Bu Şirket, İç Giyimde İki Kat Düşürerek Gelirini Üçe Katladı?

Felix: Bugün tomboyx.com'dan Fran Dunaway bana katıldı. TOMBOYX.com'dur. TomboyX, herkese uygun olmayan ama her bedene uygun iç çamaşırı satıyor. Bu sloganı seviyorum. 2013 yılında başladı ve Seattle, Washington merkezli. Hoş geldin Fran.

Fran: Merhaba, çok teşekkür ederim. Burada olmaktan mutluyum.

Felix: Seni gördüğüm için heyecanlıyım. Bize mağazanız hakkında biraz daha bilgi verin ve dediğim gibi, tabii ki iç çamaşırı sattığınız ürünlerden bazıları nelerdir, ancak markanızın altında sattığınız daha popüler ürünlerden bazıları nelerdir?

Fran: Boksör külotlarının sadece iki versiyonuyla başladık. Başlangıçta, daha kıvrımlı vücutlar, kadınlar için tasarlanmış boxer külotlar yapıyorduk ve bunların aslında herkes için işe yaradığını çabucak anladık. Bu nedenle sloganımız. Ayrıca erkekler için tasarlanmamış boxer külotlar çıkaran ilk şirket olduk. Ön kısımdaki fazla kumaştan kurtulup iki farklı bağlantı bulduk ve bunlarla çıktık. Dört buçuk inçlik boksör külotu en çok satan ürünümüz olmaya devam ediyor ancak son derece iyi performans gösteren dokuz inçlik bir boksör şortunu da ekledik. Şu anda sunduğumuz bir kısadan dokuz inçlik bir boksör külotuna kadar her şeyi içeren eksiksiz bir külot, boksör külotu serisine sahibiz.

Felix: Anladım. Mağazanızdaki ürünleri rafine ettiniz, erkekler için tasarlanmamış boxer külotları veya sattığınız daha popüler ürünleri keşfettiniz, bunu nasıl ortaya çıkardınız? Bu özel, sanırım, ürün tasarımına nasıl denk geldiniz?

Fran: Bu harika bir soru çünkü işe iç çamaşırıyla başlamadık. Havalı bir gömlek istediğim için bu iç giyim şirketini kurduk. İşte böyle başladık. Kadınlar için, Robert Graham veya Ben Sherman gibi, eğlenceli özelliklere sahip, bir toplantıda ağzı açık kalmasını önlemek için gizli bir düğmesi olan düğmeli, havalı, düğmeli bir gömlek istedim. İşte başladık. Bu sadece bizim garajımızın dışında çalışacak küçük bir yan işti. Sevimli bir isim olduğunu düşündüğümüz için TomboyX adını seçtik.

Sonra bir Kickstarter kampanyası yaptık ve 30 günde 76.000 dolar topladık, ancak kampanyanın yaklaşık bir haftasında, ismin gerçekten yankı uyandırdığını fark ettik. Anında bir markamız vardı. Bu Kickstarter kampanyası nedeniyle dünyanın her yerinden bize ulaşan kadın ve kızlarımız vardı, "Hayatım boyunca neredeydin? Ne harika bir marka. Sonunda benim için bir marka.” “Ah, canım. Ne? Bu daha fazlası hakkında… Bu bir gömlekten daha büyük.” Pek çoğu dışarıdan veya günlük olarak giydiklerinden farklı göründüğü için, tüm bu insanlarla gerçekten konuşabilecek bir ürünü nasıl bulabiliriz? Bu biraz bizim ikilemimizdi. Sonra müşterilerden haber almaya devam ettik. Belli ki gömleklerimizi Kickstarter kampanyasından yaptırdık, ancak kendi yapmadığımız tişörtlere logomuzu koyuyoruz, sadece bazı boşluklar ve şapkalar.

Sonra bu küçük iç çamaşırı türünü bulduk, sadece kısa. Bir erkek beyaz gibi sıkı, ama başaramadık. Üzerine logomuzu koyuyoruz. Bu hızla en çok satanlarımızdan biri oldu. Ayrıca bir çok müşterimizden ve polis olan yakın bir arkadaşımızdan da haber alıyorduk. Sürekli “Siz boksör külotları yapmalısınız” deyip duruyorlardı. “Gerçekten mi?” demeye devam ettik. Sonunda baktı, biraz araştırma yaptı ve kimsenin yapmadığını gördü. Bunun büyük bir fırsat olduğunu hissettik. Polis memuru arkadaşımız Karma, bir yığın erkek boxer külotunu getirdi ve “Bak, yapmıyorlar… Mavi yakalı, bol kıyafetlerin, geleneksel kadın iç çamaşırlarının çalışmadığı herhangi bir insan, kadın, çalışmaz. . Yukarı çıkıyor. Sürekli sorun oluyor." Bu yüzden yıllardır erkek boxer külotları satın alıyordu.

O, ben ona erkek boxer külotları uzmanı diyorum. Her şeyi biliyordu. Bize bu kemerlerin işe yaradığını söyledi, bu yüzden. İç çamaşırı kadar uzun süre dayanan ve gerçekten başarılı olmak için bu boxer külotları tasarlamamız gereken gizli malzemeyi veya yolu bize anlatan sağlam ve kaliteli bir kemer yapmalısınız. Bol bol not aldık. Bizimle çalıştık, o zaman müteahhitti. Şimdi tam zamanlı. Ürünümüzü tasarlayan ve harika notlar alan Julie Nomi. Numuneler aldık, her türlü farklı bedende denedik. Bizim için önemli olduğunu da biliyorduk… Eşim ve ben kurucu ortaklarız. Herkesi içine alan bir şirket olmamız, değerlerimiz açısından bizim için önemliydi. 4X için ekstra küçük yapabileceğimizden emin olmak istedik. Bu da genellikle yapılmaz. Bu aralığa sahip, aynı fiyat noktasında ve bu kadar iyi uyan şirketler bulmak zor.

