Gizli 6 Figür İmalat Maliyetlerinden Öğrenilenler

Stay Sixty, Kirpal Bharaj tarafından yaratılan şık yeniden kullanılabilir su şişelerinin üreticisidir. Tek kullanımlık plastik su şişelerini azaltmanın çevresel nedeni ile hareket eden Stay Sixty, hidrasyon ritüelini düşünceli tasarımla birleştirir. Shopify Masters'ın bu bölümünde Kirpal, Facebook reklamlarıyla yeni ürünler üretmenin ve tanıtmanın gizli maliyetleri hakkında bizimle sohbet ediyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın

Notları göster

• Mağaza: Altmış Kal
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Yotpo (Shopify uygulaması), Mailchimp

Bir startup kurarken büyük marka stratejileri uygulamak

Felix: Bu işin arkasındaki fikir dehidrasyonla ilgili kendi deneyimlerinizle başladı, o yüzden bize bundan daha fazla bahset.

Kirpal: Komik bir deneyimdi. Rutin bir kan testiydi, her şeyin doğru şekilde çalıştığından emin olmanız gereken olağan bir kontroldü. 30 yaşın üzerindeyken, işlerin yolunda gittiğini kontrol etmeniz gerekir. Hemşire rutin bir kan testi sırasında damarlarımdan kan alamadı, bunun gerçekten garip ve oldukça endişe verici olduğunu düşündüm, ama görünüşe göre bu sadece ciddi bir dehidrasyon vakasıydı. Oldukça fazla olabileceğini söyledi, bu yüzden fark ettiğimizden daha yaygın ve aslında babamın da başına geldi.

Beni daha düzenli olarak nemlendirmeye çağırdı, ancak bu tek kullanımlık plastiktendi. Büyük Evian şişelerinden ve bunun gibi şeylerden bahsediyorum. Tek kullanımlık plastik su şişelerinin çevresel etkilerine biraz daha derinlemesine bakmak için ilham aldım. Yeniden kullanılabilir bir şişe aramaya başladım, ancak o zamanlar, taşıdığım aksesuarlarda aradığım estetiğe gerçekten uyan bir şey bulamıyordum. Dürüst olacağım, aksesuar olarak taşıdığım şeyler, giydiğim kıyafetlerin türü konusunda oldukça titizimdir. Bu tasarımcı etiketleriyle ilgili bir durum değil, iyi tasarlanmaları ve uzun ömürlü olmaları gerekiyor.

Bir numaralı, gerçekten erkek bir izleyici kitlesine hitap eden veya iki numaralı, tasarım ilkelerine, görünüme ve kaliteye sahip olan ve onu günlük olarak taşımak istememi sağlayacak hiçbir şey bulamadım, ki buldum gerçekten önemli. Ben de ağabeyime gittim ve "Sanırım burada daha iyi bir iş çıkarabiliriz. Sanırım bu pazara gerçekten girmek ve gerçekten iyi bir şey yaratmak için gerekli becerilere sahibiz" dedim. Biz de bunun için gittik ve neyse ki 2017'de işe böyle başladık.

Felix: Şişenin neye benzediğini ve raflarda nasıl öne çıktığını anlatabilir misin?

Kirpal: Bu çok farklı. İlk olarak, gördüğünüz su şişelerinin yaklaşık %90'ının Çin'den alındığını söyleyebilirim. Birkaç yıl önce Çin'deki Çinli tasarımcılar ve mühendisler tarafından tasarlanmış olacaklardı ve olan şu ki, diğer ülkelerden insanlar onları raftan satın alacak ve hiçbir şey tasarlamayacaklar. Asla yapmayacağımız şey buydu. Sıfırdan başladık ve diğer ürünlere baktık ve aslında birçok farklı özellikle daha iyi hale getirebiliriz dedik ama gerçek estetik açısından çok heykelsi, çok farklı bir şekli var. Bunların çoğu, şişenin boynunu saran bir taşıma kayışı dediğimiz taşıma bileziğine bağlıdır. Tasarımın patentini aldık, bu bizim için gerçekten önemli çünkü ona gerçek formunu veriyor.

Ayrıca patentini aldığımız özel bir kapağı var. Çalışma şekli, üst yarısını yarı bükerek doğrudan içebilirsiniz ve sıvı akışını düzenler. Yutkunamayacağınız, yutkunamayacağınız için vücudunuzun daha etkili bir şekilde nemlenmesini sağlar. Suyu yutuyor ve yutuyorsanız ve suyu çok hızlı çekiyorsanız, böbrekleriniz boğulduğunu düşünür ve sadece tuvalete gitmeniz gerekir. Vücudunuzun suyu emmesine izin vermez, bu nedenle tüm sıvıyı dışarı atar. Eklenen pek çok farklı işlevsel fayda var: başlık, nemlendirmenize ve doğrudan içinden yapılandırmanıza olanak tanır, taşıma bileziği, gerçek heykelsi özelliği ve aynı zamanda taşıma şekliniz.

Forehand ile taşıyabilir, koşmak için belirli bir şekilde taşıyabilir, farklı açılardan tutabilirsiniz. Parmağınızı kullanabileceğiniz ve sallayabileceğiniz normal parmak döngüsü yerine gerçekten sezgisel. Ayrıca rengi, gerçekten yüksek kaliteli bir boyası var ve tüm bileşenleri renklendiriyoruz, bu yüzden her şeyi eşleştirmek için çok zaman alıyoruz. Yine bu pazardaki insanların yeterince dikkat ve özen göstermediği ve düşünmediği bir şey olduğunu düşündük. Aslında Bang Olufsen's, Sonos', Urbanears gibi üst düzey ses markalarından ve gerçekten harika bir Avrupa ayakkabı markası olan Common Projects gibi şeylerden çok ilham alıyoruz. Renk uyumundan, kullanılan malzemelere, bitiş ve kaliteye kadar bu üründeki her şeye gösterilen özene ve özene bakarsanız, ilham kaynağımız budur ve şişelerimizin ve ürün yelpazemizin arkasına koyduğumuz süreç budur.

