D2C girişimleri: Veri takıntısı muazzam getiriler sağlar
Yayınlanan: 2021-06-16Nespresso, Nike ve D2C startup'ı Bloom & Wild gibi markalar, keskin marka bilinci oluşturma ve etkili pazarlama ile desteklenen şık web siteleri oluşturarak doğrudan tüketiciye yönelik e-ticaret modelinden yararlandı.
Heinz ve Coca-Cola gibi ikonik markaların sokağa çıkma yasağının tüketicileri çevrimiçi hale getirmesiyle birlikte, pandemi yalnızca D2C trendini ateşledi. B2B işletmeleri bile, pandeminin başlangıcında konaklama gelirinin bir gecede kaybolduğunu gören İngiltere merkezli gıda dağıtım şirketi Brakes dahil olmak üzere D2C'ye dönüyor. Brakes, mevcut altyapısını kullanarak bir hafta içinde D2C Food Shop'u faaliyete geçirdi.
Açıkça, D2C çok önemli bir e-ticaret alanı haline geldi ve eMarketer, bu perakende alanının 2019'da yaklaşık 77 milyar dolardan 2023'e kadar yaklaşık 175 milyar dolara ulaşacağını tahmin ediyor.DTC e-ticaretinin geleceğini inşa etmek, her seferinde bir hack…
Mükemmel çok kanallı e-ticaret vitrinini oluşturmak için kaç bilgisayar korsanı gerekir? SAP Upscale Commerce bunu öğrenmek üzere - bize katılın!
D2C girişimleri hızı belirliyor
Peki D2C işini başarılı kılan nedir? Orijinallerden birine bakalım – Dollar Shave Club.
SAP'de CPG Küresel Endüstri Sorumlusu Paul Smith, "Kimse insanların çevrimiçi olarak bu kadar basit bir şey satın alacağını düşünmezdi" diyor.Ancak jiletler giderek daha pahalı hale geliyordu. 2011 yılında Dollar Shave Club, bıçakları her ay kapınıza teslim edilen fiyatın çok altında (1$) sunarak piyasayı basitleştirmeyi amaçladı. Lansman kampanyası, geleneksel reklam kanallarını atlayan ve viral hale gelen bir videoyla çevrimiçine odaklanan küçük bir pazarlama bütçesinden oluşuyordu - Bıçaklarımız Çok Güzel - ve 27 milyondan fazla kez izlendi.
Bu, şimdiye kadar CPG devlerinin egemenliğinde olan geleneksel marka reklamcılığına göre canlandırıcı bir değişiklik. Smith, yerleşik CPG markalarının daha kişiselleştirilmiş katılım ve performans pazarlamasına odaklanarak daha dijital odaklanması ve hedeflenmesi gerektiğine inanıyor.
Nasıl yapılır: D2C başarısının 3 anahtarı
Başarılı bir D2C şirketinin yapı taşları tam olarak nelerdir?
- Mevcut bayat bir pazarı bozabilecek basit bir fikir
- Mükemmel marka bilinci oluşturma ve yenilikçi pazarlama
- Müşteriye, ikmal (başka bir deyişle kolaylık) veya özel bir “kulübe” üyelik yoluyla sadakat yoluyla kalma nedeni sunmak
Dollar Shave Club, bu üç önemli D2C iş hedefinde o kadar başarılıydı ki, 2016 yılında D2C girişimini 1 milyar dolara satın alan Unilever'in dikkatini çekti. perakende mağazalarında ve çevrimiçi. Graze, 2019'da Unilever tarafından da kapılmıştı.
Bu iki D2C girişiminin dünyanın en büyük CPG şirketlerinden biri tarafından satın alınmış olması, ne kadar değerli ve yıkıcı olduklarını kanıtlıyor. Güzellik girişimcisi Marcia Kilgore'un son girişimi Beauty Pie başka bir örnek.
