Müşteri Adayını E-Ticaret Pazarlama Stratejinize Nasıl Dahil Edersiniz?

Bir e-ticaret şirketi olarak, PPC reklamları, sosyal medya veya diğer mevcut kanallarla olsun, yalnızca sitenize trafik çekmeye odaklanmak yaygındır. Ancak, işletmenizin alt satırında, bu ziyaretçilerin kaçı bir satın alma işlemi gerçekleştiriyor?

Daha fazla yeniden hedefleme ve ücretli reklamcılıkla soruna para atmayı düşünebilirsiniz - ancak bunun yerine göz önünde bulundurmanız gereken daha ucuz ve daha kazançlı bir strateji var: e-Ticaret Lead Generation. Lead Generation, satışları artırmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri edinme maliyetinizi düşürmenize de yardımcı olur.

Elbette, düşünebilirsiniz - Lead Generation bir B2B oyunu değil mi? Cevap Evet. Ancak aynı zamanda e-Ticaret pazarlama cephaneliğinize eklemek için paha biçilmez bir araçtır. Büyük ya da küçük, e-ticaret işletmeniz, günümüzün dijital dünyasında tüketicilere ulaşmak istiyorsanız bir potansiyel müşteri yaratma stratejisi geliştiriyor olmalıdır.

1. Potansiyel Müşteri Oluşturma Terimlerinin Nihai Sözlüğü
2. E-Ticaret Lideri nedir?
3. E-Ticaret Lead Generation nedir?
4. E-Ticaret Şirketleri Bir Lideri Nasıl Kalifiye Edebilir?
5. Müşteri Adayı Üretiminin Dört Ana Bileşeni
6. Sonraki Adımlar...Teklifinizi Tanıtmak

Potansiyel Müşteri Oluşturma Terimlerinin Nihai Sözlüğü

Potansiyel müşteri yaratmayı e-ticaret pazarlamanıza nasıl dahil edeceğimize geçmeden önce, potansiyel müşteri yaratma gibi geniş bir alanla ilişkili bazı terminolojiyi (bol kısaltmalardan bahsetmiyorum bile!) gözden geçirelim.

B2C

İşletmeden tüketiciye; doğrudan bir şirket ile son kullanıcı tüketicileri arasında yürütülen iş veya işlemler.

B2B

İşten işe; işletmeler arasında ürün, hizmet veya bilgi alışverişi.

TİCARET

Elektronik ticaret olarak da bilinen bu, mal veya hizmetlerin internet kullanılarak alınıp satılmasıdır. Hem B2C hem de B2B endüstrileri, işlerinde bir e-Ticaret yönüne sahip olabilir.

İÇİ PAZARLAMA

İçerik pazarlaması, arama motoru optimizasyonu ve sosyal medya aracılığıyla müşterilerin dikkatini çeken daha az istilacı bir pazarlama stratejisi.

LİDER YETİŞTİRMEK

Dönüşüm hunisinin her aşamasında ve alıcı yolculuğunun her adımında alıcılarla ilişkilerin geliştirilmesi. Odak noktası, ilgili kişinin ihtiyaç duyduğu şekilde sürekli olarak ilgili bilgi ve eğitimi sağlamaktır.

ÖN PUANLAMA

Potansiyel müşterileri, bir lider olarak algılanan değerlerini temsil eden bir ölçekte (niteliklere, davranışlara vb. dayalı olarak) sıralamak. Puanlar, şirketin en değerli potansiyel müşterilerle olan ilişkisine öncelik vermek için kullanılır.

KURŞUN SEGMENTASYONU

Yaklaşan bir pazarlama kampanyası için doğru hedef kitleyi verimli bir şekilde bulmak için kişileri benzer özelliklere veya ilgi alanlarına sahip, benzer satın alma davranışı sergilemesi muhtemel gruplara ayırma eylemi.

