SaaS Satışlarına Yeni Başlayanlar Kılavuzu

SaaS satışları, girmek için popüler bir niş.

Bu alandaki temsilciler pahalı ürünler satar, teknik bilgilerini arttırır ve danışmanlık ve kurumsal satış hakkında çok şey öğrenir.

Hızlı tempolu, hızla büyüyen ve heyecan verici bir endüstri. Sonuçta, büyük biletler sattığınızda, bahisler özellikle yüksektir.

Dahası – SaaS satışları temsilcilerini çok iyi bir şekilde telafi ediyor. SaaS şirketlerindeki çoğu satış görevlisi, büyük komisyonların yanı sıra yüksek bir taban ücretle ödüllendirilir.

Bu sizin tarzınıza benziyorsa, SaaS satışları hakkında bilmeniz gereken her şeyi öğrenmek için okumaya devam edin.

SaaS Satış Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, SaaS satışları, internet tabanlı yazılım satma sürecidir.

Bu satış sektörü, yüksek düzeyde müşteri hizmeti ve dikkat gerektirir, bu da danışmanlık satışını favori bir taktik haline getirir.

Bunun nedeni, SaaS temsilcilerinin genellikle yüksek fiyat etiketi ile büyük bilet ürünleri satmasıdır. Yatırım riski yüksektir, bu da satış süreci boyunca değer göstermenin hayati önem taşıdığı anlamına gelir.

SaaS Satmak ile Diğer Ürün veya Hizmetleri Satmak Arasındaki Fark Nedir?

SaaS ürünleri ve hizmetleri, kısmen, genellikle aynı zamanda sistemi destekleyen ve bakımını yapan harici bir şirket tarafından tasarlandıkları için pahalı olma eğilimindedir. Bu, satış temsilcilerinin tüm satış döngüsünü katma değerle doldurmak için satışa farklı şekilde yaklaştığı anlamına gelir.

Danışmanlık yoluyla satış, bu alanda satış görevlileri arasında tercih edilen bir yaklaşımdır ve şirketler, temsilcilerinin her adımda değer katmalarını sağlamak için her nitelikli müşteri adayına daha fazla zaman ve para yatıracaktır. Bu genellikle diğer sektörlerdeki satışlardan daha fazla seyahat ve yüz yüze toplantıya eşittir.

Diğer ürünler ve hizmetler genellikle toplu olarak satın alınırken, SaaS için durum böyle değildir. Bununla birlikte, SaaS sözleşmelerinin genellikle düzenli aralıklarla yenilenmesi gerektiğinden, ilişki yönetimi hala aynı derecede önemlidir - hatta daha fazla değildir. Bu, sözleşmeye bağlı olarak her üç ayda bir, altı ayda bir veya yılda bir olabilir.

Bu nedenle, tek seferlik bir satış gibi görünse de, gerçekte süreç devam ediyor. Bu nedenle, satış temsilcilerinin müşterilerle olan güçlü ilişkilerini sürdürmeleri ve satış yaptıktan sonra ortadan kaybolmamaları çok önemlidir. Bu, bir SaaS satış temsilcisinin rolüne bir hesap yönetimi unsuru ekler, yani bu sektördeki satış görevlilerinin ek beceriler geliştirmesi gerekir.

Ayrıca, SaaS ürünlerinin nispeten yüksek maliyeti nedeniyle, hem satış hem de pazarlamadan ortalama süreçten çok daha fazla temas noktası olan daha uzun bir satış döngüsü vardır.

SaaS ürünleri de karmaşık olma eğilimindedir, bu nedenle satış temsilcileri, sattıkları ürünün arkasındaki teknik özellikler ve teknoloji hakkında sağlam bir anlayışa ihtiyaç duyar. Bu alandaki bazı satış temsilcileri, ürünle ilgili teknoloji odaklı rollerden işe alınacaktır ve ortaya çıkan karmaşık soruları yanıtlamak için mühendisler veya tasarımcılar gibi diğer rolleri müşteri toplantılarına getirmek de yaygındır.

