bisikletin kalitesinin hareket ettiği State Bicycle Company'ye taşıyabildiğimiz bir ders. İnsanlar ulaşım için kullanıyor. Güvenilir bir şeye ihtiyaçları var ve bu, herhangi bir ürünü piyasaya sürmeden önce her şeyin gerçekten iyi test edildiğinden, büyük bir garantiyle desteklendiğinden ve tedarikçilerimizin ne tür bir kalite talep ettiğimizi anladığından emin olmadan yedi, sekiz yıl önce öğrendiğimiz bir ders. .

Kalite ve güvenilirlik oluşturmadaki önemi

Felix: Konu kalite kontrol olduğunda, bu sizin kalite olarak tanımladığınız bir şey mi?

Mehdi: Bisikletlerimizde her şey oldukça sıkı bir test protokolünden geçiyor ve bu, doğrudan denizaşırı fabrikadan geçiyor ve ayrıca herhangi bir ürün piyasaya çıkmadan önce burada test ediliyor. Bu yüzden çeşitli binicilerle çalışıyoruz. Ürüne bağlı olarak, sadece tasarım yapmakla kalmayıp aynı zamanda gerçek yaşam koşullarında test etmek ve olabilecek belirli sorunlu noktaları gidermek için mühendislerle birlikte çalışıyor olabiliriz. Bunu gerçekten çeşitli yöntemlerle kullanıyoruz, ancak testler titizdir ve bu nedenle bazen tüm farklı testler, test sürüşü ve daha sonra test sürüşü nedeniyle yeni bir bisiklet çıkarmamız iki yıl sürebilir. Bir şeyin değiştirilmesi gerektiğini fark edersek, geri dönüp test edip yeniden test ederiz. Bisikletlerle geldiğimiz nokta bu.

Felix: Kalite kontrolüne yatırım yaparsanız, bu işiniz için ne yapar?

Mehdi: Bence muhtemelen dinleyen çok sayıda genç şirket var. 5, 10, 15, 20 yıllık bir marka olmak istiyorsanız kalite ve itibar el ele gider. Yani markanız gerçekten sadece ürünlerinizin itibarı ve kalitesi kadar iyidir. Ve müşterilerimize bizden bir kez satın alacakları ve onları bir daha asla göremeyeceğiz anlamında bakmıyoruz. Bizden bisiklet alan insanları getirmek istiyoruz, bir sonraki bisikletlerini bizden alıyorlar, belki bir gün çocuklarına bizden bisiklet alıyorlar ve sonra onlar da sokaklarda ve şiddetle tavsiye ediyorlar. ürünümüzü kulaktan kulağa, vb. Bence her şey ürünlerinizin kalitesiyle başlıyor. Web siteniz harika görünüyorsa, resimleriniz harika görünüyorsa, ürün harika görünüyor ancak kalitesi bunu destekleyemiyorsa, özellikle bizimki gibi bisikletli bir ürünle çok uzağa gitmeyeceksiniz. Ve bu kulaktan kulağa, bu güven ve oluşturduğunuz müşteri deneyimi, özellikle yeni başlarken şirketler için çok önemlidir. Dijital pazarlama yoluyla yeni müşteriler çekmek çok pahalı. Pahalı olabilir, ancak şirketinizi yerden kaldırmanın en kolay yollarından biri, ürününüzü bu ağızdan ağıza geliştirmektir ve işe koyduğunuz sürece esasen ücretsizdir. Satın al düğmesini tıkladıklarında müşterilerinize verdiğiniz sözü yerine getirdiğinizden veya aştığınızdan emin olun.

Felix: State Bicycle Company'yi kurduğunuzda başarıya giden hızlandırılmış bir yolu ne sağladı?

