3 Tip CRM Yazılımı: Hangisi İşinize Uygun?

Müşteri ilişkileri yönetimi yazılımına (CRM) hazırsanız, birini seçmek bunaltıcı görünebilir.

Sonuçta, aralarından seçim yapabileceğiniz yüzlerce var. Herkese uyan tek bir çözüm bulamazsınız. Farklı CRM'ler farklı iş ihtiyaçlarını karşılar.

İşletmenizin benzersiz engelleri, hedefleri ve ihtiyaçları vardır. Uygun bir CRM'ye ihtiyacınız var.

Size avantajlı bir başlangıç ​​yapmak için, işiniz için en iyisini seçmenize yardımcı olacak üç ana CRM yazılımı türünü inceliyoruz.

Bu yazıda şunları ele alacağız:

1. En popüler 3 CRM sistemi türü
2. Her türe özgü CRM özellikleri ve faydaları
3. Her bir CRM türünü ne tür bir işletme kullanmalıdır?

Farklı CRM türleri nelerdir?

Operasyonel, analitik ve işbirlikçi olmak üzere üç ana CRM yazılımı türü vardır. İşte daha fazlası:

1. Operasyonel CRM: Size her müşterinin yolculuğunun eksiksiz bir görünümünü sunmak için satış ve pazarlama otomasyonunu kullanır.
2. Analitik CRM: Daha iyi iş kararları vermenize yardımcı olmak için müşteri verilerinizi analiz eder ve kalıpları tanımlar.
3. İşbirlikçi CRM: Müşteri bilgilerini organize eder ve iç ve dış paydaşlarınızla paylaşır.

Her bir CRM türünün faydalarını anlamak, işletmeniz için doğru olanı seçmenize yardımcı olacaktır.

Her bir CRM türü hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.

Operasyonel CRM nedir?

Operasyonel bir CRM, size her müşterinin şirketinizle olan etkileşimlerinin eksiksiz bir görünümünü verir. Bu satış CRM'leri size zaman kazandırmak için satış ve pazarlama otomasyonunu kullanır ve hiçbir kişinin veya görevin eksik olmadığından emin olun.

Operasyonel bir CRM'nin özellikleri ve faydaları nelerdir?

1. İletişim yönetimi. Kafanızdaki olası satışları takip etmek zorunda değilsiniz. Operasyonel bir CRM ile kişilerinizi merkezi bir platformda yönetebilirsiniz.

Bir kişi şirketinizle her etkileşim kurduğunda, CRM iletişim bilgilerini otomatik olarak günceller.

ActiveCampaign'ın CRM'sinde, ilgili kişi kaydından bir müşteri adayının tüm geçmişini görüntüleyebilirsiniz. Notları ekleyin, satış ekibinize görevler atayın, anlaşma bilgilerini görüntüleyin ve irtibat kişinizin tüm ayrıntılarını görün - hepsi tek bir yerde.

Ekibiniz her etkileşimi izleyebilir ve başka birinin kaldığı yerden devam edebilir, böylece huninizden hiçbir kişinin kaymadığından emin olabilirsiniz.

2. Lider puanlama. Operasyonel CRM'ler, müşteri adayı puanlamasını ve kazanma olasılığını otomatikleştirebilir, böylece otomasyonlarla veya kişisel bir dokunuşla hangisinin gelişmeye yol açtığını bilirsiniz.

Müşteri adayı puanlaması şunları anlamanıza yardımcı olur:

• Hangi potansiyel müşteriler en yüksek önceliğe sahiptir?
• Kimin müşteri olma olasılığı daha yüksektir?
• Hangi potansiyel müşteriler zaman içinde en çok harcayacak?

3. Satış ekibi otomasyonu. Operasyonel bir CRM, satış görevlerinin birikmesini veya unutulmasını önleyebilir. Müşteri eylemlerine veya anlaşma değerine göre satış ekibinize otomatik olarak görevler atayın.

Bu satış otomasyonunda, bir ActiveCampaign kullanıcısı, anlaşma değerine göre bir görev atamayı seçer.

Anlaşma değeri 500 doların üzerindeyse, CRM bir satış görevlisinin müşteri adayını araması için otomatik olarak bir görev atayacaktır. Anlaşma değeri 500 ABD Dolarının altındaysa, olası satış otomatik olarak bir geliştirme kampanyasına girilecektir.

