Daha Fazla Satış Tavsiyesi Nasıl Alınır (İpucu: Bunları Sormanız Gerekir)

Satış tavsiyelerini takip etmenin ve yeni işler yaratmanın birçok yolu vardır, ancak en etkili yollardan biri aynı zamanda en az kullanılanlardan biridir: mevcut müşterilerinize sormak.

Yönlendirmeler, kaliteli müşteri adayları oluşturmak için en iyi araçlardan biridir. Örneğin, tavsiye pazarlama platformu Tavsiye Şekeri, başarı oranlarının %7,5'e kadar yükseldiğini gördü. Bu, 100 satışta 7'den fazlasının bir yönlendirmeden kaynaklandığı anlamına gelir.

Satış ve pazarlamaya harcadığınız zamanı nasıl ayırdığınızı ayarlayın ve yönlendirmeler tarafından yönlendirilen daha fazla sayıda satış görebilirsiniz.

Peki tavsiyeler neden bu kadar etkili bir satış taktiğidir?

Birincisi, sizin için zor işi yapmak için mevcut müşterilerinize yük bindirir. Ayrıca “sosyal kanıt”tan da yararlanırsınız. Yönlendirmeler yoluyla oluşturulan olası satışların, yalnızca tanıtımın kaynağına güvendikleri için dönüştürme olasılığı daha yüksektir.

Dahası, yönlendirilen müşteriler genellikle daha uzun süre bağlı kalır ve diğer yollarla edinilen müşterilerden daha fazla harcar. Bir çalışma, "tavsiye edilen müşterilerin ilk satın almalarında %10-25 daha fazla harcama yaptığını ve önemli ölçüde daha fazla tekrar satın alma gerçekleştirdiğini" buldu. Yönlendirilen bir müşterinin ortalama yaşam süresi de diğer kanallardan edinilen müşterilere göre yaklaşık %16 daha uzundur.

Ancak tüm bunlara rağmen, tavsiye pazarlaması hala ne yazık ki yeterince kullanılmayan bir satış taktiğidir.

Şirketler Neden Referans İstiyor?

Firmaların referans istememesinin birçok nedeni vardır. Yeni başlayanlar için:

• Yönlendirmelerin diğer satış kanallarından daha az etkili olduğunu düşünüyorlar
• Kendilerini talep edecek bir sistemi uygulamaya koymayı planlıyorlar ama henüz başaramadılar.
• sormak akıllarına gelmedi

Veya satış gurusu Joanne Black'in "Soğuk Aramayı Durdurun ve Yerine Tavsiye Alın" podcast'inde belirttiği gibi:

• reddedilmekten korkarlar
• İlişkilerini metalaştırarak ucuzlatmak istemiyorlar.
• Yönlendirmelerin doğal olarak gerçekleşmesi gerektiğini düşünüyorlar

Ancak bunların hiçbiri, sevk talebinde bulunmaktan kaçınma nedenleri değildir.

Yönlendirilen müşterilerin, başka yollarla edinilen müşterilerden daha uzun süre bağlı kaldıklarını ve daha fazla harcadıklarını zaten biliyoruz. Reddedilme berbat olsa da, bir "evet" aldığınızda, olası dönüşümün oldukça yüksek olduğunu biliyoruz.

Temel olarak, satış yönlendirmelerini istememek için iyi bir neden yok .

Peki sonraki adım ne? Satış tavsiyeleri istemeye nasıl başlayabilir ve bu tavsiyelerden kaç tanesini yeni işe dönüştürebileceğinizi nasıl en üst düzeye çıkarabilirsiniz?

Bir Satış Yönlendirme Süreci Geliştirin

Kuruluşunuzun tavsiyelere yatırım yapmasını istiyorsanız, tanımlanmış bir süreç geliştirmeniz gerekir. Tavsiye istemek, takip etmek ve yönlendirmeleri dönüştürmek, satış sürecinizin doğuştan gelen bir unsuru haline gelmelidir.

Ancak, Black'in önerdiği gibi, satış görevlilerinin doğal olarak tavsiye istemeyi düşüneceklerini varsaymayın. Bu, farklı bir beceri setidir ve insanların doğal olarak rahat olduğu bir şey değildir - en yetenekli ve deneyimli satış görevlileriniz bile.

Tavsiye istemek, her gün gerçekleşen bir şey olmalıdır. Bunu gerçekleştirmek için bir strateji ve süreç geliştirmeniz, doğru ölçümleri izlemeniz ve satış elemanlarınızı yönlendirme istemek için doğru şekilde eğitmeniz gerekir.

