Altı Rakam Oluşturmak İçin Kaç YouTube Abonesi Gerekiyor?

Keya James, lisansüstü eğitiminde önce kendisi, sonra da kızı için doğal saç formülleri yaratmak için bir saç yolculuğuna çıktı. Tüm süreci YouTube'da belgeledi, takipçiler kazandı ve YouTube'da nasıl ödeme alınacağını öğrendi ve sonunda hobisini zararlı içerik içermeyen bir saç bakım markası olan Tailored Beauty aracılığıyla paraya çevirdi. Shopify Masters'ın bu bölümünde Keya, altı rakamın ötesine geçme ve Wal-Mart gibi perakende ortaklıkları kazanma konusunda kendi kendine öğrendiği sürecini paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Tailored Beauty
• Sosyal Profiller: Facebook, Instagram, YouTube
• Öneriler: Judge.me (Shopify uygulaması), Klaviyo (Shopify uygulaması), Typeform

Hobi YouTube kanalından altı haneli saç bakımı işine

Felix: İş YouTube'dan başladı, o yüzden bize bundan daha fazla bahset. İş fikrinin başlangıcı neydi?

Keya: İlk başladığımda bir YouTube kanalım vardı. O zamanlar lisansüstü okuldaydım ve bir hobi istiyordum. Doğal saç yolculuğumu belgelemek için bir YouTube kanalı açtım. O zaman saçımı kimyasal olarak gevşetmeyi bıraktım, bu yüzden izleyicilerime saçıma nasıl baktığımı ve kullandığım doğal malzemeleri göstermek istedim.

2013'te kızım da oldu, bu yüzden oluşturduğum ürünleri saçlarında da nasıl kullanacaklarını izleyicilerime göstermeye başladım ve hem saçlarımın hem de saçlarının ürünlerden nasıl çıktığını gördüler. İzleyicilerim ürünleri yapabilir miyim diye sormaya başladı. O zamanlar, insanların bilgi aradığı yer, şimdi olduğu gibi iInstagram değil, YouTube idi. Birçok kişi YouTube'da arama yaparak araştırma yapıyordu ve videolarıma rastlarlardı.

Hemen hemen böyle başladı. Hobi olarak yapıyordum ve yavaş yavaş ürünleri satmaya başladım.

Felix: YouTube kanalını sıfırdan başlattın. Ne kadar çabuk başladı ve takipçi topladığınızı fark etmeye başladınız mı?

Keya: Çok fazla izleyici kitlem yoktu ve o zamanlar Instagram bir şey bile değildi. Ürünü satmaya başlamadan önce iki yıldır YouTube yapıyordum ve yavaş yavaş satmaya başladım. Mutfağımda yapıyordum ve o sırada bir Etsy mağazası kurdum. Daha çok eğlenmek için yapıyordum. Talep hızla arttı ve insanlar ürünlerin YouTube kanalımda ne kadar iyi çalıştığını ve diğer müşterilerden gelen referansları gördüğü için bir şekilde bir işe dönüştü. Hobi olarak yaptığımız bir buçuk yıl, onu bir işe dönüştürdüğümüz ve her şeyi gerçekten markalaştırdığımız, ticari markamızı ve LLC'mizi aldığımız zamandı.

Felix: Yani ilk başladığınızda tüm ürünler el yapımıydı ve sonra insanlar onları satın almak için uzanıyordu. Burada gerçek bir iş olabileceğini ilk o zaman mı anladın?

Key: Evet. Ev yapımıydılar. O zamanlar mutfağımda yapıyordum. Beni işe başlamam için cesaretlendiren ben, kocam ve annemdi. Bir sonraki haftanın siparişlerini yerine getirebilmek için hafta sonu boyunca mutfakta ürünler yapmak için 20 saatten fazla zaman harcıyorduk.

O zamanlar sadece üç ürünümüz vardı. Bu ürünleri üretme şeklimiz nedeniyle onları üretmek çok zaman alıyordu. Ürünü üretmek için hafta sonları çok zaman harcıyorduk ve sonra hafta içi siparişlerimi yerine getiriyordum. O sırada hala çalışıyordum, bu yüzden o haftaki siparişlerimi yerine getirmek için postaneye gidecektim.

Felix: Satmaya hazır olduğunuz bir ürüne sahip olmanız ne kadar sürdü?

Keya: Yaklaşık birkaç ay sürdü. Ürünü nasıl yapacağımı zaten biliyordum ama talep artana kadar çok fazla ekipman satın almaya başlamadık. Bu birkaç ay içinde hala bir site kurmam, ürünleri yapmak için daha fazla malzeme satın almam ve etiketleri oluşturmam gerekiyordu. İşimizin ilk aşamalarında, etiketleri aslında evdeki yazıcıdan oluşturuyorduk, bu yüzden sadece bileşenleri satın almak zorunda kaldık. Bu ürünleri gerçekten satmaya başlamadan önce, ürünlerin nasıl göründüğüne gerçekten bir göz atmak iki ayımızı aldı.