Ve otomatik lider yetiştirmeden bahsetmişken…

4. Pazarlama otomasyonu. Operasyonel bir CRM, potansiyel müşterilere ve potansiyel müşterilere nasıl pazarlama yaptığınızı otomatikleştirmenize yardımcı olabilir. İnsanları, onlar hakkında sahip olduğunuz bilgilere dayanarak e-posta hunilerine bırakabilirsiniz.

Otomatikleştirmek için hangi bilgileri kullanabilirsiniz?

• Hesap boyutu
• Satın alım geçmişi
• Ürün/hizmet ilgisi
• Organizasyonun tipi
• Kuruluş boyutu
• Tahmini yakın zaman
• Satış ekibinizle etkileşim
• Pazarlama mesajlarınızla etkileşim
• Web sitenizin belirli sayfalarına yapılan ziyaretler
• Toplayabileceğiniz hemen hemen tüm diğer bilgiler

Bir müşteri adayı, bir satış temsilcisiyle birkaç kez konuştuysa ve sitenizden içerik indirdiyse, kim olduğunuzu zaten biliyorlar. Onlar "sıcak" bir ipucu. Sitenizde form dolduran ancak bir satış temsilcisiyle hiç konuşmamış bir kişi için kullandığınızdan daha kısa, farklı bir huni kullanmalısınız.

Müşteri adaylarını e-posta hunileriyle otomatik olarak beslemek hakkında daha fazla bilgi edinmek için burayı tıklayın.

Kimler operasyonel bir CRM kullanmalı?

Aşağıdaki durumlarda operasyonel bir CRM seçmelisiniz…

• İletişim bilgilerini düzenli tutmak için çok fazla zaman harcıyorsunuz
• Her müşterinin etkinliğini ve profilini net bir şekilde görmeniz gerekir
• Önde gelen puanlamayı kullanmak ve kazanma olasılığını kullanmak istiyorsunuz, ancak nereden başlayacağınızı bilmiyorsunuz
• Her görevi manuel olarak atar ve satış ekibinize yönlendirirsiniz
• E-posta pazarlama çabalarınızı ölçeklendirmek ve veritabanınızı büyütmek istiyorsunuz

Satış ve pazarlamada zamandan tasarruf etmek ve her şeyi tek bir yerde tutmak istiyorsanız, operasyonel bir CRM düşünün.

Analitik CRM nedir?

Analitik bir CRM, daha iyi iş kararları vermenize yardımcı olmak için müşteri verilerinizi ve satış verilerinizi toplar, düzenler ve analiz eder.

Bu veriler, ortalama anlaşma döngüsünü, müşteriyi elde tutma oranlarını, aylık yinelenen geliri ve topladığınız diğer bilgileri içerebilir.

İş zekası, iletişim yönetimiyle buluşuyor. Analitik bir CRM, sahip olduğunuzu bile bilmediğiniz bazıları da dahil olmak üzere verilerinizi anlamlandırır. (GIPHY aracılığıyla Tony Babel tarafından yapılan çizim)

Analitik bir CRM'nin özellikleri ve faydaları nelerdir?

Analitik bir CRM'nin en büyük faydası nedir? Veri toplama ve analizini sizin için yapar. İşte nasıl.

1. Veri madenciliği. Analitik bir CRM, bir veri ambarı görevi görür: verilerinizi tek bir merkezi, organize, analizi kolay veritabanında saklar.

Veri madenciliği, verilerinizdeki kalıpları ve ilişkileri bulmak için istatistiksel analiz kullanır. Analitik bir CRM'nin yaygın bir kullanımı küme analizidir. Küme analizi ile müşteri listenizi aşağıdakilere göre segmentlere ayırabilirsiniz:

• Yaş
• Belirtmek, bildirmek
• Eğitim Seviyesi
• Cinsiyet
• Medeni hal
• Geçmiş satın almalar
• Ve çok daha fazlası!

Bu, doğru kişileri doğru mesajlarla hedeflemenizi sağlar.

Diğer yaygın analizler arasında doğrusal, lojistik ve çoklu regresyon bulunur.

Analitik CRM'ler sizin için matematiği yapar, böylece satış trendlerini belirlemek için dünyanın en karmaşık elektronik tablosunu oluşturmanız gerekmez.

2. Çapraz satış ve yukarı satış fırsatları. Analitik CRM'ler, müşterilerinizin davranışları ve geçmişteki satın alma işlemleri hakkında size fikir verir. Bu size çapraz satış ve yukarı satış fırsatları için mükemmel bir kurulum sağlar.

