Bu Bitki Bazlı Yemek İşletmesi Düşük Sarkan Meyvesini Nasıl Buldu?

Felix: Bugün Veestro'dan Monica ve Mark bana katıldı. Veestro, kapınıza teslim edilen bitki bazlı gurme yemekler ve meyve suları sağlar ve 2013 yılında başlatılmıştır ve Los Angeles, California merkezlidir.

Hoşgeldin Monica ve Mark.

Monika: Teşekkür ederim.

Mark: Teşekkür ederim.

Monica: Bize sahip olduğunuz için teşekkürler.

Felix: Evet, ikinizin de yanında olacağı için heyecanlıyım. O halde bize bu işletme veya yürüttüğünüz hizmet hakkında biraz daha bilgi verin.

Mark: Pekala, Veestro bahsettiğiniz gibi 2013'te başladı. Temelde bir ihtiyaçtan yola çıktı. Eskiden finansta çalışıyordum ve nadiren sağlıklı yemek yemeye vaktim oluyordu. Genelde eve 11 ya da 11 ya da gece yarısı gelirdim ve çoğu restoran kapalıydı, teslimat bir seçenek değildi ve bu yüzden gerçekten kötü seçimler yaptım.

Süpermarkette farklı seçenekler aramaya başladım ve hoşuma giden, tadı güzel olan ve gerçekten okuyabileceğim basit malzemeler içeren hiçbir şey bulamadım. Bu yüzden bankacılıktan çıkmaya karar verdiğimde ne yapacağımı bulmaya çalışıyordum ve bir açıklık gördüm. Bunun genç profesyoneller için gerçekten iyi bir fırsat olduğunu düşündüm. İşi kurmaya başladım ve bunu yaparken ablam Monica'ya çok soru soruyordum çünkü o pazarlama ve satış konusunda çok tecrübeli, benim geçmişim finans ve operasyonlar.

Onunla konuşurken bunun sadece genç profesyoneller için olmadığını fark ettim. Bu hemen hemen herkes için harika olurdu. Kendisi, onun durumunda üç çocuk annesiydi. O anda evde oturan bir anneydi ve onun gibi insanlar için harika bir fikir ve harika bir fırsat olduğunu düşündü çünkü gününün çoğunu çocuklarını gezdirerek, onlar için yemek hazırlayarak geçirdi, ancak nadiren hazırlanmak için zamanı vardı. kendisi için sağlıklı olan her şey. Yani tıpkı benim gibi çok kötü seçimler yapıyordu.

Monica: Üzgünüm, sadece sana biraz arka plan vermek istedim. Kosta Rika'da büyüdük ve temel olarak bir sürü meyve ve sebze ile sıfırdan yapılan tüm yemeklerimizi yemeye alışmıştık. Mark bana bu fikirden bahsettiğinde, buna bayıldım. Doğru zamanmış gibi hissettim ve sonunda insanlara evde yapılmış gibi hissettiren, ancak zaten uygun şekilde hazırlanmış lezzetli yemekler sunmanın harika olacağına karar verdik. Yemeklerimizin evde pişirilmiş gibi hissetmesini sağlamak için gerçekten çok çalışmamızın nedenlerinden biri de buydu.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Şimdi ikiniz de pazarda ne gördünüz? Sanırım Mark, bunun iyi bir fırsat olduğunu fark ettiğinden bahsetmiştin, sonra bunu Monica'ya getirdin ve o da bunun iyi bir fırsat olduğunu anladı. Pazarda herhangi bir şey gördünüz mü ya da arkadaşlarınızdan ve ailenizden almak istediğiniz hizmetin veya işin bu olduğunu hissetmenize neden olan bir şey duydunuz mu?

Mark: Şey, işe başlamadan önce biraz araştırma yaptım. Farklı süpermarketlere gittim, internete girdim. O zamanlar online teslimat yapan çok fazla şirket yoktu, online yemek dağıtan e-ticaret şirketleri, bu yüzden seçeneklerimiz çok sınırlıydı.

Süpermarket, evet, dondurulmuş gıda reyonunda bazı sağlıklı seçenekler vardı, ama süpermarkette olmak için koruyucularla dolular. Ve daha temiz bir şey arıyordum, Kosta Rika'da yiyerek büyüdüğümüze daha uygun bir şey.

