"Üst Satış"tan "Satış"ı Çıkarın: Müşterilere Nasıl Daha Fazla Satış Yapılır ve Alışveriş Deneyimi Nasıl İyileştirilir

Ek satış (bir satın alma işlemine yükseltme önerme sanatı), nispeten daha az pazarlama çabasıyla ortalama sipariş değerinizi (AOV) artırmanıza yardımcı olabilir. Bu müşteriler zaten markanız ve ürünlerinizle ilgileniyor. Göreviniz, onlara ilgili yükseltmeleri doğru zamanda ve yerde göstermektir. İyi yapıldığında, yukarı satış, ilişkilerinizi geliştirmenin yanı sıra gelirinizi de artırabilir. Ancak kötü yapıldığında agresif bir araba satıcısı olarak karşılaşabilirsiniz.

Bu gönderide, ürün satışlarının neden bu kadar önemli olduğunu, ne sunmanız gerektiğini ve nasıl yapılacağını öğreneceksiniz.

yukarı satış nedir?

Ek satış, müşterileri daha büyük bir satış yapmak amacıyla satın alınan bir ürünün veya diğer öğelerin daha pahalı, yükseltilmiş veya premium bir sürümünü satın almaya ikna etme tekniğidir.

Ek satış, yepyeni bir müşteriye satış yapmak yerine, daha önce bir satın alma işlemi gerçekleştirmiş olan bir müşteriye satış yapmaya dayanır. Mevcut müşterilerle konuşmak da daha kolaydır: mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığı, yeni bir müşteriye satış yapma olasılığı %5-20 iken, mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığı %60-%70'dir. Ayrıca, yukarı satış zamanla daha kolay hale gelir. İlk kez satın alanların geri dönme olasılığı %27, ancak ikinci veya üçüncü satın almalarından sonra bu oran %54'e çıkıyor.

İlk kez satın alanların geri dönme olasılığı %27, ancak ikinci veya üçüncü satın almalarından sonra bu oran %54'e çıkıyor.

Stratejik ek satış ile tüccarlar ortalama sipariş değerini (AOV) artırabilir. Bu, upsell'i tanıtmanın tartışmasız en büyük yararıdır. Müşteri yolculuğunda stratejik noktalara ek satışlar eklemek, sipariş boyutlarının büyümesine yardımcı olabilir.

Ayrıca, yukarı satış, dönüşüm oranlarını artırmaya da yardımcı olur. Bu satın alma sonrası teklifler, müşterinizi yolculuğunun uygun bir noktasında hedeflediğinden, alıcı niyeti yüksektir, bu nedenle satın alma işlemini tamamlama olasılıkları daha yüksektir.

Avantajlar tek taraflı değildir ve birçoğu müşterinin deneyimini de kapsar. Etkili bir şekilde yukarı satış ve çapraz satış yaparak, müşterinin kendileri için doğru ürünü seçtiğinden ve bu ürünü kullanmak için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olduklarından emin olabilirsiniz.

Örnek olarak, piller, kendileriyle birlikte gelmeyen ürünler için mükemmel bir çapraz satış öğesidir. Bu sadece toplam sipariş değerini artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşterinin kullanamayacağı bir ürünü hemen almasını engeller.

Yukarı satış ve çapraz satış arasındaki fark

Ek satış ve çapraz satış genellikle karıştırılır, ancak önemli bir fark vardır. Yukarı satış, sipariş değerini artırmaya ve daha fazla satın almayı teşvik etmeye odaklanırken, çapraz satış, orijinal ürüne bitişik bir öneride bulunmayı içerir. Yani bir üst satış daha çok bir yükseltmedir, çapraz satış ise tamamen başka bir satın almadır (“Bununla patates kızartması ister misiniz?”).

Bir ziyaretçinin 1.200$'a 13 inç orta sınıf bir dizüstü bilgisayar satın almak istediğini varsayalım.

Bir dizüstü bilgisayar seçtikten sonra, müşteriye hemen işlemciyi yükseltmek için çeşitli seçenekler sunulur. Bu durumda, tüccar müşteriye daha güçlü (ve pahalı) bir bilgisayar satmaya çalışıyor. Esasen, müşterinin şu anda baktığı ürün veya ürün türü için daha fazla harcama yapmasını sağlamaya çalışıyorlar.

Müşteri işlemci yükseltmesini seçtikten sonra, siparişlerine yazıcı ekleme seçeneğinin sunulduğu bir sonraki ekrana geçer. Yazıcı, birçok bilgisayar tüketicisi için mantıklı bir aksesuardır ve müşterinin ilgilendiği orijinal ürünle ilgili olduğu için çapraz satış olarak kabul edilir.

