Influencerlarla Hala Küçükken İş Ortaklığı Yapma Örneği

Transcript

Felix: Bugün bana Twinkle T'den Liza ve Lana Mushamel katıldı. Twinkle T, manikür salonunu doğrudan evinize getirmek için tasarlanmış bir dizi benzersiz tırnak ürünü satıyor ve 2013'te Los Angeles California merkezli olarak başlatıldı. Hoş geldiniz, Liza ve Lana.

Lisa: Teşekkürler Felix.

Lana: Bize sahip olduğun için teşekkürler, Felix.

Felix: Evet, ikinize de sahip olduğumuz için heyecanlıyım. Bize en popüler ürünleriniz hakkında daha fazla bilgi verin.

Liza: En popüler ürünler. Çok çeşitli tırnak kalıpları satıyoruz. Temelde onları tırnağınıza sürüyorsunuz, cilayı sürüyorsunuz, çıkarıyorsunuz ve gerçekten güzel bir tasarım ortaya çıkıyor tırnaklarınızda. Bence tırnak kalıplarımız ve kesinlikle holografik tozumuz. Holografik şu anda süper çılgın bir trend, holografik tozumuz size tırnaklarınızda bu gerçekten güzel gökkuşağı ışıltılı tasarımını veriyor. Bu kesinlikle en çok satanlarımızdan biri.

Lana: Evet, ve en başından beri, tırnaklarınızı temizlemek için her zaman tırnak fırçalarımız ve diğer aletlerimiz vardı ve bunlar da oldukça iyi satar.

Felix: Harika, evet, neden bahsettiğini biliyormuşum gibi başımla onaylıyorum. Sadece tam olarak ne söylediğini görmek için web sitesine bakmamda yardımcı oluyor. Bu işe nasıl girdin? İkiniz de bu işe, bu sektöre nasıl girdiniz?

Liza: Evet, biliyorsun, ikimiz de işsizdik ve nefret ettiğimiz işleri yeni bırakmıştık. Ebeveynlerimizle birlikte yaşıyorduk. Lana o sırada üniversitedeydi.

Lana: Evet, artık umursamadığım bir alanda diplomaya devam ediyordum ve hayatımın geri kalanına bununla devam etmek istemedim. Liz aslında Instagram'da oje şirketleriydi.

Liza: Evet, eskiden severdim, tırnaklarımı hep yapardım ve çok güzel ve yaratıcı olduklarını düşünürdüm. Tüm bu farklı tırnak hesaplarını takip ederdim, evet, dediği gibi Instagram'da. Bir gün, Lana'ya gittim ve ona "Hey, bu sektöre girme konusunda ne düşünüyorsun?" dedim.

Lana: Temelde onlar, kendi evlerinden oje yaratan oje yaratıcılarıydı. Kendi tabanları var, internete giriyorlar, bir sürü parıltı alıyorlar ve kendi benzersiz ojelerini yaratıyorlar. Liza, "Hey, hadi şunu yapalım" dedi. Bana yaklaştı çünkü gerçekten yaratıcı olduğumu biliyor ve sanatı ve bununla ilgili her şeyi seviyorum. O, “Birlikte yapalım. Harika bir kardeş etkinliği gibi olurdu.” Bir iş değilse, o zaman birlikte yapabileceğimiz bir hobi.

Felix: Instagram'da bu şirketler hakkında ne gördün ki bunu fark etmeni sağladın, Hey, bu fırsat olan bir şey, bizim içeri girip bir şeyler yapmamız için yer var mı?

Lana: Evet, biz de kendi ojemiz için satın aldığımız malzemelere bakmaya başladık. Bir üs bulduk ve sonra Etsy'ye gittik ve parıltıya bakmaya başladık. Etsy'de sim satan tek bir şirket olduğunu fark ettik, o tamamen tekeldi. Birbirimize baktık ve "Oha, bunu neden yapmıyoruz? Neden oje yapmak yerine yaratıcılara malzeme sunmuyoruz?” Dürüst olmak gerekirse, pazar zaten doymuştu.

“Bunu yapalım, bilirsiniz, daha hesaplı olalım ve daha fazla seçenek sunalım” dedik. Twinkle T fikri burada başladı. Twinkle adını da buradan alıyorlar.

Liza: Parıltıdan.

Lana: Parıltıdan. Ebeveynlerimize yaklaştık, parıltı için 1500 dolarlık bir yatırım istedik ve oradan bir nevi fırladı.

Liza: İlk vizyonumuz cilaları yapmaktı ve sonra daha çok bir tedarikçiye dönüştü.

Felix: Kendi ojelerini yapıp satan insanlara sen tedarik ediyordun, doğru mu? Veya iş modeli nasıl çalışır?

Lana: Evet, böyle başladık.

Liza: Evet ve oradan da herkes için bir tırnak sanat mağazası olmaya başladık.

Lana: Tırnak sanatının tekelleştirilmiş veya insanlar için daha fazla seçeneğe sahip olabilecek diğer bölümlerine bakmaya başladık. Bunu getirebileceğimiz şeyler pazar için daha benzersiz olurdu ve tırnak şablonlarına bu şekilde girdik. O zaman bu diğer şirketten sadece altı tasarım vardı ve biz geldik ve ilk hafta içinde 40 tasarım yayınladık. O zamandan beri doğal olarak bir ürün grubu oluşturabildik.

Felix: Anladım, yani işe neredeyse B'den B'ye bir düzen gibi yaklaştın ki bu bence çoğu mağaza sahibinin yaptığından farklı. Genellikle doğrudan tüketiciye yarasadan satarlar. Ama siz çocuklar, diğer satıcılara tedarikçi olarak satıyordunuz, bu cilaları yaratan diğer yaratıcılar. Onlara nasıl yaklaştın? Bu diğer esasen perakendecileri veya küçük işletmeleri de satmak için nasıl buldunuz?

Lana: Instagram. Biliyorsunuz, başlangıçta yalnızca Instagram'a güveniyorduk ve müşteriler kadar diğer oje yaratıcılarını da buluyorduk. Herkesin bizi takip edeceğini fark etmeye başladık. Gerçek cilaya değil, tırnaklarına sadece parıltı koymak isteyen insanlar. İşte o zaman her birine bir şekilde baktık ve "Aman Tanrım" gibi bir şey fark ettik. Biliyorsun, bu şeylere her yerde ihtiyaç var. Sadece B'den B'ye değil, tüketicilere de.

