Yeni Bir Markayı Büyütmek İçin Verinin ve Geribildirimin Gücü

Charlie Gower ve Jules Miller, besin takviyeleri endüstrisinde görmek istedikleri değişimi yaratmak için The Nue Co.'yu kurdular. Nue Co., ekibin öngördüğü takviyeleri oluşturmak için bilim ve doğal çözümleri birleştirerek kimyasallar, dolgu maddeleri ve tatlandırıcılar olmadan formüle eder. Shopify Masters'ın bu bölümünde, Charlie Gower ile yeni bir markayı büyütmek için verilerin ve müşteri geri bildirimlerinin önemi hakkında sohbet ediyoruz.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın

Notları göster

• Mağaza: The Nue Co
• Sosyal Profiller: Facebook, Instagram

Rahatsızlık yeni başlayanlar için büyümeyi nasıl teşvik eder?

Felix: Şirketi, uzaya baktığınız ve çoğu takviyenin kullandığı malzemeleri beğenmediğiniz için kurdunuz. Bulduğunuz bazı sorunlar nelerdi?

Charlie: Muhtemelen bir iş olarak yapmaya çalıştığımız şeye geri adım atmaya değer. Şirketimize basit terimlerle bakarsanız, biz takviye satan bir sağlık ve zindelik işletmesiyiz. Ancak bir şirket olarak bizler için malzemelere geçmeden önce, insanların bu kadar hızlı hareket eden bir dünyada sağlığın gerçekte ne anlama geldiğiyle yeniden bağlantı kurmasına nasıl yardımcı olacağımızı düşünüyorduk. Sağlıklı olmanın gerçekte ne anlama geldiğiyle ilgili bir kopukluk oluşmaya başladı. Bizim için, zihin ve beden arasında bu bağlantıyı nasıl kuracağımıza ve bu yolculuktaki müşterilerimizin, potansiyel olarak nerede sağlıklarına yol açabilecek sorunları olduğunu anlayabilecekleri bir yere gelmelerine yardımcı olacağımızı ve daha sonra bunları nasıl yaratabileceklerini araştırıyorduk. ve bu sorunları çözmelerine izin veren bir yaşam tarzı geliştirin. Bu sayede elbette oluşturduğumuz eklerle bu sorunlara hedefli çözümler sunuyoruz.

Felix: Geçmişin nedir? Neden özellikle sağlığa odaklanmayı seçtiniz?

Charlie: Muhtemelen çoğu girişimci için alışılmadık bir geçmişim yok. Kariyerime profesyonel bir sporcu olarak başladım. İngiltere'de bir takım olan London Irish'da Londra'da profesyonel bir ragbi oyuncusuydum. Oldukça fazla insan bana soruyor, daha geleneksel bir kariyere girmek yerine liseden bu rotayı almak doğru karar mıydı? Bence, sektörlerinin zirvesinde, kariyerlerinin zirvesinde olan profesyonellere sağladığı görünürlük, kurumsal ortamda erken bir aşamada elde edemeyeceğiniz bir şey. Parlak liderlerle çevrili, çok profesyonel bir ortama yönlendiriliyorsunuz. Aslında beni bir girişimci olarak başarıya hazırlayan şey bu. Çözüm bulmanız gereken zor ortamlara konmuşsunuz. Dinleyen çoğu girişimci, hiçbir günün aynı olmadığına kefil olabilir. Erken yaşta o ortama maruz kalmak beni başarıya hazırladı. Sonra ne yazık ki bu sona erdi. Elimde İncil kadar uzun bir yaralanmalar, kırık kemikler, yüzlerce dikiş var. Ve eğer ABD'deyseniz, açıkçası ragbi, NFL'ye çok benzer bir spordur. Sonuç olarak, oldukça genç yaşta emekli olmak zorunda kaldım. 22, 23 yaşındaydım ama bu geçmişle ilk girişimimi başlattım. Girişimci olmaya ve bunu kariyerim yapmaya çok kararlıydım. 24 yaşında bir teknoloji işi kurdum. İş, yazılım mühendislerinin yeni kariyer fırsatları bulmasına izin verdi. Ve daha teknik olanlar için, açık kaynaklı yazılımlara görünürlük kazandırmaya yardımcı olur. Bootstrap'i biz yaptık, fon toplamadık. İş, işe almak istediğimiz çalışanları, işi ayakta tutabilecek bir gelir üreten, satışların yapıldığı yere çok hızlı bir şekilde ulaşmak zorundaydı. Ve bunu yapabildik. Ve ikinci yılda, yedi haneli bir kâr sağladık, ki bu harika. Bence iş muhtemelen biraz fazla nişti. Bu yüzden onu oradan inşa etmek zorlaştı, ancak bugün hala İngiltere ve ABD'deki ofisleri ile çalışıyor. Ama açıkçası bir spor geçmişinden geldiğim için gerçek tutkum her zaman fitness, sağlık ve zindelik olmuştur. Ve bir girişimci olarak insanların sağlığı ve esenliği üzerinde nasıl bir etki yaratabilirim? Ve bu gerçekten Nue Co.'nun geldiği yer. Kurucu ortağım ve CEO aslında benim de diğer yarım. Uzun süredir IBS hastasıydı ve daha geleneksel ilaçlarla mevcut bir çözüm bulamadı. Ve aslında, doktora gittiğinizde, IBS için yazabilecekleri bir şey yok. Bu yüzden Cambridge Üniversitesi'nde kimyager olan büyükbabasıyla oturdu ve kendi başına bir tedavi yaratmak için bir araya getirebileceği potansiyel bileşenlere ve şeylere bakmaya başladı. Ve Nue Co.'nun geldiği yer gerçekten buydu. Ve piyasaya sürülen ilk ürün Debloat Food adlı bir üründü. Ve o zamandan beri artık IBS'den muzdarip değil.