1. Bir strateji geliştirin

Tavsiye istemek biraz incelik ve tekrarlanabilir tutarlı bir plan gerektirir. İşte başlamanıza yardımcı olacak birkaç soru:

1. Yaklaşımınız telefon görüşmeleri ve kişiselleştirilmiş e-postalar gibi doğrudan mı olacak? Veya otomatik e-postalar gibi daha pasif? İşletmeniz için hangi seçenek ölçeklenebilir?
2. Tüm müşterilerden mi yoksa sadece kilit hesaplar gibi belirli segmentlerden mi yönlendirme isteyeceksiniz?
3. Yönlendirme sürecinin başarısını (veya başarısızlığını) nasıl takip edeceksiniz? Yaklaşımınızı ne zaman yeniden değerlendireceksiniz?
4. Müşterilerinize gerçekten önemsediğinizi nasıl göstereceksiniz?

2. Bir süreç oluşturun

Stratejinizi belirledikten sonra, onu uygulamanın en iyi yolunu bulmanın zamanı geldi. Başarılı yönlendirmelerin unutulmamasını, dönüşüm oranlarının mümkün olduğunca yüksek olmasını ve tanıtımların gerçekten gerçekleşmesini sağlamak için ne yapılmalıdır?

• Proje bitmeden sor : Sormak için en iyi zamanın proje bittiğinde olduğu yaygın bir yanılgıdır. Sürekli geri bildirimde bulunmayı deneyin ve kendilerini tatmin hissetmelerini sağlayan ilk önemli dönüm noktanızda sormayı düşünün.
• Kişiselleştirmenin bir yolunu bulun: Projenizin sonundaki genel bir e-posta onu kesmez. Mümkünse, kişisel bir dokunuş için şahsen veya telefonla isteyin. Böyle doğrudan bir yaklaşım önermek görmezden gelmek zordur ve onları durup gönderebilecekleri olası yönlendirmeleri gerçekten düşünmeye zorlar.
• Kolaylaştırın : Atlamak için bir sürü çemberle gelmemelisiniz. Onlara, olduğu gibi gönderebilecekleri veya isterlerse kişiselleştirebilecekleri, sizi seçmenin bazı açık avantajları olan bir şablon e-posta verin.
• Bir alternatif önerin : Eğer bir tavsiye önermemeyi tercih ederlerse veya şu anda kimseyi düşünemezlerse, başka ne yapmak isteyeceklerini sorun. Belki web siteniz veya sosyal medyanız için size bir referans verebilirler? Yoksa sizin adınıza bir gönderi yapmak isterler mi? Burada yaratıcı olun ve süreci doğal ve rahat hissettirin.
• Mümkün olduğunda karşılık verin: Onlara tavsiyede bulunabileceğiniz herhangi bir durum var mı? Eğer öyleyse, onlara onları yönlendirmenin en iyi yolunun ne olduğunu sorun. Çoğu zaman, onlar da karşılık verecek ve karşılığında sizden isteyeceklerdir.
• Onlarla geri dönün : Başlangıçta bir tavsiye göndermiş olsalar da olmasa da, daha fazla tavsiyeleri olup olmadığını görmek için yolun 2-3 ay sonrasını takip etmek için bir hatırlatıcı ayarlamak asla kötü bir fikir değildir.

3. Doğru metrikleri takip edin

Stratejiniz ve uygulama planınız konusunda ciddi ilerleme kaydettiniz ve şimdi sonuçları görmenizi sağlamanın zamanı geldi. Tavsiye kampanyalarınızın başarısını ölçmek için izlenmesi gereken bazı metrikler şunlardır:

• Alıcı Tıklama Oranları: E-postaları açan ve bağlantılarınızı tıklayan tavsiyelerin sayısı.
  • Formül: Tıklanan bağlantı sayısı, açılan e-posta sayısına bölünür
• Yönlendirme Sayfası İsabetleri: Yönlendirme sayfalarınıza ulaşan tavsiyelerin sayısı.
  • Formül: Yönlendirme açılış sayfalarını ziyaret eden kişi sayısı
• Yönlendirme Oranı: Gerçekten satın alan yönlendirmelerin sayısı.
  • Formül: Yönlendirilen satın alma sayısının toplam satın alma sayısına bölünmesiyle elde edilen sayı
• Müşteri Edinme Maliyetleri (CAC): Tek bir müşteri edinmenin size maliyeti. Sürdürülebilir büyüme, elde ettiğiniz kârdan daha azını satın almaya harcamakla ilgilidir. Müşteri tavsiyeleri, CAC'yi düşük tutmanın düşük maliyetli ve hatta ücretsiz bir yoludur.
  • Formül: Müşteri edinme (pazarlama gibi) için harcanan tüm maliyetlerin, edinme maliyetlerinin oluştuğu dönemde edinilen toplam müşteri sayısına bölümü
• Yaşam Boyu Değer (LTV): Yönlendirilen müşteriler genellikle daha düşük CAC oranlarına, daha yüksek elde tutma oranlarına ve sonuç olarak daha yüksek LTV oranlarına sahiptir.

