Bu Doğrudan Takım Elbise Üreticisine Yönelik Düğün Endüstrisini Nasıl Bozdu?

Jeanne Foley düğününü planlarken ve sağdıçları için ideal takım elbiseler bulmaya çalışırken lojistik, fiyatlandırma ve uyum sorunlarıyla uğraşırken, kiralama ücretiyle aynı fiyata siyah kravatlı bir kıyafet markası yaratmaya motive oldu. İkili çocukluk arkadaşı Diana Ganz ile birlikte The Groomsman Suit'i piyasaya sürdü. Shopify Masters'ın bu bölümünde Jeanne ve Diana, SEO ve müşteri hizmetlerinin şirketlerinin büyümesi için neden çok önemli olduğunu paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: The Groomsman Suit
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Erteleme Ödeme, Calendly, ZenDesk,
  Yotpo (Shopify uygulaması), Avalara (Shopify uygulaması)

Ücretsiz deneme ile güveni artırma

Felix: Bize işin arkasındaki fikir nereden geldiğini söyle?

Jeanne: Fikir kendi düğünümü planlamaktan geldi. Çoğu fikir gibi, bir deneyim yaşarsınız ve bunun gerçekten en iyi deneyim olmadığını anlarsınız. Bunlar, başkaları için de işe yarayacak bir konsept yaratmak için en iyi anlardır. Evlendiğimizde siyah kravat yapmaya karar verdik, yılbaşı düğünüydü ve ben o kadar çok plan yapıyordum ki o işi ona devrettim. Tipik büyük bir kutu dükkanına gitti ve dokuz sağdıçtan kiraladı. Düğünden sonra erkeklerin her birinin bir kerelik giymek için yaklaşık 250 dolar harcadığını ve açıkçası pek iyi görünmediklerini veya uymadıklarını fark ettim.

Bu bir çeşit aha anıydı. İlk başta, "Ben ne yaptım?" gibiydi. Onlara o deneyimi yaşattığım için kendimi çok kötü hissediyorum. Topu düşürdüğümü düşündüm ve daha iyi bir seçenek bulmak için yeterince araştırma yapmadım. Araştırdıktan sonra, gerçekten daha iyi bir seçenek olmadığını fark ettim ve çoğu erkeğin düğünlere hazırlanırken yaşadığı süreç bu. Kapsamlı ürün geliştirme, teknik tasarım geçmişim var. Diana'nın inanılmaz bir iş geçmişi var. Birlikte ortaklık kurduk ve erkekler için daha iyi bir seçenek yaratmaya karar verdik.

Felix: Bunun geliştirilebilir bir alan olduğuna karar verdiğiniz andan lansman tarihinize kadar olan süreç nasıldı?

Jeanne: O zamanlar kocam ve ben Columbus, Ohio'da yaşıyorduk ve bunun etrafında bir konsept yaratma fikrini sevsem de, kaynak açısından biraz göz korkutucu görünüyordu. Düğünümden birkaç ay sonra kocam şirketinden terfi aldı ve New York'a taşındık. İşte o zaman kaynaklar açıldı ve bu konsepti geliştirme olasılığı gerçek oldu. Doğru üretim ortağını, üreticiyi, malzemeleri bulmak ve ürüne gerçekten ince ayar yapmak biraz zaman aldı.

İşin ilginç yanı, takım elbise sektöründe bugün bile perakende mağazalarında bulduğunuz takım elbiselerin çoğu toptan ürünler. Yol boyunca büyük marjları olan tasarımcı markaları var ve mağazaya girdiğinde müşteri, işaretleme ve marj artışı katmanlarından geçen bir şey satın alıyor. İşte bu noktada, yüksek kaliteli bir takım elbise üretecek bir tedarikçi bulacağımız ve onu kiralama fiyatıyla yaklaşık aynı fiyata perakende satacağımız bu doğrudan tüketici seçeneğini sunma fırsatının olduğunu anladık. Ürünü geliştirmek çok zaman aldı, bu yüzden ancak 3 yıl sonra piyasaya sürdük. Ardından, bu iş modelini gerçekten oluşturmak ve müşterilerimizi bulmak için Diana ile ortaklık yapmakla ilgiliydi.

Felix: Yaptığın takım elbiselerin maliyeti kiralarla aynı. Hiç inanılmaz müşterileriniz oluyor mu? Onlarla bunu nasıl halledersin?

Jeanne: Lansman sırasında karşılaştığımız bir numaralı engel buydu. Bize her zaman sorulan ilk şey, iadeler için geri ödeme teklif ediyor musunuz? Çünkü burada 200 doların altında harika bir takım elbise aldığıma gerçekten güvenmiyorum. Çok hızlı bir şekilde bunun üstesinden gelmenin en iyi yoluna karar verdik, "Hey, sana ücretsiz bir takım elbise veya smokin göndereceğiz, dene, kontrol et. Beğenmediysen geri gönderebilirsin. . Kargo bizden." Bu aşamada erken yapmak için pahalı bir test olan ücretsiz bir deneme başlattık. Normal bir perakende web sitesinde yaptığınız gibi ödeme almadığımız ürünleri göndermek için gerçekten büyük bir yatırım riskine atıyorduk.

Ama ürünü insanların eline verirsek, uçup gideceklerini ve onu elinde tutacaklarını biliyorduk. Bu, erken büyümemizin anahtarı, ürünü ilgilenen müşterilere hızlı bir şekilde, müşteri için süper düşük riskle gönderebilmek ve ardından bizim tarafımızdan büyük bir ödül, çünkü insanlar bunun harika bir yeni olduğunu fark ettiler. seçenek.

