ThinkAlike Inc, Müşterilerinin Altı Rakamlı Anlaşmaları Kapatmasına Yardımcı Olması İçin Mailshake'i Nasıl Kullanıyor?

Müşterilerin Daha Akıllı Satış Yapmasına Yardımcı Olmak için Soğuk E-posta Desteğini Kullanma

ThinkAlike Inc., iddialı B2B markalarının ürünlerini satmasına yardımcı olan LA tabanlı bir danışmanlıktır. Ağırlıklı olarak medya ve eğlence endüstrileri için teknoloji çözümleri yaratan küçük şirketlerle çalışan ThinkAlike ekibi, soğuk e-posta erişimi konusunda kesinlikle harika.

Müşteri adayları oluşturmak ve ürün demoları rezervasyonu yapmak onların ekmek ve tereyağıdır. Ve Mailshake yaptıkları işte büyük rol oynuyor.

Hiper-Kişiselleştirme Yoluyla Değerli Görüşmelere Başlamak

Yıllar boyunca, ThinkAlike ekibi, LinkedIn Sales Navigator aracılığıyla potansiyel potansiyel müşterilere kaynak sağlamaya ve ardından onları Mailshake aracılığıyla sağlanan süper kişiselleştirilmiş e-posta kampanyalarıyla hedeflemeye dayalı, su geçirmez bir lider oluşturma süreci geliştirdi.

Kişiselleştirme kesinlikle başarılarının anahtarıdır. Aynı mesajı 1.000 kişiye göndermek gibi yüzeysel kişiselleştirmeden bahsetmiyoruz, ancak konu satırına ilk adlarını dahil ediyoruz.

Günde sadece 10-15 kişiden oluşan oldukça spesifik listeleri hedefleyen hiper hedefli kampanyalardan bahsediyoruz. Bu seviyede, neredeyse tek bir kişiyle konuşuyormuş gibi kişiselleştirmek mümkün.

Böyle ayrıntılı bir odakla, ThinkAlike'ın üst düzey yöneticilerin peşinden koştuğunu hayal edersiniz. Ama durum böyle değil.

Bunun yerine, hedef şirketlerinde çok özel bir insan tipi ararlar: Ürünü günlük olarak kullanacak, sunduğu faydaları net bir şekilde anlayacak ve bir öneride bulunma ve harekete geçme etkisine sahip biri. dikkate almak için totem direğine kadar.

Bir potansiyel müşteriyle temas kurduktan sonra, bir konuşmayı başlatmak için genellikle yaklaşık üç dokunuş gerekir. Şirketin Kurucusu ve Başkanı Zack Gutin, ThinkAlike'ın ölçümlerinin, üçüncü mesaj gönderildikten sonra tıklamaların ve yanıtların artmaya başladığını gösterdiğini açıklıyor: “İnsanların 'bu adamın neye dikkatimizi çekmeye çalıştığını görelim ve biz de bu noktadayız' diye düşündüklerine inanıyorum. etkinliği yeniden görüyoruz.”

Doğru araç kiti olmadan, bu tür lazer hedefli kampanyaları yürütmek çok büyük miktarda ayak işi gerektirecektir. Verimsiz olurdu.

Neyse ki Mailshake bunu basitleştiriyor, diyor Zack: "Mailshake hakkında sevdiğim şeylerden biri, e-postaların çok fazla spam hissi vermeyen birleştirme etiketleriyle gelmesi ve abonelikten çıkma bağlantıları gibi şeyleri kaldırabilmemiz için gerçekten kişiselleştirme yeteneğidir. çünkü çok küçük listeleri hedefliyoruz. Fikir şu ki, bu hiper hedefli listeleri bir araya getirmek uzun zaman alıyor, ancak uzun vadede karşılığını veriyorlar.”

Doğru Dili Konuşmak

Aşırı kişiselleştirme taahhüdünde bulunduktan sonra, ThinkAlike ekibinin mesajlarını doğru şekilde alması kesinlikle çok önemlidir.

Zack, kampanyanın dilinin "her şey" olduğunu söylüyor. "Müşterilere sık sık insanların B2B e-posta kampanyalarında yaptıkları hatalardan birini, kampanyanın dilini neredeyse beyaz bir sayfa veya bir tür tek sayfalık gibi hissettirmeye çalıştıklarını ve pazarlama dilinde çok ağır olduğunu açıklarım. ”

Müstakbel müşterilerle meçhul bir hizmet sağlayıcı olarak değil de akranlar olarak konuşmak, konuşma yaklaşımıdır. Bir ağ oluşturma etkinliğinde ilk kez biriyle tanışmak gibi; kendinizi tanıtmaz ve onlara USP'ler ve istatistikler saçmazsınız.

