4 Milyon Doların Üzerinde Gelir Sağlarken 14.000 Esnafın Desteklenmesi

Sosyal etki yapan işletmelerin kazançlı olmadığını varsaymak kolay, ancak Hindistan'ın Mumbai kentindeki iki kız kardeş bu fikri tersine çeviriyorlar. Shopify Masters'ın bu bölümünde, Suta'nın kurucu ortakları Sujata ve Taniya Biswas ile konuşuyoruz. Suta, 14.000 dokumacının geçimini adil ücretler ve yüksek etik standartlarla destekleyen modern bir sari ve giyim markasıdır. Sujata ve Taniya, özünde sosyal etki olan 4 milyon dolarlık bir şirket yaratma yolculuklarını, bir ekip kurma ve işe alma süreçlerini ve daha genç izleyicilere sare'leri nasıl pazarladıklarını paylaşıyorlar.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Suta
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram

Sosyal etki çağrısını yanıtlama

Shuang: Suta'nın arkasındaki anlam nedir?

Sujata: "Su" ve "Ta"nın [Sujata ve Taniya'dan gelen] "Suta"yı oluşturabileceğini ve kelimenin "iplik" anlamına geldiğini düşündüğümüzde büyülüydü. Sosyal bir etki yaratabildiğimiz ve ürün olan sarees üzerinde çalışabildiğimiz için çok mutluyduk. Böylece 2016 yılında kurumsal işlerimizden ayrıldık ve Suta'ya başladık.

Shuang: Bu kararı nasıl verdin ve bırakman için ne gerekliydi?

Sujata: Yaptığımız şeyin insanlar üzerinde yarattığı etkiyi göremediğimizi hissettik, çünkü ben çelik endüstrisindeydim, Taniya IBM'de stratejideydi. Çeliğin bina yaptığını biliyorduk, bu yüzden kimin etkilendiğini biliyorum. Ama ne yaptıklarını, çalışıp çalışmadıklarını ve çalıştıklarında doğru miktarda ücret alıp almadıklarını bilmediğimiz bazı sınıflar var. Bu yüzden onlar için bir şeyler yapmak istedik.

Suta'ya başladığımızda, el sanatlarının öldüğü, sanatın bu kadar takdir edilmediği köylerdeki hayatlara dokunabileceğimizi düşündük. Bu zanaatkarlar zanaatlarını bırakıp garajlarda iş buluyor ya da şoför olarak çalışıyorlar.

Taniya: Organize değil. Aracılar vardı. Ve işçiler zamanında veya uygun bir ücret almıyorlardı. Onlarla çalışmaya başladığımızda, bunun böyle olduğunu biliyorduk. Ve bunun doğrudan önümde olduğunu görebiliyorum ve bunu yapacağım.

Sujata: Biraz korkutucuydu çünkü başladığımızda birikimlerimizi yatırdık. Suta hâlâ başı belada—yatırımcı parasını almadık ve almak da istemeyiz. Şimdiye kadar durum bu. Korkunçtu çünkü ailemizde kimse iş yapmıyordu ve ebeveynlerimiz bu kadar çok çalışmamızdan ve kurumsal bir yastıklamadan gerçekten korktular. [Bir iş] işe yaramazsa, katılabileceğiniz başka bir şirket var. Her zaman güvenlik ağı vardı ve ayın sonunda iyi bir maaş alıyor olacaktım. Yani, evet, sonunda bir arama yapmak için içinden geçmemiz gereken tüm kargaşa bunlar.

Shuang: Aileni ikna etmek zor oldu mu, çünkü işini bırakan çocuklarından biri değil, ikisi de.

Taniya: O gün geldi, onlara dedik ki, “Bilirsiniz, sanırım bir şeyler başlatacağız ve istifa kağıtlarımızı sunacağız.” “Bunu daha ne kadar yapacaksın?” diye sordular. Onlara planın bu olduğunu söylemek zorunda kaldık. Bu uçarsa, onunla uçarız ve geri dönmeyeceğiz. Başlangıçta onları ikna etmek biraz sorunluydu ama yavaş yavaş küçük bir başarı gördüler. Gelir gelmeye başladı.

Sujata: Ve şimdi onlar işin önemli bir parçası. Köylerdeki işleri babam yürütür, annem de bel kemiğidir. Suta işinin bir parçası olmaları şaşırtıcı. Ve sadece ebeveynlerimiz değil, kayınpederlerimiz de bu fikri çok destekliyor. Kayınvalidem bana “Annen baban hayır dese de merak etme ben yanındayım. Hiçbir şey olmasa bile ben oradayım, o yüzden canınız ne istiyorsa onu yapın.”

Aradan ne kadar zaman geçti diye sorarsanız, çocukluğumuzdan bu yana geçti, çünkü hep kendimizden bir şeyler yapıp satmak istediğimizi söylerdik.

Shuang: Bu fikir size ilk ne zaman geldi ve piyasaya sürmeden önce ne kadar zaman planladınız?

Taniya: Ne kadar zaman geçti diye sorarsanız, çocukluğumuzdan bu yana geçti, çünkü biz hep kendimizden bir şeyler yapıp satmak istediğimizi söylerdik. Mendilden çanta yaparız, oyuncak bebek falan yaparız derdik, satardık. Yani, her zaman oynadığımız oyun buydu. Ve girişimcilik, o yolu alıp almayacağımızı bilmesek de, her zaman içimizde olan bir şey.

