Bir Satın Alma İçin Güven Oluşturmanın Psikolojisi

Alıcıların satın alma düğmesini tıklamasını sağlayan nedir?

Alıcılarınız her zaman markanıza güvenmemeleri için sebepler ararlar. Bunun nedeni, insanların kaybetmeye karşı doğal bir nefret duymalarıdır. Kayıptan kaçınma, alıcıları benzer ürünleri karşılaştırmaya ve her satın alma hakkında düşünmeye zaman ayırmaya motive eder.

• Hangi ürün daha iyi çalışır?
• Hangi ürün daha güzel görünüyor?
• Hangi ürün paraya değer?

İnsanlar her zamankinden daha bilinçli. Pazarlama stratejilerini daha iyi anlarlar ve kolayca satın almalara yönelmezler. Çevrimiçi alışveriş sepetlerinin yüzde altmış dokuzu terk ediliyor ve daha da fazla sepet mobil cihazlarda terk ediliyor.

Alıcılar güvenle satın almak istiyor. Bu da marka ile alıcı arasında güven gerektirir.

Sıcak potansiyel müşterilerinizin müşteriye dönüşmesini nasıl sağlayabilirsiniz? Önceki müşterilerinizin sizin için satış yapmasını sağlayarak.

Puanların ve İncelemelerin Satın Alma Davranışına Etkisi

İnsanları satın almaya iten nedir?

Birkaç faktör rol oynar. Harika bir marka deneyiminin yanı sıra, alıcının sıkıntısını çözen ürünler ve doğru fiyat—Tüketicilerin %76'sı daha önce bir başkasının tavsiyesi üzerine bir ürün satın aldı ve bu da deneyimlerini kişiselleştiriyor.

Alıcılar, müşterilerinizin sesleri sayesinde bir satın alma yolculuğunun taşma noktasını geçer. Yeni alıcılar, önceki alıcıların deneyimlerinden memnun olup olmadığını bilmek ister. Ankete katılan kişilerin yüzde altmış ikisi, marka tarafından oluşturulan bir resim yerine müşteri fotoğraflarının yer aldığı reklamlar, web siteleri, sosyal gönderiler veya e-postalar gibi içerikleri tıklama olasılığının daha yüksek olduğunu bildirdi.

Derecelendirmeler ve incelemeler, her satın alma yolculuğunun dönüm noktasıdır. Sıcak müşteri adaylarınızın, bunun kendileri için doğru ürün olduğunu anlamaları için fazladan çabaya ihtiyaçları var. Ve markanızdan gelen bu itişi istemiyorlar. Müşterilerinizden haber almak istiyorlar.

Müşterilerinizi ve yeni alıcılarınızı birbiriyle temasa geçirme zamanı.

İncelemeler Dönüşümleri Nasıl Etkiler?

Derecelendirmeler ve incelemeler, güvenilirlik ve itibar oluşturan sosyal kanıt oluşturur.

Robert Cialdini, tüketici davranışı üzerindeki dramatik etkisi nedeniyle sosyal kanıtı iknanın altı ilkesinden biri olarak yerleştirdi. 2022 Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçeriğin Durumu Raporumuz, ankete katılan kişilerin yüzde yetmiş ikisinin, müşteriler tarafından gönderilen incelemelerin ve referansların, markanın ürünleri hakkında konuşmasından daha güvenilir olduğuna inandığını ortaya koydu.

Olay şu: Binlerce incelemeye ihtiyacınız yok. Spiegel Araştırma Merkezi, yalnızca 5 incelemenin, incelemesiz bir ürüne kıyasla satın alma olasılığını %270 artırdığını keşfetti. Daha yüksek fiyatlı ürünler için — incelemeler, satın alma sürecinde daha da önemli bir faktördür.

Ancak ürünlerinizin harika olması, müşterilerinizin yorum bırakmak için akın ettiği anlamına gelmez. İncelemeler, insanları satın almaya yönlendirmek kadar pazarlama stratejinizin stratejik bir parçasıdır.

Nasıl daha fazla yorum alabilirsiniz?

Müşterilerden Nasıl Daha Fazla Yorum Alınır?

Müşteriler, özellikle diğer müşterilerin liderliği ele geçirdiğini gördüklerinde yorum bırakmaktan mutlu olurlar. Tüketicilerin yüzde doksan biri, beğendikleri ve kullandıkları markalar müşteriler tarafından yeniden içerik paylaştığında, marka veya ürünleri hakkında içerik paylaşma olasılıklarının daha yüksek olduğu konusunda hemfikir. Tüketici davranışı, insanların ürünleriniz hakkında yorum bırakmak istediğini gösteriyor; onlara harekete geçmeleri için ilham vermeniz yeterli.

İnsanların yorum bırakmasının 4 nedeni vardır:

1. Aşırı bir tepki verdiler (olumlu veya olumsuz).
2. Deneyimlerini o kadar çok sevdiler ki başkalarıyla paylaşmak istiyorlar.
3. Aynı acı noktasında veya meydan okumada başkalarına yardım etmek istiyorlar.
4. Onlara bir teşvik teklif edildi.

Müşterileriniz her gün bu deneyimleri yaşıyor. Ürünlerinizin her biri için daha fazla inceleme (ve dönüşüm!) elde etmek için bu 3 kolay stratejiyi kullanın.