KURŞUN DOĞRULAMASI

Kampanyanız bağlamında olası satış edinme yoluyla elde edilen olası satışların geçerliliğini ve önemini belirleme süreci.

PAZARLAMA HUNUSU

Bir şirketin müşteri adaylarını oluşturma, nitelendirme ve kapatma sürecinin görselleştirilmesi. Bu bir TOFU, MOFU ve BOFU'dan oluşur.

SOYA PEYNİRİ

Dönüşüm Hunisinin Başı aşaması. Bu başlangıç ​​aşamasındaki beklentiler tipik olarak bir sorunu çözmeye çalışır ve bu nedenle en iyi çözümü belirlemek için eğitim almak ve ilgili bilgileri edinmek ister.

MOFU

Huni Ortası aşaması. Bu aşamadaki teklifler, “uygun” müşteri adaylarını ayırt ettikleri ve onları çekmeye başladıkları için dönüşüm hunisindeki potansiyel olarak en önemli olanlardır. Beklentiler, sorunları için en iyi çözümü belirlemeye geçtiler, bu nedenle artık şirketinizin neden başarılı olduğuna odaklanabilirsiniz. ürünler/hizmetler onların en iyi seçimidir.

BOFU

Dönüşüm Hunisinin Alt aşaması. Huninin altındaki beklentiler bir satın alma kararına yaklaşıyor, bu yüzden şu anda bir anlaşmanın kapatılması gerekiyor.

GİDEN PAZARLAMA

Eski moda genel reklamcılık ve ücretli programlar aracılığıyla müşterilere bir mesaj iletir.

PPC

Tıklama başına ödeme, reklamverenlerin reklamları bir kullanıcı tarafından her tıklandığında ödeme yaptığı bir çevrimiçi reklamcılık modelidir.

yatırım getirisi

Yatırım getirisi. Tipik olarak parasal nitelikte, yatırılan kaynaklardan elde edilen sonuçlar.

CTA

Eylem çağrısı; bir müşteri adayını satın alma işlemine yaklaşmaya teşvik eden bir bilgi istemi. CTA'lar için seçilen kelimeler/kelimeler, tüketicileri harekete geçmeye teşvik eden satış senaryoları, reklam mesajları veya web sayfaları için uyarlanmıştır.

CRM

Müşteriyi elde tutmaya ve ilişkileri beslemeye odaklanmak için çok sayıda iletişim kaynağından gelen veri analizini kullanan Müşteri İlişkileri Yönetimi araçları. HubSpot'un CRM yazılımı buna bir örnek olabilir.

İYS

Kullanıcıların web sitesi içeriğini tek bir arayüzden tasarlamasına, yayınlamasına ve yönetmesine olanak tanıyan bir içerik yönetim sistemi.

TO

Tıklama oranı; kampanyaların başarısını ölçmenin bir yolunu sağlayan, bir web sayfasında veya e-postada bulunan bir bağlantıya kaç kullanıcının tıkladığının yüzdesi.

SEO

Arama motoru optimizasyonu, arama motoru sonuçlarında görünürlüğü artırmaya odaklanan bir pazarlama disiplini. SEO, sıralamaları iyileştirmek, trafiği artırmak ve arama motorlarının tanınmasını optimize etmek için teknik ve yaratıcı unsurları birleştirir.

Bir e-ticaret lideri nedir?

Temel bilgilerle başlayalım. Müşteri adayı, belirli bir davranış sergileyerek şirketinizin ürün veya hizmetine ilgi duyduğunu belirten, veritabanınızdaki bir kişidir. Ürününüzü veya hizmetinizi henüz satın almadılar, ancak bir e-ticaret lideri size %15 indirim veya ücretsiz ürün örneği için e-postalarını vermiş olabilir.

