İşletmeniz İçin Dikkate Alınması Gereken En İyi 9 Satış Metodolojisi

Satış yapmak bir şeydir, ancak ölçeklenebilir, ölçülebilir, tekrarlanabilir bir büyüme sağlayan bir sistem bulmak tamamen başka bir şeydir.

İşte burada satış metodolojileri devreye girer. Şirketler, tahmin edilebilirliği sağlamak ve belirsiz kaosu garantili başarıya dönüştürmek için organizasyonlarında satış metodolojilerini uygular. İşe yarayan bir süreç bulduğunuzda, her seferinde tekerleği yeniden icat etmeniz gerekmez.

Bununla birlikte, satış için birden fazla sistem var ve bir şirket için işe yarayan, bir başkası için tam bir tekleme olabilir. Mükemmel uyumunuzu bulmak için en popüler satış metodolojilerinden dokuzunu inceleyelim.

1. Hedef Hesap Satışı

En sık kullanılan metodolojilerden biri olan hedef hesap satışı, büyük anlaşmaları temel bileşenlere ayırmak için idealdir.

Her satış temsilcisi sayısız fırsattan ziyade bir avuç hesaba odaklanır. Buradaki fikir, hesaplarının her biri içinde daha güçlü ilişkiler kurabilmeleri, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını içeride ve dışarıda öğrenebilmeleri ve dönüşene kadar tutarlı, yüksek değerli satış mesajları verebilmeleridir.

Bu yöntem, pazarlama, satış ve müşteri başarısının güçlü bir şekilde hizalanmasını gerektirir. Pazarlamanın araştırmaya, besleyici kampanyalara ve satış temsilcilerinin ilişkiyi büyütmesine olanak tanıyan satış teminatlarına odaklanması gerekecektir. Satışlar, iletişim ve ilişki kalitesine odaklanacak, müşteri hizmetlerinin yeni hesabın başarılı olmasına yardımcı olmak için işe alım ve sürekli desteğe hazır olması gerekecek.

2. DÖNDÜRME SATIŞI

Neil Rackahm, aynı adı taşıyan 1988 kitabında SPIN satışı kavramını tanıttı. Kitap, 12 yıllık bir süre boyunca 35.000'den fazla satış görüşmesinden elde edilen bilgileri kapsar. SPIN, Durum, Sorun, Etki ve İhtiyaç-Ödül anlamına gelir ve bu aşamaların her birinde doğru sorularla konuşmayı yönlendirmeye odaklanır.

Durum aşamasında, satış temsilcileri alıcının mevcut sürecini ve kaynaklarını yakından inceler. “ Bunu doğru anlıyor muyum?” veya “ X'i şu anda nasıl yönetiyorsunuz?” sizi Sorun aşamasına geçmeye daha iyi hazırlayabilir.

Problem aşamasında amacınız, potansiyel müşterinizin kendi problemlerine işaret etmesini sağlamaktır. Sorunları sahiplenirler ve bu sorunların ne kadar soruna yol açtığını düşünmeye başlarlar. Hepimizin bilinçaltında bizi rahatsız eden acı noktaları var ve bu aşama, olası müşterinin onları çözmek isteyeceği umuduyla bu sorunları yüzeye çıkarıyor.

Uygulama aşaması, potansiyel müşterinin sorunlarının yarattığı etkiyi görmesine yardımcı olur. Sorun çözülmezse ne olacak? Bu noktada sorularınız kişisel çıkarlarla ilgili olmamalı veya körü körüne takip edilmemeli, gerçek bir yardım etme ve anlama arzusunu teşvik etmeli, satmamalıdır.

İhtiyaç/Ödeme aşamasında, işinizi iyi yaptıysanız, potansiyel müşteriniz, onlara söyleme şansınız olmadan önce ürününüzün faydalarını ve değerini anlayacaktır.

Bu metodoloji 30 yılı aşkın bir süredir olsa da, satış temsilcilerine potansiyel müşterinin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu söyleyen, düşündürücü, saldırgan olmayan sorular sorduğu için hala etkilidir.

