Değer Önerisi nedir? İşinizin Herkesten Daha İyi Yaptığı Şey

Müşterileriniz neden sizden satın alıyor? İnsanları sizi seçmeye, yüzlerce alternatif arasından ürünlerinizi seçmeye motive eden nedir? Şirketinizi ve ürünlerinizi diğerlerinden daha iyi yapan nedir?

Cevap: değer teklifiniz.

Değer teklifinizi mükemmelleştirebilirseniz, birçok kanalda dönüşüm oranınızı artırabilir ve pazarlama stratejilerinizi geliştirebilirsiniz. Şirketinizin ve ürünlerinizin sunduğu değeri ikna edici bir şekilde sunmayı öğrenmek, en yüksek değerli, geniş kapsamlı pazarlama faaliyetlerinden biridir.

Değer önerisi nedir?

Değer önerisi, satın alma sonrasında müşterilerinize sunmayı taahhüt ettiğiniz değerdir. Nihai olarak ürününüzü ideal müşteriniz için çekici kılan şeydir. Zorlayıcı bir değer önerisi üç kriteri karşılar:

1. Spesifik. Hedef müşterinizin alacağı özel avantajlar nelerdir?
2. Ağrı odaklıdır. Ürününüz müşterinin sorununu nasıl çözecek veya müşterilerinin hayatını nasıl iyileştirecek?
3. Özel. Nasıl hem arzu edilir hem de ayrıcalıklı olur? Rekabet avantajınızı ne kadar iyi vurguluyor ve sizi rakiplerinizden ayırıyor?

Farklı şeyler oldukları için marka sloganlarını, sloganlarını ve hatta bir konumlandırma beyanını bir değer önerisiyle karıştırmayın.

İşte bu tuzaktan kaçınmanıza yardımcı olacak bir görselleştirme.

Değer öneriniz, ürüne değil, potansiyel müşterilerin elde ettiği süper güçlere odaklanmalıdır. Nadiren değer öneriniz ürünün kendisi veya özellikleridir. Bunun yerine, markanın veya ürünün anlamlı bir acı noktasını düzeltme, hedef kitlenizin yaşamlarını iyileştirme ve onlara hissettirme şeklidir (örneğin, süper güçleri varmış gibi).

Bir ziyaretçi sitenize geldiğinde bir değer önerisi ön planda ve ortada olmalıdır. Genellikle ana sayfada ekranın üst kısmında bulunsa da, diğer ortak giriş noktalarının (ör. bir açılış sayfası, kategori sayfaları, blog gönderileri ve ürün sayfaları) farkında olmalısınız.

Etkili bir değer önerisi oluşturmayı başarsanız bile, web sitenizin tozlu bir köşesinde saklıysa veya satın alma amacı yüksek sayfalarda yoksa, bu satışları artırmaz.

Benzersiz bir değer teklifi nasıl yazılır

Peki, iyi bir değer önerisine ne girer ve nereden başlamalısınız?

1. Müşteri kopyasının sesini toplayın

En iyi değer teklifleri, müşteri metninin sesini kullanır. Yani, gelecekteki müşterilerinizi bağlamak için mevcut müşterilerinizin tam kelimelerini kullanırlar.

Örneğin, bir vaka çalışması için mülakata girselerdi, hedef müşterileriniz ürününüzü nasıl tanımlardı? Hayatlarını nasıl iyileştiriyor? Şirketinizi nasıl tanımlarlar? Neden markanızla ilişki kurmayı seçiyorlar?

Sizin hakkınızda hem diğer insanlara hem de kendilerine nasıl konuştuklarını daha iyi anlamak için müşterilerinizle görüşün veya bir anket gönderin. Kullandıkları yaygın kelime ve ifadelere dikkat edin. Ziyaretçileriniz, değer teklifinizde kendilerini görmelidir. Kullandığınız dil, bakış açılarını şekillendirmede büyük rol oynar.

2. Yaratıcılıktan önce netliği vurgulayın

Her şeyden önce, değer teklifinizin net olduğundan emin olmalısınız. Kulağa açık geliyor, değil mi? Değer teklifinizin birçok amaca hizmet etmesi gerekiyor, bu nedenle kristal berraklığa ulaşmak oldukça zor olabilir.

Taslağınızı değerlendirirken aşağıdaki soruları yanıtladığından emin olun:

1. Hangi ürünü satıyorsunuz?
2. Ürününüzü kim satın almalı?
3. Ürününüzü satın almak ziyaretçiyi veya onların hayatını nasıl iyileştirecek?
4. Ziyaretçi neden rakiplerinizden değil de sizden satın almalı?
5. Değer ne zaman teslim edilecek?

Değer öneriniz nispeten kısa olmalıdır - en fazla iki veya üç kısa cümle. Her kelime netliği artırmalı veya ana satış noktanızı daha çekici hale getirmelidir, aksi takdirde kesilmesi gerekir.

