İkna Psikolojisi: Bir FBI Rehine Müzakerecisi Gibi Nasıl Satılır

Yayınlanan: 2018-07-25

Müzakere her yerde. Farkında olmayabilirsiniz, ancak bir gün içinde yaptığınız konuşmaların ve etkileşimlerin çoğu bir tür müzakeredir.

İkna etmenin içini ve dışını ne kadar çok anlarsanız, bir müzakereci olarak o kadar etkili olursunuz. Bu beceriyi geliştirmek işinizi, arkadaşlıklarınızı, mali durumunuzu, kariyerinizi, ilişkilerinizi—hemen empati kurmayı ve başka biriyle iletişim kurmayı içeren her örneği etkileyecektir.

Ücretsiz Okuma Listesi: Yeni Başlayanlar için Dönüşüm Optimizasyonu

Dönüşüm optimizasyonunda hızlandırılmış bir kurs alarak daha fazla web sitesi ziyaretçisini müşteriye dönüştürün. Aşağıdaki ücretsiz, küratörlüğünde yüksek etkili makaleler listemize erişin.

Öyleyse, size ticaretin püf noktalarını ve araçlarını banka soyguncuları, teröristler, adam kaçıranlar ve katillerle pazarlık etmiş birinden daha iyi kim öğretebilir?

FBI rehine arabulucusu gibi pazarlık nasıl yapılır?

Chris Voss eski bir FBI rehine arabulucusu ve Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It'in yazarıdır. Bu ayın başlarında, Chris ile yüksek bahisli bir uluslararası kriz müzakerecisi olarak deneyimi ve ötesi hakkında sohbet etme fırsatım oldu.

İlk sorum elbette ortalama bir insanın (yani benim) ne kadar iyi pazarlık yaptığıydı. Beklendiği gibi, Chris balonumu patlattı ve hepimizin müzakere yeteneklerimizi abartma eğiliminde olduğumuzu açıkladı.

Chris, "Ne yazık ki, müzakere yaklaşımımız zihnimizde çok akıllı, anlamlı ve dikkat çekici görünse de, çoğu insan sadece bir tür ortalama" diyor. "Bir benzetme yapabilseydim - bir keresinde 'Cennete gitme olasılığınız nedir?' diyen bir anket görmüştüm. Ve sonra, 'Aşağıdaki rakamların Cennete gitme olasılığı ne kadardır?' Rakamları araştırdılar ve insanlar, Rahibe Teresa'dansa Cennete gitme olasılıklarının daha yüksek olduğunu düşünüyorlar. Kısacası, yeteneklerimizi abartma eğilimindeyiz.”

Bir zam için, daha iyi nakliye ücretleri için, bir bahçe satışında fazladan 2 $ indirim için başarılı bir şekilde müzakere ettiğiniz bir zamanı hatırlamak kolaydır ve bunu bir ikna uzmanı olduğunuzun kesin kanıtı olarak sayarsınız. Chris bana, bu doğal aşırı güvenin aslında bizim en büyük müzakere zayıflığımız olduğunu söyledi.

"İnsanlar görüşlerini dile getirme ihtiyacı hissediyorlar ve düşündüklerinin çözüm olduğunu düşünüyorlar. Bana mantıklı gelen ne? Çevreyi nasıl hissederim? Benim çözümüm sadece benim çözümüm değil , çözümüm. Mantıklı, mantıklı ve akıllı olduğum için bunu oradan çıkarmam gerekiyor. Sorun şu ki, eğer herkes bunu yaparsa, o zaman elinizde sadece birbirinin arkasından konuşan insanlar olur.”