Tüm bu şeylerin, birkaç ay içinde çöplükte sona erecek hızlı moda olmayan, uzun ömürlü ürünler yapan kaliteli ürünler kullanarak gerçekleşmesini sağlamak için çok çalıştık. Hedefimiz buydu. Sonra iki stil, iki bağlantı tanıttık ve o sırada onlara değer verdiğimiz veya bize yardımcı olan insanların adlarını veriyorduk. İlk çifte polis memuru Karma'dan sonra İyi Karma adı verildi. O zamandan beri bir marka değişikliğinden geçtik ve çok farklı bir… Bunlara artık 6" Fly deniyor.

Feliks: Güzel. İçinde biraz açmak istediğim bir sürü harika detay var. Geçmekte olduğunuz doğrulama ile başlamak istiyorum. Birazdan gireceğimiz bir Kickstarter'ı zaten başlattınız. Kendiniz markalaştırdığınız ve Karma ile konuştuktan sonra keşfettiğiniz bir tür beyaz etiketli boxer külotu buldunuz, sanırım, yine erkekler için tasarlanmamış boxer külotlarına duyulan ihtiyaç hakkında. Dışarıda kimsenin bunu gerçekten yapmadığını öğrendin. Dışarıda kimse onu gerçekten satmıyordu. Çoğu zaman, girişimcilerin zaten rekabet olan pazarlar aradıklarını söylediklerini duyacaksınız çünkü bu zaten talep var, o pazarda kazanılacak para var demektir. O boşlukta kimsenin olmadığını öğrendin. Açıkçası, pazarı kendiniz yarattınız. Bu özel soruna hizmet eden bir rekabetin olmaması sizi hiç endişelendirdi mi?

Fran: Öncelikle, yapmaya başladığımız beyaz etiketli iç çamaşırının aslında kısa olduğunu açıklığa kavuşturmak istiyorum. Bir erkeğin beyaz sımsıkı gibiydi. Boksör şortu değildi. Sektörde ihtiyaç duyulan müşterilerden haber alıyorduk. Affedersiniz. Her neyse, birçok müşterimiz bize söylediği için sektörde bir ihtiyaç olduğunu anladık. Bildiğimiz, gömlekle başladığımız zaman, şirkete başladığımızda ve düğmeli bir gömlekle başlamak istediğimizde olduğu gibi, moda endüstrisinde muazzam bir yetersiz hizmet alan niş olduğunu fark ettik. Bu, Kickstarter sırasında duymaya başladığımız, uzun süredir temsil edilmediğini hisseden, aslında görmezden geldiğimiz insanlardı. Bu, geleneksel olarak feminen giyinmeyi tercih etmeyen ama aynı zamanda erkek giyim bölümünden alışveriş yapmak istemeyen kadınların bütünü. Bu orta bölüm var.

Ayrıca, adından dolayı, hepsinin altında bir de bu ruh var. İç giyim bizim için ideal seçim oldu çünkü içte kim olduğunuzla, dışta nasıl göründüğünüz arasındaki katman bu. Erkek fatmanın bağımsız ruhunu seviyoruz, erkek fatma olmak bağımsız ve güçlü olmak ve kendi işini yapmak demektir. Bu ruhla özdeşleşen, ancak daha kadınsı veya daha erkeksi giyinebilen birçok kadın var. İnsanların dışarıdan nasıl göründüklerine dair bir kesit var ama bizim için önemli olan, gerçekten temsil etmek istediğimiz iç kısımdı.

Felix: Çok havalı. Mantıklı. Bu iç çamaşırı yaratmak istediğinizden, tüm vücut tiplerine uygun bir kıyafet yaratmak istediğinizden bahsetmiştiniz. Bu kadar geniş bir yelpazede, sanırım, tekliflerin olduğu yerde bunu çok sık görmediğinizi söylüyorsunuz, ne dediğinizden emin değilim, ama çok, çok daha küçük boyuttan çok, çok daha büyük boyutlara. Tüm vücut tiplerini bu kadar geniş bir alana yaymak istediğinizde ne tür zorluklarla karşılaşıyorsunuz?

Fran: Bu şirketi kurduğumda, dokumadan bir örgü bilmiyordum. Tüm bunların nasıl çalıştığına dair her adımını öğrendim. Bence başarımızın bir parçası bu, çünkü “Böyle yapılmadı” demek yerine “Böyle yaparız” diyoruz. Bu bizi bambaşka bir yolculuğa çıkarıyor. Değerlerimize kesinlikle bağlı kalarak “Hayır. Bunu herkes için yapacağız ve bunu başarabiliriz.” Gerçekten oraya girmeli ve farklı vücut tiplerinde denemeli ve sonra ayarlamalar yapmalı ve kullandığınız kumaşlar ve ne gibi şeyler konusunda akıllı olmalısınız.