3. Sinyale Dayalı Satış

Bugün, dijital olarak yakalanan her satış etkileşimi (çağrılar, e-postalar, dil, duygu) ile satış liderlerinin kullanabileceği çok büyük miktarda pazarlama verisi var. Ancak temsilcilere verdiğimiz rehberlik hala belirsiz ve kabile bilgisine dayanıyor.

Sinyale dayalı satış, satış verilerini kazanan temsilci davranışlarına dönüştürmenin yeni bir yoludur.

Gelir ekiplerinizi doğru davranışlara odaklanmaya teşvik ederek ölçeklendirirken satış üretkenliğini artırın. SetSail gibi araçlar, her satış temsilcisinin en iyi performans gösteren biri gibi davranmasına yardımcı olmak için en iyi uygulamaları gerçek zamanlı olarak ödüllendirir.

Sinyale dayalı satış, temsilcileriniz ve alıcılar arasındaki etkileşimlerin her zaman açık olan bir X-ray taraması olarak çalışır, en iyi temsilcilerin kazanmak için ne yaptığını tespit eder ve kazanma davranışlarını, temsilcilerin harekete geçmesi ve iyileştirmesi için kurallar olarak sunar. Gerçek zamanlı, şeffaf ve ilgi çekici rehberlikle temsilcilerinizin deneyimini değiştirir.

Teşvikler, bir satış sürecini takip etmeye katılım, heyecan ve güçlendirme getirir. Sinyale dayalı satış, VP katılımı ve çoklu iş parçacığı oluşturma gibi kazanmayla ilgili en önemli sinyalleri, temsilcileri davranışları değiştirmeye motive eden doğru mikro ödüllere bağlar.

Bu yaklaşımın özü gerçeğe dayanmaktadır: Yalnızca doğrulanmış müşteri amacını ve başarının önde gelen göstergelerini kullanarak, yalnızca önemli olana odaklanırsınız. AI tarafından mümkün kılınan sinyal tabanlı satış, dijital çağda satışların nasıl yapılacağıdır.

4. Meydan Okuyan Yaklaşım

Bu yeni satış metodolojisi, beş B2B satış kişiliğinden biri olan Challenger'a odaklanıyor. Challenger satış temsilcisi benzersiz bir dünya görüşüne sahiptir. İyi bir tartışma için can atarlar ve müşterinin işi ve ihtiyaçları hakkında güçlü bir anlayış kazanmak için çok çalışırlar.

Yüksek satış performansı sergileyenlerin %40'ından fazlası Challenger stilini kullanır, ancak diğer dört satış kişiliği (Çalışkan, Yalnız Kurt, Problem Çözücü ve İlişki Kurucu) Challenger yöntemini başarıyla öğrenebilir.

Meydan okuyanlar konuşmanın kontrolünü ele alır ve doğuştan gelen yetenek veya becerilere güvenmezler. Bunun yerine, kendilerini yeni beceriler öğrenmeye, sorular sormaya ve müşterilerle bağlantı kurmanın etkili yollarını bulmaya zorlarlar. Metodoloji, en iyi performans gösterenlerin alışkanlıklarına ve özelliklerine bakar ve bunları kuruluş genelinde uygular.

5. Değer Satışı

Değer Satış metodolojisi, ürün veya hizmet satmak yerine, ürünün kendisini değil, ürününüzün değerini veya faydasını sunar.

İnsanlar ürün satın almazlar – ürününüzün yarattığı sonuçları satın alırlar. Bir düşünün – pahalı ultra beyazlatıcı diş macununu tadını beğendiğiniz için almıyorsunuz. Size daha beyaz dişler vermeyi vaat ettiği için satın alıyorsunuz.

Değer, müşterinin ödediği fiyat ile elde ettiği fayda arasındaki farktır. Fiyat karşılığında aldıkları fayda ne kadar büyükse, ürünü o kadar değerli olarak algılarlar. Ve yeterince değer oluşturduğunuzda, fiyatın önemi azalır.

Bu çerçevenin zor yanı, fiyatlandırmanın değere karşı sübjektif olabilmesidir. Başlangıçta, fiyatı algılanan değerle gerekçelendirmenizi gerektiren bir dengeleme eylemidir. Ürününüzü belirlediğiniz fiyattan satın alacak hedefler bulmak VE çözümünüzü bariz bir seçim haline getiren acı noktalarına ulaşmak için çok araştırma yapmak gerekir.