Çözümlerimiz için agresif bir şekilde tartışmak yerine, potansiyel müşterilerimiz olarak da bilinen müzakere meslektaşlarımız için aydınlanma anları yaratmaya odaklanmalıyız. Chris'in açıkladığı gibi, müzakere ve iknanın sizinle ve fikrinizle çok az ilgisi vardır:

"Harika pazarlama, harika satışlar, harika iletişim, epiphany anları sağlamakla ilgilidir. Bir epifani anının avantajı nedir? Bu tezahürü sağlayan kişiye bağlı hissediyorlar. İnsanlar minnettar hissediyor. Bu tezahürü sağlayan kişiye karşı anında yaratılan duygusal bir bağlılık vardır.

Stark çılgın hayranlar. Sadık müşteriler. Herkes çılgın bir hayran kitlesine sahip olmak ister. İnsanlar gerçeği duyduklarına ve onlara söyleyenin sen olduğuna ikna olduklarında, çılgın hayranlar yaratılır."

Harika pazarlama, harika satışlar, harika iletişim, aydınlanma anları sağlamakla ilgilidir.

Chris, kariyerinin bir noktasında FBI'ın önde gelen uluslararası adam kaçırma müzakerecisiydi. Söylemeye gerek yok, sayısız yüksek baskı ve yoğun durumun merkezindeydi.

Bununla birlikte, sizin veya benim, böyle yüksek bahisli, ölüm kalım durumlarında hain meslektaşlarla müzakere ederken bulmamız pek olası değildir. Peki, günlük fırsatlar için müzakere becerilerimizi nasıl uygulayabilir ve geliştirebiliriz?

“Ne zaman biri seni telefonla arasa ve 'Konuşmak için birkaç dakikan var mı?' diye sorsa. Buna evet ya da hayır demek yerine, 'Aklınızda bir şey var gibi' deyin. Ve sonra ne olduğunu görün” diyor Chris. “Aslında bu, etiket olarak adlandırdığımız bir müzakere becerisinin uygulamasıdır ve cilasız gerçeği tetikler. Konunun özüne, bu çağrının amacına neredeyse anında ulaşacaksınız. Bu, kovalamayı her şeyden daha hızlı kesecek. ”

Her şeyden önce, birini güvenli bir şekilde eve götürmeye çalışıyor olsanız da, müşterinin duyması gereken kelimeleri bulmaya çalışıyor olsanız da, doğru görünen müzakerenin temel ilkelerini anlamak ve uygulamak çok önemlidir.

Müzakerenin 9 zamansız ilkesi

Chris'in aksine, biz müzakere ederken hayatlar dengede durmaz. Ancak işletmeler yapar: Müzakere etme ve ikna etme yeteneği, büyüyen bir işletmenin can damarı olan etkili pazarlamanın temel bir parçasıdır.

Sonuçta, satış yapma süreci, siz ve potansiyel müşterileriniz arasında sadece bir pazarlıktır. Öyleyse, Never Split the Difference'ın dokuz ana ilkesine dalalım ve bunların e-ticaret işinize nasıl uygulanabileceğini görelim.

1. Ayna olun

Bir ayna gibi davrandığınızda, karşınızdakinin kendinizi sizin içinizde görmesine izin verirsiniz. Kendi gündeminizi zorlamanın hedef kitlenizi anlamaktan daha öncelikli olmasına izin vermiyorsunuz - müzakere ederken veya ikna ederken, odak noktanız diğer kişi olmalıdır. Size kim oldukları ve ne istedikleri hakkında ne söylüyorlar?

Örneğin, Kanada'dan Evde Kal Kulübü sitesini ziyaret ettiğinizde, Justin Bieber'ın oldukça Kanadalı bir tabelayı tuttuğu şu açılır pencereyi göreceksiniz:

Justin Bieber elinde 'Üzgünüm' tabelası tutuyor

İlk olarak, hafif yürekli ve eğlenceli. İkincisi, Kanadalılığınızı size geri yansıtıyor.