Liza: Başladığımızda [duyulmuyor] devam ettik ve bulabildiğimiz her oje hesabını anında takip ettik. Her oje yaratıcısı ve resimlere yorum yapardık ve orada isimlerimizi aldık, anlıyor musun?

Felix: O zaman bize bu zaman çizgisi hakkında bir fikir ver. İkiniz de birbirinize baktınız ve “Bu işe başlayalım” dediniz. Bir envantere ne kadar çabuk sahip olabildiniz? Bir tür envanteri ne kadar hızlı oluşturabildiğinizi ve ardından başlangıçta en azından bu diğer B'den B'ye müşterilere ulaşmaya başladığınızı bize anlatın.

Liza: Evet, gerçekten sadece şirketlere parıltı satmaya odaklandığımızı söyleyebilirim, muhtemelen sadece bir ay gibi. Sonra şubelere gittik, müşterilere satış yapmaya başladık. Sonra tamamen yeni bir ürün grubu yarattık, Tanrım Lana, sadece sim satmanın başlangıcından itibaren belki dört ay gibi bir şey söylemek istiyorum. Diğer ürünleri doğrudan tüketicilere satmaya yaklaşık dört aylık bir geçiş dönemiydi.

Felix: Anladım ve bunların hepsi Instagram üzerinden yapılıyor. Bu profilleri buluyordunuz, başlangıçta en azından kendi cilalarını satan bu hesaplar. Onları takip ediyordun, resimlerine yorum yapıyordun ve sonra seni geri takip ediyorlardı. Nasıl satın alıyorlardı? Instagram üzerinden mi satın alıyorlardı, mağazanıza mı yoksa web sitenize mi gidiyorlardı? Sizinle gerçekte nasıl işlem yapıyorlardı?

Lana: Çoğu zaman sadece Etsy'deydik. Sanırım günde en az iki sipariş almaya başlar başlamaz. O zamanlar kredi kartı ücretleriyle birlikte ayda 10 dolar ödüyorduk sanırım bir Shopify hesabı açmanın daha ucuz olacağını fark ettik. Çeyrek alan Etsy'nin aksine, kelimenin tam anlamıyla 0,25 dolarlık bir satış, artı bir yenileme ücreti ve kredi kartı ücretleri. Sanırım kendi Shopify mağazamızı açmamız yaklaşık altı ayımızı aldı. Evet, başlangıçta Etsy'den satış yapıyorduk.

Felix: Anladım, şimdi Instagram'da ne paylaşıyordun? Bu [duyulmuyor] potansiyel müşterilerin Etsy mağazanızı ve ardından Shopify mağazanızı kontrol etmekle ilgilenmesini sağlamak için ne tür içerikler üretiyordunuz?

Liza: Parıltılarımızdan ve ürünlerimizden çektiğimiz fotoğrafları yayınlardık. Ayrıca Instagram etkileyicilerine sayfalarında yayınlamaları için ürünler gönderirdik.

Lana: En önemlisi, müşteri ve manikür gönderiyorduk. İnsanlar tıpkı kendileri gibi gerçek insanları, manikür yapan tırnak sanatına yeni başlayanları görebiliyordu. Bir hashtag başlattık, sadece #TwinkledT'ydi ve tüm fotoğraflarımızı bu hashtag aracılığıyla alabildik. Göndermek için yeni bir resme ihtiyaç duyduğumuz her zaman buna atıfta bulunurduk.

En önemlisi de, gerçekten uzun başlıklar yazardık. Gerçekten uzun kişisel altyazılar ve Instagram'da gerçekten bir topluluk oluşturmaya ve bir aile gibi hissettirmeye çalıştık.

Liza: Evet, herkese yorum yapardık. Tüm mesajlara cevap verin.

Lana: İnsanların Instagram kulplarını öğrendik ve en çok kiminle konuşacağımızı biliyorduk.

Liza: Instagram'ımızda çok kişisel bir deneyimdi. Bunun başlangıçta bize çok yardımcı olduğunu düşünüyorum.

Felix: Bu uzun yazıları sen yazıyordun, bunun amacı neydi? Instagram yayınınızda esasen çok fazla metin oluşturmanın amacı neydi?

Liza: Sanırım insanlar kişiliklerimizi yeni yeni tanıyorlar. Altyazılar teknik olarak ne sattığımız hakkında bilginiz değildi, ama daha çok bizim hakkımızda konuşurduk. Biliyorsunuz, yorumlarımızda içeriden bir sohbet başlatırdık. İnsanlar, "Ah, bunlar sadece" gibi anlamaya başladı. Bence insanlar iki kız kardeş olduğumuz gerçeğinden gerçekten hoşlanıyorlar ve sadece bu küçük şirketimiz var ve o zaman, "Ah, bu sadece küçük bir iş. Bana satmaya çalışan büyük bir şirket değil.”

Felix: Sizin bildiğinizden çok, profilinizde müşterilerinizin içerik yayınlamasını sağlama yaklaşımını seviyorum. Bu tür şeyleri teşvik etmek için ne yapıyordunuz, özellikle de henüz o kadar çok müşteriniz olmadığında. Instagram'ınıza koymak için bu tür içerikler üretmeye nasıl başlayabildiniz?

Lana: Peki, göndereceğimiz her siparişte ilk önce elle yazılmış bir not yazardık. Ayrıca insanları hash etiketini kullanmaya gerçekten teşvik ederiz. Sanırım başlangıçta, takipçi sayımızı bu şekilde oluşturduk. Ayrıca insanlar bağırmaktan zevk alırlar. Sayfamız büyüdükçe, bilirsiniz, insanlar bu sesi duyurmak ve karşılığında takipçi kazanmak için ürünlerimizi satın almak istediler. Bunun Instagram'ımızı büyütmede büyük bir rol oynadığını hissediyorum. Yani, gönderilerimizin %99'u kendi müşterilerimizin resimleridir.

Felix: Anlıyorum. Bir müşterinin resmini koyduğunuzda, bir müşteri Instagram'da bir şey paylaştığında, onu yeniden yayınlar ve ardından profillerine bağlantı verirsiniz.