Formül: Ortalama satın alma değerini alın ve müşteri değerini bulmak için ortalama satın alma sıklığıyla çarpın. Ardından, müşteri değerini alın ve LTV'yi bulmak için bunu ortalama müşteri ömrüyle çarpın.

4. Bir eğitim programı uygulayın

Birçok satış görevlisi için tavsiye istemek ve onları dönüştürmek yepyeni bir beceridir. Bu beceriyi öğrenmek, eğitim ve pratik gerektirir.

Satış görevlilerinize (veya kendinize) tavsiye istemenin doğru yolunu ve güvene aldıklarını beslemenin ve dönüştürmenin doğru yolunu öğretmek için tasarlanmış bir eğitim programı uygulayın.

Gerçek sonuçlar getiren bir tavsiye talebi süreci oluşturmak zaman ve sabır ister. Doğal olarak usta satış temsilcileri bile becerilerini geliştirmek için tutarlı eğitim gerektirir.

Çok günlük eğitim günleri belirli bağlamlarda etkili olabilir, ancak satış katından çok fazla zaman ayırmak maliyetli olabilir. Bunun yerine, tavsiye talebi en iyi uygulamalarını gözden geçirebilecekleri ve bir meslektaş veya yönetici ile deneyebilecekleri ekip toplantılarında, çekirdek gruplarda veya bire bir görüşmelerde mikro öğrenme fırsatlarına odaklanın.

Çağrı kayıt yazılımından yararlanın ve başarıyı ekiple paylaşmak için geçmiş başarılı yönlendirme talepleri çağrılarını incelemek için zaman ayırın.

Satış Yönlendirmeleri Nasıl Sorulur

İşleminizi gerçekleştirdikten sonra, o çok önemli soruyu gerçekten yapmanız gerekir.

Doğru İnsanları Seçin

Her müşteriden tavsiye istemek zorunda değilsiniz. Sadece sizi yönlendirmekten mutlu olmakla kalmayıp, aynı zamanda uygun bir şekilde “sizin hakkında konuşabilecek” kişileri savunanlarınıza sorarak başlayın.

Savunucularınızın kim olduğundan emin değilseniz, Net Promoter Score anketini kullanarak öğrenebilirsiniz. 1-10 arasında bir ölçek kullanarak, müşterilerinizden ürününüz veya hizmetinizle ilgili memnuniyetlerini derecelendirmelerini isteyin. Size 9 veya 10 puan verenler “savunucu” sütununa yerleştirilebilir ve tavsiyeler için ilk önce kendilerine başvurulmalıdır.

Oradan aşağıya inebilir ve mutlu olduğunu bildiğiniz ancak avukat statüsüne ulaşamayan müşterilerden tavsiye isteyebilirsiniz. Sadece size 5'in altında puan verenlerden tavsiye istemeyin.

Doğru Zamanda Sor

Hayattaki çoğu şeyde olduğu gibi, harekete geçmek için doğru ve yanlış zaman vardır. Bu bağlamda, harekete geçmek için doğru zaman, kime sorduğunuza bağlıdır.

Tavsiye istemek için doğru zaman olduğunda: Siyah, tavsiye istemek için en iyi zamanın müşteriye değer verdiğinizi kanıtladığınız zaman olduğunu belirtir. O zaman sormazsan, asla sormama riskini alırsın. Sormak için çok uzakta olana kadar kendinizi tekrar tekrar doğru zaman olmadığına ikna edeceksiniz.

Bir avukattan bahsederken, sormak için her zaman doğru zamandır. Seni zaten seviyorlar, bu yüzden gücenmeyecekler ya da bundan vazgeçmeyecekler.

Yönlendirme istemek için yanlış zaman olduğunda: Bir müşteri kısa süre önce araca geldiğinde veya yakın zamanda şikayet ettiğinde. Müşterilere, bu tavsiyeyi istemeden önce ürününüzle tanışma ve faydalarını anlama şansı verin.

Doğru Yolda Sor

Tavsiye istemenin doğru yolu, öncelikle kime sorduğunuza bağlıdır. İşletmenizin doğası ve büyüklüğü de faktörlerdir.

Savunuculardan tavsiye istemek: Bu durumda, talep süper kişisel olmalıdır. Onlarla sık sık konuşursanız, bir dahaki sefere konuşmanızda bunu dile getirin.

