Lider Yetiştirme için Anketleri Kullanmanın 4 Yolu

Yıl 2021 ve müşterilerin içeriği tüketme şekli, işletmeleri içeriği daha iyi kişiselleştirmenin yollarını aramaya zorladı. Sonuçta, hiç kimse ilgilenmediği şeyleri okumak istemez ve aynı şey potansiyel müşterileriniz için de geçerlidir. Müşteri adaylarını huniden daha hızlı aşağı taşımak istiyorsanız, nelerden hoşlandıklarını anlamanız gerekir. Daha sonra bu konular hakkında onlarla daha iyi iletişim kurabileceksiniz.

Kurşun besleme nedir?

Müşteri adayı yetiştirme, alıcının yolculuğunun her aşamasında kişiselleştirilmiş, kişisel hedefli içerik ve bilgi sağlayarak tanımlanmış bir hedef grubun katılımını sağlama sürecidir. Müşteri adayı yetiştirmenin nihai amacı, ödeme yapan müşterileriniz olmak için müşteri adayları elde etmektir.

Diyelim ki beslemek istediğiniz müşteri adaylarıyla dolu bir veritabanınız var. Bu konuda tam olarak nasıl gidiyorsun? Potansiyel müşterileriniz bir iletişim formu gönderdi ve adları ve iş unvanı gibi temel bilgileri verdi. Acı noktaları, ilgi alanları veya tercihleri ​​gibi daha açıklayıcı ayrıntılara ne dersiniz? Göz önünde bulundurdukları en büyük karar verme faktörleri nelerdir? Ne zaman satın almayı umuyorlar?

Bunların tümü, olası satışlarınız hakkında en iyi müşteri adayı yetiştirme stratejisini belirlemenize yardımcı olacak kritik bilgilerdir. Tüm bu soruları bir potansiyel müşteri formunda sorsaydınız, potansiyel müşterilerinizin cesareti kırılır ve bunu göndermezdi. İşte burada anketler devreye giriyor!

Anketler, etkili müşteri adayı segmentasyonu ve beslenmesi için eksik parçadır. Bir pazarlama otomasyon platformu ile kullanıcı etkinliğini ve davranışını takip edebilirsiniz. Bu kesinlikle yardımcı olur, ancak potansiyel müşterilerinize doğrudan sormak onları daha iyi tanımanıza yardımcı olacaktır.

Bu nedenle, dünyadaki en iyi pazarlamacılardan bazıları, anketleri, formları yönlendirmek ve kullanıcı etkinliğini izlemek için tamamlayıcı bir araç olarak kullanır. Pazarlama otomasyonu platformunuzla yerel olarak bütünleşen bir anket aracı seçmeniz gerektiğini öğrendim. Bu, anket yanıtlarını potansiyel müşterilerinizin iletişim profilleriyle eşleştirmenize olanak tanır ve bu da, takip eden geliştirme kampanyalarını tetiklemenize, müşteri adayı puanlamasını iyileştirmenize ve besleme çabalarınızı kişiselleştirmenize olanak tanır. Ayrıca tüm ilgili müşteri adayı verilerini tek bir yerde tutacaksınız!

Daha fazla potansiyel müşteri elde etmek ve dönüşüm hunisinin her aşamasında onları beslemek için anketleri kullanmanın 4 yolu:

1. Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşterilere (MQL'ler) öncelik vermek için anketleri kullanın
2. Anketler aracılığıyla potansiyel müşterilerinizin acı noktalarını keşfedin
3. Bir okuyucu ilgi ve tercih anketi ile yetiştirme programınızda ince ayar yapın
4. Ücretsiz deneme kullanıcılarını veya sessiz Satış Nitelikli Müşteri Adaylarını (SQL'ler) anketlerle yeniden etkinleştirin

Makalede ayrıca tartışacağım:

• Liderlerinizi ne zaman ve nasıl beslemelisiniz?
• Potansiyel müşterilerinizi beslemek için anketleri kullanmak için temel çıkarımlar

1. Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşterilere (MQL'ler) öncelik vermek için anketleri kullanın

Sıcak bir müşteri adayını soğuk bir müşteri adayından ayırt etmenin anketleri kullanmaktan daha iyi bir yolu var mı? Potansiyel müşterilerinizin adını, iş e-postasını ve konumunu bilmenin özellikle yararlı olmadığı görünebilir, ancak bu tamamen doğru değil.

