Tahıl Pazarını Harekete Geçirmek ve Ulusal Bakkal Zincirlerine Dökmek

Margaret ve Ian Wishingard, oğulları Ellis için satın aldıkları tahılların diğer besinlerden daha fazla şekerle dolu olduğunu fark ettiler. Yüksek protein ve düşük şeker alternatifleri yaratmaya devam ettiler ve Three Wishes Cereal'ı piyasaya sürdüler. Shopify Masters'ın bu bölümünde Margaret, ulusal market zincirleriyle nasıl perakende satış ilişkileri kurduklarını, ilk basın haberlerini nasıl aldıklarını ve teknoloji yığınlarında neler olduğunu paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Three Wishes Tahıl
• Sosyal Profiller: Facebook, Instagram
• Öneriler: PageFly, Klaviyo

Hizmet tabanlı işletme sahiplerinden ürün tabanlı işletme sahiplerine geçiş

Felix: Bütün bunlar anne olman ve oğlunun mısır gevreği seçimlerinden memnun olmamanla başladı. Bize bu iş fikrine yol açan o gerçekleşme anı hakkında daha fazla bilgi verin.

Margaret: Şimdi dört yaşındaki oğlum altı aylıkken – ve bu ebeveyn olarak sadece ben olabilirdim – ama bu yeni küçük insanı yetiştiriyorsunuz ve onların vücuduna koyduğunuz her küçük şeyi düşünmeye başlıyorsunuz. Kendi kendini besleme becerilerini geliştirmeye başlama zamanı geldiğinde, bir tavsiye mısır gevreğiydi. O ampul anlarından birini yaşadım, "Aman Tanrım, uzun zamandır mısır gevreği yemedim. Bu kategori neye benziyor? Neden tüketmiyorum? Yapabileceğim bir şey var mı? çocuğumu besler misin?" Görünüşe göre yalnız değildim. Pek çok insan bu kategoriden ayrılmış gibi hissettim çünkü çoğunlukla çocukken büyüdüğüm ve o kadar da harika olmayan şekerli tahıl gevrekleriydi.

Sadece ailem, kendim ve çocuğum için değil, aradaki herkes için bir ürün yaratma fırsatı bulmamıza yardımcı oldu. Aynı sorunun başka ailelerde de olup olmadığını görmek için bir sürü insanla konuştuk. Ve bu aradığınız bir çözüm mü? "Hey, sağlıklı, temiz bir mısır gevreği gibi bir ürün yaratmanın tam zamanı" fikrimizi başlatan şey buydu.

Felix: Geçmişin nedir? “Bu çözülmesi gereken bir sorun”dan “Bu sorunu çözmek için bir iş kuracağım”a geçmenize ne yardımcı oldu dersiniz?

Margaret: Evet, dürüst olmak gerekirse, bunu yapmakla herhangi bir işim olup olmadığını bilmiyorum. Servis tarafından geliyoruz. Kocam ve benim New York'ta BigEyedWish adında bir reklam ajansımız var. AT&T, Pepsi ve Nestle gibi müşterilerle çalışmak gibi inanılmaz, inanılmaz bir servete sahibiz. Ayrıca bize bir yenilikle gelecek olan bazı küçük müşterilerle de çalıştık, isimleri yoktu, ambalajları yoktu, sadece harika, parlak bir yenilikti. Bizim için en büyük neşe, o müşteriye yardım edebilme yeteneğiydi. Bu markanın neye benzediğini, nasıl konuştuğunu ve hangi mağazalarda olacağını, nasıl görüneceğini yaratmaya yardımcı olmak için. Çok eğlenceliydi. Etkileşimlerin marka oluşturma kısmından gerçekten keyif aldık. Doğal olarak, kendi fikrimiz olduğunda, nasıl mısır gevreği yapılacağını bulmak için milyonlarca telefon görüşmesi mi yaptık? Bunu yaptıktan sonra, mağazalara nasıl girersiniz? Kendimizi gerçekten harika akıl hocalarıyla sardık. Hizmetten ürüne nasıl geçeceğimizi anlamak için müşterilerimizden ve danışmanlarımızdan da öğrenebildik mi?

Felix: Temelde kapıları çalma ve tavsiye toplama süreci nasıldı? Bir mısır gevreği yaratmanın tüm yönlerini öğrenmede neler vardı?

Margaret: Başlangıçta, "öncelikle mevcut bir sorun için gerçekten bir çözüm ürettiğimi doğrulamama izin verin" ile başlar. Bunu aradan çıkardığımızda ve fark ettiğimizde, tamam, birçok insan ayrıldı çünkü ya kahvaltı gibi bir öğün için yeterli protein yok, kahvaltı gibi bir yemek için çok fazla şeker var ya da düpedüz sizin için gerçekten harika değil ve süper besin eksikliği. Bu belirlendikten sonra, düşündük, tamam, bir mısır gevreği oluşturmaya nasıl gidiyorsunuz?