Monica: Tanıdığınız insanlara sormak her zaman harikadır, “Bu… Kulağa nasıl geliyor? Bu, satın almak isteyeceğiniz bir şeye benziyor mu?” Ve biz bunu çok yaptık. Los Angeles'ta tanıdığımız ve New York'ta tanıdığımız insanlara birçok soru sorduk. İkimiz de Teksas'ta üniversiteye gittik, yani Teksas'ta tanıdığımız insanlar. İçimizden biliyorduk, sanırım ikimiz de bu tür bir hizmetin herkesin beğeneceği bir şey olduğunu biliyorduk, "Aman tanrım. Bu harika bir fikir." Sadece istersen başkalarından da duymak istedik. Bu yüzden çok yaptık.

Felix: Şimdi, tam olarak ne yaptığınızla ilgili olmayan bir sürü rekabet var, buna birazdan girmek istiyorum, ancak son zamanlarda doğrudan kapınıza teslim edilen bu tür el yapımı yemekler konusunda çok fazla rekabet var, ama sizin farkınız, En azından öyle görünüyor ki, hepsi bitki bazlı. Veya en azından ağırlıklı olarak bitki bazlı. Bu, başından beri kurduğunuz bir farklılaştırıcı mıydı?

Mark: Evet. Bu farklı bir numarayı ve iki numarayı nasıl yapabileceğimizi, bulabileceğimiz en sağlıklı yemekleri nasıl sunabileceğimizi bulmaya çalışıyorduk. O zamanlar ikimiz de sağlıklı beslenme hakkında "Çin Çalışması" adlı bir kitap da dahil olmak üzere bir sürü farklı kitap okuduk. Tanıdık var mı bilmiyorum. Neden bitki temelli bir yol olduğuna dair çok fazla ikna edici kanıt olduğuna ikna olduk. Zaten bitki bazlı olma yolundaydık ve bu yüzden bunu sağlıklı yapacaksak, tamamen bitki bazlı da yapabileceğimize karar verdik.

Felix: Evet, bence birçok girişimci, farklılaştırıcının ne olduğunu veya hangi endüstride olmaları gerektiğini anlamaya çalışırken, bir niş küçülme korkusu var, çok küçülmek, çok küçülmek gibi. farklı. Çok farklı değil, ancak artık büyük bir izleyici kitlesine hizmet etmediğiniz yerlerde çok küçük farklar. Bu yüzden birçok insan çok daha büyük olmaya, süper geniş olmaya meyillidir ve bu da işe yaramamaktadır çünkü o zaman oradakilerden farklı değilsinizdir.

Hiç, bitki temelli gitmemiz veya bitki temelli yemeklere odaklanan bu tür bir farklılaşmayı zorlamamız gibi bir korku yaşadınız mı, pazarın daha geniş bir alana yayılmış gibi büyük olmadığı bir sorunla karşılaşabilirsiniz?

Monika: Evet. Bu aslında işimizin çok başında ele aldığımız bir konu. Mark ve ben çok ikna olmuştuk. Sanki bunun bir moda değil de büyük bir trend olacağına kararlıydık. Çünkü piyasada çok fazla şey dönüyordu. Birincisi, çevre gerçekten risk altında ve daha sürdürülebilir gıda kaynakları bulmanın farklı yollarını bulmalıyız. Bu uzun süredir devam ediyor. Ancak, “Ah, siz bir mikro-niş içindesiniz” gibi, küçük bir niş bile değil, bir mikro-niş gibi olan pek çok muhaliften duyduk.

Yani en başından beri üzerinde gerçekten çok çalıştığımız şey şu. Vegan topluluğuyla birlikte bitki temelli bir diyete geçiş yapmaya başladığımızda edindiğimiz deneyimler çok ilginçti çünkü çok özel olan birçok vegan bulduk. Ve eğer istersen biraz militan, kim o zamanlar, bu dört yıl önceydi, işler çok değişti, o zamanlar deri ayakkabı giyiyorsanız, sadece vegan değilsiniz. Böyle bir şey.

Yapmak istediğimiz, herkesi daha fazla bitki yemeye teşvik etmekti. Amacımız tam olarak gezegendeki herkesi vegan yapmak değil, ama amacımız insanları daha fazla bitki yemeye teşvik etmek, diyetlerine daha fazla bitki eklemek çünkü bu sizin sağlığınız, çevre ve hayvanlar için daha iyi. . Daha fazla bitki yemenin, diyetinize daha fazla bitki eklemenin gerçekten kötü bir tarafı yok.

