Hedef Pazar Nedir ve Madeni Nasıl Bulabilirim? (Örnekler Dahil)

Hedef pazar, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alma olasılığı en yüksek olan belirli insan grubudur. İlgi çekmeye odaklanmanız gereken kişilerdir - tekrar geri dönen, sizi arkadaşlarına tavsiye eden ve sosyal medyada sizin hakkınızda övünen insanlar.

Hedef pazarınızı bilmek, "işe başlama" kontrol listenizi işaretlemek için başka bir kutu gibi görünebilir - oluşturduğunuz ve ürününüz vahşi olduğunda asla bakmadığınız bir belge. Ama bu sürecin tartışmasız en önemli kısmı.

Hedef pazarınız, yarattığınız üründen oluşturduğunuz pazarlama kampanyalarına kadar işletmenizin yaptığı her şeyin temelini oluşturur. Kimseye ve herkese satamazsınız. Kimi hedeflediğinizi zorla sınırlamak, aslında toplam satış sayısını artırır, çünkü ilettiğiniz pazarlama mesajları son derece kişiseldir.

Doğru bir iş kurmak için, hedef pazarınızın kim olduğunu bilmeniz gerekir; bu, yalnızca kim olduklarını değil, nasıl davrandıklarını ve ne istediklerini veya neye ihtiyaç duyduklarını anlamak anlamına gelir. Ardından, sunduğunuz ürünle alaka düzeyini asla görmeyecek olan diğer potansiyel müşterileri görmezden gelirken, onlar için en önemli olan şeyler hakkında onlara ulaşmanın yollarını bulabileceksiniz.

Peki, hedef pazarınızı nasıl tanımlarsınız? Ve daha da önemlisi: E-ticaret işiniz için güzel bir PDF veya slayt destesini nasıl paraya dönüştürürsünüz? Bu kılavuz yanıtları paylaşıyor.

Hedef pazarınızı nasıl tanımlarsınız?

Birçok küçük işletme sahibi, sahip olmak istedikleri ürünleri yaratır. Örneğin ayakkabı markası Allbirds'ü ele alalım. Marka, kurucusu Tim Brown'un merinos yünü ile yapılan ayakkabı bulmakta zorlanmasından sonra başladı. Allbirds, Tim'in ilk müşterisi ve hedef pazarı olmasıyla boşluğu doldurmak için yaratıldı.

Ama “Ben kendi müşterimiyim!” diyerek devam ediyor. çok uzun yol tehlikelidir. Hedef kitlenizle ilgili varsayımlar ve verilerinizi kendi kişisel düşünce, duygu ve davranışlarınıza dayandırmak, tüm hedef pazar araştırma sürecini öldürür. Ödeme yapan müşterilerinizin istedikleri , oluşturmak istediğiniz üründen önemli ölçüde farklılık gösterebilir .

Facebook karşıtı olduğunuzu ve gizlilik ayarlarını protesto etmek için hesabınızı sildiğinizi varsayalım. Hedef pazarınızın tıpkı sizin gibi olduğu fikriyle hareket edersek, Facebook reklamcılığını pazarlama kampanyası fikirlerinizden çıkarırsınız. Gerçekte: Sizinle birçok ortak noktası olan potansiyel müşterilerinizin bir alt kümesine ve bir Facebook hesabına erişme olanağını ortadan kaldırıyorsunuz.

*Siz 1 kişilik bir numunesiniz*

Tüm hedef pazarınızı, hedef kitlenizi veya müşteri tabanınızı temsil etmiyorsunuz.

Aslında, potansiyel müşterilerinizden çok farklı davranmanız için iyi bir şans var, bu nedenle kendi davranışlarınızı bir buluşsal yöntem olarak kullanmak felaket olabilir.

— Corey Haines (@coreyhainesco) 16 Aralık 2020

Hedef pazarınızı araştırmak, yeni başlıyorsanız karmaşık olmak zorunda değildir, ancak, dalmadan önce minimum uygulanabilir bir hedef pazara - ideal müşteriniz hakkında bilmeniz gereken minimum miktara - sahip olmanıza yardımcı olur. Hiya Health 's Darren Litt, aşağıdaki soruların yanıtlarını aramanızı önerir:

• En çok kim yararlanacak?
• Bu ürüne kim dokunacak?
• Ne için ihtiyaçları var?
• Rakiplerine kıyasla bu ürün onlar için ne fark yaratıyor?

İşte cevapları nasıl bulacağınız.