Ne yazık ki mısır gevreği, KitchenAid eklentisine atabileceğiniz ve kendi mutfağınızda kullanabileceğiniz şeylerden biri değil. Süper, süper teknik ve çok fazla gıda bilimi ve bilgisi gerektiriyor. Orada gıda CPG ürünleri olabilecek gıda endüstrisindeki arkadaşlarımızı aramaya başladık. “Tamam, nasıl gıda bilimci buluruz?” diye düşünmeye başladık. Bu tür ürünlerde uzmanlaşan ve daha sonra potansiyel olarak tahıl içermeyen ürünlerde uzmanlaşan bir gıda bilimcisini nasıl bulabiliriz? İnsanların bu kadar uzun zamandır bildiği ve sevdiği aynı tahıl deneyimini nasıl yeniden yaratacağımızı nasıl anlarız?

Bir telefon görüşmesine yol açan çok sayıda telefon görüşmesi aldı. Doğal gıda dünyasının herkesin yardım etmeye istekli olduğu açık ve sıcak bir ortam olduğu için çok şanslıydık çünkü hepiniz benzer büyük bir görevin peşindesiniz, temiz, daha iyi gıda yaratmak, hepimiz birbirimizi besleyebiliriz. Dünyada. Gerçekten harika bir topluluk bulduk ve sonunda iki yıl süren ürünümüzü geliştirmeyi başardık.

Yerleşik bir alanda yeni bir gıda ürünü geliştirme yolculuğu

Felix: Bir gıda ürününde yinelemeler nasıl görünür? Bu ürün geliştirme süreci nasıldır?

Margaret: Ürünle ilgili değiştirdiğimiz şeyler, asıl panelin besin kısmı ve ürünün neyden yapıldığıydı. Aynı tutmak istediğimiz şeyler, şeklin tanıdıklığı, lezzetlerin tanıdıklığı, satılma şekli, klasik mısır gevreği kutusuydu. Tahıl benzeri bir deneyime sahip, tahıl içermeyen bir ürüne ulaşmak bir ton yineleme aldı. Tahılla ilgili gerçekten zor olan şey, ürünün 10 veya 20 kilosunu çalıştırıp işe yarayıp yaramadığını göremezsiniz. Uygulanabilir bile olmayabilecek binlerce, on binlerce pound ürün çalıştırmanız gerekiyor.

Temelde ürünü yaratır ve onu arkadaşlarımıza ve ailemize geri götürürdük. Bazen bir kafede oturup bu konuyu konuşurduk ve insanlar gelip ona bakardı. "Bunu tadın, bunun hakkında ne düşünüyorsunuz?" derdik. Lansmandan önce herkes ve herkes temelde oluşturduğumuz tüm sürümleri denedi. Eksik olan şeylerin ne olduğunu anlamak için tüm bu küçük geri bildirimleri almak gerçekten yardımcı oldu. İster bir tat, ister bir sıkıntı deneyimi olsun ve bunları gerçeğe dönüştürmek için üretim tarafında kullanabileceğimiz kaldıraçlar nelerdir? Bu yıllar alır. Sıra zamanı, malzemeleri sipariş etme, bunları test etme ve geri bildirim alma ve birleştirme arasında. Gerçekten umduğumuzdan çok daha uzun sürdü.

Felix: Dokunmak istediğim şeylerden biri, diğer yönlerde yenilik yaparken bazı şeyleri gelenekle aynı tutmanın arkasındaki niyetti. Bunun arkasındaki karar alma hakkında bizimle konuşun.

Margaret: İşin marka tarafında olmaktan öğrendiğimiz bir şey, tüketici eğitiminin çok pahalı bir teklif olduğudur. Birini ikna etmek ve birine anlatmak için ne kadar çok ihtiyacınız varsa, o kadar uzun sürer, o kadar maliyetli olur. İnsanların mısır gevreği hakkında sevmemeye başladığı şeyin bir kutu içinde olması, şekli veya lezzetleri olmadığını fark ettik. Bunların hepsini sevdiler. Bunlar zevk aldıkları küçük nostaljik, çocuksu şeyler. Nefret ettikleri şeyler, içindekiler ya da kahvaltıda çok fazla şeker yedikten sonra nasıl hissedeceğiniz ya da gerçekten proteininiz olmadığı için yemekten kısa bir süre sonra tekrar acıktığınız gerçeğiydi. İnsanların ürünle ilgili sevmemeye başladığı davranışları gerçekten analiz ettik. Değiştirmek istediğimiz tek şey bunlardı. Ürün için bir mısır gevreği olmasını beklediğiniz o tuhaf, sevgi dolu sıcak Pazar sabahı çizgi film deneyimini aynı tutmak istedik.

Felix: Bu ürün geliştirme sürecinde öğrendiğiniz, mesajlarınızda veya pazarlamanızda ürün hakkında nasıl konuşacağınız konusunda bilgi vermeye yardımcı olan herhangi bir şey var mıydı?

Margaret: Bu bizim için en zor kısımdı. Kendi ambalajımıza çok yakın olduğumuz için kendi baş düşmanımızdık ve bunu da kendi bünyemizde geliştirdik. İnsanlara her zaman söylediğim tek şey, tek bir mesajınız olduğudur. Tüketicilerin o kadar fazla dikkat süresi yoktur, bir şeyi çiviler ve neden ürününüzü satın almaları gerektiğine dair bir şey iletir. Ürünüm için gerçekten önemli olan üç şey vardı. Şanslıydık ki, isme ulaştığımızda, üç hak talebimiz olduğu ve o zaman üç dilek hibesi olduğu gerçeğiyle gerçekten iyi bir şekilde bağdaştırıldı. Ama gerçekten test ettik. Her yerde değişen dil, farklı yerlerdeki iddialar, farklı renklerde şeyler, milyonlarca farklı şekilde çağrılar ile ambalajın 10, 20 versiyonunu taklit ederdik. Arkadaşlarımız ve ailemizle test edeceğiz.