Sujata: Bir reklam platformu olan ADdogic adında başladığım bir işim de vardı. İçimizde girişimci gen vardı ama birlikte bir şeyler yapıp yapmamamız gerektiğini bilmiyorduk. Ama 2013'ten sonra bir araya geldiğimizde üniversiteden sonra Bombay'a geldi. Sonra bir yıl boyunca ikimiz de neye başlamamız gerektiğini tartıştık. 2014 yılında Suta üzerinde çalışmaya başladık. Ama son derece küçük bir ölçekteydi. O zamanlar şu an üzerinde çalıştığımız ürün üzerinde çalışmıyorduk. Elbiselerdi. Birkaç elbiseyle çok küçük başladık. Ve elbiseler hakkında çok fazla soru aldık.

İlk zamanlar sadece sosyal medya üzerinden satış yapıyorduk. Sadece Facebook'taydık ve banka hesaplarımıza para çekiyorduk. Bir web sitemiz bile yoktu. 2016 satış yapmaya başladığımız yıldı. Garaj gibi küçük bir ofisimiz vardı - çok küçük. Ve orada tüm envanterimiz vardı. İnsanlar kulaktan kulağa yayılarak bizden bir şeyler almaya gelirlerdi. Ve insanlar bizi Facebook sayfamız aracılığıyla tanırlardı. Müşteriler bize geri bildirimde bulundu ve girdi sağladı ve web sitemizi 2017'de veya 2016'nın sonunda başlattık.

Shuang: İnsanlar Hindistan'da işletmelerin sosyal olarak başladığını bilmiyor olabilir. İnsanlar WhatsApp grupları veya Facebook üzerinden satış yapıyor, bize biraz yerel iş dünyasından bahsedin.

Taniya: Hindistan'da e-ticaret başladığından beri insanların kendi işlerini kurmaları kolaylaştı. Ve WhatsApp ve Facebook aracılığıyla erişimi arttı. Bu yüzden birçok insan kendi evinden satış yapıyor çünkü kendi ailenizi yönetmek ve hayatınızdaki zamanı yönetmek daha kolay.

Sujata: Artık çok kabul edilebilir ve tabu değil. Başlangıçta, “Her şeyi bırakıp buna başlayamazsınız” derlerdi. Biraz boş zamanınız varsa, bunu sadece zaman öldürmek için veya çok küçük ölçekte yapıyor olabilirsiniz. Ama şimdi, yavaş yavaş, çok daha fazla marka görüyorum. Biz başladığımızda, pek çok insan bunu yapıyordu. Hiç korkmadık. Sadece biliyorduk ki büyürse, pazarda talep olursa onu büyüteceğiz. Sosyal medya bize yardımcı oluyor çünkü çok fazla yatırım yapmadan küçük kalabiliyor ve çok sayıda insana ulaşabiliyoruz.

Shuang: Aynı zamanda fikri test etmek için harika bir yol gibi görünüyor çünkü ikinizin de tam zamanlı olarak çalıştığınız neredeyse iki yıllık bir dönem olduğundan bahsetmiştiniz.

Sujata: Aynen. Ürünümün onu satın alacak insanlara nasıl ulaşacağı konusunda endişelenmeme gerek yok. Tedarik zinciri üzerinde çalışmaya başlayabilirim. Tedarik üzerinde çalışabilirim veya ürünlerimde ne tür bir dokuma isteyeceğimi bulmaya çalışabilirim. İkimiz de buna "Tamam, müşteri kim ve onları bulmalı" diye düşünmeden odaklanabiliriz. Çünkü başlangıçta tuğla ve harçta olan şey, sadece bir mağazanız olacağı ve insanların gelip sizi görmelerini beklemeniz gerektiğiydi.

Taniya: Ayrıca, fiziksel mağazaya çok yatırım yapıyorsun. Yatırım [e-ticaret ile] daha azdır ve suları test edebilirsiniz. İnsanlar yaptığınız şeyi beğenirse. Ve sonra, aynı fikre daha fazla yatırım yapabilirsiniz.

14.000 esnafın geçimini desteklemek

Shuang: Bana ilk zanaatkarla veya ilk dokumacıyla tanışmaktan bahset. Bu yolculuk nasıl başladı?

Sujata: 2014 elbiselere başladığımız zaman diyerek başlayarak biraz geriye gideceğim. Toptancılardan birinde Bombay'dan kumaş alırdık. Taniya ve ben hiç memnun kalmadık. Ve biz de durmadan, "Büyükannem bu güzel, yumuşak sarileri nasıl giyerdi biliyor musun? O kumaşı isterim.” Biz de babamıza “Nerede o kumaş? Neden piyasada bulamıyoruz? ”

Bir tatilde doğuda, Kalküta, Batı Bengal'deki memleketimizdeyken, babamızla birlikteydik ve “Çalışanlarınıza dokuma yapan birini tanıyorlar mı diye sorun” dedik. Bir hafta sonra geri geldi, “Ah, bir plan yaptım. Bir dokumacının yerine gidelim.” Kaldığımız yerden dört buçuk beş saat uzaklıktaydı.

Bir trene bindik ve aynı fikirde olmasalar bile ellerinde ne varsa alacağımı düşündük. Bu yüzden gittik. Ve çamurdan yapılmış bu kulübelere, küçük evlere sahip olduklarını gördük. Ve dört ya da beş dokumacıdan oluşan bir ekip birlikte oturur ve dokur. Evlere gittik. Çok sıcaklar ve bize yemek teklif ettiler. Ama şüpheciydiler, bizim kız olduğumuzu ve onlarla çalışmaya devam edemeyeceğimizi düşündüler.

