Aboneliğe Dayalı Bir Pazarda Nasıl Gelişirsiniz?

'Eski' ürün ekonomisi tamamen işlemlerle ilgiliydi - malları göndermek, yeni müşteriler edinmek ve tek seferlik değişim için ücret almak. Bugün, spot ışığın daha iyi uzun vadeli müşteri ilişkileri kurmaya odaklandığı yeni bir dönem başlıyor.

Aboneliğe dayalı pazaryeri adı verilen yeni bir küresel olgunun yükselişidir.

Abonelik iş modellerinin kökleri, müşterilere sürekli olarak bir ürün/hizmet satarak müşterileri sürekli meşgul etme fikrine dayanır . Aboneliğe dayalı şirketler, bireylerin istediklerini satın almanın kişiselleştirilmiş, kullanışlı ve düşük maliyetli bir yolunu sunarak, işletmelerin hedef kitlelerine hangi değeri sunduğunu ve bunu nasıl yaptıklarını tamamen yeniden düşünür .

Öngörülebilir ve istikrarlı gelir, giderleri kontrol etme, müşteri tabanını genişletme ve sadakat oluşturma yeteneği, bu iş modelini girişimciler için çok ilgi çekici bir fırsat haline getiriyor. Ancak değişimi yönlendirenlerin tüketiciler olduğunu ve böyle bir ekonomide başarılı olmanın basit bir iş olmadığını hatırlamaları gerekiyor.

Bu makalede , aboneliğe dayalı bir pazaryerinde nasıl başarılı olunacağına ilişkin ipuçlarını ve teknikleri gözden geçireceğiz. Size işinize daha keskin bir rekabet avantajı kazandırabilecek pratik öneriler ve bilgiler sağlayacağız.

1. Ürününüzü veya Hizmet-Pazar Uyumunuzu Tanımlayın

Kaynak

Müşteriler bir ürüne veya hizmete çok hızlı bağlanmaktan hoşlanmazlar. Bunun yerine, farklı öğeleri test etmeyi ve en çok neyi sevdiklerini keşfetmeyi tercih ederler.

Aboneliğe dayalı iş modeli, şirketlere, müşterilerin tam olarak ne için ödeme yapmak istediğini net bir şekilde anlama fırsatı verir. Bu tür bilgiler, onların gelir artışını tahmin etmelerini ve müşterilerin zaman içinde değeri nasıl algıladıklarındaki değişiklikleri izlemelerini sağlar.

Bir abonelik şirketini ölçeklendirmek, çok fazla elde tutma çabası ve gelişmiş ürün konumlandırma gerektirir. Müşterilerin geri gelmesini sağlayacak sürekli olarak olumlu bir müşteri deneyimi sağlamanız gerekir.

İşinizi ölçeklendirmek için tüm çabanızı göstermeden önce, uygun bir ürün/hizmet-pazar uyumu tanımlamaya odaklanmanız önemlidir. Bu, müşterilerinin ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir ürün/hizmet ile (girebileceğiniz) bir pazar seçmek anlamına gelir.

Pazarınızı seçerken, yeterince büyük olduğundan ve şirketinizi ölçeklendirmenize ve büyütmenize gerçekten izin verebileceğinden emin olun. Edinilmesi kolay ve sayıları hızla artabilen oldukça fazla sayıda potansiyel kullanıcıya sahip olmalıdır.

Sağladığınız deneyimin abone olmaya değer olması gerçekten önemlidir. Business Insider'a göre ürün, bir kutu çikolata gibi basit olabilir, ancak abonelerin hayatlarını daha kolay ve keyifli hale getirmesi sayesinde değer sağlayan hizmetin tutarlılığıdır .

Ürününüzün/hizmetinizin hedef kitlenizi memnun etmesini sağlamak için onlarla konuşmanızda fayda var. Geri bildirimleri, işinizin hangi sorunları çözdüğü ve bunun onlara keyif vermenin tüm yolları hakkında size değerli bilgiler verecektir. Anlamlı bulgular oluşturmak için müşteri geliştirmeyi kullanabilirsiniz. Bu süreç, alıcı tercihlerini ve ihtiyaçlarını anlamanızı sağlar, böylece bunları karşılayabilecek bir satış modeli geliştirebilirsiniz.