Felix: Artık bunu yapmadığınızdan bahsetmiştiniz, potansiyel müşterilerinizden hâlâ inanılmaz yorumlar alıyor musunuz?

Diana: Müşteriler yine de her şeye çok şaşırıyor. Geriye dönüp bakıyoruz ve Jeanne'in dediği gibi süper pahalıydı. İşe başlarken ve şirketinizi kurarken, çok sofistike değilsiniz. Artık bunu yapmıyoruz ama tam anlamıyla ön provizyonsuz kredi kartı bilgileri ve benzeri şeyler olmadan ürün gönderiyorduk. Ürüne çok inandığımız için almaya hazır olduğumuzu bildiğimiz bir riskti. Bu ücretsiz denemelerde hala süper yüksek bir dönüşüm oranımız var, bu kadar çok insanın düğünlerini evden planladığı ve COVID'nin insanların mağazalara girmesini engellediği için şimdi daha da önemli hale geldiler.

Felix: Dönüşüm oranları veya yalnızca ücretsiz deneme çalıştırma süreci hakkında öğrendiğiniz bazı şeyler nelerdir?

Diana: Evet, başarımızın bir parçası da çiftlerimize hizmet sunmak. Sadece takım elbisemizden daha fazlası olduğumuzu, ancak düğün kıyafetlerini planlayan herkese bir hizmet olduğumuzu düşünmeyi seviyoruz. Ücretsiz deneme, insanlara hizmet vermemizin ve onlara gelinlik alışverişinde harika bir deneyim sunmamızın ve bunu gerçekten kullanışlı ve uygun fiyatlı hale getirmemizin bir yoludur. Bu, ücretsiz denemenin neye benzediği konusunda tam bir evrim oldu. Ürünleri herkese göndermekten, kredi kartı bilgilerini yetkilendiren özelleştirilmiş bir ödemeye geçtik. Bir şirket kurarken herkesin bu hikayeleri vardır ama bir zamanlar bir müşterimiz vardı, yüzlerce dolar değerinde ürün gönderdik ve sadece 5 doları olan bir hediye çeki kullandı.

Bunları ilerledikçe öğreniyorsunuz. Bu süreç çok daha fazla düğmeli ve rafine hale geldi, ancak artık düğün stillerini planlayan müşterilerle bir başka etkileşim noktası olarak ücretsiz kumaş örnekleri de gönderiyoruz. İnsanları düğün planlama süreçlerine dahil etmek için oluşturduğumuz bir dizi temas noktası var ve nihayetinde sunduğumuz son hizmet grup koordinasyonu.

Tipik olarak müşterilerimiz işe ücretsiz kumaş örnekleri talep ederek başlar. Ardından, genellikle bütün bir kıyafeti şahsen görmeye geçerler ve ardından gruplarını kaydetmeye hazır olurlar. Bu müşteri yolculuğunu gerçekten belirledik ve kolaylaştırdık ve onları bir araya getirmeye yardımcı olan e-posta akışları ve damlacıkları oluşturduk. Onları bir aşamadan diğerine geçirmeyi destekleyen bir dizi iletişim var.

Felix: Bu, her adımı titizlikle planlamanın aksine, her zaman ileriye giden zihniyet, bu bilinçli bir çaba mı yoksa tesadüf mü?

Jeanne: Sadece zorunluluktan oldu. Şirketi kurduğumuzda, daha sofistike hisseden diğer işletmelerle rekabet etmeyi düşünmenin gerçekten göz korkutucu olduğunu söyleyeceğim. Hatta "Peki, bu kişi nasıl ücretsiz deneme yapıyor ve ödeme bilgilerini topluyor?" bile deriz. Gerçekten göz korkutucu olduğunu hissettik ama Shopify birçok nedenden dolayı harika, ancak App Store inanılmaz, değil mi? İlk başta yaptığımız şeylerin çoğu, daha büyük vizyonumuzun ne olduğunu bir araya getirmemizi sağlayan gerçekten uygun fiyatlı, bazen ücretsiz uygulamalar bulmaktı. Bir tür yara bandı yaklaşımıydı. Sofistike bir hizmet sunmak istedik, ancak gerçekten sofistike ve özel bir platforma paramız yetmedi, bu yüzden yara bandımızı bulduk ve bu harika uygulamalar hakkında biraz araştırma yapıp, onları birbirine bağlayacak, onlarla oynayacağız, bazıları işe yarayacak, bazıları yapmadı.

Ücretsiz deneme seçeneği sunmakla ilgilenen yeni başlayan herhangi bir girişimci için harika bir uygulama, DeferPay uygulamasıdır. Müşterilerimize ödeme bilgilerini doldurabilecekleri bir bağlantı göndermemize izin vermesi harikaydı. Sonra güvenli bir şekilde saklanır, eşyaları gönderilir. Bundan sonra, onları saklamak isteyip istemedikleri, hangi eşyaları saklamak istedikleri ve iade etmek istediklerini bize geri vereceklerdi ve sonra o uygulamaya girip kartlarından dosyada çekim yapabildik. Bu, başlangıçta yavaş büyüyen ücretsiz deneme talepleri için gerçekten harika çalıştı. Bu bizim için canlanmaya başladıkça, o süreci geliştirecek ve işe yarayan başka bir şey bulmaya çalışacaktık.