Bu ayrıntılara sahip olduğunuzda, potansiyel müşterilerinize bir anket gönderebilirsiniz. Onlara ne kadar acil bir satın alma işlemi yapmaları gerektiğini sormayı deneyin. Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşterilerinizden (MQL'ler) hangilerinin satın almaya hazır olduğunu ve hangilerinin daha besleyici ve inandırıcı olması gerektiğini söyleyebileceksiniz.

Potansiyel müşterinizin web sitenize bir iletişim formu göndermek için zaman ayırdığını varsayalım. Bu, sizinle ilişki kurmaya hazır oldukları anlamına gelir. Şimdi bunu iyi kullanmak gerekiyor. Onlara bir anket veya bir dizi e-posta içeren otomatik bir onay e-postası gönderin.

Potansiyel müşterilerinize ulaşmak için iyi bir nedeniniz var: İletişim Formunuzu doldurdular. Potansiyel müşterilerinize birkaç ek soruyu yanıtlamanın onlara daha iyi yardımcı olmanıza yardımcı olacağını söyleyin. İşte potansiyel müşterilerinize sorabileceğiniz birkaç soru:

• Değerlendirme süreciniz nelerden oluşuyor?
• Önümüzdeki 2 ay içinde satın alma kararı verme olasılığınız nedir?
• Bunun için ayrılmış bir bütçeniz var mı?
• Sizden başka kim karar verme sürecine dahil oluyor?

Sadece potansiyel müşterilere öncelik vermekle kalmayacak, aynı zamanda onlara gerçekten yardım etmek istediğinizi de görecekler. Belirli bir potansiyel müşterinin satın almaya ne kadar hazır olduğuna bağlı olarak, satış ekibinizin devralmasını sağlayabilirsiniz. Ayrıca, anket yanıtlarına bağlı olarak müşteri adaylarını farklı besleyici kampanyalara atayabilirsiniz. Gördüğünüz gibi faydaları saymakla bitmez!

2. Anketler aracılığıyla potansiyel müşterilerinizin acı noktalarını keşfedin

Her satın alma kararı bir ihtiyaçtan doğar. Bu nedenle, potansiyel müşterinin ürününüze veya hizmetinize neden ihtiyaç duyduğunu keşfetmeniz gerekir. Şunlar gibi sorular sormayı deneyin:

• Sizin için çözmemizi istediğiniz en büyük üç zorluk nedir?
• Bu acı noktalarını çözerek neyi başarmak istersiniz?
• Bunları çözmezseniz olası sonuçlar kimlerdir?

Doğru pazarlama stratejisini belirlemenin ve potansiyel müşterilerinizi kazanmanın tek yolu onların acı noktalarını bilmektir. Potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş, kişisel hedefli içerik ve kaynaklar sağlamak için anketlerden toplanan bilgileri kullanın.

Potansiyel müşterilerinizin, ürününüzün sundukları, hangi sorunları çözdüğü ve rakiplerinizden nasıl daha iyi olduğu konusunda katma değer gördüğünden emin olun. Artık neyle mücadele ettiklerini bildiğinize göre, tek yapmanız gereken, karşılaştıkları zorluklara bağlı olarak potansiyel müşterileri farklı lider yetiştirme programlarına yönlendirmek.

3. Bir okuyucu ilgi ve tercih anketi ile yetiştirme programınızda ince ayar yapın

Clutch tarafından yapılan araştırma, katılımcıların %73'ünün pazarlama içeriğini görüntülemenin bir sonucu olarak bir satın alma gerçekleştirdiğini ortaya koyuyor. Blogunuz en büyük potansiyel müşteri kaynaklarınızdan biri olabilir - potansiyel müşterilere bundan sonra ne okumak istediklerini sormak ve ardından bu potansiyel müşterileri daha kişiselleştirilmiş içerikle teşvik etmek için daha iyi bir yer var mı?