Küçük, düşük riskli adımlarla başlamak

Felix: Artık bütün bir ürün grubunuz var, ancak ilk piyasaya sürdüğünüzde minimum geçerli ürününüz neydi?

Keya: Hala en çok satan ürünümüz olan Everything Butter'ı satıyordum. Hemen hemen her şey için kullanabileceğiniz bir shea yağı. İzleyicilerime ilk tanıttığımda saçlarımda kullanıyordum ve ayrıca hamileliğimde de kullanıyordum ki çatlaklar olmasın. Daha sonra kızımın saçında kullanmaya başladım. Yani piyasaya sürdüğümüz ilk ürün bu oldu. Sonra oradan saç yağları, nemlendirici sis, şampuanlar ve saç kremleri üretmeye başladık.

Felix: Bu ilk ürün shea yağı ile ilk başladığınızda, kitlenize sunmadan önce ne kadar envanter oluşturdunuz?

Keya: Dürüst olmak gerekirse, o zamanlar sadece izleyicilerime vermek istiyordum, bu yüzden arkasında bir strateji yoktu. Artık yaptığımız her şeyin bir stratejisi var, envanterimizi kontrol ediyoruz. Ama o zamanlar ürünleri kaç kişinin istediğini hissediyorduk ve buna göre üretecektik. Ham madde satın alırken, küçük partiler yapacak kadar satın alıyorduk. Küçük partiler 50 ila 100 ürün arasında hemen hemen her yerde yapar. Bu büyüdükçe, daha büyük ölçekte daha fazla satın almamız gerekecekti.

Felix: Pek çok yeni girişimci, tüketici onayı olmadan büyük bir risk almak ve büyük miktarda ürün üretmek istememekle ilgili olabilir. Ürüne olan talebi ölçmek için nasıl bir yol izlediniz?

Keya: Talebi her ay satışlarımıza ve ardından yıldan yıla bakarak ölçtük. Kocam aynı zamanda şirketin kurucu ortağı ve COO'su – finans alanında bir geçmişi var. Onun finans diploması var ve benim işletme diplomam var, bu yüzden güçlü yönlerimizi kullanabilmek, envanterimizin bitmeyeceğinden veya envanter satın almadığımızdan emin olmak için nasıl strateji oluşturacağımızı ve bir plan yapmamıza yardımcı oldu. Bundan sonra ne olacağını tahmin edebilmek çok önemliydi. Son altı aya ait verilerimize baktığımızda, geçen yılki verilerimize bakarak ve gerçekten analiz ederek, bileşen ve hammadde satın alırken, tahminin neye benzeyeceğine göre satın aldık.

Felix: İşi kurmak için yavaş bir yaklaşım izlediniz, ürün talebini ve kendi büyümenizi gerçekten analiz ettiniz. İşle tam zamanlı olarak çalışmaya hangi noktada karar verdiniz?

Keya: Bu işte yaklaşık bir buçuk yıl demek istiyorum. İşte o zaman ilk altı rakamımızı yaptık. Bu, yalnızca YouTube'da bir izleyici kitlesine sahip olmaya dayanıyordu. İkimiz de tam zamanlı işlerde çalışıyorduk, o zaman kendimize ödeme yapmıyorduk. Sürekli olarak işe yeniden yatırım yapıyorduk. Yaklaşık ikinci yıldan sonra, işleri gerçekten tersine çevirecek paramız vardı.

Bu, etiketleri evde basmak değil, bizim için etiketleri basabilecek biriyle çalışmak anlamına geliyordu. Bu, evde ürün üretmek değil, ürünleri üretebilecek iyi bir üretici bulmak ve formülümü daha büyük ölçekte kullanmak anlamına geliyordu. Bir işin nasıl yürütüleceğini anlamak için işin ilk iki yılında zamanımızı harcadık. Her şeyi nasıl yapacağımızı, müşterilerimizi nasıl anladığımızı ve ardından yavaş yavaş işin farklı aşamalarına nasıl geçeceğimizi.

İşimizin ikinci yılından sonra birçok ticari fuar yapmaya başladık, bu yüzden marka bilinirliğimize gerçekten yatırım yaptık. Bu, markamıza yardımcı oldu çünkü YouTube'da olmaktan ve kulaktan kulağa yayılmaktan gerçekten hedef müşterimizin önünde olabilmeye geçti. Ardından influencerlarla çalışmaya ve ürünlerimizi mağazaya sokmak isteyen farklı alıcılarla buluşmaya başladık.

"Başlangıçta yavaş bir süreçti, ancak bu adımları attığımız için memnunum çünkü her yıl bir işi etkin bir şekilde yürütme konusunda çok şey öğrendik."

