Meggings Hareketi: Bu Üçlü Taytları Beklenmedik Bir Kitleye Nasıl Satıyor?

Felix: Bugün dikişleggings.com'dan Tom Hunt bana katıldı, bu STITCHLEGGINGS.COM. Stitch Leggings, erkek cinsiyetinin tayt içinde hem harika görünmesini hem de rahat hissetmesini sağlar ve 2012 yılında Londra, İngiltere merkezli olarak başlatılmıştır. Hoşgeldin Tom.

Tom: Merhaba. Bugün Shopify'da tozluklardan bahsedeceğim için çok heyecanlıyım.

Felix: Harika, evet, seni aramızda görmekten heyecan duyuyorum. İşte bu, tayt satıyorsun. Bize mağazanız ve bu ürünün arkasındaki fikir hakkında biraz daha bilgi verin. Erkeklere tayt satma fikri nasıl ortaya çıktı veya siz ve ekibiniz nasıl ortaya çıktı?

Tom: Evet, ne oldu… Bu hikayeyi gerçekten internette paylaşmalı mıyım emin değilim ama ben ve iki en iyi arkadaşım Londra'da gerçekten modaya uygun bir pazarın yanında yaşıyorduk. Hep bu pazara giderdik ve etrafta dolaşan bir sürü güzel kız vardı ama biz asla, onlarla konuşmaktan korkmazdık. Pazarda bir tezgâhımız olursa güzel kızlarla konuşabileceğimizi düşündük. Aynı zamanda, bir partide tayt giyen, gerçekten havalı görünen bir adam da gördük. Bunu birleştirmeye veya çözmeye karar verdik ve evimizin yanındaki bu moda pazarda bir pazar tezgahı ile erkek taytları satan şirkete başladık.

Sonunda, eBay'den 18 çift kadın taytı satın aldık, erkek logomuzu kullanarak onları erkek markalı hale getirdik ve sonra onları pazar tezgahında satmaya çalıştık. Sekiz saatlik ticarette hiçbiri satılmadı, ancak yine de harika zaman geçirdim. Yine de herhangi bir kızla konuştuğumuzu sanmıyorum ama harika zaman geçirdik ve hiç satmasak da işimizi sürdürmek için bir e-ticaret mağazası açmaya karar verdik. Gerçek erkek taytlarını tasarlayıp Şanghay'dan getirmek ve sonra onları çevrimiçi satmaya başlamak. Yaklaşık üç ay sonra ilk çiftimizi tanımadığımız birine sattık. Bu harika bir duyguydu. Sonra oradan bir tür spiral çizdi.

Feliks: Güzel. Bence bu, bir işe başlamak için mükemmel bir neden, belki de ürünün kendisiyle tam olarak ilgili olmayan bir şey tarafından motive olmak. 18 çift kadın taytı satın aldığınızı ve bunları bizzat satmaya çalıştığınızı söylediniz. Bu, hepiniz için bir günlük işin yanında yaptığınız bir şey miydi? Ya da ne?

Tom: Üçümüz de Londra şehrinde danışmanlık veya işe alım işlerinde çalışıyorduk.

Felix: Mm-hmm (olumlu), bu hafta sonları yaptığın bir şey miydi? Bunu deneyecek zamanı nasıl buldunuz?

Tom: Evet, hafta sonu yaptığımız bir şeydi, hepimiz birlikte yaşıyorduk, bu yüzden akşamları da işleri halletmeyi başardık.

Felix: Tamam, güzel. Siz çocuklar önce bunları bizzat satma yaklaşımını benimsediniz, siz çocuklar hemen bir e-ticaret işi başlatmaya çalışmadınız mı?

Tom: Doğru. Nedendi? Bence hem fikri test etmek istedik hem de pazar tezgahına gitmek istedik. Sonra, piyasaya girerek para kaybettiğimizi fark ettik, çünkü pazarın durmasıyla ilgili sabit maliyetler ve ayrıca yatırım yapmamız gereken zaman vardı. E-ticaret o zamanlar hala büyüktü, ancak şimdi olduğundan biraz daha az büyüktü ve bir çevrimiçi mağaza kurmayla ilişkili sabit maliyetlerin olmaması bizi şaşırttı. Ayda sadece 20 pound ödüyorsanız gerçekten kaybedecek bir şey olmadığını düşündük… Aslında o zaman Shopify değildi, Moon Fruit adında bir şirketti, o zamandan beri Shopify'a geçtik açıkçası. Sabit maliyet o kadar düşüktü ki, finansal olarak bir şeyler başlatmak için gerçekten çok az risk vardı.

Felix: Evet, kesinlikle. İlk başta şahsen satışa başlamak istemenizin temel nedenlerinden biri, bu tür bir ürüne gerçek bir talep olup olmadığını değerlendirmek, görmekti, ancak sonunda hiçbir şey satamadınız. Sizi devam ettiren neydi, “deney” sayılar açısından işe yaramasa da, hiçbir şey satmadınız mı? Bunu daha fazla takip etmeye devam etmeye karar vermene ne sebep oldu?

Tom: Bence eğlendiğimiz için satmaya çalışma ve her şeyi ayarlama sürecinden gerçekten keyif aldık. Evet, sanırım öyleydi, çünkü eğlendik.

Felix: Pekala, evet, bence bu kesinlikle birçok girişimcinin sahip olduğu bir deneyim, ki bu… Online satış en azından önce offline satış deneyiminiz yoksa, bu biraz kişisel değil, yok müşteriyle yüz yüze görüşün, aslında satış sürecinden geçmiyorsunuz. Reklamlar koyarsınız ve açılış sayfasına ve ürün açıklamasına sürüklersiniz, satışın bir kısmını yaparsınız ve her şeyi yaparsınız, ancak hepsi aynı anda olmaz, hadi bu şeyi satmaya çalışalım. Deneyiminiz nasıldı? Piyasada bu masayı kurmadan önce hiç satış deneyiminiz oldu mu?

Tom: Hayır, sıfır. Aslında arkadaşlarımdan biri işe alım görevlisiydi ve belli ki adaylara rol satması gerekiyor, bunun dışında hayır, kimsenin satış tecrübesi yoktu, muhtemelen bu yüzden bir şey satmadık, sanırım.

Felix: O halde bu sizi sinirlendiriyor mu? Mağaza açmak, hiç satış tecrübesi olmadı, bir çeşit satış tecrübesi oldu ama tabii ki bu sektörde satış yapmıyor. Birine nasıl yaklaşacağımız konusunda gergin misin? Ürünümüzü nasıl sunacağız?

Tom: Hayır, gerçekten değildim. Neden olduğundan emin değilim, çünkü bizim için büyük bir şakaydı. Evet bir iş kurmaya çalışıyoruz gibiydi ama aynı zamanda eğlenceliydi. Baskı yoktu.