Ev sahibi odak grupları

Mevcut müşteri verileri olmadan pazar araştırmanıza sıfırdan mı başlıyorsunuz? Anında geri bildirim almanın en hızlı yolu, bir odak grubuna ev sahipliği yapmaktır: yakında piyasaya sürülecek ürününüz hakkında dürüst geri bildirimde bulunan sekiz ila 10 kişilik bir grup.

Hedef pazarınızdaki satış döngüsünde olmayan insanlarla *konuşmanız* gerekir.

Pek çok insan geri bildirim için Sales'e güveniyor.

İşin içine para girdiğinde insanlar doğruyu söylemezler.

— Andrew Allsop (@AndrewAllsop) 12 Ağustos 2021

Bir araştırma çalışmasına katılacak kişileri aradığınızı ilan edin. İnsanlara ücretsiz bir ürün, 25 dolarlık hediye kartı veya eğlenceli bir deneyim gibi katılmaları için bir teşvik verin. Örneğin, yeni bir şarap markası için hedef pazarı araştırıyorsanız, yerel bir bağda bir peynir ve şarap akşamına ev sahipliği yapın. Odak grup oturumunda ne kadar rahat ve meşgul insanlar olursa, dürüst, özgürce akan cevaplar verme olasılıkları o kadar yüksek olur.

Veya Zoom gibi web konferans araçları aracılığıyla odak grubunu çevrimiçi olarak barındırın. Bu şekilde, araştırmayı belirli bir alandaki insanlardan gelen görüşlerle sınırlamadan dünyanın her yerinden insanları davet edebilirsiniz.

Odak grubuna katılacak kişileri seçerken, özellikle pazar araştırması dünyasına ilk dalışınızsa, kriterlerinizi genişletin. Unutmayın: Ürününüzü kimin satın alabileceğine dair varsayımlar sizi yanlış yola götürür. Kesinlikle hedef pazarınız olmayan belirli grupları hariç tuttuğunuzda, her zaman niş yapma seçeneği vardır.

Etkinlikte aşağıdaki gibi açık uçlu sorular sorun:

• Satın aldığınız markalarda aradığınız özellikler nelerdir?
• Bu ürünü satın almanız için hayatınızda ne olması gerekir?
• Kendinizi bunu alırken hayal etmezseniz, bu ürünü kime hediye olarak alırdınız?

Tavşan deliklerine dalmaktan korkmayın. Tek yönlü bir anket görüşmesi yerine, yüz yüze (veya ekrandan ekrana) iletişim kurarken insanların paylaşmak zorunda oldukları düşünceleri, duyguları ve hikayeleri gerçekten çekebilirsiniz. Açık uçlu sorular sorun ve daha fazla tartışma için yanıtlarındaki ilginç kısımları çıkarın.

Tüm bu adımlardan sonra kararınızı değerlendirmek önemlidir. Hedef kitlenizin içinde yeterli sayıda insan olduğundan, bu kişilerin ürününüzden veya hizmetinizden yararlanacağından, parasının yettiğinden ve mesajınızla onlara ulaşabildiğinizden emin olun. Bu, hedef pazarınızı bulmanın son adımıdır.

Mevcut müşterileri araştırın

Lovebox CEO'su Jean Gregoire, "Mevcut müşterileriniz harika bir kaynaktır" diyor . O haklı: Mevcut müşteriler, ürününüz karşılığında zor kazanılan nakitlerini devretti. Çoğu durumda, parayı takip etmek doğrudan hedef pazarınıza götürür.

Jean, “neden sizden satın aldıklarını anlamanızı” tavsiye ediyor. Benzer ilgi alanlarına sahipler mi? Ardından, ürününüze veya hizmetinize derinlemesine bakın. Hangi özelliklere sahiptir? Bu özellikler ne gibi faydalar sağlar? Bu bilgilere sahip olduğunuzda, ürününüzden ne tür müşterilerin faydalanacağını anlayabilirsiniz.”

E-ticaret arka ucunda zaten sahip olduğunuz mevcut verilere bakın. Müşteriler, siparişlerinin gönderileceği posta adreslerini paylaşacaklar. En popüler konumlarınızı bulmak için bu verileri tek bir e-tabloda toplayın.

Satın alma sonrası hesap oluşturma sayfanıza bir doğum tarihi alanı da ekleyebilirsiniz. Hedef pazar araştırmanız için yaşla ilgili bilgiler karşılığında müşterilere doğum günlerinde ücretsiz bir hediye verin.