“Gidip, kim olduğunuzu açıklar, onlar hakkında ne bildiğinizi ve bunun yaptığınız şeyle nasıl örtüşebileceğini ve birbirinizi biraz daha iyi tanımanın neden değerli olabileceğini biraz açıklardınız. ”diyor Zack.

“Bunun gerçekten uzun bir yol kat ettiğini ve nihayetinde Mailshake ile gerçekten iyi çalıştığını görüyorum çünkü ilk mesajı gerçekten samimi ve rahat olarak kabul edebiliyoruz ve takip eden dizilerde ürünün ne olduğu hakkında daha fazla bilgi eklemeye başlayabiliriz. ve özellikler ve benzerleri, bunların zaten otomatik hale getirileceğini bilerek.”

Soğuk E-postayı Satış Karışımına Sığdırma

ThinkAlike, yalnızca soğuk e-posta desteğine odaklanır. Bu tesadüfen olmadı – e-postanın potansiyel müşterilerin meslektaşlarıyla bilgileri kelimesi kelimesine paylaşmalarını çok daha kolaylaştırdığı gerçeğine dayanan bilinçli bir karardı.

Zack, "Bilgiyi paylaşma ve dahili olarak bir e-postayla aktarma yeteneği, bir telefon görüşmesinin tüm ayrıntıları doğru alamadıkları bir tür yeniden düzenlenmiş versiyonuna karşı, bence bu gerçekten değerli" diyor.

Zack, bunun kurmak ve beslemek için çok çalıştığı ilişkilere zarar verme riski taşıdığına inandığından, ThinkAlike ekibi, müşterilerinin e-posta erişiminin yanı sıra soğuk telefon görüşmesi yapmamasını tercih ediyor: “Korkarım, işe aldıkları her kimse oluşturduğum olası satışları takip etmek farklı bir ton alacak. Çok agresif olacaklarını ve yaptığım şeyin ayak parmaklarına basacaklarını.”

Bununla birlikte, aynı potansiyel müşterilere sosyal yeniden hedefleme kampanyaları yoluyla ulaşmanın etkili olabileceğine inanıyor: “Müşterilerimden bazıları, Facebook veya diğerleri aracılığıyla e-posta adresini aldıkları ve reklamları görmeleri için kampanyalar kurdukları yeniden hedefleme kampanyaları yapacak. günün ilerleyen saatlerinde, hatta işten sonra, sosyal beslemelerinde. Bu kadar umursamıyorum, bu yumuşak bir dokunuş.”

Üç Ayda Beş ve Altı Rakamlı Müşteri Adayları Oluşturma

Zaman içinde ThinkAlike ekibi, soğuk e-posta erişimi yoluyla müşterilerine gerçek, ölçülebilir değer sunmalarını sağlayan 90 günlük bir satış döngüsü geliştirdi. Bir kampanyanın nasıl işleyeceği konusunda müşterilere aşağıdaki yol haritası verilir:

• Birinci ay: Potansiyel müşterilerden oluşan bir boru hattı oluşturmak, beklentileri ısıtmak, az sayıda ürün demosu planlamak.
• İkinci ay: Bu erken fırsatlar daha olgun hale geliyor. İlk teklifler ve teklifler çıkmaya başlamalı, hatta belki bir sözleşme.
• Üçüncü ay: Bu noktada, ister sözleşme müzakereleri ister ileriye dönük teklifler olsun, gerçek bir ilerleme görmeye başlamalıyız.

Anlaşma boyutları bir müşteriden diğerine önemli ölçüde farklılık gösterse de, ThinkAlike rutin olarak ortaklarının altı rakamlı istisnalar dışında beş rakamlı anlaşmalar kazanmasına yardımcı oluyor. ThinkAlike ekibi ve müşterileri için Mailshake gerçek bir oyun değiştirici oldu.

Mailshake'in sesi gibi mi? Kendi olası satış yaratma faaliyetinize yardımcı olabileceğimizi mi düşünüyorsunuz? Yeni potansiyel müşterilere ulaşmanız ve daha fazla anlaşma yapmanız için sizi nasıl güçlendirebileceğimizi öğrenmek için 30 dakikalık demonuzu ayırtın !