Tipik bir şirket, derecelendirmenin yolları vardır. Örneğin, tipik bir modelle başlarsınız. Bir giyim firması giysi tasarlarken işe fit bir modelle başlar. İki bedenle başlayabilirler ve sonra oradan yükselirler. 12'ye geldiğinizde, 12'lik bir beden, iki beden bir bedenden çok farklıdır. Çok daha farklı bir uyum oluyor. Bu yelpazeyi ve ötesine geçtiğimizden emin olmak istedik. Biz 2 beden ile başlamadık fit modelimiz bir beden büyük. Sonra oradan aşağı yukarı çıkıyoruz ama mutlaka ayarlamalar yapıyoruz. Kısa bir süre önce iç çamaşırımızın lüks bir MicroModal versiyonunu piyasaya sürdük ve o kumaşın bedenlere nasıl uyduğu hakkında önceki kumaşımıza göre muazzam miktarda bilgi öğreniyoruz. Bununla ilgili ayarlamalar yapıyoruz ve notlar alıyoruz. Ayrıca ilkbaharda, çok heyecanlandığımız ve aynı zorlukla karşılaşacağımız yeni bir ürünle çıkıyoruz. Farklı vücut tiplerinin ve insanların büyük çoğunluğu için doğru olanı bulana kadar devam ediyoruz.

Felix: İlk başladığınızda kendi ürünlerinizi mi üretiyordunuz yoksa bulduğunuz briefler gibi bu beyaz etiketli ürünleri mi buluyordunuz yoksa hem kendi üretiminiz hem de beyaz etiketli ürünlerin bir karışımı mıydı?

Fran: Bir karışım yaparak başladık. O zaman biraz istedik, "Tüm kadınlar için erkek fatma görünümünü yaratın, küratörlüğünü yapın ve geliştirin" dedik. Eşyalarımız üretime girdiğinde beyaz etiketli şeyler alıp üzerine logomuzu koyardık ama bir yandan da aksesuar gibi görünmesi için bir şeyler satıyorduk. Los Angeles'taki iyi arkadaşımız o zamanlar onu tanımıyorduk ama bize ulaştı ve "Size gemi eşyalarını bırakacağım" dedi. Şanslı Köpek Derisiydi, bu yüzden web sitemizde birdenbire çok çeşitli bilezikler bulabildik. İnsanların bir araya gelmesinin birçok yolu vardı. Biraz kot aldık. Toptan ayakkabı alıyorduk ve bir görünümü tamamlıyorduk.

Bu gayet iyi gidiyordu. Boksör külotlarının tanıtımıyla altı ay içinde gelirimizi aslında üçe katladığımız için [özenli 00:13:04] özetlere geçme kararıydı. Büyük bir yükseliş gördük. O zaman karar vermemiz gerekiyordu, tamam, bir iç giyim şirketi miyiz yoksa bu küratörlük yolunda ilerlemeye devam mı edeceğiz ve odaklanmanın ve bizim için açıkça başarılı olan şeyde gerçekten iyi olmanın bizim için çok daha iyi bir hareket olduğuna karar verdik. Aslında, boksör külotları için ödeyecek paramız yoktu. Şu anda sadece Naomi ve ben vardık. Julie adında bir müteahhitimiz vardı, tasarımı, üretimi ve malzemelerin tedarikini yapıyordu çünkü bu konuda hiçbir şey bilmiyorduk. Ödeme almıyorduk. Çok yalın bir operasyondu, sadece işleri ayakta tutuyordu. Ürün fotoğrafçılığı yapıyordum. Naomi web sitesinin arka ucunu yapıyordu.

Hala işlerimiz vardı. Yine de ışıklarımızı açık tutmak zorunda kaldık. Bir başkası için hazır olduğumuzda, büyük ve uzun bir toplantı yaptık ve boksör özetlerinin ödenmesine yardımcı olması için başka bir Kickstarter yapacaktık ve sonra karar verdik, “Bir dakika, bir Kickstarter'a ihtiyacımız yok. Büyük bir takipçimiz var. Onları önceden satalım ve umarız geldiklerinde onlar için ödeyecek paramız olur.” İlk sevkiyatın gelişinden iki hafta önce ön satışı duyurduk ve onlar oraya varmadan önce tükendi. Bu bizim doğru yolu seçtiğimizin ve bu yolda devam etmemiz gerektiğinin göstergesiydi. Şimdi satmıyoruz… Birkaç şeyimiz olabilir. Bazı şapkalarımız var ve yapmadığımız şeyler var. Şu anda web sitesinde gördüklerinizin %98'i bizim ürettiğimiz ve ürettiğimiz şeyler.

Aslında, ilk imza baskımızı daha birkaç ay önce piyasaya sürdük. Tasarladığımız birçok yeni baskımız var. Bu gerçekten heyecan verici, bir sabah uyanıp “Aman Tanrım. Ahtapotu iç çamaşırında görmeyi çok isterim.” Bilmeden önce iç çamaşırında ahtapot var. Süper sevimliler. Buraya böyle geldik.

Felix: Anladım. Bugün olduğunuzda, açıkçası, hemen hemen her şeyi, tüm kataloğunuzu kendiniz ürettiğinizi ve ürettiğinizi söylediniz. İlk başladığınızda veya dinleyiciler dinlediğinde, başlıyorlar ve kendilerinin üretmeye karşı küratörlük dediğiniz şeye karşı bu karışımı anlamaya çalışıyorlar, sanırım bu süreç boyunca nasıl düşünüyorsunuz? ? Neyi kendiniz üretmeniz gerektiğine ve neyi küratörlüğünü yapmanız gerektiğine veya bildiğiniz, satın aldığınız, beyaz etiket ve ardından kendiniz markalaştırmanız gerektiğine nasıl karar veriyorsunuz?

Fran: Bence var, bir şerit seçmelisin. Bir şerit seçmeli ve hangi yöne gideceğinizi seçmelisiniz. Geleneksel olarak, kendi eşyalarınızı üretiyor ve yaratıyorsanız, ya e-ticaret yoluyla satabilir ya da toptan satış yapabilirsiniz. Bunlar çok farklı iki iş modeli. O kadar farklılar ki ikisini birlikte denemek ve yapmak neredeyse imkansız. Çok zor. Sadece çalışma şeklinizde tamamen farklı bir arka uç gerektirir. Bu onun bir parçası. Diğer kısım ise gerçekten vizyonunuz nedir ve ne yapmak istiyorsunuz, ne yapıyorsunuz? Sevdiğiniz birçok şeyi bulabileceğiniz ve bulabileceğiniz tek duraklı birçok şirket var. Pek çok farklı şirketten veya birçok farklı markadan markalar getiriyorlar ve sadece belirli bir görünüm için işe yarayan şeyleri seçiyorlar.