Başlangıçta yavaş bir süreçti, ancak bu adımları attığımız için memnunum çünkü her yıl bir işin nasıl etkin bir şekilde yürütüleceği hakkında çok şey öğrendik, böylece işimizdeki diğer adımlara geldiğimizde hazırlıklı olduk. bunun için.

Felix: O ilk günlerde, iş stratejisinde ilerlerken öğrendiğiniz ve gerçekten uyguladığınız en büyük dersler nelerdi?

Keya: En büyük şey imalattı, özellikle evde bir ürün oluşturduğunuzda ve o ürünü ölçeklendirmek ve seri üretmek istediğinizde. Bu bizim için büyük bir zorluktu çünkü ürünlerimizde birinci sınıf malzemeler kullanıyoruz. Bu bileşenlerin birçoğu ile aynı formülünüzü kullanmak isteyen bir üretici bulmak çok zor. Bunu bizim için yapacak bir üretici bulmamız biraz zaman aldı. Bu beni gerçekten üreticilere götürdü, onlarla oturdum, ekipmanımı getirdim, onlara bu ürünü tam olarak nasıl yapabildiğimi gösterdim, böylece sahip olduğum orijinal formüllerde hiçbir değişiklik olmadı.

20.000 YouTube abonesinin gücü

Felix: Altı haneli işaretin iş için bir dönüm noktası olduğundan bahsettiniz ve bunun çoğunu YouTube kitlenize borçlusunuz. Kanalın büyümesi işin büyümesiyle nasıl örtüştü? O zaman kitleniz ne kadar büyüktü?

Keya: O kadar büyük değildi. Birisi, YouTube'da yaklaşık 20.000'den az abonesi olan bir kitlenin büyük bir izleyici kitlesi olduğunu düşünmeyebilir. Artık YouTube'da milyonlarca abonesi olan insanlar var. Bununla ilgili olan şey, küçük bir izleyici kitlem olmasına rağmen, izleyicilerimle gerçekten iyi bir bağlantım vardı. İzleyicilerimle iyi bir bağlantım vardı ve insanları eğitmek istiyordum. İlk gelen buydu. Videolarımı yapacağım zaman ve hala bu güne kadar YouTube videoları yapıyorum. Bir kameranın önüne geçtiğimde, gerçekten sadece insanları eğitmek istiyorum. Bunun nedeni, akıl sağlığı konusunda bir geçmişim olması ve her zaman bir soruna nasıl bir çözüm bulabileceğimi bulmaya çalışıyorum ve birine yardım etmek için bunu adım adım gerçekten açıklayabiliyorum.

"Mesele şu ki, küçük bir izleyici kitlem olmasına rağmen izleyicilerimle çok iyi bir iletişimim vardı. İzleyicilerimle iyi bir iletişimim vardı ve insanları eğitmek istedim."

Kameraya çıktığımda, sadece izleyicilerimle gerçek bir sohbet yapmak içindi. Bu konuşmaları yapabildim ve gerçekten bazı şeyleri açıklayabildim. Bu bana yardımcı oldu çünkü bana sadece bu ürünü göstermekle kalmıyor, bu ürünün nasıl kullanıldığını da açıklıyor ve aynı zamanda bu ürünün arkasındaki sonuçları da gösteriyor. Video çekebilmek, yorumlara yanıt verebilmek, e-postalara yanıt verebilmek, izleyicilerimle ve müşterilerimle gerçekten etkileşim kurabilmek, bu altı haneli işarete ulaşmamıza yardımcı olan şey buydu.

Felix: Buradaki kilit şeyin eğitim yoluyla bu tür bir bağlantı kurmak olduğundan bahsettiniz. Gerçekten kitleniz için sorunları çözmeye çalışıyorsunuz. Bize bundan daha fazla bahset. Hangi sorunlar hakkında video içeriği oluşturabileceğinizi nasıl belirlersiniz?

Keya: Sadece müşterilerimizle konuşuyoruz. Müşterilerimizle çok farklı şekillerde konuşuyoruz. Unutmayın, ben de bir tüketiciyim. Ben bu ürünleri kullanan bir insanım. Ben saçımı uzatmak için mücadele eden biriyim, bu yüzden insanların söylediklerini dinliyorum. İşin iyi yanı, o kadar iyi müşterilerimiz var ki onlar da YouTube'a girip ürünlerimizin incelemelerini yapacaklar. İncelemeleri izliyoruz, yorumları okuyoruz, fuarlara katılıyoruz. Bu COVID'den önce de vardı. Birçok ticari fuara katılabildik ve müşterilerimizle konuşabildik ve gerçekten neler olduğunu anlayabildik. Bunu yaparak, tüketicinizin ne tür sorunları olduğunu anlarsınız.

Felix: Özellikle bu ürünle, referanslar ve incelemeler çok şey ifade ediyor. Bu incelemeleri yeni potansiyel müşterilere öne çıkarmak için herhangi bir şey yapıyor musunuz?

