Alıcı Niyetini Anlamak: Daha Fazla Satışı Kapatmanın 5 Yolu

Alıcının amacı, bir müşteri adayının ürün veya hizmetinizi satın alma isteğini belirtir. Pazarlama ve satış ekiplerinin bir satın alma işlemi yaparken onlara etkin bir şekilde rehberlik edebilmesi için işletmelerin potansiyel müşterilerinin şu anda hangi aşamada olduğunu belirlemelerine yardımcı olacak davranışsal sinyaller içerir.

Bunu anlamak , nitelikli müşteri adaylarınızı büyütmenin güçlü bir yoludur. Verileri, müşterilerinizin satın alma döngüsünü incelemenize ve yolculukları boyunca onları beslemek için neler yapabileceğiniz konusunda değerli bilgiler edinmenize yardımcı olabilir. Etkili bir şekilde kullanıldığında, potansiyel müşteri hattınızı büyütmenize ve satışları artırmanıza yardımcı olabilir.

Müşteriler, satın alma yapıp yapmayacakları konusunda oldukça açıktır ve bu sinyalleri anlamak, ekiplerinizin çabalarının boşa gitmemesini sağlamak için çok önemlidir. Ayrıca ilgili müşteri verilerini toplayıp analiz edebilmek için alıcı yolculuğunun her aşamasını iyi anlamanız gerekir. Bu veriler, gelecekteki davranışları tahmin etmenize ve doğru mesajlarla gelecekteki müşterileri hedeflemek için kullanmanıza olanak tanır.

Bu makalede, alıcı amacını, doğru verilerin nasıl toplanacağını, nereden alınacağını ve daha fazla satış yapmanıza nasıl yardımcı olabileceğini ele alacağız.

Alıcı Amacı Nedir?

Alıcı niyeti, bir tüketicinin belirli bir süre içinde bir ürünü/hizmeti satın alma olasılığını tahmin eder. Müşterilerin bir ürün/hizmete yönelik olasılık, isteklilik ve yatkınlığına bakar. Gelecekteki satın alma döngülerini tahmin etmek için davranışsal veri toplama yöntemidir.

Svon.io'ya göre, amaç pazarlaması, herhangi bir markanın yararlanabileceği temel bir strateji haline geliyor. İşletmeler bunun nasıl çalıştığını doğru bir şekilde anlayamazsa, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürme fırsatlarını kaçırabilirler. Aslında, Think With Google'ın araştırmasına göre bu, tek başına %70'e varan oranda kayıp veya potansiyel mobil satın alma işlemleriyle sonuçlanabilir.

Pazarlamacılar, bunu daha iyi anlamak ve genel stratejilerini geliştirmek için, kullanıcıları yolculukları boyunca beslemek için tahmine dayalı modelleme araçları ve teknikleriyle birlikte kullanabilecekleri çeşitli bilgiler toplamalıdır.

Web sitesi etkinliği, demografi, önceki satın almalar, beğeniler, yorumlar ve mesajlara verilen tepkiler gibi faktörler dikkate alınması gereken önemli bir değişken grubudur . Bunlar, mesajınızın alıcılara doğru bir şekilde yönlendirilmesini, onların bireysel durumlarını ve satın alma niyetlerini ele almasını sağlayan iyi bir bilgi kaynağı sağlar.

Artık alıcı amacını tanımladığımıza göre, bunun nasıl hesaplandığına ve değerlendirildiğine bakalım.

Alıcı Niyeti Nasıl Hesaplanır?

Salesforce'a göre, satış temsilcilerinin yaklaşık %85'i, alıcı niyet verilerinin işlerinde daha verimli olmalarına gerçekten yardımcı olduğu konusunda hemfikir. Yine de, görüşülen kişilerin yalnızca %46'sı müşterilerinin satın alma niyetine ilişkin veri içgörülerine sahip.

Amaç verilerine erişim, en iyi satış ekipleri için yavaş yavaş önemli temel performans göstergeleri (KIP'ler) haline geliyor. İş içgörüleri elde etmek için müşteri davranış verilerini araştırma yeteneği, herhangi bir satış ekibini tahminde bulunma, önceliklendirme ve güçlü müşteri ilişkileri kurma konusunda çok daha verimli hale getirebilir.

Ancak, yalnızca verilere erişim sağlamak yeterli değildir. Ayrıca doğru bir şekilde yorumlamanız gerekecek. İşte bunu yapmanın iki yolu:

1. Ne tür bilgilerin önemli olduğuna karar verin. Ardından, kilit karar vericilerle nasıl etkileşim kuracağınıza karar verin.
2. İzlemeye, puanlamaya ve işinize en uygun kaliteli müşteri adaylarıyla etkileşime geçmeye odaklanın.

