En Yüksek Dönüşen E-Ticaret Yaşam Döngüsü E-postaları

2016 yılında, e-posta pazarlamasının medyan ROI'si %122'ydi. Bu, e-posta pazarlama kampanyalarını mevcut en karlı dijital pazarlama stratejisi haline getirir.

Bu kılavuzu, e-posta pazarlamanızdan en yüksek yatırım getirisini elde etmenize yardımcı olmak için tasarladık. Bu gönderinin amacı, hangi pazarlama e-postalarının en fazla dönüşümü sağlayacağını ve müşterilerinizden size daha fazla yaşam boyu değer getireceğini size göstermektir.

En yüksek dönüşüm sağlayan beş pazarlama e-postası, tetiklenmiş e-postalardır.

Araştırmalar, tetiklenen e-postaların (diğer adıyla yaşam döngüsü e-postaları), toplu, genel e-postalardan %624 daha yüksek dönüşüm yanıtı aldığını gösteriyor. E-postanın bu kadar etkileyici bir yatırım getirisine sahip olmasının başlıca nedeni, e-posta pazarlamasının inanılmaz derecede taktiksel olmasıdır.

E-posta pazarlama kampanyaları, müşterilerin pazarlama e-postalarınızdan hedeflenen içeriği alması için müşteri davranışına göre uyarlanabilir. Hedeflenen e-postalar, müşteri tarafından gerçekleştirilen belirli eylemlerle belirtilen satın almanın önündeki belirli engelleri ele alır.

E-posta pazarlamanızdan en yüksek dönüşüm oranını elde etmek için, gönderebileceğiniz en yüksek dönüşüm sağlayan beş e-postayı inceleyelim.

Terk edilmiş alışveriş sepeti e-postaları, paranızın karşılığını en iyi şekilde alır

E-posta pazarlama ajansları, terk edilmiş alışveriş sepeti e-postalarının müşteri başına diğer tüm e-postalardan daha fazla gelir sağladığını keşfetti. Bu, terk edilmiş alışveriş sepeti e-postalarının e-posta yatırım getirisi ölçeğinin en üstünde olduğu anlamına gelir.

Terk edilmiş bir sepet e-posta kampanyasının faydaları şunlardır:

• Terk edilmiş sepetlerinizin %25'ini satışa dönüştürün
• Satın alma sürecinizi iyileştirmek için niteliksel veriler toplamanızı sağlar
• Olumlu bir müşteri hizmetleri etkileşimi oluşturarak müşteri deneyiminizi iyileştirir

Alışveriş sepetini terk edenler, satın alma döngüsünün derinliklerinde oldukları için müşteriye dönüştürülmesi en kolay olan potansiyel müşterilerdir. Alışveriş sepetlerine ürün ekleyerek satın alma niyetlerini zaten gösterdiler ve alışveriş sepetlerinin içeriği daha kişiselleştirilmiş bir takip e-postası oluşturmanıza olanak sağlıyor.

Faydalı İpucu: Kişiselleştirilmiş e-postalar %27 daha yüksek tıklama oranları ve %11 daha yüksek tıkla-aç oranları alır.

Ek olarak, terkedilmiş alışveriş sepeti e-postaları, çoğu müşteri için satın alma sürtünmesini azaltacak satın alma sürecinizde iyileştirmeler yapmak için ihtiyacınız olan niteliksel verileri toplama fırsatı sunar.

Alışveriş sepetinizi terk etme oranınızı belirlemek ve müşterilerinizin dönüşüm sürecinden ne zaman çıkacağını belirlemek için Google Analytics'i kullanabilirsiniz. Müşterilerinize, terk edilmiş sepet e-postanızda geri bildirim verme seçeneği sunmak, size değerli veriler sağlayacak ve olumlu müşteri katılımı fırsatından yararlanacaktır.