Bu yoldan giden bir çok firma var. Sonra kendilerininkini yaratırlar. Örneğin, [duyulmuyor 00:16:53] bunu yaptı, ModCloth bunu yaptı. Daha sonra, [duyulmuyor 00:17:00] iflas ilan edilse de, birkaç yıldır faaliyette bulunduktan sonra başladılar. Yolları, son birkaç yıla kadar oldukça önemli bir başarı hikayesiydi. Kendi ürünlerini yaratmaya başlamadan önce, çok fazla sermaye gerektirdiğinden, bir süre ortalıkta dolaşmalarını veya çok sağlam bir şekilde yerleşmelerini beklediler. Mallar için üç ila altı aya kadar peşin ödeme yapmanız gerekir. Çok sermaye yoğun. Bu çok farklı bir şey. Bizim durumumuzda, demek istediğim, nakit akışı durumu sürekli bir zorluktu çünkü örneğin, sütyenleri piyasaya sürdük ve on gün içinde tükendiler ve satıldılar ve sonra daha fazlasını yapmanız gerekiyor. Envanterin peşinden koşmak ve stokta tutmak sadece bu kadar. En büyük zorluğumuz, envanteri stokta tutmak ve bunun için peşin ödeme yapmak için nakit paraya sahip olmaktı.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Kendi ürünlerinizi yaratmaktan küratörlüğünü yapmakla bu geçişi yaparken nasıl hazırlandınız? Bu geçişi yaparken başkalarına nasıl hazırlanmalarını önerirsiniz? Çoğu zaman söylediğiniz gibi, bu çok daha az riskli, en kötü marjlar, ancak yalnızca küratörlük yaparken veya bulduğunuz ürünleri özel olarak etiketlerken daha az riskli, ancak marjlar o kadar iyi değil. Tüm üretim süreci üzerinde çok fazla kontrolünüz yok. Artıları ve eksileri var açıkçası. Çoğu zaman insanlar bu geçişi küratörlükten imalata, kendileri üretmeye yapacaktır.

Ne tür ipuçları vermeniz gerekiyor? İnsanların küratörlükten kendi başlarına üretime geçişi yaparken ne tür tuzaklara dikkat etmelerini istiyorsunuz?

Fran: Ne yaptığınızı bilmiyorsanız, etrafınızı ne yaptığını bilen insanlarla çevrelemek. Ne yaptığınızı biliyorsanız, bu genellikle, bir ürünün olmadığı veya kumaşın teslim edilmediği veya kusurlu olduğu yerde her zaman karşılaşacağınız şeydir. Öngörülemeyen durumlarla karşılaşacaksınız. Benim pratiğim, ne bekleyebileceğimizle ilgilenmeye veya öngörmeye çalışmak ve bu şeylere hazır olmaya çalışmak, böylece beklenmedik bir şey olduğunda, buna tepki verecek bant genişliğine sahip olursunuz.

Özellikle üretime başlayacaksanız, sizinle çalışmaya istekli, ilk başta büyük bir havuzda küçük bir balık olduğunuzu anlayan güvendiğiniz bazı üretim ortakları bulmanız gerektiğini düşünüyorum. Bu başlangıç ​​zihniyetini anlayan, ancak sizinle ortak olacak, sizinle birlikte büyümek isteyen insanları bulmak. Seattle'dan arabayla birkaç saat uzaklıktaki Vancouver, Kanada'da bir fabrika sahibi bulduğumuz için çok şanslıydık, oraya gidebilir, onunla buluşabilir ve ona vizyonumuzu anlatabiliriz. Daha önce erkek iç giyiminde çalışmış, dolayısıyla geniş bir bilgi birikimine sahipti. Ayrıca pazarlama konusunda iyi bir gözü vardı. Bence yaptığımız en büyük şey dinlemek. İyi dinliyoruz. Bir sürü soru soruyoruz. Çok soru sormamla tanınırım… İnsanlara “Bak, verecek cevabım yok. Sadece bir sürü sorum var."

Bu şekilde dinliyor, bilgi topluyoruz ve buna göre kararlar alıyoruz. Bence aynı zamanda markanızın ne olduğu, şirketinizin neyi temsil ettiği, müşterinize ne olmaya çalıştığınızla ilgili hale geliyor. Bu, gerçekten de yaptığınız iş kararlarını çerçeveler. Dünyada çok sayıda insan olduğunu biliyoruz. Yaptığımız bu ürüne ihtiyaç duyan ve isteyen 49 ülkeye sevkiyat yaptık. Onlarla otantik bir yerden konuşabilmek istiyoruz. Biz buyuz. Bu bizim için de gerçekten iyi çalıştı. Evet.

Felix: Yol boyunca bu yaygın tümseklerden bazıları nelerdir? Dediğiniz gibi, bunlardan bazıları beklenmedik şeyler ama eminim ki, kendi ürünlerinizi üretmenin bazı yinelemelerinden geçtikten sonra, muhtemelen her seferinde beklediğiniz bazı yaygın aksaklıklar, ortak sorunlarla karşılaşırsınız. Onlar neler? Kendi ürünlerinizi üretirken bu tür sorunları azaltmak için hangi yolları buldunuz?

