Şekersiz İçeceklerle Tatlı Başarıyı Bulmak

Kader bir akşam yemeği partisi, Cristina Ros Blankfein ve Jennifer Ross'u Swoon'un arkasındaki sıfır şekerli içecek ürünlerini tasarlamaya yönlendirdi. Hanımlar Jennifer'ın birinci tip diyabet teşhisi hakkında sohbet ettiler ve ikisi şekerin sağlığa etkileri olmadan tatlı içecekler yaratmak istediler. Shopify Masters'ın bu bölümünde Cristina, lezzet bilimcileri, üreticileri ve ticari fuarları bulma ve onlarla çalışma konusundaki yaklaşımlarını bizimle paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• mağaza: Swoon
• Sosyal Profiller: Facebook, Instagram
• Öneriler: Privy (Shopify uygulaması), Klaviyo (Shopify uygulaması), Postscript (Shopify uygulaması), Yotpo (Shopify uygulaması), Loyalty Lion (Shopify uygulaması)

Bir akşam yemeği partisi nasıl çok ürünlü bir içecek işletmesine yol açtı?

Felix: Bize işin evriminden bahsedin. Hepsi nerede başladı?

Cristina: Bunu ortaya çıkardık çünkü ortağım Jen birinci tip şeker hastası. Şeker tüketimini azaltmak için çok misyon sahibiyiz, ancak aynı zamanda size hala o tadı ve hissi veren bir ürün - şekerin o süper kutlama mutluluğunu - veren bir ürün yaratmamız gerektiğini bilerek gerçekçiyiz. Harika hissettiriyor ve bu yüzden insanlar her zaman şekere yöneliyor, ancak hepimiz açıkçası olumsuz sağlık etkisini biliyoruz. Biz de bu duyguyu çoğaltmak istedik. İşe başladık çünkü işletme fakültesindeydik ve Jen ev sahipliği yaptığım bir akşam yemeği partisine geldi. ağırlamayı seviyorum. ben Kübalıyım. Mojito yapıyordum ve orada oturmuş diyabetik arkadaşıma bakarken, basit şurubu yapmak için kaynatmak için bir bardağa beyaz sofra şekeri koyuyorum. "Aman Tanrım" dediğini anladım. İçtiğimiz birçok şeyin bizim için ne kadar kötü olduğunu anlamamı sağladı.

Sonra arabaya atladık, "Whole Foods, harika malzemeler, harika ürünler, yeterince sağlıklı" diye düşünerek Whole Foods'a koştuk, değil mi? Kelimenin tam anlamıyla sodalı su dışında onun için anlamlı bir şey bulamadık. Bu bizi gerçekten yolculuğumuza çıkardı. İlk sorumuz şuydu: "Böyle şeyler yapılamadığı için mi var olmuyor?" En başından beri, lezzet profiline aşırı derecede odaklandık. Basit şuruplar, kokteyl karıştırıcıları içeren bir serimiz var ve son olarak buzlu çaylar ve limonataları piyasaya sürdük.

Felix: Partnerinizle işletme okulunda mıydınız?

Cristina: Öyleydik . Sınıf arkadaşıydık ve aslında arkadaşlığımızı güçlendiren koltuk arkadaşıydık. Küçük bir tesadüf bizi buraya getirdi.

Felix: İkiniz de özellikle girişimcilikle ilgileniyor muydunuz?

Cristina: Dürüst olmak gerekirse, hayır. İkimiz de buna açıktık ama beyaz tahta gibi "Hadi bir fikir bulalım" gibi değildik. Tüketiciler olarak buna gerçekten geldik.

İki yıllık bir araştırma ve geliştirme aşamasının iniş ve çıkışları

Felix: Burada bir ihtiyaç olduğunu ve şu anda bir çözüm olmadığını keşfettiniz. Sıradaki soru “bunu neden henüz kimse icat etmedi” idi? Oradan nereye gittin?

Cristina: Tabii ki şeker de dahil olmak üzere mutfak malzemeleriyle yapmak istediğimiz tüm lezzet profillerini oluşturmaya çalışarak başladık. Sonra onu nasıl yapacağımızı anlamamıza yardımcı olmaları için lezzet bilim adamlarına götürdük, ama şekersiz. Keşiş meyvesi kullandık. Gerçek kuzeyimizin sıfır gram şekerli bir ürüne sahip olacağımızı bilerek bir dizi test yaptık. Tüm farklı alternatifler nelerdir? Bitki bazlı olmayı çok istedik. Harika olmayan bir şeyi, aspartam gibi harika olmayan başka bir şeyle değiştirmek istemedik.

