Sarf Malzemeleri Biterken: Satışları Artırmak için Kıtlık ve Aciliyet Nasıl Kullanılır?

Yayınlanan: 2017-04-10

Eksik kalma korkusu, alışveriş yapanlar üzerinde güçlü bir etkiye sahip olabilir. WhoTestWon tarafından yapılan bir bölme testi , bir ürün sayfasına bir geri sayım sayacı yerleştirildiğinde, geri sayım sayacı olmayan ürün kopyasının bir varyasyonundan yaklaşık %9 daha iyi dönüştürdüğünü gösterdi.

Web sitenizin ziyaretçileri arasında bir aciliyet duygusu yaratmak, daha fazla insanın satın almasına ve daha az insanın “eve gidip bunu düşünmesine” yardımcı olabilir.

Web sitenizdeki ziyaretçilerin erteleme ve satın alma kararlarını ertelemeye çalışma potansiyeli vardır. Centre De Recherche DMSP tarafından yapılan bir araştırmaya göre, yüksek erteleyici olarak görülen tüketicilerin satın alma kararını hemen vermeme olasılığı %73'tür. Düşük erteleyici olarak belirlenen tüketicilerin hala %26 şansı vardı. Bir ürün veya zaman sıkıntısı ile karşılaşan müşterilerinizin satın alma kararlarını erteleme olasılığı daha düşük olacaktır.

DigitalCommons tarafından 2013 yılında Nebraska Üniversitesi'nde yapılan bir araştırma, 14 müşteriyi izlemiş ve araştırmıştır. Çalışma katılımcıları, çoğu mağazanın sınırlı miktarlar ve sınırlı süreli satışlar gibi algılanan kıtlık stratejilerini kullandığı çeşitli mağazalarda alışveriş yaptı. Araştırma, kıtlığı algılayan perakende mağazalarının, tüketici rekabet gücü, satın alma aciliyeti, mağazada saklanma ve mağazada istifleme gibi psikolojik etkiler ürettiğini buldu.

Amacınız web sitenizin ziyaretçilerini kudurmuş alışveriş yapanlara dönüştürmek olmasa da, insanları hemen harekete geçmeye teşvik etmek istiyorsunuz ve işte bu noktada kıtlık devreye giriyor. Bir ürün veya zaman sıkıntısı yaratarak mağazanıza algılanan kıtlığı tanıtabilirsiniz.

Ücretsiz Okuma Listesi: Girişimciler için Metin Yazarlığı Taktikleri

Web sitenizin içeriği satışlarınıza mal oluyor mu? Etkileyici makalelerden oluşan ücretsiz, derlenmiş listemizle web sitenizin kopyalarını nasıl geliştireceğinizi öğrenin.

Mağazanızda oluşturabileceğiniz iki tür kıtlığı ve aciliyet yaratmak için kullanabileceğiniz eyleme dönüştürülebilir birkaç örneği paylaşacağım.

Sınırlı süreli satışlar ve teklifler

Zaman kısıtlaması oluşturmak, mağazanızda aciliyet ve kıtlık yaratmanın en kolay ve en etkili yollarından biridir. Bunun nedeni, müşterilerin bir tekliften yararlanma fırsatını kaçırmak istememeleridir. Örneğin, süresi dolan bir satış veya teklifi bir araya getirmek, müşterileri bir zaman sınırlaması olmaksızın olabileceklerinden daha hızlı karar vermeye zorlayabilir.

DigitalCommons'ın çalışmasında belirtildiği gibi , bu , çoğu insanın kazanç elde etmekten ziyade kayıplardan kaçınmayı tercih ettiği kayıptan kaçınma teorisine giriyor. Zaman kısıtlamaları bu psikolojik tetikleyiciyi hızlandırır.

Ani satışlar sunun

Pet Pro Supply Co. , web sitelerinde sürekli olarak flaş satışlar yapıyor ve elle seçilen ürünlerde çok sınırlı süreli indirimler sunuyor.

Pet Pro Supply Co. ayrıca, web sitelerinde belirgin bir şekilde öne çıkan ayrı bir Hızlı İndirim sayfasına sahiptir. Ürün sayfası, indirimli fiyatı ve daha da önemlisi, flaş indirimin tam olarak bittiği tarih ve saati göstererek flaş indirim için optimize edilmiştir. Bu, ürün sayfasını gezen kişiye bir an önce harekete geçmesi veya fırsatı kaçırması gerektiğini hatırlatır.