Ian ve ben kutuların çıktısını alır, yerel Whole Foods'a gider ve rafa koyar, geri çekilir ve bazı şeylerin neden göze çarptığını veya öne çıkmadığını görmek için ona bakardık. İnternetin harika yanı, bazı şeyleri AB testi yapabilmenizdir. Kutunun nasıl görünmesini istediğinizin bir maketini yerleştirip yerleştirmediğinizi araştırın ve test edin. Gerçek hayatta bile, biraz farklı olabilecek bir oluşturucu koyabilir ve dönüşümün değişip değişmediğini ve bunun tüketicilerde nasıl yankı uyandırdığını görebilirsiniz. Hem gerçek hayatta hem de çevrimiçi olarak test etmenin milyonlarca yolu var. Başlamadan önce bu verilere sahip olmak, ikiye katlamak ve bir ton daha kapı ve göze sokmak için gerçekten önemliydi.

Ian ve benim gerçekten yardımcı olan diğer bir şey ise Westchester'daki bir mağazada yerel olarak başlamamızdı. Ürünü hafta sonları numune alırdık ve gerçekten iyi satardı. İlginç olan tek şey – ve bu kutumuzun ilk tekrarıydı – insanlar kutuyu gördükten sonra bize sorular soruyordu. Kutu demo masasında olurdu ve bize "Ah, glütensiz mi?" gibi sorular sorarlardı. Ben de "Tabii ki, glutensiz damga, sertifika tam orada. Birisinin görmemiş olması çok ilginç." Bu, belki de tüketici için net olmadığını fark etmemizi sağladı. Belki de bunu kutuda açıklığa kavuşturmalıyız. Bir tüketici ne zaman bir soru sorsa, bu bize bir şeyi yeterince kapsamlı bir şekilde iletip iletmediğimizi düşündürdü. Değilse, bunu nasıl açık bir şekilde ileteceğiz? Tüm bu geri bildirimleri aldık, elimizden geldiğince özümsedik ve mevcut paketleme ve stratejimiz bunu yansıtıyor.

Felix: Çok fazla geri bildirim olduğunu hayal edebiliyorum. Bu geri bildirimi eleme ve pazarlama stratejinize uygulama konusundaki yaklaşımınız neydi?

Margaret: Karşılaşmak istediğimiz üç nokta, ürünü neden geliştirdiğimizin üç temel noktasıydı, malzemeler. Bunlar oldukça doğru tuttu. Başlangıçta, değiştirdiğimiz şey, şimdi glütensiz dediği yerdeydi, tahılsız iddiamız vardı, bu nedenle hem kutudaki siyah çubukta hem de renkli çubukta tahılsız olması mükerrerdi. Üçüncü iddia kapsamında, tahılsız ürünün bulunduğu ilk kısmı değiştirmenin önemli olduğunu fark ettik, ancak ilkeler aynı kaldı. Değiştirdiğimiz şeyler yazı tipi veya konumlandırmaydı. Ya da bir şeyi büyük harfe çeviriyoruz. Gerçekten daha estetikti. Şahsen test ettiğimizde iddialarımız tüketicilerde yankı bulduğu için oldukça şanslıydık. Üç iddianın öne çıktığı, onları nasıl stilize ettiğimiz konusunda daha önce şirket içinde birçok test yaptık. Ürüne yol açan araştırma, bu iddialara yol açtı. Ardından optimizasyon tüketicilerden geliyor.

Ürünleri iyileştirmek için rahatsız edici geri bildirimleri benimsemek

Felix: Ürünü mağazada test edip erken geri bildirim alabileceğinizden bahsetmiştiniz. O mağazaya nasıl girebildin?

Margaret: Çok şanslı olduğumuz yerde, koridora girdik - çok fazla doygun bir koridor olduğu kabul edildi. SKU'ları ve renkleri en fazla olan bir süpermarketteki en büyük reyonlardan biridir. Kesinlikle çok ilginç bir kategori. Ancak, uzun süredir gerçek bir yeniliğe sahip değil. İşte burada tahıl içermeyen bir ürün getirerek öne çıktık. Tahılsız, özellikle belirli diyetler için büyük bir şey ve büyüyen bir trend. Tahıl içermemesine ek olarak, malzemelerimizle olan tadımız alıcıları gerçekten etkileyen bir şeydi. Ürünü ne zaman sunsak, çok iyi karşılandığı için çok şanslıydık.