İki dokumacı ile çalışmaya başladık. Biz de dedik ki, “Ne yaparsanız onu alırız. Düşündüğümüz gibi olmasa bile.” Çünkü biz tasarım kökenli değiliz ve bizim anladıklarımızın mı yoksa bizim kafamızda düşündüklerimizin mi tasarlandığı gibi çıkacağını bilmiyorduk. Onlara biraz tasarım verdik ve eve geri döndük. Ve sonra, iki kişilik aileden, şimdi neredeyse 14,00 dokumacı.

Taniya: Sadece evdeki dokumacıları değil, tüm aileyi meşgul ediyoruz. O kadar becerikli olmayan kızlardan, annelerden veya erkek kardeşlerden püskül yapmalarını, bizim için künyeleri takmalarını istedik. Suta'nın etiketleri genellikle dokumacıların eşleri tarafından yerleştirilir. Ve püsküller, muhtemelen sari yıkamayı da yapan kız kardeşler veya anneler tarafından düzenlenir. Tüm sarelerimiz önceden yıkanmıştır. Tüm aileyi bir araya getiriyoruz, yani artık bir topluluk hissi var.

Shuang: Katlanarak büyümek ve Suta'ya bağımlı bu kadar çok geçim kaynağına sahip olmak korkutucu mu geliyor?

Sujata: Bazen korkutucu çünkü bazen hayatın en zor dönemlerinden geçiyorum. Ve hissediyorum, "Aman Tanrım, ne yapıyorum?" Ya satmazsa? Bu çok fazla baskı. Bu, bize hayranlıkla bakan birçok insan kadar bizi gaza getiren ve motive eden bir şey, aynı anda muhtemelen 10 veya 15 koleksiyon üzerinde çalışıyoruz. “Bu işe yaramazsa, yedek gibi başka bir şeyimiz var” diye düşünmek. Bu aileleri ayakta tutabileceğimizden emin olmak için yerleri ziyaret etmeye, fikirler almaya ve ilham almaya devam ediyoruz.

Taniya: Çünkü bize bağımlı çok fazla insan var. Ve biz bir aile gibiyiz. Ve başarısız olamayız.

Sade, modern bir dokunuşla sari tasarlamak

Shuang: İkinizin de tasarım geçmişine sahip olmadığınızdan bahsetmiştiniz. Bu şekilde yaratıcı olmaya başlamak korkutucu muydu?

Sujata: Pek sayılmaz. Tasarım açısından korkutucu değildi, çünkü her zaman düşündüğümüz şey, bir şeyi beğenirsek, dünyada benzer şeyleri sevecek benzer düşünen insanlar olduğunu biliyorum. Ve ikimiz de yaratıcı insanlarız. Boyama yapmayı seviyorum. Yazmayı çok seviyor ve aynı zamanda resim yapıyor. Bu yüzden kafamızda hayal ettiğimiz ve bir noktada giymek istediğimiz bir şeyi yaratabileceğimizi düşündük. Çoğunlukla doğadan ilham alan şeyler yaparız. Ve bir sari şeklinde canlandığında, bunu görmek harika.

Taniya: Tasarımlarımızı görüyorsanız belirli bir trendi takip etmiyoruz. Örneğin, artık rağbet gören bir kumaş türü organzedir. Sırf başka bir yerde kutlanıyor diye buna atlamazdık. Ama diyelim ki Tayland'dan bir geziden yeni döndüysek, muhtemelen sualtı temaları gibi bir şey üzerinde çalışıyoruz. Bunun gibi şeyler. Her zaman trendleri takip etmiyoruz ve olanlardan dolayı baskı görmüyoruz.

Shuang: Tasarımlarınızın hem çok modern hem de klasik olduğunu hissediyorum, elde ettiğiniz güzel bir denge var.

Sujata: Çok teşekkür ederim. Söylediğiniz şey, yaratmak istediğimiz ve aklımızda olandır. Ayrıca Hindistan'ın her köşesindeki tüm sanat ve zanaatları kutlamak istedik çünkü burası çok geniş. Ve bazı sanat formları maliyetlidir çünkü çok zaman alır. İnsanların ceplerini sıkıştırmaması için basit tutmak istedik. İnsanların şimdi yaptıklarını, siz de aynısını yapmaya çalışırsanız, kısraklar maliyetli olacaktır. Tasarımı en aza indirmeye çalıştık. İnsanlara ulaşması için çok minimal ve klasik hale getirmek istedik. Böylece, bu tür bir sanat formunu veya zanaatı kutlayabilirsiniz, ancak genellikle çok pahalı veya karşılanması zor olan çok fazla para harcamadan. Bir köy ya da köy grubuyla herhangi bir proje çalışmasına başladığımızda aklımızda hep bu fikir olmuştur.

Shuang: Tipik bir yılda kaç yeni tasarım piyasaya çıkıyor?

Taniya: Yılda en az 24 ila 30 koleksiyon. Her koleksiyonda yedi sari ve yedi bluz bulunur. Yani maksimum 30 ile çarpılan 14 ürünümüz var.

Sujata: Gemide iki tasarımcımız var. Ama tasarımların çoğu ben ve Taniya onaylıyor, biz de hala tasarlıyoruz çünkü yapmayı seviyoruz. Bence çok özel ve başlamamızın sebebi de tasarlamayı sevdiğimiz için.

In The Sky adında bir koleksiyon var ve bunun nedeni bir bulut gördüğümüzde bu oyunu oynardık ve “Taniya, sence bu ne?” derdik. Ve o, "Oh, bence bu şuna benziyor" derdi. Bu yüzden sadece çizelim ve ne anlama gelebileceğini görelim.

Tutku için işe alım ve kişisel gelişim için eğitim

Shuang: İşe aldığınız ilk pozisyon neydi ve ekibiniz nasıl büyüdü?