E-Ticaret endüstrisindeki pazarlamacılar genellikle veritabanlarındaki kişileri potansiyel müşteri olarak tanımlamaz, ancak bu büyük bir hatadır. Moz'a göre, perakende siteleri genellikle dönüşüm hunisinin üstünde veya ortasında müşteri adaylarını yakalamaz; yalnızca bir alışveriş yapan kişi kontrol ettikten sonra listeye eklenir. Tarihsel olarak, satın alma döngüsü, e-ticaret sitelerinin ziyaretçileri tek bir ziyarette müşteriye dönüştürmesi için yeterince kısa olmuştur. Ancak, bugünün tüketici davranışı, daha sonra tartışacağımız bir dizi faktör nedeniyle tamamen değişti.

Henüz satın alma yapmamış müşteri adaylarını belirleyip yakalayarak, bu müşteri adaylarını daha sonra sizden satın almaya ikna etme fırsatı yaratırsınız.

E-ticaret müşteri adayı oluşturma nedir?

Potansiyel müşteri yaratma, şirketinize ilgi gösteren potansiyel müşterileri (diğer bir deyişle potansiyel müşterilerinizi) çekme ve yakalama sürecidir. Bu genellikle e-posta adreslerini toplayarak yapılır.

Ama neden e-posta adresleri?

Birincisi, e-posta pazarlaması, konuşmaları sürdürmenin ve kontrol etmenin en etkili yoludur. Instagram ve Google gibi diğer pazarlama platformları, algoritmalarını değiştirmeye devam ettikçe kullanımı daha da zorlaşıyor. Ayrıca e-posta, yakın zamanda kaybolmayan güvenilir bir pazarlama kanalıdır. Statista'ya göre, e-posta kullanımının 2018'den 2023'e kadar her yıl %2-3 oranında artması bekleniyor.

E-Ticaret şirketlerinin potansiyel müşteri yaratmayı pazarlama stratejilerine uygulamanın birkaç yolu şu şekildedir:

• Bir ürün veya hizmette indirim sunmak
• Ürün veya hizmetleriyle ilgili bir test oluşturma
• Yalnızca e-posta aboneleri için özel içerik oluşturma
• Ziyaretçileri bir ürünü en iyi şekilde nasıl kullanacakları konusunda eğiten bir rehber sunmak
• Hizmetleri için ücretsiz danışmanlık sağlamak

Kaynak: VitaCup

E-Ticaret şirketleri neden potansiyel müşteri yaratmaya ihtiyaç duyar?

BigCommerce'e göre, ortalama e-ticaret dönüşüm oranı sadece %2'dir. Bu, sitenizi ziyaret eden tüm kişilerin yaklaşık %98'inin satın alma yapmadan önce ayrılma olasılığı olduğu anlamına gelir.Satın almaya hazır olmayan ziyaretçileri yakalamak için olası satış yaratma stratejileriniz yoksa, yüzlerce veya binlerce satış kaçırıyor olabilirsiniz.Ortalama sipariş değerinizin (AOV) 25$ olduğunu ve normalde sitenize her gün gelen 1000 ziyaretçinin %2'sini dönüştürdüğünüzü hayal edin. Dönüşümleri %1 bile artırırsanız, satışlarınızı yılda 91.250$ gibi büyük bir artışla artırabilirsiniz.Özetlemek gerekirse, kurşun üretimine ihtiyaç duymanızın üç ana nedeni var.1. Rekabetçi kalmanıza yardımcı olur

Sektörünüzde daha fazla rekabet arttıkça, alışveriş yapanların sizinki yerine diğer markaları seçmesi daha olasıdır. Satın almaya hazır olmayan ziyaretçileri stratejik olarak yakalayarak, sohbetlere devam edebilecek ve satın almaya hazır olduklarında markanızın akıllarında kalmasını sağlayabilirsiniz.2. Günümüzün tüketici alışveriş davranışına uyum sağlar

