STP Pazarlama: Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma

STP Pazarlama Modeli, ürününüzün avantajlarını ve değerini çeşitli segmentlere nasıl ilettiğinizi değerlendirmek ve ürün teklifinizi geliştirmek için kullanılabilir. STP kısaltması, pazarlama stratejisinde aşağıdaki üç adımı ifade eder -

• Pazarınızı segmentlere ayırın,
• En iyi müşterilerinizi hedefleyin ve
• Teklifinizi konumlandırın.

Örneğin, bir akıllı telefon şirketi pazarını gençler, yetişkinler ve yaşlılar gibi yaş gruplarına ayırabilir. Hedef pazara dayalı olarak, hedef kitleleri için en uygun olan hangi ürün özelliklerini sağlayacaklarını belirleyebilirler. Son olarak, faydalarını ve değerini vurgulayarak, ürünlerini pazarda konumlandıracaklar.

STP Pazarlama Nedir?

STP pazarlama modeli üç adımdan oluşur: Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma. Bu model, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi ve bunların avantajlarını belirli müşteri gruplarına nasıl tanıttığınızı analiz eder.

Basitçe söylemek gerekirse, STP pazarlama modeli, pazarınızı segmentlere ayırmayı, pazarlama çabalarını tercihlerine göre belirli müşteri gruplarına yönlendirmeyi ve marka konumlandırmanızı onların beklentilerini karşılayacak şekilde uyarlamayı içerir.

Model, en değerli müşteri türlerinizi belirlemenize yardımcı olabilir. Ardından her gruba özel ürünler ve pazarlama mesajları oluşturabilirsiniz. Bu yaklaşım, hedef kitleyle etkileşiminizi artırabilir, mesajlarınızı kişiselleştirebilir ve satışlarınızı artırabilir.

STP Pazarlama Neden Önemli?

Pazarlamanızı geliştirmek için, STP pazarlamasını kullanarak müşteri tabanınızı daha küçük gruplara bölmek en iyisidir. Bu, her kitle için kişiselleştirilmiş pazarlama planları oluşturmanıza, onlara etkili bir şekilde ulaşmanıza ve ilgilerini çekmenize olanak tanır.

Kişiselleştirme, müşterilerin alışveriş kararları üzerinde önemli bir etkiye sahiptir.

Yieldify'a göre, tüketicilerin çoğunluğu (%75) kişiselleştirilmiş dijital deneyimler sunan markalardan alışveriş yapmakla ilgilendiğini ifade etti.

Salesforce tarafından hazırlanan bir rapor , Z Kuşağı bireylerinin %74'ünün kişiselleştirilmiş ürünlere ilgi gösterdiğini öne sürerken, bu oran Y kuşağı (%67), X Kuşağı (%61) ve Baby Boomers kuşağının (%57) rakamlarından daha yüksektir.

STP'nin pazarlama yaklaşımı, ürün yerine müşterilere odaklanır. Bu değişim, işletmelerin ideal müşterilerini ve onlara etkili bir şekilde nasıl ulaşacaklarını anlamalarına yardımcı olur. Pazarlama çabalarını müşterilerin tercihlerine göre uyarlayarak başarı şansı artar.

STP modelini kim yarattı?

Şu anda Northwestern Üniversitesi Kellogg School of Management'ta SC Johnson & Son Seçkin Uluslararası Pazarlama Profesörü olan Phillip Kotler, STP modelini geliştirdi.

Şu anda on birinci baskısı yapılan ünlü “Pazarlama Yönetimi” de dahil olmak üzere çok sayıda kitap yazmıştır ve pazarlama endüstrisinde önemli bir varlıktır.

STP işime nasıl yardımcı olabilir?

Son derece rekabetçi bir pazarda, yalnızca birkaç işletme hayatta kalabilir. Bununla birlikte, niş bir pazarda küçük bir pazar payınız varsa, bu, karlılığın artmasına neden olabilir. Benzersiz ihtiyaçları veya istekleri olan belirli bir grup insana hitap ederek işletmeniz gelişebilir.