Sujata: İlk çalışanımız Jaya'ydı. Herkese, eğer biri CEO olabilecekse Jaya'nın o olduğunu söylüyoruz. Ürünlerimizi paketlemek için bir kişi olarak katıldı. Bu kadar küçük bir rol, sadece paketlemek ve göndermek için önemli bir roldü. Bununla başladı, sonra hesaplarla ilgilendi çünkü her şeyi o yapıyordu ve biz sadece üçümüzdük. Ve bazı günler ofisi temizler ve sarilerin üzerine resim yapardı.

Ve şimdi şirketin envanterini başka biriyle yönetiyor. İşte böyle büyüdü. Ekipteki herkes Suta hayranları, sari giyenler veya bizi seven kişilerden oluşuyor. Markamıza katılan çok benzer düşünen insanlar. Ve markayı daha çok aile benzeri yapan ya da sadece bir çalışan-işveren ilişkisinden farklı kılan da budur.

Taniya: Emirates'te hostes olan Raksha'nın bir örneği var ve o şu anda operasyonların başında. Çok çeşitli ve birçok insan bize özgeçmişlerini bile vermeden bize katıldı. Çünkü onlarla konuşmayı seviyoruz ve onlar da “İşinizi seviyoruz ve birlikte nasıl çalışabileceğimizi görelim” dediler. Ve gemideydiler ve çoğu insan ömür boyu burada, bu yüzden ekip gerçekten sıcak ve bir aile gibi. Ve bize katılan tasarımcı bize portfolyosunu gönderdi ama portfolyosunu görmedik bile - postayı kaybettik. Yani gemiye böyle geldi. Tasarımcı aramıyoruz ama kendisiyle konuştuğumuzda çok beğendik.

Shuang: Şimdi, işinizi kurduktan sonraki dört yıl içinde 35 çalışanla, bu büyüklükte büyümek çılgınlık mı?

Taniya: O zamanlar bana sorarsan, bu kadar büyük olacağını söylemiyor olurdum. Sayıların peşinden gitmediğimiz için büyüdü. Çünkü her şeyi nasıl çok sağlam ve sağlam hale getireceğimizi düşünüyorduk ve o öylece büyüdü. Belli bir hedefe ulaşmak için kendimizi zorlamaya çalışmıyorduk. Aklımızda bir hedef yoktu. Ama çok güzel üretiliyor. Gurur duyuyorum. Baktığımız zaman bu aşamaya geldi ve şimdi çok büyük bir iş gibi görünüyor.

Shuang: Bir şekilde bırakmak ve bu görevleri diğer insanlara vermek için ne gerekti?

Taniya: Sanırım bir şeyleri bırakmak her zaman bir mücadeledir. İşleri belirli bir şekilde yaparsanız, sadece yapmak istersiniz ve bölgenizin başka birine verilmesine izin vermiyorsunuz. Başta böyle bir duyguya kapıldık, ama sonra bunun çok taktiksel olduğunu ve her zaman kafamda olan bir iş çağrısı olduğunu düşünüyorum, işinizi başka birine vermezseniz asla daha iyi olamazsınız. O yüzden bilerek oturduk ve karar verdik, bu işi o kişiye veriyoruz, bir uzman gibi ya da bu işte daha iyi olan biri. Bu yüzden doğru kişiyi işe aldık, kişinin yeterince yetenekli olduğundan emin olduk ve bıraktık.

Sujata: Her şeyi kendimiz paketlemeye ve göndermeye başlarsak, asla büyümeyeceğiz.

Kişi tutkuluysa, kişinin devam edip daha iyi olabileceğini hissediyorum. Şimdi işaretleri göremiyorum. Üniversitede ne kadar puan aldığını anlamıyorum.

Shuang: İnsanlarla röportaj yaptığınızda ne ararsınız?

Sujata: Eski şirketlerim için röportajlar yaptığımda tutkuya asla önem vermezdim, daha çok yetkinliğe, yaptıkları iş tecrübesine, üstlendikleri projelere önem verirdim. Şimdi daha çok tutku arıyorum. Bence notların %80'i tutku için. Kişi tutkuluysa, kişinin devam edip daha iyi olabileceğini hissediyorum. Şimdi işaretleri göremiyorum. Üniversitede ne kadar puan aldığını anlamıyorum.

Taniya: CV formatına odaklanmıyorum. Yazı tipi yanlışsa, imla yanlışsa, bırakıyorum, çünkü kişiyi görmen gereken en önemli şeyin bu olmadığını biliyorum. Ve her zaman bir kişiye sorarız, gelecekte ne yapmak istersiniz? Bunu yapmak istiyor musun?

Sujata: Çünkü o kişinin aramızda kalmasını ve bizimle birlikte büyümesini istiyoruz. Okulun en iyilerinden birinin bana gelmesini istemiyoruz. Muhtemelen pazarlamada gerçekten iyi olurdunuz, ancak muhtemelen Suta'ya en uzun süre bağlı kalmayı, hayatını tamamen adayan, sadece Suta ile tamamen çalışmayı ve istifa edip başka bir yere geçmeyi tercih eden 10. sıradaki kişi olmasını tercih ederim. daha pembe veya daha iyi bir şirket. Bir marka olarak Suta'ya kişisel bir sevgi duymayı tercih ederim.

Hedeflerimizden biri Suta'yı harika bir iş yeri yapmak. Tüm ekibin gerçekten mutlu ve memnun olmasını istiyoruz, bu yüzden insanlara sormaya devam ediyoruz, Rolünüzü seviyor musunuz? Yaptığın şeyi beğeniyor musun? Gelecek yıl kendini ne yaparken görüyorsun? Aynı şeyi mi yapmak istiyorsunuz yoksa iş yükünüzü artırıp rolünüzü değiştirmek mi istiyorsunuz?