Bu noktada hacminizin artmasını umarsınız, gelirleriniz de yükselir ve oynamak için biraz daha fazla paranız olmaya başlar. Sağladığımız hemen hemen her hizmette felsefemiz bu ve Shopify bunu yapmamıza izin verdi.

"Shopify birçok nedenden dolayı harika, ancak App Store inanılmaz."

Diana: Hiçbir zaman tam olarak ortaya çıkan bir şeyimiz olmadı. Birçok kurucu ve girişimcinin takıldığı yer burasıdır. % 100 parlatılması gerektiğini düşünüyorlar. Başlamak ve işleri vasat bir şekilde yapmak konusunda hiç bu kadar iyi olmamıştım. Tüm bu zamanı mükemmel ücretsiz deneme sistemini kurmak için harcayabilirdik ve kimse bundan faydalanamazdı. Çok fazla zaman ve kaynak harcardık. İşi kurmaya devam ederken bizim için harika bir felsefe oldu, sadece bir şeyleri test etmek. Ürün kategorilerimizi önemli ölçüde genişletmemize yardımcı oldu, çünkü ne kadar popüler olduklarını görmek için küçük miktarlarda aksesuarları test ettik ve popüler olduklarını öğrendiğimizde onları daha büyük ölçekte nasıl üreteceğimizi ve bunun gibi her şeyi çözecektik.

Felix: Bu, girişimciler için iyi ama öğrenmesi zor bir ders çünkü onların hırslı doğalarına aykırı. Bir sonraki mücadeleye geçmeniz için bir şeyin yeterince iyi olduğunu nasıl anlarsınız?

Diana: Bizim için her şey sayılara, karlılığa ve dönüşüm oranlarına geri dönüyor. Oldukça veri odaklıyız. Bazen bir perakende şirketi olduğumuz kadar neredeyse bir teknoloji şirketi olduğumuzu düşünüyorum. Her tür etkileşimde dönüşüm oranlarının ne olduğunu biliyoruz. Ayrıca çeşitli çabalarda yatırım getirisinin ne olduğunu biliyoruz ve bu nedenle, işe yaramazlarsa her zaman hızlı bir şekilde kapatıyoruz. Özellikle pazarlama ile. Hâlâ test ettiğimiz şeyin, özellikle de müşteriye dönük bir bakış açısıyla, müşteriler için gerçekten ilginç olduğu ve bunu özümsedikleri bir aşamadayız.

Şu anda sanal randevular verdiğimiz çok ilginç bir durumla karşı karşıyayız ve bu randevular deli gibi gitti. Gerçek fiziksel showroom randevularımız kadar popüler veya daha popüler hale geldiler. Bu, hala çok yakından izlediğimiz ve henüz bir cevabımız olmayan bir şey. Bu önemli olmaya devam edecek mi yoksa insanlar bir nevi alış veriş yapma biçimlerine geri döndüklerinde ve showroomlara gitmek istediklerinde bu, zaman ve kaynakları azaltacağımız bir şey mi olacak? Bilmiyoruz. Olaylara bu şekilde bakmaya, onları analiz etmeye ve devam etmekte olduğumuz diğer şeyler veya caddelerle karşılaştırmaya devam ediyoruz. Hâlâ oldukça küçük bir ekibiz, dolayısıyla değer getirmeyen bir şeye devam etmek için zamanımız yok.

Jeanne: Ayrıca müşterilerin neyi daha iyi yapmanız gerektiği veya eksik ürünlerimiz hakkında size çok şey anlatacağını düşünüyorum. Bu, bir şeyi test etmenin bir numaralı yolu, gerçekten sadece müşterileri dinlemek. Müşteri hizmetlerinde bir boşluk olduğunu hissedersek, odaklanmaya başladığımız veya üründe bir boşluk olduğunu hissettiğimiz yer burasıdır. Bazen müşteriler bizden web sitemizde olmayan şeyleri isteyebilir ve bunu yeterince duyarsak veya ürün sağlamadığımız belirli anahtar kelimeleri aradıklarını görürsek, gerçekten odaklandığımız yer burasıdır. zaman ve enerji çünkü bunun insanların istediği bir şey olduğunu zaten biliyorsunuz.

Felix: Daha önce bir Kickstarter çalıştırdığınızdan bahsetmiştiniz. Bize bu kampanyadan ve hedeflerinden bahsedin.

Jeanne: Kickstarter kampanyası oldukça basit. Biz sadece 50 takım elbise satmak istedik, yani dolar miktarı 7500 oldu. Çok az pazarlama yaptık. Bir video hazırladık ve ardından insanlar için bazı paket anlaşmalar yaptık. Sadece insanların internetten takım elbise alıp alamayacağını öğrenmek istedik çünkü o zamanlar takım elbise bedeni ve bedeni nedeniyle internetten satın almak korkutucuydu. Şimdi, bugüne hızlı ilerliyorsunuz ve herkes her şeyi çevrimiçi satın alıyor. O kadar korkutucu değil ama kafamızdaki en büyük soru işareti buydu. ABD'de takım elbise satan milyonlarca mağaza varken, insanlar internetten takım elbise satın alacaklar mı?

30 günde 100 takım elbise sattığımız ve hedefimizi ikiye katladığımız için insanların takım elbise satın almak istediğini çabucak fark ettik. Bu bizim için heyecan verici bir andı.

Bir pazarlama stratejisi olarak sektör profesyonellerini hedeflemek

Felix: Yani Kickstarter'ın asıl amacı doğrulamaydı, kampanyadan sonraki adım neydi?