Mehdi: İthalat konusunda ve bisiklet endüstrisinin gidişatıyla ilgili bir geçmişimiz vardı. Üretimin çoğu yurt dışında yapılıyor. Yani ister Tayvan'da ister Çin'de olsun, tedarik zincirlerinde gezinebilmek. Her ikisini de burada State Bicycle Company'de kullanıyoruz. Bu gerçekten çok önemliydi. Bu deneyime sahip olmak harikaydı, ancak yalnızca pazarlama tarafında, bahsettiğim diğer tüm işletmeler de çevrimiçi işletmelerdi, bu yüzden bazı yapılması ve yapılmaması gerekenleri bilmek, ne tür bir gelirin iyi gelir olduğunu, ne tür bir gelir olduğunu öğrenmek. gelir kötü gelirdir. Bahsettiğim mobilya işiyle, kapıdan yılda bir milyon dolar kazanıyorduk, ancak reklam bütçemizin harika bir yerde olmadığı, para harcadığımız ve sadece müşteri yüzünden aylarca para kaybettiğimiz zamanlar oldu. edinme maliyeti yüksekti. Bu yüzden, sadece maliyetlerinizi kontrol altında tutmayı ve tüm bunları ve belirli pazarlama kanallarını en iyi şekilde nasıl kullanacağınızı öğrenmek, şu ana kadar en uzun işimiz olan State Bicycle ile canlı yayına geçmeden önce öğrendiğimiz iyi bir dersti.

Felix: Girişimcilerin farkında olmayabilecekleri diğer gizli maliyetler nelerdir?

Mehdi: Mobilya işinde öğrendiğimiz bir başka büyük ders daha. Her şey kalite kontrolle birlikte gelir, ancak mobilya işinde gerçekten çok sayıda özel müşteriyle uğraşıyorduk. Örneğin, evleri sahnelemek için mobilyalarımızı kullanan çok sayıda emlakçı vardı. Sepet başına oldukça fazla para harcayan müşteriler vardı. Biraz daha varlıklı bir müşteriyle uğraşıyorsanız, tipik olarak konuşursak, standartlarının çok yüksek olduğunu düşünüyorum. Kar marjlarınızı gerçekten kısmanın ve kârınızı azaltmanın yollarından bazıları, özellikle büyük bir ürün gönderirken, ambalajın gerçekten iyi yapıldığından emin olmak, her şeyin sıkı olduğundan emin olmaktır, böylece ürün oraya ulaşır, hasar görmez. Bu muhtemelen mobilyalara özel bir dersti, ancak herhangi bir iade veya değiştirme maliyetini en aza indirgemek, çünkü bir şeyler eksik ya da nakliye sırasında eşyalar zarar görüyor. Bu şeyler düğmeli değilse, marjlarınızı yemenin hızlı bir yolu.

Felix: State Bicycle şirketi bir tutku projesi olarak başladı, siz ne zaman ciddiye almaya başladınız?

Mehdi: İlk parti bisikletimizi Mart 2010'da aldık. 140 bisikletti. Bu noktada, ilerlemeye ve bu bisikletleri satmaya başlamaya karar vermiştik, bu sadece onları ne kadar çabuk satabildiğimize, insanlar Tempe çevresindeki yerel topluluktan aldığımız coşkuya bir yanıttı. bisikletler, onlar hakkında bilgi alın ve insanların ürünle ne kadar ilgilendiğini sorun. İlk 140 bisiklet seti çok hızlı bir şekilde tükendi ve o noktada, bunun gerçekten uygulanabilir bir iş olabileceğini ve ayrıca gerçekten keyif alabileceğimiz bir şey olabileceğini fark ettik. Bu yüzden yeniden yatırım yapmaya ve daha fazla bisiklet almaya devam ettik ve süreci tekrarladık. Satış yapıyorlardı. Bir web sitesi kuruyorduk ve her gönderi, bunu tam zamanlı yapmamız gerektiğini anladığımız noktaya giderek daha fazla kaynak ayırıyor. Yaklaşık bir buçuk yıl diyebilirim, iki yıl içinde sonunda mobilya işini aşamalı olarak bıraktık.

Felix: Onu yerden kaldırmak için ona ne kadar zaman ayırman gerekti?