Fran: Oh, en sevdiğim hikayelerden biri, konteyner yoluyla gelen ilk sevkiyatımızı beklediğimiz zamandı. Biz onu bekliyorduk. Daha iyi marjlara sahip olacağımız için heyecanlıyız çünkü onu gerçekten göndermek için zamanımız vardı. Sonra iPhone 7 nakliye olduğu ve Apple'ın öncelikli konteynırları olduğu için ertelendiğini duyduk. Gelen çok oldu. Bu sadece şu komik şey oldu, “Vay, tamam. İPhone 7 yüzünden yeni açıldık. ”

Seattle'da da bir liman grevi oldu. Bu, iki yıl önce pijama yapabilmemizi engelledi. Flanelimiz bir konteynere sıkıştı ve limana giremedi. Bunlar öngörülemeyen şeyler. Örneğin, tipik olarak fazla vaatlerde bulunan ve eksik teslimat yapan bir fabrikamız var. Artık buna göre ayarlıyoruz. Tamam, 7'sinde geleceklerini söylüyorlar, bu yüzden 14'ünde buna hazır olacağız. Bakalım bu bize ihtiyacımız olan zamanı verebilecek mi? İlişkilerdir. Bu çok önemli. İnsanlar sizinle çalışmaya devam etmek istesin diye faturalarınızı zamanında ödemek, aynı zamanda sınırlamaların ne olduğunu bilmek. Ölçeklendirme yaparken, bizimle birlikte çalışan ve bizimle ölçeklenebilecek kapasiteye sahip olup olmadıklarını belirlemeye çalışan iş ortaklarımıza, satıcılarımıza baktığımızda şu anda ilginç bir ikilemle karşı karşıyayız. Yoksa onlarla daha küçük projeler yapmaya devam edip, büyümemiz şu anda inanılmaz olduğu için bizimle ölçeklenebilecek daha büyük fabrikalar mı buluyoruz?

Felix: Mm-hmm (olumlu). Bence gerçekten önemli olan şeylerden biri, eminim ki bunu Kickstarter'da da görmüşsünüzdür, bu öngörülemeyen sorunlar olduğunda, bunların neden olduğu en büyük sorunlardan birine, ürünlerin teslimatında gecikmelere neden olacağı açıktır. . Bu, sadece kendinize değil, aynı zamanda müşterilerinizi de hazırlamanız gerektiği anlamına gelir, değil mi? Bu beklentileri müşterilerinizle birlikte yönetmelisiniz.

Bu sorunlar ortaya çıktığında bunun işe yaradığını ve iPhone gönderilerinin giyim gönderilerinizi geciktirdiğini hangi yollarla buldunuz, bu gerçekten alakasız görünüyor, ancak bunu açıkladığınızda çok mantıklı geliyor. Müşterilerinize böyle bir şeyi nasıl açıklarsınız?

Fran: Bu gerçekten harika bir soru, çünkü bu, müşterimizi ön satış fikrine çok alıştırdığımız için erkenden karşılaştığımız bir şey. Artık uçmayacağı bir noktaya geleceğimizi biliyorduk. Sadece müşterinin bakış açısıyla değil, aynı zamanda şirket içinde de ön siparişleri işleyebilmek açısından sorunlara yol açtığı bir yıl, belki bir yıl ve üç ay olduğunu söyleyebilirim. zaten geliyor. Bazı lojistik sorunlar yarattı ve sonunda "Tamam, ön sipariş türündeki satışa bir son veriyoruz ve bir şeyler geldikçe duyuracağız" dememiz gerekti. Müşterimiz bundan bıkmıştı. O zamana kadar müşterilerimiz, bastırılmış bir talep olduğu ve yaptıklarını çok sevdikleri için kim olduğumuzu, neyin peşinde olduğumuzu biliyorlardı. Şimdiye kıyasla oldukça küçük bir müşteri kitlesiydi. Çok kabul edici, destekleyici ve anlayışlıydılar ve sanırım kısmen Kickstarter gibi şeyler yüzünden, parayı üretmeye devam etmek için vaktinden önce paraya ihtiyacımız olduğunu fark ettiler.

Bu bir yolculuk oldu. O parçadan geçiş yaptık. Yine, çünkü müşterimiz bunu yapmaya istekliydi. Bence satmaya çalışabileceğiniz, önceden satabileceğiniz, insanların satın almayacağı pek çok şey var. Bizim durumumuzda, bir şirketin bu sorunları çözmesini o kadar uzun zamandır bekledikleri için beklemeye razı oldular.

Felix: Evet, sanırım bu alanda çok fazla alternatif veya çok sayıda rakip olsaydı, beklemeyecekler, yani fazladan aylar. Bunun yerine gidip bir rakipten satın alabilirler. Söylediğiniz gibi, bu belirli kitleye, bu belirli soruna hizmet eden tek kişi siz olduğunuz için, henüz var olmayan bir şeyi teslim ettiğiniz için zamanlarını ayırmaya ve sizi beklemeye istekliydiler.

Bu satış öncesi rotaya devam edemeyeceğinizden daha önce bahsetmiştiniz. Bana bundan daha fazla bahseder misin? Neden sadece ürünleri önceden satmaya devam edemeyeceğinizi hissettiniz?