Diana: Bir web sitesi almamız gerekiyordu. Yani, biz zaten bir web sitesi kurmuştuk ama ortaya çıkarmak istediğimiz bazı şeyler vardı. İşte o zaman Shopify'da web sitemizi başlattık. Kickstarter Mart'ta sona erdi ve bu nedenle tam teşekküllü web sitemizi gerçekten başlattığımızda Nisan sonu veya Mayıs başıydı. Çılgınca oldu. Gerçekten çok çalıştık ama birçok yönden şanslı da olduk. Jeanne ve ben çocukluk arkadaşıyız. Onun yaptığı düğündeydim, aslında o düğündeydim. Bunu söylemeyi ihmal etti, ama aynı zamanda gerçek bir aha anı gibi olan kendi düğününden sonraki gün her şeyi geri veren de oydu.

İkimizin de bu konuda güçlerimizi birleştirebileceğimiz bir yerde olmamız harika bir zamanlamaydı ve tam teşekküllü web sitesini Mayıs 2016'da başlattığımızdan beri buna ayak uydurmak için gerçekten çabalıyoruz. Birkaç kısa yıl içinde multi-milyon dolarlık bir şirket haline geldik. 2018'de, sahip olduğumuz her şeyi kelimenin tam anlamıyla satma sorunuyla karşı karşıyaydık. Herkes, "Oh, bu büyük bir problem." der. Ama aynı zamanda çok stresliydi. Oldukça uzun bir yolculuk oldu ve şu anda 10 çalışanımız ve bir sipariş karşılama merkezimiz var ve büyümeye devam ediyoruz. Markayı sadece erkek takım elbiseleri sunmak için değil, aynı zamanda kadınların gelinlik veya nedime elbisesine bir alternatif istediği için gerçekten gurur duyduğumuz kadın takımları da sunacak şekilde geliştirdik. Yani gerçekten eğlenceliydi.

Felix: O Kickstarter kampanyasından sonra ilk müşterilerinizi nasıl elde ettiniz?

Jeanne: Diana muhtemelen bununla daha fazla konuşabilirdi ama bu gerçekten tabandan geliyordu, arkadaşlarımız ve ailemizle paylaşıyorduk. Sonra kaynağa giderdik, düğünlerde lider kimdir? Bunlar düğün planlayıcı profesyonelleriniz ve fotoğrafçılarınız ve nişanlı çiftlerle sürekli iletişim ve etkileşim halinde olan bu insanlar. Diana masaya oturur ve yüz binlerce düğün organizatörüne, endüstri profesyoneline vb. e-posta gönderirdi. Temel olarak, "Size bir takım elbise gönderebilir miyiz? Size bir takım elbise gönderebilir miyiz?" derdik. Veya renk örnekleri veya "Sizinle bir görüşme yapabilir miyim?"

Diana en dışa dönük, neşeli, arkadaş canlısı kişidir ve bugün hala ağımızın içinde olan ve bizi sürekli olarak düğünlere yönlendiren bu planlamacıların çoğuyla gerçekten bağlantı kurdu. Bu, erken aldığımız siparişlerin ve yönlendirmelerin hacmi için gerçekten itici güçtü. O zaman ne olur, siz bu düğün partilerini hazırlarken ve bu gerçekten kişiselleştirilmiş müşteri hizmetini sunarken, erkekler buna bayılıyor ve o kadar iyi bir deneyime sahipler ki bunu arkadaşlarıyla paylaşıyorlar ya da evlendikleri zaman bizi kullanıyorlar. Tekrar. Bu inanılmaz ağ etkisine ve bir tür virallik, doğal viral senaryoya sahibiz, burada pazarlama için ödeme yapmadık, sadece müşterilerimize gerçekten iyi davranmak zorunda kaldık.

Diana: Evet, "Pekala, pazarlama paramız yok. Peki ne yapabiliriz?" dedik. Binlerce düğün planlamacısına e-posta gönderebiliriz ve ayrıca SEO'ya odaklanmaya erken karar verdik çünkü vermeye devam eden hediye nedir? Web sitesi trafiği. Yavaş yavaş bu topu yuvarlamaya başlayabilir, güç ve önemli anahtar kelimeler kazanabilirsiniz ve diğer web sitelerinin bile bize geri dönmesi için bir ton blog ve yazı yazdık. En büyük şey de, gerçekten tahmin etmediğimiz ağ etkisiydi.

"Hedef kitlemizi etkileyen kişilerin kimler olduğunu belirleyin. Henüz marka görünürlüğümüz yok ve reklamlar için ödeme yapamıyoruz, ancak bu kitlenin etkileyicileriyle ilişkiler kurabiliriz."

Felix: Sektördeki kilit kişileri belirlemek, bu ağ etkisini sizin için gerçekten artırdı. Bu düğün planlama uzmanlarına ulaşırken nasıl bir yaklaşım izlediniz?

Diana: Tamam, seyircimizin kim olduğunu biliyoruz ama bu seyirciyi etkileyen insanlar kimler? Çünkü henüz marka görünürlüğümüz yok ve doğrudan o kitlenin önüne reklam koymak için para ödeyemiyoruz, ancak o kitlenin etkileyicileriyle ilişkiler kurabiliriz. Bizi arkadaşlarına yönlendiren mevcut müşterilerimiz aracılığıyla doğrudan düğün sergileri aracılığıyla bu kitleyle ilişkiler kurabiliriz. Bu ilişkileri bu izleyici kitlesi içinde kurabiliriz, ancak daha sonra düğün planlama endüstrisi ile bunun üzerine inşa edebileceğimiz bir dizi ilişki vardır.