Yapılması gereken bir anlaşma olduğunu gerçekten eve götürmek için, indirimli ürün ile tam maliyette ne olacağı arasında bir fiyat karşılaştırması göstermeyi düşünün. Bu, bir müşterinin dönüştürmesi gereken ekstra dürtü olabilir.

Ürün sayfası geri sayım sayaçlarını dahil et

Sadece indirimin bittiği tarihi göstermek yerine, MakersKit'in indirimde olan ürünleri için yaptığı gibi, ürün sayfanıza bir geri sayım sayacı ekleyin:

Bu görselleştirme, bu satışın zaman kıtlığının etkinliğini artırmaya yardımcı olur .

Zaman sınırlaması altındaki satışlar gerçekten iyi sonuç verse de, aciliyet yaratmak için kullanabileceğiniz tek şey bunlar değildir.

Zamanlanmış nakliye teklifleri oluşturun

Yeterince hızlı hareket eden müşteriler için ekspres kargo teklifleri, hatta ücretsiz nakliye teklifleri de başka bir büyük teşviktir. Bir kadın giyim mağazası olan Fab&GO , müşteriler yeterince hızlı hareket ederse ertesi gün kargo hizmeti sunuyor.

Bir müşteri ayakkabılarını yarına kadar göndermek istiyorsa, önümüzdeki 5 saat içinde harekete geçmesi gerekiyor.

Başka bir fikir, yeterince hızlı hareket eden müşterilere ücretsiz gönderim sunmaktır. Ofis mobilyaları satan bir mağaza olan Kit Out My Office , web sitelerinin üst kısmında bir geri sayım sayacı kullanıyor.

Bu, web sitesinde gezinenlere, ücretsiz ve hızlı gönderimden yararlanmak istiyorlarsa, önümüzdeki 2 saat içinde sipariş vermeleri gerektiğini sürekli hatırlatıyor. Bu, müşterilerin daha sonra ertelemesini ve çoğu zaman tamamen unutmasını engeller.

Müşterinin, ideal olarak, web sitenize ilk geldiklerinde satın almasını istiyorsunuz. Satın almakla çok ilgilenseler bile, geri dönmeleri pek olası değildir. MarketingSherpa'ya göre, e-ticaret şirketleri trafiklerinin yalnızca %30'unun geri gelen ziyaretler olduğunu bildirdi.

Sınırlı miktar

Stok sıkıntısını kendi avantajınıza kullanabilirsiniz. Ürünlerinizin sınırlı miktarlarına yapabileceğiniz satışların bir sınırlaması olarak bakmak yerine, onlara müşterilerinize kıtlık göstermenin ve ürünlerinizin algılanan değerini artırmanın bir yolu olarak bakın.

Stok miktarını göster

Bunu yapmanın en kolay yolu, stoktaki ürünlerin miktarını ürün sayfasında göstermek ve kalan miktara dikkat çekmektir. Kadınlar için bir gömlek mağazası olan Tradlands , web sitesinde gömlek bedeni seçerken miktarı göstererek bunu etkili bir şekilde yapıyor.

Tradlands, miktarlarını tanımlama biçimleriyle de aciliyet sağlar. "Çabuk, sadece 1 tane kaldı" ifadesi, "Stok: 1" yerine kaç gömlek kaldığını tanımlamanın çok daha etkili bir yoludur.

Benzer şekilde, Retro City Güneş Gözlüğü kalan miktarı ürün sayfalarının yanı sıra özellikle "Neredeyse Bitti!" olan güneş gözlükleri için bir sayfada gösterir.

Sınırlı miktarda sat

Sınırlı miktarlarla kıtlık yaratmanın bir başka yolu, müşterilere kalanları söylemek yerine kaç tane satmanız gerektiğini söylemektir. Çoğu durumda, bu stratejiyi kullanmak, yalnızca belirli bir miktarda üretip sattığınız bir ürünün "sınırlı sayıda" veya "sınırlı sayıda" satıldığı durumlarda en iyi sonucu verir.

Örneğin, Mindzai oyuncaklarından bazılarının sınırlı sayıda satmaktadır.

Bu durumda, Mindzai'nin sadece 100 adet üretip satacağını görüyoruz, bu sadece bu özel ürünü koleksiyoncular için özel kılmakla kalmıyor, aynı zamanda kıtlık da yaratıyor.