Mehdi: İlk bisiklet sevkiyatımızı Mart 2010'da aldığımızdan bahsetmiştim. Başlangıçta farklı bisiklet örneklerine bakıyorduk. 2008'de sadece kendimiz için bisiklet istemekle başladı. Bisikletleri alıp, bunun potansiyel olarak satmaya, pazarlamaya, tasarlamaya ve geliştirmeye başlayabileceğimiz bir şey olduğunu fark etmemiz ve ardından gerçekten geri dönmeye ve veterinerlik yapmaya başlamamız arasında iki yıllık bir dönemdi. fabrikalar ve bileşen tedarikçileri ile buluşuyor ve daha fazla numune yerleştirerek bisiklete giden tüm farklı parçaları elle seçiyor. Bunların hepsi yaklaşık iki yıllık bir dönemdi, bu yüzden hızlı bir şey değildi. Ama kendi işimizi yürütürken dengeleyebildiğimiz bir şeydi. Ve aslında, kendi işimize sahip olmamız, zamanlarımızı farklı bir işyerinde veya okulda olmak zorunda olmamıza kıyasla, zamanımızı nasıl adadığımız konusunda biraz daha esnek olmamızı sağladı. Ayrıca gençtik, yani ikimiz de bekardık, bekardık, çocuk yok demeliyim. Daha yaşlı, daha akıllı ve daha fazla deneyime sahip olduğunuzda bir işe başlamanın açıkça mümkün olduğunu biliyorum, ancak çoğu zaman, ilk başladığınızda sadece fikirleriniz üzerinde hareket etmek iyidir, çünkü işinizde biraz daha az sorumluluk vardır. ve eğer bir şeyler yolunda gitmezse, ilk başladığınızda kaybedecek çok az şeyiniz olur. Her zaman söylerim, gençken ve çok az sorumluluğunuz olduğunda, girişimcilikte ayağınızı suya sokmak için harika bir zaman.

Faiz ve ilk satış yaratma kanalları

Felix: Satın aldığınız bisikletlerin ilk çalıştırmasında bunları nasıl satıyordunuz?

Mehdi: Kapının hemen dışında eBay, Craigslist, kulaktan kulağa. Arkadaşlar ve aileydi. Bunlar bize yardım eden ve destekleyen insanlardır. Çoğu yerel. Gerçekten nakliye yapmıyorduk çünkü bunun için bir web sitesi bile oluşturmamıştık. Bu ilk hamleydi ve ardından bir web sitesi haline geldi. Ayrıca mesaj panoları. Devam edeceğimiz bir sürü sabit dişli ve bisiklet mesaj panosu var ve "Hey, bu bisikletle çıkıyoruz. İşte ayrıntılar. Bir şey istiyorsanız bu PayPal'ı gönderin." Evet, sadece onu yerden kaldırmak için mümkün olan her şekilde bisiklet satmak ve satmaktı.

Felix: O bisikletleri satmanın amacı neydi?

Mehdi: Sanırım yaptığımız her şeyin yanında bunun uygulanabilir bir gelir kaynağı olup olmadığını merak ediyorduk. Sanırım ilk fikir şöyleydi, "Hey, mobilya satarak iyi bir yaşam kuruyoruz, ama hadi gelir satarak bisikletlerimizi tamamlayalım ve nasıl gittiğini görelim." Ancak ilk partiden birkaç ay, hatta yıllar sonrasına kadar tam teşekküllü bir şirket olduğunu öngörmedik.

Felix: İlk günlerde fiyatının ne kadar olduğunu hatırlıyor musun?

Mehdi: Sahip olduğumuz ilk bisiklet seti şimdi 4130 Serisi olarak biliniyor ve 429 dolardı. Şimdi 459 dolar. Yani 10 yılda bir ton iyileştirme yaptık ve fiyatı nispeten aynı, öncekinden 30 $ daha fazla tuttuk. Evet, bu motosiklet serisi, başlangıcından beri serimizde bir temel unsur olmuştur ve açıkçası, şimdi çok daha fazla teklifimiz var. Ancak ilk stil bisikletimiz 4130 sabit dişli bisikletimizdi.

Felix: Bu fiyatın son 10 yılda sabit kalmasını neye borçlusunuz?

Mehdi: Ölçekledikçe , tedarik zincirimizde açıkçası bazı verimlilikler elde edebiliyoruz, bu 200 krank sipariş etmek yerine, bir kerede 2.000 krank sipariş edebilir ve bu, fiyatı aşağı çekme ve tüm için siparişleri planlama eğilimi gösterir. yıl önceden ve yine daha büyük sayılara taahhütte bulunmak, fiyatların aşağı çekilmesine yardımcı olur. Gerçekten yol bu. Çıkardığımız herhangi bir bisikletin iyi bir değere sahip olmasını isteriz. Sonuç olarak, daha fazla insanı yola çıkarabilmek için müşterilerimiz için uygun fiyatlı olmak istiyoruz, bu nedenle uygun fiyatlı seçenekler sunmak her zaman görevlerimizden biri olmuştur. Şirketin doğuşu budur. Kardeşim ve ben sabit vitesli bisikletler almak istedik ve içeri girip uygun fiyatlı, güzel görünümlü bir sabit vitesli bisiklet alabileceğimiz bir yer bulamadık. Her şey parça parçaydı ve siz çerçeve, tekerlekler, krank vs. satın aldığınızda, ne kadar süre devam edeceğimizi bilmediğimiz bir projeye girmek için 1.000 doların üzerinde bir paraya bakıyoruz. ya da bu tür bisikletlerden hoşlanacak mıydık ya da her ne olursa olsun. Ve 20'li yaşlarımızın başındaydık, bu yüzden bu tür şeylere harcayacak bir ton paramız yoktu. Bu gerçekten şirketin doğuşuydu. Hâlâ bu güne kadar müşterilerimizin çoğu, 20'li yaşların ortalarından sonlarına kadar pek çok üniversite öğrencisidir. Bu yüzden, büyük bir para dükkanında göreceğinizden daha güzel bir şey isteyen insanları anlıyoruz, ancak aynı zamanda, 1.500 $, 2.000 $' lık bu diğer bisikletlerin bazılarına harcayacak paraya sahip değiller. , bir bisikletçiye gittiğinizde görebileceğiniz 3.000 dolar.