Düğün planlama endüstrisinin de kendine has bir viralliği var. Düğün planlamacıları için takım elbise, çiftlerinin plan yapmasına yardımcı olacak seksi bir şey değildir. Bu gerekli bir şey ve özensiz takım elbise düğün fotoğraflarını mahvetme gücüne sahip ama elbise gibi değil, mekan değil. Düğün organizatörleriyle fark ettiğimiz şey, eğer düğün organizatörüne, düğünde erkekleri kime teslim ettikleri, bu adamların ortaya çıkıp baktıklarından emin olmak için kime takım elbise verdikleri konusunda rahat hissetmesini sağlayabilirsek. düğün gününde harika, onlarla bir ömür boyu kazandık.

O ilk yıldan beri, yüz yüze bile tanışmadığımız sevdiğimiz harika düğün planlamacılarıyla ilişkilerimiz var, ancak düğün partilerinin düğün gününde nasıl görünmelerine yardımcı olduğumuzdan o kadar mutluyuz ki bu onlar için yeterli.

Felix: SEO, birçok girişimcinin mücadele ettiği bir şey, göz korkutucu ve uzun bir oyun. Başlamadan önce ikinizden birinin SEO deneyimi var mıydı?

Diana: Hayır, hiç değil. Aptallar için SEO sipariş ettik ve yeni öğrendik. Jeanne'in moda geçmişi vardı ve benim iş geçmişim vardı, ancak web geliştirme ve teknoloji konusunda ilerledikçe öğrendik. Orada bizim için anahtar, küçük başlamamızdı. Onlar için iyi sıralamaya başlarsak bizim için harika olacak 20 anahtar kelime belirledik ve blog, şirketimiz ve web sitemizdekileri ikiye katladık. Ekim ayında, birkaç önemli anahtar kelime, sağdıç takımı, düğün elbisesi vb. için ilk sayfada görünmeye başladık. Ardından, hedeflediğimiz anahtar kelimeleri yavaş yavaş geliştirebilir ve genişletebilir ve anahtar kelime yapısını belirlemede daha karmaşık hale gelebiliriz. belirli sayfalara odaklanmak ve oradan gitti.

Felix: Bu anahtar kelimeleri belirledikten sonra nasıl ilerlediniz? Bu rütbeye ulaşmak için hangi en iyi uygulamaları uyguluyorsunuz?

Diana: Rakiplere baktık, ne olmak istediğimizi, hedef kitlemizin kim olduğunu ve nasıl aradıklarını biliyorduk. Çok çeşitli anahtar kelimelere baktık ve gerçekten de markanız için en anlamlı olan A ve B için sıralamaya başlamak o kadar da zor olmayan anahtar kelimeleri bulmanız gerekiyor. Tanımlamanıza yardımcı olabilecek rekabetçi bir puan var. Bu nedenle, sıralamaya başlamak için daha az rekabetçi kelimelerden bazılarını erkenden arayın.

Ama geri dönebilseydim, web sitemize bakardım ve sahip olduğumuz tüm sayfalarımızı, koleksiyon sayfalarımızı, ürün sayfalarımızı, hakkımızda sayfamızı ve iletişim sayfamızı alırdım ve iki sayfa ayırırdım. her sayfaya anahtar kelimeler yazacaktım, etrafına vücut kopyası yazacaktım, sayfa başlığını fotoğraflardaki alt metne, meta açıklamaya özgü olacak şekilde yeniden düzenlerdim.

Her sayfa için hedeflenecek bir anahtar kelime çerçevesi oluştursaydım ve ardından her sayfadaki tüm bu çeşitli bileşenleri hizalasaydım, daha da fazla SEO başarısı elde ederdik. Ama biz çok iyi yaptık. Dört yılı geride bıraktık ve çok fazla harcama yapmadığımız için gurur duyduğumuz web sitemize ayda 80.000 ila 100.000 ziyaretçiyi zorluyoruz.

Konuk bloglama ile SEO'nuzu bir sonraki seviyeye taşıyın

Felix: Konuk blog yazarlığı da yaptığınızdan bahsetmiştiniz. Bu, bugün hala kullandığınız bir strateji mi? Bu bağlantıları nasıl buldunuz?

Diana: Evet, kesinlikle geri bağlantılar çok büyük. Ürününüzde uzman olmak çok büyük. Bunu yapmanın yolu, diğer platformlara gelinlik hakkında yazmak istediklerinde katkıda bulunmaktır, onlara bilgi veren kişi olmamız gerekir. Çok basit, düğün planlamacılarımızda oldu. Ulaştığımız tüm düğün organizatörlerinin çoğunun kendi web siteleri var. Kendi kişisel blog sayfalarına içerik eklemekle çok ilgileniyorlar ve çoğu zaman sahip olmadıkları şey erkeklerin düğün stili kılavuzları. Bu yüzden "Siteniz için bir şeyler yazacağız" diyebilmemiz onlar için çok çekiciydi. Mesela, X, Y ve Z hakkında küçük bir ipucu yazalım ve açıkçası Groomsman Suit'i bu konuda köprüleyeceğiz. Süper kolaydı.

Özellikle bu daha küçük taban mikro-influencerları için. Kendilerine sağlayacağınız içeriği almayı severler. Marka bilinirliğinizi artırdıkça büyük web sitelerine, büyük düğün platformlarına, büyük düğün yayınlarına gidebilirsiniz. Küçük başladık. Yine de büyük markalara teklif ederdik ve başlangıçta bizi vururlardı ama onlara bir ürün göndermeyi de teklif ederdik ve sonunda editörlerle iyi ilişkiler kurmaya çalıştık.

