22 Yılı Oyunda Olan Bir Girişimciden Ürün Lisanslama Dersleri

Transcript

Felix: Bugün, Uncanny Brands'den Matthew Hoffman bize katıldı. Uncanny Brands, popüler kültür tüketici ürünleri satıyor. 2010 yılında başlatıldı ve Blue Bell, Pennsylvania merkezli. Hoş geldin Matthew.

Matteo: Nasılsın?

Felix: İyi, iyi. Evet, Uncanny Brands'in 2010'da nasıl kurulduğuna geçmeden önce biraz konuşuyorduk ama bu, sahip olduğunuz farklı işlerin bir nevi birleşimi. Bu ayrıntılara biraz girebilir misiniz?

Matthew: Evet, yani iki farklı şirket vardı. Biri Bleacher Creatures'dı, başladı, fikir 2010'da başladı. Asıl yatırımcım ve ortağım aynı zamanda Pangea Brands adında farklı bir grupla yönettiği bir şirkete sahipti ve bu yıldan itibaren resmi olarak iki işletmeyi bir araya getirdik, yeniden markalaştırdık. Uncanny Brands olarak. Buradaki fikir, şemsiyemiz altında birden fazla popüler kültür şirketi veya markası yaratmak, muhasebe, kreatif, tasarım, hepsi tek bir iş altında arka uçtan yararlanmaktı. Gerçekten iyi çalışıyor.

Feliks: Anladım. Sizin için uncannybrands.com ile başladı. Neydi, nasıl oldunuz, böyle bir iş fikri nasıl ortaya çıktı?

Matthew: Yaklaşık 22 yıldır popüler kültür lisanslama işinin içindeyim. Alıcı olarak başladım. Bir e-ticaret şirketine dönüşen bir katalog şirketinde çalıştım ve sonra şimdi Fanatics olarak bilinen bir şirketin girişiminin parçasıydım ve spor ligleriyle farklı lisanslarla uğraştık. Ondan sonra üretime geçtim. Major League Baseball'a uygun Majestic Athletic adlı bir şirkette çalıştım ve diğer insanlar için çalıştım, büyük girişimcilerden bunu nasıl yaptıklarını öğrendim ve dürüst olmak gerekirse, Bleacher Creatures için çocuklarımdan ilham aldım. Bir beyzbol maçındaydım. Bir çok stadyuma giderdim. Çocuklarım için harika şeyler getirmek isterdim ve harika oyuncaklar yoktu, bu yüzden 2010'da bir beyzbol maçındaydım. Oyunculardan birine bakıyordum ve dedim ki, “Eğer o oyuncu Bir Muppet, nasıl görünürdü?” İş fikri böyle başladı.

Felix: Anladım, yani bir fikrin vardı, neden bir beyzbol maçından ya da onun gibi bir şeyden alabileceğin daha iyi oyuncakların olmadığını merak etmekten geldi. Fikri gerçeğe dönüştürmek için attığınız ilk adımlar nelerdi? Böyle bir ürünü üretme yolunda nasıl gittiniz?

Matthew: Şans eseri, ikinci devrede bu fikir aklıma geldi, bu yüzden bazı arkadaşlarla birlikteydim ve akıllı telefonlarımızla Amerika Birleşik Devletleri'ndeki peluş işinin boyutunu, pazar fırsatının ne olduğunu araştırmaya başladık. yapan var mıydı? Kelimenin tam anlamıyla o beyzbol maçına gidiyordum, araştırıyordum ve oyunun sonunda arabama bindim, sürmeye başladım ve kendime ne düşündüğüm hakkında notlar veriyordum ve ertesi gün bir tane buldum. tasarımcı. Bazı fikirlerin taslağını çizmeye başladık ve bir fabrika aramaya gittim ve bu şekilde başladım.

Felix: Anladım, yani uzun süredir lisans işi yapıyorsun. İşletmeniz lisanslama üzerine kuruludur. Neden bir işletme sahibi, lisans almak için gittiğiniz aynı rotayı izlemekten hoşlanabilir? Mesela bu yaklaşımla ne tür avantajlar buldunuz?

Matteo: Evet. Bunun için bazı iyi avantajlar, bir numara, kapıları açar. İster Disney veya Marvel ile Star Wars olacak, ister NFL veya NBA olsun, büyük markalarla ilişkiniz var. Bir ortaklığınız varsa, insanların bu tür ürünleri satın aldığı yerleşik bir iş vardır. Bakın, zaten bunu bilen bir tüketici kitlesi var ve o kapıyı açıyor. Eski patronumun dediği gibi, insanlar pazarlama hakkında konuştuğunda, o liglere ödeme yaptığınızda, bu başlı başına bir pazarlamadır, çünkü işinizi kurmak için tanınabilir markalar kullanıyorsunuz. Gerçekten iyi çalışıyor. Lisans işinde olmanın birçok zorluğu var. Hiç de kolay değil. Aynı zamanda bu insanların markalarının da sorumlususunuz. Bu büyük bir sorumluluk, ancak benzersiz bir fikriniz varsa, bir işletmeyi turbo şarj etmek için iyi bir yol, çünkü kapıları hemen açıyor.

Felix: Bu markaları temsil ettiğiniz için bunun büyük bir sorumluluk olduğunu söylediniz. Çalıştığınız türden büyük markalara lisans veriyorsanız ne tür kısıtlamalar, ne tür, neleri desteklemeyi umuyorsunuz?