Hangi müşteriler hangi ürünleri almak istiyor? Analitik bir CRM, satın alma geçmişindeki kalıpları bulmanıza yardımcı olabilir - böylece, yukarı satışlar ve çapraz satışlarla tam olarak hangi kişileri hedefleyeceğinizi bilirsiniz.

3. Alıcı kişilik yapısı. CRM'niz yeni bir müşteri verisi toplayıp analiz ettiğinde, müşterilerinizin daha eksiksiz bir görünümünü oluşturabilirsiniz. Müşterilerinizin isteklerini, ihtiyaçlarını ve kişiliklerini anlamak, pazarlamanızı geliştirmenize yardımcı olabilir.

Müşteri deneyimini kişilerle kişiselleştirdiğinizde, müşterileriniz onları anladığınızı bilir. Bu, alt satırınızda büyük bir fark yaratabilir. Rakamlara bir göz atın:

Pazarlamalarını alıcı kişilerle kişiselleştiren şirketler daha iyi sonuçlar alıyor. (Kaynak: Red-Fern Medya)

4. Satış tahmini. Şirketinizin geçmiş satış eğilimlerine ilişkin verileri analiz etmek, gelecekteki talebi tahmin etmenize yardımcı olabilir.

Ne tür satış eğilimleri önemlidir?

• Satışlar yazın yükselir ve kışın düşerse, sezonluk envanteri ve personel alımını yönetmeniz gerekir.
• Bazı aylar tarihsel olarak daha yüksek veya daha düşük performans gösteriyorsa, bu bilgileri satış hedeflerinize ve kotalarınıza dahil edebilirsiniz.
• Sözleşmeler belirli bir çeyreğin sonunda veya başında imzalanma eğilimindeyse, takip etmek için doğru zamanı bilmeniz gerekir.

Satış tahmini, tahmin edilebilir uzun vadeli trendlere şaşırmamanızı sağlar.

5. Atıf. Analitik CRM'ler, hangi temas noktalarının birinin müşteri olmasına yol açtığını anlamanıza yardımcı olur. Bu, en iyi müşterilerinizin nereden geldiğini ve onlara nasıl daha iyi satış yapacağınızı anlamanıza yardımcı olur.

Temas noktaları, bir reklamı görüntülemeyi veya tıklamayı, web sitenizi ziyaret etmeyi ve potansiyel bir müşterinin işletmenizle yaptığı diğer etkileşimleri içerir.

• İlk temas ilişkilendirmesi , geliri bir müşteri adayının şirketinizle ilk etkileşimine bağlar
• Son dokunuş ilişkilendirmesi , geliri bir müşteri adayının müşteri olmadan önce şirketinizle yaptığı son etkileşime bağlar
• Çoklu dokunuşla ilişkilendirme , geliri birden fazla temas noktasına bağlar. Çoklu dokunmatik ilişkilendirmeye sahip analitik bir CRM, alıcı yolculuğu boyunca her temas noktasına farklı ağırlık verir. CRM'niz geliri, ağırlığına göre her temas noktasına bağlar.

İlişkilendirme ile hangi pazarlama çabalarının en büyük etkiye sahip olduğunu görebilirsiniz. Bu içgörüler, neyin işe yaradığını, neyin yaramadığını daha az yapmanıza yardımcı olur.

Analitik CRM'i kimler kullanmalı?

Aşağıdaki durumlarda analitik bir CRM düşünmelisiniz…

• Müşterilerin ürünlerinizi neden satın aldığını (veya almadığını) daha iyi anlamak istiyorsunuz
• Hedef müşteriniz hakkında daha fazla veri toplamak istiyorsunuz
• Verilere dayalı müşteri kişilikleri oluşturmak istiyorsunuz
• Hangi temas noktalarının en fazla geliri sağladığını öğrenmek istiyorsunuz
• Elektronik tablolara çok fazla zaman harcıyorsunuz ve satış yapmak için yeterli zamanınız yok
• Satış KPI'larınızı takip etmek istiyorsunuz
• İş zekası verilerine dayalı olarak satış sürecinizi veya stratejinizi geliştirmek istiyorsanız

İşbirlikçi bir CRM nedir?