Keya: Bunu birçok farklı yolla yapıyoruz. En iyi yollarımızdan biri, Shopify'da kullandığımız bir uygulama olan Judge.me'dir. Yargıç.me kullanıyoruz ve müşteriler fotoğraf yayınlayabilir ve inceleme yazabilir. Bunlar gerçekten önemli çünkü biz de çok fazla Facebook reklamı yayınlıyoruz.

Bazen Facebook reklamlarımızdan gelen ve iş hakkında hiçbir fikirleri olmayan müşterilerimiz olabilir. Saçımla ilgili bir sorundan bahsederken, ürünü gösterirken ve bir çözüm bulurken kendimin bir Facebook reklamını bile görebileceğiniz pazarlamamızda hala bu organik yaklaşımı korumaya çalışıyoruz. Oradan insanlar genellikle doğrudan web sitemizin ürün sayfasına giderler ve ürün sayfasında müşterilerden gelen yorumları, öncesi ve sonrası resimleri, yazılı referansları görürsünüz. Hatta Facebook'ta reklamların altındaki birçok yorumda bunları görüyorsunuz.

Ölçekleme yaparken kaçınılması gereken en büyük hata

Felix: Bugün Facebook reklamlarını nasıl yayınlayacağınızı anlıyorsunuz, ancak daha önce kendi başınıza nasıl yapacağınızı bilmeden önce bu beceriler için işe alım yaptığınız bir aksilikten bahsetmiştiniz. İşe alım deneyiminiz hakkında bize daha fazla bilgi verin.

Keya: İşimizin başında, en büyük hatalardan biri, insanları işe almamız ama rollerini anlamamamızdı. Şirketimizi yeniden markalaştırdıktan sonra sosyal medya yönetim ajanslarını işe almaya başladık ve sonuç alamadılar. Bu çok sinir bozucuydu çünkü elde ettiğimiz tüm kârlardan tüm bu parayı biriktirdik ve bu ajanslara yatırım getirisi elde etmeleri için para ödüyorduk ve yatırım getirisi yoktu. Bunun için tam sorumluluk almalıydım çünkü yaptığı işi anlamazsam birini nasıl yönetebilirim? Ben verileri nasıl okuyacağımı anlamıyorsam, bu kişi bana nasıl veri sunabilir?

Kendime yatırım yapmaya başladım. Facebook reklamlarının nasıl yapıldığını öğrendim ve başlangıçta bu çok zor oldu, ancak bir kez nasıl yapılacağını öğrendiğimde, işimiz o zaman gerçekten başladı. İşte o zaman e-ticaret mağazamız havalandı, çünkü reklamların nasıl oluşturulacağını ve reklamların çalışması için verileri nasıl okuyacağımı öğrenebildim. Klaviyo, Shopify mağazamla gerçekten iyi bütünleşen, sevdiğim bir uygulama. Klayvio etkinliklerine katıldım. Sadece zamanımı harcayabilmek ve gerçekten öğrenebilmek, nasıl daha iyi pazarlama yapabileceğimi ve pazarlama söz konusu olduğunda yatırımımızdan nasıl daha yüksek getiri elde edebileceğimi anlamama yardımcı oldu.

Felix: Bize öğrenme sürecinden bahsedin. Sizi gerçekten bir sonraki seviyeye taşıyan bu reklamları oluştururken neler öğrendiniz?

Keya: Hedef müşterimin kim olduğunu nasıl anlayacağımı ve hedef müşterimle nasıl konuşacağımı öğrendim. Bu gerçekten önemliydi çünkü o zamanlar hedef müşterimin kim olduğunu bildiğimi sanıyordum, ancak gerçekten öğrenmeye ve derinlere inmeye başladığınızda, hedef müşterinizi ne tür mağazalardan alışveriş yaptıkları, eğitim düzeyleri, vb. o. Bunu anlayabildiğimde, izleyicilerimizle nasıl konuştuğumuz konusunda çok spesifik olmaya başladık. YouTube'da konuşuyordum, şimdi Facebook Pazarlamaya geçmemiz gerekiyordu. Bir YouTube izleyicisiyle Facebook pazarlaması ile konuşmak biraz aynı, ama aslında aynı değil. Bu öğrenme, bu reklamları üretmeye başladığımızda markanın tonunu, sesini ve nasıl stratejik olunacağını anlamama gerçekten yardımcı oldu.

Felix: Müşterilerinizin kim olduğunu düşündüğünüz ile gerçekte kim oldukları arasındaki farklar nelerdi?

Keya: O zamanlar müşterilerimizin benim gibi insanlar olduğunu düşünüyorduk. Ürünleri kullanıyordum ve ürünleri sevdiğim için müşterimin de benim gibi olduğunu düşündüm. Bu biraz farklı çünkü müşterilerimin dokulu saçları var ve malzemeleri seviyorlar, ancak benim saç tipime veya sahip olduğum aynı mücadelelere sahip olmayabilirler.