Matthew: Öncelikle, bu iyi bir marka. Bu tür bir ortaklığa sahip olmak için bekleyecekleri bir finansal taahhüt olacak. İkincisi, bu işbirlikçi bir çabadır ve birlikte çalıştığımız ve birlikte yarattığımız gerçekten iyi, lisanslı ortaklarımız olduğu için şanslıyız, bu nedenle işbirlikçi olacağınız bir ortamda olmanız ve bunların sizin için olduğunu anlamanız gerekir. ortaklar. Üçüncü kısım, eğer bu bir spor ligiyse, her takımı, her sahibi temsil ediyorlar. Bunların hepsi temelde markalarına belirli bir şekilde saygı duyan milyarderler, dolayısıyla kısıtlamalar var. Pazarı nasıl elde edeceğiniz konusunda gecikmeler yaratabilecek uzun bir lisans sürecinden geçmelisiniz, bu nedenle geliştirme döngünüz boyunca hesaba katmanız gereken her şey bunlar ve aynı zamanda neler yapabileceğinizi veya yapamayacağınızı anlayın. farklı ürünler.

Felix: Herhangi biri bu lisans sürecini başlatabilir mi, yoksa bir onay sürecinden mi geçmeniz gerekiyor? Bugün biri isterse, bir ürün için fikri varsa ve bir lisansla ortak olmak isterse, onlardan lisans almak için bir şirketle ortak olmak isterse, ilgili adımlar nelerdir?

Matthew: Sanırım birine sormanız gereken ilk şey, "Bu gerçekten sizin için ezber bozan mı?" Bir ürün fikriniz varsa, bir markaya veya lisansa sahip olmak gerçekten oyunun kurallarını değiştirecek mi? Bu ilk bölüm olacak. İkinci kısım ise yine tecrübem vardı, bu yüzden tüm bu lisans verenlerle ilişkim oldu ama bir iş planı hazırlamanız ve bunun neden bu lisans verenler için eşsiz bir fırsat olduğunu göstermeniz gerekiyor. bir başkasının zaten yapmadığı bir şey, çünkü NFL'ye gidip "Kahve bardağı yapmaya başlamak istiyorum" dediysen, bunu zaten yapan ortakları var, bu yüzden onlar için eşsiz bir fırsatın olmalı.

Sonra, yine, finansal olarak, sırf buna kaydolmak için önemli miktarda para harcamaya hazır olmalısınız, bu yüzden bu büyük bir girişim, bu yüzden asla kimseye yapamayacağınızı söylemem, çünkü asla hiçbir şey hakkında bunu söylemem, ama kesinlikle zorlayıcıdır ve bu adımları seçmeden önce çok fazla sorumluluk gerekir.

Felix: Bundan bahsetmiştin, kendine sormak istiyorsun, bu senin için ezber bozan bir şey mi? Uygun olmadığını gördüğünüz bazı örnekler var mı, değil mi, lisanslama yolundan aşağı inmek bir işletme için doğru yaklaşım değil mi?

Matteo: Ah, evet. Her zaman bana yaklaşılıyor, insanlar “Oh, ürünümüzü alıp lisanslı bir ürün yapmanızı istiyoruz” diyorlar. Çoğu zaman onlara hayır diyeceğim. Çoğu zaman yaparım. Ayrıca “Hey, lisans işinde olmak isterdim” diyen birçok insanımız var çünkü kapıları açsa da ve benim için zaten arenalarda ve stadyumlarda alıcılarla çalışıyordum ve spor yapıyordum. perakendeciler ve hayran mağazaları, bu yüzden işimi başlatmak için bu bağlantıları zaten biliyordum. Hala tüm bu dağılımı yaratmak zorundasın, yani şimdi silahın altındasın. Doğru?

Shopify lisanslama ile bir lisans yapıyorsunuz. Doğru? Shopify ile bir lisans alırsınız, onlara büyük bir çek ödersiniz. Artık, ödediğiniz paradan kazanmak için ürün üretmeniz, satış yapmanız gereken zamanın altındasınız. Bu çok büyük bir baskı ve işinizi kurmak, tıpkı diğer herhangi bir iş gibi, yıllar ve yıllar alıyor, bu nedenle yepyeni bir şirket için lisans alıyorsanız ve sıfırdan başlıyorsanız, hızlı bir şekilde satış yapmanız için üzerinizde çok fazla baskı var, çünkü bu tıpkı başka bir işe başlamak gibi. Sırf bu ortaklığınız olduğu için kapıları açabilir, ancak yine de hızlanmanız gerekiyor.

Felix: İşletmelerin lisanssız başlayıp önce bir iş kurmayı denemelerini ve daha sonra gizli sos gibi sonradan eklemelerini mi önerirsiniz?

Matteo: Yapıyorum . Bence satıp satmayacağını, benzersiz olup olmadığını görmek için ne yaptığınıza dair iyi bir kavram kanıtı istiyorsunuz ve sonra bunu büyüttüğünüzde, sizin için anlamlı bir lisans ortaklığı olup olmadığını öğrenin. Bu lisans verenlerin çoğu için, dünya çapında sadece birkaç yüz tanesi var, yani bu lisans verenlerle ortaklığı olan sadece birkaç yüz şirketten bahsediyorsunuz, yani çok büyük değil, bu yüzden içeri girmek zor, çünkü , yine aynı şeyi yapacak üçüncü veya dördüncü kişiyi aramıyorlar. Markaları için benzersiz büyüme fırsatları arıyorlar.

Felix: Pekala, diyelim ki bu lisans veren için başka kimsenin yapmadığına dair iyi bir fikriniz var. Sizinle çalışmaya güvenmeden önce kurmuş olduğunuz başka ne görmek istiyorlar?

Matthew: Eh, ürünün iyi olduğundan, bunun yeni bir fırsat olduğundan, finansal altyapıya sahip olduğunuzdan, bir işi destekleyecek iş altyapısına sahip olduğunuzdan, büyümek için, iyi bir muhasebeye sahip olduğunuzdan, çünkü raporlamak zorunda olduğunuzdan emin olmak istiyorlar. aldığınız telif hakları… Sadece para ödemek zorunda değilsiniz, sigorta için çok para ödemeniz gerekiyor, doğru, çünkü artık onların markalarını kullanıyorsunuz ve şirketinize bir şey olursa, sigorta kapsamına alınmaları gerekiyor. hem de, bu da büyük bir maliyet. Sizinle çalışmayı düşünmeden önce orada bir sürü onay işareti var.