Bulduğumuz şey, işimize başından beri verdiğimiz bu tür pazarlama dönüşlerinin bize inanılmaz derecede iyi hizmet ettiği, özellikle de bitki temelli hareket çok daha yaygın hale geldiğinden. Çok kapsayıcı olduğumuz bu hareketin ön saflarında yer aldık. Günde bir veya haftada iki kez bitki yeseniz bile herkesin daha fazla bitki yemesini istiyoruz. Önemli değil. Yaptığınız her şey sizin ve çevre için daha iyidir. Kendimizi gerçekten bu şekilde farklılaştırdık.

Çok hızlı bir şekilde ortaya çıkarmak istediğim diğer şey, bizim için erken bir fark yaratan şeydi, işe başladığımızda, malzemeleri evinize teslim ettiğiniz tüm yemek takımı teslimatı tüm öfke olmaya başlamıştı. Bizim için bir nevi amacı bozguna uğrattı. Her şeyden önce “ben de” olmak istemedik. Ama gerçekten amacı bozuyor çünkü malzemeleri teslim ediyorsunuz, bu harika. Markete gitmene gerek yoktu. Ama yine de doğramanız, hazırlamanız, pişirmeniz ve sonrasında temizlemeniz gerekiyor. Yani bu harika bir deneyim, ancak bir çözüm aradığınızda, bu yemek takımlarının sağladığı her zaman bu değildir. Yani bu bizim için de çok büyük bir farklılaştırıcı faktör oldu. Biz bir çözümüz. Yemeklerimiz eksiksiz hazırlanmaktadır. Onları sadece dondurucudan çıkarın ve ısıtıp yiyebilir ve sevebilirsiniz.

Felix: Mm. Yani sadece bununla ilgili değil… Bir çok yemek takımı, yemek yapma etkinliği dediğin gibi odaklanmış durumda. Bu, zaten yemek yapmaya vakti olmayan insanlar için, neden hayatlarına daha fazla sorun ekleyesiniz? Aslında onlar için bir şeyler hazırlayarak bir çözüm ekleyin.

Şimdi tabii ki bitki bazlı yemeklerle ilgilenen insanlara pazarlama yaptığınızdan bahsettiniz ama sanırım farklı tutku seviyeleri var. Daha önce de bahsettiğiniz gibi, hayvanlar üzerinde herhangi bir etkisi olmamasını sağlamak için yaşam tarzlarının her alanında çok ciddi olan, alıntı yapılmayan “militan veganlar” gibi bir alıntı vardı. Bir de "Et yemekten kaçınacağız" der gibi haftada sadece bir kez etsiz pazartesi uygulayan insanlar var. Şimdi, bu iki gruba çok geniş bir tutku yelpazesi oldukları için farklı şekilde mi pazarlamanız gerekiyor, yoksa belki de bitki bazlı yemekler yemek istemelerinin bir nedeni mi var?

Monica: Biliyorsunuz, biz çok farklı bir şekilde bu gruplara pazarlama yapmaktan uzak durduk. Bunu yapma şeklimiz ve genel olarak tüm grupları kapsadığımızı düşünüyorum, size sağlıklı ve bitki bazlı yemekler verme yolunda kaldık. Yani hayvanlar hakkında konuşmuyoruz, politik konuların hiçbiri hakkında konuşmuyoruz. Biz sadece yemeklerimizin %100 bitki bazlı olmasına, organik malzemelerle yapılmasına, gerçekten lezzetli olmasına ve uygun şekilde tamamen hazırlanmasına odaklanıyoruz.

Mark: Ne tür insanlar olduklarına bağlı olarak oraya gönderdiğimiz farklı mesajlar olduğunu biliyorduk. Örneğin vegan olmak istediğimizde veganlar zaten bunun en sağlıklı beslenme şekli olduğuna ikna olmuş durumdalar. Veya vejetaryenler. Yani tamamen farklı bir mesaj. Bunlara düşük asılı meyvelerimiz diyoruz. Bitki bazlı bir diyetin faydalarını zaten biliyorlar.

Sonra etoburlara farklı bir mesaj gönderiyoruz. Onlara her öğüne biraz daha sebze eklediklerini ve hayatınızda bir fark göreceğinizi söylüyoruz. Yani, mesajlaşmaya gelince, kime baktığımıza bakarız ve evet, herkes farklı bir mesaj alır. Bazılarına ulaşmak diğerlerinden biraz daha zordur.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Bu mantıklı. Peki, bu farklı müşteri türleri için nasıl bir mesaj oluşturacağınızı anlama yönteminiz nedir?