Tahmin edebileceğiniz gibi, Stay Home Club, şakacı bir şekilde misantropik bir kişi için bu şakacı misantropik anahtarlık gibi çeşitli tuhaf ürünler sunuyor:

Evde Kal Kulübü

Bu tekniğe aynalama denir ve bu aynı zamanda müşteri kopyalama sesiyle de yapılabilir. Sık kullanılan kelimeleri ve ifadeleri ziyaretçilerinize tekrarlayabilirseniz - onların acılarını ve ürünlerinizi nasıl tanımladıklarını yansıtabilirseniz - kazanırsınız. Copy Hackers'tan Joanna Wiebe'nin söylemekten hoşlandığı gibi, kafalarında yaptıkları sohbete katılmalısınız.

Ek paket servisler:

  1. Karşınızdakinin kim olduğuna dair varsayımlarda bulunmayın. Test edilmesi gereken herhangi bir önyargılı kavram hipotezini düşünün.
  2. İkna, karşınızdakiyle çatışmakla ilgili değildir. Bu öncelikle onların itirazları, tereddütleri ve ihtiyaçları hakkındaki anlayışınızı keşfetmek ve güçlendirmekle ilgilidir.

2. Acılarını hissetme, etiketle

Müzakereden ne istediğinizi biliyorsunuz, ancak muhatabınız ne istiyor? Ne istedikleri onlar için neden bu kadar önemli? Empati, iknanın temel bir parçasıdır; ilişki kuramazsanız etkili bir şekilde satış yapamazsınız. Şimdi, onlarla empati kurmak için biriyle aynı fikirde olmanıza gerek yok.

Örneğin, müzik için neyin ücretlendirileceği konusunda devam eden tartışmayı ele alalım. Bir yanda, bir albümü bir araya getirmek için harcanan zaman ve enerjinin karşılığını almayı haklı olarak bekleyen müzisyenler var. Öte yandan, müziğin herkesin eğlenmesi için özgür olması gerektiğine inanan dinleyicileriniz var.

Muhtemelen şu ya da bu şekilde bir fikriniz var, ancak bu her iki tarafla da empati kuramayacağınız anlamına gelmez.

Yazar ve müzisyen Amanda Palmer'ın konuya yaklaşımı şöyle:

Amanda Palmer

Sözlerindeki empatiye dikkat edin:

  • “Müzik olabildiğince özgür olduğuna kesinlikle inanıyorum.”
  • “Sanatçıların hayatta kalabilmeleri ve yaratabilmeleri için izleyicilerinin adım atması ve onları doğrudan desteklemesi gerektiğine inanıyorum.”

Müzakerenin, müzakerenin her iki tarafını da görebiliyor ve insanlardan karşılayabilecekleri kadar ödemelerini istiyor.

Elbette Amanda'nın yaklaşımı herkes için doğru değil ve empati göstermenin kesinlikle başka yolları da var.

Ek paket servisler:

  1. Karşı tarafın neden anlaşma yapmadığı, genellikle anlaşmayı yapmak için ne yapması gerektiğinden daha önemlidir. Senin işin bu itirazları anlamak ve engelleri ortadan kaldırmak.
  2. Anlaşılmayı ve takdir edilmeyi arzulayan gerçek insanlarla uğraştığınızı unutmayın. Karşınızdakinin argümanını küçümsemek ve kendinizinkini zorlamak işe yaramaz.

3. “Evet”e dikkat edin, “hayır” ustası olun

Y Combinator'ın kurucusu Paul Graham'ın bir keresinde dediği gibi, "Müzakere hayırdan başlar."

Hedefinize giden yolları kaldıran sorular sorun.

Kalıcılık genellikle satış ve pazarlama başarısının anahtarıdır. Araştırmalar, bir müşteri adayını nitelendirmek için altı ila sekiz dokunuş gerektiğini gösteriyor. “Hayır”ı veya bir yanıtın olmamasını (örneğin terk edilmiş bir araba) sizin açınızdan bir başarısızlık olarak görmeyin. Bunun yerine, bunu müzakerenin başlangıcı olarak kabul edin.