Bu yüzden, şeyleri tatlı yapan şeyin dünyasına gerçekten baktık, bu bitki bazlı, glisemik etkisi yok. Farklı alternatif tatlandırıcılar etrafında pek çok deneme ve test yaptık ve en iyi harmanlandığını ve en yumuşak tadı yarattığımızı hissettiğimiz bileşen olarak keşiş meyvesine indik. Basit şurubu yapmak iki yıllık bir Ar-Ge süreciydi çünkü çok zorluydu. Şeker oldukça güçlü bir bileşendir ve şekerin yuvarlak tat profiline ulaşmak çok zordur. Barmenler ve baristalarla - basit şurubun kullanıldığı her yerde - gerçekten yakın çalıştık. Bon App test mutfağına gidecek kadar şanslıydık ve ağız dolusu şeker hissini nasıl tekrarlayacağımızı anlamak için gerçekten çok fazla kör tat testi yaptık.

Felix: Ev mutfağınızda başladığınızdan ve ardından fikri kimyagerlere götürdüğünüzden bahsettiniz. Birlikte çalışacak bir lezzet bilimcisi nasıl buluyorsunuz?

Cristina: Buna başladığımızda, "A ne? Bu konuda nasıl bir yol izleyebiliriz?" dedik. İşletme okulundaydık, bu yüzden iLab denilen şeye erişebilecek kadar şanslıydık. Öğrencilere yardımcı olmak için birçok farklı sektördeki girişimcileri ve operatörleri bir araya getiren bir inovasyon laboratuvarıydı. Gerçekten ilginç bir teknoloji sahnesi olan ama aynı zamanda ilginç bir yemek teknolojisi sahnesi olan Boston'daydık. Bu sayede, birlikte çalıştığımız ilk lezzet laboratuvarı ile bizi temasa geçiren biriyle bağlantı kurduk.

Felix: Basit şurubu oluşturmak iki yıl sürdü. Bu süreç neye benziyordu?

Cristina: Keşiş meyvesi şekerden 200 kat daha tatlı olduğu için lezzet bilimcilerin ve bir grup diğer ticaret uzmanlarının lezzeti yakalaması gerekti. Küçük, kesin miktarlar kullanıyorsunuz. Size o kalıcı tatlılığı vermek için yapışkan, biraz yapışkan hale getirmek için şeyler kullanıyoruz. Pek çok yüksek yoğunluklu tatlandırıcı bu "bam" zirvesine sahiptir. Eminim hepimiz yaşamışızdır. Aynı şekilde yerine getirmiyor. Gerçekten elde etmek istediğimiz şey buydu. Çok fazla tamir, çok fazla ölçüm ve ince ayar yapıldı.

Kesinlik ile bir bilim olduğu kadar bir sanattır. Öğrendiğimiz diğer bir şey ise – eminim ki herhangi bir şef, barmen veya barista da bunu söylerdi – malzemeler ve tatların hepsinin farklı şekilde bir araya geldiğidir. Tatlılığı biraz azalttığınızda, aniden, bunun etkisi aslında daha tatlı olmasıdır, çünkü bu dengeyi değiştirirken, turunçgilleri, asitleri ve acıları değiştirmiş olursunuz. Bütün bunlar bir araya geliyor. Bu gerçekten karmaşık bir süreç.

Yiyecek ve içecek ürünlerini ticarileştirmenin diğer kısmı, laboratuvar ortamında harika tadı ve son derece dengeli bir şeyler elde edebilmenizdir, ancak bunu alıp büyük miktarlarda yapmak, ürünü ısıtma şeklimiz nedeniyle tadı da değiştirebilir. koruyucu olarak yapay maddeler kullanmamak için. Bir vakum yaratmalıyız ve bu yüzden onu ısıtıp bir vakum yaratıyoruz, ancak bunun küçük ölçekte yapılma şekli ile büyük ölçekte yapılma şekli ürünü değiştiriyor.

Felix: Ölçeklerken dikkate alınması gereken birçok nokta var. Artık ürün hattını birden fazla ürün için geliştirdiniz. Yeni ürünlerin tanıtılması gibi bir geliştirme süreci nasıldı?

Cristina: 2019'da basit şurubu piyasaya sürdük. Yemek servisi dünyasına odaklanma yaklaşımını benimsedik. Bazı harika ilişkiler geliştirmiştik. Ayrıca yemek sahnesinin harika olduğu New York'ta bulunuyoruz. Bize gerçekten yardımcı olmaları için bazı üst düzey barmenler ve baristalarla çalıştık. Bu, ürünü ilk olarak – ticaret yoluyla – ve müşterilerin ürünle etkileşime geçebilmeleri için tanıttığımız yer. COVID vurduğunda, özellikle çok sayıda kapanma yaşadığımız New York'ta, 2020 takası için işler büyük ölçüde değişti. Mikserlerimizi Mart 2020'de Swoon adı altında piyasaya sürdük. Bu, oldukça çevrimiçi oldu. Daha sonra, Ağustos 2020'de limonata ve hazır içecek serimizin lansmanını yaptık.