Monica: Erken yarattık ve sürekli olarak ince ayar yapıyoruz, ulaşmak istediğimiz müşteri türlerine göre kişilikler yarattık. Bu yüzden kesinlikle vegan olan insanlar için bir kişilik yarattık. Vejetaryen/vegan insanlar için farklı bir kişilik yarattık. Sağlıklı beslenmek, çocuklarına ve ailesine sağlıklı yiyecekler yedirmek isteyen anneler için farklı bir kişilik yarattık. Genç profesyoneller için tamamen farklı bir kişilik. Özellikle bedenlerine koyduklarının hissettiklerini etkilediği gerçeğine gerçekten bağlı olan Y kuşağı. Dolayısıyla, genel olarak herkese çok sıcak bakan kapsamlı bir pazarlama mesajımız var, ancak bu kişilerin her biri, ihtiyaçlarına ve her biri için maliyet-fayda analizine göre biraz daha hedefleniyor.

Felix: Hımm. Şimdi a nedir, belki de ideal olarak izleyiciye a nedir, bilmeyenler için persona nedir ve nasıl yaratılır? Süreciniz nedir?

Monica: Yani bir kişilik temelde bir grup hedef müşterinin tasviri gibidir. Yani spor ayakkabı satıyorsanız, kişiliğiniz muhtemelen bir yandan sporcular olacak. Öte yandan, eğlenmek için egzersiz yapan insanları da tanıyorsunuz. Yani yapmaya çalıştığınız şey, tüm müşteri dünyanızı daha homojen olan daha spesifik gruplara bölmeye çalışmaktır, böylece onları kendileriyle alakalı mesajlarla hedefleyebilirsiniz.

Bu şekilde düşün. Devam edip, ah, bilirsiniz, öğle yemeğine Veestro yemeklerimizi götürün dersek. Öğle yemeği için onları ofise götürün. Peki, öğle yemeğine ofise gitmeyen evde kalan annelere ne olacak? Veya kırsal alanlarda yaşayan ve belki de evden uzaktan çalışan insanlara ne olur? Her pazarlama mesajının, yankı uyandıracak bir mesajla tek tek gruba hitap ettiğinden emin olmak istiyoruz. Kişilerin bizim için yaptığı şey budur.

Felix: Şimdi çok fazla kişi yaratabilir misin, yoksa onu tutmaya çalıştığın sihirli bir sayı mı var?

Monika: Evet. Her zaman çok fazla yaratabilirsiniz, bu asla iyi bir fikir değildir, çünkü o zaman mesajınızı gerçekten çok fazla seyreltmiş olursunuz. Böylece dört farklı kişi yarattık. İşletmenize bağlı olarak, işinizin ne kadar geniş veya ne kadar niş olduğuna bağlı olarak, birkaç tane daha az veya birkaç tane daha yaratacaksınız. Ama dördün Veestro için sihirli bir sayı olduğunu gördük. Müşterilerimizin muhtemelen yaklaşık %85'ini kapsayan oldukça iyi bir kısmı kapsamamıza gerçekten izin veriyor ve sonra dediğim gibi, piyasa çok değiştiği için en başından beri karakterlerimizi değiştiriyoruz.

Bu yüzden başlangıçta vegan olmanın gerçekten farkında olmayan ya da pek bilmeyen tüketicilere bol eğitimli mesajlar vermek zorunda kaldık. Şimdi çok daha az eğitim sağlamak zorundayız çünkü piyasada çok daha fazla bilgi var. Kişiler statik olan bir şey değildir. Bu, işinizle birlikte gelişen bir şeydir. Aslında bir kişi daha eklemeyi düşünüyoruz çünkü yaşlı ebeveynleri için yemek satın alan çok sayıda müşterimiz olduğunu keşfettik. Şimdiye kadar onları özel olarak hedef almamıştık, ancak bu gittikçe daha fazla olan bir şey haline geliyor gibi görünüyor.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Şimdi ikiniz de nasılsınız ya da şirket kişilerle iletişimde kalmayı nasıl sağlıyor?

Monica: Şu ana kadar öğrendiğimiz en iyi yol, müşteri hizmetlerini yönetiyor olmam ve telefona bakıp aramaları cevaplamam. E-postadayım. E-postalara cevap veriyorum. Müşterilerimizin ne yaptığı, ne istediği, sorunları neler, neler olup bittiği konusunda birimizin nabzını tutması gerekiyor. Bu yüzden çok fazla müşteri hizmeti yapıyorum. Neler olduğunu öğrenmenin en iyi yolu bu. Nelerden hoşlanıyorlar? Neyi sevmiyorlar?

