Ürün/Pazar Genişletme Riskini Değerlendirmek için Ansoff Matrisinin Kullanılması

Yeni pazarlar keşfetmek, yeniliklere yatırım yapmak, ürün ve hizmetlerini geliştirmek, fiyatlandırmayı optimize etmek, hedef kitlesini genişletmek vb.

Bununla birlikte, bir işi büyütmek her zaman risk içerir ve eğer iyi hesaplanmamışsa, sonuçları yıkıcı olabilir.

Operasyonlarınız için hangisinin en belirgin strateji olduğunu belirlemenin bir yolu, kurumsal strateji beyni Igor Ansoff tarafından geliştirilen doğrulanmış bir büyüme planlama çerçevesi olan Ansoff Matrix'i kullanmaktır. Bu yöntem, yıllar boyunca yüzlerce şirket tarafından test edilmiştir.

Ansoff matrisinin neyle ilgili olduğunu ve bunu kendi yararınıza nasıl kullanacağınızı öğrenmek için okumaya devam edin.

Ansoff Matrisi Nedir?

Ansoff büyüme matrisi, Ansoff'un stratejik fırsat matrisi ve ürün/pazar genişleme ızgarası olarak da bilinen Ansoff matrisi, şirketlerin farklı büyüme stratejilerinde yer alan riski değerlendirmek için kullanabilecekleri bir iş yönetimi aracıdır.

Çerçeve 1957'de geliştirilmiş olmasına rağmen, alaka düzeyini kaybetmedi ve hem dijital hem de geleneksel işletmelere başarıyla uygulanabilir.

Matrisin yaratıcısı Harry Igor Ansoff, kurumsal strateji ve ticari büyüme ve genişleme için gerçek zamanlı stratejik yönetim alanında bir vizyonerdi ve her iki disiplinin de kurucusu olarak kabul ediliyor.

Matrisi, dikey veya yatay eksendeki her hareketin riski katlanarak arttırdığı, düz bir düzlemde tahsis edilmiş dört kadrandan oluşur.

Ansoff'un teorisinin temel ilkesi, onu parçalara ayırdığınızda, ticari büyümede yalnızca iki temel değişkenin olduğudur – pazar ve ürün. Şirketler bunları doğru şekilde manipüle ederek ve fırsatları keşfederek büyümenin doğru yolunu belirleyebilirler.

Varsayılan olarak, matris rekabet veya PESTLE analizi (politik, ekonomik, sosyolojik, teknolojik, yasal ve çevresel faktörlere genel bakış) gibi önemli faktörleri hesaba katmazken, çok faydalı olabilecek güçlü bir araçtır. pazarlama planlama sürecinde.

Şirketler, ürün ve pazar genişlemesi yoluyla gelişimi değerlendirmek için çerçeveyi kullanabilir. Değişkenleri yukarıdaki ızgarada konumlandırmak, işletmelerin hangi stratejilerin ilgili risklerden daha ağır bastığını görmelerini sağlar.

Ansoff Matrisi Nasıl Uygulanır?

İş fırsatlarınızı şebekede konumlandırmak ve her birinin uygulanmasında yer alan kaynakları risklere kıyasla analiz etmek, hangi girişimlerin buna değeceğine karar vermenize yardımcı olur. Ancak, iş koşulları ve piyasa ortamı sürekli değiştiği için stratejilerinizi periyodik olarak yeniden değerlendirmelisiniz.

Dört stratejisinin her birini keşfederek Ansoff matrisinin yapısını bozacağız ve bunların işinize nasıl uygulanabileceğini göreceğiz.

Pazara Giriş Stratejisi

Ansoff Matrix'in pazara giriş stratejisi belki de en güvenli seçimdir. Burada şirketler, mevcut ürünlerle mevcut bir pazarı daha fazla keşfederek işlerini büyütüyorlar.

Hedef, markanın pazarlama mesajından henüz etkilenmemiş müşterilere ulaşmak, mevcut müşterilere satış yapmak ve zaten hedef kitlenin aşina olduğu ürünlerin satışını artırmaktır.

Pazara giriş stratejisi nasıl uygulanır:

• Mevcut ürünlerde satış hacmini artırın.
• Yeni pazarlama kanallarına yatırım yapın.
• Pazarlama mesajınızı geliştirmek için pazar araştırması yapın.
• Çekici promosyon ve indirim kampanyaları oluşturun.
• Aynı pazar alanını işgal eden şirketlerle ortak olun.
• Kârlı pazar payı alan rakipler edinin.

Bu yaklaşım, en az kaynakları ve en az finansal yatırımı içerir ve bu nedenle en yüksek yatırım getirisine sahip olabilir. Bunu tehlikeye atabilecek şey, şirketin zaten önemli bir pazar payı kazanmış olmasıdır. Bu durumda, kalan pazarın kapasitesinin düşük olması nedeniyle genişleme fırsatları sınırlı olacaktır.