Felix: Spor ve girişimcilik arasında aktarılabilen en değerli becerilerden birinin liderlik olduğundan bahsetmiştiniz. Bir e-ticaret başlangıcında iyi liderlik neye benziyor?

Charlie: Özellikle e-ticarette hiçbir gün aynı değildir. Her gün işe giriyor ve "Tamam, nasıl daha yenilikçi olabiliriz? Bir e-ticaret platformundan beklenenleri nasıl zorluyoruz? Nasıl daha fazla müşteri kazanıyoruz? mevcut çekirdek müşteri grubu?" Bence bunu yapabilmek için iyi liderlik becerileri tarafından yönlendirilen çok özel bir dizi beceri gerekiyor. Çok çevik, hızlı hareket eden, kararların hızlı alındığı ve her şeyin hızla değiştiği bir ortamda devreye girmek, bir ve ekibi motive etmek. Dolayısıyla, bir birey olarak sahip olduğunuz liderlik yetenekleri, insanların sahip olduğu tüm potansiyel kaosa rağmen, insanların odaklanmasına gerçekten yardımcı olur. Dinleyicilerin her gün karşılaştığınız bir e-ticaret kurucusu olduğuna tekrar eminim.

Felix: Nasıl daha iyi bir lider olunacağına dair herhangi bir tavsiyen var mı?

Charlie: Bu harika bir soru. Bence çoğu lider iş başında öğrenir. Kendinizi zorlandığınız bir ortama sokarsınız. Ve biri bana gerçekten ragbi oynamayı bitirdiğimde bir şey söyledi, "Haftada en az iki ya da üç kez kendinizi gergin hissedeceğiniz bir konuma koyun çünkü o zaman gerçekten büyüyüp gelişirsiniz" dediler. Girişimcilikte, gergin hissediyorsanız, muhtemelen en çok öğreneceğiniz ve bu becerileri bir lider olarak geliştireceğiniz yer burasıdır. Önümüzdeki birkaç hafta içinde ABD ve Birleşik Krallık'ta yine 22, umarım 25 kişiyle, işletmenin bugünkü konumuna geldiği için çok şanslıyız. Yani işin içinde birçok farklı insan var, birçok farklı kişilik var. Bu yüzden kendinizi mümkün olduğunca hızlı öğreneceğiniz bir konuma getirin. Pazarlama ve iyi liderlik becerileri geliştirme, bizi başarıya hazırlayan şeydir.

Felix: Bazen rahatsızlığın veya bunalmış hissetmenin bir şeylerin yanlış olduğu anlamına geldiğini düşünüyoruz, ancak özellikle bir lider olarak büyümenin burada gerçekleştiğini söylüyorsunuz.

Charlie: Bunlar genellikle profesyonel kariyerimizde proaktif olarak kaçınmaya çalıştığımız durumlardır. Bir girişimci olarak, kendinizi o pozisyona sokmak için ne kadar çok şey yaparsanız, o kadar çok öğrenirsiniz ve bir girişimci olarak o kadar hızlı iyileşirsiniz. Bir e-ticaret girişimcisi veya bir e-ticaret uzmanı olmak için gerçekten çok düz bir yol yoktur. Çoğu insan satmak istedikleri bir ürün bulur ve bariz yol kendi kanallarınız ve e-ticaretinizdir, bu nedenle çoğu e-ticaret uzmanının bir web sitesi başlatmaya ilk adımı ne zaman attığını bilmediği çok şey vardır. "Tamam, kendi becerilerimi nasıl geliştirip en hızlı şekilde öğrenebilirim?" gibi bir zihniyetle düşünerek. Bana göre, kendinizi tüm cevaplara sahip olamayabileceğiniz bir yere koyarsanız, onları bulmak için kendinizi zorlamanız gerekecek.

Felix: The Nue Co'ya hangi noktada geçiş yaptınız?

Charlie: Bu iş yaklaşık üç ya da dört yıldır çalışıyordu. Bu işin başlangıcında Jules ile tanışmıştım ve birlikteydik ve o açıkça The Nue Co. fikrini geliştirdi ve onu piyasaya sürülmeye hazır bir yere getirdi. Sonra ona katıldım ve lansmandan sonraki ilk birkaç aydan sonra onu desteklemeye başladım.

Felix: Peki fikir nereden geldi ve ne zaman daha iyi olmaya başladı, "Bu, birlikte yürütmemiz gereken bir iş"?

Charlie: Profesyonel bir sporcu olarak takviyelerle olan ilişkim çok fazlaydı. Aldığınız takviyeler, performansla ve daha iyi bir performansı etkilemede sahip oldukları sonuçla çok ilgilidir. Ragbi oynamayı bitirdiğimde, performansla ilgili olmaktan çok, kariyerim boyunca olabildiğince üretken ve başarılı olmamı sağlayan hem fiziksel hem de zihinsel bir durumda olmakla ilgili oldu. Çok az takviye özellikle bununla konuşur. Temel olarak fikir, bana ilişki kurabileceğim bu tür ürünleri verecek bir marka ve iş yaratmak istediğim gerçeğinden geldi. Ve Jules'un bakış açısından, onun bir sorunu vardı. Piyasada bu soruna bir çözüm bulunamadı. IBS'sinden rahatlamasını sağlayacak hiçbir şey bulamadı. Her iyi girişimci gibi, keşfetmeye başlarsınız ve bunu yapabilecek bir ürün geliştirmeye başlarsınız. Ve Nue Co.'nun doğduğu yer. Ve Cambridge'de kimyager ve Cambridge Üniversitesi'nde profesör olan büyükbabasının, ürünlerin erken geliştirilmesinde onu destekleyebildiği için şanslıydı.