“Merhaba, bana/bize bir iyilik yapar mısınız diye merak ediyordum… Ürünümüzle ilgilenebilecek biri var mı aklınıza? Beni tanıştırabilir misin?"

Bir müşterinin bir savunucu olduğunu biliyorsanız ancak onlarla gerçekten konuşmuyorsanız , bunun yerine son derece kişiselleştirilmiş bir e-posta gönderin.

Mutlu müşterilerden tavsiye istemek : Mutlu olan her müşteri bir savunucu değildir, ancak bu sizi isteyerek başka birine sevk etmeyecekleri anlamına gelmez.

Yine, müşteriyle sık sık konuşursanız, bunu konuşmada gündeme getirmeniz yeterli. Eğer yapmazsan, onlara e-posta gönder.

Çok sayıda mutlu müşteriye sahip büyük bir işletmeniz varsa, bunu ölçeklendirmeniz ve sıfırdan kişiselleştirilmiş bir mesaj yazmak yerine şablonlardan çalışmanız gerekebilir. Açık ve yanıt oranlarını izlemenin yanı sıra, şablonlu ancak kişiselleştirilmiş e-postalar göndermenize olanak tanıyan Mailshake gibi bir araç kullanarak bu süreci kolaylaştırabilirsiniz.

Her durumda, spesifik olmak yardımcı olur. Black'in podcast'te belirttiği gibi, sadece “ilgilenen herhangi birini” istemiyorsunuz. Bunun yerine, “Beni tanıştırabileceğiniz bir veya iki kişi kim?” Diye sorun.

Potansiyel Müşterileri Geliştirmek için Yapı Taşlarını Yerine Koyun

Black'in podcast'i ideal senaryoyu özetliyor: Yönlendirmeyi istediğiniz kişinin dışarı çıkması, sizin hakkınızda başka biriyle konuşması ve ardından onu size yönlendirmesi en iyisidir.

Ne yazık ki, işler her zaman böyle gitmez.

Bir müşterinin sizin hakkınızda bir arkadaşıyla konuşacağını söylemesi, konuşacakları anlamına gelmez. Sırf o müşterinin "gerçekten emin" olması, arkadaşlarının ilgileneceği anlamına gelmez, arayacakları anlamına gelmez.

Müşteri tanıtımla ilgileneceğini söylese bile yine de kişinin iletişim bilgilerini sormalısınız. Bu, gerekirse onlarla doğrudan iletişim kurmanıza izin verecek ve size sevk hakkında hızlı bir araştırma yapma fırsatı da verecektir.

Teşvik sunun

Teşviklerin insanları çok daha kabul edilebilir kıldığı ve sizi tavsiye etme olasılığının çok daha yüksek olduğu bir sır değil.

Bunun, müşteriyle aranızdaki ilişkiyi metalaştırarak "ucuzlaştıracağından" endişeleniyorsanız, "teşvik" kelimesini kullanmaktan kaçının ve bunun yerine ödülü "teşekkür ederim" olarak belirtin.

Takip etmek

Yani ya bir müşteriden tavsiye isteyerek ya da bir müşterinin size tavsiye ettiği birine ulaştınız. Birkaç gün geçti ve her şey umut verici görünse de… bir sessizlik duvarı ile karşı karşıyasınız.

Kişisel olarak almayın. Özellikle soğuk bir temas olmadığında, insanların cevap vermemesinin birçok nedeni vardır. Bu sessizlik, ilgi eksikliğinden ziyade önceliklendirme veya unutkanlıktan kaynaklanmaktadır.

Hemen hemen her satış senaryosunu takip etmenizi öneririm, ancak satış yönlendirmelerinin ürettiği sıcak potansiyel müşteri türlerini takip ederken, takip etmemek en büyük hatadır.

İlgilenmedikleri açıkça söylenmedikçe, her zaman takip edin .

Her Zaman Teşekkür Ederim

Bu hayatta iyi bir tavsiye, nokta. Biri sizin için güzel bir şey yaptığında daima minnettarlık gösterin.

Ancak, iş hayatında daha da önemlidir. Biri size yeni bir iş gönderdiğinde “teşekkür” demeyi başaramazsanız, kendinize ve şirketinize büyük bir kötülük yapmış olursunuz. Bu müşterinin sonraki tavsiyelerde bulunma olasılığı çok daha düşük olmakla kalmaz, aynı zamanda size olan sadakatleri de biraz düşer.

Bu nedenle, tavsiyeleri teşvik etseniz de etmeseniz de, tavsiye eden müşterilere yardımları için her zaman teşekkür edin. Bu, hem ilk isteğinizden sonra hem de bir yönlendirmenin başarılı bir şekilde gerçekleşip gerçekleşmediği (veya ne zaman) anlamına gelir.