Kopyanızda aciliyet yaratın

Kıtlık yaratmak için yalnızca miktarını göstermeniz veya sınırlı miktarda bir ürün satmanız gerekmez. Web sitenizde kullandığınız dil, pazarlama materyalleri ve e-postalar da çok fazla aciliyet yaratabilir.

Geçen gün Mizzen+Main'den aldığım şu e-postaya bakın .

Mizzen+Main'in yeni gömleklerini nasıl tarif ettiğine dikkat edin. Mizzen+Main, “Hey, mağazamızda yeni gömlekler var, bir bakın” demek yerine “hızlı gidiyorlar!” diyerek hemen mağazalarına yönelmemi sağlıyor.

Ayrıca kıtlık iddialarını “Son ürün lansmanımız şimdiye kadarki en hızlı satışımızla sonuçlandı. Çabuk getir onları!” e-postalarının sonunda.

Daha önce de belirttiğim gibi, ürününüzü tanımlama şekliniz veya harekete geçirici ifadeniz de algılanan kıtlık yaratabilir. Örneğin, JerkySpot'un üst kısmında "Şimdi Sipariş Ver" için bir harekete geçirici mesaj var ama aynı zamanda "Tedarik Sınırlı" notunu da veriyor.

Müşterilerinize, ürününüzün her an tükenebileceğini bildirmek, korku ve aciliyet duygusu yaratmanıza yardımcı olur. Müşteriler, yapabilecekleri zaman harekete geçmedikleri için pişman olmak istemezler ve web sitenizde doğru kopyayı kullanmak onlara bunu hatırlatabilir.

Kıtlığı sorumlu bir şekilde kullanın

Son olarak, büyük gücün büyük sorumluluk getirdiğini belirtmekte fayda var.

Doğru ürün ve müşteri ile kıtlık gerçekten işe yarayabilir. Ancak, sahte kıtlık yaratmak veya insanları kandırmaya çalışmak bu uygulamayı gerçekleştirmenin en iyi yolu değildir.

Açıkça üretilen kıtlık, müşterileri kapatabilir ve markanıza zarar verebilir.

Yarattığınız kıtlığın bir şeye dayanması gerekiyor. Neden bu gömlekleri sınırlı bir süre için satıyorsunuz? Bu neden sınırlı sayıda üretilen bir ürün? Bir ürün sayfasına öylece bir geri sayım sayacı atıp daha fazla satmasını bekleyemezsiniz. Geri sayım sayacı, süresi dolan bir satışı veya teklifi (ertesi gün kargo gibi) göstermelidir.

Aynı zamanda, kıtlık her zaman kötü satışlar için bir çare değildir. Tüm bunların gerçekten yararlı olması için öncelikle ürünlerinize biraz talep olması gerekir. Apple'ın yeni bir telefon veya tablet piyasaya sürdüğünde olduğu gibi, ürünlerine olan talep zaten orada. Lansmandaki sınırlı sayıda Apple ürünü, talebi ve arzu edilirliği yoğunlaştırıyor.

Son olarak, aşırıya kaçmayın. Müşterilerinize baskı yapıyormuş gibi görünmek istemezsiniz. İşinizde algılanan kıtlığın birincil işlevi, insanları istemedikleri şeyleri satın almaya zorlamak değil, erteleyenleri karar vermeye teşvik etmektir. Kıtlık yaratmanın bir sonucu, yanlış kullanıldığında alıcıda pişmanlık yaratabilmesidir.

Müşteriler, baskı altında kaldıkları bir satın alma işlemi yaparlarsa, satın aldıkları için pişman olmalarına, para iadesi istemelerine ve işletmeniz hakkında farklı hissetmelerine neden olabilir.

Senin sıran

Mağazanız için kıtlık bir anlam ifade ediyorsa, işletmenize bir örnek uygulamayı düşünün. Bir ürün için kalan miktarı nasıl tanımladığınız gibi küçük bir değişiklik bile, dönüşümlerde büyük bir değişikliğe neden olabilir. Algılanan kıtlık ve aciliyetin nasıl oluşturulacağıyla ilgili herhangi bir sorunuz varsa veya bunun sizin için nasıl çalıştığını paylaşmak isterseniz, aşağıya yorum yapmaktan çekinmeyin. Herkesle ilgilenir ve cevap veririm.