Felix: İlk ürününüz olan Debloat Food'u yaratmanın gerektirdiği teknik beceriler hakkında bizimle konuşun.

Charlie: Bu, bugün hala kahraman SKU'larımızdan biri. Başarılı olduğunu hissetmemizin nedeni, ürünlerin neden yaratıldığına dair çok net bir anlatım vardı ve özellikle Jules'un sahip olduğu ihtiyaca yönelik bir sonuç çıkardılar. Bir birey olarak bir soruna hitap eden bir çözüm üretebilirseniz, dışarı çıkıp bunu pazarlayabilirseniz, etrafında bir marka yaratmak çok daha gerçek olur. Ve insanlar, kendi sorunlarınız için potansiyel olarak onlar için de sorunları çözebilecek bir ürün geliştirmiş olmanız gerçeğiyle çok daha fazla ilgileniyorlar. Bu, bize iyi bir anlatı, marka hikayesi ve insanların gerçekten hakkında yazmakla gerçekten ilgilendikleri tüm şeyleri veren o katılımı yaratır. Ve genellikle girişimciler olarak, şu anda kendi e-ticaret markalarımızı başlatma konusunda yardım ettiğim ve tavsiyede bulunduğum birçok insanı gerçekten dikkate almayı unutuyoruz. Ürünler ortaya çıkmadan önce anlatıyı unutuyorlar ve sorunları neydi ve neden çözüm bu oldu? Ve bu çözüm neden piyasada zaten var olan bir çözüm için tekrar işe yaradı? Dolayısıyla bizim için o anlatı ve Jules'un yarattığı hikaye çok açıktı.

Felix: Yani bu işin, bu fikrin kökeni neymiş gibi bir anlatı ile başlama ihtiyacından bahsediyorsun? Sorunu, çözümü ve çözümün neden işe yaradığını tanımlayabilmelisiniz?

Charlie: Evet. Debloat Food'a bir ürün ve içindeki bileşenler olarak bakıyorsunuz. O ürünü bir tüketiciye satmayacaklar. Bunun kulağa biraz yabancı geldiğini biliyorum, ama aslında ürünün başarılı olacağı sonuçların arkasındaki anlatı. Ve bunu ilk ürünümüz ve günümüzün kahraman ürünlerinden biri olarak düşünürseniz, adı bile kendi içinde biraz tuhaf, ancak tam olarak bu soruna hitap ediyor. Bu nedenle ürüne Debloat Food denir. Ve eğer web sitesindeyseniz, o üründe "Rahatla" yazan tasarımı görebilirsiniz. Sanırım "Şişkin bir mideyi rahatlatın" yazıyor. Kavanozun hemen önünde. Özellikle insanların sahip olduğu bir sorundan bahsediyorduk. Ürünü satan içindekiler değildir. Bu anlatı ve markadır, ancak daha sonra başarıyı ve sonuçları ve müşterilerimizin elde tutulmasını sağlayan bileşenlerdir. Bunu bir bütün olarak düşünmek ve müşteriyi neyin meşgul ettiği, onları dönüştürmeye neyin yönlendirdiği ve onları müşteri olarak tutan şeyin ne olduğu konusunda çok net olmaktır. Ve aslında çok farklı şeylerdir.

Marka bilinci oluşturma ve müşteri eğitimini dengeleme

Felix: Bu şekilde doğrudan bir sorunla konuşma ve markalaşmayı nasıl dengelersiniz? Bazı insanlar, dışarı çıkıp "Hey, bu çok özel sorunu çözüyor" diyorsanız, bu iki çelişkinin olduğunu düşünür. Markalama yeteneğinizden uzaklaşıyorsunuz. Düşüncelerin nelerdir?

Charlie: Bu harika bir soru. Ve birçok insanın bize söyleyebileceği bir şey, "Vay, markanız çok güzel. Harika görünüyor. İnsanların onu satın almasının nedeni bu olmalı." Bu onun bir parçası ve anlatının bir parçası, ancak özellikle takviyeler için herkes ilgileniyor, ancak potansiyel olarak ihtiyaç duydukları şey konusunda o kadar eğitimli değil. Bize gelip "Doğru, Nue Co. Şişkinlik sorunlarım var. Bazı yiyecekleri yiyorum ve gerçekten şişkinlik sorunlarım var" dediniz. Daha sonra web sitemize geldiyseniz ve "Bu ürün Kudüs Enginar Köküdür" dediyse. Bunun gerçekten ne anlama geldiğine ve bu, sahip olduğunuz soruna hitap ediyorsa, hiçbir fikriniz olmayacak. Pazarda yeni olan bir e-ticaret markası olarak, sunduğunuz çözüm konusunda çok net olmalısınız. Bu yüzden, onu insancıllaştırarak, müşterilerin kendileri için hangi ürünün doğru olduğu konusunda kendilerini eğitmelerine yardımcı olarak, sunduğunuz çözüm konusunda çok net ve doğrudan olmalısınız. Ve bu yüzden rotayı seçtik. Ürünlerimizin çoğuna bakarsanız, tüm logolar ve arkalarındaki anlatım, belirli sorunlardan çok net bir şekilde bahsediyor. Çünkü sadece malzemeler hakkında konuşursak, muhtemelen kafaları karıştırır, insanları korkutur ve muhtemelen onları müşteri olarak kaybederiz. Ve beni yanlış anlama, malzemeler yaptığımız her şey için kesinlikle çok önemli. Ve dahili olarak konuştuğumuzda, üründen önce bir iş olmaktan bahsediyoruz, çünkü ürünlerin temelde çalışması gerekiyor. Ve sonra marka, ambalaj, logo, kimlik, doğru şekilde teslim edebilmek için bunun etrafında inşa edilir.