2. Müşterilerinize Sunduğunuz Değeri Vurgulayın

Kaynak

Abonelik işletmelerinin karşılaştığı en büyük zorluklardan bazıları, müşteri deneyimlerini ve beklentilerini yönetmekle ilgilidir.

Müşteri odaklı operasyonlar, abonelik işinizin kalbinin ve ruhunun olması gereken yerdir. Bu nedenle, bu modelin etkili bir şekilde çalışmasını sağlamak için abonelerinizle kurduğunuz ilişkiye çok dikkat etmeniz ve onlara bundan elde edebilecekleri değeri göstermeniz gerekir .

İşletmeniz ister B2B ister B2C ürün/hizmet modeline sahip olsun, müşterilerinizin ihtiyaçları hızla değişebilir, bu nedenle değer teklifinizi düzenli olarak vurgulamanız ve değerlendirmeniz gerekir . Bu, hedef kitlenizin ihtiyaçlarının önünde kalmanıza ve abonelik hizmetinizin abonelerinizi memnun etmeye devam etmesini sağlamanıza olanak tanır.

Zevkten bahsetmişken, ürününüzü/hizmetinizi kişiselleştirmek iyidir. Hangi abonelik özelliklerinin daha çok tercih edildiğini analiz edebilir, müşterileri kümeler halinde gruplandırabilir ve deneyimi tamamen iyileştirebilirsiniz.

Müşterilerinizin yaşam döngüsünün farkında olun. Yapılan ve yenilenen her abonelikle daha derin ilişkiler geliştirebilmenizi ve sadakati ödüllendirebilmenizi sağlamak önemlidir. Bu konuda bir müşteri başarısı ekibine yatırım yapabilirsiniz. Bu, zaman içindeki tutarsızlıkları tespit etmenize ve abonelerinizin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olacak uygun rehberlik sağlamanıza yardımcı olur.

3. Güçlü Bir Fiyatlandırma Modeli Oluşturun

Kaynak

Abonelik iş modeli, devam eden bir müşteri ilişkisinden para kazanmaya dayanır ve ticari büyümeyi desteklemek için yinelenen faturalandırma gerektirir.

Fiyatlandırma stratejinizin hem gelir akışınızı hem de müşterilerle olan ilişkileriniz üzerinde etkisi vardır. Fiyatlandırma yapınızda yapılan herhangi bir değişiklik, hedef kitlenizin deneyimini etkileyebilir. Bu nedenle, şirketinizin zamanla büyümesini sağlamak için, abonelikleriniz için aldığınız fiyatın müşterilerinizin ödemeye hazır olduğu fiyat olması önemlidir.

Bunu bir perspektife oturtmak için 6 fiyatlandırma modeline bakalım ve sundukları temel değeri inceleyelim.

Sabit Fiyatlandırma Modeli

Sabit oranlı fiyatlandırma, müşterilere haftalık, aylık, üç aylık veya yıllık ücretli abonelik ücreti karşılığında eksiksiz bir özellik seti sunmak anlamına gelir. Tek bir alıcı kişiliğe ve dar bir ticari ürüne sahip şirketler için iyi çalışır ve çoğunlukla tüketiciye yönelik bağlamlarda fiziksel ürünler satan şirketler tarafından kullanılır.

Örneğin, Economist aboneleri sabit bir fiyat öder ve sunduğu tüm kaynaklara erişebilir.

Katmanlı Fiyatlandırma Modeli

Katmanlı fiyatlandırma, farklı (katmanlı) fiyat noktalarında çeşitli ürünler/hizmetler sağlamak için kullanılır.

Müşterileriniz ölçeklendikçe daha fazla özelliğe ihtiyaç duyacağından, bu model satış için mükemmeldir. Ek olarak, lisanslar, koltuklar, widget'lar vb. satan işletmeler için harika çalışır.

Bunun arkasındaki fikir, fiyatların ve özelliklerin abonelerinizin farklı ihtiyaçlarına ve kullanım durumlarına göre uyarlanmasıdır. Temel, standart ve premium bir katman sunabilirsiniz ve her katmanın sağladığı değer konusunda dikkatli olmalısınız.

Katmanlı fiyatlandırmayı kullanan kuruluşlar Freshdesk, Chargebee'dir.