Liza: Evet, hala yapıyoruz tabii ki.

Lana: Evet, kesinlikle.

Felix: Evet, bu hoşuma gitti çünkü artık onlara o içerik karşılığında değer veriyorsun. Çünkü, tırnaklarıyla gösteriş yapmak, onunla neler yapabileceklerini göstermek isteyen bu insanlar, ürününüzü kullanarak onlara göstermek istiyorlar ve karşılığında bu platformu alıyorlar. Biliyor musun, şimdi senin instagramına bakıyorum, 300 binin üzerinde takipçin var. Bu, bu tür bir haykırış almak için Instagram'ı olan hemen hemen herkes için büyük bir anlaşma. Toplulukla yaratmaya çalıştığınız bu tür bir kişisel dokunuş olduğunu vurguladınız. Hala bunu yapıyor musun? Bu el kitabı, etkileyici kişilere ulaşarak, potansiyel müşterilere ulaşarak mı?

Liza: Evet, sosyal medyaya çok güveniyoruz. Aslında şirkette her şeyi Lana ve ben yapıyoruz. Bu noktada çok daha büyüğüz, bu yüzden ne yazık ki müşteriler artık elle yazılmış notları alamıyor, ancak yine de her şeyi biz yönetiyoruz. Gördüğünüz herhangi bir yorum, herhangi bir fotoğrafa yorum yaptığımızda olduğu gibi, bu Lana ve ben. Bir resim yayınlanır, bunu biz yaparız. E-postalar, kendi e-postalarımıza cevap veriyoruz. Her şey hala kişisel, sadece daha büyük ölçekte olduğu için, ne yazık ki her siparişi elle yazılmış notlar ve benzeri şeylerle kişiselleştirecek zamanımız yok.

Lana: Etkileyenlere ulaşmaya gelince, evet, kesinlikle çok büyük. Liz ve ben ve bunun birinin yaratmak istediği her yeni ve gelecek iş için gerçekten önemli olduğunu hissediyorum. Mikro etkileyicilerin potansiyel müşteriler yaratmanın harika bir yolu olduğunu çok erken fark ettik. Bence insanlar büyümeniz veya eve gitmeniz ve Instagram'da bir milyondan fazla aboneyle veya bir milyondan fazla takipçiyle etkilere ulaşmanız gerektiğine inanıyor.

Aslında erken, sanırım ikinci yılımız başlıyordu. Her bir influencer için özel olarak kupon kodları uygulamaya karar verdik. Diyelim ki Liza'nın Instagram'ı var. Tüm takipçilerinin siparişlerinden %10 indirim alması için ona Liza'nın kupon kodunu verirdim. Bu şekilde, hangi influencerların sipariş getirdiğini de isimlerini takip ederek görebileceğimizi düşündük.

Yaptığımız şey 10 kıza ulaşmaktı. Birinin 30 bin kadar az takipçisi vardı ve en büyüğümüzün bir milyon takipçisi vardı. Her birine kendi tutamacıyla kendi kupon kodunu verdik. Aynı hafta içinde, her influencer kupon kodunu yayınlamaya başladı. 30 bin influencer ile en küçük influencer’ımızın farkına vardık. Gönderdiği gün, koduyla birlikte altı sipariş aldı. Bir milyonu olan etkileyici için çok heyecanlandık. Gönderdi ve biz bekledik, bekledik ve bekledik ve o etkileyiciden tek bir sipariş bile almadık.

Felix: Evet, bunu aynı şeyi söyleyen birçok mağaza sahibinden duydum. Mikro etkileyicilere odaklandıklarını söyledikleri yer. Temel olarak deneyiminiz, daha küçük takip sayılarına sahip birinin akıllıca, çok daha fazla takipçisi olan birinden daha iyi performans göstermesine izin veren farkın ne olduğunu düşünüyorsunuz?

Liza: Şahsen ben. Her türden takipçiye sahip hesapları takip ediyorum. Sadece bin takipçisi olan bir hesabı takip edeceğim. Sadece bin takipçisi olan bir hesabı takip ediyorsam, bu onların ne söyleyeceklerini ya da bana ne satmaya çalıştıklarını önemsediğim içindir. Çünkü onların fikirlerine değer veriyorum. Kişisel olarak daha küçük bir hesabı olan birinden satın alma olasılığım daha yüksek çünkü gösterdiklerinde ve sattıklarında daha gerçek olduklarını hissediyorum.

Daha büyük hesaplara karşı, bazen ve her zaman değil, çünkü çok dürüst olan ve yalnızca en iyi ürünleri önerecek olan birçok büyük hesabı takip ediyorum. Temel olarak, bazen daha büyük hesapların eğiliminde olduğunu hissediyorum-

Lana: Bazen bir şeyin gerçek bir gönderi olup olmadığını bilemezsin.

Felix: Evet, ne dediğini anlıyorum. Neredeyse daha büyük bir Instagram hesabı olmanın doğası gereği, biraz sulanmanız gerekiyor. Daha az özgün olmanız gerekmez, ancak reklamcılıkta ve çok daha geniş bir kitleyi çekmek için yayınladığınız içerik türünde biraz daha esnek olmaya başlamalısınız. Bunu yaparak kendinizi biraz sularsınız. Bence bu, bir ürünü tanıtırken ne kadar orijinal göründüğünüzü etkiler. Sanırım tam olarak ne dediğini biliyorum.

Kişisel hesaplara karşı genel konu hesaplarına sahip olanları tekrar gördüm. Daha küçük oldukları için, çok daha kişisel bir dokunuş ve onları takip ederek onlarla kurduğunuz türden bir ilişkiniz var. Onlara ve piyasaya sürdükleri ürün türlerine güvenme olasılığınız çok daha yüksek. Bugün başlayan biri varsa. Biliyorsunuz yine 300 binin üzerinde takipçiniz var. Bugün sıfırdan başlayan biri için aynı yaklaşımı benimseyebilirler mi? İkinizin de başladığı zaman arasında neler değişti? Instagram hesaplarınız bugün başlayacak birine karşı mı?