3. Aldatmacaya değil, faydalara odaklanın

Sadece yoğun bir New York caddesinde yürürken mağaza vitrinlerinde kaç tane “Dünyanın En İyi Kahvesi” tabelası görürsünüz? Onlarca. Karşılaştığınız her işaret, bir öncekine inanmanızı biraz daha zorlaştıracaktır.

Üstünlük (“en iyi”) ve abartı (“dünyanın en iyisi”) biçiminde olabilen hype, bu şekilde tehlikeli olabilir. Bunun yerine, farklı faydalara ve ürününüzün sunduğu somut değere odaklanın.

Ürünlerinizi satmak için hype kullanmanız gerekiyorsa, bu değer teklifinizin iyi tanımlanmadığının bir işaretidir. Veya belki de ürününüz düşündüğünüz kadar değerli değildir.

Güçlü değer önermelerine örnekler

Değer önermelerinin nasıl çalıştığına ve bunları nasıl doğru bir şekilde elde edeceğinize dair bir fikir edinmenin en iyi yolu, bazı güçlü örneklere bakmaktır.

1. BustedTees

BustedTees, ana sayfa değer önerisi olarak "BustedTees size ağdaki en kaliteli grafik tişörtleri getiriyor" ifadesini kullanır.

Bu durumda, üretim malzemelerinin ve tasarımlarının kalitesine bahse girer. Değer önerisi küçüktür ancak sayfanın üst kısmında ortalanmıştır.

Site, değer teklifini yalnızca ilk kez ziyaret eden ve muhtemelen aşina olmayan ziyaretçilere gösteriyor gibi görünüyor.

Değer önerisinin nasıl hızlı bir şekilde ilgili bir harekete geçirici mesaj tarafından takip edildiğine dikkat edin. "Hey, yüksek kaliteli grafik tişörtlerimiz var. En çok satan grafik tişörtlerimizi satın almak ister misiniz?” Değer öneriniz işini yapıyorsa, harekete geçmeye motive eder ve ilham verir, bu nedenle ziyaretçilerin bu eylemi gerçekleştirmesini kolaylaştırın.

2. Yeni Saat

Novo Watch, “Tarihin başka bir amaca uygun parçalarından Alberta'da el yapımı saatler” teslim etmeyi vaat ediyor.

Novo Watch ile rakiplerinden biri arasındaki farkı anında anlarsınız. Değer benzersizdir ve inkar edilemez şekilde farklıdır.

Siteye geldiğinizde, değer önerisi tüm sayfayı doldurur, ancak aynı zamanda ürün sayfalarında yinelenen değer önerisini de bulacaksınız.

Ana sayfadan ürün sayfasına kadar olan devamlılık hemen belli oluyor. "Elle kurulan saat" ve "132 yıllık tren yolu" gibi ifadeler, değer önermesini güçlendirerek net bir mesaj eşleşmesi yaratıyor.

3. Stüdyo Temiz

Studio Neat, yaygın, günlük sorunları çözen basit ürünler yaratır. Bu değer önerisi ve marka değerleri, ana sayfada açıkça belirtilmese de baştan sona iletilir.

Basit ama arzu edilen değer sağlayan basit ürünler. "Akıllı telefonlar için tripod yuvası", "Apple malzemeleri için ahşap yuvalar", "Geniş tutuşlu ekran kalemi", "Basit şurup yapın ve saklayın" vb.

Aynı tema ürün sayfalarında da devam etmektedir.

Abartma yok, karmaşık ürün detayları yok. "Komodininizde veya masanızda, cihazlarınızı şarj etmek için ayrılmış bir yerinizin olması güzel." Bana bu cümlenin bir müşterinin kendi yazdığı gibi okunmadığını söyle.

4 önemli değer önermesi türü

E-ticarette değer öneriniz, ana sayfanızdaki büyük, cesur başlıktan daha fazlasıdır. Mağazanızı optimize ederken bilmeniz gereken dört farklı değer önerisi türü vardır.

1. Şirketinizin değer önerisi

Şirketinizin değer önerisi ile ürünleriniz arasında bir fark olduğunu biliyor muydunuz?

Örneğin Studio Neat'i ele alalım. Şirket için değer önerisi şuna benzer: "Basit sorunları çözen basit ürünler." Material Dock için değer önerisi şudur: "Cihazlarınızı şarj etmek için belirlenmiş bir noktaya sahip olmak güzel." Şimdi, ürün değer teklifinde şirket değer teklifini görebilir ve hissedebilirsiniz, ancak farkı görmek önemlidir.

