Her Satışı Bir Ömür Boyu Gelire Dönüştürün

Çoğu girişimci, tekrar eden işleri yürütmenin şirketlerinin başarısı için kritik olduğunu anlar. Ancak bunun yerine yeni müşterilerin getirdiği kısa vadeli gelir artışlarını kovalamak cazip gelebilir.

Bazı girişimcilerin kaçırdığı büyüme fırsatı, siparişlerini tamamlar tamamlamaz bir müşteriyi ihmal etmeleridir. Aslında, alışveriş yapanların %33'ü tek bir olumsuz deneyimden sonra bir markadan tekrar satın almayacağını söylüyor.

Sürdürülebilir bir büyüme oluşturmak istiyorsanız, odağınızı satın almadan elde tutmaya kaydırmanız ve çabalarınızı müşteri yaşam döngüsü boyunca ölçeklendirmeniz gerekir. Anahtar, Müşteri Yaşam Boyu Değerini (LTV) ölçmek, en iyi müşterilerinizi tanımlamak ve onlar için ilgi çekici bir marka deneyimi yaratmaktır.

LTV, en iyi müşterilerinizi belirlemeye yönelik ölçümdür

LTV veya müşteri yaşam boyu değeri, belirli bir müşterinin markanızla bir ömür boyu etkileşimler üzerinden toplam değerini gösteren ölçümdür.

Müşteri LTV= Müşteri Değeri x Ortalama Müşteri Ömrü

İki farklı müşterinin YBD'sini ölçtüğünüzü varsayalım. Bunu yapmak için ortalama müşteri ömrünü bilmeniz gerekir. Bir müşterinin ömrü, ilk satın almaları ile hareketsiz hale gelmeleri ve mağazanızdan alışveriş yapmayı bırakmaları arasındaki süre olarak ölçülür. Ve bu örnek için, ortalama müşteri ömrünüzün yaklaşık 3 yıl olduğunu söyleyeceğiz.

Mağazanızdan tek bir sipariş için 200$ harcayan Müşteri A'yı yeni aldınız. Ortalama sipariş değeriniz 75$'dır, dolayısıyla bu, satın alma açısından heyecan verici bir kazanç gibi görünüyor.

Müşteri Değeri= Ortalama sipariş değeri x Satın alma sıklığı

Müşteri A'nın değeri= 200$ x 1= 200$

Yıl sonunda, Müşteri A'nın yalnızca bir sipariş verdiğini ve artık markanızla ilgilenmediğini fark ettiniz. Başka bir müşterinin (Müşteri B) verilerine baktığınızda, bu yıl sizden 3 kez alışveriş yaptıklarını görüyorsunuz. Her satış 75 dolardı, ancak markanızla tekrar tekrar pozitif etkileşim kurdukları için daha sık satın aldılar ve Müşteri A'dan daha fazla gelir sağladılar!

Müşteri B'nin değeri= 75 $ x 3= 225 $

Sadece bu da değil, Müşteri B, markanızla alışveriş yaptığı 3 yılın her birinde aynı tutarı harcadı. Bu, Müşteri A'nın LTV'sinin 200 ABD Doları, Müşteri B'nin ise 675 ABD Doları olduğu anlamına gelir.

Müşterinin LTV'si A= 200 ABD Doları x 1= 200 ABD Doları

Müşterinin LTV'si = 225 $ x 3= 675 $

LTV'yi ölçtükten sonra, daha sık satın almaların mağazanız için en fazla geliri sağlayacağını bilirsiniz. Böylece, ikinci bir siparişi teşvik etmek için Müşteri A ile yeniden bağlantı kurmaya karar verdiniz. Ayrıca, markanızla her etkileşim kurduklarında onları memnun etmeye devam ederek Müşteri B ile olan ilişkinizi güçlendirmek istiyorsunuz.

Ürünler müşteri kazanır, markanız onları korur

İyi bir pazarlama ve satış stratejisi, bir müşteriyle ilk satışınızı sağlayabilirken, ilişkinizin ve onların gelir potansiyelinin yalnızca başlangıcıdır.

Satın alma önemlidir, ancak ölçeklenmesi çok zor olduğu için büyümeye giden en sürdürülebilir yol değildir. Edinme, yeni ve bilinmeyen bir grup insanı, ürününüzü veya hizmetinizi mevcut herhangi bir diğerinden daha fazla seçmeye ikna etmeye dayanır ve mevcut bir ilişki olmadan onları buna ikna etmek zordur. Ayrıca, yeni müşteriler edinmenin artan maliyetiyle birlikte daha pahalıdır.

Marka, elde tutmayı sağlama aracınızdır. Markanız sadece bir logo veya renk şeması değil, insanların sizi nasıl algıladığıdır. Bu, müşterilerinizin keşiften yeniden satın almaya kadar tüm deneyiminin markanız hakkında nasıl hissettiklerini şekillendirdiği anlamına gelir.