Bu anketi aynı zamanda yetiştirme programlarınıza ince ayar yapmak için bir fırsat olarak da kullanabilirsiniz. Her potansiyel müşteri bir genel e-posta listesiyse, başarılı olma olasılığınız yoktur. Bu yüzden yetiştirme programlarınızı kişiselleştirmeniz gerekiyor.

Konular, içerik türleri ve sizden ne sıklıkla haber almayı bekledikleri söz konusu olduğunda potansiyel müşterilerinizin tercihlerinin neler olduğunu keşfedin. Sektör haberlerini takip etme biçimleri kişiden kişiye farklılık gösterebilir, bu nedenle olası tüm senaryoları ele aldığınızdan emin olun. Aşağıdaki veya benzer soruları sormayı deneyin:

• Bundan sonra ne okumak istersiniz?
• Tercih ettiğiniz içerik türü (web seminerleri, makaleler, blog gönderileri, podcast'ler, e-kitaplar, videolar) nedir?
• Ne sıklıkla yeni içerik almak istersiniz?
• Normalde endüstri haberlerini nasıl takip edersiniz?

Etkili bir içerik stratejisi belirlemek ve daha hedefli müşteri yetiştirme kampanyaları oluşturmak için bu bilgileri kullanın. Blog makalelerinize kesintiye yol açmayan bir web sitesi widget anketi koyun ve yukarıda belirtilen sorulardan herhangi birini sorun.

Yanıtlarına göre belirli ActiveCampaign listelerine ve otomasyonlara müşteri adayları ekleyebilirsiniz. Bu şekilde, potansiyel müşterilerinizin onlarla rezonansa giren ilgi çekici içerik aldığından emin olursunuz.

Kullanıcılarınıza istedikleri içeriği, istedikleri zaman ve şekilde verirseniz, onlarla daha anlamlı ilişkiler kurarsınız. Ve nihayetinde, dönüşüm oranlarınızı iyileştireceksiniz.

4. Ücretsiz deneme kullanıcılarını veya sessiz Satış Nitelikli Müşteri Adaylarını (SQL'ler) yeniden etkinleştirin

Size sessiz kalan Satış Nitelikli Potansiyel Müşterileriniz (SQL'ler) var mı? Veya dönüşüm sağlamayan deneme kullanıcıları? Endişelenme, hepimiz oradaydık! Anketler, potansiyel müşterilerinizin neden ilgisini kaybettiğini ve yeniden bağlantı kurmaya hazır olup olmadıklarını öğrenmek için size büyük bir şans verir.

Potansiyel müşterilerinize hala satın alma döngüsünde olup olmadıklarını ve dönüşmelerini neyin engellediğini sormak için küçük bir teşvik (örneğin, 5 dolarlık bir Amazon hediye kartı) göndermeyi deneyin. Bunu yaparak, gelecekteki beklentileriniz için hunideki engelleri kaldırabileceksiniz. Ayrıca önceki SQL'lerinizin ürün veya hizmetinizi yeniden ziyaret etmeye hazır olup olmadığını da öğreneceksiniz.

Onlardan bir süredir haber almadığınız için onları konuşturmak için akıllı bir yola ihtiyacınız var. En iyi sonuçları elde etmek için, daha ilgi çekici ve yanıtlanması daha kolay hale getirmek için doğrudan e-postaya bir anket yerleştirmenizi öneririz.

Sessiz SQL'lere ve süresi dolmuş denemelere sorabileceğiniz bazı sorular şunları içerir:

• Bize bir şans daha vermeniz için yapabileceğimiz tek şey nedir?
• Ücretsiz denememize sunmamızı istediğiniz üç özellik nedir?
• Ürünümüzü tekrar ziyaret etmek için iyi bir zaman mı?

Biri size yeniden bağlantı kurmaya hazır olduklarını söylerse, eski potansiyel müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi öncelik listenize geri koyabilecek ve onları kazanmak için yeni beslenme stratejileri uygulayabileceksiniz!