SaaS Satış Modelleri

Üç baskın SaaS satış modeli vardır:

• self servis
• işlemsel
• Girişim

self servis

Self-servis modeli herhangi bir satış faaliyeti içermez. Bunun yerine, gelir getirmekten tamamen pazarlama sorumludur. Bu, genellikle, ürün hakkında farkındalık oluşturmak ve hedef kitleyi hizmete kaydolmak için web sitesine yönlendirmek için içeriğin yayınlandığı gelen pazarlama kampanyalarıyla gerçekleştirilir. Pazarlama ayrıca otomasyon dizileri kuracak ve kayıt sürecini optimize edecektir.

Bu model, fiyat noktası pazara göre nispeten düşük olan SaaS şirketleri için idealdir. Örneğin, özel satış temsilcilerini gemiye getirmek çok pahalıya mal olabilir. Bu model, izleyicinin süreci kendileri yönetebilecek teknik yeteneğe sahip olması durumunda da iyi bir seçenektir.

işlemsel

En yaygın yaklaşım olan işlem modelini kullanan SaaS işletmeleri, genellikle daha pahalı bir ürün satmaktadır. Basitçe söylemek gerekirse, daha fazla para harcayan müşteriler daha yüksek düzeyde hizmet talep etme eğilimindedir. Genellikle, satın aldıkları markayla herhangi bir etkileşime girmeden satın alma yapmak istemezler.

Bu, her zaman yoğun satış temsilinin olması gerektiği anlamına gelmez, ancak bazı durumlarda müşteriler bunu talep edecektir.

Genellikle, işlemsel yaklaşımı benimseyen bir şirket, pazarlama ekibi tarafından sağlanan içeriğe ek olarak satış ekiplerini de istihdam edecektir. Bu iki unsur, potansiyel müşterilerle ve mevcut müşterilerle olan ilişkinin kurulduğu ve güçlendirildiği kesintisiz bir kullanıcı yolculuğu sağlamak için bir araya gelir.

İdeal bir senaryoda, müşteri deneyiminin sonuna doğru müşteri dönüşecektir.

Bu senaryo, pazarlama ekibinin olası satış yaratma ve boru hattı oluşturmaya odaklanmasını gerektirirken, satış temsilcileri genellikle süreç boyunca dönüşümü teşvik etmeye yardımcı olacaktır.

Kurumsal Model

Kurumsal SaaS satışları belki de en çok bilinen modeldir. Bu karmaşık sistem, satış ağırlıklıdır ve etkin bir şekilde çalışması için özel bir satış operasyonu gerektirir. Gerçekten de, bu modeli kullanan birçok şirket, temsilcilerinin emrinde ürün pazarlaması ve diğer kaynaklarla birden fazla satış ekibi istihdam etmektedir.

Satış temsilcileri, potansiyel müşterileri belirlemeli ve beslemeli, iş ilişkileri kurmalı, anlaşmaları kapatmalı ve genellikle yenilenmesi gereken sözleşmeleri olan mevcut müşteriler için destek ve tavsiye sağlamalıdır.

SaaS Satış Döngülerinin Uzunluğu

Bir SaaS satış döngüsünün uzunluğu, fiyatı daha yüksek olan ürünler için daha uzun ve daha az maliyetli olanlar için daha düşüktür. Örneğin, maliyeti 5.000 ABD Dolarının altında olan ürünlerin satışa ulaşması yaklaşık bir ay sürebilirken, yılda 100.000 ABD Dolarını aşan ürünler için satış döngüsü altı ay veya daha uzun sürebilir.