Örneğin halihazırda sahip olduğunuz bilgileri CRM yazılım verileriniz sayesinde müşterilerinizde kullanabilirsiniz. Ardından, odaklanmak istediğiniz kaliteli potansiyel müşterilerin bir listesini yapın ve bu verileri alıcı niyet bilgilerinize bağlayın.

Ayrıca, Dahili Sonuçlar ayrıca şunlara da odaklanmanız gerektiğini söylüyor:

• Yenilik – Potansiyel bir alıcının markanız ve içeriğinizle ne kadar yakın zamanda etkileşim kurduğu.
• Sıklık - Bir potansiyel müşterinin içeriğinize ne sıklıkla geri döndüğü.
• Katılım – Ayrı ve alakalı içerik parçaları için katılım düzeyi nedir.

Kaynak: Dahili Sonuçlar

Artık alıcı amacının ne olduğunu ve markanız için neden bu kadar değerli bir stratejik varlık olduğunu tanımladığımıza göre, daha fazla satış yapmanıza yardımcı olabilecek birkaç farklı yola bakalım.

1. Maden Aramayı Daha Verimli Hale Getirin

Arama, satış operasyonlarının önemli bir parçasıdır. Hubspot'a göre, anlaşmaları kapatmak şirketlerin %75'i için en önemli öncelik. Yine de, aynı araştırmadaki satış temsilcilerinin %37'si, potansiyel müşteri bulma ve kapatma sürecinin sürecin en zorlu iki parçası olduğunu kabul etti. Alıcı niyetinin devreye girdiği yer burasıdır.

Niyet verileri veya davranışsal içgörü, işletmenize , potansiyel müşterilerinizin hangi eylemleri yaptığı konusunda güçlü bir içgörü sağlayabilir . Bu, sizin ve temsilcilerinizin mesajlaşmayı buna göre uyarlamanıza ve alıcı yolculuğunun farklı aşamalarını etkili bir şekilde özetlemenize ve böylece işlerini kolaylaştırmasına olanak tanır.

Örneğin, üçüncü taraf internet verileri, ekibinize kullanıcıların araştırma alışkanlıkları hakkında daha fazla bilgi verebilir. Bu şekilde, potansiyel müşterilerle erkenden etkileşime geçebilir ve ürün/hizmetinizi düşünmelerini sağlayabilirsiniz.

Alıcı internet verilerine erişim, satış ekibinizin yüksek kaliteli bağlantıları çok daha hızlı almasına ve üretkenliklerini artırmasına yardımcı olabilir.

2. Giden Çabalarınızı Daha Başarılı Hale Getirin

Giden arama oldukça karmaşık bir süreçtir. Weidert Group'un verilerine göre, pazarlamacıların sadece %18'i bunun yüksek kaliteli beklentiler sağladığını düşünüyor. Birçok işletme, özellikle B2B için hala değerli bir uygulama olmasına rağmen, önemli kaynakları kullandığı inkar edilemez. Bu nedenle, verimliliği artırmak ve taktiklerinizin kalitesini artırmak istiyorsanız, alıcı niyet verileri kullanmak için iyi bir bilgi kaynağıdır.

Davranış verilerinin faydalarından tam olarak yararlanmak için, onu bağlama oturtmanız gerekir. Bugün, alıcıların yaklaşık %47'si, bir satış görevlisiyle iletişime geçmeden önce 3-5 parça içerik görüntülemektedir. Bu nedenle, kullanıcı etkinliği kalıplarını belirlemek ve tanımak ve bunları müşteri adayı hedefleme ve önceliklendirmeyi iyileştirmek için kullanmak gerekir.

Satın alma sinyallerini izleyerek başlayın. Potansiyel müşterilerinizin dahil olduğu tüm olası davranışları listeleyin. İçgörüler toplayın ve bunları, potansiyel bir alıcının satış hunisinden geçerek ve satın alan bir müşteriye dönüşmesiyle ilişkili olduğunu belirlemek için kullanın.

Nitelikli ve niteliksiz müşteri adaylarını ayırt etmek için elde edilen bilgileri kategorilere ayırın. Örneğin, birisinin ürünlerinizi/hizmetlerinizi nasıl araştırdığını ve bu sırada hangi eylemleri gerçekleştirdiğini değerlendirin - bir iletişim formu doldurdu mu, bir teknik inceleme mi indirdi veya bülteninize abone oldu mu? Ardından, içerik dağıtım çabalarınızı uyarlamak için hangi potansiyel müşterilerin satın almaya daha istekli olduğunu gösterin.

3. Doğru Müşterileri Puanlayın

Müşteri adayı puanlaması, ürün/hizmetiniz ile ne kadar uyumlu olduklarını belirtmek için oluşturulan her müşteri adayına değerler (yani "puanlar") atama uygulamasıdır . Hubspot'a göre puanınızı demografi, şirket ve profesyonel bilgiler, çevrimiçi davranış, e-posta ve sosyal katılım vb. gibi birden çok özelliğe dayandırabilirsiniz.