Shuang: İnsanları çok yönlülük için geliştiriyorsunuz. Ve görünüşe göre insanlar çok yönlü ve Suta içinde bir sürü farklı rol üstlenebilirler.

Sujata: Evet. Bizimle işe kahve servisi yaparak başlayan adamlardan biri olan Rupesh gerçekten böyle. Sonra kahve servisinden yavaşça paketlemeye geçti.

Taniya: Bir keresinde, "Resimlere tıklamayı seviyorum Taniya. Bana nasıl yaptığını söyler misin? "O zaman neden telefonunu kullanmıyorsun?" dedim. Şimdi o fotoğraf çekiyor, ben de ona kurgu görevi verdim. Lightroom'u kullanıyor çünkü ona nasıl olduğunu öğrettik. Ve Shopify'a yükleme yapıyor. Her şeyi Shopify'a yüklüyor. Bize kahve servisi yapmaya başlayan ve şimdi Shopify'a yükleme yapan bir adam hayal edebiliyor musunuz? Tüm etiketler doğru, tüm adlandırmalar doğru, her şey doğru, her şey. Doğru kategoriye gider. Bunu nasıl yaptığı şaşırtıcı.

Büyük finansal etkileri olan küçük lojistik değişiklikler

Shuang: Operasyonları kurma ve lojistik açısından her şeyin sorunsuz çalıştığından emin olma süreci nasıldı?

Taniya: Çok güzel çünkü ikimiz de MBA'li mühendisleriz. Tam zamanında veya Kaizen'e ulaşmamız gerektiğini düşünmedik, ama sonra otomatik olarak böyle oldu. Tüm bu terimleri gerçek hayatta deneyimlemek çok güzel. Sadece doğru geliyor. Şimdi herhangi bir yönetim kitabını açıyorum ve bunu doğru yaptığımı hissediyorum. Bunu tam olarak bu şekilde yapıyorum. Yani evet, başlangıçta çok zaman aldı. Açıkçası, çok küçük başladı. Bir hesap departmanı ekledik. Daha sonra şirket içi bir pazarlama departmanı ekledik. Artık bir envanter ekibimiz var.

Her zaman uzmanlardan ziyade çok görevli insanları işe alırız. Şimdi elbette uzmanlarımız var, ancak daha sonra birçok şirket içi eğitim yapıyoruz ve çalışanlarımızı rollerinde yükseltiyoruz. Şu anda envanterde olan ilk çalışan Jaya'dan bahsettiğim gibi. Şimdi operasyon şefi, bahsettiğim gibi, Raksha, müşterilere hizmet ettikten sonra girdiği bir roldü. Yani ne yapmamız gerektiğini anlamak için daha geniş rol değişiklikleri var. Sürekli gelişen bir süreçtir.

Shuang: İkinizin de MBA sahibi olduğunuz gerçeği hakkında konuşmak istedim. Bunun tipik bir girişimcilik yolculuğundan da çok farklı olduğunu hissediyorum.

Sujata: Kitap bilgisini takip etmesek bile işe yaradı, ama bir şekilde aklın bir köşesinde.

Taniya: Bize çok yardımcı oldu. Şimdi bile, stratejileri tartıştığımız birkaç profesörle temas halindeyiz. Bu yüzden bize çok yardımcı oluyor ve ayrıca her şey için sihirli bir mantra olmadığına inanıyoruz. Bir kişinin, örneğin, müşterilerin ne söylediğine odaklanmasının, beş şeyi uygulamanın ve her şeyi doğru yapmanızın hiçbir yolu yoktur. Böyle çalışmıyor.

Her seferinde bir şeyi değiştirmeye devam ediyoruz, küçük politika değişiklikleri veya herhangi bir küçük değişiklik bile çok büyük bir etkiye sahip olabilir ve bunu oldukça sık yapmaya devam ediyoruz. Ayrıca bu stratejileri danışmanlarımız, profesörlerimiz ve ekip içinde tartışıyoruz. Bize çok yardımcı oluyor. İnsanlarla, diğer girişimcilerle konuşarak, en azından fikirlerimizi yansıtmak, en azından ne yaptıklarını görmek için ayda bir kez diğer insanlarla buluşuyoruz. Belirli şeyleri belirli bir şekilde yapmak için bir ölçüt var mı?

Shuang: Küçük ama sonunda büyük bir etkisi olan ince ayar yaptığınız şeylerden bazıları nelerdir?

Taniya: Çok küçük şeylerden biri, ama ben ve Sujata'nın bir anlaşmazlığı vardı, COD [teslimatta ödeme] idi. COD'un olmasını asla istemedi. “Nakitsiz yapalım” dedi. Kolaylaştıralım.” Bu yüzden hiç KOİ olmadı ve mühendislik okulundan arkadaşlarımın bile KOİ'yi tercih ettiğini söyleyerek ısrar ettim. Online ödemeye gitmiyorlar. Eğitimli insanlar da bazen korkarlarsa ve onları çevrimiçi ödeme yapmaktan alıkoyan şeyin ne olduğunu bilmiyorum ama bir COD yapacaklar. Kartlarını koymaktan korkan birçok insan düşünün. Muhtemelen hackleneceğini düşünüyorlar. Peki onlardan nasıl faydalanacağız ve bu küçük şeyi değiştirdiğimizde sayılar büyük ölçüde arttı.