6. Çözüm Satışı

Değer satışına benzer şekilde, çözüm satışı, ürünün kendisine değil, genel olarak problem çözmeye odaklanır. Çözümler genellikle her bir müşterinin ihtiyaçlarına göre son derece özelleştirilmiş ürünler veya hizmetlerdir.

Örneğin, yönetilen bir BT şirketi, veri gereksinimlerine, cihaz sayısına ve ihtiyaç duydukları destek düzeyine göre her müşteri için benzersiz bulut hizmeti paketleri oluşturabilir.

Çözüm satışı, müşterilerinizin en büyük sorunlu noktalarını bulmakla başlar. Bunu yapmak için, kapattığınız anlaşmalara ve müşterileri satın almaya neyin tetiklediğine bakın. Oradan, bu sorunları teşhis eden sorular geliştirebilirsiniz. Görüşmeleriniz, ürününüzün özellikleri ve faydalarına değil, büyük ölçüde potansiyel müşteriye ve şirketlerine odaklanacaktır.

Anlaşmayı kapatmak için, çözümünüzün nasıl optimal bir sonuç yarattığını gösteren değer satış metodolojisine benzer stratejiler kullanacaksınız.

7. Sandler Satış Sistemi

Bugün hala kullanılan en eski satış metodolojilerinden biri olan Sandler Satış Sistemi, müşteri satın alma davranışlarına karşı formüller ve süreçlere dayanmaktadır. Doğru bir şekilde yürütüldüğünde, alıcı anlaşmayı takip ettiğine inanır ve bu da daha az ısrarcı, satışsız bir işlemle sonuçlanır.

İlk temas, bir satış görüşmesinden çok bir konuşma gibidir. Bütçe kısıtlamaları ve zaman darlığı gibi şeyler, satış döngüsünde daha sonra değil, önceden ortaya çıkar. İtirazlar, son bir sürpriz engel yerine ilk engeldir. Bir kez ortaya çıktıklarında, satış temsilcileri, çözümün potansiyel müşteri için doğru olup olmadığı konusunda daha iyi bir fikre sahip olurlar.

Sandler Satış Sisteminin üç temel aşaması şunlardır:

1. İlişkiyi kurun ve büyütün. Başarılı satış, potansiyel müşteriyle iyi bir ilişki kurmakla başlar. Güvenlerini kazanmak için en zorlu zorlukların üstesinden gelmelerine yardımcı olmak için gerçek bir arzu göstermeniz gerekir.
2. Beklentiyi nitelendirin. Satışa başlamadan önce, potansiyel müşterinin satış yapmak için nitelikli olduğundan emin olmanız gerekir. Ürününüz veya hizmetiniz için herkes uygun olmayabilir, bu nedenle onlara yardım edip edemeyeceğinizi önceden öğrenin ve gerisini bırakın.
3. Anlaşmayı kapat. Eleme aşamasını geçen potansiyellerin güçlü bir kapanma şansı var. Bu noktada, konuşmayı yolunda tutmak için yalnızca başlangıçta tartıştığınız sorunlu noktalara odaklanmalısınız.

Bu metodoloji, satış temsilcileri için büyük bir zaman tasarrufu sağlayabilir, çünkü kötü anlaşmaları döngüde daha sonra değil daha erken ortadan kaldırır. Ne söylerseniz söyleyin veya ne yaparsanız yapın kapanmayacak olan potansiyel müşteriler için çok fazla zaman harcamazsınız, böylece daha iyi fırsatlara daha hızlı geçebilirsiniz.

8. Kavramsal Satış

Kavramsal satış, kendi başına bir ürün satmamanız dışında, çözüm satışıyla aynı özelliklerin çoğunu paylaşır. Aksine, “ürününüz” bir çözüm fikridir. Ana hedef, her fırsatta bir kazan/kazan durumu yaratmak için satış sürecinizi müşterilerin satın alma şekliyle uyumlu hale getirmektir.

Bu metodoloji ile dinlemeye ve akıllı sorular sormaya büyük önem verilmektedir. Satış temsilcileri bilgi almaya VE bu bilgileri anladıklarını teyit etmeye odaklanmalıdır.