Satın alma onayı e-postalarınıza bir müşteri anketi ekleyerek otomatik pilotta daha fazlasını toplayın. Yeni müşterileri geri bildirimlerini paylaşmaya teşvik etmek için anketi kısa ve tatlı tutun. Aşağıdaki gibi demografik ve psikografik soruların bir karışımını sorun:

• Eğitim seviyeniz nedir?
• Boş zamanınızı nasıl geçirirsiniz?
• Neden ürünümüzü satın almayı seçtiniz?
• Bu süre zarfında hayatında neler oluyordu?
• Bu ürünü keşfetmek için hangi kanalları kullandınız?

Müşteri Geri Bildirimi , Zigpoll ve Inquire gibi uygulamalar , satın alma onayı e-postalarının dağınık olmamasını tercih ederseniz, bunu sizin için yapabilir.

Her iki durumda da, aldığınız cevaplarda ortak paydalar arayın. Tekrarlandığını gördüğünüz düşünceler, davranışlar ve kişilik özellikleri, ödeme yapan müşterilerinizin ortak noktalarıdır ve hedef pazarınız da öyle.

Markanızın belirli tüketicilere nasıl yardımcı olabileceğini derinlemesine inceleyerek, bu tüketicilerin kim olduğunu saptayabilirsiniz.

Rakipleri takip edin

Rakiplerinizin ulaşmaya çalıştığı hedef pazarı bilmek, özellikle sattığınız ürünler büyük ölçüde aynıysa, odağınızı daraltmanıza yardımcı olur.

Diş macunu markaları en iyi örnektir. Popüler diş macunlarının formüllerini incelerseniz, çok az fark göreceksiniz. Alandaki perakendeciler, belirli bir hedef pazara yönelik güçlü marka bilinci oluşturma ile öne çıkıyor.

Nişinizdeki rakiplerin bir listesini yapın. Müşteri geri bildirim anketlerinizde bu soruyu sorarak onları bulun: Bizimkini almaya karar vermeden önce başka ürünler düşündünüz mü? Varsa kimlerdi ve bizi tercih etmenize ne sebep oldu?

Bu rakiplerin her birinin izleyicileri hakkında özgürce bilgi paylaşması pek olası olmasa da, bazı dedektiflik çalışmaları yapabilirsiniz:

• Markanın adını sosyal medyada arayın
• Her markanın ortak olduğu etkileyicilere bakın
• Müşteri incelemelerini ve vaka çalışmalarını araştırın

Shopify mağazam Dead Sea Trading Co.'yu pazarlarken en büyük rakibime baktım ve hedef pazarlarının yılda 100.000 dolardan fazla kazanan 35 ila 65 yaş arası kadınlar olduğunu belirlemek için Alexa.com'u kullandım. Bu pazara ulaşmak için o yaş grubundaki kadınlar için ücretsiz bir çevrimiçi kitap kulübü kurdum ve uygun olduğunda Dead Sea Trading Co.'nun reklamlarına yer verdim. Sonuçlar etkileyiciydi ve kitap kulübüne başladığımdan beri mağazamın trafiği üç kat arttı.

Rekabet araştırması, kendi hedef pazar araştırmanız için iyi bir başlangıç ​​noktası olsa da amaç, onlardan sıyrılmaktır. Bu nedenle JuneShine'ın büyüme müdürü Justin Chan, "gözden kaçırdıkları bir niş pazar bulmak için bu verileri kullanmanızı tavsiye ediyor .

“Kendi nişinizi bulmanız faydalı çünkü size kalabalığın içinde öne çıkmanın bir yolunu sunuyor. Bu ürün için size bakan hedeflenmiş bir pazara sahip olabilirsiniz. JuneShine'da, çok özel bir alkollü kombucha nişimiz var. Sağlıklı olma ve yine de lezzetli bir içeceğin tadını çıkarma isteğini birleştirir.”

Mevcut araştırmaya dalın

Hedef pazarınızdaki insan türleri hakkında sağlam bir anlayışa sahip olduğunuzda, mevcut endüstri araştırmaları aracılığıyla paylaştıkları düşünce, duygu ve davranışları daha derine inin.

Aşağıdaki platformlar, eğilmek için tüketici davranışı eğilimlerini paylaşır:

• McKinsey & Company
• Gartner
• Pew Araştırma Merkezi

McKinsey, "Kuzey Amerika'da bakkalın durumu" raporunu yayınladı. Bakkal sahipleri, taze meyve ve sebze alışverişi yapanlara odaklanarak hedef pazarlarını belirlemek için bunu kullanabilirler.