Mevcut oranınızı hesaplama formülü basittir. Mevcut müşteri numaranızı pazardaki potansiyel müşterilerin toplamına bölün ve 100 ile çarpın. Sonuç, kitlenin yüzde kaçının ağınızda olduğunu gösterir. Rakam ne kadar düşük olursa, kalan pazar alanına girme şansı o kadar yüksek olur.

Örneğin, 40 müşteriniz varsa ve ürünlerinizle ilgilenebilecek 400 potansiyel müşteri olduğunu tahmin ediyorsanız, bu, mevcut pazarınızın yalnızca %10'unu kapsıyor olduğunuz anlamına gelir ve bu strateji sizin için harikadır.

Bununla birlikte, müşterileriniz 380 ise, zaten pazarın %95'inden yararlanmışsınızdır. Bu nedenle, bu stratejinin şirketinize sunacağı çok az şey var.

Pazar Geliştirme Stratejisi

Ansoff Matrix'in pazar geliştirme stratejisi, önemli genişleme potansiyeli ile orta düzeyde risk içerir. Burada firmalar mevcut ürünlerini henüz iş yapmadıkları yeni pazarlara sunarak büyümeyi hedefliyorlar.

Amaç, mevcut profillerinizle aynı profillere sahip ancak şimdiye kadar kapsama alanı dışında olan yeni müşteriler bulmak veya ürün ve hizmetlerinizden yararlanabilecek yeni segmentler belirlemektir.

Varsayılan olarak strateji, aynı çözümlerle yeni insanları hedeflediğinizi belirtirken, yeni hedef kitle için daha çekici hale getirebileceklerse, üründe küçük değişiklikler kabul edilebilir.

Pazar geliştirme stratejisi nasıl uygulanır:

• Uluslararası pazarlarda veya diğer yerel bölgelerde genişletin.
• Gerçek mekanda faaliyet gösteren bir işletme için çevrimiçi bir strateji oluşturun.
• Mevcut müşteri gruplarınıza yeni bir segment ekleyin.
• Bir B2C çözümünün B2B potansiyelini keşfedin.

Çalıştığınız ürünlerin türüne ve seçtiğiniz yaklaşıma bağlı olarak, bu strateji farklı düzeylerde finansal yatırımları (yeniden markalama, yeniden paketleme, çok dilli uyarlama vb.)

Ayrıca, diğer ticari girişimlerde olduğu gibi, pazar araştırması yapmanız ve yeni hedef kitlenin ürününüzü nasıl kabul edebileceğini değerlendirmeniz önerilir. Bu, riski azaltacak ve ürününüzü nasıl pazarlayacağınız ve satışları nasıl artıracağınız konusunda ek bilgiler sağlayabilir.

Hepimizin aşina olduğu bir pazar geliştirme örneği TikTok. Sosyal medya platformu aslen 2016 yılında Çin pazarı için Douyin adı altında geliştirildi ve 2017'de küresel olarak başarılı bir şekilde genişledi ve uluslararası versiyonu için TikTok olarak yeniden markalandı.

Ürün Geliştirme Stratejisi

Ansoff Matrix'in ürün geliştirme stratejisi yüksek risk içerir ve şirketlerin herhangi bir fırsatın peşine düşmeden önce eylemlerini dikkatlice düşünmeleri gerekir.

Burada bir işletme, mevcut pazarına yeni çözümler üreterek sermayesini büyütmeye çalışır. Amaç, ürün yükseltmeleri sağlayarak mevcut müşteri tabanınıza satış yapmaktır. Ayrıca müşterinizin ihtiyaçlarına uygun tamamen yeni çözümler üzerinde de çalışabilirsiniz.

Pazar geliştirme stratejisi nasıl uygulanır:

• Yeni yenilikçi çözümler araştırmaya ve geliştirmeye yatırım yapın.
• Yeni fırsatları belirlemek için müşteri araştırmasının sesini yürütün.
• Mevcut ürününüzü yeni özellikler ve eklentilerle yükseltmenin yollarını bulun.
• Mevcut ürünlerinizi tamamlayan yeni ürünler tasarlayın.
• Hedef kitlenizin ilgisini çekebilecek çözümler geliştirmiş şirketleri satın alın.

Ürün geliştirme, insan kaynaklarına, zamana ve paraya yapılan büyük yatırımları içerir. Riskleri en aza indirmek için veriye dayalı karar verme teknikleri ve sağlam bilgilerle desteklenmelidir. Şirketler, planlanan yeni çözümlere uyum sağlamak için pazarlarının ihtiyaçlarını ve tercihlerini belirlemelidir. Aksi takdirde sonuç felaket olabilir.

Ürün geliştirme genişlemesine iyi bir örnek Netflix'tir. Orijinal diziler yaparak başlayan şirket, daha sonra benzer ama farklı bir ürün olan özellikli filmlerle devam etti ve kısa süre önce oyun endüstrisine adım attığını duyurdu.