Felix: Geldikleri ve işinizin nasıl yürüdüğüne bir göz attıkları bir denetim süreci var mı?

Matteo: Yapabilirler. Olabilir.

Felix: Oturup yeni bir ürün, yeni bir ürün grubu veya aynı hatta yeni ürünler yaratmak istediğinizde ürün geliştirme süreci sizin için nedir? Mesela, kim dahil ve süreç nedir?

Matthew: Şu anda üç markamız var. Aslında 2019'a dördüncü bir marka üzerinde çalışıyoruz, bu nedenle gelecek yıl piyasaya sürmeyi düşündüğümüz marka iyi bir örnek olabilir, çünkü şu anda yapıyorum. Bakıyoruz, benzersiz bir şeyle ilgili bir pazar fırsatı görüyoruz, yani bu bir numaralı adımdı. Bunu öğrendikten sonra lisanslı ortaklarıma ulaştım ve "Dinleyin, bunun bir iş fırsatı olduğunu düşünüyoruz, bir iş planı hazırlayın. İşte nedeni” ve ardından onlarla işbirliği yaptı. "Bu çalışıyor mu? Sizce burada ne yapabiliriz? Sizin tarafınızda kısıtlamalar var mı?” Bunu yaptıktan sonra, şimdi tasarımcılarımızla ürün geliştirmeye çalışıyoruz, bu ürünü yapabilecek fabrikalar ve üreticiler bulmaya çalışıyoruz ve ardından numuneye başlıyoruz ve sonra lisans verenlerimize geri dönüyor ve “İşte elimizdekiler bu” diyoruz. akılda." Bu bir ileri geri. Bu bir ortaklık. "Hey, bu işe yarıyor. Bunu yapmalısın. Bunları düşünmenize ihtiyacımız var.”

Felix: Evet. Bunun şu ana kadar gittiği zaman çizelgesi nedir?

Matthew: Böyle bir işe başlamak için güvenli bir zaman çizelgesinin muhtemelen 2 ay olduğunu düşünüyorum. Bunu yaklaşık 12 ay içinde piyasaya sürmeyi planlıyoruz ve "Lansman" dediğimde bunun gelecek yıl bu zamanlar piyasada olmasını bekliyoruz. Bu, müşterilere, toptancılara, muhtemelen bu yılın Kasım ayına kadar ürün teklifinin ne olduğunu, satın alabilmeleri için göstermeye hazır olmamız gerektiği anlamına geliyor. ve üzerinde çalışmaya Kasım, Aralık, bir yıl önce başlayın. Aynen öyle sıralandı. Bunun için yaklaşık 24 aylık bir döngü var ve bence buna bakmanın oldukça normal bir yolu.

Felix: Anladım, yani muhafazakar bir şekilde 24 ay demek istediğinizi söylüyorsunuz, ama siz yapabilirsiniz, yapabileceğinizi hissediyorsunuz, zamanın yarısında. Peki ya kurulumunuz ya da iş modeliniz bunu yarı sürede yapmanıza izin veriyor?

Matthew: Şey, zamanın yarısı değil. Unutmayın, Temmuz 2019'da piyasaya süreceğiz ve Kasım 2017'de üzerinde çalışmaya başladık, yani iki yıldan biraz daha az. Biraz hızlı takip edebiliyoruz çünkü tasarım konusunda altyapımız var, satış kanalımızda müşterilerle konuşuyoruz. Lisans verenlerle ilişkimiz var, bu yüzden ihtiyacımız olan tüm varlıklara sahibiz, bu biraz zaman kaybetti, ancak hala 18, 19 ay bunu başarmamız gerekecek.

Felix: Artık yeni markaları piyasaya sürme konusunda çok fazla deneyiminiz var. Bu, başlattığınız dördüncüsü gibi görünüyor. Diyelim ki ikiye katlamak, sadece bir veya ikisine odaklanmak yerine neden hızlanıyor veya neden yeni markalar yaratıyorsunuz?

Matthew: Evet, bu harika bir soru. Bunun birkaç nedeni var. Birincisi, lisans alanında her türlü işi yapan, hiçbir şeyin ustası olmayan başka şirketler görüyoruz, yani onlar bir şirket ve kazaklardan, bobblehead bebeklere, fidget iplikçilerine, sandaletlere kadar her şeyi yapıyorlar. En azından benim durduğum yerden, bir numara, içinde bulunduğun kategoriyi anladığın için gerçekten değer göstermiyorsun. Sen ne tür bir ürün sıcaksa onu yaratmak için bir nevi lisans alanındasın. Bu bir numara. Sadece yaptığımız işte en iyi olmak istediğimizi hissediyoruz. En ucuz olmak zorunda değiliz. Biz sadece en iyi olmak istiyoruz ve bunu yapmanın en iyi yolu, kategorilerimizde gerçekten iyi olmak ve o kategoride bir anlamı olan bir marka oluşturmaktır, bu yüzden Bleacher Creatures, gerçekten inanıyoruz ve arkasındayım, dünyanın en iyi peluş lisanslı ürününü yapın.

Lisans verenlerle konuştuğumda rakiplerimizin ne yaptığını gösterebileceğimi hissediyorum, çünkü rakiplerimizin çoğu 20 farklı oyuncak kategorisindedir ve peluş onların 11. önceliği gibi olabilir, bu nedenle Bleacher Creatures iyi peluş anlamına gelir. Uncanny Brand Appliances için aynı şey, tıpkı Millennium Falcon waffle makinesini yeni çıkardığımız gibi. Dünyanın en havalı waffle makinesidir. Bu. Sadece, eğer bir Star Wars hayranıysan harika olur. Onu seveceksin. Bu markayı temsil ettiğimiz şey bu. Şimdi, sadece Uncanny Brands olsaydık ve oyuncaklar, aletler ve sanat eserleri yapsaydık, bir karmakarışıktık ve bu gerçekten ne anlama geliyor? Herkese satış yapan tek bir marka olmak yerine bir kategoride kategori lideri olmamız için markalar oluşturmak istiyoruz. Bu bizim için benzersiz bir yaklaşım.