Terk edilmiş sepet e-posta kampanyanızı başlatın

1. En az üç e-postadan oluşan terk edilmiş bir alışveriş sepeti serisi oluşturun. Üç e-posta göndermek, yalnızca terk edilmiş bir sepet e-postası göndermekle karşılaştırıldığında gelirde %56 artış sağlar. Sepeti terk ettikten sonraki ilk gün gönderilen ilk e-posta en yüksek işlem oranına sahiptir ve üçüncü gün ikinci e-postayı göndermek için en iyi gündür.
2. Terk edilmiş sepet e-posta serinize bir teklif ekleyin. Gönderim maliyetleri, terk edilen sepetlerin %25'ine katkıda bulunur, bu nedenle ücretsiz gönderim, terk edilmiş bir alışveriş sepeti teklifi için bir fırsattır. Açık oranınızı en üst düzeye çıkarmak için konu satırınızda "ücretsiz gönderim" kullanın.
3. Satın alma sürtünmesini azaltmak için terkedilmiş alışveriş sepeti e-postanızı mümkün olduğunca dinamik hale getirin. Sepeti terk etmenin %29'u ödeme akışıyla ilgilidir. E-postada müşteriye özel bir alışveriş sepeti gösterin ve ödeme sürecini olabildiğince basitleştiren bir bağlantı ekleyin.

Geri kazanılan e-postalar müşterinizin ömrünü uzatır

Geri kazanma e-postaları, yalnızca pazarlama ilgisine ihtiyaç duyan müşterileri hedefleyen bir geri kazanma e-postası gönderme tetikleyicisi nedeniyle gönderebileceğiniz en uygun maliyetli e-postalardan biridir.

Sizden daha önce satın almış olan müşterilerin %60-70 oranında dönüştürme şansı vardır. Bu, tüketici tabanınızın en yüksek dönüşüm sağlayan segmentlerinden birini hedefleyerek savurgan harcamaları ve sipariş yamyamlığını en aza indirir.

Geri kazanma e-postalarınız için en iyi tetikleme noktasını belirlemek için satın alma gecikmesini kullanın.

Satın alma gecikmesi, satın alma olayları arasındaki süredir. Müşteri yaşam döngüsünün başlangıcında, satın alma gecikmesi en kısa olacaktır. Müşteri, müşteri yaşam döngüsü boyunca üçüncü ve dördüncü satın almalara doğru ilerledikçe, satın alma gecikmesi artacaktır.

Satın alma gecikmenizi izlemek için Google analitiğini kullanabilirsiniz. Ortalama satın alma gecikmenizi hesaplamak, geri kazanma e-posta tetikleyicinizi nereye ayarlamanız gerektiği konusunda size bir fikir verecektir.

İlk satın almalar arasındaki kısa satın alma gecikmeleri, bir müşterinin markanızla ilgilendiğini ve ilgisinin arttığını gösterir. Müşteri yaşam döngüsünün bu aşamasında çok fazla pazarlama etkileşimi, müşteri katılımını azaltabilir, çünkü sizi dinlemeye başlayabilirler.

Amaç, yalnızca satın alma gecikmesi normalden yüksek olan müşterilere geri kazanma e-postaları göndermektir. Ortalama satın alma gecikmesinin daha yüksek olması, müşterinin ilgisinin azaldığını gösterir.

Müşterilerinize, markanızdan ayrılmaya başladıkları anda ulaşmak, onları satın alma döngüsüne geri döndürmenin ve müşteri ömrünü uzatmanın harika bir yoludur.

Faydalı İpucu: Tekrar satın almaları teşvik etmek için güçlü bir geri kazanma teklifi kullanın.

Üç veya dört satın alma işlemi gerçekleştiren güvenilir bir müşteri, ortalamanın üzerinde bir satın alma gecikmesinin gösterdiği gibi anormal davranışlar sergiliyorsa, ilgilerini yeniden kazanmak için güçlü bir kancaya ihtiyacınız olabilir. Geri kazanma kampanyası, en güçlü indiriminizi sunmak için mükemmel bir yerdir.