Felix: Kurucu ortağınızın büyükbabasının Cambridge Üniversitesi'nde kimyager olduğundan bahsettiniz. Ürünü ilk ortaya çıkardığınızda ürün geliştirme sürecinde bize yol gösterin, neyle başlayacağınızı nasıl bildiniz ve hedef pazarla ilgili testler var mıydı?

Charlie: Kesinlikle. Yani bir tür kahraman olarak Debloat ürünü bizim ilk ürünümüzdü. Ve Jules'un özel problemini tedavi etmek için yapıldığı için, tekrarlayabildik, belirli içerik kombinasyonlarını test edebildik, farklı formülleri test edebildik, farklı içerik boyutlarını test edebildik ve gerçekten de ürünü sunmaya başladığı bir yere ulaştık. istediği sonuçlar. Büyük miktarda deneme yanılma oldu. Piyasada gerçekten böyle bir şey olmadığı için, istediği sonuçları veren hiçbir şey bulamadık. Test etmeye, formüller oluşturmaya ve işe yarayacağını umduğumuz, ancak bize istediğimizi vermeyebilecek şeyleri geliştirmeye istekli olmalıydık. Geldiğimiz noktadan gerçekten memnunduk, açıkçası, sonuçlar şişkinlik hissettiğinde ortadan kaybolacağıydı. Daha sonra ürünü bunun arkasından geliştirebildik. Başta tekrar söylediğim gibi, hikaye çok daha gerçek çünkü yaşadığımız soruna hitap eden bir ürün geliştirdik. Muhtemelen bunu başaracağız, ancak iş çevresinde çok sayıda çok iyi yatırımcıya sahip olduğumuz için çok şanslıyız. Böylece büyük miktarda içgörü araştırmasına erişiyoruz. Sahip olduğumuz ürünleri geliştirmemizi sağlayan dünyanın en iyi laboratuvarlarından bazılarıyla çalıştık. Ürün açısından bakıldığında, ürünler geliştirmeye çalıştığımızda klinik olarak incelenen bileşenleri alırız. Bu nedenle, incelenen bileşenler, size verdikleri sonuçlarla ilgili tüm bilgilere sahiptir ve istediğimiz sonuçları sağladığına inandığımız ürünler oluşturmak için bunları daha bütünsel temelli bileşenlerle birleştirir.

Felix: İlk ürün olan Debloat ürününün ortaya çıkması bu süreç ne kadar sürdü?

Charlie: Yaklaşık 12 ila 15 ay sürdü. Jules işinden ayrıldı ve daha sonra Ocak 2018'de işi hayata geçirme açısından yaklaşık 12 ay oldu. Bu uzun bir süreç. Şimdi ürün geliştirme ile birlikte, şu anda depoda fikir aşamasından bitmiş ürüne kadar yaklaşık 12 aylık bir tempoda çalışıyoruz. Uzun bir süreç var. En iyi ürünleri geliştirdiğimizden emin olmak istiyoruz. Biz ürün odaklı bir işletmeyiz. Tüm gününü laboratuvarlarla konuşarak, araştırma yaparak, potansiyel trendlere ve kullanabileceğimiz bileşenlere bakarak geçiren harika bir ürün başkan yardımcımız var. Bu büyüleyici bir süreç. Sitemizin yapılanma biçimine tekrar bakarsanız, her ürün belirli bir ihtiyaç durumuna uygundur. Uyku içinde, diyelim ki uyku sorunları olan insanlar. Uyku sorunu olan biri için uygun bir çözüm yoktur. Sen uykuya dalmak için mücadele edebilirsin ve ben uykuda kalmak için mücadele edebilirim. Ve bu sorunları çözmek için geliştirmeniz gereken ürün farklıdır. Bu yüzden bu yeni durumlara odaklanıyoruz. Geliştirdiğimiz ürünlerdeki bu dikeylerin her birinde daha ayrıntılı kategoriler aracılığıyla bağırsak sağlığı, uyku, stres ve kişiselleştirmeyi teşvik edin.

Felix: Bu süreçten geçerken, bu 12 artı aylık ürün geliştirme sürecinin en zorlu kısımları olarak ne buldunuz?

Charlie: İlk çıktığımızdan beri gelişti. Erken bir aşamada, satmayı umduğunuz şeye dayalı olarak o malı üretmenin maliyetini tahmin etmekle ilgiliydi. İster takviyeler, ister tişörtler, spor ayakkabılar veya çevrimiçi herhangi bir şey satıyor olun, bu bir meydan okumadır. Beklenen satışlara karşı tahminde bulunmak ve ardından buna dayalı olarak o malı üretmek için bir marj veya maliyet oluşturmaktır. Yani ilk günlerde, bu kesinlikle bir sorundu. Takviyelerin raf ömrü vardır, bu yüzden bunları doğru bir şekilde almalısınız. Aksi takdirde, ürün birikimi elde edersiniz ve potansiyel olarak harcamalarınız ve sahip olduğunuz dolarlar konusunda o kadar verimli olmazsınız. Bu kadar erken, kesinlikle ürün geliştirmedeki zorluk buydu. Şu anda büyüdükçe, tüm farklı bileşenlerin daha fazla farkında olarak, organizasyon içindeki farklı ekiplerin ihtiyacı var. Peki toptan satış ekibimizin neye ihtiyacı var? E-ticaret ekibinin neye ihtiyacı var? Pazarlama ekibinin bir ürünü başarılı bir şekilde piyasaya sürmesi için neye ihtiyacı var? Araştırma aşamasında 12 ay geçirip o Ar-Ge'ye çok para yatırdığınızda, bir ürün piyasaya çıktığında onu doğru yaptığınızdan emin olmak istersiniz. Biz büyüdükçe, birçok insanın pazara giriş aşamasında ve biz ürün geliştirme sürecinden geçerken birçok farklı ihtiyacı oluyor.