Müşterilerinizin değişen ihtiyaçlarına uyum sağlamak, işletmenizden memnuniyetlerini artırmanıza yardımcı olarak uzun vadede büyümeye ve gelire yol açabilir.

Pazarlama Stratejileri Geliştirmek için Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırmayı (STP) Kullanmak!

Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma anlamına gelen STP pazarlama modeli, birçok pazarlama liderinin verimli ve akıcı bulduğu modern pazarlamada yaygın olarak kullanılan bir yaklaşımdır.

STP pazarlama yaklaşımı, en değerli müşteri segmentlerini belirlemeyi ve her biri için benzersiz pazarlama stratejileri oluşturmayı içerir. Pazarlama teknolojisindeki ilerlemeler, etkin bir şekilde bölümlere ayırma, hedefleme ve konumlandırma becerisini geliştirerek iş etkinliğinin artmasına yol açmıştır.

STP'yi etkili bir şekilde kullanmak için, deneyim seviyeniz ne olursa olsun müşteri bağlılığınızı, dönüşümünüzü ve elde tutmanızı değerlendirmek önemlidir.

Bir Planlama Aracı Olarak STP Pazarlama Modeli

Pazarlama iletişimi, ürün odaklı yaklaşımlar yerine segmentasyon, hedefleme ve konumlandırma gibi hedef kitle odaklı yöntemler kullanılarak arzulanan kitlelere daha iyi ulaşabilir.

STP kullanmak strateji ve planlama için önemlidir. Etkili STP, planlama faaliyetlerinizi etkiler ve ulaştığınız, etkileşimde bulunduğunuz, dönüştürdüğünüz ve etkileşim kurduğunuz müşteri türlerini etkiler.

STP Modelini Uygulamak

Adım 1 – Pazarınızı Bölümlere Ayırın

Farklı müşterilerin ihtiyaçlarını etkili bir şekilde karşılamak için pazar bölümlemesini kullanmak önemlidir. Bu, müşterilerinizi ortak özelliklere ve ihtiyaçlara göre gruplara ayırmak anlamına gelir. Yaklaşımınızı her gruba göre uyarlayarak, tüm müşteriler için evrensel bir yaklaşım kullanan rakiplerinize karşı bir avantaja sahip olacaksınız. Hedef pazarlarınızı çeşitli şekillerde bölümlere ayırabilirsiniz –

• demografik segmentasyon
• Coğrafi bölümleme
• Psikografik bölümleme
• davranışsal bölümleme

Örneğin, yeni bir araba modeli pazarlıyorsanız, belirli bir yaş aralığındaki veya belirli bir gelir düzeyindeki kişileri hedeflemek isteyebilirsiniz.

2. Adım – Doğru Müşterileri Hedefleyin

Pazarınızı segmentlere ayırdıktan sonra en yüksek değere sahip müşteri segment(ler)ini belirlemeli ve onlara odaklanmaya odaklanmalısınız.

En karlı grubu belirlemek için en yüksek getiriyi sağlayacak segmentleri belirlemelisiniz. Bu karar için dikkate almanız gereken çeşitli faktörler vardır –

1. Her segmentin karlılığı – Kârınıza en çok katkıda bulunan müşteri grupları hangileri?
2. Her müşteri grubunun boyutu ve potansiyel büyümesi – Pazar, dikkati haklı çıkaracak kadar büyük mü? Tutarlı bir büyüme yaşayabilir mi? Diğer pazar segmentleriyle nasıl karşılaştırılır? Odağı küçük bir niş pazara kaydırmanın gelirin azalmasına yol açmamasını sağlamak çok önemlidir.
3. Kuruluşunuz bu pazara ne kadar iyi hizmet verebilir – Faaliyetlerimizi etkileyebilecek herhangi bir yasal, teknolojik veya sosyal faktör olabilir mi? Olası fırsatları ve tehditleri belirlemek için her segment için bir PEST analizi yapmak faydalı olacaktır.

3. Adım – Teklifinizi Konumlandırın

Değerli müşteri segmentlerini etkili bir şekilde hedeflemek için, ürününüz için fonksiyonel konumlandırma stratejisini belirlemelisiniz. Ek olarak, hedeflenen her segment için hangi pazarlama karmasının en etkili olacağını seçmeniz gerekir.