Ayrıca, bu makalede dış değer önerilerinizden bahsediyoruz. Her şey, hem dahili hem de harici olarak markanız hakkında konuşma ve düşünme şekliniz olan güçlü bir marka etiği ile başlar. Örneğin, Studio Neat'in marka değerleri şöyle bir şey olabilir: "Mükemmel olana kadar çıkar." Şirketin değer önerisi ve ürün değeri önermeleri dahil olmak üzere, bu değerlerin her şeye nasıl yansıdığını görebilirsiniz.

2. Ana sayfa değer teklifiniz

Bu, en aşina olduğunuz değer önerisi türüdür. Ana sayfanızdaki büyük, cesur başlık. Yukarıdaki Novo Watch değer teklifi örneğini tekrar düşünün.

Ana sayfa değer teklifiniz, işlettiğiniz mağazanın türüne bağlı olacaktır. Örneğin, az sayıda ürününüz varsa, ana sayfa değer teklifiniz daha fazla ürün odaklı olabilir. Geniş bir ürün yelpazesine sahipseniz, ana sayfa değer teklifiniz daha şirket veya marka odaklı olabilir.

Novo Watch'un ana sayfa değer önerisi ürün odaklıdır, örneğin:

Tarihin başka bir amaca uygun parçalarından Alberta'da el yapımı saatler.

Novo nispeten az sayıda ürüne sahiptir ve özellikle saatlere odaklanmıştır. Tarihin parçalarından yapılmış bir dizi el yapımı kalem ve tarihin parçalarından yapılmış bir dizi el yapımı cüzdan tanıtacak olsaydı, ana sayfa değer önermelerinin nasıl değişmesi gerekirdi?

3. Kategori değer önerileriniz

Kategori sayfalarınızda bir değer önerisine olan ihtiyacı gözden kaçırmayın. Niye ya? “Kadın kotları” için arama motoru sonuç sayfasına (SERP) bakmanız yeterli.

İlk olarak, tüm bu sayfaların kategori sayfaları olduğunu fark edeceksiniz.

İkincisi, sayfa açıklamalarının çoğu kılık değiştirmiş değer önermeleridir. Abercrombie & Fitch çeşitliliğe sahiptir, herkes için mükemmel uyum. Bootlegger'ın siyah kotu solmaz. Old Navy kot pantolon, sıradan bir günde bile cilalı görünmenizi sağlar.

Örneğin, Abercrombie & Fitch'e tıkladığınızda, yerinde kopyada yinelenen değer önerisini göreceksiniz.

Yüksek katlı, alçak katlı, çeşitli yıkamalar, "Hikayenize uygun." Tüm bu tetikleyiciler, değer önerisini güçlendirmeye yardımcı olur. Görebildiğiniz gibi, yine de bir kategori sayfasında açık ve özlü bir değer önerisi bulmak oldukça nadirdir.

Kategori sayfaları arasında, özellikle de SERP'lerde çok fazla rekabet olduğu için, bu, adım atabileceğiniz ve yararlanabileceğiniz çok büyük bir kaçırılmış fırsattır. Kendinize sitenizdeki her bir ürün kategorisinin spesifik, acı odaklı ve ayrıcalıklı ne vaat ettiğini sorun.

4. Ürün değer önerileriniz

Ürün sayfanızda bir ürün değer önerisi olduğunu tahmin edersiniz. Her kategorideki her ürün, belirli bir değer önerisine ihtiyaç duyar. Yukarıdaki Neat Studio Material Dock örneğini tekrar düşünün.

İşte Studio Neat'ten başka bir harika ürün değer teklifi örneği.

Apple TV'si olan herkes, o küçük kumandayı kaybetmenin yaygın bir olay olduğunu bilir. Kanepeyi günde birkaç kez parçalara ayırmak yerine Studio Neat'in Apple TV Remote Standını satın alın. "Kaybedeceğini biliyorsun. Bunu satın alırsan almayacaksın.”

Basit, değil mi? Mükemmel, çünkü Studio Neat'in şirket değer önerisi bu.

Şimdiye kadar, değer önermelerinin nasıl birbirine karıştığını ve birbirini nasıl etkilediğini görmeye başlıyorsunuz. Şirket değer önermesi ile başlayın, ardından ana sayfa değer önerisi, ardından kategori değer önermeleri, ardından ürün değeri önermeleri ile başlayın.

Bir değer teklifi oluşturmak için iki adımlı bir şablon

Şimdi, değer önermeleri hakkında öğrendiğiniz her şeyi bir araya getirerek kendi önermelerinizi oluşturma meselesi. Konuyu karmaşık hale getirmek için hiçbir neden yok; süreç sadece iki adıma ayrılabilir:

1. Değer teklifinizi belirlemek.
2. Değer teklifinizi iletmek.

Soru şu, her iki adımı da nasıl doğru bir şekilde elde edersiniz?

Adım 1: Değer teklifinizi belirleme

Değer teklifinizi belirlemeye başlamadan önce, düşüncenizi doğru bir şekilde çerçevelemek önemlidir.