Satın alma öncesi ve sonrası satışlar

Bir satıştan önce ve sonra (ve hatta satış sırasında) satış yapabilirsiniz. Geleneksel olarak, satın alma öncesi yukarı satışlar, satın alma işleminden önce gerçekleşir. Alışveriş yapanlar, bir ürünü seçtikten ve ödemeye hazır olduktan sonra, ürün sayfasında veya sepet sayfasında ilgili ürün eklentilerini görebilir.

Ön satın alma yukarı satışları, riskin düşük olduğu ve ürün hakkında çok fazla bilgiye sahip olmamanın sorun olmadığı durumlarda ücretsiz hediyeler veya küçük satın alımlar için harika çalışır. Ancak yukarı satış, satın alma sonrasında da olabilir ve olmalıdır.

Satın alma sonrası yukarı satışlar, alışveriş yapanlara ilk siparişlerinden dönüşüm riskini almadan siparişlerine başka bir ürün ekleme fırsatı verir.

Satın alma sonrası yukarı satışlar, bir müşteri bir işlemi başarıyla tamamladıktan sonra, ödeme ve teşekkür sayfası arasında gerçekleşir. Bu teşekkür sayfası veya sipariş onay sayfası yukarı satışları, müşterilere son satın almalarından en iyi şekilde nasıl yararlanacaklarını göstermenin ideal yollarıdır. Satın alma sonrası ek satış sayfaları daha esnektir ve indirimler veya küçük eklentiler için harika çalışır.

Satın alma sonrası ek satışın artıları

Satın alma sonrası ek satış, birkaç nedenden dolayı faydalıdır:

• Orijinal satın alma üzerinde hiçbir etkisi yoktur. Satın alma sonrası yukarı satışlar, alışveriş yapanlara ilk siparişlerinden dönüşüm riskini almadan siparişlerine başka bir ürün ekleme fırsatı verir. Bir müşterinin geçtiği orijinal satış hunisinde herhangi bir kesinti olmaz.
• Daha yüksek AOV. İşlem sonrası satışlar, AOV'yi en üst düzeye çıkarır. Bu, diğer yukarı satış tekniklerinden daha yüksektir, çünkü bu, müşteri için oldukça uygun olan bir anlık satın alma biçimidir (bir bakkalın satın alma noktasında bir şekerleme satın almaya benzer).
• Artan dönüşüm oranı. Müşterilerin ödeme bilgilerini tekrar girmeleri gerekmediğinden, satın alma sonrası tek tıklamayla yapılan satışlar daha yüksek dönüşüm sağlar.

Satın alma sonrası ek satışın zorlukları

Bununla birlikte, satın alma sonrası yukarı satışlar zorluklarla karşılaşmaz:

• alaka. Promosyonunuzu kişiselleştirmezseniz, onları iadeli satın alma yapmaktan caydırabilecek bir sürtüşme noktası eklersiniz.
• Satış yorgunluğu. Müşterilerinizin kafasına her sayfada tekrar tekrar vurmak, yalnızca markanızın müşteri algısına zarar verir ve hatta genel dönüşümlere zarar verebilir.

Satın alma sonrası yukarı satış yapmanın yolları

Upsell stratejiniz için doğru yaklaşımı seçmenin öneminden bahsetmeye devam ediyoruz. Ama, bu tam olarak ne demek oluyor? Müşterileriniz ve kârlılık açısından anlamlı olacak şekilde satışlarınızı nasıl gerçekleştiriyorsunuz?

• Tamamlayıcı ürünler seçin . Müşterilerinizin daha önce satın aldığı ürünleri tamamlayan ürünleri önermek, daha fazla satış yapmanın en yaygın yollarından biridir. Alaka düzeyi, müşterilerin rastgele bir ürün önerisi yerine satın almaya hazır olma olasılığını artırır.
• İndirimli ürünler. Müşterilerin bir sonraki alışverişlerinde kullanabilmeleri için indirim kuponlarını paylaşın. Ardından, aralarından seçim yapabilecekleri öğeleri sergileyin.
• Ücretsiz hediye. Bir müşteri ek satışı seçerse, satın alma işlemine ek olarak bir ücretsiz teklif verin. Bu, müşteriler paraları için daha fazlasını elde ettiğinden ekstra bir teşvik sağlar.
• Ücretsiz örnekler. Bir ürünün küçük denemeleri daha sonra daha büyük satın almalara yol açabilir. Dönüşümleri teşvik etmek ve diğer ürünler için farkındalığı artırmak için her üst satış satın alımına ücretsiz örnekler ekleyin.