Her müşteri size deneyimlerini olumlu ve uzun süreli hale getirme fırsatı verdi ve bu, hafife alınmamalıdır. Ne de olsa, zaten çalkalanmış bir müşteriyi elde tutmak neredeyse imkansız. Müşterilerinizle yolculuklarının her temas noktasında nasıl iletişim kuracağınızı düşünmek, markanızı oluşturmaya başlamak ve nihayetinde en iyi müşterilerinizi elde tutmak için harika bir yerdir.

Satıcı Örneği:

Allbirds markası, ayakkabıları ve sürdürülebilirliği ile tanınır. Ancak Allbirds'ün müşterileri, sitelerinde böyle yazıyor diye misyonlarına inanmıyorlar. Sürdürülebilirliği müşteri deneyimlerine, ürünlerine ve iç değerlerine yerleştirirler. Markasını her adımda güçlendiren Allbirds, istedikleri müşterileri hem çeker hem de elde tutar.

Müşteri yaşam boyu değeri, ilk siparişleriyle başlar

Müşterilerinizin markanızdan ilk kez satın alma kararını düşünün. Muhtemelen bir reklam gördüler veya ürün veya hizmetinizi satın alarak karşılanabilecek bir ihtiyacı fark ettiler. Karar vermeden önce birden fazla reklam görmüş, incelemeleri okumuş veya rakiplerinizden birini düşünmüş olabilirler.

Markanızı seçtikten sonra bir ürün seçtiler, sepetlerine eklediler ve ödeme bilgilerini girdiler. Bu ve gelecekteki satın alma işlemleri için ödeme işlemlerini basitleştirmek için bir hesap oluşturmuş olabilirler.

Birçok işletme bunu başarılı bir satış olarak görür, ancak müşteriniz yolculuğunun yalnızca yarısındadır. Satın aldıkları ürünü henüz almamış veya beğenmemişlerdir. Markanız hala ilk izlenimini veriyor ve ödemeden sonra ikinci bir satış yapabilecek veya bozabilecek birçok temas noktası var.

LTV, tüm müşteri yaşam döngüsünden etkilenir. Bu nedenle, her aşamada kasıtlı ve tutarlı olan markalar, sadık ve bağlı müşteriler yetiştirebilir.

Bugün YBD'yi geliştirmeye nasıl başlanır?

Edinme, müşterilerinizin markanızla olan ilişkisine bir giriş noktası işlevi görür; elde tutma, bu ilişkiye derinlik katarak büyümeyi sağlar.

YBD'yi artırmanın en kolay yollarından biri, yeni ve sürekli müşterilerinize kişiselleştirilmiş bir deneyim sunan bir satın alma sonrası yolculuk tasarlamaktır.

Shopify mağazanız aracılığıyla sipariş onay sayfanızı ve e-postalarınızı büyük olasılıkla özelleştirmişsinizdir, ancak satın alma sonrası iletişiminiz burada kesilirse, marka etkileşiminizin çoğunu şansa bırakıyorsunuz demektir.

Shopify'ın Shop kanalı gibi araçlar, Shop uygulaması aracılığıyla müşterilerinizin mobil cihazlarına doğrudan bir bağlantıdır. Daha fazla insan cihazlarında her zamankinden daha fazla zaman geçirdiğinden, Shop uygulaması siparişleri takip etmek ve takip ettikleri mağazalardan yeni ürünler keşfetmek için başvurdukları kaynaktır. Shop, alışveriş yapanlara geçmişteki satın alma davranışlarına dayalı öneriler sunduğundan, markanız, müşterileriniz uygulamayı her açtıklarında ön planda ve merkezde kalır.

Ortalama olarak, bir Shopify satıcısının müşterilerinin yaklaşık %32'si zaten Shop uygulaması kullanıcısıdır. Bu, potansiyel olarak ⅓ müşterilerinizin markanızla etkileşim kurmak için Shop'u zaten kullandığı anlamına gelir.

Mağazanızın yöneticisinde Mağaza kanalını yüklediyseniz, kaç müşterinizin Mağaza uygulamasını zaten kullandığını görmek kolaydır. Satıştan sonra marka deneyiminizi yükseltmek için kişiselleştirilmiş teklifleri ve zamanında güncellemeleri uyarlamak için bu mobil gayrimenkulü kullanabilirsiniz. Ve en iyi yanı Shop ücretsizdir.

Müşteri yaşam döngüsü boyunca eksiksiz bir deneyim sunan markalar, en iyi müşterilerini uzun vadede elde tutma konusunda daha başarılıdır. Öte yandan, tutarsız bir marka veya satıştan sonra müşterisini ihmal eden bir marka, müşteri sadakatini eksik bulacaktır. Siparişlerinin verilmesinden önceki (ve sonraki) her temas noktası, izlenimlerini şekillendirmek ve derinleştirmek için bir fırsattır.

Kendi satın alma sonrası yolculuğunuzu oluşturmaya başlamak için Mağaza bültenine kaydolun ve tatiller boyunca YBD'yi ölçeklendirmeyle ilgili daha fazla taktik için bizi izlemeye devam edin.