Hacimli anahtarlığınızın kompakt çözümü olan KeySmart, bu prensibi çok iyi anlıyor. Sepetinize ürün ekler ve o sepeti terk ederseniz, yakında Facebook Messenger gelen kutunuzda şöyle bir mesaj görebilirsiniz:

KeySmart

Chris'e göre, "hayır", müzakere sırasında insanların sürücü koltuğundaymış gibi kendilerini güvende hissetmelerini sağlayabilir. Bu, özellikle muhatapları “evet” için baskı yaptığında geçerlidir. Savunmaya geçmek kolaydır.

Bir 'hayır'ı tetiklemenin gümüş astarı, bir şeyler öğreneceğinizden emin olmanızdır - 'hayır' genellikle itirazlar ve tereddütler hakkında fikir verir. Bir 'hayır' kuma bir çizgi çeker ve arzuları daha net tanımlar.

Hayırdan korkma.

Ek paket servisler:

  1. Elbette nihai hedefiniz evettir, ancak bazen kapının hemen dışında bir evet'i hedeflemek, karşı tarafın muhafızının ateş etmesi anlamına gelir. Sabırlı olun ve hayırdan korkmayın.
  2. Soru sormak, ikna için en faydalı araçlarınızdan biridir. Örneğin Chris, "Bu projeden vazgeçtin mi?" diye sormanın etkisini övüyor. bir çalışma ortamında. Hedefinize giden yolları kaldıran sorular sorun.

4. Herhangi bir pazarlığı anında dönüştüren iki kelimeyi tetikleyin

Herhangi bir müzakeredeki en güçlü iki kelime “bu doğru”dur. Karşınızdakinin bu iki kelimeyi kullanmasını sağlayabilirseniz, konuşmayı değiştirmişsiniz demektir. “Doğru” duymak, “evet” duymaktan bile daha iyidir.

Niye ya? Chris'e göre, bu olumlu bakış, değişen düşünce ve eylemlere meşhur kapıyı açar. Karşınızdaki kişi anlaşıldığını ne kadar çok hissederse, istediğiniz eylemi gerçekleştirme olasılığı o kadar artar. Bu senin için bir kazanç.

Whiskey River Soap Co., inanılmaz derecede ilişkili sabunlar, mumlar ve çeşitli diğer ev eşyaları satmaktadır.

Whiskey River Sabun A.Ş.

Bu mum özellikle etkilidir çünkü bir soruyla biter ve hatta soru "doğru" ile biter. Ancak, konsept her iki şekilde de iş başında. İşte başka bir örnek:

Whiskey River Sabun A.Ş.

İçine kapanık veya ortanca bir çocuksanız, muhtemelen ilişki kurabilirsiniz ve kafanızda muhtemelen “bu doğru” diye düşünüyorsunuz.

Bu olumlu bakış, aslında mumu satın almaya istekli olmanızı daha olası kılıyor.

5. Gerçeklerini bükün

Yaklaşan bir son tarih, müzakere sürecine aciliyet katıyor. Bir bakkaldaki kasanın yanındaki ürünler yaygın bir örnektir.

Bir çikolata büfesi gördüğünüzde, orada durmuş, eşyalarınızı ödemek için bekliyorsunuz. Çikolataya ihtiyacın var mı? Eyvah, hat hareket ediyor. Buraya ilk başta satın almanız gerekenler listenizde 'çikolatalı bar' ile gelmediniz, ancak bir tane almak için son şansınız varsa, cazip görünüyor. "Bir sonraki lütfen." Şimdi kalktın. Ne yapacaksın? Söylemeye gerek yok, çikolata barın üzerinde.

Aciliyet, yukarıdakiler kadar incelikli ve kendiliğinden uyarılmış olsa bile etkilidir. Orijinal bir araştırma çalışmasında, CXL Enstitüsü, müşterilerinin ürün sayfalarına "16.00'dan (İngiltere) önce sipariş verirseniz ertesi iş günü ücretsiz teslimat" eklemenin gelirlerini %27,1 artırdığını buldu.