Alışveriş davranışı tamamen değişti. Yeni ayakkabı arayan bir müşterinin hızlı bir Google araması yaptığı, listelenen ilk bağlantıya tıkladığı ve tam olarak o ayakkabıyı satın aldığı günler geride kaldı. Bunun yerine, alışveriş yapanların farklı ürünler hakkında daha fazla bilgi edinmek için daha fazla seçeneği ve çevrimiçi kaynağı var. Bugün bir müşteri, satın alma kararı vermeden önce saatlerce ürün incelemesini okuyabilir veya bir arkadaşının fikrini isteyebilir.Çoğu ziyaretçi ilk ziyaretlerinde satın alma yapmadığından, potansiyel müşteri oluşturma, daha sonra satın alabilecek değerli kişileri yakalamanıza ve belirlemenize yardımcı olur.3. Müşteri edinme maliyetlerinizi düşürür

Birçok e-ticaret şirketi, çevrimiçi pazarlamanın daha rekabetçi ve pahalı hale gelmesi nedeniyle artan müşteri edinme maliyetleriyle mücadele ediyor. Uygun bir olası satış yaratma stratejisiyle, artan satın alma maliyetlerine karşı koyabilecek ve yine de yeni müşteriler çeken oldukça etkili bir pazarlama stratejisi uygulayabileceksiniz.Sonuç olarak, e-Ticaret şirketleri, günümüz tüketicilerine uyum sağlayan sürdürülebilir bir pazarlama stratejisi oluşturmak istiyorlarsa olası satış yaratmayı dahil etmelidirler.Müşteri adayı oluşturma, aynı zamanda modern pazarlama olarak da bilinen gelen pazarlama metodolojisini de destekler.

Kaynak: HubSpot

Gelen pazarlama, değerli içerik ve onlara özel deneyimler yaratarak müşterileri çeken bir iş metodolojisidir. Giden pazarlama, kitlenizin ilgilenmediği veya hazır olmadığı içerikle kesintiye uğrama eğilimindedir. Bu metodoloji dört ana aşamadan oluşur: çekme, dönüştürme, kapatma ve memnun etme.

Müşteri adayı oluşturma, gelen pazarlamanın ikinci aşamasına düşer - bu, ziyaretçilerin müşteri adaylarına dönüştürüldüğü dönüştürme aşamasıdır . Şemada görebileceğiniz gibi, potansiyel müşteriler oluşturmak, bir bireyin memnun, tekrar eden bir müşteri olma yolculuğunda temel bir adımdır.Günümüzün dijital dünyasında tüketicilere nasıl ulaşacağınızı öğrenin.

E-Ticaret şirketleri bir müşteri adayını nasıl nitelendirebilir?

Öncelikle, müşteri adayı kalifikasyonu, yakaladığınız farklı kişi türlerini belirleme ve kategorilere ayırma sürecidir. Her müşteri adayı ürününüzü satın almaya hazır veya istekli olmayacak, bu nedenle olası satışlarınızı nitelendirmek, zamanınızı ve enerjinizi kime odaklayacağınızı anlamanıza yardımcı olacaktır.

Potansiyel müşteri oluşturmada, bu genellikle, söz konusu müşteri adayı hakkında daha iyi bilgi edinmek için ek bilgilerin toplandığı ilk dönüşüm sırasında gerçekleşir. Örneğin, bir çevrimiçi ayakkabı mağazası, bir form doldurma karşılığında indirim sunabilir. Bu form, e-postalarını ve favori ayakkabı stilini isteyebilir. Bu yeni müşteri adayının neyle ilgilendiğini anlayarak, onları bölümlere ayırabilecek ve nitelendirebileceksiniz.

Bir müşteri adayını nitelendirmek, teklife bağlı olarak değişebilir. E-Ticaret şirketlerinin olası satışları nitelendirmesinin en yaygın yolu, formlar ve testler aracılığıyla sorular sormaktır.