Bu telefon görüşmelerini aynı şekilde yapıyorduk: "Haydi, alışveriş merkezi marketi için kimin satın aldığını ve Whole Foods, bir Sprouts, bir Wegmans gibi ürünümüz için doğru strateji olduğunu düşündüğümüz perakendecileri belirleyelim." Araştırmamızı yapardık, onları LinkedIn'de bulurduk. Alıcı kim? Tamam, kimi ortak tanıyoruz? Oraya nasıl giderim? Distribütörüm beni oraya götürebilir mi? Bir arkadaşım beni oraya götürebilir mi? Kurucu olabilir mi? Yolumuzu bu şekilde bulduk. Hepsi aynı şekilde çalışır. Bu soruları sormak zorundasınız. Çok fazla rahatsızlık var. Girişimci olmanın bir parçası, başarılı olmak ve evet, bir sürü hayır ya da zor sorunuz ve birçok rahatsız edici anınız olacağını kabul etmektir. Bunu aşmalı ve son derece açık olmalısınız ve bunun ister eleştiri ister soru sorma olsun, her şeyin çok değerli olduğunu ve işinizi ve yolculuğunuzu gerçekten değiştirebileceğini anlamalısınız.

Felix: Erken demografinizin önünde olma ve bu geri bildirimi alma şansınız olduğunda, ilk günlerde bununla ne yapmayı düşünüyorsunuz?

Margaret: İlk günlerde ürün hakkında belirli geri bildirimler duyardınız. "Ah, biraz gevrek." Onu yumuşatmak için çok çalışmamızı sağladı. Ürünümüzü lansmanından bugüne kadar denediyseniz, zamanla ince ayar ve değişiklikleri izlediğim için büyük ölçüde geliştiğini biliyorum. Müthiş bir ürünle başladık ve ne kadar ilerlediğiyle gerçekten gurur duyuyoruz. Bu sadece geri bildirimi dinlemek yoluyla olur. İster çevrimiçi incelemeler olsun, ister tüketicileriniz, alıcılarınız veya aradaki herhangi biri olsun, bu geri bildirim çok anıtsaldır.

Başka alanlarda ve işletmelerde başka arkadaşlarım var, fön makinesi satan biri ve başarılarındaki en büyük etken, "Ah, keşke kablo bir metre daha uzun olsaydı" gibi her Amazon incelemesini okuduklarından emin olmaktı. Bir sonraki yinelemede ek bir beş fitlik kordon vardı. Bu, ürünlerinin oyunun kurallarını değiştiren bir parçasıydı çünkü fazladan beş fit uzunluğundaki kablo nedeniyle kalan fön makineleri arasında öne çıktılar. Sadece tüketiciyi dinlemek, stratejinizi ve ürününüzü belirlemeniz için gerçekten harika bir itici güç oldu. Yardımcı oldu.

Hedef kitlenizin zaten tanımladığı markaları taklit edin

Felix: Ajans deneyiminiz göz önüne alındığında, bir markanın marka kimliğini oluşturmaya başlarken nereden başlaması gerektiğini önerirsiniz?

Margaret: Her zaman çok önemli olan tek şey, kime satış yaptığınızı belirlemektir. Neden sizden alıyorlar? Sevdikleri şeyler nelerdir? Bu neden onlara yansıyor? Bizim için sorun değildi, biliyoruz ki çocuklar hâlâ büyük bir tahıl tüketicisi. Kategori açıkça yetişkinleri de içeriyor. Tahıl, altı aydan 100 yaşına kadar herkesin tüketebileceği şeylerden biridir. Evet, herkesin ağzı açık olsa da benim dikkatimi çeken şey kendi tüketicim olmamdı. Bu ürünü ailem için yarattım. Dünyada benden bir ton var. Y kuşağı ailesine bağlı kalmak gerçekten önemli bir şeydi.

Bu yüzden ürünü test edip Whole Foods'ta ve bu tür tüketici alışverişlerini görebileceğimiz mağazalarda raflara koyuyorduk. Geri kalan sevdikleri markalarla uyumlu olduğundan emin olmak istedik. Vizyon panomuz, doğal gıda alanında gerçekten başarılı olan ve bu tüketicide yankı uyandıran tüm diğer markalara sahipti. Düşünmeye başladık, tamam, onlarla rezonansa giren iletişim nedir? Çektikleri renkler nelerdir? Enerji ve iletişim nedir? Ambalajlarımızı düşündüğümüzde, çivilemek istediğim şeyler, bunun size yenilikçi olduğunu söylemenin, sağlıklı olduğunu söylemenin, yeni bir şey olduğunu söylemenin, renklerin samimi, davetkar olduğunu söylemenin bir kesiti olmalıydı. sağlıklı tarafı ve belki de sağlıklı olduğunuzu iletmesini istediğiniz için o kadar sarhoş hissetmediniz.

Düşündüğümüz bu küçük nüansların bir ton vardı, ama odaklandığımız şey, hedef tüketicimiz kim ve onlarla ne rezonansa girecek? Sadece sevdikleri markaları inceliyorum. Sevdikleri tencere takımları, giyebilecekleri ayakkabılar veya aynı manzaradaki diğer markalar ne olursa olsun. Bunu belirlemek bizim için gerçekten harika bir başlangıç ​​noktasıydı ve ardından markamızın nasıl görüneceğini, kulağa nasıl geliyor? Web sitesi nasıl iletişim kurar? Web sitesinde belirtilmesi gereken gerçekten önemli kilit noktalar nelerdir? İlk önce ne görürler? Bu tür bir tüketici için alışveriş ve satın alma yolu nasıldır? Onları incelemek çok önemliydi.