Agresif olmaya gerek yok - alıcılara şimdi fayda sağlayan bir kararı hatırlatan nazik bir dürtme bile etkili olabilir.

BustedTees, büyük bir promosyon yürüttüklerinde genellikle bu tekniği uygular:

Baskın Tees

Doğru aciliyetin bu kadar iyi çalışmasının nedeni, insanların bir kazanç elde etmektense bir kayıptan kaçınmayı tercih etmeleridir - kaybetmemek kazanmaktan daha önemlidir. Bu, kayıptan kaçınma, bilişsel bir önyargı olarak bilinir.

Müşterilere çok uzun süre beklerlerse önemli bir indirimi kaçıracaklarını veya bir sonraki iş günü ücretsiz teslimatı kaybedeceklerini gösterdiğinizde, kayıptan kaçınmayı tetikler ve onlara bugün verilen bir kararın onlara mevcut olmayacak bir anlaşmayı güvence altına alabileceğini hatırlatırsınız. yarın.

Karşı tarafın, ürününüzü hemen istediği için değil, sonunda istediği ve anlaşma yapma fırsatını kaybetmek istemediği için harekete geçmesi için gerçek bir olasılık var.

Ek paket servisler:

  1. Chris'in bilge sözleriyle, "Bizler, tahmin edilebilir, kalıplarla dolu şekillerde duygusal ve mantıksız olan duygusal, mantıksız yaratıklarız."
  2. Teklifinizin daha da makul görünmesi için bir çapa ayarlayın. Kazananlar ve Walmart demirlemeyle, Kazananlar “orijinal fiyat” çıkartmalarıyla ve Walmart geri alma fiyatlarıyla ünlüdür. Bu, e-posta indirim merdivenlerinde de yaygındır. İlk indirim %5 olabilir. Bu kabul edilmezse, bir sonraki %10 için olabilir, vb.

Ücretsiz Okuma Listesi: Yeni Başlayanlar için Dönüşüm Optimizasyonu

Dönüşüm optimizasyonunda hızlandırılmış bir kurs alarak daha fazla web sitesi ziyaretçisini müşteriye dönüştürün. Aşağıdaki ücretsiz, küratörlüğünde yüksek etkili makaleler listemize erişin.

6. Karşınızdakine kontrolü verin

IKEA etkisi olarak bilinen şeye aşina olabilirsiniz. Temel olarak, kısmen yarattığımız şeylere yüksek bir değer veriyoruz. Yani, bu 40 dolarlık IKEA masası, bir araya getirmek için uğraştıktan sonra bizim için daha değerli, çünkü onu kendimiz bir araya getirdiğimiz için bir memnuniyet duygusuyla baş başa kalıyoruz.

Benzer şekilde, muhatabınız kendi başına bir çözüme ulaşırsa, bu, onları oraya varmaları için açıkça zorlamanızdan daha etkilidir.

Karşınızdakini nazikçe aklınızdaki çözüme yönlendirmek için soruları ve seçenekleri kullanabilirsiniz. Chris'in de belirttiği gibi, yardım istemek karşınızdakini sürücü koltuğuna oturtur. Karşınızdakini karar vermeye ve fikir vermeye teşvik ettiğinizde, harekete geçme konusunda ilham vermiş olursunuz. Sorularınızı ve seçeneklerinizi dikkatli bir şekilde yapılandırırsanız, bu hareket lehinize olabilir.

Örneğin, StandDesk, ziyaretçilerin kendi ayakta masalarını oluşturmalarına olanak tanır:

StandMasa

Üst malzeme, çerçeve rengi, kontrolör, paspas, yükseltmeler - bu mikro seçimler kontrolü ziyaretçiye verir. Artık soru, "Dikme masa ister misiniz?" değil, "Dikme masanızın nasıl görünmesini ve hissetmesini istiyorsunuz?" Konuşmayı değiştirir.