Sujata: Böyle bir başarısızlığın bir başka örneği de ters sevkiyattı—kurye ortaklarıyla yapılan bir geri teslim alma anlaşması. Ama bunu doğru dürüst yapmıyorlardı. Bu yüzden bugün bir teslim alma talebinde bulunacaktık ve bu iki ay sonra gerçekleşecek. Müşteriler hüsrana uğrar. Ürünü geri alamadığım için sinirleniyorum. Parayı iade edemiyorum. Biz de karar verdik, göndersinler. Müşteri bize göndersin, biz de onlara nakliye için harcadıkları parayı ödeyelim. Politikayı bir gecede değiştirdik ve iki ay sonra satışlar çok kötü düştü. Çok kötüydü.

Pazarlama gibi hissettirmeyen pazarlama

Shuang: Hadi pazarlamanız hakkında konuşalım çünkü fotoğraflarda olmanız gerçeğini seviyorum ve bu sadece sarilerinizi giyen sıradan kadınlara benziyor. Pazarlama tarafını ele almaya nasıl başladınız?

Sonra insanlar beni tanımaya ve bir model gibi görünmediğim için benimle ilişki kurmaya başladılar. Mükemmel bir figürüm yok ve insanlar bununla ilgili.

Sujata: Aslında pazarlama olmadan başladık ve ilk iki yıl böyleydik. Ama markamız çok güzel ve otomatik bir şekilde inşa edildi. Fotoğraf çekimlerine gelince, mankenlerden ve fotoğrafçılardan tasarruf etmek istedik. Kimseyi tanımıyorduk. Biz de neden gidip birine yaklaşayım da kameranın önünde durayım diye düşündük. Ve o fotoğrafa tıklıyordu. Ve hiçbir şeyimiz yoktu. Babamız sarileri katlardı, annem her şeyin yolunda olduğundan emin olur ve bunu sadece evde yapardık ya da patikadan aşağı inerdik.

Sonra insanlar beni tanımaya ve bir model gibi görünmediğim için benimle ilişki kurmaya başladılar. Mükemmel bir figürüm yok ve insanlar bununla ilgili. Sanırım kendiliğinden oldu.

Taniya: Ve arka planlar doğal arka planlardı ve yapay ışık ya da herhangi bir şey kullanmadık, böylece insanlar onunla ilişki kurabilirdi.

Sujata: Ve bize daha çok güvenmeye başladılar. Günlük hayata benziyor. Bu parça otomatik olarak halledildi. Ve müşterilerin fotoğraflarını internette yayınlamaya başladığımız gerçeği. Bir paylaşım yaparsam o bayanın kendini iyi hissedeceğini düşünerek paylaşım yapmaya başladık ve onu nasıl bu kadar güzel giydiğinden bahsettik. İnsanlar bize fotoğraf gönderdiğinde heyecanlanırdım ve tüm mesajlara kendimiz cevap verirdik. Böylece güzelce bizim topluluğumuz olmaya devam etti. Şimdi bile bir müşteriyle tanışıyorum, yanıma gelip "Merhaba Su. Biliyorsun, ben topluluğun bir parçasıyım.” Asla “Ben Suta'nın müşterisiyim” demezdi. Her zaman “Ben Suta topluluğunun bir parçasıyım” derdi çünkü Suta'yı bir aile gibi ve bir topluluk ya da küme gibi hissederler.

Taniya: Ve diğer web sitelerinin yaptığı gibi arka planı sağlam bir arka plana dönüştürmeyi denedik. İnsanların artık bundan hoşlanmadığını gördük, bu yüzden eskiden yaptığımız şeye bağlı kalalım ve endüstri standartlarına uymayalım diye düşündük. Ve modeli de değiştirdik ama insanlar bundan hoşlanmadı. Böylece Sujata'ya geri döndük. Pazarlama stratejisi başlangıçta böyleydi. Tabii ki topluluk olayı da bizim lehimize işledi. Ama artık paramızı Facebook, Instagram ve Google reklamlarına harcıyoruz.

Sujata: Ve kendimizi müşterilere yanıt vermeye adamış bir kişimiz var. Chennai'den serbest çalışan bir kişi var. Onunla ilk kez geçen ay tanıştık. Bir buçuk yıldır bizimle birlikte. İçeriği yazıyor ve çok güzel yazıyor. Ürünler sayfasında tüm kısraklar için bir hikayemiz var. Sarilere neden isimlerini verdiğimizi veya rengin neden böyle olduğunu yazıyoruz. Bu yüzden çok güzel çalıştı çünkü markayla çok ilgili. Hikayemizi anlıyor ve çok iyi yazıyor.

Taniya: Ayrıca insanlar bazen sari satın alırlar çünkü hikayeyi çok severler ve anlatırlar. Yani ikimizin de sevdiği şeyleri inşa eden güzel bir şey. Satış elemanlarımız da bundan hoşlanmaya başladı. Pazarlaması bizim için harika oldu.

Küçük pazarlama bütçelerinden marka oluşturma yatırımlarına

Shuang: Pazarlamaya yatırım yapmaya nasıl başladınız ve yaptığınız ilk kampanyalar veya testler nelerdi?

Sujata: Küçük başladık. Ayda 20.000 rupi harcamaya başladık. O kadar küçük bir miktar ki, pazarlama ortağı bu kadar düşük bütçeli insanlarla konuşmadığını bile söyledi.

Shuang: Paranı neye harcıyorsun? Hangi kanallar?

Sujata: Yani şimdi Facebook ve Instagram'a daha fazla harcıyoruz, ancak organik trafiğin artması için SEO'ya önemli miktarda harcıyoruz. Ayrıca yeniden hedefleme yapıyoruz.

Taniya: Bu işin bir yönü ama aynı zamanda, sadece müşteri kazanmak için harcadığımız bütçeye güvenmemek için marka oluşturma üzerinde de güçlü bir şekilde çalışıyoruz. İnsanlar bizi bir marka, sosyal mecralar olarak tanımalı ve bizde podcastimiz var.