Felix: Kendi nişin dışında ilham aramaktan bahsetmeni beğendim. Hedef kitlenizin tüketeceği tencere ve diğer markalara baktınız.

Margaret: Tüm bu küçük bilgiler yardımcı oluyor çünkü bu şirketler ya ilk denemede başarılı oldular -ki başarmışlarsa çok sevinirler- ama büyük olasılıkla bunu kendimizde gördük-herkes zaman içinde optimize edildi. Ben de onların optimizasyonlarından öğrenebilirim. Oje, ayakkabı ya da aradaki herhangi bir şey olsun, uygulanabilir bir şey bulacaksınız, tüketici bir tür kalıplara yönelme eğilimindedir. Bu kalıpları kendi markamızda uygulamak bize yardımcı oldu ve büyümemizin bir kısmını hızlandırdı.

Felix: Satış yapmak istediğiniz birkaç büyük perakendeciden bahsettiniz. Bu büyük perakendecilere girme süreci nasıldı?

Margaret: Başlamak için harika bir lansman yaptık, ancak bu markanın her temas noktasına verdiğimiz önemi gördüler, en önemlisi ürünle lider oldular. Hepsi ürünün deneyiminden, tadından çok memnundu ve sonra açıkçası tüketicilerini herkesten daha iyi tanıyorlar çünkü tüm zamanlarını bu insanları incelemekle geçiriyorlar. Ürünün gerçekten iyi rezonansa gireceğini biliyorlardı. Ürünün fiyat noktası süpermarketlerinde iyi çalışacaktı. Paketleme gerçekten çekiciydi, göze çarpıyordu ve raflarında belirdi. Onlar için küçük markalara bahis oynamayı severler. Marka hikayemiz de bunun büyük bir parçası. Ian ve ben bu toplantılarda bulunuyoruz ve bunu neden yarattığımızı, ne gibi planlarımız olduğunu, markanın arkasına ne gibi pazarlama çabalarımızı koyacağımızı onlarla konuşma fırsatına sahip oluyoruz. Ve herkes bu enerjiyi sever ve bu yolculuğun bir parçası olmak ister.

Gerçekten önemli olan diğer şey, her zaman alıcınızı dahil etmektir. Alıcınız düşmanınız değil. Alıcınız ticarette bir ortaktır ve bu süreçte size yaslanacak ve sizi tutacak birinin olması çok değerli bir şeydir. Her zaman sürecin bir parçası olduklarını, geri bildirimlerini almayı çok istediğimizi hissetmelerine izin verdik ve ardından markayı sizinle birlikte inşa ettiklerini hissediyorlar. Bu inanç sıçramasını yapacaklar ve gerçekten sizin için kök salacaklar. Başlangıçta bizim için doğru yerleri bu şekilde belirledik ve bu yüzden onların içindeyiz. İşimizin olmadığı mağazalara gitmedik. Şirketin bu aşamasında markanın doğru aşamasına uygun olanı belirledik.

Tanınmayı artırmak için tuğla ve harcı e-ticaretle birleştirmek

Felix: Daha fazla genişleme planlarınız var. Perakende satış noktalarına hızlı genişlemenin karşılaştığı benzersiz zorluklardan bazıları nelerdir?

Margaret: Gerçekten kasıtlı. Bir anlamda hızlı, ama aynı zamanda marka hangi aşamada olursa olsun, değil mi? Geleneksel toplu perakendecilerde olmamızın bir anlamı olmadığını biliyoruz çünkü bu tüketici bizim kim olduğumuzu bilemez. Bu tüketiciyi hedeflemek için çalışmadık. Sonunda, bir noktada bizi tanıyan tüketici kovasının içine damlamaya ve düşmeye başladık, ancak gerçekten doğal kanallara odaklanmayı seçtik - Filizler, Bütün Gıdalar. Bu gerçekten yardımcı oldu çünkü güçlü bir topluluk oluşturuyorsunuz. Bu senin kabilen. Markayı takip eden ve hangi mağazada bulunursanız bulunun onu satın alacak olan insanlarınız. Gerçekten markanın sevgilisi ve savunucusu oluyorlar ve bu önemli. Genişlemenin veya bunun ne kadar hızlı olduğunun yanı sıra, şu anda nerede olursak olalım, genişlemeden önce iyi ve derin büyüyor ve gerçekten iyi bir temele sahip olduğumuzdan emin oluyor. Bu gerçekten odaklandığımız bir şey.

Felix: Gerçek perakendecilere karşı çevrimiçi perakendecilere açılma deneyiminiz neydi?

Margaret: Bu yıl gerçekten, gerçekten eşsizdi. Geçen bir buçuk yıl, benzersiz bir keşif dönemi oldu. Tüketicilerin evlerinde oturup internetten daha rahat yiyecek sipariş etmeye başladığını görmek gerçekten büyüleyiciydi. Temel tüketicimizin olduğu yerde olmak istiyoruz. Bu aile Thrive, FreshDirect veya Amazon'da alışveriş yapıyorsa biz de orada olmak isteriz. Tüketicimizin nerede olduğuna gerçekten odaklandığımızdan emin olduk ve onlar bizim için harika kanallar oldular çünkü doğru zamanda doğru yerdeydik ve doğru ürün teklifini sunduk. Bu yüzden bu kanallarda başarılı olduk.