Fran: Müşterilerimiz artık bunu istiyorlardı. Bu çok daha fazla bir şey haline geldi ... Bunun için ödeme yapmaya istekli değillerdi ve bu yüzden birçok müşteri hizmetleri sorununa neden oldu. Ne zaman geliyor? İnsanlar okumuyor, çoğu insan okumuyor. Tanımayacaklardı. Bu markayı bu yılın Mayıs ayında yeniledik ve yepyeni bir müşteri segmenti çektik. Müşteri tabanımız gerçekten büyüyor. Bizden çok daha büyük bir şirket olma algısına sahibiz. İnsanlar buna pek bakmıyor. Dünyanın Amazon'u ile aynı seviyede olduğumuzu düşünüyorlar. İç çamaşırlarım neden gelmedi? Pek çok müşteri hizmetleri sorunu yarattı, ancak aynı zamanda lojistik tarafımızda, gelen 500 çift iç çamaşırınız varsa, o gönderinin gelmesi için hazır olmalısınız, ancak o zaman Onları olabildiğince çabuk çıkarmak için. Bu, normal gönderilerinizin ortasında. Ayrıca, iki haftalık bir gecikme olsaydı ve bir ürün sonrasına karşı stokta olan şeyleri sipariş etselerdi, o zaman nakliyeyi bölmek zorunda kalırdık ve bu gerçekten ihtiyacımız yokmuş gibi hissettiren bir masraftı. Masrafları kısmaya çalışırken katlanmak için.

Feliks: Tamam. Ön satış yapmaya başladığınızda, ürünlerinizin ön satışına başladığınızda, hemen satın alabilecekleri bir üründen farklı bir ön satış nasıl iletiyorsunuz? Bunun için vızıltı oluşturmak zorunda mısın? Lansmanınız nedir, sanırım henüz var olmayan bir ürünü satma yaklaşımınız?

Fran: Normalde var olmayan bir ürünü piyasaya sürmezdik, ancak bu, gelişinden birkaç hafta sonraydı. Büyük kırmızı harfler koyardık, sadece satış öncesi, sevkiyat tarihine kadar, bir teslimat tarihimiz olduğunda, o zaman gönderileceği bir tarih koyardık. Cesur ve kırmızı yapmaya çalıştık ve “Hey, bu gönderi değil” dedik. Başlangıçta, ön sipariş veren ve e-posta gönderen kişilere bir e-posta göndererek, "Hey, sipariş ettiğiniz ürünün ön siparişte olduğunu size bildirmek istedim. Birkaç hafta burada olmayacak." İki haftayı geçmemeye çalıştık. Belki bazı durumlarda üç hafta. Örneğin birkaç ay önce sutyenimizi tanıttığımızda spor sutyeni değil braletti ama biz tanıttık. Örnek bir çalışma yaptık. Nasıl satacaklarından emin değildik. Onları ortaya çıkarmak ve gerçek müşterilere uydurmaya başlamak ve geri bildirim almak istedik.

Onlara üç hafta önce, satış öncesi teklif edilen bir sipariş verdik. Gelmeden sattılar. Eve gelmeden önce %100 sattık. Bu, üç haftalık bir ön siparişteydi. Bu, böyle yaptığımız son şeylerden biriydi. Çünkü yine bastırılmış bir talepti. Güvenilir bir müşterimiz var. Kendilerine tam uyan kaliteli bir ürün alacaklarını biliyorlar. Kendileriyle konuşan özenli bir müşteri hizmetleri deneyimi yaşayacaklar. Değerlerini gerçekten temsil eden bir markayı destekleyebilirler. Onlar kim. Daha istekliler, “Oh, bak. Bir sutyen tanıtıyorlar. Üç hafta bekleyeceğiz. Evet. Devam edip ön sipariş vereceğim.”

Muhtemelen benzer bir şey yapacağımız bazı yeni ürünlerimiz var, sadece iştahı ölçmek için, o zamanlar bu bilgiyi alabildiğimizden emin olmak için. Bunlar 10 gün içinde tükendi, daha fazla sipariş vermemiz gerekiyor. Hatta fabrikamızı arayıp iç çamaşırı üretmeyi bırakıp sutyenlere geri dönmelerini sağlamak zorunda kaldık çünkü çok popüler oldular. Bu şeyleri dışarı çıkmadan önce tartıyoruz. Örneğin, yeni bir baskı geliyorsa, onu ön satışta tanıtmayacağız, örneğin, tanıtmayacağız. Başlangıçta yaptık. Bizim için aynı amacı yerine getirmiyor, çünkü biliyoruz ki baskılar çok satacak. İnsanların heyecanlı olduğunu biliyoruz.

Ön satış yapabileceğimiz yeni şeyler. Bu şekilde, en başından beri bizimle olan müşteri ne yaptığımızı anlıyor, heyecanlanıyor. Tükenmeden almak istiyorlar. Bu, başlangıçtaki en büyük sorunlarımızdan biriydi, çok hızlı satış yapmak ve ürün çeşitlerimizde kırık bedenler olmasıydı.

Felix: Bir ön siparişte %100 satış yaptığınızda ne olur? Bu ilk sevkiyatta sahip olduğunuzdan daha fazla sipariş almanızı önerir misiniz?

Fran: Evet, ne kadar kazandığımıza bağlı. Müşterimizin hayal kırıklığına uğramasını istemiyoruz. Belli bir tarihe kadar yeterince paramız olduğunu bilirsek bir sınır koyabiliriz, ama üç ay boyunca alamayacağımızı bilirsek, satın almalarına izin vermeyeceğiz. Gelene göre buna bir sınır koyuyoruz. Bu korkunç bir müşteri deneyimi. İnsanları kişisel olarak “Üzgünüm ama tükendik” demek için aradım. Büyüdükçe ve olgunlaştıkça bunu yapmamaya çalışıyoruz.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Kapasiteden bahsetmişken, işi hızla büyüttüğünüz bu aşamada olduğunuzu ve iş ortaklığı yaptığınız satıcıların ve bu üreticilerin buna ayak uydurabildiğinden ve talebi karşılayabildiğinden emin olmak istediğinizden daha önce bahsetmiştiniz. ki alıyorsun. Bunu nasıl belirlersiniz? Bir satıcının mı yoksa üreticinin mi sizinle ölçeklenebileceğini nasıl belirlersiniz?