Mark: İşin kurulma şeklinden dolayı da iyi, Monica doğrudan müşterilerle konuşuyor. Ve ne zaman paketlememizde veya yemeklerimizden birinde bir sorun görsek, hemen bana söylüyor ve çok hızlı bir şekilde çözülüyor.

Felix: Evet. Konuştuğum tüm başarılı girişimcilerde, müşteri hizmetleri vazgeçmek istedikleri en son şey olma eğilimindedir çünkü dediğin gibi, bu en iyi yol, bazen de nabzını tutmanın tek yolu bu. müşteriler ve sektör. Bence bu, sizin kişiliklerinizi anlamanın ve nasıl geliştiklerini görmenin en iyi yolunun bu olduğu konusunda çok mantıklı.

Monica, bahsettiğin bir şey var ki, pazar artık bitki bazlı yemekler, bitki bazlı diyetler konusunda çok daha eğitimli hale geldi. Şimdi, pazarınız faydalar, olası seçenekler, temelde onlara öğretmek için çok zaman harcamak zorunda kaldığınız her şey hakkında daha eğitimli hale geldiğinde, bu pazarlamanızı nasıl değiştirir? Artık bunu bildiklerine göre, bu pazarlamanızı nasıl değiştirir?

Monica: Aslında çok daha kolay hale getiriyor. Müşterinizi eğitmek gerçekten pahalı çünkü müşterilerinize, onların zaten aşina oldukları bir şeye dokunduğunuzdan çok daha fazla dokunmanız gerekiyor. Bu nedenle, pazarın bitki bazlı beslenmeyle ilgili bilgilerle dolup taşmasıyla pazarlamamızın değiştiğini ve ürünümüzün ne olduğu konusunda çok daha spesifik hale geldiğini görüyoruz.

Yani artık insanlara bitki bazlı bir diyetin faydalarını öğretmemize gerek yok. Şimdi ürünümüzün yaşam tarzlarına nasıl uyduğu, Veestro yemeklerinin günlük yaşamlarına nasıl uyduğu hakkında konuşacağız. Çok daha eğlenceli çünkü artık yemeğimizin ne kadar lezzetli olduğunu gerçekten vurguluyoruz. Müşteri yorumlarımızı öne çıkarıyoruz, yemeğimizi önceden hazırlamanın rahatlığı hakkında konuşuyoruz.

Biraz önce bahsetmek istediğim diğer şey ise, yemeklerimiz taze yapılıyor ama donmuş olarak teslim ediliyor. Bunu yapmamızın nedeni yine kolaylık sağlamak için, çünkü buzdolabınızda taze malzemeler olduğunda, sanki tüm bu baskı sizde. Onları kullanmak zorundasın yoksa bozulacaklar ve kötü olduklarında onları atmak zorundasın. Ve iyi yiyecekleri çöpe atmaktan daha kötü bir şey yoktur. Özellikle çok para ödediğiniz iyi yemek.

Böylece, yemeklerimizi donmuş olarak sağlamanın, bu baskıyı hissetmemenizi sağladığını ve böylece eve gelip, “Oh, bugün gerçekten yemek pişirmek istemiyorum. Ah, dondurucuda harika Veestro yemeklerim var.” Ama aynı zamanda eve gelip “Biliyor musun? Bugün yemek yapmak istiyorum." Ve Veestro yemeklerini hemen yemek konusunda endişelenmenize gerek yok.

Felix: Mm. Bunu sevdim. Yani bu kişiliğe sahip olduğunuzda, şu anda müşterilerinizi günlük olarak anlamış oluyorsunuz, bu kişiyi gerçekte nasıl kullanıyorsunuz?

Monica: E-posta gönderirken kendi karakterlerimizi kullanırız, listemizi kişilere göre bölümlere ayırırız ve kim olduklarına özel mesajlar iletiriz. Bunu her zaman yapmıyoruz, çünkü oldukça geniş ve yaygın olarak kabul gören ve genel olarak herkese uyan belirli mesajlar var. Mesela bir terfimiz olduğunda, bunlar herkese uyar. Ancak bazen, bir kişi için diğerlerinden daha uygun olan farklı içerik mesajlaşmalarına sahibiz. Bizim için ilgili olmak önemlidir. Müşterilerimizle etkileşimde kalmak için. Onlarla etkileşim halinde kalabilmek için, onlar için önemli olan ve yaşamlarıyla ilgili bilgileri sağlamamız gerekir.