Çeşitlendirme Stratejisi

Ansoff Matrix'in çeşitlendirme stratejisi, dördünün en karmaşık ve en risklisidir. İçinde şirket yeni bir çözümle yeni bir pazara giriyor.

Buradaki amaç, tamamen farklı müşterilerden yararlanmak, yeni kaynaklardan kar elde etmek ve/veya dış kaynaklı faaliyetlerden kaynaklanan giderleri şirket içinde yaparak azaltmaktır.

Şirketlerin stratejiye yaklaşma şekline bağlı olarak, üç çeşit çeşitlendirme olabilir:

• Yatay çeşitlendirme (ilgili çeşitlendirme) . Şirket, yeni ve farklı bir çözümle yeni bir pazara giriyor ancak biraz da kendi uzmanlık alanlarıyla ilgili.

Ürün yelpazenizi genişleterek, orijinal çözümünüz için pazarın talebine olan bağımlılığı en aza indirebilirsiniz. Ayrıca, yeni ürün/ürünler uzmanlık alanınıza uygun olduğundan, riski nispeten ılımlı hale getirdiğinden, tamamen derinliğinizin dışına çıkmayacaksınız.

Örneğin, web sitesi geliştirme işindeyseniz ve mobil uygulamalar oluşturmaya başlarsanız hem kitleniz hem de ürününüz yeni olacaktır. Bununla birlikte, yeni çabanız, zaten becerilere sahip olduğunuz için güvenli bir seçim olarak kabul edilmek için şu anda yapmakta olduğunuz şeye yeterince yakın olacaktır. Nispeten benzer bir niş içinde kalitenizi zaten göstermiş olduğunuz için yeni kitlenizin sizi güvenilir bulma olasılığı daha yüksektir.

• Dikey çeşitlendirme. Bu durumda şirket, üretim, dağıtım, destek, satış vb. gibi üçüncü taraf şirketlere dış kaynak sağlamak için kullandığı faaliyetleri uygulamaya alır.

Örneğin, bir pazarlama ajansıyla çalışıyorsanız, ancak aniden bir pazarlama departmanı kurmak ve bunu şirket içinde yapmak için uzmanlar kiralamak istiyorsanız, bu dikey çeşitlendirmedir.

Bu yaklaşımın faydası, aksi takdirde kontrolünüz dışında olan, size ekstra maliyet getirebilecek ve hizmet kalitenizi düşürebilecek dış etkenlere bağımlılığı en aza indirmenizdir.

Risk, bir dizi tamamen yeni beceri öğrenmeniz ve aşina olmadığınız süreçleri yönetmeniz gerektiği gerçeğinden kaynaklanır ve bu size zaman, para ve kaynaklara mal olabilir. Ayrıca, doğru bir şekilde uygulanmazsa, değişiklikler tüm operasyonunuzun başarısını etkileyebilir.

• Yanal çeşitlendirme (ilgisiz çeşitlendirme) . Şirketler, şirketin mevcut profiliyle ilgisi olmayan tamamen yeni bir ürünle tamamen yeni bir pazara adım atmaya karar verebilir.

Bu tür bir yaklaşımın, hem pazardaki değişikliklere hem de halihazırda teslim ettikleri ürünlere olan talebe olan bağımlılıklarını en aza indirmesi beklenir.

Bu yüksek riskli bir stratejidir, çünkü ilgili birçok değişken vardır ve marka iyi biliniyorsa, potansiyel müşteriler rota değişikliği ile karıştırılabilir ve şirketin bu yeni ürün türünü yönetme becerisinden şüphelenebilir.

Her türlü çeşitlendirme risklidir çünkü sizi konfor alanınızdan çıkarırlar ve size çok pahalıya mal olabilecek zorluklar sunarlar, risk iyi hesaplanmamıştır.

Ancak, stratejik olarak ve yeterli ön araştırma ile yapıldığında, bu strateji en yüksek yatırım getirisini sağlayabilir ve şirketinizin büyümesini ve istikrarını sağlayabilir.

Çeşitlendirme stratejisinin ilginç bir örneği Peugeot'nun yıllar içindeki gelişimidir. Şirket, 1810 yılında çelik dökümhanesi olarak yola çıktı ve korse, mutfak gereçleri ve testere makinelerinden bisiklet ve arabalara kadar neredeyse her şeyi üretti.

Sonuç olarak

En iyi çözümünüz ister yeni bir pazar keşfetmek, ister mevcut pazara daha da dalmak, yeni ürünler geliştirmek veya halihazırda iyi olduğunuz şeyleri geliştirmek olsun, operasyonunuzu büyütmenin her zaman bir yolu vardır.

Ansoff Matrix, yöneticilerin ve pazarlamacıların bir işletmenin gelecekteki gelişimi için en belirgin stratejiyi belirlemek için kullanabilecekleri güçlü bir araçtır. Ve tüm değişiklikler bir miktar risk içerse de, hesaplandığında ve tüm kararlar sağlam verilerle desteklendiğinde, güvenle ilerleyebilirsiniz.