Liza: İlk başladığımızda sadece Instagram'a güveniyorduk ve Instagram üzerinden çok sayıda takipçi ve çok satış elde edebildik. Ne yazık ki artık durum böyle değil. Instagram algoritmasını değiştirdi ve hala harika bir araç olmasına rağmen harika bir sosyal medya aracı. Artık sadece ona güvenemezsiniz. Facebook reklamlarının bize çok yardımcı olduğunu gördük, YouTube'un yanı sıra YouTube gerçekten büyük bir itici güç.

Felix: Şimdi, Facebook reklamlarıyla, bu strateji hakkında bizimle konuşabilir misiniz, Kampanyalarınızı nasıl oluşturuyorsunuz?

Lana: Facebook reklamları üzerinde çalışmadan önce Shopify analizlerimize gerçekten bakıyoruz. Shopify'daki analizler, müşterilerin çoğunlukla nereli olduğunu, hangi şehirden, hangi ülkeden olduğunu bize bildirir. Demografi nedir, yaşlar mı? Hangi platformdan alışveriş yapıyorlar, mobildelerse, bilgisayardalarsa. Bunların hepsini alıyorum ve Facebook uygulamama uyguluyorum. %90 kadın nüfusa sahibiz. Çoğu ABD'de, biraz Kanada'mız var, bazı Birleşik Krallık müşterilerimiz var.

Tüm bu bilgileri alıyorum ve Facebook reklamımı bu şekilde oluşturuyorum. O zaman açıkçası daha fazla ayrıntı alıyorum. Biliyorsunuz, manikür sayfalarını takip eden veya çevrimiçi alışveriş yapma olasılıkları daha yüksek olan müşterileri koydum. Facebook reklamlarımızı bu şekilde oluşturuyoruz. Ancak Facebook'un bir girişimcinin reklamlarını oluşturmasını çok kolaylaştırdığını düşünüyorum.

Felix: Reklam neye benziyor? Müşterileri sitenize çekmek için ne gösteriyor, reklamın kendisinde ne diyor?

Lana: En çok işe yarayan şeyin videolar olduğunu hissediyorum. Müşteriler, tırnak ürünlerimizi kullanmanın ne kadar kolay olduğunu görmekten gerçekten hoşlanıyor. Bir video yayınlayacağım, genellikle görüntüleme başına ödeme yaparsınız. Facebook'ta görüntüleme başına yaklaşık bir kuruş olacak. Müşterilerin video izlemesinin en iyi sonucu bu gibi hissediyorum.

Felix: Ne videoları var?

Liza: Nail art tozumuzu uygulayan veya bir tırnak kalıbını uygulayan ve onu çıkaran ve son manikürünü gösteren müşterilerimizden biri olacak. Çıplak tırnaklardan son manikürüne kadar kelimenin tam anlamıyla bitmeye başlayacak.

Felix: Bu videoyu oluşturmaya yardım ediyor musun? Müşterilerinizin içeriğinin %99'unu oluşturan bu Instagram profilini oluşturmanızın etkileyici olduğunu düşündüm. Ancak artık onların içeriğini de kullanıyorsunuz, bu reklamları yayınlamak için onlardan içerik alabilirsiniz. Bunu nasıl yapabiliyorsun?

Liza: Hayır, müşterimizin videolarını oluşturmasına yardım etmiyoruz. Onları kendi sayfaları için yaratırlar ve sonra sayfalarımızda kullanmalarına izin veririz. Kullanıcıya kredi verdiğiniz sürece, içeriklerini kullanmak tamamen yasaldır.

Felix: Evet, eminim. Bu gerçekten harika. Sadece ne zaman olduklarını merak ediyorum, koydukları bu videolar orada mı? Bir reklama daha uygun hale getirmek için herhangi bir düzenleme yapıyor musunuz? Çünkü oje süren birini hayal edebiliyorum, sürebilir… Ne kadar sürer bilmiyorum ama bir reklamın olması gerekenden daha uzun sürüyor. İçeriklerini Facebook reklamında kullanabileceğiniz bir şeye nasıl dönüştürürsünüz?

Lana: Video 30 saniyeden kısa olduğu sürece hiçbir şeyi değiştirmiyorum. Genellikle mükemmeldir. Ayrıca benimkini bulmak için başka içerik oluşturucuların içeriğini değiştirmekten hoşlanmıyorum. İşlerini bozmak istemiyorum.

Felix: Bunlar tipik olarak etkileyiciler mi?

Lana: Sadece sıradan bir tırnak sanatçısı. Bazılarının Instagram'da 500 kadar az takipçisi var. Bazen reklamlarımızdan gelen bu destek, sayfalarını oluşturmalarına yardımcı olur. Temelde ikimiz için bir kazan-kazan durumu.

Felix: Anladım, tamam bu mantıklı. Facebook'ta yalnızca trafik çekmek istediğiniz veya belki de hedefin gerçek bir dönüşüm olmasını istediğiniz farklı türde kampanyalar yayınlayabileceğinizi biliyorsunuz. Facebook reklam kampanyalarınızda sanırım bu tür karmaşık bir kurulum var mı?

Lana: Evet yapıyoruz. Hepsine göz kulak oluyorum. Şimdiye kadar videoların en iyi dönüşüm oranına sahip olduğunu fark ettim.

Felix: Genellikle videonun açıklamasında bir bağlantı olur mu? Veya o videodan sitenize nasıl tıklıyorlar ve sonunda satın alıyorlar?

Lana: Evet, her zaman bir bağlantı vardır. İnsanların Facebook'ta sayfanızı beğenmesi için ayarlayabileceğiniz kampanyalar da var. Bunun satışlarda bizim için gerçekten farklı olduğunu düşünmüyorum. Her zaman asıl reklamdaki bağlantıyı hedefliyorum.

Felix: Anladım, yani insanlar videoyu gördüğünde ve videoya tıkladığında. Facebook videosunun açıklamasındaki bağlantıya tıklayın. Onları doğrudan müşterinin kullandığı o ürüne götürüyor mu? Onları açılış ana sayfasına götürüyor mu, trafiği nereye yönlendiriyor?

Lana: Bir müşterinin belki onların da seveceği farklı bir ürün göreceğini umarak trafiği her zaman doğrudan ana sayfaya yönlendirmeye çalışırım. Bu ürünün asıl açılış sayfasını belirtmek istemiyorum. Çünkü ya o ürünü satın alırlarsa, web sitenize bakmazlar.