Felix: Toplu olarak kaç tane blog veya misafir blog yazdınız?

Diana: Jeanne artık birçoğunu yazıyor. Yüzlerce yüzlerce yazdık. Düğün konuğu olarak ne giyeceğimizi yazdığımız bazı blog sayfalarımız var. Bu, web sitemize ayda birkaç bin ziyaretçi getiren bir blog konusudur. İnsanlar bunu arar ve misafir olarak ne giyeceklerini bilmek isterler. Bu ziyaretin dönüşümü çok yüksek olmasa da markamızı demografimizin önüne koyuyor. Henüz evlenmemiş birçok insanın arkadaşlarının düğününde giyecek bir şeyler bulmasını umarız, umarız web sitemizde bu faydalı ipucuna rastlarlar ve düğün zamanı geldiğinde bizi hatırlarlar.

Jeanne: Bu göz korkutucu. Başlamak için yazının büyük çoğunluğunu Diana'nın yaptığı gibi, benim içindi. Kendinizi harika bir yazar olarak görmüyorsanız, farklı konular hakkında makaleler yazmaya başlamak ve bunları blogunuzda yayınlamak çok korkutucu olabilir. Ancak, haftada bir kez başlayıp haftanın başında karar verirseniz, hangi konudan bahsetmek istediğinize karar verin. Gerçekten uzun bir makale olmak zorunda değil, mükemmel olmak zorunda değil. Endişelenmemek ve mükemmellik hakkında konuştuğumuz zamana geri dönersek ve bunun sadece sürecin bir parçası olduğunu ve bunda daha iyi olacağınızı anlayın. Başlangıçta konuları düşünmek zordu ve şimdi her gün olduğu gibi, sadece bir müşteri sorusuna dayanarak yazmamız gerektiğini düşündüğümüz bir konu açılacak.

Haftada iki, belki haftada bir makale ile başladık ve sonra büyüdü, büyüdü ve büyüdü. Şu anda haftada en az bir tane yapmaya çalışıyoruz ve sonra şimdi bizim için onlara geri bağlantı veren bir blog yazmak isteyip istemediklerini görmek için tamamlayıcı işletmelerin yazarlarına ulaşıyoruz. Bu, düğün organizatörleri, hatta fitness uzmanları vb. olabilir. Hatta bir blogu birlikte yazmak veya web sitemizde diğer insanlardan blog paylaşmak gibi sunduğumuz bu hizmetlerin reklamını yapmamıza izin vermek için tam bir program oluşturduk. Buna içeriden öğrenen programımız denir. Bu, sadece müşteri siparişlerimizi yerine getirmek ve grupları koordine etmekten başka hizmetlerimiz olduğunu fark ederek yıllar içinde gelişti. Tarz çekimleri yapmak isteyen düğün planlayıcıları ve fotoğrafçılara takım elbise kredileri sunuyoruz ve bu artık endüstrinin büyük bir parçası. Sadece güzel içerikler yaratan insanlara ürünler sunmak ve biz de bunun bir parçası oluyoruz ve insanların bir kerelik tarz bir çekim için bir takım elbise satın almak zorunda olmadıklarını fark ettiklerinde çok heyecanlanıyorlar. kiraladıkları model.

Bunlar, bu profesyonellerin uğraştığı masraflardır ve onlar için bu stresi hafifletiyoruz. Daha sonra bizlerle paylaştıkları güzel fotoğrafları da paylaşıyorlar. Artık bu ilişkileri biraz daha resmi bir şekilde yönettik ve artık insanların profesyonel içeriden bilgi programımıza kaydolmasını sağlayabiliriz.

Felix: İşletmeyi ölçeklendirebildiniz mi, kârlılığınızı korumanıza hangi kilit unsurların yardımcı olduğunu düşünüyorsunuz?

Diana: Pazarlamaya çok fazla para harcamak zorunda kalmadık. Jeanne ve ben oldukça tutumluyuz. Michigan'da küçük bir kasabada büyüdük, bu yüzden hiçbir şeye tonlarca para harcamaya hiç alışmadık. Birlikte daha azıyla yapabileceğimizin çoğunu yapmayı seviyoruz. Satış elde etmek için bu işi büyütmek için pazarlamada bir ton bütçemizi yakmamız gerekmemiş olması gerçekten kârlılığımızın anahtarıdır. Size söyleyeyim, bu günlerde karlı bir iş, özellikle de genç bir E-ticaret şirketi olmak çok nadirdir ve yolda pek çok başka şekilde karşılığını verir.

İşinize başlarken, pazarlamaya ne kadar harcadığınızın ve yatırım getirinizin ne olduğunun gerçekten farkında olmalısınız, çünkü bu kaygan bir eğimdir ve hala "Ne kadar çok para harcarsam, o kadar çok para harcarsam, daha fazla satış yapacağım." Ancak, yalnızca satış elde etmek için pazarlamaya bir ton para harcamak zorundaysanız, kendinize şu soruyu sormalısınız: "Bu iyi ürün pazarı uygun mu? Bir iş mi kuruyorum? Gerçekten istenen bir şey mi yarattım? yoksa sadece insanların istemesini sağlamak için mi para harcıyorum?"