Birçoğu sadece tüketiciyi takip ediyordu. Karıştırıcılar yaptığımız için basit şuruba geçtik, ancak ticaret ortaklarımız "Tam harmanlanmış karıştırıcı yerine keşiş meyvesi basit şurubu kullanmayı çok isterim" demeye devam etti, çünkü bu onlara çok daha fazla esneklik sağlıyor. Basit şurubu piyasaya sürdük. Basit şurupla çalışırken, ticaret fuarlarında ve örnekleme etkinliklerinde limonata ile sık sık insanları kızdırırdık çünkü basit şurubun ne kadar pürüzsüz ve dengeli olduğunu göstermenin en kolay yolu buydu. Bir kısım taze limon suyu ile bir kısım Swoon basit şurubu koyar ve sonra suyla seyreltirdik. Bir kahvenin, bir çayın acılığı veya bir kokteylin karmaşıklığının arkasına saklanamazdı. Bunu yapacağımız zaman herkes, "Bir dakika, o sonucu istiyorum. Bu limonatayı şişelemek istiyorum" derdi. Bu bizi limonatalara götürdü.

Swoon, baristaları ve barmenleri nasıl kazandı?

Felix: Barmenler ve baristalarla çalışmaya başladığınızdan bahsetmiştiniz. Hizmet sektörü aracılığıyla dünyaya bir ürün tanıtmanın artıları ve eksileri nelerdir?

Cristina: Birkaç şey var. Birincisi, ortaklarınızı yalnızca alıcınız olarak değil, aynı zamanda satış ekibiniz olarak da geliştirmeniz gerektiğidir. Bir bara gittiğinizde, barmen gerçekten kapı bekçisidir. Bir kafeye gittiğinizde, elbette insanlar genellikle siparişlerini alırlar, ancak yine de tavsiye ve fikir isterler. Bu, ikinizin de ürününüzü getirmek için bu kapı bekçilerine baktığınız, ancak daha sonra perakende olarak bir CPG ürününden bahsettiğinizde olduğundan biraz farklı bir şekilde sattığınız bu katmanlı ilişkidir. Açıkça çevrimiçi, bu kapı bekçilerinden bazıları mevcut değil.

Felix: Bir barista veya barmenin müşterilerine yeni bir ürün tanıtması için bir tür teşvik olması gerektiğini hayal edebiliyorum. Buna yaklaşımınız neydi?

Cristina: Gerçekten ilişkilerle ilgili. En azından biz işimizi böyle yürüttük. Günün sonunda insanlar sevdikleri ve güvendikleri insanlarla iş yapmak isterler. Odak noktamızın çoğu, her şeyden çok bu ilişkileri geliştirmekti. Kesinlikle haklısın. Bir çok satış ve satış stratejisi, müşterinizi anlamaktır.

Bir barda, kafede veya restorandayken zor olan şeylerden biri, onlardan çok farklı açılardan gelen çok fazla talebin olmasıdır. Sıkı bir zaman çizelgesindeler ve operasyonları gerçekten düzene sokmak çok önemli. Yeni ürünler ve yeni adımlar eklemek gerçekten zor ve pek de çekici değil. Acı noktalarını anlamamız ve başka bir adım eklemek yerine nasıl bir çözüm yaratacağımızı anlamamız gerekiyor. Bu, şişenin şekli ve boyutu ve operasyonları ve müşterilerine sunmaya çalıştıkları şeyin işe yaradığından emin olmak açısından bizim için önemliydi.

Felix: İlk vizyonunuzun veya başlatma niyetinizin oldukça erken kesildiğinden bahsettiniz. Dönmeyi düşünmenin zamanının geldiğini ne zaman anladın?

Cristina: Yaklaşık bir yıldır bu ilişkiler üzerinde çalışıyorduk ve yaklaşık bir yıldır satış yapıyorduk. Daha az bir pivot ve daha çok bir kapanmaydı. Yaz aylarında yeniden sipariş almaya başladığımız ve yemek servisi ortaklarımızdan haber almaya başladığımız anlar oldu. Bu ilişkilere geri dönmek çok değerli. Hepimizi birlikte değiştirmeye ihtiyaç duyuyordu. Attığımız bu izler belli ki üzerinde çalışmaya devam edecek.

B2B ve B2C ilişkilerini tek bir işletmede yönetmek

Felix: Yemek servisi dünyasıyla ilgili deneyiminizden ne öğrendiniz? Bir anlamda, bir B2B ve B2C şirketi yönetiyorsunuz. Bu ilişkiler nasıl farklılaşıyor?

Cristina: Operasyonel parça duymak ve anlamak için gerçekten değerliydi. Açtığınızda bozulan bir ürüne sahip olamazsınız. Ya da nasıl saklanacağını. Hizmet sektörüne karşı son tüketiciye göre konumlanırken farklı değerlendirmeleri dayatan birçok bileşen var, çünkü çok fazla şey oluyor ve çok telaşlılar.

Yemek servisi alanının dar marjları vardır. Her bir barın içkilerinin maliyetini ve içine koydukları farklı malzemeleri düşünürken bir kuruşun kesirinin ne kadar az olduğunu fark etmemiştim. Çok dar marjlarla çalışırlar ve bu nedenle, müşterinin istediği ve yeterince iyi bir fiyata, ancak onlar için çok pahalı olmayan bir teklifin nasıl oluşturulacağını anlama konusunda oldukça kesindirler.