Felix: Anladım, mantıklı. Ön görüşmede Instagram'ınızı YouTube ile desteklediğinizden de bahsetmiştiniz. Bize YouTube'u nasıl kullandığınızdan biraz daha bahseder misiniz?

Liza: Evet, YouTube, web sitesini ziyaret edenler için harika bir itici güç. Birlikte çalıştığımız harika YouTube kızlarımız var ve ürünlerimizi yayınlıyorlar. Temel olarak web sitemize bağlılar. Web sitesine yönlendirdikleri herhangi bir satış için komisyon kazanacaklar. Videolarının içinde, açıklama kutularında özel bağlı kuruluş bağlantılarına sahiptirler. Bir müşteri buna tıkladığında, onları web sitemize götürür ve herhangi bir satış yaparsa komisyon kazanır.

Birkaç iştirakimiz var ve onlar harika bir itici güç. Aslında YouTube'da kendi içeriğimizi yayınlamıyoruz, temelde oradaki etkileyicilere güveniyoruz.

Felix: Kaç bağlı şirketle çalıştığınızı söyleyebilir misiniz?

Liza: Bu güzel bir soru.

Felix: Yüzlerce mi?

Lana: Yaklaşık yüzden az. Demek istediğim, bağlantılarını kişisel Facebook sayfalarında yayınlayan ve arkadaşlarının kendi kişisel beğenilerinden nasıl satın aldıklarını yayınlayan sıradan müşteriler olan gerçekten küçüklerimiz var. Büyük etkileyicilere gelince, yaklaşık 10 kişimiz olduğunu söyleyebilirim.

Liza: YouTube'daki etkileyici kişiler harika.

Felix: Anlıyorum, yani neredeyse her müşterinin katılabileceği bir tavsiye programınız var ve ayrıca birlikte çalıştığınız 10 gibi çok daha büyük hesaplarınız var. Bağlı kuruluş veya tavsiye programı için belirli bir uygulama veya herhangi bir şey mi kullanıyorsunuz? Birisi bunun için nasıl kaydolur?

Lana: Evet, Shopify'da LeadDyno kullanıyoruz. Kullanımı çok kolay, bağlı kuruluş hemen devreye giriyor ve PayPal adresleriyle kaydoluyorlar. Her ay bağlı kuruluşlara doğrudan PayPal'larına ödeme yaparız. Bunu yönetebilirler, hangi satın alımların geldiğini görebilirler, bu tamamen meşrudur ve sadece kendi analizlerini izleyip takip etmelerine açıktır.

Felix: LeadDyno'yu duymuştum, daha önce kullanmadım. LeadDyno gibi bir uygulamayı ilk kez kullanmak için yeni kaydolan biri için tavsiye programlarını geliştirmek için nasıl kullanabilecekleri konusunda herhangi bir özelleştirme veya ipucu var mı?

Lana: Web sitemizde, Twitter'da bağlı şirketlerimiz yazan bir sayfamız var. Sadece tıklayın ve kendi LeadDyno hesabınıza kaydolmak için bağlantıyı görürsünüz. Kullanımı oldukça kolaydır.

Liza: Evet, oldukça basit. Özelleştirmeyi bilmiyorum, dürüst olmak gerekirse, onu çok fazla özelleştirdiğimizi sanmıyorum.

Lana: Bence bizimki pembe ve bence en çok bu.

Feliks: Anladım. Sanırım ödediğiniz yüzde gibi şeylerle oynayabilirsiniz. Hepsi herkese açık mı, sizin için neyin işe yaradığını paylaşabilir misiniz?

Liza: Evet, bağlı kuruluşların ne kadar kazanacağını özelleştiriyoruz. Aslında bunu her bağlı kuruluş için değiştirebilirsiniz, yalnızca birinin bu kadar, diğerinin biraz daha fazla veya daha az kazanmasını istiyorsanız, bunu LeadDyno aracılığıyla da yapabilirsiniz.

Lana: Evet, yeni başlayan ortaklar için %5 sunuyoruz.

Feliks: Anladım. Şimdi bu çok daha büyük hesaplarla çalışırken onlardan bahsedelim. 10 kadar büyük YouTube etkileyicisini nasıl buldunuz?

Liza: Sana onlardan bir örnek vereceğim. Harika biri, onu belki üç yıl önce bulduk, çok daha küçük bir hesaptı. Biz, bilirsiniz, az önce ulaştık, ona "Hey, web sitemizden bir şeyler denemek ister misiniz?" diye sorduk. O da "Tabii gönder" dedi. Onu gönderdik ve o tam bir oyuncak bebek, onunla çalışmak harika. Bizden hoşlandı ve onunla bir tür dostluk kurdu. Biliyorsun, sadece mesajlaşmaya ve sadece sohbet etmeye başlardık. Aslında sonunda bir YouTube oluşturmaya başladı. Üzgünüm, o sırada Instagram'da olduğunu söylemeyi unuttum.

Bir YouTube oluşturmaya devam etti. Yine ürünümüzü çok beğendi, bizi sevdi, biz burayı sevdik. Eşyalarını gönderirdik, kendi kodunu sitemize verdik. Son iki ila üç yıl içinde, genel olarak YouTube'daki en büyük etkileyicilerden biri haline geldi. Genel olarak, sadece tırnak topluluğunda değil. Hala onunla çalışıyoruz ve onunla kurduğumuz dostluk sayesinde, bilirsiniz, iki, üç yıl önce çok daha küçükken. Şu anda hala ürünlerimizin tanıtımını yapıyor. Bu sadece bir kızın hikayesi.

Felix: Adını söyleyebilir misin? Bugün ne kadar takipçisi var?

Lana: Evet, adı Christine, Basitçe Nailogical. Sanırım şu anda yaklaşık beş ila altı milyon abonesi var.

Felix: Beş ila altı milyon, vay canına.

Liza: Sürekli büyüyor.

Felix: Bu YouTube kanalını ne zaman başlattı ve beş ila altı milyona ulaşması ne kadar sürdü?

Lana: Bir süre önce başladı ama yüzünü göstermeye başladı ve-

Liza: Gerçekten aktif ve kendisi, kişiliği ve her şeyi.

