Pazarlamanızı Geliştirmek için Psikolojinin 7 İlkesi

Bu blog yazısı, "Beslenmeye Yönelik Kesin Rehberiniz" blog serisinin bir parçasıdır.

1. Sadece Maruz Kalma

Sadece maruz kalma etkisi kulağa gülünç derecede basit geliyor - bir uyarana ne kadar çok maruz kalırsak, ona karşı bir düşkünlük geliştirme olasılığımız o kadar artıyor. Tabii ki bu, bir müşteri adayının gelen kutusuna günün her saatinde anlamsız e-postalar göndermek için yeşil ışık değildir. Bir strateji olmadan, en iyi senaryonuz müşterilerinize Stockholm Sendromu yaşatıyor olacak!

Ancak, yalnızca maruz kalma, çok sayıda satış noktasından ilgili ve zamanında içeriğin sabit bir çıktısının, müşterilere şirketinizin güvenilir, tutarlı ve onlarla etkileşimde olduğunu hissettirdiğini doğrular.

Aynı zamanda, kampanyanızdaki profesyonel ama aynı zamanda samimi bir ton ve kişiselleştirilmiş öğelerin bu kadar önemli bir fark yaratabilmesinin nedeni de budur. Potansiyel müşterileri beslerken, yalnızca potansiyel müşterilerinizin zihninde nasıl zirvede kalacağınızı değil, aynı zamanda dijital ilişkinizi nasıl insancıllaştıracağınızı da sürekli olarak düşünmelisiniz.

2. Öz Referans

İçeriği kişiselleştirmenin önemine dair herhangi bir iknaya ihtiyacınız varsa, kendi kendine referans etkisi mükemmel bir örnektir. Bizler gibi benmerkezci olduğumuz için, insanlar, daha az kişisel ilgisi olan materyallere kıyasla, kendileri ile ilgili olduğunda bilgiyi daha iyi kodlar ve hatırlarlar.

Aptalca görünse de, bir potansiyel müşteri teklifinizi daha iyi hatırlayabilir veya adları bir önceki satırın başındaysa eğitim içeriğinizi daha ikna edici bulabilir. Daha geniş bir ölçekte, bu, bir bütün olarak içeriğinizin alaka düzeyi ile ilgilidir - bu nedenle, diğerleri arasında, müşteri veritabanınızı bölümlere ayırmaya ve sosyal yardım içeriğinizin mümkün olduğunca çoğunu kişiselleştirmeye yarar.

3. Karşılıklılık

Beatles, “aldığınız aşk, yaptığınız aşka eşittir” dedikleri zaman pazarlama bilgeliğini dünyaya aktardılar. Bu aynı zamanda, insanların bir şey alındığında, özellikle de kendilerine hiçbir maliyeti olmayan bir şeyi geri vermeye mecbur hissettiklerini belirten, oldukça basit karşılıklılık ilkesi olarak da bilinir.

Karşılıklılık, açılış sayfalarınızın arkasındaki temel kavramdır ve müşterileri, abonelikler, satın almalar, kişisel bilgiler vb. karşılığında adil olarak gördükleri bir hızda satış dönüşüm hunisinden aşağı doğru hareket ettirir. Ayrıca şirketleri ücretsiz örneklere, deneme sürümlerine yatırım yapmaya yönlendirir. ve (sizin için uygun) bir pazarlama kampanyası boyunca içerik teklifleri.

Kısaca söylemek gerekirse: potansiyel müşterilerinize karşı cimri olmayın! Değerli içerik, özel bir e-kitaptan ücretsiz bir ürün parçasına ve bire bir danışmaya kadar her şeyi içerebilir. “Sürpriz hediyeler”i pazarlamanızın düzenli bir parçası haline getirirken, aynı zamanda alıcılara karşılık vermeleri için baskı yapmaktan da kaçınırsanız, çok sayıda olumlu yanıtla karşılaşacaksınız.

ŞİRKETİNİZ İÇİN BİR LİDER NESİL KAMPANYA BAŞLATMAK İSTER MİSİNİZ? LİDER NESİL KILAVUZU İÇİN GİRİŞİNİZİ ALIN

4. Sosyal Kanıt

Akran baskısı konusundaki nihai çalışma olan sosyal kanıt, insanların inançlarını veya eylemlerini sevdikleri veya güvendikleri diğerlerine göre hizalayacakları teorisidir. Üzerinde   %70   Amerikalıların oranı, satın alma yapmadan önce ürün incelemelerine kriter olarak baktıklarını söylüyor!   Bu, olası satış yaratmada oldukça yaygın olarak uygulanan bir taktiktir, ancak bunu yetiştirme sürecinde de uygulamaya devam etmek önemlidir.

Örneğin, müşteri incelemeleri, potansiyel müşterilerin ilgilendikleri bir ürün hakkında bilgi toplarken aradıkları en önemli şeylerden biridir. Bu nedenle, müşteri referanslarını ve basın onaylarını web sitenize, e-postalarınıza ve web sitenize eklemek için doğal yerler aramalısınız. içerik. Bir dizi kısa parça bile güvenilirliğinizi büyük ölçüde artırabilir.