Felix: Ürününüzü sipariş edip etmemeye genellikle barmenler ve baristalar mı karar veriyor?

Cristina: Bazen. Bu gerçekten restoran grubuna ve siparişi kimin yaptığına göre işlerin nasıl yürütüldüğüne bağlı. Haklısın, çoğu zaman bu dükkanlarda tüm siparişleri yapan bir genel müdür var. Konuşulacak birkaç farklı taraf var.

Felix: COVID vurduğunda ve bir B2C modeline odaklanmaya başlamanız gerektiğinde geçiş neye benziyordu?

Cristina: Amazon'da ve ayrıca bazı perakendecilerde zaten kendi DTC varlığımız vardı. Tamamen hazırlıksız yakalanmadık. Çoğunlukla sadece bu parçalara yeniden odaklanıyordu. Zor olan şeylerden biri, ilk zamanlardaki birçok insan gibi, bunun ne kadar süreceğini bilemememizdi. Takımımızda birçok değişiklik yaptık. Sosyal medyayı bizim için tam bir etkileyici programı yürüten ve gerçekten esnek ve dinamik olan temel saha içi satış ekibi üyelerimiz vardı.

Bu, ekibimizde görmek gerçekten harika bir sonuçtu, çok sayıda farklı insanın adım atması ve farklı şekillerde kendilerine meydan okuması. Ve zihniyete sahip olmak, onu halletmek ve ne gerekiyorsa onu yapmak. Öğrendiğimiz derslerden biri, işinizde çeşitliliğin değeriydi. Çoğu zaman duyduğunuz, güvendiğiniz tek bir büyük müşteriniz olmasın. Sanırım, güvendiğiniz tek bir satış kanalınız olmadığını da öğrendik.

Bir bilime kadar kaynar içecek örneklemesi

Felix: Ürün geliştirmenizin çoğunun tüketiciler tarafından yönlendirildiğinden bahsettiniz. Bu geri bildirimi nasıl topluyordunuz?

Cristina: Bu, COVID'de gerçek bir meydan okumaydı. Ürünümüzü örneklemeyi seviyoruz. Gerçekten ürünümüzün tadı ve aromasının arkasındayız. Ürünümüzü pazarlamanın en iyi yolunun insanların denemesini sağlamak olduğuna inanıyoruz. Özellikle sıfır şekerli bir ürün olduğu için. İnsanlar bunu duyar ve "Ah, iğrenç, tadı güzel değil" diye düşünürler. Veya, “Gerçekten benim için iyi mi?” Bu deneyimsel yolla "Hey, çok lezzetli" ifadesini ifade edebilmek bizim için çok değerli. Aldığımız geri bildirimlerin çoğu örneklemede. Normal zamanlarda, ister perakende ortaklarımızla olsun, ister bulunduğumuz ve var olduğumuz şehirlerde ve çevresinde olsun, numune alma programları yürütüyoruz.

Geri bildirimimizin çoğunu buradan alıyoruz. Ayrıca kendi sitemiz var ve bu nedenle müşterilerimize ulaşıyoruz. Müşteri çağrılarını alıyoruz. Müşterilerimizi her zaman kısa ve tatlı tutmaya çalışarak anket yaparız. Bu konuşmaları geliştirmek için müşterilere e-posta göndeririz. Ayrıca, bazı süper hayranlarımız için, soru sormak ve hangi sorunlara yardımcı olabileceğimizi anlamak için dalabileceğimiz bir VIP Facebook grubumuz da var.

Felix: Örnekleme yapmak için – bir örnekleme etkinliği ayarlamak için mekana mı ulaşıyorsunuz?

Cristina: Evet, doğru. Bazıları, halihazırda olan olayları anlamak ve bir içecek partneri isteyip istemediklerini görmek için uzanıyor. Bazıları diğer markalarla ortaklık kuruyor ve ihtiyaç olduğunda kısa listelerinde yer alıyor. Bazıları, örnekleme etkinlikleri ayarlamak için doğrudan perakendecilerimizle birlikte çalışıyor.

Felix: Bu örnekleme etkinliklerini yaparken, geri bildirim almak için özel sorular mı soruyorsun yoksa sadece onların anında tepkilerini mi almaya çalışıyorsun?

Cristina: Biz çoğunlukla insanların onu tatmasını ve ürüne maruz kalmasını istiyoruz. Ürünümüzü bizim şartlarımızda tanıtabilmek, arkasındaki eğitimden biraz vermek, birkaç konuşma noktası. Güzel bir markalı deneyime sahip olmak da elbette önemlidir. Ama aslında mesele sadece insanların onu tatmasıyla ilgili.

Felix: Aldığınız geri bildirimler etrafında pazarlama veya eğitim içeriği geliştirebildiniz mi? Bu, pazarlama stratejinizi bilgilendirmeye devam etti mi?

Cristina: Evet, kesinlikle. Geçen yıl ağustos ayının ortasında lansmanını yaptığımız limonatalar ve buzlu çaylarda erken öğrendiğimiz şeylerden biri, ürünlerimizden birinin insanlara yeterince tatlı gelmemesi ve tam lezzet vaadini yerine getirmemesiydi. Geri bildirim oldukça hızlıydı ve buna dayanarak daha tatlı hale getirdik.

