Değere Dayalı Satış: Nedir ve Nasıl Yapılır?

Değere dayalı satış, müşterilerinizi ve onların ihtiyaçlarını ön plana çıkarır. Bu satış yöntemi, müşterilerinizin ürününüzden veya hizmetinizden alacağı değeri vurgulamaya odaklanır, böylece fiyatın daha az önemli görünmesini sağlar ve değişim korkusunu azaltmaya yardımcı olur.

Değere dayalı satış giderek daha önemli bir satış taktiği haline geliyor – Forrester, 2020'de "CMO'ların ilk %10'unun müşteri değeri adına rollerini genişleteceğini" tahmin ediyor.

Öyleyse, değere dayalı satışın ne olduğuna ve satış hedeflerinize ulaşmak için bundan nasıl yararlanabileceğinize bakalım.

Değer Bazlı Satış Nedir?

Bir ürün veya hizmeti değerlendirirken, müşteriler genellikle kararlarında ana faktörlerden biri olarak fiyatı değerlendirirler, ancak bir değişken daha da önemli olabilir: satın alma işleminden elde edecekleri değer miktarı.

Bütçeleri buna izin verdiği sürece, müşterinin ödemeye razı olduğu fiyat, onların değer algısının doğrudan bir yansımasıdır.

Peki değer tam olarak nedir? Warren Buffett'in sözleriyle, “fiyat, ödediğiniz şeydir. Değer, elde ettiğiniz şeydir.” Ancak, değeri ölçmek zor olduğu için satış konuşmalarında veya satış metinlerinde nadiren bahsedilir.

Değere dayalı satış, bu daha soyut değişkene odaklanmak ve müşterilerinize nasıl değer sağlayabileceğinize odaklanmakla ilgilidir. Daha iyi üretkenlik, lüks bir yaşam tarzı duygusu vb. anlamına gelse de, ürününüzün hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacağını onlara gösterin.

Her zaman en düşük fiyatı sunarak rakiplerinizi yenmekle ilgili değildir. Değere dayalı satış kullandığınızda, insanlar genellikle daha yüksek algılanan değer için bir prim ödemeye istekli olacağından fiyata daha az odaklanabilirsiniz.

Doğru yapıldığında, bu süreç satış başına elde edilen gelir miktarında önemli bir artışa yol açabilir ve ayrıca uzun vadeli ilişkiler kurulmasına yardımcı olabilir. Müşteriler, ürün veya hizmetinizden elde ettikleri değeri anladıktan sonra, mevcut en ucuz seçeneği aramak yerine size geri dönmek isteyeceklerdir.

Değer Bazlı Satışın 6 Temel İlkesi

Değere dayalı satış, müşterileri daha fazla anlaşma yapmaya zorlayabileceğiniz bir satış hilesi değildir. Tam tersi – ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak için müşterilerinizi düşünmeyi, dinlemeyi ve onlardan öğrenmeyi içeren uzun vadeli bir süreç.

Değere dayalı satışı etkin bir şekilde kullanmaya başlamak için altı temel ilke.

Müşterilerinizi Dinleyin

Değerin nerede olduğunu anlamak, müşterilerin ihtiyaçlarını, korkularını ve arzularını dinlemekle başlar. "Herkese uyan tek bir çözüm" yoktur - herkes için her şey olmaya çalışırsanız, hiç kimse için değer katamazsınız.

Değere dayalı satış yapmak ve sattığınız ürünün faydasını en üst düzeye çıkarmak için hedef pazarınıza odaklanın ve ürün veya hizmetinizin müşterinizin isteklerine nerede ve nasıl uyduğunu anlamaya çalışın.

Birçok satış elemanı konuşma yetenekleriyle gurur duyar. Ancak, değere dayalı satış söz konusu olduğunda, en iyi satış görevlileri harika dinleyicilerdir. Uzun vadeli değere dayalı ilişkiler kurmak için müşterinizi bir birey olarak tanımanız gerekir. İhtiyaçlarını ve isteklerini belirlemek için zaman ayırın ve ürün veya hizmetinizin bu ihtiyaçları nasıl karşıladığını açıkça gösterin.

Bu yaklaşım, teklifinizin tam değerini, ödemeye hazır oldukları fiyattan ziyade, onların özel koşullarına ve hedeflerine göre iletmenize olanak tanır.

Ürün Değil, Deneyim Satın

Tanımlanmış özelliklere sahip fiziksel bir ürün veya maddi olmayan bir hizmet satıyor olmanız fark etmez. Müşteriler ürün değil deneyim satın alır.

Örneğin, yüksek kaliteli bir bagaj satın alan bir müşteri, yalnızca kıyafetleri için en iyi saklama alanını satın almakla kalmaz. Gerçekte, seyahat odaklı göz alıcı bir yaşam tarzını (bilinçli olarak bilseler de bilmeseler de) satın alıyorlar. Aynı durum, hayatlarını kolaylaştıracak ve işlerini daha verimli hale getirecek profesyonel hizmetler satın alan ticari müşteriler için de geçerlidir.