Bu konuda erken yaşta gerçekten şanslıydık ve o parayı harcamamıza gerek yoktu. Şimdi çok fazla test yaptığımız yerdeyiz, biraz nakitimiz var, şimdi pazarlamaya daha fazla para harcadığımız ama geri dönüşlerimizin inanılmaz olduğu bir yerdeyiz. Birlikte çalıştığımız herhangi bir ajans, sosyal reklamlardan veya ücretli reklamlardan aldığımız ortalama getiriden her zaman çok etkilenir, çünkü organik olarak buna entegre olduk.

"İşinize başlarken, pazarlamaya ne kadar harcadığınızın ve yatırım getirinizin ne olduğunun gerçekten farkında olmalısınız, çünkü bu kaygan bir eğimdir."

Felix: Şu ana kadar pazarlama açısından para harcadığınız ama o sırada işe yaramayan şeyler oldu mu?

Diana: Sosyal medyada bizi etkileyen çeşitli şeyleri test ettik. Satış yapmadığımız, müşteri çekmek için indirim yapmadığımız için tuhaf bir marka olduğumuz için bize pek uymayan farklı ajansları test ettik. İnsanlar bizi arkadaşlarıyla paylaştığında ve sonra düğünlerinde olduklarında tekrar satın alımlarımız oluyor ve sonra sağdıç oldukları için başka bir takım elbiseye ihtiyaçları oluyor. Ancak ilk satışı elde etmek için büyük indirimler sunma ve ardından ikinci veya üçüncü satın almada kârlı olacağımızı umma lüksümüz yok. Bu, birçok pazarlama şirketinin kafalarını sarmak için zor. Herkes posta listemize katılmak ve tüm bu şeyleri beğenmek için %10 gibi bir indirim yapmayı sever ve biz bunu yapamayız. Kiminle çalışıp çalışamayacağımız hakkında çok şey öğrendik.

Jeanne: Evet, bir pazarlama uzmanıyla veya bir ajansla konuşmanın heyecanına kapılmak çok kolaydır. Eskiden farklı ajanslarla görüşürdük ve bu devasa bütçe rakamlarını ve yatırım getirisi vaatlerini duyardık. En büyük hayal kırıklığını burada yaşıyoruz çünkü kulağa gerçek olamayacak kadar iyi geliyorsa ya da biraz gerginmiş gibi hissediyorsanız, ah, denenmiş ve doğru olana gidin, kendinizinkini inşa edin. iş küçük artışlarla. Her zaman karlı bir satışın, kârsız olan 500'den daha iyi olduğunu düşündük, çünkü o zaman başka bir satış yapmak ve bunun üzerine inşa etmek için kullanmak için nakit paranız var.

Gerçekten düşünmelisiniz, yeterince hızlı büyüyormuş gibi hissetmek için buna para atmaya mı çalışıyorum? Yoksa bu 5 dolarlık reklam yatırımı beni 10 yapar mı ve sonra ben bu 10'u harcayıp 20 yapabilirim. Başımızın olduğu yer orası ve sosyal medya bu konuda bizim için harika oldu çünkü küçük ya da büyük bütçeniz olabilir. Gerekmediğinde rekabet etmek için yapmanız gerekebileceğini düşündüğünüz bu devasa reklam harcamalarına atlamak yerine, kasıtlı olarak beğenin ve büyütün.

Müşteri memnuniyeti: Başlangıç ​​başarısının nihai hakemi

Felix: Bu şirketi esasen kulaktan kulağa müşteri tavsiyeleriyle kurdunuz. Müşteri beklentilerini aşmak için kullandığınız önemli en iyi uygulamalarınız var mı?

Jeanne: Evet, temas ettiğimiz her nokta gerçekten yüksek temas kurmaya çalıştık. Diana ve ben her müşteriyle e-posta hesaplarımız aracılığıyla veya telefon üzerinden kişisel olarak konuştuğumuzda, erkeklerin düğünlere hazırlanma konusunda gerçekten yetersiz hizmet aldıklarını fark ettik. Bu yüzden iyi bir deneyim yaratmak için çok az çaba sarf edildi. Sadece takip etmekle, hangi boyutta sipariş vereceklerinden emin olmadıklarında onlara boyutlandırma yardımı vermekle, hızlı ve ücretsiz kargoyla, boyutlandırma için hızlı ve ücretsiz değişimle, sadece bir müşteri ulaştığında orada olmak ve hızlı yanıt vermek her şeye değer. .

Her türlü müşteri desteğine çok hızlı yanıt verdiğimizden emin olduk, böylece anında yanıt aldılar ve bu şirketin arkasında gerçek bir kişi olduğunu hissettiler, siparişimi unutmayacaklar. Yanlış beden sipariş ettim, kendimi kötü hissediyorum, ama şimdi bana bir gecede yenisini verecek birine ihtiyacım var. Her mutlu müşteri daha fazla tavsiyeye ve pazarlama perspektifinden her zaman güvendiğimiz bu doğal ağ etkisine yol açacağı için yukarıda ve öteye gitmeye karar verdik.

Müşterilere hızlı bir şekilde yanıt vererek ve her benzersiz senaryoyu alarak küçükten başlayabilirsiniz. Müşteri hizmetleri politikanızı örtmeyin. Bir müşterinin önceki gece trenle düğüne giderken takım elbisesiyle gittiği ve trende ayrıldığı vakalarımız oldu. O anlarda o müşteri için ne yapacağınıza karar vermelisiniz. Çoğu durumda, "Size bir ücret karşılığında bir gecede verebilirim, ancak iade etmek istiyorsanız tamamen yeni bir takım satın almanız ve diğer takım elbisenin izini sürmeniz gerekiyor" diyebilirsiniz. O anda bize nasıl davranılmasını istediğimizi ve bu müşterinin bizimle çalışma deneyimini nasıl etkileyeceğini kendimize sorduk. Those are the moments where we said, "Okay, we'll overnight you the suit, you'll have it tomorrow and you follow up with the train station and try to track down that suit." That did everything.