Geri kazanma kampanyasıyla daha fazla tekrar satın almaya başlayın

1. Müşterileriniz için ortalama satın alma gecikmesini belirlemek için analitik verilerini kullanın ve markanızdan sapma tehlikesiyle karşı karşıya olan müşterileri hedefleyecek bir tetikleyici nokta belirleyin. Veriye dayalı yaşam döngüsü pazarlaması, milyonlarca gelir sağlar.
2. En az üç geri kazanma e-postası gönderin. Müşteriler, tek bir geri kazanma e-postasından sonra yeniden etkileşime geçemeyebilir, ancak alıcıların %45'i sonraki e-postaları açar.
3. Geri kazanma e-posta kampanyanıza en iyi teklifinizi ekleyin. En bağımsız müşterilerinize hitap etmek için sonraki her e-posta ile indirimi artırın. Yüzde indirim kullanarak açık oranınızı ikiye katlamak için konu satırınıza bir indirim indirimi ekleyin.

Karşılama serisi e-postaları, müşteri edinme maliyetini düşürür

Müşteri edinme maliyeti, şirketinizin uzun vadeli başarısını ölçmek ve tahmin etmek için en önemli ölçütlerden biridir. Bu nedenle, yeni bir müşteri edinme maliyetini azaltan bir e-posta kampanyası çok önemlidir.

Karşılama serisi, çok önemli tekrar satın alımları alarak her bir müşterinin yaşam boyu değerini artırarak müşteri edinme maliyetinizi düşürür.

İkinci bir satın alma işlemi yapan müşterilerin üçüncü bir satın alma yapma olasılığı %53, dördüncü satın alma olasılığı %64 ​​ve beşinci satın alma olasılığı %70 daha fazladır.

Bu, ikinci satın almanın, edindiğiniz her müşterinin yaşam döngüsü değerini en üst düzeye çıkarmada kritik olduğu anlamına gelir. Karşılama serisi, müşteri yaşam döngüsünün bu kritik noktasındaki müşterileri hedefler ve tekrar satın alma olasılığının kullanılmasında kilit rol oynar.

Bu nedenle hoş geldiniz e-postaları, toplu promosyon e-postalarına göre e-posta başına %320 daha fazla gelir sağlar.

Karşılama dizisi e-postaları neden bu kadar etkilidir:

• Hoşgeldin serisi e-postasının tetikleyicisi (neredeyse) zahmetsizdir
• Müşteri, e-postayı olabildiğince dinamik ve kişisel hale getirmek için ilk satın alma siparişinde size ihtiyacınız olan tüm bilgileri verdi.
• Karşılama serisi e-postaları marka bilinirliğini artırır

E-ticaret pazarlama yazılımını kullanarak, müşteri kitlenizin tek bir satın alma işlemi olan segmentini kolayca belirleyebilir ve bu müşterilerin dinamik bir listesini oluşturabilirsiniz.

Bunlar, markanız hakkında daha fazla bilgi verecek ve onları ikinci bir satın alma seçeneklerine yönlendirecek bir hoşgeldin serisi kampanyasına en çok ihtiyaç duyan müşterilerdir.

İlk satın alma işleminden sonraki ilk e-postalar, yeni müşterilerinize şirketinizin maddi olmayan duran varlıkları (felsefe, etik uygulamalar, çevresel çabalar vb.) hakkında kısa bilgi vermek ve onları yeni ürünlerden haberdar etmek için harika bir fırsattır.

Faydalı İpucu: Müşterinizden ürün geri bildirimi ve kulaktan kulağa pazarlama değeri almak için bir müşteri inceleme platformuna bağlantı ekleyin.

Ayrıca, bir hoş geldin serisi, yeni müşterinize, müşteri destek maliyetlerini azaltmaya yardımcı olmak için satın aldıkları ürünü nasıl kullanacaklarına dair bazı talimatlar ve tavsiyeler vererek ilk satışın maliyetini azaltabilir.

Hoş geldin serisi kampanyasıyla tekrar satın alma işlemleri elde edin

1. Karşılama serinizin bir parçası olarak en az iki e-posta gönderin. İlk satın alma işleminden yaklaşık bir saat sonra gelen ilk e-posta çok yüksek bir açılma oranına sahip olacaktır. İkinci e-postanız, müşterinizin gelen kutusuna, satın alma işlemini yaklaşık olarak aldıkları saatte ulaşacak şekilde ayarlanmalıdır.
2. Her iki e-postada da ikinci satın alma için dinamik, kişiselleştirilmiş önerilerde bulunmak için müşterinizin ilk satın alımını kullanın. İlk alışverişi tamamlayan ürünler iyi tavsiyelerdir.
3. Karşılama e-postalarınızın kimden geldiğini her zaman açıkça etiketleyin, böylece müşteriniz markanızı anında tanıyabilir ve e-postayı açma olasılığı daha yüksek olacaktır. Aşağıda, gelen kutumdaki e-postaların ne kadar net bir şekilde etiketlendiğini görün.