Bir müşteri, sattığınız ürünün deneyimsel faydasını veya sonucunu gördüğünde, ürün veya hizmetin değeri buna göre artar. Teklife daha fazla yatırım yapacaklar ve fiyat o kadar önemli olmayacak. Bu da, daha az pazarlık ve satışı kapatma olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Vakit Ayırın ve Ortak Faydaları Arayın

Hiç kimse sürekli satılmış gibi hissetmekten hoşlanmaz. İlk satış elemanı için satış konuşması, müşterinin duyduğu ilk şeyden ziyade bir değer gösterimini izleyen bir şeydir. Bu, ürününüzü satmaya çalışmadan önce potansiyel müşterilerden bilgi ve güven kazanmak anlamına gelir.

Satış e-postalarını veya açılış sayfalarını sınırlayın ve sattığınız ürünün doğasında bulunan değeri göstermeye odaklanın. Etkileyici pazarlama oyun kitabından bir sayfa alın - Etkileyiciler, ürünleri/hizmetleri günlük yaşamda nasıl kullandıklarını özgün bir şekilde gösterir. Bu tür reklamlar, reklamlara benzemez, bu yüzden çok etkilidirler.

Değere dayalı satış aynı zamanda sıfır toplamlı bir zihniyetten pozitif toplamlı bir zihniyete geçmek anlamına gelir. Bu satış modelinde, potansiyel müşteri ile satıcı arasındaki işbirliği, bir kişinin diğerinden bir şey almasından daha büyük bir şeyle sonuçlanmalıdır.

Yine, ürün veya hizmetinizin müşterinize değer katma yollarına odaklanın ve karşılıklı yarar sağlayan bir ilişki kurmaya çalışın.

Eğitime Başlayın

Müşterilerin ürün veya hizmetinizin gerekli olduğuna inanmalarını bekleyemezsiniz - onlara kanıtlamalısınız. Müşterileri eğiterek, onlara belirli bir konuda uzman olduğunuzu ve güven inşa ettiğinizi de göstermiş olursunuz.

Bir müşterinin satın alma sürecindeki ilk adımı, genellikle bir sorunu nasıl çözeceğini öğrenme arayışıdır. Araştırmalar, 10 müşteriden 6'sının, alıcı yolculuğunun ilk aşamalarında blog gönderilerini değerli gördüğünü, ancak bunun yalnızca içeriğin tamamen eğitici olması durumunda olduğunu gösteriyor - müşterilerin %96'sı içeriğin satış mesajları olmadan daha iyi olacağını düşünüyor.

Örnek olarak Mailshake'i alın. Satış katılımı yazılımı satıyoruz, ancak blog gönderileri, oyun kitapları ve video kursları şeklinde bir sürü ücretsiz kaynağımız da var. Bir okuyucunun şu anda sattığımız şeye ihtiyacı olmasa bile, gelecekte bu tür bir yazılım arıyorlarsa, bir güven temeli oluşturduğumuz için muhtemelen Mailshake'i düşüneceklerdir.

Yarışmayı İzle

Değer bazlı satışta, kendi ürün veya hizmetlerinizi baştan sona bilmek yeterli değildir. Ayrıca, rakiplerinizin de sattığı her şeyde uzman olmalısınız.

Rakiplerinizin ne yaptığının özelliklerini anlamak, ürününüzü farklılaştırmanıza yardımcı olacaktır. Bir rakibin fiyatlarını düşürmesi, en altta bir fiyat savaşına girmeniz gerektiği anlamına gelmez – nasıl daha fazla değer sağlayabileceğinizi öğrenin ve bunu potansiyel müşterilere iletin.

Kanıt Sağlayın

Müşteriler ürününüz hakkında konuştuğunuzu duymaktan hoşlanır, ancak diğer müşterilere her zaman daha fazla güvenirler. Ürününüzün veya hizmetinizin iddia ettiğiniz değeri sunduğunun en iyi kanıtı, gerçek insanlardan gelen olumlu müşteri referanslarıdır.

Mevcut müşterilerden olumlu geri bildirimler toplayın ve bunları satış materyallerinde öne çıkarın. Ürününüzü veya hizmetinizi kullanarak başarılı olan müşterilerden vaka çalışmaları derleyin.

Ek olarak, değere dayalı satış için inanılmaz derecede önemli olan sosyal kanıt oluşturmak için ürününüz veya hizmetiniz etrafında bir topluluk oluşturmaya çalışın. Örneğin, müşterilerinizin ürününüzle ilgili sorunları ve çözümleri tartışabilecekleri bir forum başlatmak için sosyal medyadan yararlanın.

Bazı ürünler için, deneme çalıştırmaları veya para iade garantileri, değeri en üst düzeye çıkarmanın anahtarı olan müşteriler için algılanan riski azaltmanın başka bir yoludur.

Çözüm

Değişen bir ortamda rekabette üstünlük sağlamak isteyen satış ekipleri için değere dayalı satış, kendini adamış uygulayıcılara temettü ödeyebilecek uzun vadeli bir yatırımdır.

Özünde, değere dayalı satış, müşterilere satın alma yerine değerli bir yatırım yaptıklarını hissettirmek anlamına gelir. Doğru yapıldığında, bu tür satış, müşterilere maksimum değer sağlamaya ve karşılığında maksimum geri ödeme almaya yönelik kişiselleştirilmiş, kalıcı bir taahhüt anlamına gelir.