Dediğim gibi e-postalarda çok kullanıyoruz, reklamlarımızda, Facebook hedeflememizde çok kullanıyoruz. Farklı yayınlar için reklam yaptığımızda, farklı şeyleri vurgularız, örneğin Veg News'e bir reklam koyarsak, o zaman yemeğimizin bitki bazlı olduğu gerçeğini konuşmamıza gerek kalmaz. Kolaylığını ve lezzetini konuşuyoruz. Belki biraz daha ana akım olan farklı bir dergiye reklam verdiğimizde, gıdalarımızın nasıl bitki bazlı olduğu hakkında konuşmamız gerekiyor.

Bu nedenle, tüm pazarlama faaliyetlerimizi günlük olarak bilgilendirmek ve tüketicileri daha spesifik ve verimli bir şekilde hedeflemek için personellerimizi kullanıyoruz.

Felix: Mm. Şimdi her zaman bu kişilerle mi başladınız, çünkü şu anda dört kişiniz var ve sadece pazarlamayı, e-postaları ve reklamları nasıl farklılaştırdığınız hakkında konuştuğunuzu duydum, dört kişi aslında işin dört katı demek, değil mi? Nasıl başladın? Dört ile mi başladın yoksa sadece bir taneye sahip olmaktan mı geliştirdin?

Monica: Dört ile başlamadık. Kişilere ulaşmamız biraz zaman aldı. İşe başladığımızda, Mark ve benim bilmemiz gereken ilk şey, pazarda ürünümüze gerçekten ihtiyaç var mı? En düşük asılı meyvemize ulaştık. Vegan olan ve bir süredir vegan olan insanlar. Bu yüzden birçok vegan blogcuya ulaştık. Onlara numune paketleri gönderdik ve onlarla konuştuk. Ve söyleyeceklerini duymak istedik. Bunlar, o zamanlar bitki temelli bir hayat yaşayan insanlar. Bunun yararlı buldukları, umursadıkları, görmedikleri bir şey olup olmadığını öğrenmek istedik. Bilmemiz gerekiyordu. Yanıt ezici bir çoğunlukla olumluydu, bu inanılmazdı çünkü onlar hizmetimiz hakkında yazmaya başladıkça biz de büyümeye başladık. Bize nasıl elde edeceğimizi bilemeyeceğimiz bir büyüme sağladı.

Dolayısıyla ilk birkaç yılımızda, gerçekten çok organik bir şekilde büyüdük, tabii ki amaçsız, çok organik bir şekilde, çok gerilla bir şekilde. Pazarlamaya harcayacak paramız veya harcayacak gerçekten önemli bir paramız yoktu.

Mark: Monica daha önce dördün ne kadar doğru olduğundan bahsetmişti çünkü mesajını sulandırmak istemiyorsun. Başladığımızda dördü yapamadık çünkü her bir kişiye yeterince yatırım yapmak için yeterli kaynağımız yoktu. Yani başlangıçta bizim için çok basitti. Bitki bazlı beslenmenin faydalarını zaten bilenler ve bilmeyenler. Ve şirket büyümeye devam ettikçe ve kaynaklarımız artmaya başladıkça, müşterilerimizin tam olarak kim olduğuna odaklanabildik ve bu dördünü geliştirebildik.

Felix: Mm. Temel olarak, bence de elde ettiğiniz şey, ilk başladığınızda, bir çözüme ihtiyaçları olduğuna zaten ikna olmuş müşterilerin peşinden gitmeniz gerektiğidir. Ya da önce bir sorunları olduğuna ikna olurlar ve önce onun için bir çözüme ihtiyaçları olduğuna ikna olurlar. Bu doğru mu?

Mark: Pekala, her zaman önce alçakta asılı olan meyveyi seçersiniz. Çok fazla ikna edilmeye ihtiyacı olmayan insanlar, onlara pazarlama yapmak çok pahalı olmamalı.

Monica: Mm-hmm (olumlu). Ve aynı zamanda size ivme kazandırır.

Mark: Sonra Monica'nın dediği gibi geri kalanları eğitmek zorundasın. Onlara çok daha fazla bilgi vermelisiniz. Onlara farklı kanallardan birkaç kez vurmanız gerekiyor. Yani bunlar biraz daha pahalı. Bu yüzden kesinlikle, işe başladığınızda, önce düşük asılı meyveleri arayın.