Kontrol, gerçekten hiç değişmeden görünüşte değişti.

Ek paket servisler:

  1. Bir soruyu cevaplamak veya bir şey inşa etmek için ne kadar çok çaba harcanırsa, ona o kadar çok değer verilir. Daha uzun yanıtlara ilham vermek için “nasıl” veya “ne” ile başlayan sorular sorun.
  2. “Neden” ile başlayan sorular her zaman bir suçlamadır. “Neden” diye sormak, muhatabınızı daha derine inmeye ve pozisyonlarını savunmaya yönlendirecektir, bu yüzden dikkatli olun.

7. İnsanlık ve mizah yürütmeyi garanti eder

Kusursuz uygulama için birçok faktör rol oynuyor, ancak Chris, insanlığınızı ve mizahınızı sergilemenin buzları kırmanın ve yakınlık kurmanın mükemmel bir yolu olduğunu vurguluyor.

İnsanlığınızı ve mizahınızı sergilemek, buzları kırmanın ve yakınlık kurmanın harika bir yoludur.

TUSHY bunu ana sayfasında, ürün sayfalarında ve pazarlamasında çok iyi yapıyor:

Tushy

TUSHY'nin markası gerçekçi ve eğlencelidir. En iyi arkadaşlarınızla takılırken ürünleri hakkında konuşabileceğiniz şekilde konuşurlar. İlişkilendirilebilir ve tam da bu nedenle ikna edicidir.

Ek paket servisler:

  1. Anketlerde ve site kopyanızda tekrar tekrar “nasıl” sorularını sorun. Zorlayıcı olsa da, bu sorular ilgi çekicidir ve size meslektaşınızla ilgili yeni bilinmeyenleri keşfetme fırsatı verir.
  2. Doğrudan meslektaşınızdan daha fazlasıyla uğraştığınızı unutmayın. Anlaşma (yani satın almaları) diğer insanları etkileyecek ve ilgili herkesin motivasyonlarını ve itirazlarını anlamak sizin işiniz. Örneğin, potansiyel müşteriniz bir anne ise baba kızını düşünmeniz gerekebilir.
  3. Karşınızdakinin bir şeyi üç kez kabul etmesini, doğru yönde üç adım atmasını sağlayabilirseniz, üstünlük sizdedir. Tekrar tekrar sahte mahkumiyet yapmak gerçekten zor.

8. Sıkı pazarlık yapın

Artışları azaltmak , karşı tarafın tek bir anlaşmadan mümkün olan en iyi değeri elde ettiğine inanmasını sağlayacaktır.

Örneğin, katı bir satış görüşmesinde, anlaşmayı kapatmak için 750.000$ teklif etme hakkınız olabilir, ancak müzakereye orada başlamaktan daha iyisini bilirsiniz. Bunun yerine 500.000 ABD Doları, ardından 600.000 ABD Doları ve ardından 650.000 ABD Doları teklif edebilirsiniz. Artışlar azaldıkça, pazarlık için yerin tükendiğini ve mümkün olan en iyi anlaşmaya yaklaştığınızı gösteriyorsunuz.

Pazarlamada bu konsept, yukarıda bahsettiğimiz kademeli indirimler gibi görünebilir.

Yuvarlak olmayan sayılarla bitirmek aynı zamanda karşınızdakinin en iyi anlaşmayı elde ettiğine inanmasını sağlar. Boston Consulting Group'tan Petri Hukkanen ve Aalto University School of Business'tan Matti Keloharju yakın zamanda bir deney yaptı. Otuz yılı aşkın bir süredir, halka açık ABD şirketlerinin hisselerinin çoğunluğunu elde etmek için yaklaşık 2.000 başlangıç ​​nakit teklifi örneğini incelediler. Teklif sahiplerinin yuvarlak teklifler verme eğiliminde olduklarını, ancak bu tur ilk tekliflerin anlaşmayı kesin tekliflerden daha az kapatma ihtimalinin daha düşük olduğunu buldular.