Anketlerin anahtarı: Kısa ve tatlı tutun

Felix: İşi optimize etmek için anketlerinizde ne tür sorular soruyorsunuz?

Cristina: Gerçekten kısa ve tatlı olmaya çalışıyoruz. İnsanların meşgul olduğunu anlıyoruz ve istatistiksel olarak anlamlı yanıtlar alabilmek istiyoruz, bu yüzden kısa tutmaya çalışıyoruz. Çok net bir dizi kritere dayalı olarak farklı anketler yapacağız. "Sırada hangi lezzetleri görmek istersiniz?" diye bir anket yapacağız. Ve bu anketin kapsamı olacak. Ardından, "Bizi nereden duydunuz?" diye anketler yapacağız. Böylece hangi pazarlama kanallarının çalıştığını anlayabiliriz. "Bizi alışveriş açısından nerede görmek istersiniz? Ürünlerimizi almanın en iyi yolu nedir?" diye bir anketimiz var. İnsanların ne istediğimizi/ ondan ne elde etmeye çalıştığımızı net olarak görebilmeleri için onu bölümlere ayırmaya çalışıyoruz. Aynı anda çok fazla soru sormayın. Daha uzun anketlerimiz olduğunda bazen düşüşler görüyoruz.

Felix: Bu anketlerde sizi şaşırtan veya aydınlatan herhangi bir geri bildirim oldu mu?

Cristina: Her zaman son derece cesaret verici olan bir şey, bizi ağızdan ağza duyan insanların sayısıdır. Bunun başında her zaman sahip olmak şaşırtıcı bir metriktir. Bırakın önemli bir miktarını, ağızdan ağıza dolaşan herhangi bir sözün olması bile şaşırtıcı. Zamanla büyüdüğünü görmek isteriz. Bizim için en önemli şey, ürünümüzü hayatlarına katan insanlar yetiştirmek. Bu, şeker tüketimini azaltma hedefimize ulaşmamıza gerçekten yardımcı oluyor. Ürünlerimizi kullanırken şekerli bir içecek içmiyorlar. Bu ağızdan ağza rakamları görmek her zaman en cesaret verici olanıdır ve yine de bazen biraz şaşırtıcıdır, çünkü "Ah evet, işe yarıyor!" diyorsunuz.

Felix: Süper hayranlar için bir Facebook grubundan da bahsettin. Bu nasıl oldu?

Cristina: Topluluklar hakkında konuşmak bir trend. Bizim için, ürünümüz nedeniyle gerçekten bir grup oluşturmakla ilgiliydi. İnsanların onu kullanma şekillerini, farklı tarifleri, onları buna neyin getirdiğini, onları bizimle tutanın ne olduğunu anlamak istedik. Bu konuşmaları Facebook topluluğumuzda yapabiliriz. Diğer parça, sadece bizimle müşteriler arasında değil, müşteriler arasında da konuşmalar yapmaktır. Reçete paylaşımı, başlangıçta başlamamızın nedenlerinden biriydi.

Felix: Az önce bir e-posta patlamasıyla mı kurdun?

Cristina: Aynen.

Üretim ortaklarınızı hataları nasıl ele aldıklarına göre değerlendirin

Felix: Ürün hattının iki yıl süren araştırma ve geliştirme sürecinden ve şimdi üç veya dört yeni ürünle genişlettiğinizden bahsettiniz. Bu süreci kolaylaştırmaya yardımcı olan yol boyunca neler öğrendiniz?

Cristina: Çok fazla. Bir kere yaptıktan sonra öğreneceğin çok şey var. Çok erken aldığımız ve bağlı kaldığımız bir tavsiye, kalite ve gerçekten sıkı kalite kontrol kurallarına sahip olmaktır. Bu, sonunda ikinci doğa haline gelen bir şey. Bunun anlamı, bir fabrikaya gittiğinizde, bir üretim tesisine sormak için doğru soruların neler olduğudur. Depolamaları neye benziyor? Yol boyunca öğrendiğiniz tüm bu parçalar. Zamanla, ne arayacağımızı bilerek ortaklarımızı incelemede çok daha iyi hale geldik. Bu her şey için geçerlidir. İlişki parçası da. Misyonumuza inanan ve ürünlerimizin değerini gören insanlara yeni bir ürün hattı genişletmesi veya hatta yeni bir ürün hattı sunabilmek çok daha kolay.

Felix: Yeni ortakları incelerken sorulacak en önemli sorulardan bazıları nelerdir?