Felix: Baskı yok, evet bu mantıklı. Bence, dediğin gibi bu yaklaşımı benimsersen ve sadece eğlenmeye çalışırsan ve bu süper yüksek hedeflere sahip olmazsan, özellikle ilk başta, bu gerçekten motivasyonunun düştüğü bir durumla karşılaşmamana yardımcı olur çünkü sen Kendiniz için belirlediğiniz tüm bu çılgın hedeflere ulaşamazsınız. Daha önce hiç satış yapmamış, ilk başta içinde bulunduğunuz benzer bir durum ve belki de şahsen satışa başlamak istemediğiniz biri için herhangi bir ipucu var mı? Bu ilk deneyimi biraz daha yönetilebilir veya biraz daha başarılı kılmak için önerebileceğiniz bazı ipuçları neler olabilir?

Tom: Evet, sanırım o zamandan beri şahsen satış hakkında öğrendiğim şey, herhangi bir şey satmaya çalışmadan önce, kişinin çözmeye çalıştığı sorunu anlamaktır. O zaman ürününüz bu sorunu çözerse, bu harika, bu anlayışı yaptıktan sonra satış yapma olasılığınız daha yüksektir ve onlar anladığınızı bilirler. Eğer ürününüz çözümü sağlamıyorsa, o zaman size ait olmasa bile birisini veya başka bir ürünü tavsiye etmelisiniz. O zaman belli ki o kişiye bir güven inşa ediyorsun ve geri gelebilirler.

Felix: Bunu sevdim, problemle başlamak mantıklı. Bazı işletmelerin bir çözüm üretecekleri veya bir ürün yaratacakları ve ardından bir sorun aramaya gittikleri bir tür açmaz var. Diğer yoldan git diyorsun, önce insanların zaten sahip olduğu problemin ne olduğunu anla. O zaman umarım buna uygunsunuzdur, aksi takdirde ürünü yeniden değerlendirmeniz veya müşteriye, potansiyel müşterilere, onları başka bir yere yönlendirerek kesinlikle değerli bir şey teklif etmeniz gerekebilir. Müşterinin sahip olduğu sorunun ne olduğunu daima aklınızda bulundurun. Bunu bilerek, kişinin, potansiyel müşterinin yaşadığı sorunu nasıl anladınız? Pazarı veya müşterinin sorunlarını anlamak için hangi yaklaşımları kullandınız?

Tom: Evet, yaklaşık dört yıldır mağazayı yönetiyoruz, açıkçası müşterilerimize maruz kaldık. Her şeye odaklandığımız bir müşteri avatarımız var. İlk söyleyeceğim şey bu sorunu anlamak müşterilerinizle yüz yüze görüşmek çok önemli. Aslında Stitch Leggings için taytlarını giyen herkesin ücretsiz girebileceği bir canlı geceye ev sahipliği yaptık. DJ'lerimiz çalıyordu ve birkaç müşterimiz geldi. Evet, o geceden biraz para kazandık ve eğlendik ama aynı zamanda müşterilerin karşısına çıkmamızı ve aslında nasıl olduklarını anlamamızı sağladı. En büyük korkuları ve arzuları nelerdir.

İlk ipucum denemek ve onları Skype'ta bulamazsanız, onlarla yüz yüze tanışın, böylece bu insanları gerçekten deneyimleyebilirsiniz. O zaman onların önüne geçtiğinizde, kapalı sorular sormamak ve gerçekten açık bir konuşma yapmak gerçekten çok önemli. Bu küçük mücevherlerin veya pazarlamanıza bağlayabileceğiniz bu küçük şeylerin aniden ortaya çıkacağını görmelisiniz. Tozluk şirketinden gerçek bir örnek vereceğim. Satış yaptığımız kişilerin, her zaman geleneklere karşı olan belirli bir zihniyetleri olduğunu fark ettik. Neredeyse bir nevi öne çıkmaya ve bireysel olmaya çalışıyorlardı ve ana caddeden bir nevi nefret ediyorlardı. Eğer bizim… Bunu öğrendikten sonra, şimdi e-posta, tweet veya sitemize gönderdiğimiz hemen hemen her pazarlama mesajı, adamı modern geleneksel modadan kurtarmaya bağlı.

Ana sayfamız StitchLeggings.com'a giderseniz, buradaki tüm içeriğin mükemmel avatarımızın sahip olduğu bu içsel arzuya göre uyarlandığını göreceksiniz. Aslında biliyoruz ki, bu tür bir kişi sitemize girdiğinde dönüşüm sağlıyor. Söyleyeceğim şey bu, bir insanla yüz yüze olun ve ardından derin korkuları veya arzuları ortaya çıkarmak için açık sorular sorun.

Felix: Bu ilginç çünkü erkek taytının hiçbir zaman bir sorun olmadığını, ille de bir sorun olmadığını, ancak insanların hiçbir zaman aktif olarak istemekten bahsettiği bir şey olmadığını hissediyorum. İnsanların tozluk istediğini mi buldun yoksa sanırım onlara meggings deniyor? Yoksa insanların erkek moda geleneklerine aykırı şeyler giymek istediğini mi keşfettiniz?

Tom: Evet, bence ikisinden de biraz. Aslında erkek modasını yeniden tanımlamaya çalıştık. Daha sonra, daha fazla müşterimizin onları bisiklete binme veya yoga gibi pratik nedenlerle giydiğini fark ettik. Bence bu bir karışım, bence insanlar siteye yönlendirilecek ve daha sonra bu görev kişilikleriyle gerçekten yankılanacak ve sonra satın alacaklardı. Ya da sadece bisiklet yogası için tayt giymeyi seviyorlar, sonra gelip satın alacaklar. Her ikisinden de biraz.

Felix: Soru sorma tekniğine geri dönmek istiyorum, kapalı sorular sorma, açık sorular sor demiştin. Kapalı bir soru ile açık bir soru arasındaki farkı bana açıklayabilir misiniz? Ya da belki bir veya diğerinin bir örneğiniz var mı?

Tom: Evet, elbette. Yakın bir soru şöyle olurdu… Evet veya hayır gibi ikili bir cevap verirsiniz. “Tayt sever misin? Tozluk giymek ister misin? Erkek taytı giymek ister misin?” Biri evet ya da hayır diyecekti. Bunun yerine, “Cuma akşamı evdeyken ne giymeyi seversiniz?” diye sorarsınız. O zaman devam ederdin. Bu, hangi giysileri giymekten hoşlandıklarını anlamaya çalıştığınız bir soru dizisi olacaktır. O zaman aslında bundan daha geniş başlardım ve senin gibi davrandığın hakkında konuşmaya başlardım. Müşterilerimizden biriyle yüz yüze olsaydım, hedeflerinin ne olduğu hakkında konuşmaya başlardım. Hayatta elde etmeye çalıştıkları şey.