Tüm büyük değer önermeleri tek bir soruyla başlar:

1. Neyi herkesten daha iyi yaparım?

Belki müşteri hizmetleriniz, belki ürün tasarımınız, belki malzeme kalitesi, belki fiyat. Müşterilerin değerli bulduğu her şey olabilir.

Yine de bir uyarı: şirketiniz ve ürünleriniz düşündüğünüzden daha karşılaştırılabilir. Ziyaretçileriniz kesinlikle sizi rakiplerinizle karşılaştıracak, bu yüzden onları yenin. Değer teklifinizin en iyi rakiplerinizin vaatleriyle nasıl örtüştüğünü görün. Ziyaretçilerinizin zihninde sizi farklı kılan ne olacak?

Ücretsiz gönderim, para iade garantisi ve aynı gün teslimat gibi küçük değerlerin yararlı dönüştürme araçları olabileceğini, ancak benzersiz satış teklifinize göre ikincil olduğunu unutmayın.

“Neyi herkesten daha iyi yaparım?” "ücretsiz nakliye" ise yeterince derine inmiyorsunuz. Bu, herhangi bir mağazanın kopyalayıp yapıştırabileceği bir şeydir, yani bu savunulabilir bir değer önermesi değildir. Genellikle, değer teklifinizi belirlemek, biraz düşünmeyi ve araştırmayı gerektirir (örneğin müşteri görüşmeleri).

Lütfen, değer teklifinizin yanı sıra bu ücretsiz satın alma sonrası hediyeleri ve nakliye garantilerini tanıtın. Büyük olasılıkla insanları çitin üzerinde yakalarsınız. Ancak, temel değer önerisi benzersiz veya zorlayıcı değilse, bu sadece bir sargıdır.

Adım 2: Değer teklifinizi iletmek

Herkesten daha iyi yaptığınız şeyi tek bir cümleye damıtın ve göze çarpacak şekilde gösterin. İlk dikkat çeken şeyin bu olduğundan emin olmak istersiniz.

Tıpkı bir makale başlığı gibi, birçok kişi tek cümlelik değer önermesini okuyacak ve yoluna devam edecek. Beğenirlerse, kısa bir açıklama okuyabilir veya bir sonraki adıma geçebilirler. Beğenmezlerse, genellikle devam edip giderler.

Tek bir cümle üzerinde çok fazla baskı var, bu yüzden doğru anladığınızdan emin olmak istiyorsunuz. Yani, açık ve alakalı olduğundan emin olmak istersiniz.

Başlangıç ​​değer teklifinizin 10-15 varyasyonunu bulmak için zaman harcamak faydalı bir alıştırmadır.

Şimdi, hangisinin tartışmasız en net olduğunu bilmek istiyorsunuz. Beş saniyelik basit bir test bu konuda size yardımcı olabilir. Beş saniyelik bir testte, insanlar sitenizi (değer önerinizle birlikte) beş saniye boyunca görür ve ardından gördükleriyle ilgili soruları yanıtlar. Ne hatırlıyorlar? Sitenizin ne yaptığını düşünüyorlar? Ürününüzün ne yaptığını düşünüyorlar?

İnsanların sorulara doğru cevap veremediğini fark ederseniz, netlik sorununuz var demektir. Ortak bir netlik sorunu? Değeri gizleme. İşte Best Buy'dan bir örnek:

Burada görsel olarak “TV ve Ev Sineması” önceliklidir, ancak değer önerisi aşağıda gizlidir.

Tiffany & Co.'da da aynı sorun var:

Ve Topshop'ta:

Kaptın bu işi. Değer teklifinizin mümkün olduğunca açık olduğundan emin olun. İlk adım? Değer teklifinize görsel olarak öncelik vermek.

Beş saniyelik test, değer teklifinizi test etmenin sadece bir yoludur. 10-15 varyasyonunuzdan hangisinin en etkili olduğunu bulmak için yerinde A/B testleri de yapabilirsiniz. Kısacası, özellikle düşük trafikli bir siteniz varsa, varyasyonların her birinin ikna gücünü test etmek için ücretli Facebook reklamları yayınlamak başka bir seçenektir.

Değer önermeleri, sözünüzü mükemmelleştirmenize yardımcı olur

Değer teklifiniz, gelecekteki müşterilerinize bir sözdür. Bu vaat spesifik, acı odaklı ve ayrıcalıklıysa, gelecekteki müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştüreceksiniz.

Her girişimci, şirketinin ve ürünlerinin değerli olduğuna inanır. Bu nedenle, değerin yabancılara iletilme şeklini gözden kaçırmak çok kolaydır.

Sözünüzü tamamlamak için zaman harcayın. Bu sadece bir marka bilinci oluşturma çalışması değil, tekrar tekrar karşılığını verecek bir pazarlama çalışmasıdır.