Sujata: Genç öğrencilerle girişimcilik hakkında konuşmak için birçok koleje davet ediliyoruz. Gidip Shopify'ın nasıl çalıştığı hakkında konuştuk. Sohbetler veya panel tartışmaları yoluyla birçok insanla tanışıyoruz. Çağrıları daha sonra alıyoruz. Nasıl başarısız olduğumuza, nerede başarılı olduğumuza dair kendi deneyimlerimizi paylaşarak bile diğer insanların hayatlarına dokunabilmek için orada olduğumuzdan emin oluruz, böylece diğer insanlar bunu öğrenebilsin. Ve satış her zaman hakkında konuşmak istediğimiz şey değildir. Daha çok hayata dokunduğumuz hikayelerimizi paylaşmayı tercih ederiz. Bence bu sadece satmaya devam etmekten daha fazla fark yaratıyor.

Taniya: Ayrıca Instagram'da sürdürülebilirlik ve günlük hayatımızda daha sürdürülebilir olmak için kişisel hayatımızda ne yaptığımız hakkında çok konuşuyoruz. Bu yüzden, Facebook ve Instagram'da pazarlamada olduğu gibi, sadece pazarlamanın dışında başka şeyler yapmaya devam ediyoruz. Markayı oluşturuyoruz ve onu bir topluluk haline getiriyoruz.

Sujata: Değerlerin insanlara aktarıldığından emin olun. Her zaman kendi şişelerimizi taşıyoruz, muhtemelen çamaşırlarınızı yıkamak için sabun kuruyemişleri kullanarak ve kendi biyo enzimlerimizi yaparak çevreyi nasıl etkileyebiliriz. Ve Instagram sayfamızda sürdürülebilirlik adında bir hikayemiz var ve birçok insan bunu yapmaya başladı.

Taniya: Yani yapmak istediğimiz şu ki insanlar reklamlara tıklayıp sayfamıza gelirse markayı olduğu gibi görmeliler. Değerleri bilmeleri gerekir. Değerleri web sitesi aracılığıyla anlayabilirler.

Gezegenin geleceğini göz önünde bulundurarak bir iş kurmak

Shuang: Dokuma sürecinden ve sürdürülebilirliği iş ve yaşamın tüm yönlerine nasıl dahil ettiğinizden bahsedelim.

Taniya: Başlangıçta, Suta'ya başladığımızda yağmur nedeniyle plastikten kaçınamayacağımızı fark ettik. Eşyaların fabrikalardan plastikle paketlenmesi gerekiyor, aksi takdirde kirlenirler. Bu yüzden ne yapacağımızı, nasıl önleyeceğimizi bilmiyorduk. Başka yol yok. Bu yüzden geri dönüştürülebilir şeyler kullanıyoruz ve bizim için büyük bir maliyet olsa da geri göndermeye başladık.

Sujata: Evet, onu kolayca elden çıkarabilirdik ama onları köylere, malzemeyi yeniden kullandıkları fabrikaya geri paketlediğimizden emin oluyoruz.

Taniya: Ve plastiği düzgün açmayan ve yırtan insanlara karşı çok katıyız, bu yüzden tekrar kullanılabilir olması için zaman ayırdıklarından ve düzgün şekilde kestiklerinden emin olmalılar. Bu yüzden onları geri gönderiyoruz ve aynı plastik sürekli olarak yeniden kullanılıyor.

Sujata: Yırtık plastiği çöpe atmak zorunda olduğumuz için tasarım olarak kullanmayı planlıyoruz. Bu çok yeni bir kavram. Plastik kullanarak nakış yapıyoruz. Böylece sari ve bluzların bir parçası olur.

Taniya: Ayrıca insanları cezbetmek için sert adımlar atmıyoruz. Örneğin, sare'leri suya dayanıklı hale getirecek bir sıvı ile gelen bu marka vardı. Yani sarinin üzerine bir şey düşerse, öylece kayar. Bir lekeyi emmeyecek, bu yüzden bu çok süslüydü ve ben onu bu şekilde tanıtmış olsaydım inanılmazdı. Ancak daha sonra numuneyi alıp kullandığımda bile toprakta emilmeyen bir kimyasal olduğunu anladım. Bir katman oluşturur, yani okyanusta veya denizde yıkarsanız.

Sujata: Hayvanlar ölecekti, bu yüzden kesinlikle hayır dedik, o kimyasalla devam etmeyeceğiz, çünkü bu sadece süslü ama muhtemelen bize daha fazla gelir sağlıyor ama gereksiz.

Sarees asla sıkı veya çok gevşek olmayacak. Sadece sizi sarıyor, bu yüzden sürdürülebilir bir giysi.

Taniya: Ve böylece boyama işlemi sırasında daha az su tüketecek yöntemler kullanıyoruz ve şimdi sarilerimizi yıkamak için doğal olan sabun kuruyemişlerini kullanıyoruz. So a lot of things we incorporate in our processes make sure that we are sustainable and we are not spoiling nature, and saree in itself is such a sustainable garment.

Sujata: Sarees will never be tight or too loose. It just wraps around you, so its such a sustainable clothing.

Taniya: And also to encourage people that if you don't want to wear it and cut it and use it as napkins because the more you wash your sarees, it becomes softer, and absorbs a lot of water. You can wipe your face with it, so people have started wrapping their babies in that because it's breathable, so we keep on promoting all these ideas.

Expanding to international markets without physically crossing borders

Shuang: When you first land in Mumbai, there's such a good mix of people in t-shirts and jeans, but then there's also ladies and sarees. So it's a good mix of tradition and modern-day clothing.