Felix: Kardeşinin ve senin doğru becerilere sahip olduğunuzu düşündüğünüzden bahsetmiştiniz, geçmişiniz nedir?

Kirpal: Reklamcılıkta yaklaşık 14, 15 yılım var. Yani medya stratejisi, yaratıcı ajanslar, medya ajansları. Virgin Media, Barclays Bank, Hendricks Gin, Sailor Jerry's Rum ve bir çok büyük marka gibi müşteriler üzerinde çalıştım, bu yüzden bu bir anlayış meselesi olacaktır. Sahip olduğumuz araçlarla izleyicilerini anlamak için bir brief alırdık; bu sizin hedef tüketiciniz, biz onlarla böyle konuşuyoruz, işte onlarla burada konuşuyoruz, bunlar temas noktaları ve işte bütçeniz. Benim işim bu müşteri özetini almak ve tüketici pazarının, ürünün, kelimenin tam anlamıyla, "İşte strateji, işte oraya gidip yeni teklifinizi veya yeni markanızı pazarlamanın en iyi yolu" demek için her şeyin özüne girmek olurdu. veya yeni ürününüz."

Bir şirket kurmak ve bir marka kurmak, kişisel olarak benim için bundan daha iyi bir temel olamazdı. Başkaları için yapıyorsam, eğer iyiysem kendim için yapabilmeliyim diye düşündüm. Ağabeyim Raj'ın finansal sistemler geçmişi var, İngiltere'de para basan bir şirkette çalıştı. Orada finansal sistemlerin başındaydı, bu yüzden finans geçmişi var ve benim daha çok yaratıcı strateji geçmişim var, bu yüzden oldukça iyi bir uyum sağlıyor. Ben onu sayılarla baş başa bırakıyorum, o da beni süslü şeylerle baş başa bırakıyor ve bu gayet güzel çalışıyor.

Felix: Kendi küçük işletmenizi kurarken arka planınızdan yola çıkarak uyguladığınız büyük marka stratejileri ve taktiklerinden bazıları nelerdir?

Kirpal: Güzel soru. Çok farklı çünkü saçma sapan bütçelerle uğraşmıyorsunuz. Anahtar, tüketiciden başlamak, tüketiciyi anlamak, ister arkadaşlarınızla, ister arkadaşlarınızla, ister pazar hakkında gerçek bir fikir edinmek için ürününüzü kullanabilecek herhangi biriyle konuşmak gibi şeyler kullanıyor olsun, tüm tüketici araştırmalarınızı yapmaktır. Ne kullandıklarını, nasıl kullandıklarını ve mevcut ürünler hakkında ne düşündüklerini. Önceki işimin önemli bir kısmı, şeylerin içgörü kısmıydı. Bir iş kurmanın içgörü kısmı gerçekten çok önemli çünkü bu içgörü olmadan harika bir ürün ya da doğru ürün yaratamayacaksınız, eğer yapmadıysanız, o ürün-pazarını buna uygun hale getirebileceksiniz. tüketici araştırması açısından temel.

Üzerinde çalıştığım kampanyaların çoğu büyük bütçelerdi, bu yüzden TV, bir sürü dijital reklam, bir sürü ev dışı, biraz radyo olurdu. Açıkçası, işler daha dijital olarak değişiyordu, sosyal olarak çok fazla, ama şimdi birçok marka, hatta daha büyük markalar bile bütçelerinin çoğu sosyal ve dijital tabanlı olacak. Özellikle şimdiki iklimde, bu sosyalin gücü ve bunu gerçekten nasıl kullanabileceğiniz ve bir marka olarak gerçekten kendi yararınıza nasıl kullanabileceğiniz.

"Anahtar, tüketiciden başlamak, tüketiciyi anlamak ve pazar hakkında gerçek bir fikir edinmek için tüm tüketici araştırmalarınızı yapmaktır."

Felix: Markanız için, pazarınızı uygun bulduğunuzdan emin olmak için tüketici araştırmasını nasıl yürüttünüz?

Kirpal: Sektördeki birçok arkadaşımla birlikte, aynı zamanda tasarım ekibimizin yanı sıra onların arkadaşları ve benzerleriyle bazı SurveyMonkey çalışmaları yaptık. Birçoğu pazarda ne olduğuna, ürünler açısından neden harika olmadıklarına bakıyordu - bazı çok iyi ürünler var, ancak bazı çok kötü ürünler de var. Birçoğu zaten orada olana ve onu nasıl geliştirebileceğimize bakıyor, ardından tüketicilerle konuşarak onu nasıl kullanacaklarını ve ürünü istedikleri bir aksesuar haline getirmek için ürüne belirli unsurları nasıl ekleyebileceğimizi soruyor. yanlarında her gün taşımak için. Daha düzenli kullanmaları için onu daha iyi bir ürün yapan nedir? Yani daha fazla nemlendirmek için evet, ama aynı zamanda daha az tek kullanımlık plastik kullanın çünkü gerçekten istedikleri parçaları ekliyoruz ve onları daha sık taşımaları için bir anahtar.

Felix: Tasarımınızı bilgilendirmek için rekabete ve halihazırda var olana çok odaklandınız, özellikle ne aradınız ve bu iyileştirmeleri nasıl yaptınız?