Felix: İnsanların size bir şans vermesini ve bisikletlerinizi satın almasını nasıl sağladınız?

Mehdi: Başlangıçta zordu. İlk parti bisikletler, bilmedikleri veya güvenmedikleri insanların logolarını oraya koymak istemediğimiz için bilerek markasız bırakıldı. Kalitemizi ve detaylarımızı, görsel iletişim dediğimiz, temelde fotoğraf ve videolardan oluşan bir şeyle gerçekten tercüme etmeye çalıştık. Bu özel iletişim yöntemlerindeki ayrıntılara verdiğimiz önemin insanlar için gerçekten iyi tercüme edildiğini düşünüyorum ve onlar şunu anladılar, "Hey, bu bisiklet harika görünüyor. Benzer bisikletlerin olabileceği özellikler açısından tüm kutuları kontrol ediyor, ancak fiyat gerçekten iyi. Belki normal bir fiyatın yarı fiyatına. Devam edip deneyeceğiz." Ama sen haklısın. Markamız yoktu. Nispeten kanıtlanmamıştık. Forumlardan, Reddit'ten, mesaj panolarından bahsettim. Bizi sorgulayan ve kaliteyi sorgulayan birçok insan vardı, bu yüzden sadece bir mal sahibi olarak devam edip doğrudan müşterilerle konuşabilmek ve insanların sahip olduğu herhangi bir tereddüt veya soruyu yanıtlayabilmek ve gerçekten aktif olmak. Ne olursa olsun, bir sosyal medya gönderisine veya eBay'de bir yorum sorusuna tek bir yorum yapılmasına bile izin vermem. Hiçbir şey cevapsız kalmadı. Gerçekten aktif ve gerçekten şeffaf olmak bence gerçekten kritikti. Ve sonra, aslında oldukça erken yaptığımız ikinci şey, 2011'de, sabit vites sahnesinde gerçekten aktif olan ve gerçekten yetenekli yarışçılar olan birkaç yerel sürücüyle bağlantı kurduk ve bu adamlara sponsor olduk, bu yüzden onlar bisikletlerimizi sürmek. O zamanlar Los Angeles'ta büyük bir yarış vardı ve her yıl Mart ayında Aziz Patrick Günü civarında olan LA Maratonu'na denk geldi. Bu adamlara Wolfpack Hustle denir. Maratondan önceki gece saat 2:00'de Los Angeles'ta tüm sokaklar 26 mil kapalıyken, ertesi sabah erkenden maratona barikat kuruyorlar. Bir bisiklet yarışı düzenlerler ve o parkuru kazalarlardı ve sabah saat ikide bu yasadışı sokak yarışını yapan sabit vitesli bisikletlerde 3.000 biniciyi bu işe sokardınız. Ve harikaydı. Bisikletinizi LA'da, trafiksiz, barikatlı sokaklarda sürebilirsiniz. 2011'de oraya gittik ve temelde Tempe dışında belki de nispeten duyulmadık ve o yıl birinci, ikinci ve üçüncü sırayı aldık, herkesin "Bu adamlar kim?" Ve bence bu, bizi haritaya koymanın başka bir yoluydu çünkü o noktada ürünü gerçekten çalamazsınız. Bilinmeyen bir bisiklet markasıyla podyumu süpürdük ve ondan sonra çok fazla ivme görmeye başladığımızı düşünüyorum. Bu tür bir ürün için, her türlü onay, açık bir şekilde etkileyiciler, elçiler, ürünü kullanan ve kullanan kişiler ve performansı gösteren, performansı artıran bu tür ürünler için ve muhtemelen birçok şey için gerçekten kritik olabileceğini düşünüyorum. diğer ürünlerin de.