O zaman neden o şeyi başarmaya çalıştıklarını anlamaya çalışın. O zaman belirli bir davranıştan veya belirli bir hedeften bahsettilerse, neden hedeflerine ulaşmak istediklerini düşündüklerini anlamaya çalışırdım? Aslında bu konuşmalardan birinden, herkesle aynı olmama arzusunu böyle ortaya çıkardık. İnsanların hayatlarıyla yapmaya çalıştıkları şeyde olduğu gibi, gerçekten çok geniş bir başlangıç ​​yapmayı düşünüyorum. Ardından, daha fazla bilgiyi ortaya çıkarmak için ürün alanınızda biraz daha niş elde edebilirsiniz.

Felix: Görünüşe göre sorgulama çizgisi çok geniş başlıyor, yaşam tarzlarını, hayattaki hedeflerini anlamaya çalışıyor. Ardından, bu hedeflere ulaşmalarını engelleyen şeyin ne olduğunu bulana kadar bunu kesmeye çalışırsınız. Bu hedeflere ulaşma yolunda karşılaştıkları sorunlar nelerdir? Sizin durumunuzda, birçok neden keşfedersiniz, ancak bunlardan biri, insanların bu erkek moda geleneklerinden bazılarından ayrılmak istemesiydi. Bu açık uçlu soruları senin dediğin gibi sormazsan anlayamazsın bence. Daha fazla konuşursan. Bence kapalı soruların sorunlarından biri, insanları gerçekten buna ikna edememenizdir… Duyguları, düşündükleri şeyler hakkında konuşmak yerine, sadece sorularınızı yanıtlamaya odaklanırlar. Bence bu, kapalı sorular yerine açık uçlu sorular sormanın harika bir noktası.

Bence bu tür anketler yaparken karşılaşabileceğiniz diğer potansiyel tuzaklardan biri, ister yüz yüze olsun, ister bir tür çevrimiçi forum aracılığıyla olsun, müşterileri kendi başınıza yönlendirme eğiliminde olmamızdır. çözüm. Neredeyse bir nevi… Bazen kırılması gerçekten zor olan bu otomatik önyargıya sahibim. Nerede olmalarını istiyorsanız, belki bilinçli olarak değil, ancak ürününüz bebeğiniz olduğu ve ürününüz sizin için çok önemli olduğu için, kendi hipotezinizi doğrulayan veya doğrulayan sorular sormaya başlarsınız. Bundan kaçınmak için herhangi bir şey yapıyor musunuz veya bu soruları sorarken mümkün olduğunca tarafsız ortamdan yararlanmaya çalıştığınızdan nasıl emin oluyorsunuz?

Tom: Yapacağım iki şey var. İlki Anne Testi adlı bir kitap okumak. Başlangıç ​​​​dünyasındaki klasik bir kitap gibi, temelde annenize bir iPad uygulaması isteyip istemediğini sorarsanız, evet diyecek çünkü burada soruyorsunuz. İlk yapacağım şey buydu. İkincisi, gerçekten daha iyi oluyorsun, zamanla daha yetenekli oluyorsun. Ne kadar çok konuşma yaparsanız, kendinizi bilgi verirken fark etme olasılığınız o kadar artar. Aslında üçüncü olarak da söyleyeceğim şey, eğer kişi ne sattığınızı bilmiyorsa, konuşmanın sonuna kadar ne sattığınızı söylemediğinizden emin olun.

Felix: Bunun seni etkileyeceğini mi yoksa onları etkileyeceğini mi düşünüyorsun?

Tom: Onları etkilerdi. Birisi ne yaptığınızı duyar duymaz, hemen size göre görüşlerini şekillendirir, çünkü tam orada, yüz yüzesiniz. Zaten benim teorimde insanları daha sıcak ve seni daha çok sevmek insan doğasına benziyor.

Felix: Buna katılıyorum, bence insanlar genel olarak kibar olmak istiyor. Belirli bir ürün üzerinde çalıştığınızı bilirlerse, destekleyici olmaya çalışacaklardır. Bu, zamanın yüzde 99'u gibi, dediğiniz gibi sizi mutlu edecek cevaplar vererek destekleyici olmaya çalışacaklar. Size gerçekten inandıkları şeyden çok, duymak istediğinizi düşündükleri yanıtı vereceklerdir. Bence bu, niyetleriniz hakkında ve polemik yaparken ve insanlarla konuşurken ürününüz hakkında mümkün olduğunca anonim kalmaya çalışmak istemeniz harika bir nokta. Müşteri avatarlarından daha önce bahsettiniz, bize biraz daha bahseder misiniz? Belki bunun ne olduğunu bilmeyen izleyiciler için müşteri avatarı nedir?

Tom: Müşteri avatarı, pazara gideceğiniz tüm belirli nitelikleri kapsayan, var olmayan bir kişidir. Bu sadece sizden satın alacak kişinin çok, çok özel bir profilinin profilidir. Bunun çok, çok spesifik olmasının ve gerçekte var olmamasının nedeni, eğer pazarlama çabalarınızı bu çok spesifik kişi üzerinde yoğunlaştırabilirseniz, o zaman bu özelliklerin bir kısmına sahip olan herkesin potansiyel olarak satın almasıdır.

Bunu yapmamın ve herhangi bir çevrimiçi pazarlama uzmanının sizi mümkün olduğunca spesifik hale getirmenizi istemesinin nedeni, bugünlerde internetin doğası gereği insanların bombardımana maruz kalmasıdır. gün. En derin korkularını veya arzularını gerçekten dile getiren birini görür görmez. Reklamı ya da en derin korkularını ya da arzularını dile getiren o tweeti görür görmez insanları kendine çekiyor. Bu sadece mesajınızın ve avatarınızın özgünlüğü nedeniyle oluyor.

Felix: Olabildiğince spesifik olmak istediğini söylemen hoşuma gitti, çünkü bence ani bir tepki genel olmak istiyorum ve mümkün olduğunca çok insana hitap etmek istiyorum çünkü olabildiğince geniş bir mümkün olduğunca pazar. Bu kişi hakkında çok ama çok spesifik olun diyorsun, kendileri var olmasalar bile, tüm bu belirli faktörleri etkilemezler. Bence pek çok insan, kendilerini bu avatar gibi paylaşsalar bile, arzulayacaklar ya da geri kalanıyla ilişki kuracaklar. Tam olarak o avatar olmasalar bile.

Bence bunu olabildiğince genel yapmak istememeniz çok önemli. Herkes için bir ürün olmak istemezsiniz. Mümkün olduğunca belirli bir sorunu olan bir tür kişiye özgü olmaya çalışmak istersiniz. Bunu inşa etmek için, o olay aracılığıyla ve muhtemelen o zamandan beri sonraki olaylar aracılığıyla, şahsen veya Skype'ta insanlarla şahsen konuştuğunuzdan bahsettiniz. Müşteri avatarı geliştirmeniz için size yardımcı olduğunu düşündüğünüz başka yollar var mı?