Fran: Bu çok iyi bir nokta ve çok sayıda görüşmemiz oldu. Ürün geliştirme ve kaynak bulma şefimiz Julie Nomi'den bahsetmiştim. 30 yılı aşkın deneyime sahiptir. İlişkileri ve işin bu kısmını anlıyor, ama aynı zamanda yapabiliyor… Bu gerçekten birlikte çalıştığınız şirketin arkasındaki insanların kim olduğuyla ilgili. Çok profesyonel olduğunu düşündüğünüz biri varsa ve isteklerini nasıl ölçeklendireceğini biliyorsa, genişleme kapasitesine sahipse, o zaman bunun iyi bir ortak olduğunu bilirsiniz. Daha çok bir anne ve pop dükkanı olan birine sahip olabilirsiniz ve sizin için numuneler yapmak veya doğru uyumu yakalamanıza yardımcı olmak için harikadırlar. Gerçekten kurulmamışlar. Aslında olmak istedikleri bu değil. Bundan daha büyük olmak istemiyorlar. O parçanın özel nişlerini seviyorlar.

Temelde insanların neler yapabileceğini ve sonra ne yapmaya istekli olduklarını bulmaktır. Örneğin, çalışma şeklimiz, ürünümüzü Kanada'da, Vancouver'da mükemmelleştiriyoruz. Orada iki fabrika ile çalışıyoruz. İkisi de kadınlara ait. Onlar son derece önemli kritik ortaklar ve ortaklığımız hepimiz için muazzam bir anlam ifade ediyor. Sonra ölçekleyip başladığımızda… Elimizde başka bir isabet olduğunu fark ediyoruz, tamam, miktarı üç katına çıkarmamız gerekiyor. Sonra bu şirketlerin, bu kadınların çalıştığı Çin'deki fabrikalarla çalışıyoruz. Önceden var olan ilişkileri var. Çin'e gittik. Sahipleriyle tanıştık. Hepsi orta ve küçük ölçekli şirketler. Çalışanlarıyla tanıştık. Fabrikayı geçtik. İnsanlara nasıl davrandıkları konusunda değil, aynı zamanda kullandıkları kimyasallar konusunda da pratik yapmalarını sağlıyoruz. Sadece sertifikalı kullanıyoruz, ürünümüzde zararlı kimyasalların kullanılmadığından emin olmak için belirli bir sertifika var. Bu tür bir şeye gerçekten giriyoruz ve kapasitelerinin olduğundan emin oluyoruz.

Çin'de bizimle birlikte büyüyen belirli bir şirket var. Örneğin, ürünümüzün bazılarında aşınma ve uyum için çok önemli olan belirli bir dikiş türü olduğundan ve yalnızca bir makineye sahip olduklarından bir yavaşlama yaşıyorduk. Bunun onları yavaşlattığını ve teslimatımızı yavaşlattığını fark ettiler. Dışarı çıktılar ve iki makine daha aldılar. Bu bize, tamam, bizimle çalışmaya devam etmek isteyen, bunun uzun vadeli bir şey olmasını isteyen bir ortağımız olduğunu söylüyor. Bizi ağırlamak için makinelere yatırım yapıyorlar. Bu bizim için iyi bir ortak. Bu, birlikte çalışmaya devam etmek istediğimiz bir kişi.

Felix: One thing you mentioned in the pre-interview questions was that one of the key things you want all entrepreneurs to learn or to recognize is that you should stay focused and relentless but don't miss the opportunity to change course. I'm assuming this kind of goes in line with your idea of having the cash to make these investments. Can you give us some examples of, I guess, this happening for you. Was it that discovery of the boxer briefs, the underwear being the key, I guess, driver for your business?

Fran: Yes, I think that pivoting from this curated and look and making our own shirts that was about how you looked on the outside and pivoting into underwear was a very important move for us. We struggled with it for some time, for a few months. Then finally said, "Let's make the transition. Let's focus in on what we're doing. That was a hard decision, but we haven't looked back. It was the right decision, absolutely.

Now, in a few years, can we get back to those cool shirts? Maybe, we hope so. We had zero returns on them. We know we created something that is there's a demand for. We've tapped into something that there's a much bigger demand for and a lot of people wear underwear. That was a good business decision for us. Again, in keeping with the brand and who we want to be that we have something for, not for everyone, but we are for anyone, mentality. We've been getting a lot more male customers. We have a lot of trans customers. We want to be that brand that is inclusive, that's welcoming, that is about being who you are. We want to celebrate the cool factor in individuals. We don't want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

Felix: That's beautiful. I think one of the other potential issues with having a lot of success is that there are just too many opportunities for you to pursue, too many potential places you can invest your dollars, invest your time. Like you were saying, over the years, you've especially kind of groomed your catalog. You took things out, you changed the focus onto underwear. You removed those shirts, like you mentioned. O süreç nasıldı? Like you were saying, there were no returns on these products. Obviously people loved them, you were selling them, but and I'm assuming they were profitable, but you decided to cut them out anyway to focus exclusively more on the underwear. O süreç nasıldı?

Fran: It was basically looking at the numbers. We were fortunate to be accepted into an accelerated program based in Boulder called MergeLane. It was really during that time when were forced to really look hard at the business, at what was working, what wasn't working and what the opportunity was. I think that that's the real turning point is being able to recognize the idea of what you want versus the idea of what's working. Looking a that opportunity, it's a different category. Lounge wear, underwear is a very different category than shirts. It's not easy to do both at the same time, especially for a start up because you've got to start somewhere. I remember talking with one of the founders of Tommy Bahama and he said, “Our entire company was built on a zip up hoodie,” or not hoodie, “zip up sweatshirt.” That that was how they built their entire company because they found the one thing that was resonating and they pumped all their energy into getting that out there and then that, in turn, fueled their growth.