Kirpal: Birkaç şey. Piyasada gördüğünüz birçok paslanmaz çelik şişe oldukça tıknaz. İçlerinden içebileceğiniz kadar sezgisel değiller. Gerçekten önemli olan bir numara, çeşitli seviyelerde ticari olarak uygulanabilir bir ürün yapmaktı. Ticari olarak uygun bir perakende satış fiyatı olması gerekiyordu, bu nedenle Birleşik Krallık'ta bizim için bu yaklaşık 35,00 sterlin, ki bu pahalı bir nokta, ancak 95 sterlinlik bir su şişesi değil. Bulduğumuz şey, şeylerin teknik tarafının gerekli olmadığıydı. Harika olan akıllı su şişeleri var ama konuştuğumuz insanlar şöyle dedi: "Aslında, bir su şişesine o kadar fazla harcamak istemiyorum. Elimde harika görünen ve harika hissettiren bir şey istiyorum. " Bu bir numara, gerçekten harika, çarpıcı, farklı görsellere bakmamız ve belirli bir şekilde görünmesi için tasarım odaklı bir ürün yaratmamız gerekiyordu.

İkincisi, nemlendirmenin daha kolay olması gerekiyordu, nemlendirmeye devam etmek için her zaman büyük, hacimli bir şapka çıkarmanız gerekmiyor. Doğrudan kapaktan içmenizi sağlayan küçük yarı büküm ile bunu ortadan kaldırdık. Ayrıca hem su hem de kahve veya çay için mükemmel olması gerekiyordu. Çoğu zaman bir yudum kapağınız varsa, ya pipet ya da küçük bir deliktir. Bununla ilgili sorun şu ki, kimse gerçekten bir kamıştan kahve içmek istemiyor. Biraz garip, harika bir kullanıcı deneyimi değil. Suyu nemlendirmek için harika, kahve ve çay için de harika bir başlık oluşturmak istedik ve ardından her şeyi süper taze, süper soğuk ve süper sıcak tutan ekstra yalıtım katmanlarına sahibiz. Bu nedenle, her zaman yanınızda bulundurduğunuz tek şişe olması için hem su, hem kahve hem de çay için mükemmel olması gerekiyordu, böylece gerçekten ona yatırım yapmış olursunuz. Bunun anahtarı gerçekten şapkaydı ve sonra dediğim gibi, estetik de gerçekten çok önemli.

İlk prototipinizi 3B yazdırmanın artıları ve eksileri

Felix: Tasarım süreci boyunca bize yol gösterin, bu fikirleri nasıl bir ürüne dönüştürdünüz?

Kirpal: İlk olarak 2017'de piyasaya sürdüğümüzde, her zaman MVP'mizdi, bu, sahip olduğumuz bütçeyle piyasaya sürebileceğimiz minimum uygulanabilir ürün. Bu çok iyi bir ürün, ancak sahip olduğumuz bütçeyle, çok fazla alet takımı vardı. Gerçekten istediğimiz şeyin daha basit bir versiyonunu yapmakla ilgiliydi. Sonra tasarım ekibimizle yola çıktık, arkadaşımın çok yakın çalıştığımız bir tasarım ekibi var, neredeyse ekibimizin bir uzantısı. İyi bir durumdu, işte diğer markalardan beğendiğimiz ve kendi pazarımızda marka olmayan görseller onlardan ilham alıp, "Bunu gerçekten su şişesinde nasıl yaparız?"

Birçoğu çok İskandinav, çok azdı. Bu bizim istediğimiz türden bir görünüm ve sonra kalemi kağıda döktük ve başlangıçta birkaç seçenek bulmak için ekiple bunu oluşturmaya başladık ve sonra bunları daralttık. Orada da eklediğimiz bazı işlevler var, o yüzden çok beğendiğimiz ve özete uyacağını düşündüğümüz bir tasarım bulduk. Ardından, Çin'deki üreticilerle konuşmak, neyin mümkün olduğunu, otoyol geçiş maliyetlerinin ne olacağını, tüm paranın gerçekte nerede olduğunu, ki bu gerçekten pahalı bir harcama olduğunu görmekti. İlk ürün için Çin'deki üreticilerle konuşmanın, teknik olarak çok daha gelişmiş olan ikinci ürüne kıyasla daha kolay olduğunu gördük, şimdi gördüğünüz gibi birkaç üreticiyle görüştük ve belirli unsurları üretemediler.

Daha basit bir ürün için söylenecek çok şey var, üretilmesini kolaylaştırıyor, ancak başlamak için kısaca bu kadardı. Şimdi özet, çok farklı bir yoğun pazarda çok daha iyi bir ürün yaratmak için çok farklı bir yaklaşım. Bir şey tasarlıyordu ve ardından maliyetini görmek için belirli üreticilere götürüyordu ve sonra doğru üreticiye, doğru maliyetlere sahip olduğumuzda, o zaman prototipleme, takımlama ve ardından toplu üretim durumuydu.

Felix: Dahil etmek istediğiniz unsurlar hakkında bir fikre sahip olmakla nihai, bitmiş bir ürün üretmek arasındaki zaman çerçevesi nasıl görünüyor?

Kirpal: Kendi gözlerinizle göreceğiniz ilk şey belli ki eskizler. Dürüst olmak gerekirse, doğru yaparsan bu muhtemelen iki veya üç ay sürer. Oradan, belki iki ay daha sürebilen 3D görseller var. Sonra prototipleme var. Önce İngiltere'de hızlı bir prototip yaptık, yani 3D baskı ve bu birkaç hafta daha sürecek. O zaman bu sefer yaptığımız şey, üreticimizle gerçekten harika bir prototip oluşturmak oldu ve bu ilk prototipi oluşturmak yaklaşık bir ay sürdü. O zaman bu prototip %100 değildi, geri dönüp belirli işlevsel öğeleri doğru bir şekilde almamız gerekiyordu, bu da iki ay daha sürdü. Uzun bir süreç, doğru yapmak istiyorsanız gerçekten uzun bir süreç. İlk fikirden, o prototipi elde etmeye kadar, imzalamak istediğiniz prototip muhtemelen yaklaşık sekiz aydı.

Felix: Doğrudan üreticiden tedarik etmek yerine ilk prototipinizi 3D yazdırmanın artıları ve eksileri nelerdir?