"We decided we were going to go above and beyond because every happy customer would lead to more referrals and this natural network effect."

Diana: It's a couple of hundred dollars that that costs us but it's endless amount of customer love. As we've realized what are our customers responding to? Jeanne and I were just being nice. Then We've realized customers really love the fact that they do feel like there are people taking care of their guys and they will catch things like their guys forgetting to order a vest or ordering the wrong color. So that peace of mind that we've also been able to give our customers is another level of service that we've been able to build some technology around. That's our wedding group coordination system that couples can set their group up in and literally let it be and we will send them reminders, we will follow up. There's always a straggler, they don't have to worry about it, we're on it. It's been pretty fun to evolve in our approach to how we're supporting our customers.

Felix: Tell us about your virtual appointments, how does that work?

Diana: We have showrooms in Chicago, Philly, and Denver, that started shutting down in March because of COVID. When we were starting this company out of our New York apartments, Jeanne and I never really thought we would have showrooms. We always wanted this to be an online experience and a great online option. As we kind of grew and we had good people in different cities, we took the opportunity to put up a small physical showroom. When those were shutting down we knew that we still wanted to connect with our customers, it is truly the part of the business that we love.

Maybe we were going stir crazy too in our homes in Chicago, but we needed to rebuild that customer connection and so we launched the virtual appointment. We didn't know how popular they would be, but we hoped that despite this pandemic people would still want to plan their weddings and that they knew that eventually large group gatherings would be permitted again. We also knew that people had more time at home, and they weren't going out as much and they might have a little break during their work day because everybody's working from home.

So we rolled that out and they have become incredibly popular. It's actually allowed us to expand our range of customers. Now that we're able to "connect with" them, see their faces. We've taken appointments with couples from the East Coast to Hawaii. We've brought the brand into people's homes in a really special way.

Felix: Are there certain tools or apps you've used, either for the virtual appointments or in general, that have helped you run the business?

Diana: Currently we use Calandly for our bookings and Zandesk for our customer service. Jeanne, you were just talking about a really great new app today.

Jeanne: Yeah, apps have been like our thing for solving problems. As far as the virtuals are concerned, it's very simple to connect with people. As long as you have a calendar, they can book their appointment online and then we just use a Google Hangout link you click in and everybody kind of has their calendar to manage that. That's been super easy. We do use a ton of apps and Zendesk has been a really, really wonderful customer service tool like Diana mentioned. We love Klaviyo for our email marketing. We use Yotpo. We love DeferPay early on as a way to capture payment outside of the traditional checkout process. Even little apps to make your shipping slips, when you ship an order. There are apps to design out your shipping forms, which is really, really helpful from a branding perspective. Collecting sales tax is a real thing. We use Avalara to collect our sales tax. We are big app people and we're always poking in on the Shopify App Store to figure out ways that we can fine-tune our processes.

When you get to the point where you have a great volume of orders, and you're really looking for that next level of support, Shopify Plus is something that we moved on to once we felt we were ready for that next stage of development. Having that flexibility with Shopify Plus has been so excellent for giving us the tools to build out some customizations. Every business is unique and every business will have that unique thing where piecing together a few apps works for a little while, but then you really need to build out something more sophisticated. You need to decide when that point happens for your business and that's when sort of Shopify Plus comes in as a great tool.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the last year in business that will impact your direction moving forward?

Jeanne: Our biggest lesson and our biggest suggestion is really that profitability, focus on profitability. In the last 18 months, we've hit some major moments, relying on a fulfillment center and relying on our physical showrooms for store traffic. You realize you do need to make sure that you are a profitable business to overcome moments of struggle, which are going to happen and it's inevitable that you're going to hit a hiccup. Being that healthy, profitable business from the start has been the key for us to get through those moments. Especially with COVID a lot of businesses are struggling. We have struggled through it, but because we run our business so intentionally to keep that profitability on every sale, we have survived COVID, we will survive COVID and will come out stronger for it. That would be my number one, Diana may want to add something else.

Diana: Yeah, that's been key. It's led to giving us so much leverage in so many different situations. When we say we're profitable, I mean, we're profitable but we're not like millions of dollars profitable, but we're in the green and that is significantly important. As we've gotten to be a little bit more mature: there is no one right way of doing things. It's so hard. I went to MIT Sloan for business school. Back your startup was only as good as the amount of money you could fundraise and you had to follow this track. There was a lot of hype and competition about what stage you were at and all this stuff.

Honestly, none of that matters. You can really carve out your own path as far as what type of business you're creating. There are some common scenarios around how you fundraise or founder's agreements. What you start off with regarding a founder agreement can evolve, it's not totally locked in place. Your business is yours to work on and guide. As you go along, you realize that nobody knows your business better than you do. But in the beginning years, you would get approached by marketing companies that would try to tell you that they knew your business better than you.

I love where we're at. We feel really empowered and we're making the best possible decisions now because we're confident in what we've built, and it's happened over time. Don't let anybody tell you what your business has to be, you figure that out and listen to what the market is telling you, and the customers are telling you. Customers will tell you everything you need to know about your business.