Sporculara sponsor olmak ve uzun vadeli ilişkiler kurmak

Felix: Bu, bugün hala sporculara sponsor olmak için uyguladığınız bir strateji mi?

Mehdi: Aslında bugüne kadar o üç adamdan biri 10 yıl sonra hala bizim takımımızda. En iyi arkadaşlarımdan biri olduğu ortaya çıktı. Onu hala bir ton içerik ve video pazarlamasında kullanıyoruz. Dokuz erkek ve kadın biniciden oluşan bir ekibimiz var ve her yıl ülke çapında, dünya çapında 6 ila 12 yarış yapıyoruz. Bu kesinlikle stratejimizin bir parçası. Müşterilerimizin her biri mutlaka bir yarışçı olmak zorunda değildir ve müşterilerimizden her biri mutlaka yarış tarzı bisikletlerle ilgilenmek zorunda değildir, ancak buna belirli bir müşteriye hitap eden bir şey olarak sahip olmak kesinlikle değer verdiğimiz bir şeydir. Yarış ekibimiz de markaya biraz yüz kazandırıyor.

Felix: Daha fazla iş getirme açısından başarılı bir sponsorluk yapan nedir?

Mehdi: Bence bu, özgün ve sizi bir şirket olarak gerçekten seven ve ideallerinizi gerçekten benimseyen birine indirgenecek. Gerçekten başarılı biniciler elde etmeye çalışmak ve hatta onlara bisikletlerimizi sürmeleri için para vermek için yola çıktık ve harika sonuçlar alıyorlar. Ama nihayetinde, bir maaş çeki için içerideydiler. Ve bence bu tür ilişkiler genellikle kısa ömürlüdür. Her ne olursa olsun, şirket ideallerinizi benimseyen birini bulmanız gerekiyor. Bizim durumumuzda, performans sergileyen ama aynı zamanda nasıl rahatlayacağını, iyi vakit geçireceğini ve sürerken eğleneceğini bilen birini istiyoruz çünkü sonuçta bisiklet sürmek eğlenceli olmalı. Bu yüzden her sporcuya bütünsel olarak bakıyoruz. Belki A-plus bir binici olmaları gerekmez, ama çok iyi bir binici ya da iyi bir binici oldukları ve A-plus bir kişilikleri olduğu sürece, bu bizim için çok uzaklara gitme eğilimindedir. Baktığımız şey bu ve uzun vadede birlikte olabileceğimizi bildiğimiz biri. Bence bu aşinalığı, ister videolar aracılığıyla olsun, ister sosyal medya sayfalarınız aracılığıyla olsun, her ne olursa olsun, hedef kitlenizle oluşturmayı düşünüyorum. Bu yakınlığı uzun vadede inşa etmek önemlidir, bu nedenle bir tür sponsorluk veya bir tür büyükelçiniz varsa ve bu tür insanlar devredeyse ve çok fazla ciro yapıyorsa, bunun gerçekten bir şeyler yapmanın en iyi yolu olduğunu düşünmüyorum. , bu yüzden uzun vadeli ilişkiler kurmaya çalışıyor.

Felix: Sponsorluğu alıp izleyicilerinizden daha fazla etkileşim almak için gerçekten daha fazla kullanabilmenin bazı yolları nelerdir?