Sozy'de Büyümeden Sorumlu Başkan Yardımcısı Marquis Matson, "Hedef kitlenizi derinlemesine incelemenize yardımcı olacak birçok araç var, ancak anahtar kelime araştırması, müşterilerin veya markaların bahsetmeye açık olmayabileceği daha samimi ve özel acı noktaları ortaya çıkarabilir," dedi . ekler. “Akıl sağlığı sorunları, ilişki mücadeleleri, beden imajı sorunları… bunların hepsi anahtar kelime araştırmasında ortaya çıkıyor.”

Sağlık takviyeleriniz için hedef pazarın menopoza giren kadınlar olduğunu biliyorsanız, örneğin, bu kişilerin aradığı popüler ilgili terimleri görmek için Google'ın otomatik tamamlama kutusunu kullanın:

Ancak unutmayın: hedef pazar araştırması varsayımlara değil gerçek, somut verilere ihtiyaç duyar. Bu nedenle Marquis şunları ekliyor: “Konuları doğrulamak için, gerçek müşterilerin ne hakkında konuştuğunu öğrenmek için müşteri desteği ve sosyal medya ekipleriyle konuşuyorum. Müşterilerin ne söylediğini ve nasıl söylediğini dinlemek, web sitesinde yer alan tüm içerik için stratejimi bilgilendiriyor.

“Satın alan müşterileriniz olduğunda, ürünlerinizi satın alma olasılığı en yüksek olan kişiler hakkında bilgi sahibi olursunuz. Bu, hedef kitle araştırmanızda sizi oldukça ileriye götürebilir," diyor Marquis.

Platform veya satış kanalına göre

E-ticaret markalarının satış yaptıkları platformlarda ve satış kanallarında farklı hedef kitleleri vardır. Örneğin, el yapımı ürünler satan bir perakendeci , aşağıdakiler için farklı hedef pazarlara sahip olacaktır:

• Etsy profili  
• E-ticaret web sitesi
• Tuğla ve harç dükkanı

Markanın çevrimiçi mağazasından satın alan kişiler, Houston'daki tuğla ve harç mağazasını ziyaret edenlerden farklı olacaktır. Konum en belirgin farktır: Çevrimiçi satış yapmak, dünyanın her yerindeki potansiyel müşterilere ulaşmanızı sağlar. Bu lüksü fiziksel bir mağazada elde edemezsiniz (turistik bir yerde değilseniz).

Benzer şekilde, işletmenizi pazarladığınız platformların da değişen hedef pazarları vardır. Instagram aracılığıyla ürünleri keşfedenler, muhtemelen geçimini sağlamak için platformu kullanan birçok etkileyiciden birini takip ediyor. Ancak Pinterest kullanıcıları için hedef pazar, el yapımı ürünlere seri üretilen ürünlere göre öncelik verebilir.

Belirli bir platform veya satış kanalı için hedef pazarınızı tanımlamak için ele aldığımız adımları tekrarlayın. Her biri aracılığıyla ürünlerinizi bulan veya satın alan mevcut müşterileri araştırın. Her yönlendiren kaynak için Google Analytics segmentleri oluşturun, ardından her kanaldan ziyaretçiler için en popüler ürünleri bulmak için E-Ticaret Satın Alma raporunu kullanın:

Veya doğrudan platformun kendisine gidin. Birçok sosyal medya platformu, Instagram Story anketleri de dahil olmak üzere hedef kitlenizi araştırmak için özelliklere sahiptir .

Hatta takipçilerin, o kanaldaki hedef pazarınız hakkında bilgi karşılığında bir şey (ücretsiz bir ürün gibi) kazandığı bir çekilişe ev sahipliği yapabilirsiniz. "Neden kazanmak istediğinizi aşağıya yazın", takipçilerinizi konuşturmak için basit bir sohbet başlatıcıdır.

Hedef pazarım ne kadar büyük olmalı?

Biraz masa başı araştırması yaparak hedef pazar büyüklüğünü hesaplayın. Tanımladığınız aynı özellikleri kaç kişinin paylaştığını size söylemek için aşağıda listelenenler gibi ücretsiz kaynaklara güvenin.

ABD Çalışma İstatistikleri Bürosu, iş türlerini, gelir düzeylerini ve insanların boş zamanlarını nasıl harcadıklarını araştırmak için harika bir kaynaktır. Statista ayrıca kaç kişinin bir şey satın aldığı, izlediği, yayınladığı veya okuduğuna ilişkin verileri derler.