Felix: O zaman bu işleri nasıl kurarsınız, böylece odaklanmaya devam eder? Çünkü dediğin gibi, sadece bir ton farklı ürünü olan bir şirket olmak istemiyorsun ve onlara sadece etiket yapıştırıyorsun. Yaratmakta olduğunuz bu farklı markaların her biri için birkaç temel ürüne odaklanmak istiyorsunuz. Her şirketin yalnızca belirli görevlerine, üzerinde çalıştıkları belirli ürünlere odaklandığından nasıl emin oluyorsunuz ve tüm işi biraz seyrelttiğiniz yerde bu tür bir taşma var mı?

Matthew: Evet, ondan önce bir şeye cevap vermeme izin verin ve bunu neden böyle yaptığımızla ilgili olarak ona cevap vereceğim. Ne zaman bir iş kursanız ve bu Shopify'daki tüm girişimcileriniz için geçerlidir, başarılı olmayı umarsınız, ancak çoğu zaman bekardırlar. Doğru? Demek istediğim, onların işi [duyulmuyor 00:15:17] ve sen yavaş yavaş büyüyorsun. Bu oldukça normal. Bu normal bir yaşam döngüsü. Birden fazla tane kurmamızın nedeni, hepsinin bekar olması, ancak hepsinin beyzbol benzetmesindeki koşuları toplaması ve eğer oyundaysanız, sayı vuruşu yapmak için daha iyi bir şansınız var, yani ne kadar çok yarasa yaratırsak, o kadar çok koşu atabiliriz. Bu yüzden bu şekilde ayarladık.

Şimdi bizim için Uncanny Brands olduğumuzda iki markamız vardı. Üçüncüsü için bir fikrim vardı ve temel olarak, görevimiz her iki yılda bir yeni bir markada yeni bir kategori başlatmak, yani oyunda başka bir meyilli daha var, bu yüzden Phenom Gallery'yi altı ay önce, dokuz ay önce başlattık. önce ve olağanüstüydü. Geliş şekliyle en iyi işimiz olabilir ve eBay'de ürünümüzü binlerce dolara satan insanlar var. Farklı çekimler yapmak ve gelişmek istiyoruz ve bu da bizi taze tutuyor. Yaratıcı tarafta, satış tarafında, lisans verenlerimiz için yenilikçi, yeni fikirler ürettiğimiz konusunda tazeyiz.

Tüm lisanslı ürünleri satın alan müşteriler için yeni bir şey ortaya çıkarıyoruz, ancak aynı zamanda bu yeni işletmelerden diğer işlerimizde bize yardımcı olan şeyler öğreniyoruz, bu nedenle, nasıl elde edeceğimiz konusunda bizim için gerçekten harika bir ekosistem. daha iyi, nasıl güçlenir ve büyürüz.

Felix: Evet, muhtemelen oradakilerin çoğu sizin çalıştığınız kadar büyük bir işe sahip değildir, ancak aynı zamanda oyunda çok sayıda vurucuya sahip olmak gibi aynı yolu izlemek isteyebilirler. dediğin yol. Bir sürü bekar alın, başlattığınız farklı işletmelerle çok sayıda yarasa alın. Onların durumunda ve muhtemelen sizin durumunuzda da kaynaklar sınırsız değildir. Mevcut bir işi yürütürken yeni bir iş kurarken insan gücünü, odağı, sermayeyi nasıl tahsis ediyorsunuz veya tahsis etmeye nasıl karar veriyorsunuz?

Matthew: Harika bir ortak ekibim var ve bu işletmeleri birleştirmemizin nedenlerinden biri de buydu, yani işleri çözmek için kaynaklarımız var. Yapabileceklerimizi ve yapamayacaklarımızı finansal açıdan destekleyen ve modelleyen güçlü bir CFO'm olması gerçekten önemli. O bir nevi vicdanım, ileri geri gittiğimiz yer. Bant genişliğine ve altyapıya da bakan operasyon ve satış şefimiz var. Şirketin başkanı olarak işim, en büyük işlerimden biri bant genişliği, ihtiyaçlarımız açısından yolu yönetmek ve bu her gün bir dengeleme eylemidir. Tasarlanan dairemiz için ilk önce ne üzerinde çalışması gerektiği konusunda öncelik nedir?

Bu şeyler günlük olarak değişebilir, ancak şu anda yeterince ileride çalışıyoruz ve işimizi yeterince iyi biliyoruz ve işleri değiştirebileceğimiz ve çalıştırabileceğimiz farklı iş zamanlarının zirveleri ve vadileri. Çok şanslıydık. Yani, yaptığımız iş ve projeler açısından tıka basa doluyuz diyebilirim, ancak son teslim tarihlerini yakalayabilmemiz ve müşterilerimize hizmet verebilmemiz yönetilebilir.

Felix: Yeni bir işe başlamadan önce mevcut bir işte ne görmek istersiniz? Nasıl rahat edeceksiniz, "Tamam, odağımı değiştireceğim ve muhtemelen şirketin odağını piyasaya sürmekte olduğumuz yeni bir markaya kaydıracağım?" Bunu yapmadan önce mevcut işletmede ne görmek istiyorsunuz?

Matthew: Evet, biz benzersiziz, çünkü işin ne olduğunu bulmak için tüm büyüyen acılardan, denemelerden ve sıkıntılardan geçen yedi yaşında iki işimiz var. Onları bir araya getirdik ve en iyi uygulamaları bulabileceğimiz iki şirketimiz vardı, doğru, bu yüzden tüm bu bilgileri alıp üçüncü işi kurabiliyoruz ve şimdi ölçeği büyütmeye başlıyoruz, çünkü buna sahibiz. bilgi. Bence ilk kez bir işe başlayan bir girişimciyseniz ve benim için istisnalar varsa, bence yeniyseniz ne yaptığınızı gerçekten anlamak için dört ila beş yıl sağlıklı bir süre. .