Mehdi: Birkaç yol var. Yarış takımımızı ve binicilerimizi kullanacağız. İlk yol açıktır, yarışlara çıkmak, kazanmak, podyuma çıkmak, kıyafetlerimizi giymek ve önemli etkinliklerde temsil edilmek. Bu çok kritik. Dediğim gibi, herkes yarışa meraklı değil. Herkes buna dikkat etmeyecek. Bu seni ancak bir yere kadar götürür. Binicilerimizi kullanmamızın başka bir yolu ya da elçiler olarak. Kendi olaylarımızı atıyoruz. Ve onlar ırk değil. Belki insanları bisikletlerine bindirmek için 20 dakikalık bir mil yolculuğu yaparız, hatta daha uzun bir yolculuk yaparız. Phoenix'ten Tucson'a bir yolculuk yapıyoruz ve binicilerimizin, lastikleri patlak olsun, yardıma ihtiyaçları olsun veya sadece ipuçları ve püf noktaları hakkında bir soruya ihtiyaçları olsun, insanlar için uzman olmaları için orada bulunduruyoruz. Tecrübeli, bilgili sporculara sahip olmak gerçekten çok önemlidir. Binicilerimizle yaptığımız başka bir şey de bir ton içerik, bu yüzden ister giysi ister bisiklet olsun, onları ürün fotoğraflarımızda kullanıyor olsun. Bunlar bisiklette rahat olacak ve gerçekten otantik olacak insanlar ve bisiklet kullanıyorlar, bu yüzden fotoğraflarımızda bunu göstermeye çalışıyoruz. Ayrıca Profesyonellerle Sabit Dağlara Binmek adlı bir dağa bisikletle çıktığımız gerçekten eğlenceli bir web dizimiz var ve sporcularımızdan birini profesyonel bir bisikletçiyle eşleştiriyoruz, yani bu bir Tour de France profesyonel kalibreli bisikletçi gibi ve bir röportaj programı, böylece insanlar binicilerimizi de bu şekilde tanıyabilir. Ve onları gerçekten bu anlamda şirketin yüzü olarak kullanıyoruz.

Sınırlı sayıda üretilen ürünler için markalarla ortaklık

Felix: Ortaklıklardan bahsetmişken, Wu-Tang Clan ve The Simpsons ile işbirlikleriniz vardı. Bu işbirliklerinin neler gerektirdiğinden biraz daha bahseder misiniz?

Mehdi: Şirketimizi geleneksel bisiklet şirketlerinin çoğundan farklı kılan şeylerden biri de ortaklıklarımızdır. Ben ve erkek kardeşim bu şirketi kurduk. Biz gerçekten bir bisiklet geçmişinden gelmedik. Bu yüzden etkilerimizin çoğunu sadece kişiliğimizden getirmek istedik ve bence bu şirkette kendini gösteriyor. Gerçekten ilgilendiğimiz şeylerden biri de sokak giyimi ve spor ayakkabı kültürü. Ve bu alanda, birçok iş birliği ve ortak markalı ürün görüyorsunuz. Bu bizi farklı kılan şeylerden biri ve 20-30 yaşındaki müşterilerin de gerçekten takdir ettiği bir şey. Özel ve sınırlı sayıda üretilen, kişiliklerini ve ilgi alanlarını yansıtan bir bisiklet istiyorlar. Wu-Tang Klanı ile işbirliği yaptığımızdan bahsetmiştin. Bu, 2013'teki ilk albümlerinin 20. yıl dönümü etrafında şekillendi. Ve bu bisiklet bizim için olağanüstü bir iş çıkardı. Giyim markalarıyla işbirliği yaptık. Bira fabrikalarıyla işbirliği yaptık. Bir bira fabrikası için temalı şişe açacakları olan bisikletler yaptık. Birçok iş birliği yaptık. Simpsons muhtemelen şimdiye kadarki en yüksek profilli oyunumuzdu ve bu, 2016'da yaptığımız büyük bir şeydi. Ve bu yıl daha fazlasını çıkaracağız. Bence bu her zaman DNA'mızın bir parçası olacak. Etrafında tasarım yapmak için bize ilham veriyor. Bize markamız hakkında daha fazla konuşma noktası veriyor. Kiminle ortak olursak olalım, yeni bir izleyici kitlesi getiriyor. Bu, markamızı hedef kitlelerine tanıtabileceğimiz bir şey ve aynı zamanda hedef kitlemize satın alacakları yeni ve taze bir şey sunuyor.

Felix: Bu ortaklıklar ve işbirlikleri nasıl ortaya çıkıyor?