Felix: Ekiple oturup önümüzdeki 12 ay içinde neye odaklanacağınıza karar verirken, bir sonraki çözeceğiniz sorunlara hangi yöne odaklanacağınızı nasıl belirlersiniz?

Charlie: Müşterilerimizle harika bir ilişkimiz var. İnsanların potansiyel sorunları açısından, hatta ürünlerimizin teslimat mekanizması açısından bile herhangi bir değişiklik olup olmadığını öğrenmek için yılda iki kez bir anket gönderiyoruz. Doğru şekillerde tüketiliyorlar mı? İnsanlar hap alırken rahat mı, topikalleri mi tercih ediyorlar, tozları mı tercih ediyorlar? Nerede olduklarını anlamak için her zaman mevcut müşteri tabanımızı meşgul etmek. Ve sonra bunun arkasından ürünler geliştirmek. Ama tabii ki o özel ihtiyaç durumlarına uymaları gerekiyor ki insanlar bize geldiğinde öyle olsun. Onlara bu yolculukta yardımcı oluyoruz. Anlamalarına yardımcı oluyoruz, değil mi? Uyku sorunu yaşıyorsam, bizim için doğru Nue Co. ürünü hangisi? Ve aslında, o özel ihtiyaca tam olarak uyan bir ürünümüz olmadığında bir yere gelebilirler. Böylece bu, buna uyan bir ürün yaratmaya yönelik içsel ihtiyacımızı artıracaktır.

Felix: Yeni bir ürün geliştirdiğiniz 12 ay boyunca, hala doğru yöne gittiğinizden emin olmak için yol boyunca kontrol noktaları var mı?

Charlie: Dahili olarak denemeler yapıyoruz ve daha sonra ürünün yankılandığından emin olmak, istediğimiz sonuçları aldığından emin olmak için lansmana yaklaştıkça tüketici denemeleri getiriyoruz. Bunlar, yeni ürün geliştirme (NPD) süreci boyunca kritik anlardır. Temel olarak, birlikte çalıştığımız laboratuvarların çoğu, girdiğimiz ölçeğe göre bu ürünleri üretmek için önemli miktarda teslim süresine ihtiyaç duyar. Yani onlarla sürekli kontrol noktaları var. Ürünlerimize bakarsanız ve çevrimiçi olarak görebilirsiniz, birçok bileşen var. Oraya ulaşmak için dünyanın her yerine bileşenleri taşıyoruz. Potansiyel olarak yanlış gidebilecek birçok farklı şey ve unsur var. Bunun iyi bir örneği COVID'dir. Etiketleri bir laboratuvarda veya Batı kıyısındaki bir fabrikada cam kavanozlara yazdırıyoruz. Ve aslında üç aylığına kapandılar. Aniden yeni bileşenler veya kavanozlar yaratamayacağımız bir yere konduk. Dolayısıyla, aslında bu siparişlerin canlı tarihini veya ikmal tarihini ittiği bir kontrol noktası vardı. O kavanozları bastırmak için başka bir çözüm bulmamız gerekiyordu. Bu nedenle, özellikle bizimki gibi bir ürünle, bu NPD sürecinin zirvesinde kalmak çok önemlidir.

Bir e-ticaret markası olarak geleneksel pazarlama stratejilerini kullanmak

Felix: İlk lansmanı yaptığınızda, lansman süreci nasıldı? İlk müşterilerinizi nasıl kazandınız?

Charlie: Bir e-ticaret podcast'inde konuştuğumu biliyorum ama aslında bu anlamda oldukça geleneksel değiliz. Başka bir perakendeci aracılığıyla başlattık. Bir moda perakendecisi olan Net-a-Porter ile lansmanımızı yaptık. Sağlıklı yaşam ürünlerinin mevcut tüketicilerinin alışkanlıklarına nasıl uyduğuna bakarak bu kategoriye giriyorlardı. Bizi ilk birkaç ay özel olarak piyasaya sürdükleri bir anlaşma imzalayabildik, bu da bize yeni bir iş olarak büyük miktarda güvenilirlik sağladı. Bize anında marka bilinirliği sağladı. Bu, web sitemizi veya dolaylı tüketici kanallarımızı açtığımızda - Vogue'da Jules'un öne çıktığı bir makaleyle başlamayı başardığımız anlamına geliyordu ki bu harika. Ancak ücretli sosyal medya kanallarından veya organik sosyal medya kanallarından geçen bir e-ticaret işletmesi için tipik bir yol değildi. Aslında ürün nedeniyle düşündük, kategori o zamanlar oldukça yeni olduğu için, bize bu farkındalığı vermek için Net-a-Porter'dan tekrar yararlanmak istedik. Ama aynı zamanda son derece önemli olan, ürünlerin güvenilirliğiydi çünkü zaten büyük bir tüketici tabanına sahip, her zaman çevrimiçi alışveriş yapan güvenilir bir perakendeciydiler.

Felix: Yepyeni bir şirket olarak yepyeni bir ürünle bir perakendeciye nasıl girebildiniz?