VIP kampanyaları, en iyi müşterilerinizden daha fazla değer elde edin

VIP e-posta kampanyası, e-posta pazarlamasının iki temel temelinden büyük ölçüde yararlanır: kişiselleştirme ve kıtlık.

80/20 ilkesi, "birçok olay için etkilerin %80'i, nedenlerin %20'sinden kaynaklanır" der. Bu, gelirinizin %80'inin müşterilerinizin %20'sinden geldiği anlamına gelir.

%20, müşteri tabanınızın oldukça küçük bir bölümüdür, ancak daha da fazla alt bölümlere ayrılabilir. Alt bölüm şöyle görünür:

• Müşterilerin %20'sinin %20'si = Müşterilerin %4'ü
• Toplam %80'in %80'ini sağlayacak = karın %64'ü
• Özetle: Müşterilerin %4'ü toplam kârın %64'ünü sağlayacaktır.

Bu nedenle, müşteri tabanınızın bu kadar küçük bir dilimini hedefleyerek son derece kişiselleştirilmiş e-postalar oluşturabilir ve hatta indirim yapmadan daha fazla satış elde edebilirsiniz.

VIP e-posta kampanyası, indirimler sunmakla ilgili değil, ayrıcalık sunmakla ilgilidir.

VIP e-posta kampanyalarında indirimler etkili değildir çünkü müşterileriniz herkese indirim sunduğunuzu bilir. VIP müşterileriniz daha fazla indirim istemiyor, ancak sınırı kesmek için para ödeyecekler.

Öncelikle, VIP segmentinizi oluşturan müşterilerin %4'ünü belirlemelisiniz. Bir müşteriyi sizin için en değerli yapan şeyin ne olduğunu belirleyen değişkenler işletmeden işletmeye farklılık gösterecektir.

VIP müşterilerinizi tanımlamak için kullanabileceğiniz bazı metrikler şunlardır:

• Toplam satın alma sayısı
• Toplam harcama
• Ortalama sipariş değeri
• Satın alma sıklığı

Bir VIP müşterinin özelliklerini belirledikten sonra, VIP e-posta kampanyanız o müşteriyle bir ilişki kurmaya ve onları özel hissettirmeye odaklanmalıdır.

Faydalı İpucu: VIP müşterileri belirlemek için metriklerinizi kullanın ve bunları yeni VIP'lere e-postaları tetiklemek ve daha fazla dürtü satın almak için kullanın.

VIP müşterilerinizi özel hissettirmenin harika bir yolu, etkinliklere davet etmek veya onlara diğer müşterilerin sağlayamadığı avantajlar sunmaktır.

VIP müşterilerinize ayrıcalık sunmanın bazı yolları şunlardır:

• Yeni ürünlere ön sipariş erişimi
• Yeni ürünleri test etmek için davetiyeler
• Şirket merkezine davetiyeler
• Web sitenizdeki veya mağazanızdaki yalnızca VIP alışveriş alanlarına erişim
• Gelecekteki fiyat değişikliklerine karşı bağışıklık sağlayın
• Halihazırda satın aldıkları ürünlerin değerini artıracak ultra kişiselleştirilmiş öneriler

Ana hedef, müşteri tabanınızın en değerli segmentiyle bir ilişki kurarak ve ayrıcalık sunarak daha fazla dönüşüm üreterek müşteri yaşam boyu değerini artırmaktır.

VIP e-posta kampanyası güçlüdür çünkü en değerli müşterilerinizin değerini çok düşük bir maliyetle artırmanıza olanak tanır.