Yine, endüstride deneyiminiz varsa ve pazarlama ve satış döngüleri ve yapmanız gereken her şey konusunda biraz deneyiminiz varsa, belki bu zaman çizelgesini hızlandırabilirsiniz, ancak yeniyse, yeni bir fikriniz varsa, Yeni bir iş kuruyorsunuz, bence bunun altında ayaklarınızı gerçekten sağlamlaştırmanız, en iyi uygulamaları almanız ve ardından, “Tamam, bunu nasıl tekrarlayabilirim? Bunu tekrar nasıl yaparım? Genişlemenin başka bir yolu nedir?”

Feliks: Anladım. Bu işleri kurarken sesin geliyor, eminim bu sistemlere ve bu süreçlere sahipsindir. Geceleri daha iyi uyumanızı sağlayan, işletmelerinizde uyguladığınız en sevdiğiniz sistem veya süreçler nelerdir?

Matthew: Hala QuickBooks kullanıyoruz ve aslında QuickBooks'un büyük bir hayranıyım. Bence gerçekten iyi çalışıyor. İyi raporlar yayınlayabiliyoruz. Sipariş girişimizi ve finansallarımızı yönetir. Şu anda CRM sistemlerine bakıyoruz. Bu yardımcı olacaktır. Skype, birbirimizle iletişim kurma konusunda bizim için harika bir araçtır. Google Dokümanlar harika bir şablondur. Bunlar temel şeyler gibi görünüyor, ama gerçekten önemliler. Google Dokümanlar, şablonları her zaman paylaşabiliyoruz. Slack gibi benzer şeyler yapan başka teknolojiler olduğunu biliyorum. Bu sistemlerle aynı şeyleri yapabiliyoruz ve dürüst olmak gerekirse, Google Dokümanlar'ı kullanarak, Skype'ı kullanarak ücretsiz veya nispeten ücretsiz.

Doğrudan tüketiciye satış söz konusu olduğunda ve bunu sadece podcast'te olduğum için söylemiyorum, Shopify harika bir iş çıkarıyor. Web platformları için diğer şirketlerle deneyimlerimiz oldu ve bunlar Shopify kadar iyi değil. Shopify'ın son altı, yedi yılda çok yol kat ettiğini düşünüyorum ve herkese tavsiye ediyorum. Arkadaşlar reklam gibi geliyor ama değil. Bu sadece doğru. Shopify'da bizim için gerçekten iyi çalışan uygulamalar var, ancak dahili olarak Google Dokümanlar ve Skype aslında sizin için gerçekten değerli iki araç.

Felix: Bugün tüm bu markalarda çalışan ekip ne kadar büyük?

Matthew: Evdekiler için 12 kişiyiz.

Felix: Eminim şirkette pozisyon açma sürecinden geçmişsindir. Bunu nasıl düşünürsün? İşinizde hangi rolleri yerine getirmeniz gerektiğini nasıl düşünüyorsunuz?

Matthew: Bu harika bir soru. Bir noktada başka bir girişimcinin bana söylediği şeylerden biri, "Acı çekmedikçe, o rolü kesinlikle doldurmanız gerekmedikçe birini işe almayın, yoksa çalışamayacaksınız." Temel olarak, sahip olduğunuz personelle gidebildiğiniz kadar uzağa gitmek ve sonra "Tamam, doğru insanları yerinde mi tutuyorum?" diye çözmek istiyorsunuz. O zaman yaparsam, işe almamız gerekir, bu yüzden çoğu durumda, üçüncü taraf yerine getirme kullanıyormuşuz gibi dış kaynak kullanırız, çünkü onlar yerine getirme konusunda uzmanlaşmıştır. Bu bizim uzman olduğumuz bir konu değil. Bazı durumlarda, orada yaptıkları işte uzmanlaştıklarından üçüncü taraf üreticileri kullanıyoruz. Şirket içi sanat tasarımcılarımız var, ancak üçüncü taraf sanatçılar kullanıyoruz. Birçok proje için yapıyoruz. Pazarlama tarafında danışmanlar kullanıyoruz. İçerik konusunda danışmanlar kullanıyoruz, bu yüzden çekirdek grubumuz var ve bence bu konser ekonomisinde, tam ödemenin bir değeri olduğu noktasına gelene kadar işi yapmak için danışmanları veya üçüncü şahısları getirmek gerçekten sağlıklı- birinin bu işi yapması için zaman.

Felix: İşe aldığınızda ve işe aldığınızda işe alım süreci nedir?

Matteo: Zor. Az önce gerçekten sevdiğimiz birini getirdik ve ona lisans almanın genellikle bir yıl sürdüğünü söyledim, en azından bu işte, karmaşık çünkü. Ne yaptığınız hakkında bir fikriniz olana kadar bir yıl sürer. Yaptığımız her şey için bir araya getirdiğimiz kılavuzlarla ilgili bir sürecimiz var. Hangi departmanda olduklarına bağlı olarak birini işe aldığımızda bir eğitim programımız var ve insanları operasyon müşteri hizmetleri dünyamıza ya da tasarım dünyamıza getirdiğimizde, onları en iyi şekilde inşa ederken bilecek kadar etrafta bulunduk. nasıl yapabileceklerini anlayın. Bence organize olmak, el kitaplarına sahip olmak ve ayrıca bu fazlalığa sahip olmak gerçekten önemli, çünkü biri hastalanırsa, biri ayrılırsa, bir ritmi kaçırmadan devam edebilirsiniz, çünkü bu olur.

Felix: Bunu nasıl yaparsın? Bu tür bir fazlalığı nasıl kurarsınız? Sadece aynı görevde birden fazla kişiyi eğitmek mi? Ne işinize yaradı çocuklar?