Üyelik modelini ortadan kaldıran Beauty Pie, tüketicilere yüksek kaliteli güzellik ürünlerini maliyet fiyatına sunuyor. Dünyanın L'Oreals ve Estee Lauders'ı son derece moda olan botlarında titriyorsa şaşırmayın.Bunun nedeni, CPG şirketlerinin, modern bir D2C şirketinin herhangi bir özelliğini, kafalarına koyduklarında kopyalayamaması değil. CPG'ler için altın tozu olan, bu D2C girişimlerinin oluşturduğu müşteri verileridir.
Bu yüzden belki de başarılı bir D2C şirketini oluşturan şeye dördüncü bir nokta eklememiz gerekiyor: Müşteri verilerini yakalamak ve bunu kendi avantajlarına kullanmak.
Doğrudan tüketici e-ticaretine: Hem alıcılar hem de markalar için harika
Alıcılar, doğrudan tüketiciye yönelik e-ticaretin kişiselleştirmesini ve rahatlığını seviyor. Markalar DTC ile ilgili neyi seviyor? Trendi neyin yönlendirdiğini ve markaların nasıl fayda sağladığını öğrenin.
Verinin gücü
D2C girişimleri veri saplantılıdır. Yeni çevrimiçi şirketler olarak, kullanıcı kayıt ayrıntılarından (genellikle sosyal oturum açmalardan), web istatistiklerine ve ziyaretçilerin deneyimlerini yakalayan anketlere kadar müşteri bilgilerini en baştan toplayabilirler. Büyük markalar not aldı.
Nike, son yıllardaki dijital dönüşüm çabaları sayesinde, müşterilerin erken ürün sürümleri, kişiselleştirilmiş ürünler veya sadece çevrimiçi ücretsiz antrenmanlar aracılığıyla satın almaya teşvik edildiği bir sadakat katılım modeli oluşturmak için verilerden yararlanabildi. Bunların hepsi marka yakınlığı yaratır.
Smith, “Nike, işinin çoğunluğunun üç yıl içinde D2C olacağını söyledi ve şimdiden %40'a ulaştı” diyor. "Bu müşteriye sahip olmak Nike için daha karlı, çünkü tipik olarak her satışın bir yüzdesi perakendeciye gitmek zorunda kaldı."
Pandeminin zirvesinde, perakende kapıları kapalıyken bile, bu çabalar markayı daha geniş perakende sektörü tarafından hissedilen kıyametin en kötüsünden korudu. 2020'nin ikinci çeyreğinde, Nike gelirleri %9 artarak 11,2 milyar dolara yükselirken, Nike Direct satışları tüm coğrafyalarda çift haneli büyüme ile yıllık %32 artarak 4,3 milyar dolara ulaştı.D2C girişimleri perakende mağazalarına açılıyor
En büyük markalardan bazıları perakendeden uzaklaşırken, orijinal D2C girişimleri tarafından toplanan güçlü veri setleri, onlara ekstra bir gelir akışı olarak mağazaya geçmeleri için ticaret gücü veriyor.
Graze ve Harry's Razors gibi markalar, müşterilerinin Sainsbury's veya Boots'a ürünlerini nerede stoklayacakları konusunda tam olarak kim ve nerede olduğunu bilmelerini sağlayacak verilere sahip oldukları için fiziksel mağazalarda mevcuttur.Smith, birçok CPG görevlisinin bu alana yürekten atlamamasının nedeninin, mevcut perakendeci ortaklarıyla satışları baltalamaktan endişe duymaları olduğunu açıklıyor.
"Bu, D2C için farklılaştırılmış ve perakende ortaklarını zayıflatmayan ürünlerin nasıl üretileceğini düşünmek zorunda kalmak anlamına geliyor" dedi. "Ancak, zengin müşteri verileriyle çekiş kazanan yeni bir D2C şirketiyseniz, perakendecilerle büyük bir pazarlık gücünüz var - kaybedecek hiçbir şey yok."