Bir SaaS satış döngüsünün uzunluğu, mevcut özelleştirme düzeyine de bağlı olabilir. Daha fazla özellik, satış temsilcilerinin daha fazla demo veya destek ile müşteri adayları sağlaması gerekebileceği ve müşteri adaylarının ihtiyaçları için doğru özelliklere karar vermelerinin daha uzun sürebileceği anlamına gelir. Bu özelleştirme seçenekleri ayrıca fiyat noktalarında ek pazarlık yaratma eğilimindedir ve bu da satış sürecini daha da ileriye taşır.

Satış döngüsünün uzunluğunun, satın alma işlemini imzalaması gereken paydaş sayısına bağlı olarak değişeceğini de unutmamak önemlidir. Bu, şirketin büyüklüğünün anahtar olduğu anlamına gelir. Örneğin, kurumsal düzeydeki şirketler muhtemelen birkaç kişinin imza atmasını gerektirecek ve bu da satışı geciktirebilir. Öte yandan, daha küçük işletmelerin daha hızlı dönüşme olasılığı yüksektir, bu da elde edilen gelir daha düşük olsa bile değerlidir.

Satış döngüleri için izin vermeniz gereken süreyi belirlerken pazarlama faaliyetlerini dikkate almayı unutmayın. Örneğin, SaaS ürününüzün bir haftalık ücretsiz deneme sürümünü sunuyorsanız, bunun satış döngüsüne dahil edilmesi gerekir.

SaaS Satışının Zorlukları

Belki de SaaS satışının en büyük zorluğu, çok fazla rakibin olmasıdır. Alana giren sonsuz bir yeni, yenilikçi şirket akışı var ve bu da seçeneğinizi piyasanın en iyisi olarak sunmayı giderek daha zor hale getiriyor.

Teknolojide bir geçmişi olmayan satış görevlileri, ürünlerinde yer alan teknoloji hakkında derinlemesine bir anlayış kazanmayı da zor bulabilir. Ayrıca, sadece kendi ürünlerini değil, aynı zamanda müşterileri tarafından kullanılan yazılım yığınlarını da anlamaları gerekir.

Danışmanlık yoluyla satış, SaaS'ta önemli bir taktik olduğundan, müşterileri yeterince eğitmek ile fazla açıklama yapmak arasındaki dengeyi tutturmak ve böylece kendinizi bir anlaşmadan caydırmak da zor olabilir.

SaaS, yeni kurulan şirketlerin sürekli olarak pazar payı çaldığı yoğun bir endüstridir. Bu kadar çok şey olurken, sattığınız şeyin ne olduğuna ve bireysel ve şirket hedeflerinizin ne olduğuna odaklanmak zor olabilir.

SaaS Satış Temsilcisi Ücreti

SaaS temsilcileri, pahalı ürünler sattıkları için genellikle hem taban maaş hem de komisyon açısından sağlıklı bir tazminat alırlar.

Aslında, bir SaaS satış uzmanının yıllık ortalama maaşının, iş unvanına bağlı olarak değişebilmesine rağmen 63.050 ABD Doları olduğunu tahmin ediyor. Örneğin, gelen satış temsilcileri yılda yaklaşık 32.378 dolar kazanmayı bekleyebilirken, bu sektördeki iş geliştirme temsilcileri yılda 71.184 dolara bakıyor.

Ancak, çoğu satış rolünde olduğu gibi, komisyonu da hesaba katmak önemlidir. Farklı şirketler, komisyon söz konusu olduğunda farklı sistemler kullanır.

Örneğin, hızlandırıcı komisyon modeliyle, bir satış elemanının komisyon oranı, hedeflerinin üzerine getirdikleri her dolar için bir puan artar. Yani hedefinizin %120'sini getirirseniz komisyon oranınız %20 artacaktır.

Birçok kuruluş, komisyon oranları için katmanlı bir model kullanır. Bu yaklaşımla, sırasıyla %100-110, %110-125 ve %125 veya daha fazla kazanımları kapsayan üç farklı komisyon katmanı vardır.