Potansiyel müşterileri çekmek için, ürün konumlandırma haritasına ilişkin kararlar alırken, ürününüzün rakiplerinize göre ayırt edici avantajlarını ve özelliklerini vurgulamak önemlidir.

Ürününüzün konumunu iyileştirmek için, benzersiz satış noktasını bularak başlayın. Ardından, farklı müşteri segmentlerinin ürününüzü nasıl gördüğünü görmek için bir konumlandırma haritası oluşturun. Bu, ürününüzü etkili bir şekilde nasıl konumlandıracağınız konusunda bilinçli kararlar vermenizi sağlayacaktır.

Farklı grupların istek ve ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için ürününüzün onlar için çözdüğü sorunu tanımlayın. Ardından, ürününüzün bu sorunu nasıl rakiplerinden daha iyi çözdüğünü vurgulayan net bir değer teklifi oluşturun ve bu değer teklifini hedef kitlenize etkili bir şekilde ileten bir pazarlama kampanyası geliştirin.

Dijital İletişime Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma Uygulamak

Dijital pazarlamada etkili bir stratejiye sahip olmak, segmentasyon, hedefleme ve konumlandırmayı birleştirmeyi gerektirir. Net bir hedefi olan ve özellikle hedef müşteri grubunuzun tercihlerine ve ihtiyaçlarına göre hazırlanmış içerik oluşturmak önemlidir.

Dijital pazarlamacılar, tıpkı STP pazarlamasında olduğu gibi, iletişim alaka düzeyini taktik düzeyde geliştirmek için pazarlama personelini kullanabilir. Bu, farklı e-posta müşteri segmentasyon yöntemleri aracılığıyla gözlemlenebilir.

Müşterileri çekmek için çevrimiçi kampanyalar başlatmadan önce, onların çevrimiçi davranışlarını anlamak önemlidir. Bu, kullandıkları platformları ve kanalları, çevrim içi zamanlarının çoğunu nerede geçirdiklerini ve onları meşgul eden içerik türünü belirlemeyi içerir. Hedef müşteri segmentlerinizin belirli tercihlerine göre uyarlanmış kampanyalar oluşturmak için bu bilgiden yararlanın.

STP Pazarlama Örnekleri ve Vaka Çalışmaları

STP sürecini anlamak için, bölümlere ayırmanın, hedef pazar araştırması yapmanın ve konumlandırma faktörlerini analiz etmenin rolünü anlamak için bazı örnekleri inceleyelim –

1) Walmart STP'si

Walmart, segmentasyona, hedeflemeye ve konumlandırmaya güçlü bir vurgu yapan bir pazar liderinin en iyi örneğidir. Ailenin tüm üyelerine yüksek kaliteli ürünleri makul maliyetlerle sunmayı amaç edinmişlerdir.

Bu nedenle Walmart, çeşitli istek ve zevklere sahip farklı bir müşteri grubuna pazarlama yapmak zorunda kalmıştır. Bu nedenle mağazalarında alışveriş yapmaya daha yatkın olanları hedeflemek için yaşam tarzı segmentasyonu ve yaş, gelir, cinsiyet ve diğer faktörlere dayalı müşterileri hedeflemek için demografik segmentasyon kullanıyorlar.

Ek olarak, Walmart, mallarını ucuz ve herkes tarafından erişilebilir olarak gösterme konusunda harika bir iş çıkardı. Sınırlı bir bütçeye sahip olan müşterileri veya sürekli olarak düşük fiyatlar sunarak bir üründe en iyi fırsatı keşfetmek isteyenlerin ilgisini çekebilirler. Ayrıca Walmart, Coca-Cola ve Tide gibi tanınmış şirketlerle ortaklıklar sayesinde müşterilerine çok çeşitli güvenilir ürünler sunabilmektedir. Sonuç olarak müşteriler, kaliteden vazgeçmek zorunda kalmadan ihtiyaç duydukları şeyi daha kolay bulabilirler. Dünyanın en büyük perakendecilerinden biri olan Walmart, başarılı bir STP stratejisi uygulayarak başarıya ulaştı.