Lana: Birkaç yıl önce.

Liza: Muhtemelen iki buçuk yıl öncesi gibi. Üzgünüm, tam zaman dilimini bilmiyorum.

Felix: Evet, hayır, bunu duymak çok etkileyici. Mülakat öncesi sorularda da bundan bahsetmiştiniz, bu etkileri bulma şekliniz, öncelikle bir gün başarılı olacağını düşündüğünüz insanlara odaklandığınız ve çok daha büyük. Ve sonra önce onlarla bir temel veya ilişki kurun. Bu bize az önce verdiğiniz harika bir örnek, bununla ilgili bir örnek. Daha küçük hesapları bulmaya odaklanırsınız. Bu günlerde ne arıyorsun? Bu mücevherleri tespit etmek ve ortaya çıkarmak mı?

Liza: Bilirsin, dürüst olmak gerekirse takipçilere ya da onun gibi şeylere bakmıyoruz. içeriğe bakarım. Gerçekten nasıl fotoğraf çektiklerini görmeyi seviyorum. Videolarının neye benzediğini biliyor musun? İçeriğin iyi göründüğü ve bu nedenle onlarla çalışmak istediğimiz her şey, onlara ulaşıyoruz. İster 500 takipçisi olsun, ister 5000 takipçisi olsun, fark etmez. Takipçiler umurumda değil, umurumda biliyorsun, bu kişinin bir gün büyüdüğünü görüyor muyum?

Lana: Ve bizimle iyi bir eşleşme olacaklarını düşünüyor muyuz? Çünkü biz de bunun kişisel bir ilişki olmasını istiyoruz. Bağlı kuruluşlarımıza en iyi arkadaşlarımızmış gibi e-posta göndeririz. Gönderilerinde kişisel olduğunu düşündüğümüz, gerçek kişilere gerçekten dikkat ediyoruz.

Liza: Evet, birçok farklı faktörün birleşimi. Bu sadece "Oh, bir gün bunu büyütüp beni de yanına alacak mısın?" gibi değil. Bu kızlarla daha çok arkadaşlık kuruyor.

Feliks: Anladım. Onlarla sürekli olarak nasıl çalışıyorsunuz? Onlardan piyasaya sürdüğünüz yeni ürünleri üretmelerini mi istiyorsunuz yoksa onlara ürünler mi gönderiyorsunuz? Ve sonunda onlar hakkında bir YouTube videosu çekerdim, bu ilişki nasıl yürür?

Liza: Biliyorsun, Lana ve ben çok-

Lana: Esnek.

Liza: Biz çok esnekiz. Ürün gönderecek ve “Bu saatte, bu tarihe kadar manikür yaptırmam lazım” diyecek çok firma biliyoruz. Lana ve ben göndereceğiz ve dürüst olmak gerekirse, zamanın yarısında unutacağız.

Lana: Neredeyse tırnaklarını boyayan insanların yaratıcı olduğunu hissettik ve büyük olasılıkla manikürlerini kuaför yerine evde yaptıkları için kendi zamanlarında bir şeyler yapmaktan hoşlanan insanlar. Biri bize kurallar koyarsa ya da sizin için bu miktarda içerik üretmemiz için bize bir sözleşme imzalatırsa nefret edeceğimizi her zaman söyledik.

Ürünleri gönderiyorum, bir PR paketi gönderiyorum ve "Hey, bunu şimdi gönderdim. İstemiyorsan yayınlamak zorunda değilsin ama geliyor.” [crosstalk] Bununla ne yapmayı seçerlerse seçsinler, tamamen iyi. Evet, olaya her zaman soğukkanlı bir şekilde yaklaştık.

Liza: Çoğu zaman, kendi başlarına yayınlayacaklar. "Hey, benim nerede?" gibi bir takip e-postası gönderdiğimi sanmıyorum. Yani, bunu hiç yapmadım. Onlara özgürlük verir, bize daha fazla özgürlük verir. Bu şekilde yapmak daha iyi.

Felix: Bahsettiğin ilginç şeylerden biri, işe başladığından beri her yıl yılın en çok satan ürününün değişmesiydi. Her yıl en çok satan ürünlerde bize rehberlik edebilir misiniz?

Liza: Evet, sanırım başladığımız ilk yıl tırnak kalıplarıydı. Ertesi yıl-

Lana: Bu alet, bir temizleme fırçasıydı ve sonraki yıl oje, damgalama cilası oldu. Ve sonra bu yıl şimdiye kadar toz oldu. Gerçekten her yıl değişiyor, gelecek yıl tamamen farklı bir şey olacak ve her yıl trendlere ayak uydurmak zorundayız. Bu eğlenceli, iyi bir zaman.

Felix: Evet, neden bir yıldan diğerine işiniz için bu kadar çok değiştiğini düşünüyorsunuz? Yeni bir popüler ürün tam size göre.

Liza: Tırnaklar kadar geniş bir şeyle, sürekli olarak yeni trendler ortaya çıkıyor. Bu gerçekten rekabetçi bir alandır ve yeni trendler, yeni tasarımlar, yeni stiller ve bunun üzerinde durmanız gerekiyor. Sürekli değişiyor.

Felix: Bunu nasıl yaparsın? Eğrinin gerisini takip etmediğinizden nasıl emin oluyorsunuz?

Lana: Instagram'da bu konuda çok şey yaşadığımızı hissediyorum, skor sayfası. Etkinliklerde ünlülere manikür yaptırarak. Hatta Los Angeles'ta dışarı çıkıp insanların tırnaklarına bakmak bile. Bilirsin, kızlar manikürlerini paylaşmayı severler. Arkadaşlarım manikürlerini salondan çıkarırken taşımadığımız bir şey görüyorum. Anında birbirimize mesaj atıyoruz ve “Buna ihtiyacımız var. Bunu taşımamız gerekiyor. Neden buna sahip değiliz?”

Felix: Dediğim gibi, yeni bir ürünün piyasaya sürülmek üzere olduğunu öğrendiğinde ve mağazana girmen gerektiğini biliyorsun. Bu süreçte bize yol gösterin, onu nasıl temin ediyorsunuz ve trendi yakalamak için mağazaya zamanında girdiğinizden nasıl emin oluyorsunuz?