Tom: Gerçekten önemli olan, mümkün olduğunca çok etkileşimde bulunmaktır. Bir mağaza kuruyorsanız, başlangıçta sanal asistanınıza değil, destek e-postasını kendinize gönderirsiniz. Skype'ta ilk müşterilerinizi almaya çalışırsınız. Yüz yüze etkinliğinizi ayarladınız. Bu gerçekten anahtar, bu açık sorularla mümkün olduğunca çok konuşma yapmak. Açıkçası, hiç müşteriniz olmadığında bunu yapmak zordur ve eğer varsa… İşte o zaman gerçekten karanlıkta bir bıçaklamanız gerekir ve bu tür bir insan hakkında daha önceki bilginizden yola çıkarak denemek zorunda kalırsınız. ve bu avatarı oluşturun. Açıkçası, satmanız gereken ürünle birlikte.

Yani bazen önce avatarı alıp şöyle bir insan tipine sahip olacağımı ve bu yüzden bu ürünü yapmam gerektiğini söyleyebilirsiniz. Veya, satmak istediğiniz belirli bir ürününüz varsa, o zaman bu belirli ürününüz var ve sonra başka bir şekilde çalışıyorsunuz ve bu ürünü kimin isteyeceğini düşündüğüm kişiye karar veriyorsunuz. İlk önce karanlıkta bir bıçaklamanız gerekiyor ve sonra o kişinin görüntüsü, yaptığınız her konuşmayla nihai mükemmel avatar üzerinde birleşiyor. Bu eğitimli bir tahmin ve sonra mükemmelleştirmek için birden fazla konuşma.

Felix: Demek istediğim, bu bir müşterinin gelişen bir tanımı ve bu senin yaptığın bir şey… Dediğin gibi, önce [duyulmuyor 00:19:51] olarak bir hipotez olarak koydun ve sonra konuşmaya dayanarak daha çok kalıplar üzerine kurulu müşterilerle bu etkileşimler hakkında. Müşteri avatarına ilişkin müşterinizle ilgili bu bilgileri nasıl belgeliyorsunuz veya belgeliyor musunuz?

Tom: Elimizde bu kişiyle ilgili tüm bilgileri içeren ve bu kişinin kim olduğunu değiştirmek veya düzenlemek istediğimizde sürekli olarak güncellenen, son birkaç yıldır gerçekten sahip olduğumuz tek bir Google belgemiz var. Tüm belirli e-posta zincirlerini veya Skype konuşmalarını veya avatarla yapılan kısa mesaj konuşmalarını kaydetmeye çalışıyoruz. Bunların hepsini Google Drive'da da bir klasörde tutmaya çalışıyoruz. İncil'i içeren belirli bir belge var.

Feliks: Güzel. Hiç potansiyel bir bölünme gördünüz mü? Diyelim ki zamanla trendleri iki farklı yönde görmeye başlıyorsunuz, sadece erkek modası geleneklerine meydan okumak isteyen bazı müşterilerin olduğu bir bölünme olmuş gibi görünüyor. Diğer bir ayrım var ki, bu daha işlevseldir, bölünme değil, yoga veya bisiklete binme için işlevsel nedenlerle satın alan başka bir müşteri türü. Bu tür şeylerin olduğunu görüyor musunuz? Potansiyel olarak birden fazla avatar eğilimi görmeye başladığınızda ne yaparsınız?

Tom: Evet, öyleyse biz ne yapıyoruz… Bunu henüz yapmadık, hepsini tek bir avatarda birleştirdik, geleneklere meydan okumaya çalışan bu kişi yoga da yapıyor. Aslında önümüzdeki hafta birkaç bisiklet taytı çıkaracağız. Bu yüzden bence avatarları gerçekten ayıracağız, üçümüz olacak. Sporla ilgisi olmayan, spor için tayt giymeyen, moda için tayt giyen birini elde edeceğiz. O zaman bir yoga ve bisiklet avatarımız da olacak. Demek istediğim, eğer istersen, sahip olabileceğin avatarların gerçekten bir sınırı yok… Her avatarın ayrı bir pazarlama kampanyası olacak. Pazarlama çabalarınızı nasıl seyreltmek istediğinize bağlıdır.

Günde binlerce birim satan büyük bir şirket olmadıkça, üç ila beş avatardan fazlasına ihtiyacınız olmayacağını söyleyemem. Üçümüz olacak ve bu nedenle yaptığımız her pazarlama kampanyası muhtemelen bu üç farklı kişiyi hedef alacak.

Felix: Evet, bu mantıklı. Sahip olduğunuzda, dediğiniz gibi, bu müşteri avatarını kullanmanın yollarından biri, belirli pazarlama açıları, pazarlama kampanyaları oluşturmak ve etkilemektir. Her avatarın farklı şekilde pazarlanması gerekir. Bütün bunları nasıl yönetiyorsun? Belirli potansiyel müşterileri izleyebildiğinizden emin olmak için kullandığınız teknoloji veya kullandığınız uygulamalar var mı? Veya hangi avatara düştüklerine bağlı olarak gerçek müşteriler?

Tom: Evet, elbette. Biz sadece çok temel Google Analytics'i veya Google UTM izleme bağlantılarını kullanıyoruz. Her tweet veya her Facebook reklamı ile yapılmış bir izleme bağlantısı olacak… Google Chrome izleme bağlantısı oluşturucu, bağlantı oluşturucu, [duyulmuyor 00:22:52] ile bağlantı kurabiliriz, eminim. Avatar adını ve trafiğin kaynağını bu bağlantıya ekliyoruz. Ardından, Google analytics'te yalnızca temel e-ticaret dönüşümlerini izliyoruz, böylece sitedeki her dönüşümün, hangi bağlantıdan ve dolayısıyla hangi avatardan, hangi kanaldan, hangi trafik kaynağından geldiğini görebiliriz. Bu Google Analytics bağlantılarının oluşturulması o kadar kolay olduğu gibi çok yüksek teknolojili hiçbir şey yoktur ve ardından GA'da e-ticaret izlemeyi ayarlamak da gerçekten zor değildir. Şu anda yaptığımız her şey bu.

Felix: Tamam, mantıklı, evet kesinlikle manuel olarak takip etmeye çalışmaktan çok daha ölçeklenebilir kılıyor. Bu avatarla ilgili son bir soru, avatarınızı oluşturdunuz, diyelim ki bir tane için bir hipoteziniz var. 50 müşteriyle konuştunuz ve zamanla gelişti. Artık pazara birlikte gidebileceğiniz bir avatarınız olduğu için kendinizi rahat hissediyorsunuz. Avatarınızı günlük olarak nasıl kullanıyorsunuz? Belki her gün değil ama avatara ne sıklıkla bakıyorsunuz ve bu sizin günlük olarak yaptığınız işleri nasıl etkiliyor?