Kullanıma Dayalı Fiyatlandırma Modeli

Bu fiyatlandırma modelinin kullandıkça öde olarak adlandırıldığını duymuş olabilirsiniz. Bu, kullanıcıların ürününüzü/hizmetinizi ne kadar kullandıklarına bağlı olarak bir faturalandırma döngüsünün sonunda (aylık veya yıllık) ücretlendirildiği anlamına gelir.

Bu model genellikle hem şirketler hem de müşteriler için bir kazan-kazan abonelik stratejisi olarak kabul edilir, çünkü hizmetinizi/ürününüzü ne kadar kullandıklarından sorumlu tutulurken kullanıcılara esneklik sağlar.

Bu modelden yararlanan bazı şirketlere örnek olarak Zapier, Twilio ve internet aboneliği sağlayıcıları verilebilir.

Kullanıcı Bazlı Fiyatlandırma

Kullanıcı başına fiyatlandırma, müşterilerden abonelik ürününüzü/hizmetinizi kullanan kişi sayısına göre ücretlendirmeniz anlamına gelir. Ne kadar çok kişi abone olursa o kadar çok gelir elde edersiniz.

Bu modeli benimseyen işletmeler Slack, Salesforce, Asana'dır.

Özellik Bazlı Fiyatlandırma

Özellik başına fiyatlandırma, ürünün özelliklerine göre fiyatlandırmadır. Kullanıcıların yalnızca ihtiyaç duydukları kadar ödeme yapmalarını sağlar. Bir paketin fiyatı ne kadar yüksek olursa, o kadar fazla özellik sunar.

Buradaki zorluk, potansiyel abonelerinizin çoğu için hangi özelliklerin işe yarayacağına karar vermektir.

Bu tür fiyatlandırmaya sahip işletmeler arasında Evernote ve Leadpages bulunur.

Freemium Fiyatlandırma Modeli

Freemium fiyatlandırması, müşterilerin belirli bir süre boyunca bir ürünün/hizmetin sınırlı özelliklerini test etmelerine olanak tanıyan bir stratejidir. Bu modelin ana fikri, beklentileri ücretli sürüme yükseltmeye teşvik etmektir ve bu model, SaaS ürünleriyle oldukça sık kullanılmaktadır.

En uygun fiyatlandırma modelini seçmek, temel değer metriğinizi anlamakla yakından bağlantılıdır. İş süreçlerini yönetmeye yardımcı olan özel web geliştirme veya merkezi sistemler sağlıyor olabilir. Buradaki nokta, sunduğunuz abonelik ürün/hizmet planının müşterilerinizin o üründen mümkün olduğu kadar çok değer elde etmesine olanak sağlamasıdır.

Teknolojinizin Büyümenizle Başa Çıkabilmesini Sağlayın

Kaynak

Aboneliğe dayalı bir pazarda gelişmek için bir diğer önemli gereksinim, iş operasyonlarınızı desteklemek için doğru teknolojiyi benimsemektir.

Verimli ve güvenli ödeme ve sipariş yönetim sistemlerini uygulamalısınız. Bunlar, yalnızca bireysel abonelerinizin ihtiyaçlarını yansıtmak için değil, aynı zamanda işletme abonelerinizin ölçeklenmesine yardımcı olmak için birden fazla fiyatlandırma modelini geliştirme ve yönetme esnekliğine sahip olmalıdır. Ek olarak, yinelenen faturaların, başarısız ve çok para birimindeki işlemlerin doğru bir şekilde yönetilmesini ve faturaların sağlanmasını sağlamalıdırlar.

Teknoloji yığınınızın bir parçası olarak uygun pazarlama otomasyonu, analitik ve içerik yönetim sistemlerini dahil etmeniz de önemlidir. Bunlar abonelik ve üyelik içeriği için gereklidir. Ürünlerinizi/hizmetlerinizi bireysel üyelerin ihtiyaçlarına göre kişiselleştirmenize ve onlara hedefli teklifler göndermenize yardımcı olabilirler.