Felix: Bu kanallarda genişlemek istediğinizde değerlendirme süreci farklı mı?

Margaret: Her şeyin küçük nüansları vardır. İnternette iş yapmanın farklı bir maliyeti var. Nakliye maliyetleri çok farklıdır, bu tür ürünleri ele almak ve bir ürünü bir distribütöre satmak, perakende satışta yaşamaktan çok farklıdır. Doğrudan satış yapmakla toptan satış yapmak kesinlikle farklı. Her birinin kendi nüansları vardır, ancak bunları anlarsınız. Bir distribütörün gerçekte ne yaptığı hakkında hiçbir fikrim yoktu, bu distribütör ilişkilerine sahip olmanın tüm küçük nüansları, neye benzediği ve perakende olarak satılan bir ürün olmanın nasıl bir şey olduğu hakkında hiçbir fikrim yoktu. Bunlar sadece yol boyunca öğreneceğiniz şeyler. Bakkallara gitmedikleri ve karantinada oldukları için çevrimiçi olmak ve tüketicilerimizin bizi keşfetmeleri için ulaşılabilir olmak önemliydi. Bu gerçekten sadece erişilebilir olmakla ve alakalı kaldığınızdan emin olmakla ilgilidir.

Instacart: E-ticaretin geleceği?

Felix: Instacart'tan bahsettin. Bunun lojistiğini perakendecilerle nasıl hallediyorsunuz?

Margaret: Instacart gerçekten büyüleyici. Bu kesinlikle bir platform ve hala çok erken. Karantina, Instacart'ı bir şirket olarak hızlı bir şekilde takip etti. Reklam platformları hala nispeten genç. İlginç olan, bize tamam, kimse bir şeyleri keşfetmek için koridorlarda dolaşmıyor deme fırsatı verdi. Bir aramanın ilk x yüzdesine girmenin yolları nelerdir? Orada nasıl optimize ederiz? Kesinlikle biraz zaman ayırdık ve Instacart'ta başarılı olmaya odaklandık. Buna karşılık, perakendecileriniz gerçekten mutlu çünkü ürünün taşınmasına yardımcı oluyorsunuz. Tüketiciler mağazalara geri dönmeye hazır olduklarında, ürününüzü Instacart aracılığıyla satın alarak o kadar aşina olurlar ki, onu mağaza raflarından tekrar tekrar satın almaya devam ederler. Herkesi süper mutlu ediyor. Mutluyuz çünkü marka iyi gidiyor. Satış yapıyor ve Instacart üzerinden yaptığınız harcamanın getirisi oldukça iyi. Ürününüz mağazalarında iyi durumda olduğu için satıcınız da mutlu.

Felix: Görünüşe göre markalar, Instacart aracılığıyla ürün konumlandırma üzerinde bir dereceye kadar kontrol sahibi. Bize bu dinamik ve ilişkinin nasıl işlediği hakkında daha fazla bilgi verebilir misiniz?

Margaret: Evet, reklam satın alıyor. Bu, PPC kampanyaları veya arama kampanyaları yaparken ve bunu Shopify'a yönlendirirken Amazon'da yaptığınızla aynıdır. Sponsorlu bir ürün olabilirsiniz veya müşterinizi denemeye ikna etmek için bir miktar indirimle teşvik edebilirsiniz. Bu denemeyi oluşturun ve tüketiciyi bu şekilde edinin. Web sitesinin arama bölümünde veya keşif araçlarında daha önce sahip olmadığınız bir şekilde doldurmaya başlarsınız. Diğeri ise, bu promosyonları perakendeci ile her yaptığınızda, platforma yansır. Bazı insanlar arama yaparken, "Ah, ilginç. Bunu ilk kez deneyeceğim" diyorlar. Daha sonra ürüne aşık olurlar ve tekrar tüketici indirimsiz olarak satın almaya devam edebilirler. Instacart gerçekten büyüleyiciydi çünkü reklam satın alma tarafında platformda henüz çok erken. Harika oldu.

Felix: İlk önce nereye konuşlanacağına ve bundan sonra dikkatinizi nereye yönlendireceğinize nasıl karar verdiniz?

Margaret: Reklamcılık konusundaki uzmanlığımız, D2C ortamının nasıl olduğu, bir tüketici edinmenin, onları eğitmenin ve hangi sosyal platformdan veya medyadan sizin tarafınıza gitmelerini sağlamanın ne kadar pahalı olduğu konusunda biraz bilgi sahibi olmamızı sağladı. daha sonra dönüştürmek için kendi web sitesi. Eğitimin aldığı bir yönü olduğunu anladık. Tahıllara gerçekten hayran kaldık. Bu bizim için bir bakkal ürünü, ya da en azından tüketiciler olarak deneyimlerimiz. Daha temiz, daha iyi, tahılsız bir ürünle rafa erken çıkmanın avantajını gerçekten kullandığımızdan emin olmak istedik. Bu yüzden önce perakendeyi ikiye katlamaya karar verdik.