Monica: Evet ve kesinlikle onlara ulaşmak için zaman harcayın, çünkü bir kez mükemmel müşterilerinizle biraz ivme kazandığınızda, bunlar ürününüzü bilen, tamamen işin içinde olan insanlardır, o zaman bu insanlara biraz zaman ve para harcamaya başlayabilirsiniz. ürününüzü satın almak istediğiniz kişileri veya insanları eğitmeniz gerekir.

Felix: Mm. Şimdi, en düşük asılı meyve müşterilerini kazandıktan sonra, sizin durumunuzda zaten ikna olmuş olan veganlar, bu belirli sorunu ve bunun için çözümünüzü zaten biliyorlar, onların desteği, sanırım bir sonraki seviyeye erişmenize yardımcı oluyor mu? peşinden gitmek için bir sonraki en kolay müşteriler? Sanırım bir sonraki gruba geçmek için onların desteğini erkenden nasıl kullanırsınız?

Monica: Evet, ilk müşterilerimiz en büyük hayranlarımız ve en büyük elçilerimizdi, bu yüzden bizi bulduklarında ve sevdiklerinde konuştular. Hepsi bunun hakkında konuştu. Kendi toplulukları içinde konuştular, ancak yıllardır vegan olmaya ikna etmeye çalıştıkları arkadaşları ve aileleriyle de konuştular. Ama şimdi, bunu yapmanın kolay bir yolu var. Yani onlar gerçekten bizim en büyük referans kaynağımızdı. İlk birkaç yıl, esas olarak referanslarla büyüdük.

Mark: Bu tür bir pazardaki çalışanlarınız, deneyimleri hakkında çok sesliler ve beğendikleri bir şey bulduklarında bunun hakkında konuşmayı severler, diğer insanlara tavsiye ederler ve bizde de böyle oldu. Web sitemizde tonlarca inceleme yazmaya başladılar, çok olumlu yorumlar. Bu bize çok yardımcı oldu çünkü bitki temelli olmayan veya vegan olmayan veya vejeteryan olmayan insanlar web sitemizi ziyaret ettiğinde, yüzlerce ve aslında binlerce incelemeyi okuyabilir ve insanların yemeklerimiz hakkında ne düşündüklerini görebilirler. . Bugünlerde, iyi incelendiğini bilmeden kimse bir şey satın almıyor.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Mantıklı. Şimdi düşünüyorum da, bence gıdaya dayalı işletmeler, işletmesi en zor ve muhtemelen başlaması en zor olanlar arasında çünkü bozulabilir envanteriniz var, değil mi? Öylece oturup bir yıl içinde satmayı umamazsınız. Yemeğin o kadar uzun süre oturmasına izin veremezsin. Şimdi, ilk başladığınızda, envanterin bozulabilir olduğu ve mümkün olan en kısa sürede satın almak için [duyulmuyor 00:29:16] müşterilere ihtiyaç duyduğunuz bu sorunu nasıl yönetiyordunuz?

Mark: Başlangıçta bunu şu anda yaptığımız gibi yönetirdik. Temelde tam zamanında çalışıyoruz. Yani bir haftalık envanter üzerinde çalışıyoruz, bu da bu hafta ne pişiriyorsak önümüzdeki hafta sevk edileceği anlamına geliyor. Şimdi çok daha kolay çünkü artık tahmin edebiliyoruz. Ama ilk başladığımızda, temelde siparişler geldikçe alıyorduk. Bir nevi restoran gibi çalışıyorduk.

Monica: Bu aynı zamanda Mark'ın dehasının dev bir kanıtı. Bunu arkasından söylerdim, yüzüne söylerdim, sadece tahmin etme ve envanter satın alma yeteneğine hayran kaldım. Yani sana söylediğimde, hiç israfımız yok. Ayrıca şefimiz oldukça harika. Yemeklerde kullanmadığımız sebzelerden sebze suyu yapıyor. O gerçekten inanılmaz derecede becerikli. Ve sürdürülebilir bir işletme olmak için çok çalışıyoruz. Ama zor, haklısın. Gıda işletmelerinin kurulması çok zordur. Lojistik çok yoğun.

Mark: Ve pek çok hareketli parça var ve tahmin yapmaktan bahsettiğimizde bu sadece yiyecek tahmini değil, o yiyeceği müşterilerimizin evlerine götürmek için ihtiyaç duyulan her türlü malzemeyi tahmin ediyor. Faaliyet gösterdiğimiz üç buçuk, neredeyse dört yıl boyunca, ilk günden itibaren devreye soktuğumuz sistemler sayesinde hiçbir zaman eksik olmadık.