Liza: Birkaç saygın tedarikçiyle çalışıyoruz.

Lana: Evet, bu noktada bize tutarlı kaliteli ürünler sunduğunu bildiğimiz satıcılarımız var. Ancak her şeyi örneklememiz, her şeyi test etmemiz biraz zaman alıyor ve gerçekten ne taşımamız gerektiğini düşünüyoruz. Bu durumda, bu kadar seçici olmakla birlikte, bazen web sitemizde yayınlamakta birkaç hafta geciktiğimizi söyleyebilirim. Ancak müşterilerimiz her zaman web sitemizde en kaliteli ürünü aldıklarını bilirler.

Felix: Muhtemelen onu bekleyeceklerdir, değil mi?

Liza: Evden yaptığımız birçok ürün. Yeni bir tasarım varsa bilgisayarımda tasarlıyorum ve kendimiz yapıyoruz.

Feliks: Anladım. Test etme ve numune alma süreci nasıldır? Ne arıyorsun?

Liza: Biz sadece en kaliteli ürünleri taşıyoruz. Size bir örnek vereceğim, bilirsiniz, fırçalarımız. Lana, o zamanlar en çok satanlarımızdan biri olduğundan bahsetmişti. Bir sürü farklı şirketten fırça sipariş ettim ve hepsini kendi üzerimde test ettim. Nasıl çalışacaklarını görmek istedim. Demek istediğim, sonunda sadece en iyisini taşıdık ve bu bize daha pahalıya mal olsa bile, sorun değil çünkü müşterilerimizin en iyi üründen başka bir şey almasını istemiyoruz.

Felix: Got it, so you're basically just using it on yourself as a way to test. Which makes sense, I mean, if you are the customer, you probably have a great feedback on what you should want to, and what you don't want to include in the store. I think mentioned earlier that it's just you two that run this business. It's obviously a very fast run business and it's growing over time. Can you give an idea of how quickly its grown over the last three, I guess four years now?

Liza: We're consistently up year over year about 15%. As for our followers, they're all built organic on Instagram, we've never paid for followers. We've been able to build that from zero. Our Facebook is rapidly growing right now since we started with the Facebook ads to. I think we're about to reach 35 thousand likes on Facebook.

Felix: I mean, that's impressive, 15% year over year growth. That's impressive in any industry. What do you think is the key to each year that you've been able to keep on growing this number, and keep the company away from the just stagnating a certain revenue?

Liza: Going back to what we were talking about earlier. We make it a point to release new products about once a month. It's just constantly releasing new products, staying on trends, really that's the key to a lot of our success.

Lana: If we don't release a product that month, a new one, we definitely notice a dip. Biliyorsun?

Liza: Yeah, we'll see it in our numbers, and then we'll be like, “Hey, we need to get on top of this, release something new.”

Felix: Now what's considered a new product? Is it a brand new product, or a different I guess color for an existing product? How different is each new product?

Liza: It's a combination of both. For instance, this month alone we're going to be releasing three new powders. You know, the same thing as kind of what we're currently carrying, just in different shades, different colors. And then also this month, we're release a brand new product, never been on our website before, brand new line.

Felix: I'm sure you have more ideas then you have time to release these products. How do you decide what you guys should focus on?

Liza: That's a good questions. You're absolutely right about having more ideas than we do time. It think it's just paying attention to social media. Seeing what people are using more. If we see like, “Hey, I've been seeing this on a lot of accounts. A lot of girls are asking about this.” That's another thing, we get a lot of request from customers themselves. They'll email us or message us and say, “Hey, when are you guys going to start creating so and so?”

Lana: Yeah, our business is really, I think it's community driven. For example, with the new Instagram polls feature. Last week for example, Liz and I wanted to release a rose gold powder. We thought rose gold was super trendy, we thought it would do amazing. On our Instagram I posted three different powders, and I said, “Would you rather have rose gold or this powder?” And then I said, “Would you rather have rose gold or that powder?” Nobody wanted, it wasn't nobody but about 70% of people voted against the rose gold.

Felix: You're using the Instagram stories polls to do this?

Lana: Polls on our story.

Liza: We were shocked.

Lana: Yeah, and we said, “Whoa, maybe this isn't something that people want.” And our community helped us make that decision. Even two days ago for example, I posted a picture of our new nail polish line coming out, and I asked customers to help us name them. Our customers gave us … We had a wide range, we had-

Liza: Over 400 comments right now.

Lana: 300 comments within the first hour of customers providing us with ideas for a name.

Felix: Wow, this is part of your process now, to always go to Instagram and ask them to help you decide which product to release or what to name it? Is that part of the release process these days?

Liza: Yeah, I feel like it's always been part of the process. But lately with the Instagram story polls, it's been easier. I feel like it's really important for companies to engage with their customers and let the customer feel like they are a part of this company.

Lana: And it's more fun too.

Liza: It's more fun for us too, and for them.

Lana: I feel like the customer gets excited, thinking like, “Oh, this products coming out. I can wait this. Now I know this is coming soon.” Yeah, they get to be creative too. They get to think about their own names, and they help us so much. I mean, it's just us two, I think eventually we lose sight of what's a cute name and what's not? Because we're doing it all day everyday, so when we have new voices come in and give us ideas, it's awesome.

Liza: On that note. If you go to our website, you'll see under the nail stencil section that we have quite a few there that we have in the upper corner that says created with so and so. Those vinyls were actually created by these Instagram nail artists.

Lana: Yeah, they send us in their ideas, and sometimes we'll name the nail stencil after them, or credit them in the product.

Felix: Bu harika. Now, because industry and the trends change so quickly. How do you make sure that you're not hoarding on to a bunch of inventory that's not longer going to sell? How do you make sure that you don't end up in that situation?

Liza: We've been pretty fortunate so far, where we haven't held on to products for too long. We do a pretty good job of from the very beginning kind of knowing what's going to sell and what won't. If we ever really do come across that issue, we'll just, you know. I guess we just put it on sale.

But we have been very fortunate that we haven't really had that problem. I think it's because Lana and I are so picky in what we release. It's so well thought out that because of that we don't have this issue very often.

Feliks: Anladım. Tell us about what your day to day is like. When you both step into work in the morning, how do you spend your day?