Cristina: Çoğu, bir sorun olduğunda ne olduğuna ve sorunu nasıl tespit ettiklerine bağlı. Başlangıçta, tüm koşularımızdaydık, ancak günün sonunda, ortaklarınızla birlikte, siz olmadan koştukları bir yere gitmek istiyorsunuz. Her şeyin yolunda gittiğinden emin olmak için süreçlerinin ne olduğunu ve süreç boyunca kontrollerini ve dengelerini anlamak istiyorsunuz. İç süreçlerini anlamak son derece önemlidir. Yanlış bir şey bulmaya nasıl tepki verdiklerini anlamak. İlk ortaklarımızdan biri ve bu nedenle onlara her zaman çok saygı duyacağız, ancak bir keresinde, temel olarak SKU'larımızdan biri için olan bir malzemeyi alıp diğer SKU'ya koyarken bir sorunla karşılaştılar. Bunu bize işaretlediler ve kendi kuruşlarına göre yeniden düzenlediler. Bu dürüstlük düzeyi, sorun tespiti bizim için son derece önemliydi.

Felix: Kalite kontrol yönergelerinden bahsettiniz. Bir yiyecek veya içecek ürünü yaratırken dikkat etmeniz veya potansiyel ortaklarınızla konuşmanız gereken en önemli şeyler nelerdir?

Cristina: Bunların çoğu ürüne özel olabilir, ancak daha genel tutmak için, bahsettiğim vakum contasını oluşturduğundan emin olmak için ürünle ilgili çok katı tarif talimatlarımız var. Bu gerçekten bir vakumlu conta değil, daha çok üründe hava olmadığından emin olmak için bozulmaz. Yine yapay malzemeler kullanmıyoruz. Ürünümüzü çalıştırdıkları sıcaklığı, ürünü teslim alma açısından neyin kabul edilebilir olduğunu ve ürünü nasıl depoladıklarını anlama konusunda sıkı sınırlara sahip olduklarından emin olmamız gerekir. Bunların hepsi kalite kontrol yönergelerine girer.

Felix: Bu yönergeleri nasıl uyguluyor ve bunlara uyulduğundan emin oluyorsunuz?

Cristina: Hala ziyarete gidiyoruz. Ürünleri deniyor ve tüm ürünleri hattan kontrol ediyoruz. Açıkçası bizim için en önemli olan ürünün bütünlüğüdür. Tüm marka deneyimini önemsiyoruz. Bu, etiketlemeye ve kutular ve şişeler üzerinde de uygun etiketleme için kabul edilebilir olanın ince bir marjına sahip olmaya kadar gider.

E-posta otomasyonu ve organik medya, elde tutma konusunda nasıl yardımcı olur?

Felix: Şimdi, COVID'den önce çevrimiçi varlığınız olduğunu biliyorum. Bu doğrudan tüketici trafiğini sürdürebilmenizin bazı yolları nelerdir?

Cristina: Çok çeşitli organik ve ücretli ürünler yapıyoruz. Ayrıca tutma parçasına da gerçekten odaklanıyoruz. Sadakat programlarımız var. Hiç kimse bu şekilde kullanmasa da, sadakat programlarımız konusunda gerçekten heyecanlıyız. Bir gün birinin bunu kullanması için çok heyecanlıyım. Sadakat programımız aslında hem çevrimiçi hem de mağazada yapılan satın alma işlemlerini sayar. O parça için heyecanlandık. Neredeyse tamamen e-posta listemiz ve SMS ile oluşturduk.

Felix: Hem çevrimiçi hem de mağazadaki ürünleri nasıl takip ediyorsunuz?

Cristina: Makbuzla birlikte.

Felix: Elde tutmaya büyük önem veriyorsun. Müşterileri geri getirmenin bazı yolları nelerdir?

Cristina: Onları her zaman gözden geçiririz. Elimizde tutma konusunda bize yardımcı olan e-posta üzerinde çok sayıda segmentasyon ve otomasyon yapmak için hızlı geçiş yeteneği oluşturmaya yardımcı olan şirket içi tasarımımız var. Akıllı olmak ve insanları siteye getirmek için farklı eylem çağrılarını test etmek, farklı SKU'ların yeniden sıralama kadansını gerçekten anlamak. Ayrıca, bunu temel alarak çok özel bir hatırlatma yapmak, insanlara dönüşüm hunisine geri gelmelerini hatırlatmamızın tüm yollarıdır.

Diğer tarafı da sosyal medya değil mi? Organik taraf, perakende varlığı gibi destekler. Bazıları insanlara "Ah evet, bunu beğendim. Tekrar sipariş vermeliyim" gibi şeyleri hatırlatıyor. Güzel bir fotoğraf, etkileyici bir kişi hakkında paylaşımda bulunurlarsa veya mağazada görürlerse, doğrudan harekete geçirici mesajla bütünleşmiş gibi görünmeseler bile, bunların hepsi bizim için farklı temas noktalarıdır. tutmak için.

Felix: Tekrar eden müşteriler sizin için biraz inisiyatif. Ürünlerin azaldığını düşündüğünüz zaman için bir e-posta akışınız var mı?

Cristina: Aynen. "Hey, muhtemelen bu noktada azalmaya başladınız" gibi şeyler söyleyeceğiz.

Felix: Harika bir e-posta kampanyanız olmalı. Tekrar satın almayı teşvik etmek için gerçekten işe yaradığını düşündüğünüz belirli şeyler var mı?