Yeni başlayanlar için, yeni potansiyel müşterinizle ilgili şu dört öğeden herhangi birini ortaya çıkararak başlayabilirsiniz:

• Ziyaretçi amacı : Liderin web sitenizi ziyaret etme nedenini veya hedefini keşfedin.
• Satın alma hazırlığı: Potansiyel müşterinizin satın almaya hazır olup olmadığını anlayın.
• Ürüne özel tercihler: Özellikle belirli bir ürün için farklı stiller sunuyorsanız, müşteri adayınızın neyi tercih ettiğini öğrenin.
• Diğer ürün/hizmetlere ilgi: Başka ürün veya hizmetleriniz varsa, onların da bunlarla ilgilenip ilgilenmediğini anlayın.

Yeni müşteri adayınızla ilgili bu bilgiyi ortaya çıkarmak, strateji ve yaratıcılığın bir kombinasyonunu gerektirir. Teklif ne kadar değerli olursa, olası satışların o kadar fazla bilgi sağlamaya istekli olduğunu unutmayın.

Warby Parker'ın çerçeve testinde bu bilgiyi nasıl ortaya çıkarabildiğine bir göz atalım. Bu, tek bir teklifte bir müşteri adayını nasıl yakalayıp nitelendirebileceğinizin harika bir örneğidir.

Kaynak: Warby Parker1. Ziyaretçi amacı - Ne arıyorsunuz?

Warby Parker'ın bir dizi farklı ürünü var, ancak stratejik olarak teste basit bir soru sorarak başlıyorlar. Bu, bir müşteri adayının sitelerine girme konusundaki temel niyetlerini ve hedeflerini belirlemeye yardımcı olur.

2. Satın alma hazırlığı - Gözlük takıyor musunuz?

Warby Parker, liderlerinin ürünleriyle ilgili deneyimlerini ve bilgilerini anlamak için bu soruyu soruyor. Bunu bilmek, müşterilerinin alıcılarının yolculuğunda ne kadar uzakta olduğunu da ortaya çıkarabilir.

Bir müşteri adayının satın almaya hazır olup olmadığını anlamak, daha sonra değil, daha erken satın alma olasılığı bulunanları bölümlere ayırmaya ve tanımlamaya yardımcı olur.

3. Ürüne özel tercihler - Hangi şekilleri beğeniyorsunuz?

İlk iki soruya benzer şekilde, verilen cevap, potansiyel müşterinizi belirlemenize ve segmentlere ayırmanıza yardımcı olacaktır. Tek fark, bu soruların kullanıcıya herhangi bir tercihi yoksa soruyu atlama yeteneği vermesidir. Bu seçenek yalnızca bilinmesi yararlı olacak, ancak gerekli olmayan sorular için sağlanmalıdır.

Bu tür soruları isteğe bağlı hale getirmek, kullanıcının deneyimini iyileştirebilir ve size bu bilgiyi veremiyorlarsa dönüşümleri (diğer bir deyişle formun doldurulması) artırabilir.

4. Diğer ürün/hizmetlere ilgi - Güneş gözlüğü önerileri de ister misiniz?

Başka ürünleriniz veya hizmetleriniz varsa, bu, kullanıcının bunlarla ilgilenip ilgilenmediğini veya bunlardan haberdar olup olmadığını belirlemek için harika bir fırsattır. Bu aslında çapraz satış için bir fırsattır. Warby Parker, gözlükleriyle yaygın olarak bilinir, ancak bu soruyu, ziyaretçilerinin güneş gözlükleriyle de ilgilenip ilgilenmediğini belirlemek için kullanırlar.

Warby Parker, test sonuçlarını oluşturmak ve kaydetmek için katılımcının e-postasını sorarak testi bitirir. Bu test yalnızca yeni bir müşteri adayı yakalamakla kalmadı, aynı zamanda bu müşteri adayını veri tabanlarında segmentlere ayırmaya ve nitelendirmeye yardımcı olacak birçok değerli bilgi keşfetti.

Artık e-ticaret şirketleri için olası satış yaratmanın önemini anladığınıza göre, bu süreç ve kampanyanın neye benzediğini tartışalım.