Hedef pazarınızın ilgi alanlarına, cinsiyetlerine ve konumlarına göre tahmini boyutları görmek için Facebook'un hedef kitle oluşturucusunu da kullanabilirsiniz. (Önemli not: Facebook'un hedef kitle oluşturucusu yalnızca kullanıcılarından gelen verileri içerir. Platformu kullanmadığı bilinen bir hedef pazara ulaşıyorsanız bu teknikten kaçının.)

Ancak, pazarlamacıların hedeflerini tanımlarken yaptıkları yaygın bir hata, herkesin bir müşteri olduğunu varsaymaktır. Hedef pazarınız çok geniş olur. Pazarlama mesajlarınızı doğru verirseniz, müşteriye dönüşebilme umuduyla herkese ve herkese ulaşmaya çalışıyorsunuz. Gerçekte tam tersi gerçekleşir.

Eğer [hedef pazarınızın kim olduğuna dair] bir tanım oluşturamazsanız, pazarlamanız sulandırılmış olarak görülecektir, bu nedenle esasen söylemek zorunda olduğunuz şeylerle hiç ilgilenmeyen insanlara para harcamak olacaktır.

Çok niş giderseniz aynı sorun ortaya çıkar. Elbette, uber'e özel ve kişiselleştirilmiş pazarlama mesajlarıyla daha küçük bir insan grubuna ulaşabilirsiniz. Ancak, ortalama %2,86 dönüşüm oranı varsayıldığında 100.000 kişilik bir hedef pazar, yalnızca 2.860 ödeme yapan müşteriye eşittir.

50$'lık ürün satın alıyorlarsa, bu 143.000$'lık bir gelirle sonuçlanır. Sürekli müşteriler bu rakamı yükseltebilir, ancak yine de bir yaşam tarzı işletmesini daha büyük bir işletmeye dönüştürmek için yeterli gelir getirmiyor.

Hedef pazarınızın ne kadar büyük olması gerektiğine dair en iyi uygulama yoktur. Bazı endüstriler temelde diğerlerinden daha büyüktür. Örneğin, Star Wars kostümleri satın alan insanlardan daha fazla yiyecek satın almakla ilgilenen insan var .

Kaba bir kılavuz olarak, %2 ila %6'lık ortalama pazar penetrasyon oranına, yani hedef pazarınızın ürününüzü satın alan yüzdesine ulaşacağınızı varsayalım . Ulaşılabilir gelirin en üst ucunu görmek için pazar büyüklüğünüzü bu yüzdelerle çarpın.

(Bağlam için: Apple , mobil işletim sistemleri için %51,62 pazar payı talep ediyor, bu nedenle her yerde iOS ürünlerini görüyorsunuz.)

Hedef pazarınızı nasıl segmentlere ayırır ve ona ulaşırsınız?

Hedef pazarınıza ulaşmak için pazarlama kampanyaları yürütmezsiniz. Bu çok geniş olurdu - bireysel kampanyalar için hedef kitleleri belirlemek üzere pazarınızı bölümlere ayırmak, araştırmanız üzerinde harekete geçmenize yardımcı olan şeydir.

Bu nedenle, hedef kitlenizi oluşturmak için hedef pazarınızı bu niteliklere göre daha küçük bölümlere ayırın - pazarlama kampanyalarınızın uyarlandığı hedef pazarınızın daha küçük bir alt kümesi. Bunların içinde alıcı kişilikleri vardır: hedef pazarınızdaki bir hedef kitle için kurgusal temsilciler.

Örneğin Great Little Trading Company'nin hedef pazarını ele alalım. İdeal müşterileri küçük çocuklu ebeveynlerdir. Ancak ebeveynin konumu, çocuğun yaşı ve gelir düzeyi gibi diğer değişkenlerin tümü devreye girer. Perakendecinin, küçük çocukların ebeveyni olan ancak üç onay kutusunun tamamına uymayan kişileri göz ardı etmesi bir hata olur. Hâlâ hedef pazarı konumundalar - sadece daha küçük bir parçası.