Potansiyel müşteri ağrı noktaları veya hedefleri hakkında ne söylerse söylesin, satış temsilcisi doğrudan ürünle ilgilidir. Bu, ürünün o müşteri için neler yapabileceğine gerçek bir bakış açısı ekler ve onlara, uygulamalarında nasıl çalışacağı konusunda daha iyi bir fikir verir.

Kavramsal satış, satış temsilcilerine müşteri etkileşimlerini planlamak ve yürütmek için etkili bir çerçeve sağlar. Satış temsilcileri, müşterilerin satın alma şekline ve onları şimdi bir çözüm aramaya iten şeye odaklanmalıdır. Oradan rekabet avantajlarınızı daha iyi sunabilir ve müşterinin ürününüzü nasıl kullanabileceğine ilişkin bir eylem planı oluşturabilirsiniz.

9. Gelen Satış

Pazarlama ve satış giderek daha karmaşık hale geliyor. Geçmişte müşteriler, onları bir çözüme yönlendirmek için büyük ölçüde satış temsilcilerine dayanıyordu, ancak bugün durum böyle değil.

İnsanlar satışa ulaşmadan önce fikirleri, ürünleri ve çözümleri kendi başlarına keşfetmek isterler. Bir potansiyel müşteri nihayet bir satış temsilcisiyle bağlantı kurduğunda, satın alma döngüsünün %57'sinden fazlasını tamamlamış oldukları tahmin ediliyor.

Bu iki şey söylüyor:

Birincisi , pazarlama satış sürecinde daha ağır bir rol oynuyor. Güçlü pazarlama, potansiyel müşterilerin satış döngüsüne bu kadar girmesinden sorumludur, böylece satış temsilcisi pazarlamanın kaldığı yerden devam edebilir.

İkincisi , bunu bu noktaya getiren beklentiler, yalnızca pasif müşteri adayları değil, aktif alıcılardır. Satış temsilcilerinin, muhtemelen satış hunisine kazara düşen lastik tetikçilerinden ziyade proaktif olarak daha fazlasını öğrenmek için ulaşan potansiyel müşterileri kapatma şansı daha yüksektir.

Bu, gelen satışın öncülüdür. Potansiyel müşterileri kovalamak ve kötüleri ayıklamak yerine, kaliteli potansiyel müşteriler size geliyor. Gelen satış, satış ekiplerinin satın alma yolculuğunun neresinde olurlarsa olsunlar müşteriyle tanışmalarına ve konuşma boyunca değer ve anlam sunmalarına olanak tanır.

Bu yöntem, bilgili bir potansiyel müşteriyle çalıştığınızı hesaba katar. Onlar için yapabilecekleriniz ile zaten ilgileniyorlar. Sattığınız çözümler hakkında zaten bir şeyler biliyorlar ve onları doğru olana yönlendirmenizi bekliyorlar.

Satış temsilcileri, bir satış görevlisi rolünden daha az ve bir danışmanlık rolünden daha fazlasını üstlenir. Satış sürecini müşterinin satın alma yolculuğundaki benzersiz aşamasına uyarlayabilmelidirler. Bu, potansiyel müşteriye arzu edilen bir sonuca varmak için en iyi şansı vermek için keşif ve bağlantı aşamalarını güçlendirmeye yardımcı olur.

Nasıl Satış Yapmalısınız?

Tek en iyi satış metodolojisi olsaydı, herkes onu kullanırdı. Bunun yerine, sizin için neyin işe yaradığını bulmak için kendi başınıza biraz araştırma ve test yapmanız gerekecek.

Evet, bu metodolojilerin nasıl çalıştığını öğrenmek, çalışanlarınızı onları nasıl kullanacakları konusunda eğitmek ve bunları en iyi nasıl uygulayacaklarını anlamak için zaman ve kaynak ayırmanız gerekecek. Ancak bu, kazançlarınızı artırmanıza ve kayıplarınızı azaltmanıza yardımcı olacak sağlam bir sistem oluşturmak anlamına geliyorsa, bunu iyi harcanmış zaman ve para olarak değerlendirin.