Potansiyel müşteri yaratma kampanyasının karmaşıklığı değişebilir, ancak yalnızca dört bileşenle tam işlevli bir kampanya başlatabilirsiniz. Bu öğelerin her birinin ne olduğunu ve bunun olası satış yaratma sürecine nasıl uyduğunu ele alalım.

Müşteri Adayı Üretiminin Dört Ana Bileşeni

Dört ana bileşeni göstermek için örnek olarak HUM Nutrition'ın teklifini kullanacağız.

HUM Nutrition'ın %20 indirim fırsatını keşfettiğinizi ve sizin için doğru ürünle eşleştirildiğinizi hayal edin. Bu teklif, ilk temel unsuru içerir, ki bu bir…

1. Harekete geçirici mesaj (CTA)

CTA, genellikle ziyaretçileri belirli bir eylemi gerçekleştirmeye teşvik eden bir düğme veya bağlantılı mesajdır. Bu bağlantılı CTA daha sonra o ziyaretçiyi sizin…

Kaynak: Girls' Night In

2. Açılış sayfası

Açılış sayfası, bir ziyaretçinin belirli bir amaç için geldiği bir web sayfasıdır. Bazı e-ticaret şirketleri, bir açılış sayfası olarak hizmet edebilecek pop-up'ları stratejik olarak kullanır. Bir açılış sayfası veya açılır pencere çeşitli nedenlerle kullanılabilse de, en sık kullanımlarından biri, bir...

Kaynak: HUM Beslenme

3. Biçim

Formlar, açılış sayfalarında ve açılır pencerelerde barındırılır. En az bir e-posta alanından oluşurlar ve bir ücret karşılığında ek bilgi toplayan bir dizi alan içerebilirler.

4. Teklif

Teklif, açılış sayfasında sunulan içerik veya değerli bir şeydir. Teklif, bir ziyaretçi için, karşılığında kişisel bilgilerini vermeyi hak edecek kadar değere sahip olmalıdır. Yukarıdaki örnekte, HUM Nutrition

kişisel beslenme raporu, bir RD Beslenme Uzmanına erişim, etkili ürün kombinasyonları ve 10 dolarlık bir kupon kodu sağlıyor.

Ziyaretçiniz bilgilerini girdikten ve formdaki son gönder düğmesine tıkladıktan sonra veya bu durumda e-postasını girip sonraki tıklamaya tıkladıktan sonra, ziyaretçi başarılı bir şekilde müşteri adayı olmuştur.

HUM Nutrition'ın testi gibi bazı teklifler daha fazla bilgi ve sonraki adımlar gerektirebilir. Teklifiniz ek sorular sormayı gerektiriyorsa, ne kadar çok soru sorarsanız, ziyaretçinizin süreci tamamlama olasılığının o kadar düşük olduğunu unutmayın.

HUM Nutrition, teste başlamadan önce ziyaretçinin e-postasını alarak harika bir iş çıkarıyor. Müşteri adayı düşerse veya testi eksik bırakırsa, e-postaları olduğu için bu müşteri adayını takip etmeye devam edebilirler.

Kaynak: HUM Beslenme

Sonraki Adımlar...Pazarlama Tekliflerinizi Tanıtmak

Artık bir ziyaretçiyi açılış sayfanızda lidere dönüştürmenin dört ana bileşenini anladığınıza göre, ilk etapta ziyaretçileri teklifime nasıl çekebilirim diye düşünüyor olmalısınız. Tekliflerinizi farklı pazarlama kanallarında tanıtmanın geldiği yer burasıdır.

Tekliflerinize trafik çekmeye başlamanın en hızlı ve en etkili altı yolunu öğrenmek için E-Ticaret Pazarlaması: Müşteri Adayı Oluşturmaya Giriş Kılavuzumuzu indirin. Bu, tekliflerini çeşitli kanallar aracılığıyla tanıtan gerçek şirketlerin örneklerini içerir.