Bazı potansiyel müşterilerde görünen ancak diğerlerinde görünmeyen ortak özellikler için, onları hedef pazarınızın segmentleri olarak düşünün. İşte bu verileri pazarlama için kullanmanın üç popüler yolu.

demografik segmentasyon

Demografik bölümleme, aşağıdakiler gibi benzer özelliklere sahip kişilerin kişiliklerini oluşturma sürecidir:

• Yaş
• Din
• Etnik köken
• Nesiller (örneğin, Gen X, Gen Z, Millennials, vb.)
• Gelir düzeyi
• Medeni hal
• Eğitim Seviyesi

Her popüler demografik segment arasındaki yüzde dağılımını ve buna göre pazarlama bütçenizi haritalayın. Örneğin, hedef kitlenizin yarısının 40 ila 65 yaşları arasında olduğunu biliyorsanız, pazarlama bütçenizin yarısını bu kişilere yönelik kampanyalara ayırın.

[Bölümlere ayırmanın] bir örneği, bir şirketin tüm cinsiyetler ve yaş aralıkları yerine yalnızca belirli bir cinsiyete veya belirli bir yaş aralığına reklam sunmayı seçebileceği ücretli reklamcılıktır. Bu, bir şirketin yalnızca bir veya daha fazla belirli alana ilgi gösteren kullanıcılara reklam sunmayı seçebileceği ilgi alanları şeklinde de kullanılabilir.

Benzer şekilde, tanıtımını yaptığınız pazarlama mesajlarını ve ürünleri kişiselleştirmek için her segmentle ilgili demografik bilgileri kullanın. Aşağıdaki bölümler için ürün önerileri içeren bir Noel hediyesi rehberi oluşturabilirsiniz:

• Gelir düzeyi. Düşük gelirli kişiler için 20$ ve altındaki ürünlerden oluşan bir hediye rehberi oluşturun.
• Aile durumu. Evli ebeveynler için “Dünyanın En İyi Babası” kişiselleştirilmiş ürünlerini önerin.
• Nesil. Z kuşağı hedef kitlelerine, influencer tarafından önerilen önerilen ürünlerle bir Instagram reklam kampanyası yürütün.

Gerçek bir örnek mi arıyorsunuz? Starbucks'tan başka yere bakmayın. Pazarlama kampanyalarını kahve içen herkese yönlendirmek yerine, markanın hedef pazarı, günlük kahveye 5 dolar sıçrayan genç profesyoneller. Bunun TV reklamlarına , Facebook reklam kampanyalarına ve TikTok videolarına yansıdığını görüyoruz .

E-ticaret şirketlerinin belirli ürünleri satın almaya yetkili olmayan kullanıcılara zaman kaybetmemeleri veya reklam harcamaları yapmamaları için bir hedef pazar belirlemeleri önemlidir. Genellikle kullanıcıların bir reklamı görmelerinin maliyeti vardır, bu nedenle işletmelerin yalnızca ürünlerini satın alma olasılığı en yüksek olan belirli demografik gruba reklam verdiklerinden emin olmaları gerekir.

yerelleştirme

Coğrafi bölümleme, aşağıdakiler dahil olmak üzere hedef pazarınızın yayıldığı konumlardaki farklılıkları ifade eder:

• İklim
• Para birimi
• Konuşulan dil
• Ülke, şehir veya kıta

Hedef pazarınızı coğrafi verilere göre bölümlere ayırmak, alışveriş deneyimini kişiselleştirmenize yardımcı olur. Araştırmalar, tüketicilerin %66'sının satın aldıkları şirketlerin ihtiyaçlarını anlamalarını beklediğini gösteriyor. Müşteri tabanlarını bölümlere ayıran ve e-postalarını kişiselleştiren pazarlamacıların gelirlerinde %760'lık bir artış görmelerinin nedeni budur.

Bunu uygulamaya koyalım ve yerelleştirmeyi kullanmanın dört farklı yolunu ele alalım:

• Büyük bir kesim dili akıcı bir şekilde konuşuyorsa, Shopify mağazanızda İspanyolca çevirileri yapılandırın .
• Popüler bir şehrin segmentinde Facebook reklamları yayınlayın ve yerel önemli noktalara atıfta bulunun.
• Kanada hedef pazar segmentiniz için CAD cinsinden fiyatları olan bir Instagram mağazası oluşturun.
• Londra'daki hedef kitlenize şemsiye ve yağmurluk önerin.

psikografik segmentasyon

Psikografik segmentasyon, hedef pazarınızı paylaştıkları psikolojik özelliklere göre daha küçük gruplara bölmek anlamına gelir, örneğin:

• değerler
• ilgi alanları
• Görüşler
• Alışveriş alışkanlıkları

Her birine verdiğiniz mesajı değiştirmek için bu psikografik segmentasyonu kullanın. Özünde, güçlü metin yazarlığı hedef kitlesine göre uyarlanmıştır. Her segmentin görüşlerini, değerlerini ve ilgi alanlarını önlerine koyduğunuz kopyaya yansıtın.