Charlie: Pek çok insanın gelip bana sorduğu bir şey, bunu nasıl yapacağız? Herkesin ve yıldızların hizalandığını düşünüyoruz. Net-a-Porter bu kategoriyi başlatmak istiyordu. Tüketicilerinde neyin yankı uyandırdığını biliyorlardı ve piyasada gerçekten yoktu. Şu Debloat ürününe bakarsanız çok lüks bir ambalaj içinde paketlenmiş. Aldığınızda çok güzel görünümlü ve estetik olarak hoş. Ama üzerinde iki kez büyük harflerle Debloat yazıyor. Bu yüzden markayı nasıl yarattığımızı düşünüyorum. Net-a-Porter'daki insanlarla, bu süreçten geçerken tasarımın bir kısmı hakkında devam eden konuşmalar yaptık. Yıldızlar hizalandı ve bu kategoriyle yapmak istediklerine çok uyuyoruz. Ve onu başlatmamıza yardım etmeleri onlar için mantıklıydı.

Felix: Peki ya devam eden lansmanlar? Yeni ürünler pazara nasıl tanıtılıyor?

Charlie: Yaptığımız işin büyük bir parçası. Bu nedenle, yeni ürünlerin yıl boyunca gelirlerimizin yaklaşık %20'sini oluşturmasını bekliyoruz. Ve yıl boyunca yeni ürünleri piyasaya sürdüğümüz bazı anlar yaratıyoruz. Tipik olarak yaklaşık dört ürün lansmanı hedefliyoruz. Ve bu ürün lansmanlarında yıl boyunca bir ürün koleksiyonunuz olabilir. Pazarlamamızın çoğunu ve planlamamızın çoğunu bu anlara inşa ediyoruz. Gerçekten güzel çalışıyor çünkü ürünlere yayın süresini ve piyasaya sürülmeleri üzerinde bir etkiye sahip olmaları için ihtiyaç duydukları görünürlüğü verebilirsiniz.

Felix: En iyi pazarlama stratejilerinden birinin "gerçekten nasılsın" kampanyası olduğundan bahsetmiştin. Bu kampanyanın arkasındaki fikir neydi?

Charlie: Sağlık ve zindelik sadece beden değil, aynı zamanda zihindir. "Gerçekten nasılsın" kampanyasıyla, insanların zihinleriyle ve bunun bedenlerinde yarattığı etkiyle bağlantı kurmalarına yardımcı olmak istedik. Stresin vücut üzerindeki etkisi ve size neler yapabileceği hakkında büyüleyici istatistikler var. Buna şu anda özellikle ABD'deki bir sorun olarak bakarsanız, bu yüksek konsantrasyonlu şehirler ve COVID ile yaşadığımız her şey, kampanya gerçekten insanların bu konuşmayı yaparken ve şu soruyu sorarken kendilerini rahat hissetmelerine yardımcı olmak için oradaydı, nasıl? sen? Bugün bu oldukça fazla ve hala bir marka olarak temsil ettiğimiz şey. Müşterilerimizin kendilerine nasıl olduklarını sormalarını istiyoruz. Başta söylediğimde, insanların sağlığı anlamaları için bedenleriyle yeniden bağlantı kurmalarına yardımcı oluyoruz, her şey kendinize şu soruyu sormanız ile başlamalıdır, "Yeterince iyi uyuyor muyum? Bağırsak sorunlarım var mı? Neden moralim bozuk? sivilce ile dışarı?" Tüm bu sorular, ben nasılım, sen nasılsın? Yaptığımız şey, bu kampanyaları gören müşterilerde gerçekten hoş bir yankı uyandırdı. Strese hitap eden ürünlerimizden birine bağladık. Ama dürüst olmak gerekirse, bu ürün satmakla ilgili değildi. Bu, insanların kendileriyle yeniden bağlantı kurmalarına ve daha sağlıklı olmalarına yardımcı olma işi olarak vizyonumuz ve misyonumuzla ilgiliydi.

Felix: Bu kampanyanın bir kısmı, ucuz reklam amaçlı emlak şehirlerinde satın aldığınız ev dışı reklam panolarıydı, değil mi? New York, Brooklyn, Los Angeles. Çoğu girişimcinin, özellikle e-ticaret girişimcilerinin dikkate almadığı bir alandır. Bize orada reklam yayınlama deneyimi hakkında daha fazla bilgi verin.

Charlie: Erken aşamadaki bir işletme olarak, aşağı inmek için tipik bir rota değil, ancak tipik rotayı takip etmediğimizi düşünmekten hoşlanıyoruz. Bu kampanya tamamen etki ve mesajla ilgiliydi. Doğru anladığımıza dair güven veren bir şey de, Mercer caddesindeki reklam panosunun bugün hala ayakta olması. Bunun için bir ay ödedik ve neredeyse 12 ay oldu. Yani belki kimse alanı satın almıyor, ama bundan büyük ölçüde faydalandık. Bize yardım eden şirket, açıkça bundan faydalanıyor çünkü insanlar çok sayıda fotoğrafını çekiyor. Bu gerçekten tipik bir rota değildi, ancak pazarlama stratejimiz açısından tipik rotalardan asla gerçekten sapmadık. Ve özellikle bu kampanyayla, insanların durup bir an olsun, reklam panolarına bakıp kendilerine bu soruyu sormalarını istedik. Bunları geleneksel ücretli medya reklamlarında sunuyorsanız, bu gerçekten bu mesajı doğru şekilde iletiyor mu? Muhtemelen değil. Dolayısıyla, DC işinde yaptığınız gibi, evden pazarlama kanallarınız aracılığıyla bir yatırım getirisini ölçmek açısından çok zordur. Ürünle herhangi bir bağlantı olmadı. Bahsedilen indirim kodu veya benzeri bir şey yok. Çünkü marka olarak bunun ne kadar önemli bir mesaj olduğunu biliyorduk. Ve biz sadece, dediğim gibi, insanların durup, bir an olsun, bu soruyu kendilerine sormalarını istedik.