Sadece kendimle konuşmak istemiyorum, müşterilerimle konuşmak istiyorum. Verileri gerçekten gözden geçirmem ve web sitemde bir sınav oluşturmam gerekiyordu. Müşterimiz hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmek için siteye bir sınav koyduk. Yaşları, sorunları neler, çocuklarınız var mı, saçlarınız kuru mu diye sorular sormaya başladık. Müşterimizin kim olduğunu daraltmak için bir sürü soru sormak, böylece sadece kendimi değil, gerçekten ürünlerimizi satın almak isteyen insanları hedef aldık.

Benzersiz, ilgi çekici reklamlarla optimizasyon ve yeniden hedefleme

Felix: Testten bahsettin ama aynı zamanda verileri de değerlendirdin. Bir test geliştirmek istemeyen bir işletmenin de arayabileceği verilerde hangi göstergeleri arıyordunuz?

Keya : Baktığımız bazı veriler Typeform'dandı. Typeform, Shopify mağazası aracılığıyla bir uygulamadır. Dilediğiniz türde quiz oluşturup quize açık uçlu sorular koyabilir, quize evet veya hayır soruları koyabilirsiniz. Sorduğumuz bir dizi soru var, ancak bu sınavdan elde ettiğimiz en büyük veri, en büyük saç mücadeleniz nedir? Eğitim odaklı bir markayız. Önce o eğitim parçasını vermek istiyoruz. Bu sorunu çözmenize nasıl yardımcı olabileceğimizi ve izleyicilerimizle nasıl konuşabileceğimizi bilmek istiyoruz. Typeform bize tüm bu verileri verir. Sadece müşteriyi, kaç yaşında olduklarını, ne tür sorunlar yaşadıklarını anlamamıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda bize neler olduğunu zaten anlatmış oldukları için onlarla özel olarak konuşabilmemize de yardımcı olur.

Felix: Müşterinize nişiniz ile ilgili en büyük mücadelesinin ne olduğunu sormak çok değerli. Bu soruyu sorduğunuzda cevaplar ne kadar çeşitli?

Keya: Çok çeşitli sorular alıyoruz, ancak genellikle sektörümüzde herkesin mücadele ettiği yaklaşık dört soru olduğunu görüyoruz. Hepsi sağlıklı saç arzusuyla ilgilidir. Bu dört sorunun dışında hangi soruların yaygın olmadığını gerçekten anlamaya çalışıyoruz? İşin iyi yanı, yalnızca bu endişeleri gidermekle kalmıyor, aynı zamanda bize yeni fikirler veriyor ve müşterilerimizle konuşma şeklimizde ve gelecekteki ürünler için ürün geliştirmeyi düşündüğümüzde daha yenilikçi olmamıza yardımcı oluyor.

Felix: Bu bilgiyi reklam harcama stratejinizi veya içerik pazarlamanızı bilgilendirmek için nasıl kullanıyorsunuz?

Keya: Ücretli reklamlar yaptığımızda aslında kullandığımız bir huni var. Huninin en üstünde ilk önce bu eğitim parçasına sahibiz, çünkü bu verilere baktığımızda bazen insanların ürünleri olduğunu, ancak bunları nasıl kullanacaklarını gerçekten anlamadıklarını fark ediyoruz. Yani eğitim her şeyden önce gelir.

Reklamları yaparken aşırı ticari bir şey üretmemeye çalışıyoruz. Hatta banyomda ürünü göstereceğim, ürünün nasıl kullanıldığını göstereceğim, açıklayacağım ve elde ettiğimiz sonuçları göstereceğim. Dönüştürmek istediğimiz verilere baktığımızda, bir reklamımız olduğunda yapmak istediğimiz bir numaralı şey budur. Bir geri dönüş olduğundan ve müşterinin dönüşüm sağladığından emin olmak istiyoruz.

Bu sosyal kanıta sahip olmak ve yalnızca ürünleri kullanırken kendimi göstermekle kalmayıp, huninin bir sonraki kısmı, reklamlar üzerinde etkileyicilere sahip olmayı içerebilir. Etkileyiciler, bir müşterinin kendilerine benzeyen birini görmesine gerçekten yardımcı olur. Müşterim bana benzemeyebilir ama bu ürünü kullanmış bir influencer gibi görünebilir.

Ürünü kullanan kişilerin bir varyasyonunu ve elde ettikleri sonuçları göstermek istiyoruz. Onları Facebook'tan getirdiğimizde, diğer müşterileri görebilmeleri için onları doğrudan ürün incelemelerinin bulunduğu ürün sayfasına getiriyoruz. Bu eğitim parçasını hemen görebiliyorlar çünkü artık müşteriler onları ürünün nasıl çalıştığı ve görsel olarak da görebilecekleri konusunda eğitiyor.

Felix: Yani bu testten veri alıyorsun, onun etrafında içerik oluşturuyorsun ve sonra bu insanları tanıdık etkileyicilerden gelen sosyal kanıtlarla yeniden hedefliyorsun. Oradan onları daha fazla eğitim ve sosyal kanıt içeren ürün sayfasına ve ardından harekete geçirici mesaja yönlendirirsiniz.