Örneğin kozmetik perakendecisi LUSH'ı ele alalım. Hedef pazarının bir kısmı, hayvan testlerine karşı duran ve vegan olan kişilerdir. Bu nedenle, ürün sayfasında, hedef pazarının markanın desteklemesini isteyeceği nedenlere birkaç gönderme bulacaksınız:

Hedef pazarım değişirse ne olur?

İşletmeniz için tanımladığınız hedef pazar geleceğe yönelik değildir. Ürünler gelişir, tüketici satın alma eğilimleri değişir; bunların ikisi de ürünlerinizi satın alma olasılığı en yüksek olan kişiyi etkiler.

• "Bir e-ticaret işletmesi yürütmenin, hedef pazarınızı belirlemenize yardımcı olmak için, yaptığınıza inansanız bile, sürekli iyileştirme ve deneme gerektirdiğini unutmayın. Pazar, işiniz gibi sürekli değişiyor. Basiretli işletme sahibi bu gerçeğin farkındadır ve ihtiyaçları karşılamak için sürekli araştırır ve taktiklerini değiştirir.” —Gerrid Smith, Joy Organics Pazarlama Direktörü

Peki, ne zaman dönmeniz gerektiğini nasıl bileceksiniz? "Niş alanınızda çok fazla rekabet olduğunu hissettiğinizde veya kârlı olmak için yeterince müşteri çekmediğinizi fark ettiğinizde, işinizin yönünü değiştirmek sizi başarıya giden yola koyabilir" diyor kurucu ortak Shaunak Amin. SnackMagic'in CEO'su .

Shaunak'ın işi uygun bir örnek. "Son girişimim küresel pandeminin doğrudan bir sonucu." Shaunak'ın ofis-öğle yemeği dağıtım işi olan STADIUM'u kurtarmanın geçici bir yolu olarak başlayan şey, güzel ve kalıcı bir pivot haline geldi.

“Ofislerinde kimse olmadığı ve bunun yerine evde karantinaya alındığı için, bir miktar atıştırmalık vermenin ve almanın sevincini biliyorduk, pandemi kilitlenmesi sırasında insanların kendilerini bağlantılı hissetmelerine ve morallerini artırmalarına yardımcı olacaktı. Ofis-öğle yemeği dağıtım işimizi kurtarmanın geçici bir yolu olarak başlayan şey, güzel ve kalıcı bir pivot haline geldi.”

SnackMagic'in ürünü, aynı hedef pazarda farklı bir ihtiyaca hitap edecek şekilde değişti; bu, işletmenin hedeflerine ulaşmasına hala yardımcı olan bir değişiklik.

Shaunak, "İlk günden itibaren, mutlaka bir başlangıç ​​değil, bir iş kurmak istedik" diyor. “Başından itibaren gelirleri, kârları, kayıpları ve birim ekonomisi olan yerleşik bir işletme olmasını istedik. Bu yüzden SnackMagic'i oluşturmak için STADIUM'daki mevcut pistimizi kullandık. İnsanlar daha biz lansmandan önce web sitemize baktılar ve ilk siparişimiz üç hafta içinde geldi."

Sonuçlar etkileyiciydi: SnackMagic sadece sekiz ayda 0'dan 20 milyon $'a çıktı. Shaunak, "Dünya çapında binlerce SnackMagic atıştırmalık gönderdik ve daha yeni başladık" diyor.

Hedef pazar örnekleri

Araştırmanızı eyleme geçirmeye hazır mısınız? İşte ilham alabileceğiniz üç hedef pazar örneği.

Nike

Nike, pazar penetrasyonu ile tanınan bir spor giyim markasıdır. Nike ürünleri dünya çapında 170 ülkede satılmaktadır ve milyonlarca müşteri , yalnızca ABD'de 17,3 milyar dolar gelir elde etmesine yardımcı olmaktadır.

Nike'ın hedef pazarının geniş olduğu açık. Ancak marka, hedef pazarını daha küçük gruplara ayırıyor ve her birinin etrafında kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturuyor. Örneğin, reklam stratejisi belirli müşteri segmentlerine yönelik içeriğe sahiptir:

• Siyah ve LGBTQIA+ topluluğuna ait olan Nike müşterileri, Nike'ın YouTube serisi aracılığıyla hedeflenir .
• Nike'ın “ Yaza Girme Rehberi ” reklamı, Nike'ın hedef pazarının seyahat etmekle ilgilenen bir alt grubunu hedefliyor.
• Nike'ın “En Zor Sporcular” reklamı, fitness ile ilgilenen anneleri temsil ediyor.