Felix: Bahsettiğin ilginç bir şey, ev dışı reklam panoları için, başka biri o alanı satın alana kadar sizinkinin yerini almıyorlar mı?

Charlie: Genelde böyle çalışır. Eminim o sektörde çalışan biri size daha iyi bir cevap verebilir, ama bizimki ödediğimizden çok daha uzun süredir çalışıyor. Bunu devam ettirdikleri için çok müteşekkiriz, ama bunun tipik bir şey olmadığına eminim.

İşletmeniz için fon toplama: bu yolu ne zaman ve nasıl takip edeceğiniz

Felix: Daha önce işletmeniz için para toplamaktan bahsetmiştiniz. Bize bundan daha fazla bahset. Bu ne zaman oldu?

Charlie: Bootstrapped ve girişimciliği en zor ve en ham anlamda öğrenen bir işten geldiğim için şanslıydım. Ürünleri geliştirmekten ve Jules'un yaptığı konuşmalarda yatırımcıların ilgisini çektiğine dair ilk sinyallerden, bir miktar başlangıç ​​sermayesi artırmanın mantıklı olduğunu biliyorduk. Dolayısıyla yaptığımız ilk finansman turu nispeten küçüktü. Geleneksel bir arkadaş ve aile turuydu. Ve çok hızlı bir şekilde Jules dışarı çıkıp bir başlangıç ​​turu yapabildi ve aslında o noktada, hatta bazı kurumsal temelli yatırımcılar bile getirebildi. Morningside Group adlı bir yatırımcı olarak Unilever Ventures'a sahip olduğumuz için şanslıydık. O aşamada geldiler aslında onlar için de o kadar tipik değildi. Bu, yarattığımız markada peşinde olduğumuz kategoriyle ilgiliydi. O zamandan beri, başka bir finansman turu daha gerçekleştirdik, bir A Serisi finansman turu, işe daha fazla büyük ortak getirdi. AF Ventures, New York'ta kesinlikle mükemmel bir fon ve ayrıca L'Occitane En Provence cilt bakım markasının aile ofisinin bir parçası olan REDO Ventures.

Felix: Bir e-ticaret markası işletmeleri için ne zaman para toplamayı düşünmeli?

Charlie: Bu zor bir soru. Bunun mükemmel bir cevabı yok. Duruma göre. Kendimize karşı tamamen dürüst olursam, yaptığımız parayı artırmak için dışarı çıktığımızı düşünmüyorum. Bu açıkçası faydalı oldu, daha sonra ürünü yatırımcılarla tartıştık ve onlarla iletişim kurduk. Her şey para toplamakla ilgili olduğunda ve erken aşamada veya seri A aşamasında bile hedef bu olduğunda, bunun bir iş olarak bu kadar güvenilir hale geldiğini düşünmüyorum. Bu yüzden çok zor bir soru ve muhtemelen çok iyi bir cevabım yok. Ancak herhangi bir e-ticaret markasını yeniden piyasaya sürüyor olsaydım, erken aşamalarda eşitliği korumak konusunda çok dikkatli olurdum çünkü doğru yaptığınızda işler iyi gider. İnternetten satış yaparak çok başarılı olabilirsiniz. Bu eşitliği korumak istiyorsun. Bu kontrolü kesinlikle temel olarak korumanız gerekir. Jules, büyük yatırım yapan herhangi bir yatırımcı görüşmesine girerken bu konuda çok önemliydi. Gelirse gelir ama temelde işi kontrol etmek istiyor. Öngörülebilir gelecek için karar vericiler olmamızı ve istediğimiz bir işi yaratmamızı istiyor. Para toplayabilirsen, harika olduğunu söyleyebilirim. Yapamıyorsanız, yapmaya çalıştığınız şeyden sizi alıkoymasına izin vermeyin çünkü doğru yaparsanız gelecektir. Açıkçası, bazı işletmeler, sizi ayağa kaldırmak ve çalıştırmak için biraz sermayeye ihtiyacınız var. Her şey para toplamakla ilgiliyse, o zaman istediğiniz başarılı iş olması pek olası değildir.

Felix: Yani paraya ihtiyacın yoksa daha kolay olur mu yoksa ihtiyacın olanı ve istediğini elde etmek için daha iyi bir konumda olduğunu mu söylersin?

Charlie: Bununla ilgili ilk elden deneyimim var. Diğer işime bakıp biraz para toplamalı mıydık diyecek olsaydım? Şimdi muhtemelen "Evet, muhtemelen yapmalıyız" derdim. Ama biz nakit üretirken buna ihtiyacımız yokmuş gibi geliyordu. Ama şimdi işe biraz para kazandırabilirseniz, bu size satın alma stratejilerini, pazarlama stratejilerini deneme ve test etme yeteneği verir ve misyonunuzu yerine getirme konusunda kendinizi yetkin hissetmeniz için size biraz nefes alma odası verir. İşinize yardımcı olacak. Nihai hedef bu olmamalı. Onsuz yapmak istiyorsanız, o zaman kesinlikle onsuz yapılabilir. Ama burada oturup "Bu işe biraz para kazandırmanın bir faydası yok" demek istemiyorum. Çünkü öyle. But it doesn't necessarily mean success or failure if you do or don't bring it in.

Felix: You mentioned that one of the keys to your success is being able to focus on data and track all the data from day one. When you wake up in the morning, what are some of the KPIs or data points that are most important to you?

