Pazarlamacıların niyet verileriyle yaptığı en yıkıcı 3 hata

Amaç verilerinin artan kullanımı, pazarlamacıların, bir çözüm için piyasada kimlerin aktif olarak bulunduğunu ve muhtemelen ilgilenecekleri konuları aydınlatmak için verdiği sözden heyecan duyduğunun kanıtıdır. Ancak dezavantajı, doğru kullanılmadığı takdirde niyet verilerinin sonuç vermemesidir.

Tuzaklardan kaçınmanıza ve niyet verilerinden en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olmak için, önceden planlama ile önleyebileceğiniz üç yaygın hatayı burada bulabilirsiniz.

1) Pazarlamacılar, niyet verilerini gümüş bir kurşun olarak görüyor

Niyet verileri sihirli değildir. Potansiyeli heyecan verici, ancak tüm pazarlama boşluklarınızı doldurmaz. Birçok pazarlamacı, niyet verilerinin getirdiği olasılıkları görür ve teknolojinin işlerini onlar için yapacağını varsayar. Ancak diğer pazarlama teknolojisi yeniliklerinde olduğu gibi, biz çalışmadıkça bunların da çalışmadığını biliyoruz.

Amaç verileri, pazarlama ve satış sürecinizdeki tüm sorunları mucizevi bir şekilde çözmeyecektir. Ama değerlidir. Yapabileceği şey, huninizde daha fazla verimlilik yaratarak iş sonuçlarını iyileştirmektir.

Örneğin, amaç verileriyle çalışma ve bunlara yanıt verme konusunda daha karmaşık hale geldikçe, doğru mesajı doğru zamanda, doğru kişilere gerçekten ileterek olası satış başına maliyetinizi artırabilirsiniz.

Bu da beni iki numaralı hataya getiriyor…

2) Fikre kendilerini kaptırıyorlar, ancak operasyonelleştirmeyi gözden kaçırıyorlar

Bir amaç veri sağlayıcısıyla bağlantı kurmak ve ardından verilere erişmek yalnızca ilk adımdır. Bundan sonra, onunla ne yapacağınızı bilmelisiniz. Bunu soyut olarak da söylemiyorum, genel olarak bildiğiniz gibi, satış ekibinizin son on gün içinde rakiplerinizi araştıran tüm olası satışları araması gerektiğini biliyorsunuz. Spesifikleri kastediyorum.

İlk olarak, amaç veri sağlayıcılarını düşünürken, verileri nasıl sundukları ve halihazırda sahip olduğunuz martech platformlarına sorunsuz bir şekilde nerede entegre edilebilecekleri hakkında birçok soru sorduğunuzdan emin olun.

Size mantıklı gelecek şekilde veri sağlayacak doğru sağlayıcıyı bulmalısınız (farklı satıcıların farklı teslimat yöntemleri, raporlamaları vb. vardır, bu nedenle taahhütte bulunmadan önce demolar almalı ve alışveriş yapmalısınız).

İkinci olarak, gerçekten etkili bir şey yapabilmeniz için pazarlama ekibinizin çalışanlarını ve süreçlerini hazırlamış olması gerekir.

Bu, kuruluşunuzdaki kişilerin ilgili mesajları iletmek için verileri nasıl kullanmasını beklediğinizi tam olarak tanımlamak ve artan araştırma faaliyetlerine dayalı olarak bir potansiyel müşteriye veya hesaba ne zaman öncelik verileceğini belirlemek anlamına gelir.

Gelir operasyonları ekiplerinize verileri tam olarak nerede bulmayı beklemeleri gerektiğini ve bununla ne yapacaklarını açıklayamıyorsanız, başlamanız gereken yer burasıdır.

Üçüncüsü, odaklandığınız anahtar kelimeler dahil olmak üzere platformunuzu nasıl kurduğunuz ve ideal hedef kitlenizi nasıl yapılandırdığınız konusunda inanılmaz derecede spesifik olmalısınız. Hesap tabanlı bir stratejiniz varsa, bu, etkinliğini izlemek istediğiniz hesapları tanımlayarak başlar.

Ayrıca, izlemek istediğiniz konular hakkında net olmalı ve çözüm ve alıcı yolculuğunuzla nasıl ilişkili olduklarını ayrıntılı olarak anlamalısınız. Ardından, amaca dayalı olarak satış ve pazarlama etkinliği için etkili bir şekilde tetikleyiciler oluşturabilirsiniz.

Bu temeli tamamladıktan sonra, bir sonraki adım, topladığınız içgörülerle kuruluşunuzda kimin ne yapacağını (yine, ayrıntılar!) ve hangi zamanlamada yapacağını net bir şekilde belirlemektir. İdeal olarak, bu beklenen eylemleri ve süreçleri bir çalışma kitabında belgeleyin, böylece ekibin her üyesinin amaç verilerinin beklenen kullanımını anlamasını sağlayabilirsiniz.

3) Noktaları alıcı yolculuklarına bağlamazlar

Amaç veri kaynaklarını kullanıyor olsanız da olmasanız da, alıcılarınızı ve onların yolculuklarını anlamalısınız. Burada kısayol yok.

Alıcı yolculuğunun aşamalarını bilmek, amaç verilerinin bağlamını etkili bir şekilde anlamanıza ve ardından bu alıcılarla nasıl etkileşim kuracağınıza dair tüm resmi birlikte geliştirmenize yardımcı olur. Maksimum etki için doğru zamanda aldığınız müşteri adaylarına doğru mesajları yönlendirmenizi sağlar.

Alıcı kişiliklerini tanımlamak için müşteri araştırmasını yaptıysanız ve alıcı yolculuğunuzu iyi bir şekilde planladıysanız, farklı türden potansiyel müşterilerin bir çözüm ararken yaptıkları ortak eylemleri bileceksiniz.

Araştıracakları konuları tahmin edebilir ve alıcı yolculuğuna farklı giriş noktalarına göre birkaç mesajlaşma varyasyonu oluşturabilirsiniz. Pazarlama, daha sonra, alıcıların ilgi alanlarına uygun mesajlarla kampanyaları tetikleyebilir ve satışlar, konuşmalarını aynı mercekle çerçeveleyebilir.

Amaç verileri, ancak kendisini eyleme geçirilebilir kılan güçlü bir çerçeve ile eşleştirildiğinde vaadini yerine getirebilir. Veri veya yeni bir araç satın almaya geçmeden önce, temel alıcı araştırması yaparak, süreçleri tanımlayarak ve potansiyel müşterilerle rezonansa girecek ilgili mesajlaşma ve konuşma noktalarını tanımlayarak başarı için zemin hazırlamak önemlidir.

Eğer bunların hepsine sahip artı veri kendisi Niyet verileri gerçek değerini anlayacaktır Yalnızca - Bir yüksek alakalı ve güçlü girdi olarak başarılı bir gelir artışı makinesine.

LeadMD'nin Go-to-Market uygulamasının lideri olan Kirsten Markson, on yıldan fazla bir süredir pazarlama ve danışmanlık ekipleri kurup yöneten deneyimli bir liderdir. Kariyerine pazar araştırmasında başladı ve doğrudan alıcıların kalplerine ve zihinlerine hitap eden stratejilere yol açan içgörüleri ortaya çıkarmak konusunda tutkulu. Görevinde, alıcı yolculuğunu derinlemesine anlamak için yöntemler geliştirir ve büyümeyi ve müşteri sadakatini artırmak için kampanyalar yürütür.