Nike, genel olarak fitness ile ilgilenen çoğu kişiye hitap eden bir marka olsa da , müşteriler kendilerini markanın onlara kaptırdığını düşünmeden edemiyor. Segmentlere ayrılmış reklam kampanyaları aracılığıyla aynı görünen, davranan ve hisseden insanları gösterir.

McDonald's

Müşterileri için genellikle “evden uzakta bir ev” olarak lanse edilen McDonald's'ın da devasa bir hedef pazarı var. Çevrimiçi yardım portalı bile şunları söylüyor:

“McDonald's herkes için arkadaş canlısı, eğlenceli bir ortam sunmayı amaçlıyor ve biz herkesin eğlenmesini kastediyoruz. Bu, ikonik Happy Meal'imizi seven ailelere, hareket halindeyken kahvaltı yapan veya taze çekilmiş kahve ve ücretsiz WiFi'nin tadını çıkarmak için yemek yiyen işçilere hitap etmek anlamına geliyor. Kampanyalarımızın çoğu, geniş bir erişime sahip olmalarını sağlamak için herkese iletilir. Bizi televizyonda görmüş veya radyoda duymuş olabilirsiniz!”

Birleşik Krallık'ta marka, kısa süre önce yeni bir işe başlayanlar , iklim değişikliği konusunda endişe duyanlar ve boş zamanlarını parti yaparak geçirenler gibi , her birine dahil olan insanları tasvir eden reklamlarla birkaç benzersiz segmente ulaşıyor.

Ayrıca, tüm ABD'li müşterileri tekrar İngilizce reklamlara yönlendirmek yerine, Facebook kampanyalarını o dil segmentindeki insanlar için İspanyolca'ya çeviriyor:

Oyun hamuru

Hepimiz Play-Doh'u çocukların küçük heykeller yapmak için kullandıkları modelleme olarak biliyoruz. Ancak Play-Doh'un orijinal hedef pazarı sürpriz olabilir.

Mid-Day Squares'in kurucu ortağı Nick Saltarelli, “Play-Doh başlangıçta bir duvar kağıdı temizleyicisi olarak icat edildi” diyor . "Kroger bakkal zincirinin belirli bir hedef pazar için iyi bir kullanım örneği olabileceğine inandığı varsayımına dayanarak icat edildi. Ürün iyi bir başarı elde etti ancak zamanla fışkırdı.”

Nick ekliyor: “Kurucunun gelininin kız kardeşi, anaokulu öğrencilerinin yaratıcılıklarını keşfetmeleri için sahip olduğu sezgisel bir fikirle onlara gelene kadar Play-doh doğdu. Aynı ürün, farklı hedef pazar.”

Play-doh, ezici bir başarı ve tüm zamanların en çok satan çocuk oyuncaklarından biri olmaya devam etti. Her iki fikir arasındaki tek farkın, birinin sezgiden doğması olduğuna inanıyorum.

Hedef pazar araştırması ile kime ve nasıl ulaşacağınızı bilin

Hedef pazarınız işinizin can damarıdır. Banka hesabınıza para yatıracak, sadık müşteriler olacak ve sizi arkadaşlarına havale edecek türden insanlardır. Ancak onlara varlığınızı göstermek ve ilk alışverişlerini yapmaya ikna etmek için kim olduklarını bilmeniz gerekir.

Araştırmanıza, mevcut müşterileri araştırarak, pazarlama analizlerinizi inceleyerek, rakiplerinizi gözetleyerek veya odak grupları düzenleyerek başlayın. Ürünlerinizle en çok ilgilenen kişilerin paylaştığı trendleri takip edin.

Ancak unutmayın: Hedef pazarınızın hepsinin ortak her şeye sahip olması gerekmez. Coğrafi konum, gelir düzeyi veya hobiler ve ilgi alanları gibi hedef pazar payınızın bölümlerini oluşturan değişkenleri bulun.

Hedef pazarınızı güçlü konumlandırma, mesajlaşma ve hedefleme için bu araştırmayı kullanmak, işini yapan pazarlama kampanyaları oluşturmanın anahtarıdır: yeni müşteriler çekmek.

Till Lauer'ın çizimi