Takım Satışı: Anlaşmayı Kazanmak İçin Birlikte Çalışmak

Satışı, bir kişinin dışarı çıkması, bir ilişki kurması ve satışı kazanması olarak düşünme eğilimindeyiz. Bununla birlikte, genellikle bundan çok daha karmaşıktır ve bazen, anlaşmayı çizginin ötesine geçirmek için iş arkadaşlarınızın uzmanlığından yararlanmanız gerekir.

Takım satışı, elinizdeki kaynakları en üst düzeye çıkarmak için mükemmel bir yoldur ve özellikle bu büyük anlaşmaları çizgiyi aşmak için yararlıdır.

Takım Satışı Nedir?

Takım satışı, satış hedeflerine ulaşılmasına yardımcı olmak için farklı becerilere sahip birden fazla çalışanı bir araya getirir. Sattığınız ürünler ve hizmetler çok yönlüdür ve bazen satış çabalarınızın farklı departmanlardan birden fazla çalışanın uzmanlığından faydalanması gerekir.

Örneğin, son derece teknik bir ürün satıyorsanız, satış elemanınız ürün hakkında temel bir çalışma bilgisine sahip olacak, ancak bunun temel teknik işleyişini anlıyor mu? Teknik açıdan satın alma kararına yaklaşan büyük bir potansiyel müşteriniz varsa, o zaman ekip satışının bir parçası olarak mühendislik geçmişine sahip birini getirmek mantıklıdır.

Bu, teknik soruları ele almak için müşteri başarısından veya satış görüşmesinde Ar-Ge'den birini getirmek anlamına gelebilir. Bu sadece potansiyel müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını daha iyi ele alabileceğiniz anlamına gelmez, aynı zamanda potansiyel müşteriye ne kadar değer verdiğinizi de gösterir.

B2B satın alma süreci genellikle farklı disiplinlerden çalışanlardan oluşan bir satın alma komitesi içerir. Her biri sürece kendi uzmanlık alanlarına güçlü bir şekilde odaklanarak yaklaşacaktır. Bekar bir satıcıysanız, bu, belirli alanlardaki uzmanlardan gelen soruları yanıtlayacağınız anlamına gelir ve bunu yapacak geniş bilgi birikimine sahip olmayabilirsiniz.

Bu durumlarda, ekip satışı büyük bir avantaj olabilir ve satın alma komitesinin beceri setlerini kendi uzman ekibinizle eşleştirmenize olanak tanır.

Takım Satışı Ne Zaman Çalışır?

Satış ekibinize kimleri dahil ettiğiniz, şirketinizin yapısına bağlı olacaktır.

Daha büyük şirketlerin satış, müşteri başarısı, pazarlama, satış geliştirme, satış mühendisleri ve yöneticilerden oluşan bir gelir merkezi olacaktır. Bu işletmeler, ihtiyaç duydukları tüm becerilere sahip oldukları için ekip satışına hazırdır, mesele onları doğru zamanda bir araya getirmektir.

Küçük işletmeler için biraz daha zor. Bir satış görüşmesinde size yardımcı olması için depodan birini çıkardığınızda, depodan kapasiteyi almış olursunuz. Bu, takım satışını kullanırken daha stratejik olmanız gerektiği anlamına gelir.

Takım satışı kaynaklarınızı tüketebileceğinden, en önemli anlaşmalar için saklamak en iyisidir. Bunlar, anlaşmayı sınırı aşmak için fazladan bir kişiselleştirme düzeyi sunmaya değer olanlardır ve anlaşmanın gelecekteki değeri, ekibin satışının kaynaklarınıza yükleyebileceği geçici baskıya değer.

Satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekiplerinizden bir temsilci getirmek için zaman ayırdığınız açık olduğunda, bu müşteri üzerinde büyük bir etki yaratacaktır.

SDR'ler, BDR'ler ve Takım Satışı

Satış geliştirme temsilcileriniz ve iş geliştirme temsilcileriniz, müşterilerle ilk temas noktanızdır. SDR'ler ve BDR'ler, erişimleri sayesinde sürekli olarak yeni beklentilerle kapıdan içeri giriyor ve sıcak müşteri adaylarını soğuk olanlardan ayırıyor.

Çoğu zaman, bu pozisyonlardaki insanlar hacmi hedefler, devam etmeden önce potansiyel müşterilerle konuşmayı açarlar. Ancak, daha uzun süreli temasın gerekli olduğu zamanlar olacaktır ve bu, takım satışının faydalı olabileceği bir zamandır.

SDR'ler ve BDR'ler, müşteri yolculuğu boyunca potansiyel müşterilere rehberlik etmeye yardımcı olmak için işbirliğini kullanarak ekip satışından büyük ölçüde yararlanabilir.