Akılda tutulması gereken birkaç ek ipucu:

• Rakiplerinizin ne yaptığını ve onlar için neyin işe yaradığını inceleyin . Bu, kaynaklarınızı uygun şekilde kullanmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca, pazardaki bir boşluğu nasıl daha iyi doldurabileceğiniz konusunda size fikir verebilir.
• Müşterilerinizden doğrulama isteyin . Geri bildirim ve inceleme almak için kolaylaştırılmış bir süreç oluşturun
• Teknolojinize akıllıca yatırım yapın. Size ve müşterilerinize faydalı olan ve şirketinizi ileriye taşıyabilecek, yinelenen bir hizmet sunmanıza olanak tanıyan teknolojiye yatırım yapmanız önemlidir.Doğru Ölçüleri Bilin
  [Resim]

Ürün/hizmet pazarınızı seçtiniz, temel değerinizi sundunuz, nasıl fiyatlandıracağınıza karar verdiniz ve uygun teknolojiyi benimsediniz. Şimdi, her şeyin ne kadar iyi performans gösterdiğini izlemek için doğru metrikleri bilmeniz gerekiyor.

İşte dikkat etmeniz gereken en önemli performans göstergelerinden bazıları.

Net Promosyoncu Puanı

Müşterilerini dikkate almayan başarılı bir şirket hayal etmek zor. Net Promoter Score (NPS), müşteri deneyimini ölçer ve iş büyümesinin tahmin edilmesine yardımcı olur. Müşterilerinizin markanız hakkında sahip olduğu genel algının temel ölçüsüdür. Müşteri yolculuğunun çeşitli noktalarındaki diğer metriklerle birleştirildiğinde, işletmenize müşteri deneyiminizin nasıl performans gösterdiğine dair eyleme geçirilebilir bir görünüm verebilir.

Şirketiniz için iyi bir NPS'nin ne olduğunu bilmek için, içinde bulunduğunuz endüstrinin NPS'sinin farkında olduğunuzdan emin olun. Genellikle iyi bir puan 50 veya üzeri herhangi bir şeydir.

Müşteri Edinme Maliyeti

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), potansiyel müşterileri ürününüze/hizmetinize abone olmaya ikna etmek için harcadığınız ortalama para miktarına karşılık gelir.

Satın alma stratejinizin genel etkinliğine ışık tutar. Tüm pazarlama ve satış maliyetlerinizi içerir ve gelecekteki pazarlama kampanyalarınızı daha doğru bir şekilde bütçelemenize yardımcı olur.

Aylık Yinelenen Gelir

Abonelik işiniz, tutarlı abonelik geliriyle yaşar ve gelişir ve Aylık Yinelenen Gelir (MRR) metriği kullanılarak ölçülebilir.

MRR, işletmenizin finansal sağlığını temsil eder. Bu, aboneliklerinizden düzenli olarak kazanacağınız paranın adil bir temsilidir. Büyümenin ilk aşamalarında MMR büyüme oranınız %15 ve üzerindeyse, işinizin iyi durumda olduğunu gösterir.

Kullanıcı başına ortalama gelir

Kullanıcı Başına Ortalama Gelir (ARPU) metriği, kullanıcı başına alınan ortalama aylık veya yıllık gelir miktarına karşılık gelir. Aboneliğe dayalı şirketler için en önemli gelir ölçümlerinden biridir.

ARPU'nuzu hesaplarken, gelirinize katkıda bulunmadığı için ücretsiz/freemium kullanıcılarını içermediğinden emin olun. Bu metrik düşükse, neden olması gerektiği kadar yüksek olmadığını bulmak için stratejinizi yeniden değerlendirmelisiniz.

Kayıp oranı

Kayıp oranı, abonelerinizin aboneliklerini iptal etme oranıdır. Aboneliğe dayalı işletmenizin gelişmek için elde tutulması gerekir, bu nedenle yüksek bir kayıp oranı endişe vericidir. Böyle bir durumda, iptallerin nedenini öğrenmeniz önemlidir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV), bir müşteriden hesaplarının ömrü boyunca elde edilen ortalama gelirdir. Bir müşterinin ortalama olarak sizinle ne kadar kaldığını, ne kadar çabuk vazgeçtiğini ve yeni aboneler edinmek için ne kadar harcamanız gerektiğini bilmenize yardımcı olur.

Çözüm

Aboneliğe dayalı iş modeli kalıcıdır. Gücünden yararlanmak istiyorsanız, şirketinizin gelişmesine yardımcı olabilecek temel unsurların farkında olmanız önemlidir.

Umarız ipuçlarımız, aboneliklerin hem siz hem de müşterileriniz için nasıl işe yarayacağı konusunda size fikir vermiştir.

Daha fazla rehberliğe ihtiyacınız varsa, aşağıdaki iletişim formunu doldurarak bize ulaşmaktan çekinmeyin.