#1: Sadık Müşterilere Ulaşın

Müşterilerinizin yorum bırakmasını beklemeyin. Onlardan değerlendirme isteyin. Satın alma sonrası serinizde müşterilerden yorum bırakmalarını isteyen otomatik bir e-posta oluşturun. Bu e-postayı, satın alma işleminden birkaç gün veya hafta sonra, ürünleriniz ve avantajları hâlâ akıllardayken gönderin. LMNT, müşterilerin elektrolitlerini almasından 20 gün sonra inceleme isteyen bir satın alma sonrası e-postası gönderir. Tek bir inceleme bırakma isteğiyle e-postalarını stratejik olarak basit hale getiriyorlar (ürünlere veya yaklaşan satışlara herhangi bir bağlantı eklemediklerine dikkat edin). Ayrıca 5 yıldız seçeneğini de otomatik olarak doldururlar.

#2: Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçeriği Paylaşın

Müşterileriniz diğer müşterilerin ürün deneyimlerini paylaştığını gördüklerinde ilham alırlar. Ürününüzü içeren eğlenceli bir Instagram Reel'i nasıl yapabileceklerini veya hızlı bir TikTok'ta ne hakkında konuşabileceklerini görüyorlar. Bunun da profesyonel etkileyicilerden gelmesi gerekmez. Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği çevrimiçi kanallarınızda paylaşın ve müşterilerinizden satın alma sonrası e-postalarınız ve paketleme yoluyla UGC'lerini göndermelerini isteyin.

Liquid Death, markalamalarıyla hareket halindeki su alanında kendilerini farklı kıldı. Kurucu Mike Cessario'nun açıkladığı gibi, “Gerçek bir ürünümüz olmadan çok önce sosyal medyayı piyasaya sürdük. Üç veya dört ay sonrasına indirildi ve Facebook sayfamızın Aquafina'dan daha fazla takipçisi var ve pazarlama videomuz üç milyon kez görüntülendi. Sosyal kanallarında, bir Liquid Death kutusundan su içerken uçurumdan atlayan ve ürünlerini "av tüfeğiyle vuran" bir kadın müşterilerinin UGC'si gösteriliyor.

#3: Kolaylaştırın

Müşterileriniz işletmenizi desteklemekten mutluluk duyar ancak bu, sizin için bir inceleme oluşturmak için sıkıcı bir süreçten geçecekleri anlamına gelmez. İnceleme süreciniz çok karmaşıksa… müşterilerinizin bırakmak isteyeceği harika incelemeleri kaçırırsınız. Nasıl daha basit ve anlaşılır hale getirebileceğinizi görmek için inceleme sürecinizi denetleyin.

• LMNT'nin kitabından bir sayfa alın ve TEK harekete geçirici mesaj içeren basit bir e-posta gönderin: "Bize bir inceleme bırakın." Başka bir sayfayı tıklamak zorunda kalmamak için insanların yorumlarını doğrudan e-postada bırakmalarına izin verin. Ne kadar az sürtüşme olursa, o kadar çok yorum toplarsınız.
• Müşterilerden marka yönergelerinizi okumalarını istemek yerine onlara ne aradığınızı gösterin. Biraz ilham almak için Liquid Death'in pazarlama kanallarında gezinin. (Ve müşterilerinize öne çıkmak için profesyonel etkileyiciler olmaları gerekmediğini hatırlatın!)
• Müşterilerinizi ücretsiz bir hediye, özel içeriğe erişim veya inceleme karşılığında bir indirim kodu ile teşvik edin. Yorum bırakmaya evet demelerini kolaylaştırın. Bu stratejinin bonusu, en mutlu müşterilerinizden (bu ücretsiz hediye, içerik veya bir sonraki alışverişlerinde indirim için can atan müşteriler) yorum alacaksınız.

İnceleme almaya başladığınızda, bunları pazarlama kanallarınızda ve temas noktalarında paylaşın. Bir inceleme, ürün sayfanızda yayınlanıp Instagram Reel, TikTok, tweet LinkedIn gönderisine dönüşebilir ve hatta yüz yüze pazarlama kanallarınıza gelebilir. Loews oteli, anahtar kartlarına kullanıcı tarafından oluşturulan içerik ekliyor!

Müşteri yolculuğunuzdaki (marka bilinirliğinden satın alma sonrası deneyime kadar) her temas noktası, inceleme eklemek için düzinelerce temas noktasına sahiptir. Bu incelemeler, markanıza güvenilirlik ve olumlu bir itibar kazandıran sosyal kanıtlardır. Kaybetmekten kaçınan alıcılarınız onlar için avda.

Bu yüzden onlara aradıklarını verin.

Müşterilerinizi Satış Ekibinize Dönüştürün

Mutlu müşteriler deneyimlerini paylaşmayı sever.

İnsanlar en sevdikleri markalarla bağlantı kurmak istiyor ve onların çevrimiçi ve çevrimdışı kanallarında öne çıkmak, marka ilişkisini besleyen özel bir deneyim. Alıcılara bunu paylaşabilecekleri, incelemelerini ve kullanıcı tarafından oluşturulan içerikleri öne çıkarabilecekleri bir yer vermek markaların elindedir. Bu, incelemelerinizin yorum bırakmaya devam eden müşterilere dönüştüğü nihai satın alma çarkını oluşturur!

TINT aracılığıyla satın alma yolculuğunuzun her adımında güven oluşturun. TINT'in UGC Platformu, incelemeleri ve kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği otomatik olarak bulmak için makine öğrenimini kullanır, böylece pazarlama ekibiniz önemli şeylere odaklanabilir. Ayrıca birden çok kanalınızda ve temas noktanızda (hem çevrimiçi hem de çevrimdışı!) sosyal içeriğinizi etiketleyebilir, düzenleyebilir ve kolayca başka bir amaca uygun hale getirebileceksiniz.

Canon, Marriott ve Nestle gibi markaların incelemeleri ve UGC'yi sergilemek için TINT'i nasıl kullandığını görmek için bugün TINT ile bir demo planlayın.