Bu uygulama, müşteri adaylarına öncelik verilmesine yardımcı olur, böylece pazarlama ve satış ekipleri onlara uygun şekilde yanıt verebilir ve müşteriye dönüşme hızını artırabilir. Puan atamak için farklı modeller vardır ve en yaygın olanlarından biri geçmiş verileri kullanmaktır. İlk olarak, tüm alıcı yolculuğunu inceleyin. Ardından, hangi davranışın müşteri adaylarından müşterilere geçişi gösterdiğine karar vermek için amaç verilerini kullanın.

Bulgularınıza dayanarak, gelecekteki kullanıcı eylemleri hakkında tahminlerde bulunun ve kesin giden müşteri adayı yaratma stratejileri tasarlayın.

4. Alakalı ve Hedefli İçerik Oluşturun

İlk etapta niyet verilerini toplamak için doğru içeriğe sahip olmanız ve bir hedef kitle oluşturmanız gerekir. İnsanlar markanızı arama, reklamlar, yönlendirmeler, eWOM (çevrimiçi ağızdan ağza iletişim), e-postalar, blog gönderileri vb. aracılığıyla keşfedebilir. Bunu yaptıktan sonra, onlara satın alma yolculuğundaki konumlarıyla ilgili ve aşamaya özel ihtiyaçlarını hedefleyen bilgileri sağlamanız gerekir.

Oluşturulan içerik, daha sonra, kiminle etkileşime geçtiğini görebilmeniz için, sosyal yardım yöntemlerine ve kanallarınıza dönüştürülebilir. Kullanıcıların ne tükettiğine bakarak en alakalı konuları saptayabilirsiniz. Örneğin, kullanımı kolay, güvenli ve makul fiyatlı bir ürün mü yoksa özel ihtiyaçlarına göre uyarlanabilecek bir hizmet mi aradıklarını keşfedebilirsiniz.

Markanızın değil, müşterinizin hedef ve gereksinimlerine odaklanmayı unutmayın. Kıtanızın, markanızın neden potansiyel bir çözüm sunduğuna değinen net harekete geçirici mesajlarla yardımcı olması gerekir.

5. Kesin Pazarlama Kampanyaları Geliştirin

Satış kapanışına yol açan pazarlama kampanyaları kişiselleştirilir ve kesin olarak hedeflenir. Elinizin altında doğru alıcı amacı verileriyle, pazarlama kampanyalarınızın kalitesini önemli ölçüde iyileştirebilir ve dönüşümleri artırabilirsiniz.

Kaynak: Uberflip

Alıcı yolculuğunun haritasını çıkarmak ve aşamaya özel amaç verilerini toplamakla başlayın. Kullanıcıların bir sonraki aşamaya geçmek için yaptıkları eylemleri ana hatlarıyla belirtin ve bunlarda gezinmek için hangi ipuçlarını ekleyebileceğinizi düşünün.

Aşağıdakilere konsantre olun:

1. Kullanıcı Verileri İnsan Verisidir – İnsanların izlenimleri vardır ve önyargıları vardır, bu nedenle markanızla ilgili deneyimleri sinir bozucuysa, büyük olasılıkla geri döneceklerdir.
2. Tüm Döngü Boyunca İlgilerini Çekin – Niyet verileri, bir alıcının ne zaman ayrılmak üzere olduğunu size bildirir ve böylece nerede ayarlamalar yapmanız gerektiğini belirtir.
3. Anahtar Kelime Optimizasyonu – Davranış verileri, potansiyel müşteriler tarafından ürün ararken kullanılanlarla tam olarak eşleşen anahtar kelimeler geliştirirken size yardımcı olabilir.

Bu bilgiler, platformlar arası marka bilinirliğinizi ve etkileşiminizi geliştirmenize , segmentasyon ve hedefleme çabalarınızı geliştirmenize ve her temas noktasının beklentilerini karşılamasını sağlayarak müşteri adaylarını başarılı bir şekilde beslemenize yardımcı olabilir.

Çözüm

Alıcının amacı, potansiyel müşterilerinizin satın alma davranışı hakkında güçlü bilgiler sağlayabilir. Bu, çabalarınızı daha hassas bir şekilde hedeflemenize olanak tanır, böylece temsilcileriniz en önemli yere zaman ayırabilir.

Niyet verilerini doğru bir şekilde değerlendirerek, arama ve dışa yönelik çabalarınızı iyileştirebilir, doğru müşteri adaylarını puanlayabilir ve hedeflenmiş, alakalı ve kesin içerik ve kampanyalar oluşturabilirsiniz. Bu nedenle, temsilcileriniz hangisinin, ne zaman ve nasıl yaklaşıma yol açtığını bilecek ve böylece genel satış ve pazarlama stratejinizi güçlendirecektir.