That was how we looked at it. It just became a numbers game, looking at what's working and what makes the most sense. People have an average of 30 pair of underwear in their drawer. That was an opportunity for a lot of repeat customers. It was a lot less design time, development time. It just seemed like the right thing and the fact that no one was making boxer briefs for women and now that we've expanded into everyone, there was just a much bigger market. Again, it was recognizing the opportunity.

Another thing that, especially start up businesses and companies struggle with is recognizing, especially in fashion, that you can't expect to be profitable for three to five years. That's how long it takes to get ahead of the curve to where you're actually able to make enough money monthly to pay for your operating expenses and you have a margin that's healthy enough to sustain your business elsewhere. We basically have been making underwear for two years. We're hoping that our finances will continue along the trajectory that they have and we can continue to grow the company. Recognizing that we aren't going to be profitable when a company is starting up and they say, “Okay, I'm not going to be profitable for three to five years,” then you're looking at that and knowing that there are going to be a lot of decisions that you make that are going to effect the growth of your business.

We've been fortunate in that we have a lot of, all of our employees and contractors really believe in what we're doing and understand business and startup environment. They've come on at a reduced rate. We have people that we have exceptional terms now with all of our vendors. We have other outside companies that are helping us, everything from law firm to accounting, every one that is part of this, recognizes that they're betting on the come, they're betting on waiting to see where we get to. They're believing in us every step of the way and they recognize that that means dollars. We may get, “Okay, yeah, we'll pay you two weeks from now.” They're, “Okay, we'll give you fourteen day terms.” That's our agreement because they recognize this. Knowing that a few years down the road from now we won't have that problem. We'll be able to just pay everybody. We'll be a wildly successful, profitable company. It takes time to get there.

Felix: Mm-hmm (olumlu). The focus on underwear seems to be the turning point that is leading you down this road of success. Can you give us an idea of how much, I guess, success or growth came after this change or this focus on underwear?

Fran: When we introduced underwear in September of 2014, so we tripled our revenue at that time in six months. That, we also started the accelerator program and recognized that in order to seize the opportunity, we needed to open a fundraising round and raise the money to fuel our growth, to get infrastructure set up, to move our warehouse. We're moving our warehouse in two weeks for the fourth time since we started. That's how fast we're growing.

As I mentioned, we had five x growth since January of this year. We want to continue that growth. Knowing that underwear was the path for us, it just proved itself. That's how it played out. Knowing that we hear from a lot of customers about what else they want and need. That's what we're working on next. Some of the things that do or don't make sense. We have a captive customer audience that knows we're listening, that knows that these things that they've been wanting their entire lives.

I mean, we get handwritten letters from 70-year-old women that are saying, “I waited my entire life for underwear that makes me feel comfortable in my own skin.” That's a big deal.

Felix: Kesinlikle. That's amazing that you have customers, such a wide range of customers. Speaking of fundraising. I want to touch a little bit on the Kickstarter campaign. The goal for this campaign was $75,000. You ended up raising a little bit over $76,000 from 665 backers. This came really close. I believe with Kickstarter, if you don't reach your goal, you don't get any of the money. Everything gets, essentially, it goes back to the backers. Was that, I guess, a scary time, when you're coming or edging right up to that goal right before the end date?

Fran: Gosh. I'm having a little post-traumatic stress thinking about it. Evet. It was, I lost 10 pounds and slept four hours a night. It was intense. You're absolutely correct. If we did not raise 75, we raised zero. It was down to the wire. We hit 75 on the 30th day. We had been watching it. Çok şey öğrendik. I can't even. What we know now, as opposed to what we knew then, it's just incredible what the three years have, how we've grown individually as a company and personally.

We learned a few things. One, had we started with at least a Facebook page several months prior to launching our Kickstarter and gathering emails, that was a big, big miss for us. We didn't have the following, the network that we could have had had we done a little bit of work before we launched.

We, in fact, launched our website, our Facebook page, our Twitter account, our Pintrest board and our Kickstarter all on the same day. That was craziness. Then we basically, every day, come up with a new marketing ploy to get it out to our network. Then our network would reach out to people. That was when we started recognizing that what was resonating was bigger than the shirts. That was about the brand.

That was interesting in that people were buying a lot of our lower priced items with just our logo on it. We did almost as much as our button up shirts that we made. It was really the lesson that we knew it was palpable. It was this fervor. We knew we had a brand. That's not what we had set out to be. We knew we had to just kind of get through the Kickstarter, raise the money, get that stuff into production, regroup about what we were going to do now that we had this instant brand.

Feliks: Harika. Amazing story. Thanks again so much for your time, Fran. Tomboyx.com, again, is the website. Where else can the listeners follow along with what you and I guess your business are up to?

Fran: We've got an awesome Instagram following. It's tomboyxstyle. You can follow me on Twitter @fdunaway or our tomboyexchange is the Twitter handle. We've got a lot of really exciting stuff coming in January. Watch for not only new designs and new product, but we've got an incredible video with a celebrity that we're coming out with, that we're very excited. That will be kind of our anthem film. We hope to get into a lot more video stuff. We will remain online. We'll remain an eCommerce place for now, because, you know, it's all about margins. Yeah, we love hearing from people. Feel free to check us out online and [email protected] if you've got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

Felix: Great. Thank you so much for your time, Fran.

Fran: Thank you.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin.