Facebook Grupları Üzerinden Bir Güzellik Abonelik Kutusu Nasıl Başlatıldı?

Bili Balogun her zaman güzelliği ve yeni ürünler denemeyi o kadar çok sevdi ki, 2017 yılında üniversiteden mezun olduktan aylar sonra kendi güzellik abonelik kutusunu başlattı.

Sadece 200 $ ile önyükleme yapan Bili, Tribe Beauty Box'ı piyasaya sürdü ve işi 16 ayda 300.000 $ 'ın üzerine çıkardı.

Shopify Masters'ın bu bölümünde Bili Balogun'dan haber alacaksınız   Markalarla nasıl işbirliği yapılacağına, abonelerle nasıl ilişkiler kurulacağına ve diğer Facebook grupları aracılığıyla nasıl bir iş kurulacağına dair Tribe Beauty Box'tan.

Bir abonelik kutusu başlatırken, ideal olarak önceden marka ilişkilerine sahip olmanız ve sektörde önceden deneyim sahibi olmanız gerekir.

Öğrenmek için giriş yapın

• Dezavantajlarınızı avantaj olarak kullanmak ne anlama gelir?
• Araştırma ve planlama aşamasından uygulamaya ne zaman geçeceğinizi nasıl bileceksiniz?
• Bir çekilişle Facebook grup numaralarını nasıl üçe katladılar?

Notları göster

• Mağaza: Tribe Beauty Box
• Sosyal Profiller: Facebook, Instagram
• Öneriler: Klaviyo (Shopify uygulaması),Kickoff Labs, Privy (Shopify uygulaması), Ürün İncelemeleri (Shopify uygulaması), Smile Sadakat Programı (Shopify uygulaması),ReferralCandy (Shopify uygulaması),Pirate Ship (Shopify uygulaması)

Transcript

Felix: Bugün, Tribe Beauty Box'tan Bili Balogun bana katıldı. Tribe Beauty Box, kadınlara iki ayda bir beş yeni tam boy güzellik ürünü göndererek kadınların güzelliği keşfetmelerine yardımcı oluyor ve Toronto merkezli olarak 2017'de başlatıldı. İşini sadece 16 ayda 360.000 doların üzerine çıkardı. Hoşgeldin Bili.

Bili: Nasıl gidiyor?

Felix: İyi, iyi. Bize başından beri odak noktanızın her zaman bir erişilebilirlik ve yetkilendirme işi kurmak olduğunu söylediniz. Bunların yol gösterici değerleriniz olacağını nasıl bildiniz?

Bili: Kesinlikle. Sektörde neyin eksik olduğunu bilmek oldukça açık ve sadece rakiplere bakıp neyle ilgili olduklarını, neye odaklandıklarını görerek farklı bir yol izlemeye karar verdim ve sadece müşterilere değil, müşterilere de odaklandım. ama beyaz olmayan bir kadın olarak benim için gerçekten önemli olan bir şey, bu yüzden işimi bu değerler üzerine kurdum.

Felix: Esasen tüm işinizi etrafında inşa ettiğiniz bu değerlere yönelen müşteriler olduğunu nasıl bildiniz?

Bili: Evet, sadece Facebook grupları aracılığıyla Facebook'ta değil, Reddit'te de sayısız forumda, güzellik forumundayım ve birçok viral Twitter hesabını takip ediyorum. İnsanların oraya ne koyduğunu görebilmek için, müşterilerin gerçekten daha fazlasına, yalnızca güzellik alanında ve kullandıkları ürünlerde şeffaflığa değil, aynı zamanda kendilerini hissettikleri bir topluluğa da ihtiyaçları olduğunu biliyordum. kendi güzelliklerinde güçlendiler.

Felix: Topluluğun eksik olan şeylerden bahsettiğini veya sanırım mevcut pazardan bahsettiğini görebileceğiniz bu tür kanıtlar sizin için çok açık mı?

Bili: Kesinlikle. Kesinlikle. Temelde 40 fondöten tonu sunarak endüstriyi tersine çevirebilen Fenty Beauty gibi markalara baktığınızda, bu sadece beyaz olmayan kadınların değil, ırkın da kapsayıcı olmamasına çok yüksek bir yanıt. Olması gereken platformu alamayan çok sayıda erkek makyaj sanatçısı var. Bu sadece ırkla ilgili değil. Aynı zamanda cinsiyetle de ilgilidir ve güzellik alanında eşitlik çok önemlidir, çünkü herkesin kendi teninde ve kendi şartlarında güzel hissetme hakkı vardır.

Feliks: Anladım. Temelde, esasen patlayan markaları fark ediyor ve bakıyordunuz ve neden bu kadar dikkat çektiklerini görebildiniz ve "Ah, pazardaki bir boşluğu dolduruyorlar" dediniz. Tam tersini gördünüz mü, insanlar daha köklü markalar hakkında yorum yapıyor ve "Neden bunu teklif etmiyorsunuz? Bunu neden teklif etmiyorsunuz?" Olaylara o taraftan da mı bakıyordun?

Bili: Tabii. Elbette. Sadece renkli bir kadın olmak, arkadaşlarım arasında bile... Arkadaşlarım da kadın ve renkli insanlar. Bulmak bizim için zor... Öyleydi... Kendimi düzelteyim. Mümkün olduğu kadar koyu, yani spektrumun sonunda gölgeler bulmak bizim için zordu ve bu bir sorun olmamalı. Spektrumun bir ucunda bir gölge varsa, diğerinde de olmalıdır. Doğru? Esasen, geçen yıldan önce, yaşadığımız sorun buydu.

Bili: İnsanlar mikroskop altında markalara bakıyorlardı. İnsanlar onlara neden sadece 12 ton fondötenleri olduğunu soruyordu. Neden sadece 15 ton kapatıcıları vardı? Onlar sadece 15 insan tonu değil. Sadece alanı daha fazla açmaya ve konuşmaya zemini açmaya gerçekten ihtiyaç vardı ve bunun olmasına sevindim çünkü markalar artık her bireye hitap edebilmek bir standart haline geldi. Herkese hitap etmiyorsa başarılı olabilecek ve sürdürülebilir olabilecek bir marka tanımıyorum çünkü bu bir kargaşaya neden olacak. Kesinlikle.

Feliks: Anladım. Farkettiniz ki... renkli insanların ürünlere sahip olmadığını söylediniz ya da sanırım markalar ihtiyaç duydukları ürünleri piyasaya sürmedi. Bunu fark ettikten sonra ne yaptınız? Bir kez bu boşluğun olduğunu gördünüz. Alana belirli markaların geldiğini, bazı yeni markaların alana geldiğini ve çok fazla olduğunu gördünüz... Hızlı bir şekilde bir müşteri tabanı oluşturdular çünkü ürünlerine ve özel çözümlerine çok derin bir ihtiyaç var. Talebi karşılamak için arz eksikliği olan bir bölgeye hizmet veren yeni şirketlerin ve yeni ürünlerin aniden arttığını fark ettikten sonra ne yaptınız?

Bili: Evet. Yaptığım ilk şey kesinlikle o müşterileri sahiplenmek, onlara yer açmak, yüzümü ortaya koymak oldu. Pek çok meçhul marka var ve aynı zamanda birinci dünya ülkesinde göçmen olan beyaz olmayan genç bir kadın olarak yüzümü ortaya koyabilmek, müşterilerimle daha iyi ilişki kurmama gerçekten yardımcı oldu. "Seni güzellik sektöründe olduğun bir pozisyonda gördüğüme çok sevindim" gibi müşterilerden çok fazla mesaj alıyorum. Güzellik endüstrisi şaşırtıcı bir şekilde erkekler tarafından yönetiliyor. Tanıdığımız büyük markaların CEO'larının çoğu erkek ve hiç görünmeyen birinden güzelliğimin nasıl görünmesi gerektiğine dair kurallar ve ürünler verilmesi ve bana söylenmesi çok rahatsız edici. benim gibi. Toplumdaki en büyük sorunumuz buydu.

Bili: Tribe Beauty Box'ı yaratırken, alanı gerçekten açtım. Sadece beyaz tenli kadınlar değil herkes benim kutumdaki ürünleri kullanabilir. Gönderdiğimiz tonlar, gönderdiğimiz ürünler herkesle çalışabilir. Bu benim için çok önemli ve her kutu... Kutuyu, sadece kutuyu değil, içeriğimizi ve marka mesajlarımızı ve tüm bunları küratörlüğünü yapmam gerektiğinde, herkese hitap ettiğimizden emin oluyorum. çünkü kendini güzel hissetmek herkesin hakkı.

Felix: Dediğin gibi, savunmasız kalmaya yüz vermekten korktun mu?

Bili: Kesinlikle. Kesinlikle. Yaşımın tek başına en büyük güvensizliklerimden biri olduğunu söyleyebilirim. Çalıştığım markaların çoğu ve şahsen tanıdığım markalar, CEO'ları çok daha yaşlı, pazarlama yöneticileri benden çok daha yaşlı, bu yüzden güzellik endüstrisinde önceden bilgi veya deneyim olmadan bu alana girmek oldukça korkutucuydu. , ama araştırmamı burada yapabildim ve gerçekten dezavantajlarımı avantaj olarak kullanabildim. Müşterilerimi eğittiğim bir topluluk yaratabildim, ama onlar da beni eğitti. Gerçekten bir diyalogdu ve şimdiye kadar bu şekilde büyüyoruz.

Felix: Dezavantajlarınızı avantaj olarak kullanmaktan biraz daha bahseder misiniz? Bence bu gerçekten önemli bir konu, birçok girişimcinin dezavantajlarını halının altına süpürmeye çalıştığını hissediyorum. Onu ön plana çıkarıyorsunuz ve aslında bunu esasen kendinizi pazarlamanıza yardımcı olmak için kullanıyorsunuz. Dezavantajlarınızı nasıl kullandığınız hakkında bize daha fazla bilgi verin.

Bili: Kesinlikle. Bir abonelik kutusu başlatırken, ideal olarak önceden marka ilişkilerine sahip olmanız ve sektörde önceden deneyim sahibi olmanız gerekir. Dürüst olmak gerekirse, kesinlikle hiçbiri yoktu. Muhtemelen iki, üç marka biliyordum ama bunlar küçük markalar, arkadaşlar ve aileydi. Gerçekten çok fazla araştırma yapabildim. Yeterince bilgi sahibi olamadığım gerçeği, muhtemelen bildiğim kadar çok araştırma yapma konusunda bana bu desteği verdi, hatta benden biraz daha uzun süredir sektörde olanlardan bile daha fazla, çünkü sadece öğrenmekle kalmıyordum. endüstrinin temelleri. Trendleri ve tahminleri de öğreniyordum. Ben her zaman bu konularda güncelim. İlk şey bu.

Bili: İkinci olarak, abonelerime karşı çok dürüst olabildim ve "Hey millet, ben buyum. Tribe Beauty Box'a sahip olmadan önce yaptığım şey bu ve bu benim Kutu için vizyon." Aklıma takılan soruları abonelerime soruyorum. Geçenlerde abonelerime ilkinde mi yoksa 15'inde mi faturalandırılmayı tercih edeceklerini sordum. Bir acenteye, bir firmaya veya bir danışmana danışmak yerine, soruyu doğrudan müşterilerime götürdüm ve ne tercih ettiklerini sordum. Vermem gereken her şeyde ve her önemli kararda müşterimi ön plana çıkardığımdan emin oluyorum. Bence başarılı olmamızın ve bunun gibi pek çok hayata ve şeye dokunabilmemizin asıl nedeni bu.

Felix: Seni yakaladım. Temel olarak, en büyük dezavantajınız, çok az deneyimle, çok az bilgiyle gelmenizdi, bu da sizi varsayımlarla yükümlü kılmamıştı. Soru sormak zorundaydın. Araştırmayı yapmak zorundaydın.

Bili: Aynen. Şeffaf olmalıydım ve abone tabanıma sadık olmalıydım.

Feliks: Doğru. Bence, bir işe başladığınızda, gittiğiniz tek yol, bence, bir yol, bence, bazı insanların geçtiği bir yol, olduklarından daha büyük olmaya çalışmak ve bu soruyu sormamaya çalışmak, Bir nevi, cevapları bildiklerini varsayın ve öyle gidin. Açıkçası, izlediğiniz yol, müşterilerinizin istekleriyle gerçekten yakından iletişim halinde olmanıza ve uyum içinde olmanıza yardımcı oluyor. Tabii ki, bu kurduğunuz işte karşılığını veriyor. [crosstalk] Araştırma yaptığınızdan bahsetmiştiniz. Trendleri bildiğinizi, tahminleri bildiğinizi söylediniz. Bu salt araştırma aşamasından, yaptığınız araştırma için harekete geçmeye hazır olduğunuzu nasıl bildiniz?

Bili: Bu gerçekten iyi bir soru çünkü kendimi çok fazla şey gibi hissediyorum... Girişimciler olarak bizi sakat bırakan neredeyse kendi kendimizi sabote etmek, bu hazır olmama ya da yeterli olmama duygusu mu? Ben öyle bir insanım ki... Yerimi korumayı severim. Araştırmamı yapmayı seviyorum, ama bir noktada, sadece harekete geçmeniz gerekiyor ve hazır olmasanız bile, yolda bir şeyleri düzeltebilmek için yeterince esnek olmalısınız. Hiçbir şey asla mükemmel olmayacak.

Bili: Hiçbir araştırma, yol boyunca karşılaşacağınız sorunların ve tümseklerin %100'ünü kapsamaz veya %100'ünü tahmin etmez. Bu gerçekten sadece açık fikirli olmak ve bu sektörde esnekliğe sahip olmaktır ve genel olarak girişimcilikte son derece esnek olmanız gerekir, bu da şu anlama gelir ki, bir şeyi araştırsanız ve araştırmanız %100 başarı oranı öngörse bile, pazar veya müşteri sunduklarınıza hazır olmayabilir. Sadece dayanıklı olmayı öğrenmelisin. Sahip olduğunuz verileri inceleyin ve onunla ilerleyin. Sadece dönüştürün, esnek olun ve sonunda işe yaramalı.

Feliks: Anladım. Bence, bir iş ilk başladığında, onlar başlar ve ilk başlar, müşterilerinize karşı süper sezgisel olmak için bant genişliğine sahipsiniz, onlarla çok zaman geçirin. Aktif olmadıkça ve bunu bir öncelik haline getirmedikçe büyüdükçe, müşterilerinizden daha da uzaklaşacağınızı düşünüyorum. Büyüdükçe ve zamanınız ve dikkatiniz başka yerlerde talep edilirken sizi müşterilerinizden uzaklaştıran bu çekimle, sanırım savaşmak için her gün ne yapıyorsunuz?

Bili: Kesinlikle. Özellikle operasyon anlamında tek kişilik bir gösteri olarak işletmedeki operasyonların çoğunu ben yaptım diyebilirim. İletişimde olmayı unutmak gerçekten çok kolay çünkü işime çok boğuluyorum. Sadece bir topluluk oluşturmanın çok önemli olduğunu düşünüyorum ve müşterilerinizle bir diyalog kurduğunuzda, her zaman konuşmayı başlatan kişi olmak zorunda değilsiniz. Doğru?

Bili: Mesela Tribe Beauty Box Lovers adında bir Facebook grubumuz var ve müşteriler ve aboneler, oradaki herkes aslında abone değil. Sadece ürünle ilgilenen herkes, ilginç bulduğu bir ürünü, bir trendi veya sosyal medyada bulduğu komik bir videoyu yayınlayabilir. Bu sohbetleri her zaman başlatmıyor olsam bile, abonelerim kendileriyle ve hepimizin ilgili olduğu şeyleri yayınlayabilecekleri niş bir yer ve niş bir topluluk buldular.

Bili: Bunu kurabildiğin zaman... Açıkçası, başladığın zaman, bunun için bir temel inşa etmelisin, ama büyüdükçe, diyalogun her zaman senden gelmediğini göreceksin. Aslında her zaman diyaloğu başlatan siz değilseniz daha da iyi çünkü bu sadece topluluğun meşgul olduğunu gösteriyor.

Felix: Evet. Sizinle toplumun bu yönü hakkında konuşmak istiyorum. Bu Facebook grubunu aldın. Bu, müşterilerinizle ve potansiyel müşterilerinizle iletişim halinde kalmanın en sevdiğiniz yeri mi yoksa en sevdiğiniz yolu mu?

Bili: Kesinlikle. Kesinlikle, çünkü örneğin kutuları planlarken ve bana markalardan birkaç seçenek verildiğinde, aslında her iki seçeneği de gruba gönderebiliyor ve insanlardan oy vermelerini isteyebiliyorum. Müşterilerimin markada ve şirkette karar vericiler olmasını gerçekten seviyorum çünkü günün sonunda ürünleri alan onlar. Tüm kararları benim vermem biraz önyargılı oluyor çünkü tüm tüketicilerimin sevdiği şeyleri sevmiyorum. Hiçbirinin hoşlanmadığı bir şeyi sevebilirim.

Bili: Bu yüzden bu kadar açık ve şeffaf bir alana sahip olabilmek, dürüst olabileceğim ve karşı karşıya olduğumuz şeyleri yayınlayabileceğim veya karşılaştığımız sorunları yayınlayabileceğim... Sanırım iki hafta önce, kutuyu nasıl istediğimi yayınlamıştım. daha çevre dostu olmak ve tüm bunlar ve müşteriler, "Ah, kutuya koyduğunuz strafor fıstıkları çıkarıp biyolojik olarak parçalanabilenlerle değiştirmeye ne dersiniz?" Bana bağlantılar gönderdiler ve pek çok insan kutuyu nasıl daha geri dönüştürülebilir hale getirebileceğimize dair seçenekler ve kutuyu depolama olarak nasıl kullanabileceklerine dair fikirler verdi. Müşterilerin karar verici olabileceği harika bir topluluk.

Felix: Grup bugün ne kadar kalabalık?

Bili: Sanırım 5.000'e yakın üyemiz var.

Felix: Vay canına. Hangi noktada kendi başına bir hayat sürdüğünü hissettin?

Bili: Beş, altı yüz üyeye ulaştığımızda kesinlikle söyleyebilirim, çünkü ilk beş, altı yüz üye bizim ilk abonelerimizdi ve gerçekten çok ilgiliydiler. Şimdi kutuya abone olmayan insanlar olduğu için biraz daha seyreltildiğini söyleyebilirim, ancak ilk beş, altı yüz, çok, çok meşgul bir gruptu ve müşteriler kutularını gönderiyordu. Kutu teslim edildiğinde evcil hayvanlarıyla resimler yayınlarlardı ve bunun gibi gerçekten eğlenceli şeyler.

Felix: İlk başta bir nevi vakıf kurmanız gerektiğinden bahsetmiştiniz çünkü ilk başta siz ve 10 kişisiniz diyelim. Bir Facebook grubunun temelini oluşturmaya başlamak için ne yaparsınız?

Bili: İlk şey, yönetici olarak, kendinizi endüstrinin uzmanı olarak konumlandırmaktır, böylece insanların soruları olduğunda, onlara uzman tavsiyesi ve uzmanlığımı verebilirim. Şüpheleri olduğunda ya da benim bile şüphelerim olduğunda, bunu onlara mümkün olan en kısa sürede açabiliyorum, bu yüzden ilk şeyler bunlar. Müşteriler ve sadece grup üyeleri, içinde bulundukları grubun kendileri için değerli olduğunu bilmelidir. Değer, günlük yaşamlarında kullanabilecekleri içerik paylaştığım anlamına gelir. Koşarken, makyaj yaparken veya cilt bakım rutinlerini yenilemeleri gerektiğinde kullanabilecekleri ipuçlarını ve püf noktalarını paylaşıyorum. Bu gerçekten harika içerikle ilgili.

Bili: Böyle harika bir içeriğiniz olduğunda, insanlar bunu grup dışında bile paylaşabilir ve bu, daha kaliteli müşterileri ve daha kaliteli aboneleri gruba çeker, biz de ücretli abonelere dönüştürebiliriz. Bu kuruluş bittiğinde, en ilgili ve en bilgili grup üyelerini seçebildim. Daha sonra onları grup yöneticileri ve grup moderatörleri yaptım. Şimdi, grubu yöneten ve yöneten sadece ben değilim. Bana içerik, yarışmalar, çekilişler ve buna benzer şeylerle grubu meşgul etmek, grubu canlı tutmak için yardım eden beş kadın daha var.

Feliks: Anladım. Bir vakıf kurarken, günlük olarak mı gönderiyorsunuz? Ne sıklıkla... ne kadar içerik üretiyorsunuz?

Bili: Kesinlikle her gün paylaşım yapıyordum. Sanırım neredeyse her hafta Facebook Live'a giriyordum. Facebook Lives, gruplar için çok harika. Müşteriler gerçekten kim olduğunuzu bilebilir. Makyajımı yapıyor olurdum ya da ofiste mola veriyor olurdum ya da aramalar arasında olurdum ve Facebook Live'a girerdim. 30 dakika olmak zorunda değil. Bazen sadece 10 dakikaydı, onlara sorular soruyor, günlerini soruyor, nereli olduklarını soruyordu. Sadece onların arkadaşı olmak ilk şey. Önce onların arkadaşı olmalısın.

Felix: Mantıklı. Bu grubu kurarken Earl on, onu tanıtmak için ne yapıyordun?

Bili: Tanıtırken zaten başka gruplardaydım ve ilk başta grubumu Facebook üzerinden tanıtmadım. Web sitem aracılığıyla zaten bir e-posta listem vardı, bu yüzden e-posta listeme bir e-posta göndererek insanları gruba davet ettim, "Hey, harika bir grubumuz var. Lütfen kamera arkası ve özel içerik için katılın. " Bu, belki de ilkine sahip olduğumuza inanıyorum... Bu bize muhtemelen ilk 150, 200 üyeyi verdi.

Bili: Sonra bir çekiliş düzenledim ve çekiliş grubu gerçekten havaya uçurdu. Sanırım 100$ veya 200$'lık bir hediye çeki gibiydi ve gerçekten tek yapman gereken Tribe Beauty Box'ı neden sevdiğini söylemek ve Tribe Beauty Box'ı sevebilecek üç arkadaşını gruba eklemekti. Bu muhtemelen grup numaralarını bir günde üç katına çıkardı. Sonra devam ettik, devam ettik ve ilk bahşişin 1000 üyeye ulaşmamıza yardımcı olduğuna inanıyorum.

Feliks: Anladım. Peki ya bugün? Hâlâ bu çekilişleri yürütüyor musunuz, yoksa kayıtları artırmanın başka yolları var mı?

Bili: Evet. Kayıtları değil, üyeleri kaybettik. Aslında iki ayda bir giden her kutuya eşantiyonlar veriyoruz. Yaptığımız şey, insanlardan o ay aldıkları ürünlerle görünüm yaratmalarını istemek. Sadece grubu meşgul etmekle kalmaz, aynı zamanda insanları aldıkları ürünü kullanmaya ve o ay gönderdiğimiz ürünleri kullanmanın havalı ve ilginç yollarını bulmaya teşvik eder.

Bili: Bu ay, adminlerimizden biri bir burç yarışması yaptı ve bunun yalnızca Tribe Beauty Box ürünü olması gerekmiyordu, sadece genel olarak sahip olduğunuz makyaj ürünleri, burcunuz olan bir görünüm yaratın, bu yüzden sadece havalı grubu meşgul etmek için böyle şeyler. Çoğu zaman, grup aracılığıyla harika içerik ve bilgiler aldıkları için arkadaşlarını gruba ekleyen insanlarla karşılaşırız.

Felix: Bu gruba sahip olmak ve ürünleri grup aracılığıyla keşfetmek, sizin için en karlı kanalın bu olduğunu düşünüyor musunuz?

Bili: Satışları ve bilinirliği artırmamıza yardımcı olan şeyin YouTube ve ardından e-posta pazarlamamız olduğunu söyleyebilirim. E-posta listemizde 22.000 kişilik bir e-posta boyutumuz var, ancak grup için, bu sadece topluluğu korumamıza gerçekten yardımcı oluyor ve muhtemelen insanlar kurucuya yaklaştıkça, ekibin diğer üyelerine daha yakın olduklarından, kullanıcı kaybını azaltmamıza yardımcı oluyor. ve ürünleri sevmeyi öğrenirler. Birisi bir ürünü beğenmese veya bu ay kutusundan memnun olmasa bile, şeffaf bir şekilde bu konuda paylaşım yapacak ve biz buna izin veriyoruz. Diğer üyeler ya "Ah, evet, bu ürünü çok istiyorum" der ve ben ve yöneticilerim onlara ürünü kullanmanın yollarını ve ipuçlarını verebilir ya da grubun diğer üyeleri "Hey, nasıl Bunu denemen hakkında mı? Bunu bununla eşleştirdim. Bunu dene, muhtemelen beğeneceksin."

Felix: Anladım. Facebook grubu, yine, insanlar kendilerini topluluğun bir parçası gibi hissedeceklerinden, kullanıcı kaybını azaltmak için yararlıdır. Onları elde etmek için ne yaparsınız... Web sitesine yeni bir müşteri kaydolmuş gibi. Onları ne zaman ve nerede gruba davet ediyorsunuz?

Bili: Bir e-posta dizimiz var. Klaviyo adında gerçekten harika bir e-posta yazılımı kullanıyoruz ve hoş geldiniz serimizin bir parçası da bir video. İlk e-postada onları markayla tanıtan bir videom var ve biz de "Hey, Tribe Beauty Box'a hoş geldiniz. Hepimizin amacı bu ve bu yüzden şirketi kurdum" dedik. İkinci video, tamamen kabilenin ve topluluğun bir parçası olmanın faydaları hakkındadır ve Facebook grubunun devreye girdiği yer burasıdır. Ardından, onlara promosyonlar, indirim kodları ve hediyelik eşyalar gönderen başka e-postalarımız ve bunun gibi şeyler var. .

Felix: Müşteri tabanınızın yüzde kaçının gruba girdiğini biliyor musunuz?

Bili: Hayır, tam yüzdeyi bilmiyorum.

Feliks: Anladım. Tamam, işi ilk kurduğunuzdan bahsedelim. Aslında, bunun bir şey olduğunu anladığınızı varsayalım... Erken öğrettiğimiz bu ikisi [duyulmuyor] peşinde koşmak istediğiniz bir şeydi ve zaten bunu yapan birçok şirketin ortaya çıktığını gördünüz. Kendi ürününüzü icat etme yoluna gidebilirdiniz, bunun etrafında kendi markanızı icat edebilirdiniz, ancak mevcut markalar için bu tür bir platform oluşturmaya karar verdiniz. Hangi yolu takip etmek istediğiniz konusunda kafanızda böyle bir ikilem mi vardı?

Bili: Kesinlikle. Evet, kendi markam için bu kadar çaba sarf ediyor ve kendi ürünümü tanıtıyor olabilirim ama bu da bir şekilde gerçekleşecek. Genişleme için birçok fikrimiz var. Tribe Beauty Box ile yaptığımız şeyin sadece bir kutu değil, aynı zamanda gerçekten pazarlama kanalı olduğumuza inanıyorum. Bir pazarlama ajansı gibiyiz ve bu gerçekten ilginç bir pazarlama türü çünkü doğrudan tüketiciye yönelik. Markalar, kutumuza koyduğumuz ürün hakkında ilk elden geri bildirim ve incelemeler alırlar ve bu verileri toplarlar ve bir marka olarak büyümelerine gerçekten yardımcı olurlar. İlk başta böyle başlıyoruz ve bununla sadık bir taban oluşturabiliyoruz. Oradan, kendi ürünümüzü piyasaya sürebileceğiz ve çok sayıda sınırlı sayıda kutu yaptığımız için bunun giderek daha başarılı hale geldiğini söyleyebiliriz.

Bili: Nisan ayında sınırlı sayıda bir CBD kutusu piyasaya sürdük. İlk CBD güzellik kutusuydu ve ilk iki gün içinde neredeyse tükendik. Ödeme süreçlerinde bazı lojistik sorunlar yaşadık ama bunun dışında oldukça fazla kutu sattık. Ödeme işleme sorunlarından herhangi birini yaşamasaydık, tükenmiş olurduk, ancak bu, sizinle halihazırda farklı bir platform veya farklı bir ürün teklifi aracılığıyla etkileşimde bulunan müşterilerin, bunun şu anlama gelmediğini göstermek için geliyor. siz bir marka olarak hazır olduğunuzda, yeni bir ürün teklifine geçmeye hazır olmayacaklarını. Her şeyden önce bu marka sadakati ile ilgili.

Felix: Önce bir platform olma, ardından bu platform etrafında bir marka oluşturma ve daha sonra yol boyunca çok şey öğrenme ve ardından piyasaya sürebileceğiniz ürünlere başvurma yaklaşımı hoşuma gidiyor. Dikkatinizi gerçekten kendi ürünlerinize vermeye veya odaklamaya hazır olduğunuzu ne zaman anlayacaksınız?

Bili: Bunun üzerinde çalışmaya başladık bile. Aslında dün Vegas'taki [Cosmo] Cruise'dan yeni döndüm ve ürünlerimiz üzerinde çalışmaya çoktan başladık, ancak bu abonelik kutusunu yapmayı bırakacağımız anlamına gelmiyor. Bu sadece eklentilerimiz olacağı ve müşterilerin Tribe Beauty markalı ürünlere sahip olabileceği anlamına geliyor. Halihazırda birkaç ürünü özel olarak etiketliyoruz ve bunu yapmaya devam edeceğiz. Hazır olur olmaz... İnanıyorum ki, gelecek yılın başlarında, lansmandan önce her şeyi olabildiğince mükemmel hale getirmek istiyorum, özellikle bu yılın 4. çeyreğinde İngiltere'ye genişliyoruz, bu yüzden yapılacak çok şey var, ancak 2020'nin ilk çeyreğinde kendi ürünümüze sahip olmaya başlamamız gerektiğine inanıyorum.

Felix: Bu her zaman en başından beri bir hedef miydi, yoksa işin veya müşterilerle ilgili şeyleri fark etmeye mi başladınız, "Kendi ürünlerimizi piyasaya sürmeliyiz?"

Bili: Evet. Bu benim için her zaman bir fikirdi, ama aktif olarak yapmak istediğim bir şey değildi, çünkü kendi markanıza sahip olmak daha fazla iş değil, diğer insanların ürünlerini kutunuza koymaktan tamamen farklı bir oyun. . Tribe Beauty Box markalı ürünler isteyen müşterilerimiz için web sitemizde PopSockets var ve bunları kelimenin tam anlamıyla her gün satıyoruz. Piyasayı test etmek ve markayı test etmek için makyaj çantaları ve aksesuarlar gibi araçlarla başlayacağız. Ardından, ürünler üzerinde çalışmaya başlayacağız, ancak kutularımızdaki markalara asla rakip olmak istemiyoruz, bu nedenle, tam olarak benzer ürünlere sahip bir markaya geçiş konusunda kesin bir karar vermemiz gerekiyor. ya da sadece alet ve aksesuarlar gibi tamamlayıcı ürünlere sahip olmak.

Felix: Sizce bu iki yaklaşımın artıları ve eksileri nelerdir?

Bili: Aletler ve aksesuarlar için açıkçası çok sınırlı olduğumuzu söyleyebilirim, ancak profesyonel, bunun kolay bir eklenti olması. Ruj, palet ve bunun gibi şeyler içeren bir kutunuz varsa, neden bir makyaj çantası eklemiyorsunuz ve ürünlerinizi saklamak için bir şeyler almıyorsunuz? Kendi markanıza sahip olmak da harika çünkü biz gerçekten "Bütün bu deneyimi yaşadık, farklı markalarla çalıştık ve işte şimdi, uzmanlar olarak kendi ürünümüzle ve sektörün en iyisi olarak buradayız çünkü biz" diyoruz. pek çok markayla çalıştık ve müşterilerin ne istediğini biliyoruz."

Felix: Kendi platformunuza sahip olmaktan, kendi ürününüzü piyasaya sürmek için uygulamak isteyeceğiniz öğrendiğiniz bazı şeyler nelerdir, örneğin kendi platformunuzla başlayacak olsaydınız sahip olmadığınız bilgiler gibi. baştan marka?

Bili: Gerçekten üzerinde çalışmak isteyeceğimiz bir şeyin kişiselleştirme olduğunu söyleyebilirim. Müşterilerin... Pek çok insanın... Şaşıracağın bir şey. Diyelim ki yeni bir far paleti çıktığında bazı insanlar sadece far paletindeki üç, dört, beş tonu beğendikleri için alıyorlar ve makyajlarında kullandıkları tek ton da bu. Diyelim ki 12 pan palet. Bu tonların sadece bir kısmını seviyorlar ve bu yüzden hala tam fiyattan satın alıyorlardı.

Bili: Markamız üzerinde gerçekten üzerinde çalışmak istediğimiz bir şey, müşterilerin kendi renklerini seçmelerine, kendi renk tonlarını seçmelerine ve eşyaları kendileri yapmalarına gerçekten izin veren kişiselleştirmedir. Bu şekilde, onu tam olarak kullanıyorlar. Bu, bazı markaların kaçırdığını öğrendiğim büyük bir şey, kesinlikle kendi markamıza koymaya çalışacağız.

Felix: Mantıklı. Çok erken, ilk günlerden bahsetmek istiyorum. Bize sadece 200$'lık bir başlangıç ​​yatırımınız olduğundan bahsetmiştiniz. Yine, bir buçuk yıldan kısa bir sürede 360.000 doların üzerinde satış yaparak işi yeniden başlattığınızdan bahsettiniz. Bunun hakkında konuşalım. Bence 200 dolar kesinlikle çok büyük bir para değil ve başlamak isteyen birçok insan için uygun olduğunu düşünüyorum. İlk 200 doları ne yaptın?

Bili: Evet, kesinlikle. Onu parçaladığınızda aslında oldukça mümkün. Fiverr.com'a girdim. Bunun ne olduğunu bildiğinizden eminim ama izleyiciler için bu temelde dış kaynaklı geliştiriciler, tasarımcılar, sanatçılar ve bunun gibi şeylerle çalışabileceğiniz bir platform. Fiverr.com ve muhtemelen Hindistan'daki birinden bir logo satın alabildim. Logomu beş dolara yaptılar. O zaman, halen kullandığım kutu tasarımı bana 35.00$'a mal oldu, yani bu 40 papel, işte orada.

Bili: O zaman marka için farkındalık yaratmam ve e-posta toplamam gerekiyordu. Bu şekilde, lansman yaptığımda, bir nevi satış garantiliyim, bu yüzden bu viral potansiyel müşteri yaratma platformlarından biri olan KickoffLabs'ı kullandım. Web sitemin bir maketini oluşturdum. O zamanlar bana 79 dolara mal oldu, bu yüzden ikinci bir ayı karşılayamayacağım için ay için bir hedef belirlediğimden emin oldum. Hedefim 2.000 e-postaydı ve üç hafta içinde 2.300 e-posta toplamayı başardım.

Bili: Birkaç Facebook grup yöneticisine yakındım, 150.000 üyesi olan büyük gruplar vardı ve oraya açılış sayfamı gönderir ve "Hey, yaptığımız şey bu. Eğer sen" derdim. Lansman hakkında daha fazla bilgi almakla ilgileniyorsanız ve tüm bunları sunan bir abonelik kutusu arıyorsanız, lütfen kaydolun ve bize e-postanızı verin." Bunu yaptım ve gruplar arasında kullandığım 50,00 dolarlık hediye kartı çekilişi ekledim. İzin aldım tabii. Bir kişi 50.000$'lık hediye kartını kazandı ve ben bunu yaptım. Temelde yaptığım tek şey buydu. O zamana kadar belli ki toptancılar ve bunun gibi şeyler bulmuştum.

Bili: Toptancılarla çalışmak, ilk başta, size çok, çok düşük indirimler yaptıkları için kar etmiyorsunuz, doğrudan markalarla çalışmak yerine toplamda 200,00 dolar civarında, ve ben yaptım ve ben 2300 e-posta toplayabilir. Satışları açtığımda hala yedi günlük Shopify denememde olduğumu ve ilk haftamda yaklaşık 143 kutu satabildiğimi düşünüyorum. Ardından, başlattım. Aslında Kara Cuma'yı başlattım, bu gerçekten akıllıcaydı çünkü yılın en büyük satış günüydü. İnsanlar hazırdı, bir şeyler satın almak için birikmiş paraları vardı. İlk abonemizin adını hala hatırlıyorum. Bilgisayarıma yazdım ve ilk satışı aldım. Şimdiye kadarki en muhteşem duygulardan biriydi.

Bili: Evet, yani parayı aldım. İnsanlara ilk kutu olduğu için üç, dört hafta içinde göndereceğimizi söyledim. Şeffaf olduğum sürece bunda sorun yoktu. Paraları aldım, tedarikçilerime ödeme yaptım ve kutuyu gönderdim. Peşin ödemeye başlamak için yeterli kârı elde edene kadar ilk üç kutu için böyle yaptım diyebilirim. Artık doğrudan markalarla çalıştığım için bazı markalar bana net-30 veya net-60 terimi veriyor. Şu anda nakit akışı için hala harikayız çünkü ayın 15'inde ücret alıyoruz ve ilkinde gönderiyoruz, bu nedenle genellikle markalarımıza her şeyden önce ödeme yaparız. Evet, böyle oldu.

Felix: Bu harika. Özetlemek gerekirse, KickoffLabs kullandınız. Viral bir yarışma platformu gibiydi ve o hesaba 79 dolar harcadınız, 2300 e-posta aldınız. Bu büyük Facebook gruplarının içindeki gönderiler, sizin için her şeyi başlatan şeyin can alıcı noktası gibi görünüyor. Yöneticilere yakın olduğunuzu belirtmişsiniz. Onlarla zaten bir ilişkiniz olmasının bir nedeni var mıydı? Nasıl... Dışarıdaki biri, parçası olmak istedikleri topluluklarda ilişkiler kurmaya başlamak için "Pekala, Bili'nin aldığı bu tür adım adım, metodik yaklaşımı almak istiyorum" derse. , 150.000 üyeli grupların yöneticilerine nasıl erişebildiniz?

Bili: Kesin olarak şunu söyleyebilirim ki, bunu düşündüm ve o zaman biliyordum, ya bu grupların sahip olduğu gibi bir topluluk gibi bir şeye başlamam gerekiyordu. Pek çok grup sadece orada. Topluluktan para kazanın derdim ama çok çaba harcıyorsunuz. 150.000 üye tabanınız olduğunda, günde muhtemelen onaylamanız gereken yüzlerce, hatta binlerce gönderi görürsünüz ve eleyip topluluk kılavuzlarınıza uyduklarından emin olmanız gerekir, bu yüzden konuşmaya başladım. admins and just finding out their tactics on how they're managing their groups and just, when they're posting, I'd comment. I always know who the admin, and I'll comment, and I commented enough that they recognized my name.

Bili: It was, honestly, all strategic because I had an idea of what I wanted to do and what my vision was, and who I needed to be on my side in order for this vision to come to life. With that, I was able to get close to them, and we became friends. We were able to talk almost every day, and that was that. There was also some admins who I wasn't friends with. I just sent them a proposition like, "Hey, this is who I am. This is what I want to do. We're happy to give you 10% of each sale that you generate, from your group, for us. We'll send you a box. We'd love for you to do a Facebook Live. We'd love for you to post this landing page on your group."

Bili: It's really all about collaboration, and if they believe in what you do. It was honestly fairly easy for me. I would say I probably did a master list of, maybe like, 200 groups. Maybe it only worked out with 15 of them, but that was enough to get me 2300 emails and 140 sales, when I opened, which was more than enough for me.

Felix: Evet. That's definitely not a bad conversion rate, at all. I think, in any industry, you could probably find 200 groups that you can try to message and see if anyone will want to work with you. Bu mantıklı. I want to talk about these specialty boxes that you ended up creating, which I believe is... Is it the limited edition boxes that you have on your site?

Bili: Right now, we have a tab for the limited edition box on my site, but the regular box is what's advertised on the home page.

Felix: Anladım. The limited-edition boxes that you create, these specialty boxes that you came up with, how did you know what kind of themes to go with?

Bili: That's also just being able to stay on-trend. I subscribe to quite a few professional industry news, not just what you see on social media, but actual research. I get trends and forecasts of what's to come in five years. I put my ear down. I talk to people. I ask them what they're doing, what they think will happen in a couple of years, in the industry. Myself and a couple of other indie brand owners have a group where we share articles and interesting things that we see on social media. Then, what we also do is that we follow other brands and see what they're venturing in.

Bili: There's a really awesome brand called Milk Makeup, and they basically revamped their brand entirely into a hemp-based brand, where they have a cush mascara, and CBD-based products, primers, mascaras, and things like that. We studied them very closely and saw how much more of response they got from consumers with that move, versus when they were just offering regular makeup like everybody else. With the laws and regulations of different countries changing, we will get to a point where CBD-based, hemp-based makeup products will be a norm, so we decided to do that limited edition box with hemp-based CBD products. It was extremely popular.

Felix: Okay, that makes sense. Let's talk about the curation process for your ongoing boxes, your monthly boxes. Bize bundan bahset. I imagine that there is a lot of work that goes on in coordinating all of the brands and products you want to put in each box. Let's say that you are planning the next box, and you're putting it together. Walk us through the steps that you need to take to make sure everything is ready to go, once it launches.

Bili: Absolutely. Kesinlikle. What we do is themes. I have general themes for the year, in terms of Valentine's Day, summer, fall, Christmas. Then, we niche down those themes to products that are trending or products that are popular. For example, there's a product called the Beauty Blender, and you're supposed to change your Beauty Blender every three months. Although we don't send a Beauty Blender every three months, we'll maybe send it twice a year, and we'll curate the box around that. Most of the products in the box... The four products in the box are, sort of, complementary to the one hero product that represents the trend for that season. That's how I curate my boxes.

Feliks: Anladım. When you figure out what you want to... I guess, like the theme, what's your research process to find out that vendors that make sets to put into the box?

Bili: We have pre-relationships with brands where they know that we could potentially ask them for X amount of products in two months, or in three months, or in four months. They usually tell us that, "Hey, we have inventory for this, this, and this." We have certain brands that update us with their inventory levels, almost every month, or we have brands that come up to us and like, "Hey, we have this new product launching. Will we be able to launch it with your box and put it in your box to have people test it?" We'll get feedback from it, and if ever we do a restock, we'll be able to use that feedback to revamp and make the product better, to improve the product, basically.

Bili: It's really all a process. It's definitely a lot of work because you're working with different brands, different timelines, different brand marketing goals, different brand awareness goals, and you have one product, which is the box, and you try to help everyone fill their goals all with one product. It's definitely a lot of work, and the way we put different brands on social media is very respective to what their advertising goals are. Certain brands don't want us to focus on the process point. Certain of them want us to focus on the ingredients. Certain of them want us to focus on the fact that they're cruelty-free. We have a lot of communication between us and the brand, and we've asked them, "Hey, we're basically a marketing agency. What is that you want us to market for you?" That's how we work.

Felix: Is it a pretty simple proposal to them, or do you have to do some convincing to get them on board?

Bili: Yes, definitely a lot of convincing because we're not asking for thousands of units, or even millions, like some of the big boxes, so we really have to show the results. We have to show them conversions. We have to show them how and what has worked for past brands that have been in the box, or we just have some brands that just really like us as a company and are happy to just sell us their products. I would say it's about a 60/40 balance. It takes some convincing in the beginning because they really could be selling these products at retail price and making much more profit. Thankfully, the fact that we buy products from brands, so they're not losing out on any money, and they're having their brands, and their product directly in the hand of X amount of subscribers every two months.

Felix: Usually, these brands that you work with, the value prop that they're attracted to, is it just new customers that try their products, or basically new customers? They're not looking to make a profit, necessarily, on this transaction. They're looking to get their product in the hands of new customers?

Bili: Yes, exactly. A lot of the brands, their marketing strategies are all different. Everybody has a different way of marketing their product, but really a subscription box is one of the easiest to get your products in the hands of real people. They could put $10,000 in an ad, and then try to convert sales, but if a customer hasn't had the first touch with your brand facilitated, it's difficult for them to make that purchase, especially if it's a big-ticket item. If I'm being advertised a $40 cream or a $50 cream, I want to make sure that it works first. That's why people read reviews, or people go to retailers and get samples and try the product out first, before buying the actual product.

Bili: If I received a product from a brand, through a subscription box, and I liked the brand, if the subscription box gives me a discount code, and even if they don't, I will most likely be more willing to try more from the brand because my first impression has been good. It could go two ways. It could either be a great impression, or you may just not like the product. That's why brands give us multiple products in a year to feature in a box, so it's not just a one-time experience. You get, maybe, two products in a year to try from the brand before you decide, "Hey, I like this brand or I don't," and "I'll purchase from them or I won't."

Feliks: Anladım. When you do have a product that is a huge hit, everyone loves it, and everyone wants more of it, what can you do from there? I do see that you have your subscriber favorites section. Are those like a certain, kind of, a relationship that you established with the brands that you have noticed that they have a product that really resonates with your customers?

Bili: Yes, exactly. When there's a product that our customers really, really love, what we usually do is that we put it up on the website, or we give customers a code to allow them to replenish the product and get other items, too. There are certain skincare products in our Subscriber Faves tab that we created bundles of, because customers love it so much, and they want to have it for a certain amount of time. If the brand is okay with that, we're paying them regardless, so they don't mind us buying the product and putting it on the website for retail price, but some brands, obviously, want the direct sale, so they will give us a code, and we're actually able to track how many people used that code, and what they were able to purchase with that code, for our own stats and metrics.

Felix: Earlier, you mentioned that one of the most profitable or successful channels for you is with YouTube. What do you do on YouTube?

Bili: Why YouTube is so profitable and popular, for us, is because before we read reviews, I feel like we're such a visual generation, especially my generation. We are so visual. We need to see someone open product and their reaction, and the packaging, and the little details, and the little ribbon. People are so obsessed with the details. YouTube is a great lead for us because our, either influencers are just other subscribers who've gotten the boxes are able to share their experience with the world, and tell them, "Hey, I really like this product. I don't like this product. It was a good box, overall." Another thing that works really well for us is that people compare the present box to the past box, and future subscribers are able to know that we've been increasing in quality, month to month.

Felix: How do you find YouTubers to work with?

Bili: We get quite a few requests. I would say we probably get between five and 10 PR requests every day, so it is quite taxing, but twice or three times a year, we do something called the PR Search, where we basically post on Instagram or on the platform that we're looking to advertise. We'll be like, "Hey, if you have a Facebook group, please comment below," link to the group, and we'll check it out. That way, we have the power to really filter who and what works for us. We did that recently and that was pretty successful. The first one we did was with Instagram pages, but we're not focusing on Instagram influencers anymore, because we find that we convert into sales through Facebook groups and YouTube.

Feliks: Anladım. Okay, and you also mentioned the other channel is with email marketing, with your 23,000-member email list. You don't actually have 23,000 customers. Doğru? These are just prospects as well-

Bili: Email subscribers.

Felix: How did you build that list up?

Bili: We have a very easy way of building the list, and it's a Shopify app called Privy. I'm not sure if you're familiar with it, but it's actually really great because they have this amazing feature called Spin the Wheel. What you do is plug in different gifts, and codes, and coupons into the wheel, and when people log into your website for the first time, they can spin the wheel and get assurance to win... for us, it's either, like, a free eyelash, or a free mascara, or 10% off, or if you're really, really lucky, you'll get free shipping. You have to put in your email, first, before you spin, so there is a chance that you don't win anything, but most of the time you win at least a free gift or 10% coupon, which you can actually use when you purchase the box for the first time. It's a win/win for everyone.

Feliks: Harika. Any other apps or tools that you use, to run the business?

Bili: Yes. I think it's really important for brands to be transparent, so we have this great free app on the website called Customer... Let me just open it. It's called Products Reviews. Loyalty is really important, so we use Smile Rewards and Loyalty for our loyalty program. Every time a customer renews, buys a new box, they get points, and then they can redeem their discounts towards the next box. We use ReferralCandy for customers... for our influencers. We give our influencers a code, and they have their own dashboard where they can actually see the leads that they're generating to the website and who's converted, and we pay them automatically through PayPal. We use Pirate Ship to purchase our labels.

Bili: There are so many great apps on Shopify, and that's why it's honestly one of my favorite platforms, because it's so easy to build a platform with all these plug-ins and all these apps, and have an amazing store running smoothly.

Felix: Awesome, so tribebeautybox.com is the website. The last question to ask you is, what needs to happen for you this year, and for Tribe Beauty Box, for you to consider this year a success?

Bili: I think that for this year to be a success for us, we, obviously, have certain metrics that we need to hit, but I won't be sharing, on here, but the biggest thing is having a very smooth UK expansion, in terms of logistics. We're just about to start selling in the UK, so we'll have a UK website that charges customers in pounds. We've secured a fulfillment center in the UK, as well. So that's, honestly, one of our biggest focuses for this year, and we really do hope that we hit it out the park with that, as we did in the US, and it'll be a really great year for us.

Feliks: Harika. Thank you, so much, for your time, Bili.

Bili: No problem. Thank you, so much.