Kirpal: Bu tamamen boyutlandırma içindi çünkü ürün çok heykelsi, nasıl görüneceğini görmek istedik. Bunu yapmak bizim için çok hızlı ve basitti, düşündük, neden olmasın? Bunu kontrol edelim, nasıl göründüğünü görmek için 3D çizimleri kontrol edelim. 3D baskıda işlevsellik yoktu, örneğin kapak çalışmadı ve örneğin kayış çıkmadı, bu yüzden daha çok görünüm oldu. Sadece "Evet, bu doğru görünüyor" demekti. 3D baskıyı ilk yaptığımızda, kayışın çok büyük olduğunu hemen görebildik. Bu, her şeyi üreticiye göndermeden önce yeniden kalibre etmemize, boyutlandırmayı değiştirmemize ve biraz içeri almamıza izin verdi. Bu süreci daha da aşağılara indirdi, ki bu az önce olacak şeydi. Hızlı 3D baskı ile her şeyden çok neredeyse bir duyu kontrolüydü.

"3D baskı bizim için çok hızlı ve basitti, düşündük, neden olmasın?"

Felix: Ürünü gerçekten hedef müşterilerin önüne koyduğunuz bu aşamalar boyunca herhangi bir tüketici testi yapıyor musunuz?

Kirpal: Tüketici testinin ilk kısmı, bazı fonksiyonel unsurların bulunduğu üreticiden bir prototipimiz olduğunda. Bunun, çevremizdeki insanların önüne koyduğumuz neredeyse bir alfa testi olduğunu söyleyebilirim. Muhtemelen beş ya da altı kişiydiler, bu yüzden tasarım ekibi, kurucular olarak bizler, ayrıca kontrol etmek için yakın olduğumuz bir grup insan. Ne düşünüyorsun? Nasıl gözüküyor? Nasıl çalışır? Çok benzer zevklere sahip oldukları için bize iyi, sağlam fikirler vermek için güvendiğimiz ve güvendiğimiz sıkı sıkıya bağlı bir insan grubumuz var.

Sevdikleri münzeviler bize çok benziyor, gerçekten sevdikleri markalar bizim sevdiğimiz şeylere çok benziyor, bu yüzden her zaman gidebileceğimiz ve fikirlerini alabileceğimiz bazı güvenilir insanlarımız var. Bu ilk kısım. Bir sonraki aşama, uygun renkli üretim öncesi numunelere sahip olduğumuz zamandı. Sonra dışarı çıktık ve birkaç perakendeciyle konuştuk ve o zaman daha çok bir beta testiydi.

Felix: Bu test turlarından sonra sizin ve ekibin yapmak istediğiniz herhangi bir ince ayar veya değişiklik hatırlıyor musunuz?

Kirpal: İlki, 3D baskı ile kayışın boyutunu değiştirmekti. Kapakta, belirli bir noktada duracağı şekilde değişen çok şey vardı. Çeyrek dönüş yapmak aslında çok zordu, düşen bir üst panel var, yani kapağın üst yarısını temelde çeyrek çeviriyorsunuz, üst panel düşüyor ve içinden içebiliyorsunuz. Başlamakta olan şey, anlamsız olan sonsuz bir dönüştü.

Bu nedenle, şapkayı doğru bir şekilde elde etmek için çok fazla yeniden mühendislik yapıldı, esas olarak ürünün en zor kısmı kapaktı. Diğer her şey yolundaydı. Numuneleri ve renkleri test ederken, birçok boya testi yapıldı, doğru boya, doğru kaplama, doğru logo kaplama, silikon kayışta doğru kaplama, kapakta doğru kaplama. Dediğim gibi, bileşenlerin renk uyumu bile onları doğru bir şekilde elde etmemiz için çok zaman aldı. Yol boyunca pek çok yineleme oldu, gerçekten doğru yapmak için zaman ayırdık.

Felix: Üretime hazır olduğunuzu nasıl anladınız?

Kirpal: İmzalı numuneyi aldığımızda üreticiyi yerinde tuttuk, bu yüzden onları zaten yerleştirmiştik. Bize önerilen bir ortakla zaten sohbet ediyorduk. Gerekli özeni gösterdik, gerçekten çok iyi olduklarını biliyorduk ve onlarla harika bir ortaklığımız var. Bir numuneyi imzalama sürecinin tamamı muhtemelen yaklaşık 12 aylık tasarım, geliştirme ve prototipleme süreciydi. Düz paslanmaz çelik bir versiyonumuz vardı, bu yüzden önceden işlenmiş, ancak renkli değildi, bileşenlerin hiçbiri renkli değildi, ancak işlevselliği anlayabiliyorduk.

Kapaktan yudumladığım o an, akış mükemmeldi ve işlevsellik tam olarak doğruydu. Çok telaşlıyım ve yüzümde bir anda bir gülümseme oluştu ve "Bingo! Bu mükemmel. İstediğimiz buydu, gerçekten mutluyum" gibiydi. Memnun edilmesi oldukça zor bir adamım, bu yüzden gerçekten mutlu olduğum aşamaya geldi. Daha sonra, işlevsellik kapalıyken renkli örnekleri nasıl elde edebileceğimiz açısından düğmenin üzerinde bir parmak durumuydu. Renkler imzalandıktan sonra, evet, üretim düğmesine basın.

Bir start-up olarak bilinmesi gereken gizli üretim maliyetleri

Felix: Çalışmak için doğru üreticiyi belirleme konusunda herhangi bir ipucu var mı?

Kirpal: Size biraz arka plan vermek için, yarattığımız ilk ürün, şu anda sahip olduğumuzdan farklı bir üreticiye aitti. Ürün yelpazemizi belirli bir noktada sattık, ancak hala üretime geçme sürecindeydik, ancak bunu doğru yapmak ve doğru üreticileri bir araya getirmek ve her şeyi yerinde yapmak için zaman ayırmak istedik. Tamamen çevrimdışı olduğumuz yaklaşık altı yedi aylık bir dönem geçirdik ve bize gelip "Ürününüzü yine de alabilir miyiz?" diyen insanlar oldu. Ve perakendeciler, "Ürününüzü yine de alabilir miyiz?" Yani, "Hayır, gerçekten üzgünüm ama bunu satmak istemiyoruz. Birkaç ay bekleyebilirseniz, o zaman yeni bir şey getireceğiz ve onu seveceksiniz ve oradan alacağız. "

Değiştirmemizin nedenlerinden biri, büyük bir üretici olmamalarıydı. Genel olarak imalatta ters gidebilecek pek çok şey var, Çin'de özellikle IP ile ters gidebilecek çok şey var veya iletişimin iyi olmaması. Oldukça çevreci olmaktan ve gerçekten tanımadığımız insanlara neredeyse fazla güvenmekten çok şey öğrendik. Daha sonra, NNN anlaşmalarımız var, çok dilli üretim anlaşmalarımız var, her şey kağıt üzerinde var, tüm IP'miz Çin'de de korunuyor. Bilmediğiniz ilk sefere kıyasla bu sefer gerçekten doğru şeyler yaptık ve siz sadece atlıyorsunuz.

Gerçekten önemli olan o güvenilir üreticiye sahip olmak. İlk defa Alibaba'dan geçtik ki bu pek iyi bir fikir değildi. Çin veya Hong Kong'daki ticaret fuarları, hemen hemen her konuda bir tavsiye alabiliyorsanız, üreticileri bulmak için harika bir yerdir, ancak özellikle bir üretici, iyi insanlarla ve iyi markalarla çalıştıklarını biliyorsanız, ağırlığınca altın değerindedir. Üreticimiz en büyük markalardan bazılarıyla çalışıyor, bu nedenle orada da emin ellerde olduğumuzu biliyoruz. Kimlerle çalıştıklarını, ne ürettiklerini anlamak ve o üretimin kalitesine bakmak her zaman iyidir. Çıktılarının kalitesini ve kimlerle çalıştıklarını görür görmez emin ellerde olduğumuzu biliyorduk.

"Hemen hemen her şey hakkında, özellikle de bir üretici hakkında bir tavsiye alabilirseniz, ağırlığınca altın değerindedir."

Felix: Karşılaştığınız, insanların da bilmeyebileceği bazı gizli maliyetlerden bahsedebilir misiniz?

Kirpal: Pek çok insan, ürününüzü tasarlamanın ve yaratmanın belirli yönleriyle ilgili takım maliyetlerinin farkında değil. Açıkçası, bir ürünün belirli bileşenlerini oluşturmak için bir alete veya kalıba ihtiyacınız var ve bu, özellikle ürününüzde çok fazla bileşen varsa, bir servete mal olabilir. Bir çok şey yapmadan önce her zaman takım tahminlerinin kapsamını belirlemek gerçekten önemlidir. Harika bir şey tasarlayabilirdiniz ve bundan gerçekten memnun kalabilirsiniz, bir tasarım ekibine bunu yaratmak için çok para ödeyebilirdiniz ve sonra takımlara altı rakam harcamanız gerektiğini fark etmediniz, bu Kai-Bosch'un her şeyi.

Herhangi bir imalatta kalite kontrol gerçekten önemlidir. Üretimimizin ilk turunda, çıktılarının kalitesinden %100 emin olamadığımız için her bir ürünü tek tek kontrol etmesi için bir kalite kontrol ekibi tutmamız gerekiyordu. Bu bir servete mal oldu, biz göndermeden önce her bir şişeyi kontrol etmek zorunda kaldılar. Kendinizi bu kadar kapsamlı bir QC sürecine sahip olmanız gereken bir duruma sokmak istemezsiniz çünkü bu size bir servete mal olur ve bunun çoğu kötü üretimden kaynaklanır. Bu sefer bunu yapmak zorunda değildik, iyi bir kalite kontrol seviyesine sahiptik, burada üçüncü taraf bir ekip gelip ürününüzün bir numune boyutunu kontrol ediyor.

Paketleme, barkodlar, boya kaplama kalitesi, yalıtım, belirli şeylerin çalışma şekli, ürünün ağırlığı, ambalajın boyutu, her şey dahil her şeyi kontrol edeceklerdi. Her zaman kapsamlı bir Kalite Kontrol sürecine sahip olun. Her şey yolunda giderse, kontrolü algılamak için tüm üretim çalışmanızın bir numune boyutu olmalıdır ve zihninizi rahatlatır çünkü iyi bir üreticiniz varsa, üretimin kalitesi zaten iyi olmalıdır. İyi bir üreticiye sahip olduğunuzdan emin olmak, Çin'de üretim açısından söyleyeceğim en önemli ve en önemli şeydir.

Felix: Satılık birimler yarattığınız ilk üretim çalışması, ne kadar büyüktü?

Kirpal: Bu yaklaşık 6.000 birimdi.

Felix: Trafik oluşturmaya ve olası müşterileri gelip ürünü kontrol etmeye nasıl teşvik ettiniz?

Kirpal: Bu hemen hemen Facebook reklamları sayesinde oldu. Kendi kendimi eğittim, tüm sosyal reklamları yapıyorum, şirket içinde ödeme yapıyorum, bu yüzden hunilerinizi doğru yapmak açısından her şey Facebook ve Instagram üzerinden oldu. Açıkçası o zamanlar, markamızı gerçekten ortaya çıkarmak için perspektif, farkındalık temelli hedefleme olurdu. İlk ürün pazarımızda daha az rekabetin olduğu bir aşamada piyasaya sürüldüğü için oldukça iyi çalışıyor gibi görünüyordu. Artık çok daha fazla rekabet var ve Facebook'ta dikkatleri ve izlenimleri elde etmeye çalışan çok daha fazla insan var. Oldukça iyi bir kurguya, iyi bir yaratıcılığa ve farklı ve göze çarpan bir ürüne sahiptik. Bütün bunlar Facebook'ta bizim için gerçekten iyi çalıştı ve belli bir süre içinde tüm stoklarımızı oldukça etkili ve verimli bir şekilde satmamızı sağladı.

"Fotoğrafçılığınızın ve görüntülerinizin olabildiğince yüksek kalitede olduğundan emin olun, ancak farklı olun, cesur olun, farklı olun, daha iyi olun, mantramız bu."

Felix: Adınızı daha önce hiç duymamış bir pazara yeni bir ürünü nasıl tanıtabilirsiniz?

Kirpal: Her zaman bir ürünün kral veya kraliçe olduğunu söyledim. Elimizden geldiğince ürünümüze odaklanıyoruz. Kalitesi, görünüşü, estetiği. Sonra onu fotoğraflayın, fotoğrafçılığınızın ve görüntülerinizin olabildiğince yüksek kalitede olduğundan emin olun, ancak farklı olun, cesur olun, farklı olun, daha iyi olun, mantramız budur. Bunu yaparak, ücretli pazarlamanızı, kazandığınız pazarlamacılığınızı ve kendi kanallarınızı çok daha etkili ve verimli bir şekilde çalıştırmak daha kolaydır. Markamız daha belirgin olduğundan, çok farklı görünen bir ürün olduğundan ve birinci sınıf estetik, birinci sınıf web sitesi ve yapacağımız her şey açısından çok üst düzey olduğundan, bilinirlik kazanmamızı ve muhtemelen bizden daha fazlasını kesmemizi sağladı. sahip olmalı.

Harcayacağımız her pound verimli çalıştı çünkü çok, çok iyi bir ürün yaratmak, markalaşmayı doğru yapmak, ücretli kanallarımızın daha iyi, daha etkili ve daha verimli çalışmasını sağlayan doğru görüntüyü elde etmek için zaman ayırdık. Yaratıcı çok belirgindi, gerçekten güzel bazı gifler kullandık ve animasyonu ve üst düzey fotoğrafçılığı durdurduk. Pazarımızda ve Facebook'ta ilerlememizi ve oldukça başarılı olmamızı sağladı. Artık herkesin beslemesi reklamlarla dolu, bu nedenle farklı olmanız, cesur olmanız ve ister ürününüz ister reklamınız olsun, daha iyi olmanız gerekir. Bu yüzden, farkındalığı gerçekten elde etmek için ayırt edici olmakla ilgiliydi.

"Artık herkesin yayın akışı reklamlarla dolu, bu nedenle farklı olmanız, cesur olmanız ve ürün ya da reklamınız olsun, daha iyi olmanız gerekiyor."

Felix: Fotoğrafçılık için bir ajanstan dış kaynak kullandınız mı?

Kirpal: Hepsi dış kaynaklı. Sıkı sıkıya bağlı bir fotoğrafçı, animatör ve birlikte çalıştığımız insanlardan oluşan ve bize istediğimiz birinci sınıf görünümü ve hissi veren sıkı bir ekibe sahibiz. Mümkün olan en iyi fotoğrafları, elde edebileceğiniz en iyi fotoğrafçıyı, tabii ki bir bütçeyle, ancak sizi çok daha büyük bir marka gibi hissettirecekse elde edin. Özellikle bizim için, insanlardan bir su şişesine 35 sterlin harcamalarını istiyoruz, bu yüzden her şeyin düzgün görünmesi ve her şeyin süper premium olması gerekiyor. Fotoğraf bunun gerçek bir parçası çünkü özellikle Instagram'da şu anda her şey süper görsel, bu yüzden elimizden gelen en yüksek kaliteyi elde etmek için her şeyi dışarıdan alıyoruz.

Felix: Vizyonunuzu iletmek açısından bir fotoğrafçı veya yaratıcı ajansla etkili bir şekilde çalışmak için herhangi bir ipucu var mı?

Kirpal: Kendimi kurucu ortak ve yaratıcı yönetmen olarak da görüyorum, ne istediğimi veya ekip olarak ne istediğimizi biliyorum. İstediğimiz estetik hakkında bir fikrimiz var ve bunların çoğu, bu tür görüntülere kaynak sağlamayı gerçekten sevdiğimiz diğer markalara bakıyor. Sonra fotoğrafçıyla konuşacağız ve "Bak, bunu seviyoruz, buna öykünebilir miyiz?" diyeceğiz.

Bunun bir parçası olarak bir set tasarımcımız olacak ve sonra aramızda, istediğimiz şeyin bir ruh hali tahtası ile ortaya çıkıyoruz. Ardından set tasarımcısı varlıkları oluşturacak, ancak her şeyin doğru göründüğünden ve her şeyin markaya uygun olduğundan emin olmak için çekimde olacağız. Ancak kullandığımız insanların istediğimiz estetiği anladıklarından eminiz. Daha çok duyu kontrolü için orada olmamızla ilgili. Burada ve orada biraz girdi olabilir, stilde biraz yön ve bunun gibi şeyler olabilir.

Felix: İyi bir ücretli reklam için yeterince sahip olduğunuzu düşünmek için bir çekimden uzaklaşmak için iyi bir miktar varlık nedir?

Kirpal: Alabildiğim kadar almayı seviyorum, muhtemelen bazen çok fazla. Bir çekimden beklediğim çıktı miktarı konusunda biraz şansımı zorluyorum. Bazen bunun iyi bir şey olabileceğini düşünürsünüz, ancak olan şu ki, bazı şeylerin kalitesini bozabilir. Şahsen şimdi bunun bir odaklanma, bir çekimden ne istediğinizi anlama durumu olması gerektiğini düşünüyorum. İster bir natürmort çekimi, ister bir yaşam tarzı çekimi, bir animasyon olsun, bazen yaptığımız şey onları bir araya getirmeye çalışmak ve her şeyi bir arada toplamaktır.

Yaklaşık 50 ila 60 varlığa sahip olduğumuz bir çekim yaptık ve yaklaşık 20 tanesini kullandığımızı söyleyebilirim. Bir şeyleri ayırsaydık daha kaliteli olabilirdi, şimdi yaptığımız şey bu. Belirli şeylerde daha iyi olan ve belirli şeylerde uzmanlaşacak fotoğrafçılar elde etmek istiyorsunuz, bu ister natürmort ister yaşam tarzı olsun. Bir natürmort ve bir yaşam tarzı çekimini bir araya getirmeye çalıştık ve hiçbir yerde belirli çekimlere odaklanmak kadar iyi çalışmadı. Bir çekimden kullanabileceğiniz en az 20 varlık isteyeceğinizi söyleyebilirim.

Dönüşüm hunisinin ortasında yeniden hedefleme çabalarınızı optimize etmek için Facebook reklamları nasıl kullanılır?

Felix: Peki bu reklamları oluşturduktan sonra, ücretli trafiği nereye yönlendirmeye çalışıyorsunuz?

Kirpal: Gerçekten çok iyi çalışabilen bir carousel reklamı kullanıyorsak, indirimde olan bir ürün koleksiyonunu burada gösterirsiniz. Şu anda dört ürünümüz var, hepsi aynı ürün ama farklı renklerde. Dördünü renk uyumlu arka planlara sahip bir atlıkarıncada sergiliyoruz ve bu gerçekten farklı ve gerçekten iyi çalışıyor. Minimaldir, ancak iyi bir kesim oluşturur. Normal bir birim reklamdan çok daha fazla gösterim alırsınız, böylece oldukça işe yarayabilir.

Bu, doğrudan söz konusu reklamın ürün sayfasına yönlendirilir, bu nedenle neredeyse Facebook'taki bir mağaza listeleme sayfası gibidir. Bakmak istediğiniz ürünü seçip üzerine tıklayıp doğrudan o ürün sayfasına gidebilirsiniz. Bu iyi çalışıyor çünkü daha az sürtüşme var, ancak sorun şu ki, insanları web sitesine geri dönmedikçe markaya satmak olan orta satış noktasını yapmanıza izin vermiyor, ancak bu biraz mantıksız. Yani bir kombinasyonumuz var, doğrudan ürün sayfasına giden carousel reklamımız var ve bu satın alma yolculuğu açısından çok daha az sürtünme, ancak daha sonra doğrudan ana sayfaya giden bazı animasyonlarımız da var.

Bu, insanların markayı anlamalarına, sürdürülebilirlik girişimlerimiz açısından ne yaptığımızı anlamalarına olanak tanır. Ürünün daha fazla resmini, neden daha iyi olduğumuzu ve ürünün özelliklerini görebilirler, bu nedenle gerçekten her ikisinin birleşimidir. Ardından, üç farklı düzeyde yeniden hedefleme reklamlarımız var. Biri, web sitesini tıklayan kişilerdir ve satın almalar, terk edilmiş sepetler ve ardından daha fazla sayıya ulaşmak için çok daha uygun maliyetli olan bir erişim tabanı için optimize eder. Web sitesini tıklayan daha fazla kişiye ulaşmak yerine, daha çok dönüşüm hunisinin ortasında yeniden hedeflemedir. Bunu yapma şeklimizde epeyce katman var.

Felix: You seem brand focused. Where do you lead traffic for brand awareness? How do you communicate the brand mission and values once they arrive?

Kirpal: There's a couple of things. We try not to greenwash people by talking about plastic pollution all the time, that's a real problem at the moment. There are too many brands that are talking about that, but actually don't have a great product. We try not to talk about plastic too much. We do it on our ethos page and it's in the design principles. How we sell them into the design of the brand and why it's better, why it's tangibly better. The idea that you buy better, you buy less, which means that there's the less natural resource being used. There's less carbon being emitted because you're buying it once and then you keep it because it's made so well.

That's one thing in terms of the sustainability story. Then the other part is the fact that we help with the prevention and collection of single-use plastics in the ocean through a partnership with Plastic Bank. We donate to them as part of each purchase to help address the root cause of plastic pollution. We also offset all of our carbon imprints through wind farms in the Philippines. There's a lot of different elements to it. We drive people to the homepage, that's more about the aesthetic, the design, the slow fashion and the quality. If people want to find out more, there's another page that talks about us giving back and helping in terms of offering a root cause solution to plastic pollution.

There's a couple of ways we look at it, but we don't oversell it. We don't hammer people with it. There's nothing about it in our adverts, our adverts are, here's the product, here's why it's better. Then we sell them into the sustainability initiatives and the slow fashion element within the different pages on our website.

Felix: What does it do for you as a business if your first touchpoint is selling them on the brand and the values? How does that affect your conversion rate?

Kirpal: Personally I think every brand should have a purpose. That's really key. More than ever, moving forward brands with purpose will resonate more with the right consumers and will stand out if they're doing good. It's not just a branding exercise for us, we want to do good. It's really important to us. It's something that we would always want to do, we always wanted to do as part of setting up a business. How do we have a positive impact on things around us? We always wanted to be a positive company in that way. This is our brand, this is what we do, and people like it because it makes sense and all of the initiatives make sense in terms of the product that we have.

Naturally, we are reducing single-use plastic by people buying our product, but then we are also offering another solution. First and foremost, brands need to have a purpose. More and more brands are doing it. Consumers can trust you as a business, that you're doing the right things, so that trust then can lead to more sales. They will talk about you more to people, so more word of mouth. There's a variety of ways of looking at it, but first and foremost is to start a brand with purpose.

Using curated content and PR to generate consumer trust

Felix: You mentioned that PR was a fantastic resource for driving more customers, specifically British GQ and The Guardian. How were you able to land that kind of press?

Kirpal: Thankfully the press got behind us quite well. We used a PR agency, we did outsource that to a really good team, and we used them again for the launch of our new product. Being a brand with purpose helps because it gives you that story. It gives them something to talk about. If you have a really, really great product, that also helps with that earned media, which is basically PR. People talking about you because it's like, "Okay, we can see this is tangibly very different. Okay, this is why it's different. Okay, this is the positive thing it does. Okay, I can talk about that, it gives me more to talk about as a journalist."

So yes, we use a PR agency, but because of what we're doing and how we're doing it we're giving them more to talk about. Our press releases have more information, more of a story, and allows journalists to get on board with it. We also send out a sample to certain journalists, so all of the press that you see, they would have had a sample of our product. Which is great, because it means that they love the product and then they talk about it. It all leads back to having a great product.

"Being a brand with purpose helps because it gives you that story. It gives them something to talk about."

Felix: You mentioned another fantastic way of generating traffic was through these “Best of” guides. Bunun hakkında biraz daha konuşabilir misin?

Kirpal: It's when people are searching for 'best reusable water bottle' or 'best water bottle to buy in the UK'. Bu gerçekten önemli. We need to do more of it. We have a few hits that work really well for us because it's a great part of the purchase journey. If you're making a hat for example, and you're in the “best hats to wear this summer guide” and it's online, the majority of people are going to be googling “what's the best hat to buy this summer?” Then naturally if you're in I don't know, GQ or something that's naturally going to rank really high in terms of Google ranking. It funnels into your purchase journey, but then adds a really amazing layer of trust. If a publication is recommending your product and they're already an active seeker for it, then that will obviously link to your website, and it does a lot of the heavy lifting for you. It adds that layer of trust, sells them your product before they've even gotten to your website, and that's like gold. We've had that specific piece where we had a really great write up in the 12 best reusable water bottles. The conversion rate from that is the highest that we've had from the channel because again, it does all the heavy lifting. It tells you about the product, but it's being recommended by a key journalist. As soon as they come to your website, which links straight to the product page, they don't even look at the ethos page or anything else because they're already sold, they buy it in a couple of minutes.

"If a publication is recommending your product and they're already an active seeker for it, then that will obviously link to your website, and it does a lot of the heavy lifting for you."

Felix: Obviously having a great product is key, but what does the outreach process look like for getting featured in more of these guides?

Kirpal: It really is having the contacts. It's the PR agency for us. I've tried personally, sometimes it works, but the PR agencies have all of the right contacts. They take them out for lunch, they're on the phone to them all the time, they're emailing them all the time. They have the relationship, it's far easier. They know when the guides are coming out or if they're looking to get onto a guide. They will check with the journalist which they probably have a relationship with already, “Is it being updated? If it is great, can we send you a sample?” It works a lot more efficiently than a cold email from us, which we've tried.

Not everyone can afford a PR agency, so you can go to a freelancer to do your PR, but make sure they're in the right industry because that means that they will have the right contacts. It's a case of understanding when those “Best of” guides will be updated, who the journalist is, making that contact, and then following up with a sample because they'll have to test it.

Felix: Any recommendations for ensuring you find a PR agency that's the right fit?

Kirpal: There are a lot of agencies out there, and there are a lot of agencies that will charge a lot of money as well. Speak to as many as you can, if you can get a recommendation that's always the best way. For us, it was a music artist that I really like because I'm really into music and it was a piece. That music artist was wearing a pair of socks that our now PR agency had sent him and that's how I found them. I looked at their roster and it was all kinds of high-end tech, premium tech brands actually, and a lot of audio brands as well.

I said, "Okay, this is interesting, this could fit." It's a little bit different for them, and high end eyewear and things like that they do, but the brands that they have are great, which means that they'll have all the right contacts. I spoke to them and I really believe in having the right personality fit as well because you can speak to people and instantly see that they probably won't be the right partner because the fit isn't there. As soon as I spoke to our team it was like, "Okay, good guys, we can trust them." They were also relaxed, not too salesy, not too pushy, because a lot of the PR agencies can be because that's what they do on a daily basis is sell your product to journalists.

So it's about getting that right fit, finding the roster that they have. If it's similar to yours which means that the journalist contacts that they have will be in the right market for you as well. If you look at a brand that you like, find out who their PR agency is. That might be a good way of doing it, an easy way of doing it.

Felix: Let's talk about some of the apps or tools that you rely on to help run the business. Any recommendations?

Kirpal: We've recently set up Yotpo for reviews, which certainly you need verified reviews on your website. We set that up a few months ago. It's good, it's okay, it can be quite clunky sometimes, but it does what we need it to do so that's okay for now. We use MailChimp at the moment again, but I think that's something that we could probably phase-out. We're looking at other alternatives as well. We probably need to be stronger on our app game to be honest, in terms of our Shopify platform. They're the main ones that we use at the moment, then we've got certain bespoke ones that allow us to add certain features to our pages that aren't standard on Shopify.

So there are apps built in by our developers that allow certain flows and certain elements to the product. I'll be honest, I'm not that techie to remember the name of it. So we could be a lot stronger on our app game, but for us the key for Shopify is it was so great to set up, to design, to make it as bespoke as we wanted to. The back end is super easy to use so that we can look at it daily and update anything. We have a designer and a developer that we use to get things looking as we want it, but it's more the aesthetic at the moment that we've got in a certain place.

Felix: Looking forward, what do you think is going to be the biggest challenge that you will face?

Kirpal: The biggest challenge for everyone and especially small businesses is the new norm after COVID. How does that look? How does that change consumers purchasing behavior? Will there be less consumer confidence? How does that affect digital sales? How do you optimize the D2C side of things, because retail is going to be a completely different ballgame? There's a lot that comes out of what has happened with COVID-19 and how do we respond to it as small businesses as digital native businesses? How do we optimize for the new normal, and make the most of people buying digitally more than they ever have, but having less consumer confidence? Seeing what happens in the next few months and after COVID-19, understanding what the new norm really is, and then seeing how you can really respond to it from there really.