Sujata: I think it's amazing that sarees are coming back. A lot of people thought sarees are very cumbersome. A lot of people can get daunted by the idea of six and a half meters of fabric. But even if you know how to wear a saree, people get scared about what to match the blouse and what to wear underneath the saree, the skirts. So we made sure Suta is a one-stop-shop for sarees. So we get all of that done so that the younger crowd who are running away from wearing the saree and make sure that they come back. So we have a lot of young girls now buying from Suta. I think a maximum of the crowd which buys from us is 25 to 35.

Taniya: And not only in India but abroad also people have started wearing sarees a lot, even if we don't do marketing outside we still ship to all over the world. Name the place, and we ship it there.

Shuang: What percentage of your total sales come from outside of India??

Sujata: It's little, 12, 13% without marketing at all.

Taniya: We are now making a US website through Shopify.

Sujata: We are glad that Shopify is there because it's such a sturdy platform. At least that way we don't have to be worried that, you know, the site is down. Bir şeyler yanlış. We're not worried about that.

Taniya: We don't even need a big team to maintain the Shopify platform. That way, our headache is gone.

Shuang: Are sales still mostly on your Shopify website? Have you explored other streams of business?

Sujata: We have three revenue channels. Primarily we sell through Shopify. 90% of sales still come from Shopify. We've just opened a store in Bombay. And we did it because we kept getting walk-ins in the warehouse. And it was becoming too messy because we had an online order and customers pull out something and they would say, “I want it,” and I would say, “No, I can't give it to you because we have an order for that.” So we had to open a store to keep the inventory and stock separate for offline and online.

Taniya: But still the store is in a quiet little lane where people would not just come directly.

Sujata: There are no walk-ins. They are probably people who just will search for us and messages that I'm going to come over to the store. The third channel is very tiny. But we do keep our products in different stores because people want Suta products to be there.

Taniya: And a lot of people who don't shop online yet to reach them, we have placed our products in a couple of cities to see how they respond.

Pricing sweet spot: fair wages for artisans and affordable for customers

Shuang: I also wanted to ask about pricing, because I feel like you guys have found a very good balance between making sure that weavers are paid adequately while offering affordable sarees for people.

Sujata: So payment, we were very strict from the beginning that we will never miss them or delay the payments. Even delays make them suffer so much because they are dependent on just that money. It might be little for us. For them, it's everything. So we had promised this, and the accounts team knows, the moment we will send their bills, not even one minute delay we paid right then.

Taniya: We also make advance payment according to whatever the raw materials we procure, everything is in place even before the check happens. We pay their dues and everything so that they are really happy.

Sujata: Even now, people come in and say, “I want to work with Suta.” You know, in the village, Suta name is so big that they want to work with us because of the payment systems and because we pay more than they get paid anywhere else.

Taniya: And pricing wise we wanted the young crowd to start wearing sarees. And if I priced higher and kept my margins higher, I won't be able to reach that crowd. So pricing was never a big thing in our heads, even now there is the bestseller category, we hardly make any money there. We do sell a lot of it because people love it so much. The first collection that we had, called Made In Heaven Mul Cotton, which is super light and very breathable.

Sujata: We want more and more people to wear it and experience what kind of Mul Cotton fabric it is, so that the weavers get constant work. People also buy a lot, so we play in volumes that way.

Taniya: We have customers who have a Suta section in the cupboard. All the colors like 25, 30 colors of that same saree. So it's amazing how they send us photos and not just a few. There are many customers like that, they have a Suta corner. So it's nice. It makes me super happy.

How the complementary sisters live, work, and build a business together

Shuang: I want to close off by asking about being women entrepreneurs and being married and having your own families and balancing everything.

Sujata: It doesn't feel different. I think there are issues of people trusting us. Would they question us if it was a man? That the question is there and that pinches us sometimes thinking that people come in asking, Who's your boss? I'm like, “Who do you want to talk to? No, where is sir? Why can't it be a madam?”

I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: I feel like going back to put a mustache on and come back into the room.

Sujata: Yeah, they just expect a man to be sitting on the table. And sometimes people would walk in and say, “Oh, you guys are very young to be sitting here.” If a man is sitting there, a boy of the same age, they would never probably ask that question. It's weird that they ask hygiene issues like questions like, “Have you done this?” It's just a weird question. Why would somebody ask me this? I think it comes from the fact that I'm from a certain gender, that these questions are asked sometimes, but I think we grew past it.

Taniya: And a lot of women entrepreneurs and business leaders in the country. Also, being a woman and managing a family. Sujata has a two-year-old boy. So what we did was we moved our families together into one house. We stay close together and our offices, two minute walk from our house. So that helped us balance everything.

Sujata: And we have a vast support system. I can take a flight and go and not be bothered about the family because there is a very good support system. Our in-laws are always there. If you need the help, my parents, our parents come over if you need them. So that way, life is sorted and we didn't have to worry much about that aspect.

Shuang: I'm amazed because it's hard to find siblings who can work together, and now you're also living together?

Sujata: Our parents were certain that we will never leave India and always live close by. We always talk on the phone and tell them what we're doing. We were separated for eight years when we were studying but we came back together. Even if we fight, my mother made sure that we just talk about it, whatever we fought about, discuss and find out whose fault it was and say sorry before going to bed. Otherwise, don't sleep.

Taniya: We followed it to a T. Even if you are angry with some decision we make sure we just talk it out, sort it, and then go about doing other work.

Sujata: The next day, we get up, and we're just back to what we were, and we are just the same old when we started. It's the same thing, just as if nothing happened the previous night. Evet. And make sure you start afresh, so that's the mantra.