Cristina: İnsanlara fırsatlar ve sebepler vermek yardımcı oldu. Tatil takvimlerine dikkat ediyoruz ve insanların satın alması için başka kullanım durumları ve durumlar yaratıyoruz. Müşterinin neden geri geleceğinin farkında olmak ve bu soruyu cevaplamaya çalışmak, ardından bu şekilde pazarlamak.

Felix: Ekibiniz organik için en çok hangi platforma yatırım yapıyor?

Cristina: Instagram, organik için en çok yatırım yaptığımız platform oldu. Bazı ürünlerimizin, içeriklerimizin doğası gereği güzel fotoğrafları gerçekten sergileyebiliriz. Çok fazla görsel çekiciliği olan bir kanala odaklanmamızı sağlayan şirket içi tasarım yapıyoruz. Her zaman yapmak istediğimiz şeylerden biri, aslında şekeri içmeden insanlara şekeri hissettirmektir. “Kutlama” için çok fazla görsel kullanmak bizim için önemliydi.

Ayrıca parmaklarımızı TikTok'a daldırmaktan da keyif alıyoruz. Gerçekten eğlenceli bir bilgi alışverişi kanalı. TikTok'u Instagram'a kıyasla bir bakıma ilginç kılan şeylerden biri, insanların aslında ondan bir şeyler öğrenmesi ve onu eğitim amaçlı kullanmasıdır. Tabii ki, TikTok'ta tüm aptal danslar ve diğer içerikler var. Ama yine, sadece bir araya getirilmelerine bakılırsa, bir sürü tanıtım yazısı ve çağrı da var. Bilginin hızı onu gerçekten güçlü bir eğitim kanalı yapıyor. TikTok'ta şekeri azaltma hikayemizi ve daha mizahi türde eğlenceli yolları anlatarak oyun oynuyoruz.

İçerik oluşturmayı profesyonellere – etkileyicilere dış kaynak sağlamak

Felix: Instagram ve TikTok için içerik oluşturma süreciniz nasıl? Yüksek kaliteli içerik ürettiğinizden nasıl emin oluyorsunuz?

Cristina: Dürüst olmak gerekirse, bu gerçek bir meydan okuma. İçerik oluşturma, son derece emek yoğundur ve üzerinde bir bakış açısına sahip olmak çok fazla yaratıcı zaman alır. Hatta sadece yayınlayın. İçerik oluşturuculara ve bunun için harcanan çalışmalara gerçekten değer veriyoruz. Şu anda şirket içinde içerik oluşturuyoruz, ancak içerik oluşturucuların pek çok çalışmasını yeniden yayınlayabilmemiz için giderek daha fazla hediye ve etkileyiciler yapmaya ulaşıyoruz.

Felix: Birlikte çalışacağınız etkileyicileri nasıl belirliyorsunuz?

Cristina: Şeylerin bir kombinasyonunu düşünüyoruz. Harika ortaklarımız olan, zaman içinde oluşturduğumuz ve sık sık geri döndüğümüz etkileyicilerimiz var. Gerçekten gelişmeye başlamak ve bu ilişkilere odaklanmak önemlidir. Dürüst olacağım, bence bu kesinlikle üzerinde daha fazla çalışma yapabileceğimiz ve zamanla daha fazla çalışma yapmak istediğimiz bir alan. Devam eden bir çalışma. Bu listeyi oluşturmamıza yardımcı olması için harika bir influencer ajansıyla çalıştık. Ancak bunlardan bazıları, sosyalleşmek ve insanlara kendimiz ulaşmak kadar, bizimle çalışmak isteyen insanlardan gelen davetler almak kadar basit.

Felix: Etkileyicinin ürününüzün sadece lezzetli yeni bir içecek olduğu gerçeğini değil, sağlık yönünü de vurguladığından nasıl emin oluyorsunuz?

Cristina: Gerçek şu ki, influencer'ları izleyicilerini gerçekten tanıyan ve kendi markalarına sahip olan kişiler olarak düşünmelisiniz. Bu kadar kontrol istemiyoruz. Çünkü hayranlarında neyin işe yarayacağını ve yankı uyandıracağını en iyi onlar bilir, biz değil. Karıştırıcılar ve basit şurup söz konusu olduğunda, parlak bir çizgi kuralımız var, yani, ürünlerimizle bir şeyler yapıyorsanız, lütfen şeker ekleyen şeylerle yapmayın. Bu bizim tek isteğimiz, çünkü buna neden başladık ve neyi başarmaya çalışıyoruz. İçinde şeker olmayan tarifleri gösterebilmek ve sergileyebilmek istiyoruz. Aksi takdirde, yaratmayı gerçekten içerik oluşturuculara bırakıyoruz.

Felix: Görüntüden bahsetmişken, ambalajı gerçekten çok seviyorum. Ambalaj tasarımının arkasındaki geliştirme süreci hakkında bizimle konuşun.