Key: Evet. Doğru.

Felix: Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan bu eğitici reklamlar tipik olarak neye benziyor? Reklamlar ne kadar uzunlukta?

Keya: Bir dakikadan fazla bir şey yapmıyoruz. Doğrudan konuya girmek istiyoruz ve bunu bir dakika veya daha kısa sürede yapmak istiyoruz. İlk 10 saniyedeki amaç sonuçları göstermektir. İnsanların kendilerine bir şey satılmış gibi hissetmelerini istemiyoruz. Ürünü çok seviyoruz ve işe yaradığını biliyoruz. İnsanların önce sonuçları görmesini istiyoruz. Sonuçları gördüklerinde onlara bu sonuçları nasıl elde ettiğimizi söylüyoruz ama asla bir dakikayı geçmiyoruz. Facebook reklamlarıyla, bir dakikadan fazla olan hiçbir şey Instagram'da yeniden kullanılamaz ve insanlar Facebook'ta olduğu kadar Instagram'da da bulunur. Bunu her iki platformda da alabileceğimizden emin olmak istiyoruz.

Fuarlardan en iyi şekilde yararlanmak

Felix: Daha önce ticari fuarlardan bahsetmiştin. Bu fuarlarda ne yapıyordunuz? İşi büyütmeye nasıl yol açtı?

Keya: Dokulu saç bakım endüstrisi, doğal saç endüstrisi olan sektörümüz çok sayıda ticaret fuarı yapıyor. Tüketiciler için fuarlar yapıyorlar. Her yıl yaptığımız ve Atlanta merkezli büyük bir ticaret fuarı var ve sektörümüzdeki herkes bu kuaför gösterilerinde. Bu saç şovları sırasında bir standımız var. Bu da büyük bir yatırım çünkü bu kuaför gösterilerinde olduğunuzda müşterilerin dikkatini çekmek için rekabet ediyorsunuz. Modellerin, stilistlerin olduğu bir standımız var ve ardından insanların ürünleri denemeleri için cazip tekliflerimiz var.

Ticari fuarlarla ilgili bir diğer iyi şey de, çok sayıda alıcının olması ve sektörde benim gibi markalarla iş yapmak isteyen çok sayıda insanın olmasıdır. Ya markalarını büyütmeye yardımcı olmak ya da ürünlerini mağazalara koymak. Orada etiketlerimizi yapan kişiyle tanıştık. Markamızın büyümesine yardımcı olabilecek pek çok insanla tanıştık, ancak markamıza ve doğal saç alanına farkındalık getirmek için bu ticari fuarlarda müşterilerimizle etkileşim kurmayı da başardık.

Felix: Sektördeki herkesin bu gösterilere katıldığından bahsetmiştin. Ürünlerinizin rakiplerinizden farklı olmasını nasıl sağlıyorsunuz?

Keya: Gerçekten ürünlerimizdeki malzemelerle ilgili. Çünkü birinci sınıf malzemeler kullanıyoruz. Bu bileşenleri rakiplerimizin ürünlerinde bulamazsınız. Sağlığım konusunda gerçekten bilinçliyim. İşe başladığımda, ne yediğimin bilincine vardım ve bitki bazlı bir diyete başladım. Çemen otu, çörek otu yağı, gotu kola özü gibi insanların daha önce duymadıkları malzemeleri koyduk. Bu bileşenler bizim sektörümüzde yaygın değildir, ancak uzun, parlak, güzel saçlı insanları gördüğünüz farklı kültürlerde yaygındır.

Bu bileşenlerin faydalarını öğrenerek ve ürünlerimize ekleyerek, insanların bu malzemeleri kullandığını, ancak bunların gerçekten pahalı olduğunu ve bu da kendin yap. Sonuçları kanıtlanmış bu egzotik malzemeleri ürünlerimizde kullanabilmemiz, bizi rakiplerimizden gerçekten farklı kılan şeydir.

Felix: Kendinizi farklı kılmak için üzerinde durmanız gereken bir şey mi? Kimsenin gerçekten izin vermediği bu şeridi açtığınızı mı düşünüyorsunuz, yoksa farklı kalmak için sürekli bir şeyler yapmak zorunda mısınız?

Keya: Bunu sürekli yapmak zorundayız. Benim için kolay çünkü bakkaldan alışveriş yapmak yerine çiftçi pazarından alışveriş yapacak bir insanım. Ben sadece sağlık veya zindelik ile ilgili Facebook gruplarını seven sıradan bir insanım. Bu benim yaşam tarzım. %100 doğal ürünlerin kullanıldığı bu alana aşina oldum. Ben gerçekten bu yaşam tarzını yaşıyorum. Benim için kolay ve giderek daha fazla öğreniyorum. "Eh, bu saçlar için gerçekten iyi olur, bu cilt için gerçekten iyi olur veya bu gerçekten bunun için iyi olur. Bir ürün yaratmaya çalışalım." Bu ürünleri her zaman test ediyorum. Malzemeleri seri üretim için üreticilerimize getirmeden önce her zaman sahne arkasındaki malzemeleri test ediyorum.