Matthew: Pekala, burada hepimiz kolları sıvadık, böylece herkes her zaman farklı alanlarla ilgilenecek, böylece finans ekibimiz müşteri hizmetleri üzerinde çalışacak. Tatillerde ihtiyacım olursa müşteri hizmetlerinde çalışacağım. Tasarım departmanı için, ürün geliştirme direktörümüzle ilgileniyorum, bu yüzden o dışarı çıkarsa devreye girebilirim. O tasarım departmanında, insanlar farklı projeler üzerinde çalışıyorlar çünkü sadece biri ayrılırsa diye fazlalığımız var, aynı zamanda devam ediyor. tazesin. Bugün bütün sabahı müşterilerle konuşarak ve satış yaparak geçirdim ve bu harika ve satış yapmak muhtemelen yaptığım en önemli şey ama bunu her gün bütün gün yapmak bayatlıyor. Beyninin diğer kısımlarını kullanmıyorsun, bu yüzden bence buradaki herkes için farklı görevler ve farklı projeler yapmaya çalışıyoruz, birincisi, yani diğer insanların ne yaptığını biliyoruz, ama iki numara, kendimizi taze tutmak ve tüm işin nasıl çalıştığını anlayın.

Felix: Günlük en önemli katkınızın ne olduğunu söylersiniz? Her zaman sadece odaklanabilmeyi dilediğin şey ne olurdu?

Matta: Aman Tanrım. Demek istediğim, ürün geliştirme en çok eğlendiğim şey. Demek istediğim, ürün fikirleri bulmak, insanlarla işbirliği yapmak, sanatçılarla çalışmak harika. Yani, bunu seviyorum ve bu benim tam zamanlı işim olsaydı inanılmaz olurdu ve ben de tüm bunları yaparken eğleniyorum. Satış eğlencelidir. Basınçlı. 100 kıza çıkma teklif etmek ve belki onlardan birinin evet demesi gibi ve ben reddedilmekten pek hoşlanmıyorum.

satmayı severim. Müşterilerle çalışmayı seviyorum. Aynı zamanda, bu işin daha zor bir parçası, ama muhtemelen en çok zaman harcadığım ve sonra diğer tüm departmanlarla birlikte çalıştığım, her şeyin nasıl etkilendiğini anladığım, finansallara baktığım yer. Yani, ben bir bakıma, tüm bu farklı şeylere vurdum ve bunu yaparken eğleniyorum çünkü her gün farklı beceriler kullanıyor.

Felix: Şimdi yaklaştığınızda, sabah ofise geldiğinizde veya sabah kalktığınızda yapılacaklar listenizi nasıl önceliklendiriyorsunuz? O gün yapmanız gereken en önemli şeyin ne olduğunu nereden biliyorsunuz?

Matthew: Evet, yani ben, haftanın belirli günleri var, ben bir alışkanlık yaratığım. Bence herkes için, özellikle de girişimciler için bir rutin veya alışkanlık oluşturmanın önemli olduğunu düşünüyorum, çünkü bir noktada, rutini veya alışkanlığı sürdürürseniz, bir şeyler yapmayı kolaylaştırır, çünkü ne bekleyeceğinizi bilirsiniz. Haftalık olarak, genellikle, biliyorum Salı, Çarşamba, Perşembe günleri iyi satış günleridir, çünkü Pazartesi günleri alıcılar gelir, raporları kontrol eder. Tüm e-postalarını alıyorlar. Onları rahatsız etmek istemiyorum. Cuma günleri, birçok insan öğle yemeğine kadar kontrol ediyor. Hafta sonu için yola çıkmadan önce satış hakkında konuşmak istemiyorlar, bu yüzden haftanın ortası sandviçin eti gibi değil mi?

İşte başlıyorum. Haftalık personel toplantımız var, bu yüzden hafta boyunca buna hazırlanmak için işimizin her bir bölümüne baktığım zamanlar oluyor ve sonra diğer her şeyi çözeceğim. Birlikte çalıştığım birçok kişiye de yineliyorum, “Yapmanız gerekenleri yazmayın. Kağıt ve kalem kullanın ve her gün yaptığınız şeyle ilgili notlar alın, çünkü bunları beyninizde daha iyi tutacaksınız. Seni daha iyi organize ediyor, ”bu yüzden bunu her gün yapıyorum. Önceki günün sonunda, ertesi gün için ne yapmam gerektiğini not alıyorum ve ertesi sabah geliyorum, bunun için endişelenmeme gerek yok. Ne yaptığımı çok iyi biliyorum.

Felix: İşinizin en önemli kısımlarından birinin, en önemli kısımlarından birinin satış olduğundan bahsetmiştiniz. Bunun baskı altında olduğunu söyledin ve reddedilme konusunda pek iyi olmadığını söyledin. Bence bu, birçok dinleyicide yankı uyandırıyor. Satış söz konusu olduğunda bu tür bir baskı ve reddedilme korkusuyla başa çıkmak için ne gibi ipuçlarınız var?

Matthew: Bence bak, postunu zamanla geliştiriyorsun, cildini. Sattığınız her şeyin olumlu olacağına ve müşteriye fayda sağlayacağına dair olumlu bir tavırla girerseniz, onlara gideceksiniz ve en iyi adım önde ve en iyi sunumu yap. Geçen gün ürünümüzü satan bir müşterim vardı ve onlar için harika bir ürünümüz var. Bizimle o kadar iyi olmayan karşılaştırılabilir ürünleri var ve temelde bize geri döndüler ve “Fiyatınız çok yüksek” dediler. "Şu anda sattığın mallarla aynı fiyattayız ve bu daha iyi ve biliyorsun ki daha iyi." dedim. "Eh, daha düşük bir fiyata ihtiyacım var" gibi. Bir noktada, o savaşı kazanamazsınız, bu yüzden devam edersiniz ve ilerlemeye hazır olmanız gerekir.