Cristina: Bu kesinlikle bilimden çok sanat. Bunu birkaç kez söylediğimi biliyorum – biz kendi bünyemizde tasarlıyoruz. Ekibimizde iki kadın var, Hannah ve Brittany. Ve Hannah, tüm ambalajlarımız için tüm yaratıcılığa gerçekten öncülük etti. Ve markaya bu kadar bağlı olan, gerçekten de markanın ambalaj yapacağına inanan birine sahip olmak çok güçlü. Çünkü günün sonunda, sıvımızın ve ambalajımızın aslında en iyi pazarlama araçlarımız olduğunu düşünüyoruz. Doğru? Tadı harika olsaydı, insanlar onu satın alırdı. Ve harika görünüyorsa, bu onu raftan kaldırmaya gerçekten yardımcı olur ve ne olduğunu iletir.

Ve biraz deneyim sahibi olma sorunuza geri dönelim. Zaman içinde çağrıların tam olarak ne olduğu ve rafın çekiciliği için neyin önemli olduğu konusunda giderek daha sıkı özetler geliştirebildiğimizi düşünüyorum. Ve müşterilerin rafları süslemek için nanosaniyeler gibi zamanları olduğunu bilmek. Ve kilit noktalarımızın ortaya çıktığından emin olmak. Bazıları dilde, ancak çoğu sadece genel görünüm ve his etkisidir.

SMS'i diğer pazarlama kanallarından nasıl ayırt edebilirsiniz?

Felix: Web sitesinin oluşturulması neye benziyordu?

Cristina: 2019'da lansmanı yaptığımızdan beri web sitemizde aslında o kadar çok şey yapmadık. SKU'ları ve biraz da ürün eklemek için bazı yinelemeler yaptık. Gerçek şu ki, DTC işimiz açısından özel açılış sayfalarımız var. Bunları tekrarladık. Bu yardımcı oldu, çünkü bu, geri bildirim ve dönüşüm ölçümlerine dayalı olarak sürekli yenilediğimiz bir şey. Genel web sitesi, görsel olarak güçlü bir marka oluşturmanın önemine geri dönen, zamana dayanan bir testtir. Markanın ne olduğuna ve nasıl göründüğüne dair güçlü bir bakış açınız varsa, kalıcıdır.

Felix: İşi yürütmenize yardımcı olması için güvendiğiniz belirli uygulamalar veya araçlar var mı?

Cristina: Evet. Gizliliğe yardımcı olan e-posta yakalama uygulamalarını kullanıyoruz. Klaviyo kullanıyoruz. E-postanın markamızı, değerlerimizi ve ürünlerimizi elde tutma ve iletme konusunda bizim için çok güçlü bir araç olduğunu düşünüyoruz, bu nedenle e-posta için Klaviyo kullanıyoruz. Sadakat programımız için LoyaltyLion kullanıyoruz. Yotpo ile ilgili değerlendirmelerimiz var. Kesinlikle birçok farklı uygulama kullanıyoruz.

Felix: Bizimle e-posta ve SMS yoluyla gönderdiğiniz mesajlar hakkında konuşun.

Cristina: Evet. Pazarlama söz konusu olduğunda SMS şu anda vahşi batıdır. Şu anda ABD'de süper gelişmiş değil. Telefon numarası bizde olan her müşterimize sorumluluk düşüyor ve bununla gerçekten ilgilenmemiz gerekiyor. SMS'i tutumlu bir şekilde ve esas olarak müşterilerimiz için değerli olan bir şey için kullanırız. Örneğin, yeni bir ürün lansmanımız olduğunda SMS kullanıyoruz. SMS listemize ve süper hayran müşterilerimize ürünü önce alıp erken erişim sağlama konusunda ayrıcalığımız var. Fırsatlar için SMS kullanıyoruz. Yine, müşteri için gerçek bir değer olan bir şey. Sırf insanları o kanalda aşırı yüklemek istemediğimiz için terk edilmiş alışveriş sepeti hatırlatıcıları veya bunun gibi başka şeyler olarak SMS kullanmıyoruz.

Felix: One thing I love on the website is you have a section dedicated to recipes. When did you introduce that into the website? Have you found that it increases conversions?

Cristina: We did it really early on. It comes down to being an ingredient. We wanted to give people ways to use it. It's definitely been a help for us throughout, and we see increased conversion rates with users who visit that page first. We've solicited recipes from our customers, from different trade partners, and really do like our recipe page a lot.

Felix: What do you think is going to be the biggest challenge for you and the business that you're focused on tackling this coming year?

Cristina: The reality is that we sort of are at this inflection point where we have historically had a strong online presence for sales. We're shifting to have our retail be larger than our online presence, just by nature of getting more distribution and bringing on new retailers. This year, one of our challenges is shifting a little bit the center of gravity for the whole team to think more about retail and the retail customer journey, retaining and talking to that retail customer. Digital is a very great tool to market to and to have communication with our retail customers, but it definitely creates a more arms-length relationship than when it is direct on our site, or even on Amazon. That'll be our big challenge–shifting the team, the culture, and the marketing to take care of and grow the retail channel.