Tom: Üçümüzden büyümeden sorumlu olan kişi benim. Gerçekten ne zaman dış dünyayla etkileşime girecek bir şey yaratsam, o Google belgesini incelemezdim, ama o kişiyi zihnimde hayal ederdim. Ne zaman bir e-posta yazsam, "Sevgili David" derdim. Avatarımın adı David, bu yüzden her zaman "Sevgili David" yazarım. Veya [duyulmuyor 00:24:20] bir e-posta göndermek istediğimi, ancak kendimi her zaman doğrudan David'le konuştuğumu hayal ediyorum ve David'in günün o saatinde ne yapacağını düşünüyorum. David'in bugün kahvaltıda ne yediği, David'in bu gece ne yaptığı. Resmi olarak, daha fazla bilgi topladığımızda bu belgeyi güncellerdik, ancak gerçekte, herhangi bir pazarlama materyali oluşturduğumda gözden geçiriliyor.

Felix: Onlarla, David'le, doğrudan avatarınla ​​konuştuğunu söylüyorsun, sadece bu avatarı yaratmıyorsun ve sonra yine de, e-postayı yazarken, on bin kişiyle konuşmaya çalışıyorsun, veya e-posta listesi ne kadar büyük olursa olsun. Doğrudan avatara mümkün olduğunca kişisel bir e-posta mı yazmaya çalışıyorsun?

Tom: Evet, aynen. Bence yapmazsan görmezden gelinirsin. Her zaman e-posta bültenleri alıyorum ve bana kim olduğum veya bana nasıl yardımcı olabilecekleri hakkında hiçbir fikirleri yokmuş gibi geliyor. Oysa, umarım David e-postamı aldığında, "Ah, bu Tom denen adam veya bu Stitch Leggings şirketi beni gerçekten ama gerçekten anlıyor" der.

Felix: Evet, kesinlikle. Sizin yarattığınız avatarlardan bahsetmişken, bu erkek moda geleneklerine meydan okumak isteyen türden bir müşteriydi. Bu her zaman kolay olan bir şey miydi, yoksa insanları eğitmek için çok zaman harcamak zorunda mıydınız? Bence o zamanlar, en azından çok erken dönemde, ağırlıklı olarak erkekleri hedef almayan, ağırlıklı olarak kadınları hedef alan tipik, açık bir şekilde bir ürün değildi. Böyle bir ürünü satarken pazarlama engelleri, PR engelleri gibi herhangi bir engeli aşmanız gerekti mi?

Tom: Aslında önümüze hiçbir engel çıkmadığını düşünüyorum, ürünün dikkat çekici özelliğinden dolayı inorganik takviyeler gibi daha fazla takviye aldık. Seth Godin'in çalışmasının büyük bir hayranıyım, klasik kitabı Purple Cow, ürününüz hakkında ne kadar çok insan yorum yaparsa, pazarlamaya o kadar az para harcarsınız, çünkü insanlar onun hakkında yorumlar yapar, bu konuda, diğer insanların önünde. Başladığımızda gerçekte olan şey, yalnızca ürün hakkında anlattığımız hikaye ve yorum nedeniyle Birleşik Krallık'taki en büyük haber sitelerinden bazılarında ve Birleşik Krallık'taki en büyük televizyon kanalında büyük bir basın açıklaması elde etmeyi başardık. - ürünün kendisinin yeteneği.

Felix: TV'deki bu poz, bu, katıldığınız Dragon's Den görüntüsü müydü?

Tom: Doğru, evet.

Felix: Tamam, bunun hakkında biraz daha konuşalım. Siz içeri girdiniz ve bu istatistiklerden herhangi biri yanlışsa beni düzeltin ama şirkette yüzde 20 özsermaye için 20 bin sterlin aramaya gittiniz. Sanmıyorum… En azından parasal olarak başarılı olmadı, bir anlaşma sağlayamadınız, ama belli ki bu kanal aracılığıyla bir ton maruziyet.

Tom: Evet.

Felix: Bize bu deneyimden biraz daha bahset. Bu görünüm işin ne kadar erken dönemindeydi?

Tom: 2014'ün ortasında girdik ve bölüm 2015'in başında yayınlandı. Aslında 2013'ün sonunda başvurduk, yani bir yıl işe girdik. Çok özel bir şeydi. İlanı gördüm ve başvurmaya çalıştım, sonunda içeri girdim. Bize ejderhaların nasıl tepki vereceği hakkında hiçbir fikirleri olmadığı söylendi. Ejderhalar, eminim aşağıdaki bölümle bağlantı kurabilirsiniz, ama aslında bunun büyük bir şaka olduğunu düşündüler. Hangisi iyi, komikti ve bölüm komikti. Tabii ki televizyona çıktı, bu da ihtiyacımız olan yatırımı alamadığımız anlamına geliyordu, ancak teşhir, marka için finansal olarak oldukça iyiydi.

Felix: Evet ve Dragon's Den hakkında bilgisi olmayan izleyiciler için, temelde herhangi bir Amerikan izleyicisi için Shark Tank. Girişimciler kendi ürünlerinin satışını yapmaya devam ederler. Beyler, bu belki de tüm izleyiciler için tam olarak ilişkilendirilemez, çünkü böyle bir şovda olmayabilirler, bence yatırımcılara sunum yapmaya hazırlanmak her zaman değerli bir varlık, sahip olunması gereken değerli bir beceridir. Arkadaşlar buna nasıl hazırlandınız? Çok ciddi yatırımcıların önünde böyle bir adım atmak için her şeye sahip olduğunuzdan nasıl emin oldunuz?

Tom: Dürüst olmak gerekirse, gerçekten o kadar iyi hazırlanmamıştık, parayı alamamamızın nedeni bu olabilir, erkek taytı giyiyor olmamız olmayabilirdi. O sahadan beri açıkçası bu konuda çok daha iyiyim. Dürüst olmak gerekirse, iyi hazırlanmadık. Aslında o zaman, parayı alsaydık ne yapacağımızı gerçekten bilemezdik diye düşünüyorum. Devam etmek istememizin nedeni a) maruz kalma ve b) eğlenceli olmasıydı. Şimdi hızlıca avatarımıza geri dönmek istiyorum, bunun hakkında çok konuşuyoruz gibi görünüyor, ama bence bu çok önemli. Bir işi yürüten üç adam hakkında düşünürseniz, devam edip televizyonda alay konusu olur, belki bu iyi bir mesaj değildir, o içeriği paylaşmak istemezsiniz, hatta herhangi bir tipiniz olsaydı bunu yapmak istemezdiniz. iş.

Sahip olduğumuz avatarı düşünürseniz, gelenekleri sevmeyen, kahramanlarının geleneklere karşı çıktığını gören biri, diyelim ki ana akım olan Birleşik Krallık'tan etkin bir şekilde başarılı iş adamları. Sonra şehit oluyoruz ve canlı yayında bu insanlara karşı bir kavgayı kaybediyoruz. Benim için ve tabii ki müşterilerimden geri bildirimler aldım, bu yapılacak çok güçlü bir şeydi ve bize bu harika içeriği verdi. Bu şimdi elbette ana sayfamızda oturuyor. Avatarımızın kim olduğunu ve hangi içeriğin onları markaya daha yakın hale getireceğini düşündüğümüzde, belki de devam etmek ve alay etmek gerçekten iyi bir fikirdi. Aksine, iş açısından bizim için kötü görünüyor. Bu gerçekten mantıktı, yatırımı almak için çok fazla değildi, çünkü zaten ne yapacağımızı bileceğimizden emin değilim.