Keya'nın ürün geliştirme süreci

Felix: Bize ürün geliştirme süreci hakkında daha fazla bilgi verin. Yeni bir ürün için bir fikriniz olduğunda neler olacağını bize anlatın.

Keya: Yeni bir ürün için bir fikrim olduğunda, kesinlikle malzemeleri test ediyorum. Örneğin, derin yumuşatıcımızın içinde çemen otu vardır ve çemen bir tohumdur. Ürünlerimize katmak için toz haline gelmesi gerekiyor. Süreç çoğunlukla bu malzemeyi nasıl alıp başka bir şeye dönüştürebileceğimi ve bir saç ürününe nasıl koyabileceğimi bulmak. Bu deney yapmak, mutfağıma geri dönmek anlamına geliyor. Bu ürünleri denemek, saçımda kullanmak, kızımın saçında kullanmak, aile ve arkadaşlara vermek ve üreticime getirmeden önce bir süre test etmek. Asla yapmak istemediğim bir şey, formüllerimden herhangi birinden ödün vermek. Bu, işin başlangıcından beri her zaman yaptığım bir şey, ürünler yaratmak ve bunları kendi üzerimde test etmek.

İş büyüdükçe, dokulu saç konusunda uzmanlaşmış ve kimyagerle yakın çalışan bir üretici bulma şansına sahip oldum, böylece sadece bu harika ürünü değil, aynı zamanda bu doğal içeriklere sahip olduğunuzda, istediğiniz son şey oluyor. yapmaları kötü gitmektir. Bir kimyager, ürünlerimin sabit kaldığından ve içlerinde küf veya bakteri bulunmadığından emin olmama yardım ediyor.

Bu ürünlerin test edilmesi bazen bir veya iki yıl sürebilir. Son hattım, onları piyasaya sürmeden önce iki yıl boyunca test ettim. Bu, benim kimyagerle çalışmam gerektiği ve kimyagerimin bu bileşenlere aşina olmadığı için bu bileşenlerin sabit kalacağından emin olmam gerektiği anlamına geliyordu. Onları pazara sunmadan önce ürün geliştirme yapmak çok zaman alıyor.

Felix: Uzun zaman alabilir. Pazara ilerlemek için bu kararı verirken neye dikkat ediyorsunuz?

Keya: Sonuç arıyorum. Bu bir numaralı şey, Sonuçlar. Ürünün tam olarak söylediği şeyi yapmasını istiyorum. Bir bileşenin saçı güçlendirmeye yardımcı olduğunu gösteren sonuçlar arıyorum. Aynı sorunu yaşayan insanları test etmek istiyorum ve onlara "Hey, bu ürünü denemek ister misin? Bu mücadeleyi yaşadığını biliyorum. Bana biraz geri bildirimde bulunabilir misin?" Tüm geri bildirimi istiyorum. Daha piyasaya sürmeden önce iyiyi, kötüyü ve çirkini istiyorum. Sonuçlar, aradığım bir numaralı şey.

Felix: Herhangi bir bitmiş ürünün birinin satın alması için rafa koyulmaya hazır olması ne kadar sürer?

Keya: Bu da bir yıl kadar sürebilir, çünkü bir ürününüz olduğunda, bu ürünün ambalajında ​​nasıl görüneceğini düşünmeniz mi gerekiyor? Bu ürün hakkında müşteriye ne mesaj göndereceğim? Ürünün kıvamını beğendik mi? Ürünün kıvamını değiştirmek için ne yapabiliriz?

Fuarlara katılmaktan ve müşterilerle yüz yüze iletişim kurmaktan öğrendiğim bir şey var ki, bir ürüne sahip olmanın en zor yanı kokusudur. Koku, insanları endişelendiren en büyük şeydir. Ürünü kullanmadan önce kokusunu almak istiyorlar. Ürünün nasıl kokmasını istediğimizi bulmak için çok zaman harcadık.

Doğal maddeler kullandığımız için kokular için esansiyel yağlar kullanıyoruz. Bir kişi limon otunu sevebilir ve bir başkası lavanta sevebilir. Koku büyük bir rol oynar çünkü bir kişinin belirli bir şekilde hissetmesini sağlayabilir. Koku hakkında kendilerini iyi hissederlerse, ürün hakkında kendilerini güvende hissederler. Kokusunu beğenmezlerse ürünü beğenmezler. İster inanın ister inanmayın, üreticiyle çalıştığınız o yıl boyunca en büyük şey koku. Ürün müşteri için nasıl kokacak?

Felix: Şu anda kaç ürününüz var? Ürün hattında kaç ürün var?