Satın alma sonrası ek satış için bilinmesi gereken ipuçları

kişisel ol

Bir Infosys anketine göre, tüketicilerin %86'sı kişiselleştirmenin satın aldıklarını etkilediğini söyledi. Benzer şekilde, yukarı satışlar, yüksek düzeyde alakalı olduklarında ve müşterilerinizin halihazırda satın aldıkları ürünleri hedeflediklerinde en iyi sonucu verir. Ek satış, müşterinizin deneyimini iyileştirmeli, anlaşmazlık yaratmamalı veya onları rahatsız etmemelidir. İlgili bir teklif sunmak, müşterilerinizin geri gelmesini sağlayarak müşteri sadakatini artırır.

Ayrıca, kişiselleştirme aynı zamanda daha yüksek AOV'yi de besleyebilir. ABD'li tüketicilerin neredeyse yarısı (%40), müşteri deneyimleri kişiselleştirildiği için başlangıçta planladıklarından daha pahalı bir şey satın aldıklarını söylüyor.

Değeri düşünün

Teşhir edilecek üst satış ve çapraz satış ürünlerini seçerken, genel siparişi %25'ten fazla artıran ürünler önermekten kaçının. Örneğin, ziyaretçinin baktığı orijinal ürün 100$ ise, müşterilere 25$'dan fazla olan çapraz satışları ve yukarı satışları göstermekten kaçınmak istersiniz.

Neyin daha fazla satılacağına karar vermek için veri odaklı bir yaklaşım benimseyin

Güçlü bir sezgiye sahip olabilirsiniz, ancak muhtemelen daha akıllı iş kararları vermenize yardımcı olacak verileriniz vardır ve hangi ürünlerin daha fazla satılacağını seçmek söz konusu olduğunda durum büyük ölçüde budur. Müşteri satın alma davranışınızı analiz etmek ve alıcılarınıza göre kişiselleştirilmiş ürünler seçmek için içgörüleri ve geçmiş satışları kullanın. Ürün eşleşmelerinde bir trend fark ederseniz, bir üst satış fırsatı olduğunu bilirsiniz.

Ayrıca, yukarı satış kampanyalarınızı kontrol etmeyi alışkanlık haline getirmek de önemlidir. Ayarlayıp unutmak yerine, müşterilerin nasıl algıladığını ve önerilerden nasıl dönüştüğünü analiz ederek satışlarınızı optimize edin.

Sohbete devam etmek için e-posta pazarlamasını kullanın

E-posta pazarlaması, değerli içerik sağlamanıza, ürünleri ve kampanyaları tanıtmanıza ve genellikle akılda kalmanıza olanak tanıyan etkili bir müşteri tutma aracıdır. Hedefli haber bültenleri ve indirimler göndererek müşterilerinizi elinizde tutabilir ve geri gelmelerini sağlayabilirsiniz.

İşletmenize bugün bir satın alma sonrası yukarı satış stratejisi ekleyin

Ortalama sipariş boyutunuzu artırırken müşterilerinizin satın alma deneyimini geliştirmek için üst satış ve çapraz satışı kullanmanın birçok yolu vardır. Müşterilerinize çapraz satış ve ek satış gerçekleştirmenize yardımcı olabilecek tonlarca ücretsiz Shopify uygulaması vardır. Önerilerimiz:

• Zipify Tek Tıkla Yukarı Satış. Plus müşterileri için tasarlanan bu uygulama, tek tıkla yukarı satış teklifleriyle Ortalama Sipariş Değerlerini artırır.
• Süper Bump. Hedefli, satın alma sonrası promosyon teklifleri oluşturun.
• CartHook Sonrası Satın Alma Teklifleri. Shopify mağazanıza ek satışlar ve ücretsiz hediyeler dahil olmak üzere yerel tek tıklamayla promosyonlar ekleyin.
• Satın Alma Promosyonları Sonrası. Yerel satın alma sonrası satışlar ve daha fazlasıyla gelirinizi artırın.
• Nihai Özel Teklifler. Doğrudan mağazanızın kasasında tek tıklamayla yukarı satış teklifleri oluşturun.

Artan satışlar için birincil nedeniniz artan satışlar ve ortalama sipariş boyutları olabilir, ancak yukarı satış fırsatlarını tasarlarken müşteri deneyimini göz önünde bulundurmak her zaman önemlidir. Müşterileri görünüşte rastgele ürünler satın almaya yönlendirmek onları sinirlendirebilir ve kafaları karışabilir. Müşterinize neyin en mantıklı olduğunu ve alıcının yolculuğunun hangi noktasında sunulacağını dikkatlice düşünün; karlı ve olumlu bir üst satış deneyimine giden yolda iyi olacaksınız.