Felix: Evet, bu mantıklı. Bence bu, dediğin gibi, çoğu avatarla bağlantılı. Yatırımı almış olsanız da olmasanız da, her iki sonucu da pazarlayabilir veya Dragon's Den görünümünüzün sonucunu farklı şekilde sunabilirdiniz ve yine de etkili oldunuz gibi hissediyorum. Yine avatara dönüyor, ne tür değerlere sahip olduklarına dönüyor. Başarılı olursa, erkek modasına karşı bu tür bir mücadelede bunu bir kazanma hikayesi olarak sunabilirsiniz.

Ya da kazanmadığınız için, bu tür geleneklere meydan okumaya çalışırken, karşı karşıya olduğunuz bir “düşman” gibi sunabilirsiniz. Bence avatarı bilmek senin için hayati olacak, çünkü esasen olan her şeyi, herhangi bir hikayeyi alabilir ve uygun açıyı koyabilirsin ve spin demek istemiyorum, ama üzerine uygun bir tat katabilirsin. avatar ile rezonansa girecek. Daha önce üç kurucu ortaktan büyümeden sorumlu olduğunuzu belirtmiştiniz. En başından beri rolünüz bu muydu?

Tom: Hayır, çünkü başladığımızda hiç kimse çevrimiçi iş konusunda gerçekten bir deneyime sahip değildi, hepimiz bir şekilde atlıyor ve her şeyi yapıyorduk. Daha sonra, uzun öykünün arka planında, kurumsal dünyayı bir şekilde terk ettim ve ardından çevrimiçi pazarlamayı öğrendim ve çeşitli diğer çevrimiçi işlere de başladım. Çevrimiçi pazarlamayı öğrenmek hepsi için çok önemliydi ve bence bu aslında bir şekilde benim için bir tutku haline gelen bir şey. Tozluk firmasında daha iyi olduğum için bu rolü organik olarak üstlendim ve bundan daha çok zevk almaya başladım.

Felix: When you did take on this role early on, or just early on in the business in general, what did you guys kind of focus on for that very early growth? Especially for any listeners out there that are in this phase, where they have a product, maybe they're still working on their avatar, and they're just trying to get some sales through the door. Get at least some cash flow on a monthly basis through the door. What did you focus on early on in terms of growing the business?

Tom: Yeah, so because we had no money, I guess the strategy was create content ourselves, and then distribute that to where we knew our avatar existed online. Whether that's just tweeting out, and then using specific hashtags, or creating Instagram images, and then using specific hashtags, that's like the small-scale way. That started to bring in the first few sales. Then to scale that up, still without spending any money, it's finding the people online, who had the audience of your avatar, sending them leggings, and then alongside a discount code. Then agreeing with them that they would wear the leggings, and say put five pictures on Instagram with that specific discount code. Those were the two things, they are the two things that I would urge anyone to do, who's just starting up their store. Start doing that right now, and I'd be consistent with it over a number of months, and obviously track everything. To get those first sales through the door, to get you some revenue, that you can then spend on ads, or to pay content creators to write stuff for your blog. That's what I would recommend.

Felix: I like that you're using a free method to kind of kick-start some cash flow so that you can then reinvest that into your business. To place a label on this approach that you've taken, you're doing influence marketing, you're trying to find influencers out there, that, like you're saying, has an audience that matches your avatar. How do you begin that search process? How do you identify that this particular influencer has an audience that belongs to the avatar that you guys have created?

Tom: Yeah, so I'll focus on Instagram, because that's been the most effective channel. It really is just a case of spending a lot of time on the application. Obviously your avatar is already formed, you know exactly who they are, and what they're like. You then start searching hashtags, you then start going through, and finding people with significant audiences that you think your avatar would follow. What's really handy about Instagram actually is that when you find someone that's perfect, you follow them, you click follow, it immediately matches you with three people similar to them, that you also could potentially follow. That's for like once you get one good one, or a couple of good ones, Instagram is automatically finding you people similar to them. That's what I really like about Instagram, but it really is a manual process.

Once you find them, of course you need to track them, spreadsheet, track number of followers, get all their personal information … Not personal information, get all the information, track in a spreadsheet, that's really important so you can follow your journey with them. Make sure that obviously you're following up with them to make sure they post.

Felix: Yeah, it's definitely important to track this, especially as you work with more and more influencers. Speaking of that, is this a numbers game where you try to reach as many influencers as possible, especially early on? Or do you try to be hyper-targeted in your approach?

Tom: I think it depends how much you want to spend. Obviously there's the cost of the item that you're sending people. For us, it was definitely a numbers game, we sent out hundreds of pairs of leggings. Some won't even get to your person, some people won't post even though you send it to them. Some people will be amazing, and because you're sending specific discount codes, you're only going to lose say seven pounds, that's approximately the cost of the leggings. You can very quickly understand who is a good influencer for you, and who isn't, based on how many sales you get. If you get a ten to one return on that ROI, return on investment, then you're just going to send them more. You're going to send them more pairs, and you're going to give them better discount codes. You can control it, you can mitigate the risk by only sending one item, and making sure you're tracking the results for each influencer.

Felix: Okay, so you are taking this kind of shotgun … Not shotgun approach necessarily, but you're trying to find every single influencer out there that you think has an audience of your customer avatars. You are reaching out to them, asking them … What are you asking them exactly? You're just saying, “I want to send you free products.” Or how do you kind of pitch this?

Tom: Yeah, it's just a DM on Instagram to say we're opening up our ambassador program, would you be interested in contributing? We'd be happy to send you one pair if you agree to promote us on your profile with five images, with a specific discount code. Again, that's a numbers game. A number of people won't respond to that, a number of people will. It's just a case of capturing their information, sending them a basic contract to sign, I recommend doing that, just to increase the conversion to sending a pair and people posting. Yeah, again, numbers game. Basic outreach on Instagram DMs, and then tracking, making sure that the people that have agreed actually do it.

Felix: Okay, so you … I guess there's two different approaches that I've seen with influencer marketing. There's the approach where you have an ambassador program, and I'm assuming … Are they getting compensated through a referral bonus, or how does that work?

Tom: Yes, up until now, no they haven't, because we haven't invested in the affiliate software. However, only recently I learnt about a technique to actually track affiliates for free. All you need to do is ensure that the link you give to your influencer is one of those Google Analytics UTN tracking links, and you can actually give your influencer read-only access to your Google Analytic count, if you wish. Then they can actually track all of the conversion, all the e-commerce conversion with their link. Therefore they trust you, and they trust the fact that they can actually see all the conversions that they make. Then you could pay out manually. That's a very cheap way to give affiliate commissions without paying for any expensive software. We're actually going to start doing that soon. Up until now we've just been incentivizing with the product itself.