Bunun önemli bir yönü, işletmenizdeki diğer çalışanlarla ilişkiler kurmaktır. Diğer departmanlardaki insanlarla iyi ilişkileriniz varsa, size yardımcı olma olasılıkları çok daha yüksektir. Takım satışını herkes için faydalı hale getirebilirseniz, bunu başarabilmeniz için çok daha iyi bir şansınız olur.

AE'ler Ekip Satışından Nasıl Yararlanabilir?

Hesap yöneticileri, takım satışından yararlanmak için mükemmel bir konumdadır.

Potansiyel müşterilerin acı noktalarını ve işletme için potansiyel değerini iyi anlamaları gerekir. Bu, her müşteri için bir ekip satış yaklaşımı kullanmanın yararlarını hızla değerlendirebilecekleri anlamına gelir.

İtirazlarla karşılaştığınızda, bazen birine güven vermenin en iyi yolu onu bir uzmana yönlendirmektir. Örneğin yazılımı alın. Satış görevlisi, müşterinin yazılımını nasıl hızlı bir şekilde uygulayabileceğini göstermek için ihtiyaç duyduğu tüm bilgilere sahip olabilir. Bununla birlikte, müşteri bunu satıştaki birinden duymak istemez ve onları işe başlayan birine bağlarsanız çok daha fazla güvence altına alınabilir.

Alışma sürecindeki kişinin yapacak kendi işi olduğunu anlamalısınız, bu nedenle asıl mesele bu tekniği ne zaman kullanacağınızı anlamaktır. İyi kullanıldığında, ekip satışı, işinizdeki uzman bilgisinden yararlanarak çizgiyi aşmak için mükemmel bir yol olabilir.

Başkan Yardımcıları Satışları Doğrudan Etkileyebilir

İnsanlar ve buna bağlı olarak işletmeler değerli hissetmekten hoşlanır. Bir Satış Başkan Yardımcısı bir satışta aktif bir rol aldığında, müşteriye onlara çok değer verdiğinizi gösterir.

Bu takım satışı biçimi, stratejik bir hesap hattınızın dışına çıktığında özellikle etkili olabilir. Bir Başkan Yardımcısı, şirket içindeki karşılıklı bir kişiye ulaşmak ve bir diyalog başlatmak için LinkedIn'i kullanabilir. “Ürünümüzle ilgilendiğinizi gördüm ama pek işe yaramadı. Satış sürecinde kaçırdığımız veya satış temsilcilerimizin daha iyi yapabileceği bir şey olup olmadığını merak ediyordum.

En kötüsü, potansiyel müşteriniz mesajı görmezden gelir, ancak çok sayıda geri bildirim alırsınız ve bazen, insanları satış hattına geri getirmek için bu temas noktasını kullanabilirsiniz. Satış bir süreçtir ve Başkan Yardımcıları, bu sürecin nerede iyileştirilebileceği konusunda doğru geri bildirim almak için ekip satışını kullanabilir.

Bir çalışanın seviyesi ne kadar yüksek olursa, satış sahasına o kadar fazla yetki getirirler, bu nedenle en büyük müşteriler için satış yapan ekip aracılığıyla bir Başkan Yardımcısı getirmeye değer olabilir.

Takım Satış Yaklaşımına Geçmeden Önce Dikkate Alınması Gereken Sorular

• Ürünlerinizde veya hizmetlerinizde ekip satışını garanti edecek kadar karmaşıklık var mı?
• Ürününüzü veya hizmetinizi büyük müşteriler için özelleştirmeye hazır mısınız?
• Her satışa birden fazla karar vericiyi dahil etmeniz mi gerekiyor?
• Sektörünüzde birçok işletme ortak mı?
• Gelirinizin büyük kısmını birkaç büyük hesap mı oluşturuyor?
• Rakipler, daha koordineli bir satış çabası nedeniyle sizden iş mi alıyor?
• Satışın değeri bu yaklaşımın ekstra maliyetlerine değer mi?

Çözüm

İşletmeler, çeşitli beceri gruplarını bir araya getirir. Bazen, satış yapmak için bu becerileri bir araya getirmeniz gerekir ve bu, satış ekibinin odaklandığı şeydir.

Her müşteri bir ekip satış yaklaşımı için doğru değildir, ancak çizgiyi aşmak için biraz ekstraya ihtiyaç duyan büyük bir potansiyel müşteriniz varsa, bu ideal yaklaşım olabilir. Takım satışı, kaynaklarınızı genişletebilir, bu nedenle, bunu duruma göre uyguladığınızdan ve etkinliğini en üst düzeye çıkardığınızdan emin olun.

İşletmeler, departmanları birlikte çalıştığında daha güçlüdür ve satışlar da farklı değildir.