Satış konusunda şunu söyleyeceğim. Analojiyi flört eder gibi verdim. Ben de balık tutmak gibi olduğunu düşünüyorum. Ne kadar çok yem atarsanız, balık yakalama şansınız o kadar artar, bu yüzden satış yaptığımda her gün, ulaşacağım 30, 40, 50 hesap listesiyle, e-postayla, arama, metin. Balığa giderseniz ve yeterince olta atarsanız, biraz balık yakalarsınız ve eğer devam ederseniz, ivme kazanırsınız ve bu satışları alırsınız.

Bu diğer kısım. O zaman alır. Başladığınız hiçbir iş gerçekten çete avcısı olarak başlamaz ve eğer öyleyse, bu ivmeyi sonsuza kadar koruyamazsınız. Uzun oyun, her gün çok çalışmak, ivme yaratır ve bu fırsatları yaratırsınız, bu yüzden ne kadar çok yaparsanız, evetlerden o kadar çok fırsat elde edersiniz ve bence bu çoğu işletme için doğrudur.

Felix: Çalıştığınız en büyük müşteriler perakende mağazalarındaki alıcılar mı?

Matta: Onlar. Sanırım işimize bakarsanız, gerçekten üç büyük kovamız var, belki dört, ama kesinlikle ABD, Kuzey Amerika perakendecileri, bu mağazalar için alıcılar. İkincisi, uluslararası distribütörlerimiz var. Asya'da, Afrika'da, Orta Doğu'da, Avrupa'da, Avustralya'da, Güney Amerika'da dünyanın her yerinde distribütörlerimiz var, bu yüzden her kıtaya ulaşıyoruz. Sonra baktığımız üçüncü kısım, doğrudan tüketiciye yönelik işimizdir, yani hepsi, her biri ile ne yapmamız gerektiğine dair farklı beceri kümeleridir.

Felix: Bu pazarlar arasında pazarlama ve satışlar arasında nasıl bir fark var, özellikle de doğrudan tüketiciye değil perakendecilere yönelirken?

Matthew: It's interesting. I think actually, they help each other in both ways. The more replacement you get with retailers, the more eyeballs recognize your product and then might find you online and be a direct-to-consumer customer. On the flip side, the more you're able to grow your social media and your base of customers, it helps your retailers, because people identify your product. They might walk through a store now and say, “Oh, that's a Bleacher Creature,” or, “Oh, there's a Millennium Falcon toaster,” so they go hand in hand.

I will say this, when you're working with retailers who are buyers, you don't want to oversell in regards to calling them every day, but you have to have a routine on how you reach out to them, and it has to be multichannel, so phone calls are important. Handwritten notes or letters, emails, and then if you have a relationship with buyers, texts. When it comes to direct-to-consumer, it's similar. You're going to do email, social media outreach, SEO marketing, and then you have to hit multiple channels. You have to, because people, everybody's different. All buyers don't act the same way, so they think differently, they like to get information in different ways, and you have to figure out what's the best way to connect with them.

Felix: Talk to us about that funnel with a buyer at a retailer. What is the beginning, the very beginning, of the relationship like, and walk us through the kind of steps in the relationship before you get to that sale.

Matthew: Well, I think the first thing, there's two parts. Number one, you have to tell your story. You have to have a story of who you are, why you've been successful, and why you think you'll be successful for that retailer. Bu bir numara. The most important thing that's the second thing you have to do is get to know the buyer, understand their objectives, what they're looking for, what their vision is, how they like to work, and really listen to them of what they need. There are plenty of times I have a full line of product, I hear what the buyer tells me, and then I make a decision and say, “Listen, I don't think these products are right for you. I think this is right for you based on what you're trying to do.” You want to go best foot forward, have success with that, because if you're good there, then you can expand out like you do.

It's really important to listen to buyers on what their business is like, because all stores are not the same. Bed Bath & Beyond is a unique retailer. They are different than Target, and Target is different than Walmart, so you have to really listen to them, and they're all different than a small chain of toy stores. They have different customers. Different people like to shop there, so you have to understand who their customers are and then how your product can fit their consumer.

Felix: What kind of questions are you asking them when you are trying to learn more about whether it's going to be a good fit or not?

Matthew: I like to understand everything about the buyer, so I want to know where they're from, where they went to school, what their interests are, what's working for them and their categories, what's working for the retailer in general, or what are the challenges that you're having right now as a retailer? You want as much, as colorful as a picture as you can get in regards to how that retailer is operating, how that buyer is operating, what type of pressure they're under or what success they're having, so they can give you information.

There are times I'll meet with a retailer, and when we're done and I say to them, “I'm not sure our product's a fit for you.” What I hope is, they appreciate that, because I don't want to sell somebody something that's not going to sell, so it is asking questions, understanding what they need and figuring out, does what you have fit into what they need? If it doesn't, then you have to look at your business and say, “Well, what can I do to fit in there?” It's your job. It's your job to fit for the retailer. It's not the retailer's job to fit for you.

Felix: Are you spending most of this first couple of meetings just learning about them rather than telling them about yourself and your products?

Matthew: Well, I think you only get so much time with a buyer. I used to be a buyer, and I think it is tougher to be a buyer today than ever, because number one, there's a consolidation of retailers, so there's less buyers. That means more people want to see you. We're in the era of email saturation, right, or oversaturation. I mean, Felix, how many emails did you get today already?

Felix: A bunch that I had to delete. That's all I know, so …

Matthew: But, I mean, I know what I go through, and if you are a buyer and you have a couple hundred vendors, if they're emailing you three days a week, that's 300 emails right off the bat, let alone emails that are coming internally, from your bosses, new products that are being presented.

Felix: How do you stand out? How do you stand out in that kind of noise?