Pandemi ile neler olduğunu anladığımızda çok hızlı bir şekilde döndük. İnsanların evde oturduğunu ve mutlaka markete gitmediğini bilerek kullanıcı dostu bir alışveriş deneyimine sahip olmak için web sitemizi altı hafta içinde yeniden başlattık. Tüketicimizin tam olarak o sırada nerede olduğuna gerçekten odaklandık. Yaptığımız diğer şey - ve bunun kendi web sitemizde, Amazon'da veya mağazalarda olup olmadığı konusunda çok yardımcı oldu - gerçekten harika bir zirve yaratan markayı içeren haber değeri taşıyan ve heyecan verici anlar yaratmaya odaklandık. Shopify'da veya satılabileceğimiz başka bir yerde satış akışıyla sonuçlanan huni etkisi. Bu bizim için gerçekten harika bir geri dönüş oldu.

Marka bilinirliğini artırmak için yerel basın kapsamınızı kullanma

Felix: Markanın da dahil olduğu haber değeri taşıyan ve heyecan verici anlardan bahsettiniz. Yaptığınız şeylerden bazı örnekler hakkında bizimle konuşun.

Margaret: Geçenlerde bir tane yaptık ve daha yeni haberlere ulaşmak için pandemi içinde gerçekten eğlenceli ve alakalı olan bir çift. Salgının zirvesi sırasında kimse evinden çıkmıyordu, kimse mağaza içi yemek demoları yapmıyordu. Gerçekten kaotik bir yeni döngüydü. Ne zaman gerçekten tatlı, sıcak, hoş bir hikaye olsaydı, haberler onu paylaşmayı severdi. Düşündük, tamam, bu gerçekten ilginç, ama bundan daha fazlası, sadece yerel topluluğumuzu düşünelim. Westchester'da U şeklinde bir araba yolumuz var ve test yoluyla COVID sürüşü o sırada olan bir şeydi. Kocam Ian, "U şeklindeki araba yolumuzu kullanırsak, maske takarsak, eldiven takarsak ve eskiden demo yaptığımız için mısır gevreğimizin tek paket örneklerini verirsek ve artık insanların örnek almasına izin veremezsek" dedi. . Ya araba yolumuzda bir arabaya ev sahipliği yaparsak ve bundan ne sonuç aldığımızı görürsek."

İnsanlar evlerinden çıkmak, araba kullanmak, yeni bir şeyler denemek, birine merhaba demek için çok heyecanlıydı. Harikaydı. Bunu ve yerel olarak yaratılan tüm heyecanı yakalayabildik. Bu ulusal televizyona çıkmaya devam etti. O andan itibaren, marka üzerinde gerçekten harika bir etki yaratan çok tuhaf, hoş ve tatlı yeni bir döngüye girebilmekle şirket tarihindeki en büyük satış günümüzü geçirdik.

Yine örnekleyemediğimiz için yaptığımız çok eğlenceli bir çalışma daha, kakaomuzu piyasaya sürüyorduk. "Tamam, kakao aromamızın gerçekten lezzetli ve çok özel olduğunu insanlara nasıl iletebiliriz?" diye düşündük. Bununla birlikte, "Tamam, tuhaf bir şekilde çikolata konusunda uzman olan insanları bulalım" dedik. Willy Wonka ve Çikolata Fabrikası'nı düşünüyorduk ve Ian temelde Willy Wonka ve Çikolata Fabrikası'nın yaşayan tüm oyuncularını avladı. Onları bulduk, aradık, e-postayla gönderdik. Onlara ulaşabileceğimiz herhangi bir yol. Sonunda onlarla telefonda görüştük ve "Hey, sana çikolatalı mısır gevreğimi gönderirsem ve gerçekten seversen, benim için bunu onaylayan bir video çeker misin?" dedik. Onlar da "Tamam, tamam. Tabii" dediler. Charlie'yi oynayan Peter Ostrum'umuz vardı, sonra Mike Teavee'yi oynayan Paris'imiz vardı ve sonra Veruca Salt'ı oynayan Julie'miz vardı. Biz onlara gönderdik, onlar beğendi, bize en tatlı klibi gönderdiler, onu derledik ve o nakavt pikabı paylaştık.

Son zamanlarda, NCAA'nın artık kolej sporcularının adlarına, imajlarına ve benzerliklerine göre kazanmalarına izin vermesini gerçekten eğlenceli hale getirdik. Ian her zaman okulla gerçekten ilgiliydi, okulun bir parçası olmayı seviyor ve öğrenciyken spor müsabakalarını izlemeyi seviyordu. Boeheim ailesine ulaştı ve bu nedenle Koç Jim Boeheim, tüm zamanların en ünlü NCAA koçlarından biridir. Oğlu da tesadüfen bu sene oyuncu. "Tamam, Buddy Boeheim'ı bir reklam filmi çekebilir ve bir markada NCAA sporcusu yapan ilk reklam olabilir miyiz, hemen yayınlayabilir miyiz?" dedik.

Yönetmeliğin çıkmasına izin vermelerinden iki hafta sonra, piyasaya sürülen ilk reklam olduk. Ve böylece, bu açıkça basını ele geçirdi ve daha sonra hem perakende hem de çevrimiçi satışlarda bir akışla sonuçlandı. Zeitgeist'te yer alan ya da yeni döngüyü etkileyebilecek şeyler üzerinde bu gerçekten şirin bükülmeleri bulmak, pazarlama çabaları gibi huninin küçük gerillalarını eğlenceli hale getirmenin harika yollarıdır.