Mehdi: Birkaç farklı yol var. Ve bu bir nevi tavsiye vermek gibi olabilir. En sevdiğiniz spor takımıyla veya en sevdiğiniz Disney karakteriyle ya da her ne olursa olsun biraz göz korkutucu olabilir. Ama ilk yaptıklarımız gerçekten organikti ve gerçekten "Hey, Instagram'da yeni gelen giyim markalarını takip ediyorum ve bilgi alışverişinde bulunuyoruz ve fark ettim ki müşterilerinizle benim müşterileriniz muhtemelen aynı kişiler. Burada örtüşüyor. Hadi eğlenceli bir proje yapalım." Ve bu kadar basit bir şey olabilir. Wu-Tang bisiklet projesi, ister inanın ister inanmayın, sokak giyimi fuarı Agenda'da bisikletle yürüyordum. Siyah ve altın rengi bir bisikletti ve Wu-Tang Clan'ın orijinal üreticilerinden biri olan Power tarafından omzuma dokundum. "O bisiklete ihtiyacım var ve bir Wu-Tang bisikleti yapmak istiyorum" dedi. Tıpkı doğru yer, doğru zaman gibiydi. Ve sonra Simpsons gibi daha yüksek profilli bir şey. Bu, o zamanlar 20th Century Fox ile ilgiliydi. Şimdi onlar Disney, ama bu 20th Century Fox'la ilgiliydi ve bu, projeksiyonlar, telif sayıları ve minimum garantili ödemeler ile gelmemiz gereken doğrudan bir lisans anlaşmasıydı. Ve bu biraz daha tek yönlüydü, bize varlık gönderiyorlar ve bazı şeyleri onaylatmamız gerekiyor. Ve bu tıpkı en sevdiğiniz çizgi film karakterinin resminin bulunduğu şekerci dükkanından bir şeker aldığınız gibi bir lisans anlaşması gibi. Bu düz bir lisans anlaşması gibiydi. Onları birkaç farklı şekilde yaptık. Las Vegas ve New York'ta ortak olabilecek markalar bulabileceğiniz lisans fuarları var, ancak yeni başlıyorsanız, verebileceğim en iyi tavsiye benzer bir şirket bulmaya çalışmaktır. senin gibi sahne Örneğin, yepyeni bir markanın Nike gibi biriyle çalışması çok zor olacak, çünkü onlar milyarlarca dolarlık bir şirket, ancak sizinle benzer bir aşamada ve benzer bir müşteri tabanına sahip ve benzer bir müşteri tabanına sahip birini bulmak. rekabet ettiğiniz değil, tamamladığınız ve organik olarak orada inşa ettiğiniz biriyle. Ve bence bunu yapmanın en başarılı yolu bu olacak. Sonuç olarak, herhangi bir işbirliğini kazanmanın en iyi yolu, her iki tarafın da markalarına bir şeyler eklendiğini hissetmesidir. Çift yönlü bir yol olmalı.

Felix: İşbirliğinden gelen bir müşteriyi uzun vadeli bir müşteriye nasıl dönüştürürsünüz?

Mehdi: Ürünlerimizin doğası gereği sadece bir kerelik satın alma olmadığını düşünüyorum. Yani herhangi bir bisikletle, onu değiştirmek, modifiye etmek ve en azından zamanla korumak isteyeceksiniz. Bu, yeni lastik almak, zinciri sık sık değiştirmek gibi şeyler. Belki bir eyerle başlıyorsunuz ama şimdi daha rahat bir eyer kullanıyorsunuz. Daha hafif bir eyer istiyorsun. Her zaman biniciler olarak gelişiyoruz ve her zaman bir şirket olarak gelişiyoruz, bu nedenle her zaman yeni seçeneklere ve stillendirmeye ve temel olarak bisikletinizi ayarlamaya ve farklı performans göstermesini veya daha iyi performans göstermesini sağlamaya yönelik yeni yöntemlere sahip olacağız. . Ve müşterilerimizle iletişim kurma şeklimiz çeşitli e-posta akışları, satın alma işleminden belirli bir süre sonra hatırlatmalar, "Belki de yıpranan tüm bu noktaları kontrol etmenin zamanı gelmiştir." Tıpkı bir araba gibi, her belirli kilometrede bir bakımını yapmanız gerekir, bu yüzden bununla ilgili kontrollerimiz var. Ve sonra, her zaman bir şeyler, bir içerik parçası, bir eşantiyon, ne olursa olsun, akıllarda kalmamız için ve umarız ki her zaman bir şeyler yapmak için sosyal medya kanallarımız ve YouTube kanalımızla sürekli olarak müşterilerimizin ilgisini çekmeye çalışırız. sadece bir kerelik bir satın alma değildir ve bizimle işiniz bitti.

Felix: Müşteriler ne sıklıkla gelip satın alıyor?