Chewy nadiren yuvarlak rakamlı fiyatları listeler ve bunun yerine 0,99$ ile bitirmeyi tercih eder. Müşterilerin birden fazla satın alma taahhüdü vererek daha da derin bir indirim elde edebilecekleri bir otomatik sevkiyat programı var. Otomatik gemi fiyatları daha da az yuvarlak.

çiğnenebilir

Ek paket servisler:

  1. Pazarlık için önceden hazırlanın. İtirazlar ve “hayır” senaryoları da dahil olmak üzere konuşmayı planlayabilmeniz için önceden iddialı ancak meşru bir hedef belirleyin.
  2. Sınırlar belirleyin ve uzlaşma önerisine nasıl yanıt vereceğinizi bilin. Kitabın adından da anlaşılacağı gibi, farkı asla bölmemelisiniz. Uzlaşma, müzakerede kaçınılması gereken bir şeydir.

9. Siyah Kuğu'yu Bulun

Siyah Kuğular büyük bilinmeyen bilinmeyenlerdir. Kaldıraç çarpanlarıdır. Onlar bilmediğinizi bile bilmediğiniz şeylerdir ve genellikle bir anlaşma yapmak için yer açarlar.

Bir müzakereci (yani girişimci) olarak işiniz, karşı tarafın dünya görüşünü anlamaktır. Karşınızdakinin kişisel düşünce ve duygularına, değerlerine ve algılarına geçmek istiyorsunuz. Burası, diye yazıyor Chris, Siyah Kuğuların yaşadığı yer.

Karşınızdakinin dünya görüşünü incelemenin yararı, benzerlik üzerinde oynayabilmenizdir. Araştırmalar sürekli olarak, tıpkı bizim gibi olan insanları tercih ettiğimizi göstermiştir. Zıt kutupların birbirini çektiği fikri bilimsel olarak bir efsanedir.

Örneğin, Journal of Personality and Social Psychology'de yayınlanan bir çalışmada, araştırmacılar çiftlerden kişilikleri, tutumları, hobileri ve yaşam tarzları hakkında bir anket doldurmalarını istedi. Araştırmacılar, yakınlık, yakınlık ve ilişki uzunluğu dahil olmak üzere çiftlerin ilişkilerinin belirli yönlerinde benzerliğin ne kadar önemli olduğunu hesapladılar. Bu değişkenlerin %86'sında benzerlikler sıktı.

Araştırmacılardan biri olan Dr. Angela Bahns, "Benzer başkalarını ilişki partneri olarak seçmenin son derece yaygın olduğunu tartışıyoruz - o kadar yaygın ve pek çok boyutta o kadar yaygın ki, psikolojik bir kusur olarak tanımlanabiliyor."

Karşınızdakinin dünya görüşünü anlayabilir ve girebilirseniz, onlara ne kadar benzer olduğunuzu gösterin, çok daha ikna edici olabilirsiniz.

Chubbies, özgün ama etkili bir şekilde hedef kitleleriyle ilişki kuran bir markanın mükemmel bir örneğidir. Potansiyel müşterilerinin benzerlikler çekmesi için dünya görüşlerini ana sayfalarında çerçevelerler.

tombul

Devamını okuyun: Hikayenizi Paylaşın: Hakkımızda Sayfası Nasıl Yazılır (+Örnekler ve Şablonlar)

uygulamada dikkatli olun

Farkı Asla Bölme, ürünlerinizi (ve günlük yaşamınızı) pazarlamak ve satmak için uygulayabileceğiniz anlayışlı ikna ilkeleriyle doludur. Bununla birlikte, psikolojik geri tepmenin çok gerçek olduğunu unutmayın - psikolojik teori yanlış uygulandığında, amaçlanan etkinin tam tersini tetikleyebilir.