Lana: We actually just signed a lease on a office space yesterday. We're so excited for that, but actually the both of us work from our own home. We both [crosstalk] We have our routine, we drink our coffee and we head straight up stairs, and we get straight to work.

Liza: Basically, day to day, I answer every single email, every single email. I start my day off with answering emails. Lana is more the creative one. Any sort of creative, anything on the website, she's constantly updating that. E-postalara cevap veriyorum. And then everyday, honestly every single day we pack orders. Every day, seven days a week, we never stop packing orders.

Lana: Packaging, shipping.

Liza: That's our day to day, and then every now and then obviously we're testing new products. But you know, it could be twice a week, it could be twice a month, it really just depends on what's on trend at that time.

Felix: I want to talk a little bit about the website. Is this all done in house? Did you guys hire someone to help you build out the Shopify store?

Lana: No, Shopify made it so easy for me Felix. I completely made the website on my own. The only help I have ever had was with some SEO analytics and stuff like that. No, I built the website completely on my own. We just bought a theme from the Shopify store.

Felix: Do you remember the name of the theme?

Lana: I think it's Testament.

Felix: What about the application, what kind of the other apps are used on this site? You mentioned LeadDyno, any other apps they use to help power the website and the business?

Liza: This is going sound really silly but one of my favorite applications is called Yo Recent Sales Notifications. Basically when you get on the website, there's a small window that pops up in the bottom left hand corner, like every twenty seconds or so. It would say, “Lana from Los Angeles just purchased your glamor map.”

I really like this feature, 'cause I feel like if a customer is focused on one page and then they see that little pop up. They say, “Oh, what's that?” And then they'll click it and then it'll take them to the other link, to the other page with that product in it. I feel like it just kind of gives you more. I don't know.

Lana: Liza loves it.

Liza: She could love it, she'd love it.

Felix: Have you seen, has it played out in terms of actually driving more conversions?

Lana: It doesn't have the analytics, it's essentially a free app for anybody that owns it. But I like it in the sense that I feel like it's showing customers new products that they otherwise wouldn't have looked that. It's also showing customers that it's a legitimate website that other people are purchasing from.

Liza: I'll be honest, I saw it on a different website and I really, really liked it. I actually did click the little window. That's when I went to Lana, and I said, “Lana, you need to put this on your website.”

Felix: Yeah, I think it generates some kind of, like there's activity going on in the website. Doesn't feel like you're just here by yourself. I think that that does make a difference in terms of social proof, like, “Hey, there's other people that trust this website. There are other people that are buying from this website. I can trust them too.” I think that there is certainly value in that. Anything else that you guys like using on the Website?

Lana: We also use S Loyalty. It's basically a rewards program where whenever customers spend one dollar they receive two coins. The app gives you the capability of setting up whatever deal that you want. If a customer reaches a hundred points, they get a free sheet of this. Or if they reach a different tier points, they receive a bigger free item. They're really flexible with that, I really like S Loyalty. It's just a little pop up at the bottom of the website that the customer can click. It tracks all their orders, it tracks their account. It's all set up for you.

Liza: We also use the product reviews app.

Lana: Yeah, the free Shopify product reviews app comes in a lot of handy. I feel like that also provides a ton of legitimacy, and customers can submit their own manicures. They can submit pictures on the product reviews page. That helps other customers see, “Oh, this nail stencil actually does have this effect and this holographic powder actually does have this effect on this customer.”

Liza: Lana, what's that one app that you use? When we have the promotion and it says, “Buy two get one free.” And then it automatically adds it to the cart.

Lana: I think it's by Supple and it's called By One Get One. It's about $15 a month. But it comes in handy because the Shopify coupons section, the discount section, doesn't really offer that many options.

Liza: You know what I'm talking about Felix, have you ever used it?

Felix: Yeah, so the buy one get one, what does it offer?

Liza: It offers so many more things. If you buy X, it will add Y to your cart. If you ever have a promotion that say, “Hey, buy this glitter or get this second glitter for free.” With the current Shopify set up, we the sellers would have to manually go in and say, “Oh my gosh, okay, this person qualifies for a free glitter.” But with this app, you just put in the promotion and it automatically adds it into every cart that qualifies for it.

Felix: It's like a bonus gift that comes with a purchase they made. How do you decide what that gift should be?

Liza: You know, I don't know. Bu iyi bir soru.

Lana: You know, on Shopify on the home page it tells you people that are likely to buy blah, blah, blah, are likely to buy blah, blah, blah. Ne demek istediğimi biliyorsun?

Liza: Yeah, I see that.

Lana: We offer those as bundles. If we see that Shopify is recommending this person buys this with that, then we offer that as the free gift.

Felix: Bu hoşuma gitti.

Liza: Sometimes it's random on our own whim, but Shopify analytics does help a lot with that.

Lana: Yeah, and it's changed so much over the years, and it's been incredible.

Felix: Awesome, thank you so much Liza and Lana. Twinkled T, twinkledt.com is the website. You mentioned that you signed the new lease on a office. What do you want to focus the attention on next? What do you want to see the business grow to next?

Lana: Artık daha fazla alana sahip olacağımıza göre, "Evet, daha fazla ürünle doldurabiliriz" diyoruz. Ürünlerimizi genişletmek istiyoruz. Ayrıca ofiste, bundan sonra kendi YouTube içeriğimizi oluşturmaya adamak istediğimiz bir odamız var. Bunun işimize çok yardımcı olacağını düşünüyoruz. Umarım bize yardım etmeye ve büyümeye başlamak için belki bir çalışanı işe alabiliriz.

Liza: Şu anda evlerimize gelmesi için bir çalışan kiralamak biraz garip. Umarım ofiste o zaman bu biraz daha yardım anlamına gelir.

Felix: Çok havalı. Tekrar zaman ayırdığınız için çok teşekkür ederim. Teşekkür ederim.

Liza: Teşekkürler Felix, minnettarız.

Lana: Çok teşekkürler Felix.

Felix: Shopify Masters'ın başka bir bölümünü seçtiğiniz için teşekkürler. Hırslı girişimciler için Shopify tarafından desteklenen e-Ticaret podcast'i. 30 günlük özel uzatılmış denemenizi almak için Shopify.com/masters adresini ziyaret edin.