Mehdi: Yaklaşık 60 gün sonra tipik bir ortalamada sonraki satın alımları görmeye başlıyoruz. Ve başka bir bisiklet aldıklarını söylemiyorum, ama geri gelip yeni bir çubuk bant alabilirler veya bir şeyleri değiştirebilirler. İnsanlara bir şeyleri değiştirme fırsatı verir. Ama genel olarak konuşursak, bir müşterimiz bir ömür boyu dört alışveriş yapmaya yakın, ki bu harika. Bu, birisinin başlangıçta bir bisiklet satın aldığı ve lastiklerini, tekerleklerini değiştiriyor olabileceği anlamına gelir. Parçalarımızın çoğu birbirinin yerine geçebilir, bu yüzden diyelim ki siyah bir bisiklet alsalar ve altı ay veya bir yıl sonra en sevdikleri spor takımının bisiklet rengiyle veya her ne olursa olsun ortaya çıksalar bile, çerçeveyi satın alabilirler ve hatta parçaları değiş tokuş edin. Bisikletler de değerlerini oldukça iyi koruyor, özellikle sınırlı şeylerden bahsettiğimizde, bu yüzden insanların yeni parçalar alıp eskilerini satması nadir görülen bir şey değil. Ben kendim hep o kovanın içindeyim. Her zaman tüm bisikletlerimi tamir ederim. Çok eğlenceli bir proje. Bindiğiniz bir şey olduğu kadar, eğlencenin bir parçası da arabalarımızı modifiye etmeye benziyor ve bunun gibi başka hobiler de var. Eğlencenin bir kısmı, sadece kurcalamak, bisikletinizle oynamak, sürüşünüzü kişiselleştirmek için değiştirmek.

Felix: Müşteri olduktan sonra gerçekleşen pazarlama nedir?

Mehdi: Bir dizi e-posta damlamız var. E-posta listesine kaydolduysanız, belirli bir süre sonra bir hatırlatıcı, bir takip mesajı alacaksınız, "Bisikletiniz nasıl?" Çoğu zaman, daha önceki müşterilerin satın aldıklarına göre satın aldığınız bisiklet stilini tamamlayan belirli aksesuar ve parçalara özel olarak hedeflenen teşekkür ve kupon kodları göndeririz. Through our newsletters, we're always releasing fun and new products that we're enjoying, some of it seasonal, but stuff that we're enjoying and stuff that we're using ourselves as riders, and those are our recommendations to our clients. The email platform we use is Klaviyo, and I find that it's really good as a plugin for Shopify for these types of campaigns and this type of marketing. You can get as specific and as granular as you want to. I don't know that we're the most advanced and sophisticated at doing it, but for a novice or someone who wants to get really, really specific in the types of emails and targeting, that's a great platform.

Tools and apps for scaling the business

Felix: Any other apps that you use to help power the business?

Mehdi: We use a series of Bold apps for add-ons and product customization. I mentioned when a customer buys a bike, it's not the only thing they'll need. There's a lot of accessories and parts and upgrades and swaps that you can make. So we're using the product options from Bold. I think that one's probably like a staple in our quiver there. That's the main one. We'll have some kind of email pop up for more or had a better app usually running around holiday time or around certain promotion, so that's another one that's good. We've used ViralSweep for contest and promotions, so if you're running a giveaway, let's say you want to give away a bike, you can run email, signups there, but that app also people can get extra entries into your contest if they share it or follow your social media accounts, so if you want to drive more followers to your social media accounts. I really like ViralSweep. I think those are the big ones that we're using in terms of sales and marketing.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned within running State Bicycle maybe within the last year that you want to apply the lessons from this year?

Mehdi: I think just being persistent is really critical. I mean, our industry last year was hit pretty hard. This is going back to late '18 and most of 2019. Our industry was hit pretty hard with the tariffs and the toll trade war. We were very persistent and resilient, and we were able to shift all of our production from China to Taiwan. Later on, we were able to petition the government and actually get a tariff exemption from the Trade Department, so our bikes were excluded from the tariffs. We were the first bike company to get that exemption, and the exemption was for our entire industry, not just for our company. That was a big win for us last year. I think a lot of people your first instinct, when things get tough, is to abandon something or just accept something like, "Oh, we're going to be paying these tariffs, or this is going to be the way it's got to be." But we did everything in our power to make sure we could continue our business the way we wanted to run it, even though some of the things we did took a lot of bandwidth. The trade tariff was a complete long shot. We took the long shot and it panned out for us. Yeah, I think just persistence and being able to stick with things when times are tough. I am sure there's a lot of businesses that are weathering storms right now as I talk to you during this whole COVID pandemic. I think for those people that are listening, find a way to adapt, or make the best out of the situation because persistence will ultimately pay off.