Felix: Tamam, güzel. I think that that's a great way to get started, incentivizing with just the product itself. Just by offering that discount code, I think one key thing to keep in mind is that influencers, they have their audience, and they want to make their audience happy. There's no influencer out there that hates their audience, that doesn't want to make them happy. By giving them kind of value to give back to their audience, through a discount code, you're giving them a tool to make their audience happy. It's really important to keep that in mind too, that you're not just coming to them as, “Hey advertise this for me.” You're also offering their audience a discount code, and by having them use that discount code, when they're broadcasting to their audience, they're giving something back to their audience.

Definitely keep that in mind when you are pitching an influencer. You mentioned that when you're tracking this you are able to identify which influencers are amazing, that are driving a lot of conversions for you guys. What do you do when you work with them more? Just send them more products, and you said that you were giving them a steeper discount code to give to their audience?

Tom: Yes. We'll send them better, limited edition products, and even we'll double the amount of discount we'll give, just because we only give five percent discount now for first time influencers. Then we mitigate our potential loses, but then we're happy to offer more if someone can bring higher volume.

Felix: Is this something that you mentioned right off the bat? Or do you say, “Surprise, because you've been doing so well, here's some better deals.” Or do you tell them that up front that if they hit this particular threshold, this particular goal, this is what's available for you?

Tom: Yeah, so we say if it goes well … Usually after we've agreed, we say if this goes well then we'd be more than happy to continue our relationship on more favorable terms.

Feliks: Tamam. You mentioned that you have a contract, I'm assuming this part that you just talked about is included in the contract, or at least included in the conversations? I haven't heard of anyone that has asked the influencer to sign a contract, do you find people get turned off by this when you start talking about legality, this aspect of it all?

Tom: It really isn't a watertight legal contract it's something that we drew up. We say that it's not watertight, but just so we can understand each other's commitments in this relationship. Yeah, we do get a lower conversion rate, but then maybe the people that do not sign the contract are the people that also would potentially not promote the product. We kind of see it as a good filter.

Felix: Yeah, I think that that's a good point, that you are … By adding more hurdles, you might decrease your conversion rate, but the ones that do make it through are the ones that are more serious. Sometimes you do want less people to work with, less people to deal with, essentially, and look for high impact influencers anyway. I think it's a good idea to have these kind of hurdles. Maybe not early on when you can't find anybody to work with you at all, you might want to give a little bit more leeway, but once you start working at these much bigger numbers of influencers you're reaching out to, it makes sense to at least protect or de-risk your side of things. What kind of stipulations, or what kind of requirements or commitments do you usually ask of an influencer when you do work with them?

Tom: The standard for us is just five posts featuring the product on Instagram, without a link obviously, but with … Without a clickable link, and the discount code in the description, and tagging our brand on Instagram as well.

Felix: Tamam, güzel. What happens when you … I know that you said the contract is not something airtight, and you probably wouldn't pursue it anyway. When you do send out the product, how long do you wait, or how long before follow-ups? I think that's another maybe potentially awkward situation that a lot of entrepreneurs are put in where they don't have a lot of funds, so they send out these products. Then they're just not getting kind of scammed, but they're just not getting as much commitment from the other side as they would like. How do you deal with this kind of situation?

Tom: Yeah, so we definitely drive for the commitment beforehand, of course, and we get people to agree with the contract, and we send out the product. We just have a virtual assistant who's charged with following up. Then if we follow-up, we probably wouldn't follow-up more than three times, we admit the loss if someone doesn't reply three times, because the investment is pretty insignificant in the grand scheme of things. We don't go crazy about it.

Felix: Just give the audience an idea of how long you setting up a program like this takes. Do you remember how long it took you guys from deciding that you were going to be focused on reaching out to influencers, to actually maybe getting the first sales from the influencers that you worked with?

Tom: [inaudible 00:44:12] with about ten people, it took a few hours on Instagram to find those ten people. Sent them out the next day, started getting pitches coming through after about ten days. Then started getting … We didn't actually make that many sales from those first ten, because we didn't have the influence to nail it down, but we definitely had affiliate or influencer sales coming in around two to three weeks after we decided to do the program. In terms of investment, total investment, it's pretty minimal, especially if you're starting up. In terms of effectiveness, yeah, it's not as fast as putting up Facebook ads, but it can bring sales within two to three weeks.

Felix: Evet, kesinlikle. Probably a lot cheaper than running Facebook ads, or at least better return on your investment. Yeah, so influencer marketing sounds like what you guys did early on, and it sounds like what's been successful for you guys, even today. Give us an idea of how successful the business is, based on all these marketing techniques that you've employed.

Tom: Yeah, so I'll give you a volume of leggings sold yearly. To start of we sold 150 pairs in the first year. This is us investing two hours a week, we're all working full-time, so 150. Then 450 in the second year, 850 in the third year, and this year we're going to be selling somewhere between 1200 and 1500. Not a massive business, like we rarely take … I think we've only taken money out of the business once, the money has been reinvested back in. We haven't actually … I've yet to nail paid acquisition. Pretty much all of that has been from these organic, or influencer, social media content, and SEO marketing. Of course, experimenting with Facebook on a weekly basis to try and get that positive ROI.

Yeah, I mean in terms of marketing ROI it's been very good, but we have yet to scale. We have this little foundation of sales coming in from SEO content, social and influencer, but it's really when ie. now the positive ROI on paid ads, predominantly through Facebook, that we're going to see some significant growth. Again, we're still … None of us are full-time, we still have full-time other projects. I probably invest a few hours week growing this, I think that if I do hit the positive ROI Facebook paid marketing then we would potentially consider us all focusing on this full-time, but until then, we wouldn't.

Felix: Yeah, I think that scale is the key to the success, I think paid ad positions is definitely there, because once you figure that out and get a positive return, it's just a matter of putting in more money, and essentially printing money, at the end of the day.

Tom: Exactly.

Felix: Once you figured it out, that's the kind of key, the goal everyone is trying to reach when they're trying to gather business. What can you use from your learnings of the free channels? From the influencer marketing, from content marketing, that has helped you on this road towards figuring out the paid acquisition piece?

Tom: Bu kişinin hayatıyla neyi başarmaya çalıştığına dair çok özel bilgilere sahip olmak hakkında tekrar avatara geri dönmeyi düşünüyorum. Ardından internette nerede olduklarını bulmak, ardından içeriği önlerine koymak. Bu üç adım. Kimler hedefleniyor? İnternette nerede yaşıyorlar? O halde size mümkün olan en düşük ekonomik maliyetle içeriğinizi onların önüne nasıl koyabilirsiniz? Benim için bu, sosyal medyayı manuel olarak kullanmaktır, önce kendiniz çalıştırırsınız ve sonra bir VA'ya verirsiniz. Ardından etkileyicileri manuel olarak bulma. Önce kendin için çalıştırırsın ve sonra bir VA'ya verirsin. Evet, bu üç aşamalı süreç. Olumlu bir YG için çalıştığında, sanal bir asistana teslim edersiniz.