Sosyal kanıttan yararlanmanın başka bir yolu da, sosyal paylaşım ve takip düğmelerini kullanabileceğiniz, hesaplarınızın zaten sahip olduğu takipçi sayısını veya belirli bir içeriğin paylaşım sayısını da gösteren blog'unuzdur. Gönderiniz düşük düzeyde bir etkileşim aldığında, blogunuzu gelecekteki ziyaretçilerin takip etme olasılığı giderek artacaktır.

5. Kullanılabilirlik buluşsal yöntemi

Bu, bir konuyu değerlendirdiğimizde, bir duruş sergilediğimizde veya bir karar verdiğimizde aklımıza en kolay gelen, genellikle kişisel deneyimlere dayanan örneklere dayanan bir tür zihinsel “kısayol”dur. Konsept, etkileyici, şüphesiz iyi araştırılmış istatistikleri ilgi çekici hikayelerle dengelemek için iyi bir hatırlatmadır.

Şirketinizin ne yaptığının bir resmini çizmeye çalışın; sorunlu müşterilerin ilişkilendirilebilir senaryolarını ele almak; referansları ekleyin ve yaptığınız işten veya müşterilere sattığınız ürünlerden bahsedin. Canlı bir imaj, uzun vadede bir liderin hafızasında şirketinizin daha güçlü bir itibarını oluşturacaktır.

Benzer şekilde, müşteri kişilikleri, yetiştirme stratejinizi belirli bir müşteri tabanına göre uyarlamada çok önemli bir rol oynar. Bir müşteri adayının neden size mantıksız gelen bir karar verdiğini hiç merak ettiyseniz, bunun nedeni, hedeflerinin, motivasyonlarının, arka planlarının vb. bazı yönlerini gözden kaçırmış olmanız olabilir. Teklifleriniz ve içeriğiniz onların duygularına hitap etmelidir. ve deneyimler, zaten sahip olabilecekleri belirli fikirleri onaylar.

6. Seçim Paradoksu

Bugünün tüketicileri, insanlık tarihinde belki de hiç olmadığı kadar çok seçeneğe sahip. Bu, doğası gereği iyi bir şey gibi görünse de - ve birçok yönden - çok fazla seçenek sunulduğunda, kararsızlık bizi şaşırtabilir ve felce uğratabilir. Yani daha fazlası her zaman daha iyi değildir!

Bununla birlikte, tüketiciler şüphesiz kararları üzerinde tam kontrole sahip olmalı ve alıcılarının yolculuğunda sağlıklı bir dizi seçenek sunulmalıdır. Buradaki zorluk, bu süreci düzene sokmak ve onları bunaltmaktan kaçınmaktır.

İçerik açık ve kısa olmalı, harekete geçirici mesajlar ise spesifik olmalı ve bir sonraki adımı "yerinde" atmak için gerekli kaynakları sunmalıdır. Teklifler söz konusu olduğunda, çok fazla seçenek eklemekten kaçının; örneğin, 3 abonelik paketi seçeneğini birkaç temel farklılaştırıcı ile pazarlamak, 10 teklif sunmaktan daha mantıklıdır. Ve eğitim içeriğinde, huninin hangi aşaması olursa olsun, geniş kavramları numaralandırılmış veya madde işaretli listelere dönüştürmek, bir konuyu anlamayı daha az korkutucu hale getirebilir.

7. Kapıda Ayak Tekniği

Son olarak, kapıda ayak konsepti, küçük bir talebi kabul etmenin daha sonra ikinci ve daha büyük bir talebi kabul etme olasılığını artırdığını belirten iyi bilinen bir uyum taktiğidir. Bu, talebin doğasının tutarlılığından kaynaklanmaktadır.

Kampanya öğeleriyle bariz bir bağlantı görebilirsiniz - bir müşteri adayı, değerli bilgiler içeren bir web sayfasına erişim almak için başlangıçta bir e-postadan uzaklaşmayı kabul ederse, daha sonra bir kişisel bilgi formunu doldurmak için daha sonra bir açılış sayfasına gitme olasılıkları daha yüksek olacaktır. daha iyi bir içerik.

Sabır burada gerçekten bir erdemdir. Besleme sürecinizin hızını aktif olarak ama saygılı bir şekilde bir karar vermeye yönlendirecek şekilde optimize etmek başarının sırrıdır. Mütekabiliyette olduğu gibi, süreci hızlandırma umuduyla görünüşte kârsız içerik sağlamaktan çekinmeyin. Bir ipucundan yapılan kademeli, artan “istekler” en iyi yaklaşımdır, bu nedenle kapınızı müşterinin ayağına sıkıştırmak yerine açık bırakın!

Şimdi Git Kafalarına Gir

Ve bu da potansiyel müşterilerinizin ruhuna bakışımız! Umarım tüketici beyninin düşünce süreçleri hakkında biraz bilgi edinmişsinizdir ve onları lider yetiştirme stratejinize doğru uygulamaya başlayabilirsiniz.

Potansiyel müşteri yaratma ve beslemenizi geliştirmek istiyorsanız, ücretsiz kapsamlı Lead Generation Guide'ı indirerek başlayın.