Charlie: It reverts back to what I mentioned earlier, being a product first business. Our goal is to create products that become habitual and part of people's lifestyles. So repeat purchase rate is absolutely fundamental to seeing success. If we're developing products that people are coming back to buy, that means we are developing products that work. You don't buy these products again if you don't feel like they've worked. So at the moment, we have a 70% repeat purchase rate across the site, which is a huge testament to the quality of the product. That is a huge metric for us. And one we hang our hat on, based on the quality of the products that we've been able to develop. In terms of actually more granular metrics that we look at alongside that repeat purchase rate, we're very focused on AOV (average order value) because it's a really clear signal of us being able to communicate the benefits of taking multiple products in the right way. So if we're seeing that trend in the right way, basket size, all those things are really strong indications that your technology and your website's improving because you're able to make better suggestions, give more confidence in the consumer purchasing multiple products.

Felix: Is it all about the product that has gotten you this result, or have there been other ways that you've found to encourage repeat purchases?

Charlie: Yeah, think about if you had sleep issues and I sold you a product that helped you sleep. You're going to become a loyal customer. That's why I keep saying we're a product-first business. It's fundamental that we were because if they don't you're not coming back. Again, it's a testament to the quality of the products that we've created.

Felix: So the key to the average order value is the technology that acts almost like a recommendation engine for suggestions when people purchase a product?

Charlie: It's helping the customers understand what's right for them through the home experience and communicating that in a way that it's easy to understand. So if you're on our site, you can see through the top section, we have a consultation that asks questions about sleep patterns, gut health issues, stress issues. And off the back of that, we make recommendations of which products are right to the consumer. It's part of the website that we've continued to evolve to get better, that then feeds down into the data that we're capturing. So if a customer is completing that survey and they don't convert at that point, we're collecting huge amounts of insight, huge amounts of data on who they are as a consumer. Then we can use that to remarket, retarget about specific products based on what they've told us. So with the category that we're in, there may be a moment in your life where you suddenly need a product like this. Let's say you've just had a newborn child and you're not able to sleep, for example. That's a change in your current lifestyle. If we are there, and we're talking to you, and we're helping educate you on how to sleep better before you've had a child, you're probably going to come back to us and try the product if that's something that you want to use and test.

Felix: Have you refined the consultation questions over time?

Charlie: It's ever evolving. That's the beauty of Shopify. You can test things really easily. It's something that we continue to refine. Obviously, we've launched new categories, we've launched new products. As part of that, we've had to update the consultation. And as I mentioned, we have this consumer survey that we send out that also feeds into the consultation, and are we actually asking the right questions to make the right recommendations? It's a fascinating thing to look at when you see all the data that we have and the impact that has on everything we do from product development to marketing, to communication, to education, our blogs. If you're an early-stage ecommerce business and you can start to capture data in an innovative way, it's really going to help you as you build and you scale. We've obviously benefited from that hugely in the consultation that we have. And as part of that with continuing to have to iterate, continue to have to update it to be asking the right questions.

Felix: Can you give an example of how you use this almost hidden survey for marketing purposes?

Charlie: If you think about the data that we capture through that survey. Again, just using the sleep example, if you tell me that you have issues getting to sleep, and then you don't convert, we have a very specific problem that we can then speak to through our marketing. We can also use that through our performance marketing channels to say, "This is an audience set that has issues sleeping, let's serve them ads about sleep products or let's serve them journal content about sleep products because we know they've told us that they have a problem sleeping. They've not yet tried one of our sleep products." We can use that data and multiple different ways to market to them. And in what we believe is the right way. Instead of me serving you an advert on Instagram, not knowing anything about you, we're focused on obviously getting people to the site and learning about them to then speak to them in the right way about their particular problems.

Felix: So this consultation, is this an app, or did you build this in-house? How was this done?

Charlie: Yeah, we built that in-house. As I said, it's an ever-evolving part of our website. We're actually going through a bit of an evolution of the site - of the brand - at the moment. So looking at launching some new features, new functionality within the next four to six weeks, which is super exciting. That will then reverse your question about KPIs. Everything we do from an ecommerce perspective is relayed back to those, does it improve our repeat purchase rate? Does it increase our conversion rate? Is it increasing the time spent on-site? All those really interesting metrics that everything you do should relate back up to because if you're iterating on your site and those things are going down, you're probably making some wrong decisions. If you iterate on the site and they're going in the right direction, then you're heading in the right direction. The hierarchy of how you do things all starts with what are your goals? What are your KPIs? And then you build your site around that. Obviously, as a very new and early business. You have to get something up. Getting a site up, you'll just learn huge amounts about where people engage, where people click, is that button in the right place very, very quickly. And then you can build from there. When I speak to the entrepreneurs who spend huge amounts of time getting their website up, over and over in a day discussing which button should go where that you don't actually know until it goes live how someone's going to interact with it. The joy of Shopify is that you can iterate. You don't even need to be that technical to move stuff around. Our marketing team can move images, they can move buttons, they can change things around, they can test things, they can trial things. As an early-stage business, you're never going to get any more real data than the data that the customers give you. So you can test it internally as much as you want, but getting it live and testing and iterating based on that is definitely the way to go.

Felix: What's been the biggest lesson that you've learned as a company or you yourself recently, or over the last year, that's leading to changes that you're working on moving forward?

Charlie: It's probably quite timely that in February, March, when the Coronavirus hit businesses had to adapt quickly. There were huge amounts of uncertainty in what was potentially coming and how the economy would do, how would people still be spending, would consumers still be interested in these types of products? Obviously, our product was in a good category, so we were super fortunate. But that period of time forced us as a business to reevaluate, look at ourselves over a very short period of time and make decisions with clarity, knowing where we want it to be, but with the mindset of a lot of uncertainty. That's been a huge challenge this year and one that we've learned a lot from with being able to implement a lot of efficiencies.