Demek istediğim, Facebook reklamlarını doğru şekilde çalıştırdığımızda kullanacağımız süreç büyük ölçüde tamamen aynı. Önce aynı avatar gibi tam olarak kimi hedeflediğinize karar verin ve sonra nerede olduklarını öğrenin. Tamam, Facebook'talar. Ardından içeriği düşük bir ekonomik maliyetle önlerine koyun, hedeflemeyi doğru yapıyor ve ardından kampanyayı izliyor. Tamamen aynı şey, ancak içeriği birkaç kişinin önüne koymak için Facebook'a ödeme yapmak yerine, etkileyiciler veriyorsunuz veya Twitter veya Instagram'da sinsi davranıyorsunuz.

Felix: Kesinlikle. Şimdi bir nevi tatil alışveriş sezonunda olduğumuza göre, kesinlikle bu bölüm yayına girdiğinde, biz de onun içinde olacağız. Bu sezondan yararlanmak için herhangi bir planınız var mı veya neye odaklanıyorsunuz?

Tom: Evet, genellikle belirli etkileyiciler aracılığıyla stratejik olarak ve sitemize gelen belirli bir grup insana verdiğimiz belirli indirim kodlarımız vardır. Genellikle bir araya getiriyoruz, bu yüzden ürünleri birlikte paketliyoruz. Onun için mükemmel bir hediye, belki de henüz [duyulmuyor 00:49:20] bazı özel öğelerle birlikte, bir dizi özel tozluk kombinasyonu olacaktır. Bunları, üzerine fazladan küçük bir marj ekleyebileceğimiz bu özel pakette bir araya getirin, çünkü bu özel bir Noel hediyesi gibi. Bu gerçekten geçmişte yaptığımız ve muhtemelen gelecekte yapacağımız her şey.

Felix: Evet, bence bu tür hediye rehberleri benim için çok ama çok hayati… Hele de diğer markaların, diğer içerik siteleri için diğer hediye rehberlerinde yapabiliyorsanız. Bence bunu onlara yapmak, temelde ücretsiz müşteriler kazanmaktır, çünkü zamanları yoktur veya sadece alışverişten bunalmışlardır. Sanki bana ne alacağımı söylüyorlar. O aşamadayken onların önünde olabiliyorsanız, müşteri edinmenin çok ucuz bir yolu olduğunu düşünüyorum. Markanın tatil dönemleri dışında, belki önümüzdeki yıl içinde gelecek planları nelerdir? Markanın nereye gittiğini görmek istersiniz?

Tom: Evet, bahsettiğim gibi, bu diğer avatarı geliştirdik ve belirli bisiklet erkek tozluklarını ortaya çıkarıyoruz. Onlara sahip olduğumuzda, toplam 19 farklı ürünümüz olacak. O zaman gerçekten sadece ücretli reklam konumuna yeterince zaman ayırmamı sağlıyor. Bu üç farklı avatar için çalışan pozitif yatırım getirisi kampanyaları ödedikten sonra, bir ölçekte olacağız ve ardından ileriye dönük marka ile gerçekte ne yapacağımız konusunda büyük bir özgürlüğe sahip olacağız. Aslında farklı bir ürüne dalmayı denedik, pek başarılı olmadı. Tek elle kullanılan bir saatti.

Teorimiz, erkeklerin geleneklerine karşı çıkmak isteyen aynı kişinin, sadece yelkovanı olan bir saatle de ilgileneceğiydi. Onları geliştirdik, dürüst olmak gerekirse, en yüksek kalitede saatler değildiler. Sadece beş tane sattık ve hattı durdurduk. Daha fazla ürün grubu üzerinde çok fazla düşünmeye ve daha da önemlisi, bu kişiyle bizim sahip olmadığımız çok sayıda konuşmaya ihtiyaç duyacaktır. Sanırım müşterilerimizle markamızdan başka hangi ürünleri görmek istedikleri konusunda sadece iki görüşme yaptık. Muhtemelen saatin başarısız olmasının nedeni buydu.

Felix: Zaten bir müşteri tabanınız olduğunda, sattığınız binlerce çiftten kolayca erişebilirler, şimdi anketi yaptığınız yerde yaklaşımı farklı mı ele alıyorsunuz, bu soruları yapın? Daha aklınıza ürün gelmeden sorular mı soruyorsunuz, yoksa önce bir ürün bulduğunuz yaklaşıma geri mi dönüyorsunuz ve sonra… Bir şekilde geri dönmüyor, ancak mevcut bir ürün hakkındaki hipotezinizi doğrulamaya çalışıyorsunuz?

Tom: Evet, bu yüzden oldukça ilginç, son birkaç tasarımı piyasaya sürdüğümüzde beyin fırtınası yaptık, neye benzeyeceklerine dair dört resim çizdik ve ardından tam listeye bir anket gönderdik ve insanlardan bu tasarım üzerinde oy kullanmalarını istedik. tasarımlar. Sonra sadece ilk üçü üretti. Bence bu son derece güçlü bir kampanyaydı aslında çünkü tasarımları lanse etmeye geldiğinizde yazacağınız e-posta şöyle olurdu: “Bu tasarımları seçmemize yardımcı oldunuz, işte size özel bir indirim kodu. Bu tasarımları geliştirmemize yardımcı olduğunuz için çok teşekkür ederiz. Elimizde sadece 50 tane var, işte size özel bir indirim kodu.” Bu e-posta gerçekten çok iyi dönüştü.

Mevcut müşteri tabanınızın sizinle işbirliği yapıyormuş gibi hissetmesini ve gelecekteki ürünlerinizle gerçekten işbirliği yapmasını sağlamanın büyük bir hayranıyım. Ürünü piyasaya sürdüğünüzde size onları pazarlamak için bir bahane veriyor ve bence dönüşüm oranını artıracak çünkü kendilerini öyle hissediyorlar… İyi ki sürece dahil oluyorlar.

Felix: Evet, kesinlikle. Bence, dediğiniz gibi, dahil olduklarında, baştan itibaren bir etkileri varsa, son ürünü desteklemeleri çok daha olasıdır. Tamam harika, bu yüzden tekrar çok teşekkürler Tom. StitchLeggings.com, STITCHLEGGINGS.COM web sitesidir. Dinleyicilere, sizin yaptıklarınızla birlikte takip etmek isteyip istemediklerini kontrol etmelerini önerdiğiniz başka bir yer var mı?

Tom: Evet, sadece siteye gidebilirsin, hunimize ve kurşun mıknatıslarımıza göz atmanı çok isterim, bu harika olurdu. Shopify veya markayı nasıl oluşturduğumuz veya aslında PR ile ilgili herhangi bir sorunuz varsa, bunda çok etkili olduk, TomHuntIO'da bana tweet atabilirsiniz, sorularınızı yanıtlamaktan mutluluk duyarım.

Felix: Harika, zaman ayırdığın için tekrar çok teşekkürler Tom.

Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/Masters adresini ziyaret edin.