VIP kampanya ile en yüksek değere sahip müşterilerinizi hedefleyin

1. Bir müşteriyi VIP yapan özellikleri belirleyin. Bu VIP segmenti, bir etkinliği satmadan veya çifte rezervasyon yapmadan onlara bir şeye rahatça özel erişim sunabileceğiniz kadar küçük olmalıdır. Bir VIP müşteri, beş yıldızlı muameleden memnun olacak, ancak hatalardan dolayı ortalama bir müşteriden daha fazla hayal kırıklığına uğrayacak.
2. Yeni VIP'lerden anlık satın almayı teşvik etmek için e-posta tetikleyicileri ayarlamak için VIP özelliklerinizi kullanın.
3. Açıkça her müşteriye sunulamayacak VIP avantajları sunun veya VIP kampanya e-postalarınızda diğer müşterilerin aynı ayrıcalıklara sahip olmadığına dikkat edin.

Yenileme e-postaları daha fazla yinelenen gelir elde eder

Sarf malzemesi olan bir ürün satıyorsanız, yenileme e-postaları mutlak bir zorunluluktur. Yenileme e-postaları, yaşam döngüsü pazarlama e-postaları arasında en yüksek oranlardan biri olan %53,6 tıklama-açma oranına sahiptir.

İkmal e-postalarının neden bu kadar etkili olduğu aşağıda açıklanmıştır:

• Yenileme e-postaları için tetik noktası (aslında) hiç de akıllıca değil.
• Yenileme e-postaları harika zamanlama ve hedeflemeden yararlanır
• Yenileme e-postaları, tekrar satın alma olasılığını kullanır.

Bir yenileme e-posta kampanyası, ihtiyaç ve tekrar satın alma olasılığı nedeniyle tekrar satın alma olasılığı en yüksek olan müşterileri hedefleyerek sürekli gelir oluşturur.

Sarf malzemeleri (köpek maması, tuvalet kağıdı, temizlik ürünleri) için yenileme e-posta kampanyaları gereklidir. Bir sarf malzemesinin kullanım modellerini belirleyin ve yenileme e-postalarınızı, ilk e-postanın müşterinin gelen kutusuna ürün bitmeden birkaç gün önce ulaşacak şekilde zamanlayın.

Tüketilebilir olmayan ürün satışları, müşterinin başka bir tane satın alması makul olduğu sürece, bir yenileme e-posta kampanyasından yararlanabilir. Giyim, bunun gibi bir ürüne harika bir örnektir.

Sarf malzemesi olmayan ürünler için yenileme e-postaları, kontrol e-postalarına benzer. Buna yaklaşmanın harika bir yolu, müşteriden ürün hakkında geri bildirim almak ve başka bir tane satın almak isteyip istemediklerini sormaktır.

Yenileme e-postalarıyla sürekli gelir elde edin

1. En az iki yenileme e-postası gönderin. İlk e-posta, ürünün biteceği programdan birkaç gün önce ulaşmalıdır ve ikinci e-posta, ürünün tükenmesinden bir gün önce veya gün gelmelidir. Yenilemeyen müşteriler, yeniden etkileşim veya geri kazanma kampanyasına taşınabilir.
2. Özellikle tüketilmeyen bir ürün için bir kontrol e-postası gönderiyorsanız, yenileme e-postalarınızda geri bildirim isteyin. Bu, satın alma sürecinizi veya pazarlamanızı iyileştirebilmeniz için müşterilerin neden yenilenmediğine dair veri toplamanıza yardımcı olacaktır.
3. İkmal sürecini mümkün olduğunca sürtünmesiz hale getirin. Tamamen doldurulmuş bir alışveriş sepetine bağlantı sağlayın ve mümkünse bir abonelik hizmetiyle otomatik yenileme sunun. Müşteri yenileme satın almak için ne kadar az tıklama kullanırsa o kadar iyidir.

Son rötuşlar

Günümüzde e-ticaret için e-posta pazarlama bir seçenek değil, bir zorunluluktur. E-posta pazarlamaya yeni başlıyorsanız veya dönüşümlerinizi geliştirmek istiyorsanız, bu e-posta kampanyaları gelirinizi artıracaktır.

Mevcut e-posta pazarlamanızı geliştirmekle veya tüm bu kampanyaların sizin için oluşturulmasını istiyorsanız, kendi ROI raporunuzu isteyin veya buradan Rejoiner'a kaydolun.