Matthew: I think you have to stand out by, number one, listening, because I'm not sure all salespeople listen. I think you have to be important, and I think your message has to be clean and focused in regards to what you're doing. You don't have a lot of time with these buyers. There are major retailers where we'll take a trip across the country to get 15 minutes with them. You better be prepared in 15 minutes to give them 10 minutes to tell you their story, and the last five minutes is, “Based on what you're telling me, here is what worked, what we think will work,” and then you get action steps coming off of that. Kolay değil. It's a tough job for everybody involved, so you have to be focused. You better walk in that meeting knowing what area you're going to go in or what direction you're going to go in based on the feedback from the buyer.

Felix: This sounds, like you said, this sounds a very stressful line of work that you're in. Why not hire someone else to do it if it's not something that you particularly enjoy as much as spending all your time on product development? Why not hire someone to do the sales for you?

Matthew: Well, I'm not the only one who does it. We do, our head of sales and operations also sells, so we both do it, and it's nice. I think that is great, because we can talk about each other's successes and celebrate those, and also, when we have a frustration, we can share it together, so we do it together. First of all, I don't want it to sound like it's a tough job. I actually think it's a great job, even the selling part, and I think in the 21st century, there's no easy jobs out there. I think everybody's working really hard. That is part of the frustration of workers right now, because things are harder to do today than I think they were 20, 30 years ago, but that being said, the other thing is, it's hard to find good salespeople that can do what I just explained.

It takes nuance. It takes strategy, and we've brought people in to try to sell for us, and it hasn't worked out, so not everybody can do it, so you have to find the right people to do it, and I think it's hard to do.

Felix: Bu mantıklı. I want to talk a little bit about this, this merger. I want to take a step back to the very beginning. You merged between two different companies. Uncanny Brands and Bleacher Creatures came together. What was the reason behind the merge that, what did you guys see that made it make sense to come together?

Matthew: We looked at the businesses each on their own, and they were both challenging in regards to the infrastructure that you need to be in a license business, the specific channel that we're in. When you're Bleacher Creatures, all you can do is sell plush dolls, because that's the business. Well, if there is less demand on plush dolls for that year, for whatever reason, that's, well, what else do you pull out of your pocket? That was true for Pangea Brands too. They're both nice businesses, but we both, both businesses had to pay insurance, had individual guarantees with licensors, had designers, had all this infrastructure.

The idea was, what if you put them together? You're now sharing infrastructure, so your overall costs sort of go down for a bigger business, and along with that, you have multiple things in your pocket. I have much more fun today calling different customers to sell different things, and if one thing didn't [inaudible 00:37:07] for them, I can sell them something else. For all those reasons, it gives us op … I guess the point is, Bleacher Creatures could hit singles, but it was really hard to score runs, because we had to keep on hitting the singles, but if everybody starts hitting singles, each, Phenom Gallery, Uncanny Brands, Bleacher Creatures, you score runs. We looked at that and we understood that one plus one equaled three, and that's why we did it.

Feliks: Anladım. When you do come together, and then especially now that you're creating new brands, what kind of resource or assets can you share between the different brands, and what kind of resources do you prefer to keep separate?

Matthew: Well, they're all together. I don't think there's anything, internally, we do that is specific to one business. We, all the designers work on different businesses. All of us are involved. They're all like our children. Uncanny Brand Appliances is a child, and Bleacher Creatures is a child, and Phenom Gallery is a child. If you're a parent, you don't have one parent just deal with one child, usually. You parent them together. It's our, we're a family, and they're our children, and they all get same treatment, same care.

Feliks: Anladım. I'll talk a little about the websites. We got uncannybrands.com, phenomgallery.com, bleachercreatures.com. What are some of your, the favorite tools or applications that you have installed on these websites?

Matthew: Sure. Coupon Pop is a great one. We love those guys. Bu harika. People go to the website, and it's really important, we think, long term, to build our database of customers. If you can have someone who's never been to your site before come on and register their name and get a coupon off their first order, that is a valuable customer where you can remarket to them and hopefully get a second sale from them. That's a great one.

Another good one is Snapppt, which is, basically it gives us the ability to take our Instagram posts and put them on our homepage for our Shopify sites, and they become clickable banners, where you can click on them and get the product that we're featuring in Instagram posts. That's a great one. MailChimp. MailChimp [inaudible 00:39:27] into Shopify, and it's really great how they interact together. Those would be the three must-haves that I think we have.

Feliks: Anladım. What about each of these websites, or maybe you should pick one from all of them, what is your favorite parts or page on one of the websites?

Matthew: What is my favorite page from on the websites? We're looking to add content right now, so, I mean, one of the things we're going to start doing is really using more video, instruction on each product, lifestyle shots, more lifestyle shots. I'm really happy, we just relaunched the Uncanny Brands website under Shopify Plus. It was Shopify Basic before, so we launched that a couple weeks ago, and I love, when I look at that homepage, the lifestyle kitchen shots that we have on that page, that if you're an NHL fan, what your kitchen could look like, or if you're a Star Wars fan, what that kitchen could look like. That's my favorite thing right now. I love those images and how they tell the story for our brand.

Felix: Where do you want to see the business go this time next year? What are some of the main focuses for you guys?

Matthew: I think the biggest initiative for us is direct-to-consumer, in regards to using social media to drive sales directly to our online store and convert. That's where, going into this holiday, and going to next year, our direct-to-consumer sales will be focused, and using Instagram and Facebook specifically to connect with people's passions to convert them into sales.

Feliks: Harika. Thank you so much for your time, Matthew. Uncannybrands.com, bleachercreatures.com, and the latest one, phenomgallery.com. He also mentioned that there's the fourth one coming out next year, so we'll stay tuned for that. Thank you, again, so much for your time.

Matthew: Thank you, Felix. Good talking to you.

Felix: İşte bir sonraki Shopify Masters bölümü için mağazada neler olduğuna bir göz atın.

Speaker 3: Just go out from your, probably, comfort zone, or comfort industry, and try to get into some other industries.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin. Ayrıca, bu bölümün gösteri notları için shopify.com/blog adresine gidin.