Chris'in açıkladığı gibi, psikolojik teori çevrimiçi dünyaya nadiren iyi uygulanır: “Bence bu stratejiler çevrimiçi olarak uygulanmalıdır, ancak genel olarak iyi uygulanmıyorlar. Sorun şu: Hala ortalıkta dolanan bu eski, kötü alışkanlıklar var. Bütün bu "evet momentum" saçmalığı. Momentum satışı. İnsanların herhangi bir formattaki şeylere evet demesini sağlamaya çalışıyorlar. Bu ters tepiyor ve insanları tedirgin ediyor.”

Chris, güçlü iknanın nadiren bir anda gerçekleştiğine dikkat çekerek devam ediyor: “Çevrimiçi şu veya bu şekilde çokça olan diğer şey, her şeyi tek bir iletişimde söylemeye çalışmanızdır. Çevrimiçi iletişimin büyük çoğunluğunda, insanlar sonraki yedi hamleyi tek bir iletişimde veriyor. Bu çok fazla. Dağınık. Karmaşık. Zamandan tasarruf etme arzusu, etkili iletişim pahasınadır. Her şey sonunda kayboluyor.”

Bu ilkeleri sorumlu ve mantıklı bir şekilde uygulamak, psikolojik geri tepmelerden kaçınmanın ilk ve en önemli adımıdır. Bu potansiyel riski anladıktan sonra, teoriyi anlama ve uygulama konusunda ikiye katlayabilirsiniz.

Uygulamada ikna ilkeleri

Hepimiz insanız. İster FBI için, ister Wall Street firmanız veya anne baba mağazanız için pazarlık yapıyor olun, bu paylaşılan deneyimler, başkalarıyla, özellikle de muhatabımızla empati kurmak için bir giriş noktasıdır.

“Örneğin,” diyor Chris, “biri sizi kaç kez 'evet' diyerek tuzağa düşürmeye çalıştı? İnsanlar, 'Konuşmak için birkaç dakikanız var mı?' diyecek. aslında konuşmanızı değil, dinlemenizi isterler. Ve gerçekten 45 dakika dinlemenizi istiyorlar. Her birimize yapılıyor, bazen günde birkaç kez. Abartılı ve buna dayanamıyoruz.”

"Yani hepimizin sahip olduğu bu ortak deneyimler var ve sonra bu ortak konuları aramaya başlıyorsunuz ve hepsinin insan olarak nasıl tepki verdiğimize bağlı olduğunu görüyorsunuz. Görünüşe göre rehine pazarlığı, bu tepkileri yönlendirmek için yararlanılabilecek en iyi becerilerden biri. İster gerçek ister algılanan olsun, hepimiz bir şekilde bir tür endişe tarafından rehin tutuluyoruz ve bu stratejiler bu endişeleri azaltmaya ve büyük işbirliklerine yer açmaya yardımcı oluyor.”

Bir müzakereci gibi hissetmeyebilirsiniz, ancak gerçek şu ki her gün müzakere ediyorsunuz. Akşam yemeğinden önce ne kadar kurabiye yiyebileceği konusunda oğlunuzla pazarlık ediyorsunuz. Bir projenin ne zaman yapılacağı konusunda müşterilerinizle pazarlık yaparsınız. Bu yıl ne kadar para kazanacağınız konusunda patronunuzla pazarlık yapıyorsunuz. Karınla ​​çamaşırları katlama sırasının kimde olduğu konusunda pazarlık yapıyorsun. Ve tabii ki potansiyel müşterilerinizle pazarlık yaparsınız.

Müzakere yüz yüze olmayabilir ve hayatlar dengede durmayabilir, ama yine de bu bir müzakeredir. Müzakere becerilerinizi geliştirmek, sizi sadece pazarlamada değil, hayatın her alanında daha ikna edici hale getirecektir.

Benim için sorular? Chris'e sorular? Onları aşağıda bir yorumda bırakın.