2) Airbnb STP'si

Airbnb, STP pazarlamasını kendi avantajınıza nasıl kullanabileceğinizin harika bir örneğidir. Gezgin segmentine odaklanarak kendilerini etkin bir şekilde hedeflediler ve konumlandırdılar.

Geleneksel konaklamaya uygun fiyatlı bir alternatif sunarak, ev konforunun tadını çıkarmaya devam ederken bütçe dostu seçenekler arayanlara hitap edebiliyorlar. Airbnb ayrıca çeşitli fiyat aralıkları sunarak müşterilerin bütçeleri dahilinde tam olarak aradıklarını bulmalarını kolaylaştırır.

Ayrıca Airbnb, dünya çapında 191'den fazla ülke ve bölgede kayıtlar sunarak kendisini benzersiz konaklama ve deneyimler için başvurulacak platform olarak konumlandırdı. Bu, gezginlerin daha önce ziyaret etmeyi hayal etmemiş olabilecekleri yerlerdeki konaklama yerlerine erişmelerini kolaylaştırır. Etkili STP stratejilerinden yararlanan Airbnb, dünyanın dört bir yanındaki gezginler için bilinen bir isim haline geldi.

3) Starbucks STP'si

Starbucks, etkili STP stratejilerini kullanan bir şirkete başka bir örnektir. Yüksek kaliteli içecekler, atıştırmalıklar ve deneyimler arayan kahve içenlerin gidecekleri yer olarak kendilerini dikkatli bir şekilde hedeflediler ve konumlandırdılar.

Farklı ihtiyaçları karşılamak için çeşitli ürün ve hizmetler sunarak, geniş bir müşteri yelpazesine hitap edebilmektedirler. Starbucks, sadık müşterileri ödüllendirmek ve geri gelmelerini sağlamak için tasarlanmış bir sadakat programı da sunmaktadır.

Ayrıca, insanların bir araya gelip rahatlayabilecekleri bir yer olarak konumlanmışlar, günün yorgunluğunu atmaya ihtiyacı olan veya arkadaşlarıyla sosyalleşmek isteyenlere hitap etmektedirler. Etkili bir STP stratejisi kullanarak, Starbucks dünyanın en tanınan markalarından biri olmayı başardı.

STP Pazarlamanın Faydaları

Pazarlamada STP'yi (Segmentasyon, Hedefleme ve Konumlandırma) kullanmak, özel ve etkili pazarlama iletişimleri oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Geniş bir kitleye hitap eden geniş mesajlar oluşturmak yerine, hedeflemeyi seçtiğiniz belirli nişe hitap eden kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturabilirsiniz. Pazarlama kampanyası, hedef kitlenin artan katılımı, daha yüksek satış dönüşüm oranı ve optimize edilmiş marka sadakati ile muhtemelen daha iyi sonuçlar elde edecektir.

Pazarlama analitiği, diğer birçok pazarlama sürecinde olduğu gibi pazarlamada da STP için pazar segmentlerinin oluşturulmasında ve doğru bir şekilde analiz edilmesinde çok önemli bir rol oynamaktadır. Etkili pazarlama kampanyaları oluşturmak için pazarlamacılar, belirli demografik ve davranışsal bilgileri derinlemesine inceleyebilen pazarlama analitiği yazılımına ihtiyaç duyacaktır.

STP Pazarlama Modelini Geliştirmeye Şimdi Başlayın!

STP pazarlamasını kullanmak, şirketlerin daha etkili kampanyalar yürütmesine yardımcı olabilir. Dijital işletmeler için faydalıdır ve bundan kaçınmak için hiçbir neden yoktur. Bugün mevcut olan veri bolluğu sayesinde, süreç aynı büyük faydaları sağlarken eskisinden daha kolay hale geldi. STP kampanyalarınız için e-posta ve SMS pazarlama stratejileri uygulamakla ilgileniyor musunuz?

Bu gönderiyi beğendiniz mi? Pazarlama hakkındaki tüm seriye göz atın