Felix: Bu fikirler rastgele ilhamlardan mı geliyor, yoksa bu pazarlama yöntemlerini ortaya çıkarmak için süreçler veya oturumlar mı ayırıyorsunuz?

Margaret: Komik bir soru. Ian ve ben, bu şeyleri her zaman tükürmeyi severiz. Kelimenin tam anlamıyla, günde saatlerce saatlerce yan yana oturuyoruz. Bazen düşünceler arasında gidip geliriz. Bu şekilde yaratıcı bir ortağa sahip olmak gerçekten eğlenceli. Ekibimizle dahili olarak yapmaya çalıştığımız şey, her hafta bir saatlik telefon görüşmesi yapmak ve hepimiz uzak olduğumuz için hayatımızda neler olup bittiği hakkında konuşuyoruz. Bizi gerçekten bir araya getirerek, "Tamam, haberlerde neler oluyor? Üç Dileği kültüre ya da dünyaya başka bir yolla nasıl örebiliriz? Bu markayı akıllarda tutmaya nasıl devam edeceğiz? insanlar için?" Bu gerçekten ilginçti ve çok eğlenceli. People love to do it whether they're doing supply chain and come up with a great idea, or any other parts of the business. It's fun to feel like you're a part of a growing brand.

Felix: Have you had misfires where something that you thought would be successful turns out failing?

Margaret: It's so funny, I don't even think about the duds anymore. At the moment you're like, "Ugh, that was a flop." Every time I talk to Ian about this, we compare it to things like golf. If you get into your own head, the remaining portion of your game is just going to flop because you're over it, you allow that one bad hole to affect your entire performance. Having the ability to forget about those things, brush them to the back and continue thinking about all the wins and moving forward that way is the only way that you're going to make it through this roller coaster of a journey. You forget about the duds. There's a fire drill every single day. This truck didn't show up. This isn't where it should be. This is costing more than it should, but you just have to figure it out.

Felix: You mentioned a quick relaunch of the website. What kind of changes did you implement in that process?

Margaret: When we launched the website at the same time that the brand launched for us the focus was, "How do we bring in some story about Ian and Margaret? Maybe that should be front and center." And then having a couple months to look at other websites and see how they're creating the shopping experience and getting you to convert. Then taking all those learnings, combining that, thinking about, okay, what are we doing and maybe what's not working really allowed us to plan out a really great solid wire frame like, okay, the first page, we should have a shop button above the fold. We should make sure it's the easiest. You've typed our website because if you typed in our website your intentions are to potentially purchase and you're highly likely to convert. We should make it really easy for you to shop immediately. Homepage will always allow you to shop above the fold.

Then, what are these interesting, cute, pieces of content–whether it's educational, imagery, or copy–that can make someone have some takeaway about the brand, whether it makes them feel warm and fuzzy, or they think it's funny, or whatever it is. Continuing to focus on what does the consumer want to see? How do we want to make them feel? Just implementing those principles.

The app that has relieved shipping pain points

Felix: Are there specific apps that you use these days to help or keep the business running?

Margaret: There are so many plugins, but the ones that I've actually recently liked has been Route. When I got a cold email about the plugin I was like, "Oh, yeah, this sounds, whatever, who cares?" But it's been fascinating to see how the consumer chooses. What I learned was there were actually more consumers than I realized that wanted to use Route to protect their packages than I would have guessed. It's great because they're paying and protecting their package at the same time. There's no skin off my back. If anything happens, it's immediately replaced, covered by Route insurance. That one's been really fascinating, and I'm glad we have it.

Felix: You mentioned that you weren't interested at first. It wasn't until you added it that you saw that a lot of customers of yours wanted it. What made you give it a shot?

Margaret: Yeah, so for me, it was so low. It was so easy to do. It was truly you just plug it in. If someone wants to use it, they use it. If they don't, they don't. There's no skin off my back to have it. I figured all right, let's give it a shot and see what happens. It's fun to test these things and see how they net out. To see so many people were opting in and chose to protect their packages was fascinating.

Felix: One thing you mentioned was the importance of building your reputation and trust with your customers. What are some ways you've cultivated those sentiments?

Margaret: A key thing for us has always been ingredients and making sure that they're labeled on the side of our box. They're listed vertically, in massive font, and there's so few of them that the transparency with consumers has been wonderful. We're always happy to talk about the ingredients. We get DMs asking why we choose to use this ingredient versus that ingredient? That openness and transparency of why we chose the things we chose is really what customers love. Then most importantly, we're real humans. We're a family that built a brand, not some mega conglomerate corporation. I created a product that I was very excited to share with other parents, grandparents, adults, and knowing that there is a family behind this because it's such a human element, and it creates an innate trust.

Felix: What has been the biggest lesson that you've learned over the last year that has impacted the direction that you want to take the business moving forward?

Margaret: I don't know if there was one massive lesson. It was hundreds of mini lessons. Overall the most important thing is being open to listening to criticism. Even if you don't agree with it and you choose not to implement whatever that piece of advice was, taking in those hundreds of bits and figuring out how to optimize has been really wonderful. Being nimble is key and what allows us to really stay afloat.