İşbirliğine dayalı CRM'ler ("stratejik CRM'ler" olarak da adlandırılır), müşteri bilgilerini ekipler arasında paylaşır. Buna diğer departmanlar, tedarikçiler, satıcılar ve distribütörler gibi dahili ve harici paydaşlar dahildir.

Endişelenmeyin — analitik ve operasyonel CRM'ler ekipler arasında işbirliği için hala kullanılabilir (ve kullanılmalıdır).

En büyük fark? İşbirlikçi bir CRM, müşteri kazanımından çok müşteri hizmetleri, müşteri memnuniyeti ve müşteriyi elde tutmaya odaklanır.

İşbirlikçi bir CRM'nin özellikleri ve faydaları nelerdir?

1. Etkileşim yönetimi. Operasyonel bir CRM gibi, işbirlikçi bir CRM, bir müşterinin işletmenizle olan her etkileşimini takip etmenize yardımcı olur.

Satış, destek, topluluk yönetimi, satıcılar ve e-posta gönderen herkes gibi müşteriyle yüz yüze olan her ekip, müşteri etkileşimlerinin ve ekip notlarının bir günlüğüne erişebilir.

Ekipler arasında notlar paylaştığınızda, bir bilgi hazinesine erişirsiniz.

• Destek ekibinden gelen geri bildirimler, gelecekteki müşterilere nasıl satış yapacağınızı anlamanıza yardımcı olabilir.
• Topluluklarınızdaki konuşmalar, müşterilerinizin hangi yeni ürünleri istediğini anlamanıza yardımcı olabilir
• Satış görüşmelerinden alınan notlar, pazarlama malzemelerinize hangi dili koyacağınızı anlamanıza yardımcı olabilir.

Her ekibin müşterileriniz hakkında bilgileri vardır. İşbirlikçi bir CRM, siloların parçalanmasına ve bu bilgilerin ekipler arasında paylaşılmasına yardımcı olur.

2. İlişki yönetimi . İşbirliğine dayalı bir CRM, müşterilerinizle olan ilişkilerinizi yönetmenize yardımcı olur. Yeni bir müşteri katıldığında, satış ekibiniz o müşterinin tercihlerini, hedeflerini ve iletişim profillerindeki diğer bilgileri paylaşır.

Her bir müşteriyle etkileşime geçmeden önce tüm ekipleri uyumlu ve güncel tutun. Bu, insanlara yönetim kurulu genelinde daha iyi, daha kişiselleştirilmiş bir deneyim sunar.

3. Belge yönetimi. Ekibinizin bir sözleşmeye, teknik belgelere veya teklife erişmesi gerekiyorsa, işbirliğine dayalı bir CRM yardımcı olabilir. Belge yönetim sistemlerine sahip CRM'ler, her ekipten gelen her belgenin organize olmasına yardımcı olur.

Bir fiyatlandırma anlaşması bulmak için masanızda arama yapmanız veya finans ekibinizi rahatsız etmenize gerek yok - hepsi gezinmesi kolay tek bir yerde.

Kimler işbirlikçi bir CRM kullanmalı?

Aşağıdaki durumlarda işbirlikçi bir CRM düşünmelisiniz…

• Departmanlar arası iletişimi geliştirmeniz gerekiyor
• Müşteri tutma ve sadakatine odaklanmak istiyorsunuz
• Müşterilerinizin genellikle belirli tercihleri ​​ve ihtiyaçları vardır.
• Müşteri bilgilerini satıcılarla paylaşmanız gerekiyor
• İşletmeniz genelinde müşteri odaklı çabaları organize etmek ve uyumlu hale getirmek istiyorsunuz

Her bir CRM türünü bilirsiniz. Peki... şimdi ne olacak?

İşletmeniz için doğru CRM türünü seçmeye biraz daha yakın olduğunuzu umuyoruz. Ancak o kategorideki en iyilerin en iyisini seçtiğinizden nasıl emin olabilirsiniz?

Yeni CRM'nizin şu kutuları işaretlediğinden emin olun:

• Mevcut teknolojinizle bütünleşir
• Size canlı, gerçek insanlarla konuşma desteği verir
• Kişileri ve otomasyonları önceki bir CRM'den (varsa) taşımayı kolaylaştırır
• Ekibiniz için daha az günlük iş yaratır - daha fazla değil

Yukarıdakilerin tümü karşılandığında - hangi türü seçerseniz seçin - CRM mutluluğuna giden yolda iyi olacaksınız.