Keya: Şu anda 14 ürünümüz var. İşin başında başladığımız orijinal ürün grubumuz var. Sonra Altın Bitkisel Koleksiyonumuz var. Ayrıca bitki bazlı saç vitaminlerimiz var. Yakın zamanda piyasaya sunduğumuz en yeni ürünlerimizden biri de kil detoks şampuanıydı.

Felix: Yaratmakta olduğunuz bu yeni ürünlere sahip olduğunuzda, bunu hedef kitlenize ve müşterilerinize nasıl sunacaksınız?

Keya: Tam bir sunumumuz var. İşe ilk başladığımızda bu bir hobiydi, bu yüzden yaptığımız şeyin arkasında gerçek bir strateji yoktu. Şimdi hepsi strateji. Mevcut kitlemizi nasıl bilgilendireceğimizi düşünüyoruz. Yeni bir ürünle çıktığınızda, mevcut hedef kitleniz ürünü zaten isteyen kişidir. Önce müşterilerimize nasıl sunacağımızı ve bunun nasıl görüneceğini düşünüyoruz. Bu sunum için pazarlama planı neye benziyor? Dijital pazarlama planı neye benziyor? Basın planı nasıl görünüyor? E-posta pazarlaması neye benziyor?

Daha az seyahat edilen yolu kullanmak: e-ticaretten tuğla ve harca

Felix: Ürünlerinizin ambalajını iyileştirme yolunda öğrendiğiniz bazı dersler nelerdir?

Keya: Fuarlara gitmeye ve alıcılarla buluşmaya başladığımızda ambalaj bizim için gerçekten önemliydi. Sonuçta hedefimiz perakende yapmaktı. Şu anda Walmart mağazalarındayız, bu nedenle odaklanmak istediğimiz şeylerden biri de ambalajın perakende alanında nasıl görüneceği. Müşteri bu ürünün ne yaptığını açıkça anlayabilecek mi? Bu kişi markamızı tanımlayabilecek mi?

Ambalaj geliştirmeye başladığımızda, birincisi, genel hedefimiz olduğu için perakende için iyi olduğundan emin olmak ve ikincisi, tüm çağrılarımızın ambalaj üzerinde olduğundan emin olmak istedik. Ne işe yaradığını, kimin için olduğunu ve başka bir çizgi yapacaksak markamızı kolayca tanımlayabilmeleri gerekiyor. Ultimate Koleksiyonumuz pembe, Golden Arbor Koleksiyonumuz turuncu renklere sahiptir. Bu iki çizgiye nasıl sahip olabiliriz, ancak müşterinin hala markamızı tanımlayabilmesi için ambalajın aynı görünmesini nasıl sağlayabiliriz?

Felix: Öncelikli hedefinizin perakendeye girmek olduğundan bahsetmiştiniz. Walmart gibi büyük bir perakendeciye girmek nasıl bir deneyimdi?

Keya: İyi bir deneyimdi, ancak perakende sektörüne girdiğinizde tamamen farklı bir iş yürütmek gibi bir şey. Uzun zamandır bir e-ticaret işi yürütüyorduk ve birçok şeyin değişmesi gerekiyordu. To prepare for Walmart we had to figure out how to scale even more so that we could fulfill large purchase orders.

Felix: What changes did you make along the way to support this new buyer?

Keya: We didn't change anything about the products. We wanted to make sure that our packaging really stood apart. We didn't change our labels, but we increased the font on them so that people could easily read them. With ecommerce everything is done behind the scenes. You don't really have to have a lot of staff. You can outsource staff to fulfill your orders. When we grew to supply to Walmart, we had to hire more staff. We had to bring more awareness to our brand. Our messaging has to look a little bit different because now we're not pushing people to go to the website–well, we're still pushing people to go to the website, but we also want to push people to go to the store. Having different marketing goals is something that we had to consider when moving to retail.

Felix: What apps or tools that you use to help run the website or the business?

Keya: I love Typeform. I love Klayvio, Judge.me. We also use the Store Locator website because we are in select Walmart's now. We want to make sure the customer goes to the right Walmart and independent retailers to find our products. Having that on our website is one of the most beneficial apps because we can send customers who may not want to purchase online directly to the store.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you've learned over the past year that you want to put into action moving forward?

Keya: The biggest lesson that I've learned in the past year. I spend so much time running my business and doing a lot with my business. When we started to grow, I hired out and that wasn't successful for me, because I had to learn. During the past couple of years, I've learned so much. I've learned about marketing. I've learned about Facebook ads, how to run a Shopify store, how to do all of these things. The biggest lesson I want to apply moving forward is delegating. In order for my business to continue to scale and grow, in order for me to continue to be creative and focus on product development, understanding my customers, building this team is really important for me. Learning how to manage people is something that I've had to learn to do in the past year. Learning to manage a team, manage other parts of my business and really figure out how to scale, even more as the business grows.