Müşteri adaylarımı ne zaman ve nasıl beslemeliyim?

Müşteri adayı yetiştirmek için anketleri kullanmak istiyorsanız, alıcının yolculuğunda ürünü çok erken tanıtmadığınızdan emin olmanız gerekir. Bu nedenle potansiyel müşterilerinize tarafsız, alakalı sorularla yaklaşmanız gerekir. Yaptığınız tüm eylemlerin doğrudan yanıtlarıyla ilgili olması gerekir.

Mesajlaşmayı özelleştirmek ve olası satışları önceden değerlendirmek için anketleri web sitesi ziyaretçi davranışı verileriyle (site izleme gibi) birleştirebilirsiniz. Örneğin, biri blog makalelerinizi ziyaret ederse (fiyatlandırma veya ürün özellikleri sayfalarının aksine), henüz ürününüzü tanıtmak en iyi fikir değildir.

Tersine, bir potansiyel müşteri, ürününüzü veya hizmetinizi rekabetle karşılaştıran bir sayfayı ziyaret ederse, onlara bir demo sunmanızın zamanı gelmiştir.

Müşteri adaylarınız hakkında tam bağlam bilgisi için onlara her zaman hedeflerini, tercihlerini ve ilgi alanlarını sorun. Anketler bunu yapmanın harika bir yoludur. Ardından, anket verilerini kullanıcı davranışı bilgileriyle birleştirin ve her bir yanıt için farklı öncü besleyici yolculuklar oluşturun.

Sonuç: Potansiyel müşterilerinizi beslemek için anketleri kullanmanın temel çıkarımları

Dönüşüm oranlarınız iki şeye bağlıdır:

1. Potansiyel müşterilerinizi ne kadar iyi anlıyorsunuz?
2. Beklentileriniz haline geldikleri andan başlayarak, yolculuklarını ne kadar iyi özelleştiriyorsunuz?

Ayrıca, belirli bir olası satışın müşteri yolculuğunda nerede olduğuna da dikkat etmeniz gerekir. Blogunuzu organik arama yoluyla buldularsa ve bir ankette eğitim içeriğiyle ilgilendiklerini söyledilerse, muhtemelen henüz ürününüz hakkında bilgi edinmeye hazır değillerdir. Onları tanıtımdan çok eğitici içeriklerle beslemeniz daha iyi olur.

Anketler, potansiyel müşterileriniz hakkında zengin bilgi edinmenin ve onu iyi bir şekilde kullanmanın en iyi yoludur. Örneğin, bir potansiyel müşteri en büyük zorluğunun CRM eksikliği olduğunu paylaşırsa, onlara etkili bir şekilde pazarlama yapabilir ve CRM araçlarıyla ilgili içerik sağlayabilirsiniz.

Potansiyel müşterilerinizi daha iyi anlamak için anketleri kullandıkça, onlar hakkında bir sürü bilgi edineceksiniz. Bu nedenle, anket aracınızın pazarlama otomasyon platformunuzla yerel olarak entegre olması önemlidir. Sonuçta, tüm potansiyel verilerinizi ve geri bildirimlerinizi tek bir yerde rahatça saklamak isteyeceksiniz.

Önerilen yöntemlerden biri, otomasyon kampanyalarınızı kişiselleştirebilmeniz ve dönüşüm oranlarınızı artırabilmeniz için müşteri verilerini yakalamanıza yardımcı olan Survicate ve ActiveCampaign entegrasyonunu kullanmak olacaktır. Survicate ve ActiveCampaign entegrasyonu hakkında buradan daha fazla bilgi edinin.

Bu gönderiye Survicate'den Mikolaj Podgorski katkıda bulunmuştur.

Kişiselleştirme ile lider yetiştirme, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürür. Artık Survicate yerel uygulama entegrasyonuyla anket yanıt alanlarınızı ActiveCampaign içindeki özel alanlarla eşleyebilirsiniz. Daha fazlasını buradan öğrenin.