Felix: Mm. Yani tüm bunları başlangıçta yönetirken, başlangıçtaki ile çok daha fazla müşteriye ölçeklendirmeniz gerektiği zaman arasında hiçbir fark bulamadınız mı?

Mark: Elbette birçok farklılık vardı. Ancak sistem başlangıçta kuruldu ve tek yapmamız gereken, hacim büyümeye devam ederken onu uyarlamak zorundaydık. Aslında bizim lehimize sonuçlandı, çok çok küçük bir tesiste çok sınırlı alana sahip olarak çalışıyorduk, bu yüzden işe ilk başladığımızda her hafta bu kadar çok sipariş almıyorduk. Bu nedenle, sahip olabileceğimiz envanter satın aldığımda, örneğin, ambalaj envanteri söz konusu olduğunda, o zamanlar bir aylık envanterim olabilirdi.

Ama büyümeye devam ettik, büyümeye devam ettik. Kutu satın aldığım ve hemen hemen her hafta tepsiler ve yalıtım satın aldığım bir noktaya geldi, bu çok sinir bozucu çünkü bir kerede her şeyin yolunda gidip gitmediğini bilmiyorsunuz. Ve bu, bir işi yönetmenin iyi bir yolu değil, ancak yapabildiğimiz buydu çünkü tesisimizi çok hızlı bir şekilde büyüttük.

Şimdi geçen yıl çok daha büyük bir tesise taşındık, bu yüzden bol yerimiz var, bu yüzden şimdi paketleme söz konusu olduğunda yaklaşık iki aylık envanter üzerinde çalışıyoruz. Ama yemek söz konusu olduğunda, bozulabilir olduğu için, yine de bir haftalık parayla çalışıyoruz.

Monica: Bahsetmeyi unuttuğun bir diğer avantajımız, başlangıçta bu gerçekten küçük tesisteyken, tonlarca organik çiftliğin bulunduğu Thousand Oaks'daydık. Yani arka bahçemizde tonlarca organik çiftliğimiz var ve siparişe göre çalıştığımız için caddeden aşağı koşabilir ve çiftliğe gidebilir ve ihtiyacımız olanı alabilir ve sonra ofise geri dönebiliriz. O tesisi aldığımızda kesinlikle tahmin etmediğimiz bir lükstü, ancak başlangıçta gerçekten avantajımıza çalıştı.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Bu, işiniz için hoş bir sürpriz. Engeller ne olacak? Gıda temelli, envanterin bozulabilir ve tahminde bu kadar çok beceri gerektiren böyle bir işe başlarken sizi hangi engeller şaşırttı?

Monica: Pekala, üstesinden gelmemiz gereken bir sürü ilginç engelimiz oldu. İlk başlarda ilki paketlemeydi. Yiyeceklerle dolu bir kutuyu kuru buzla doğrudan müşterinin kapısına nasıl göndereceğimizi ve yiyeceklerin donmuş olarak ulaşması için yeterli sürede oraya nasıl ulaştıracağımızı bulmamız gerekiyordu. Bu gerçekten iyiydi, çünkü Mark tüm bu testleri ambalaj üzerinde yapmıştı ve hepsi harika sonuç verdi. Bir nakliyeci kullanmamız dışında. Şimdi paketlerimizi teslim etmesi için üçüncü bir tarafa güveniyoruz. FedEx'in harika olduğunu ve gerçekten de onlarla sorun yaşamamızın, gönderdiğimiz siparişlerin miktarına kıyasla çok az olduğunu biliyorsunuz. Ancak zamanında teslimat yapmalarına bağımlıydık ve arada sırada bir tür hava sorunu olurdu ve paketlerimiz oraya ulaşmazdı ve müşterilerimiz çıldırırdı ve bunu hemen ele almamız gerekiyordu.

Mark: Bir diğer engelimiz de gerçek ambalajla ilgiliydi. Eskiden plastik tepsiler kullanırdık ve her sevk ettiğimizde, bazen paketin içindeki kuru buzun sıcaklığından dolayı plastik tepsiler çok kırılgan hale gelirdi ve bazı durumlarda nakliye sırasında parçalanırlardı. Bu yüzden biraz zamanımızı aldı.

Etrafa baktık, birçok farklı tedarikçiyle konuştuk ve sonunda tamamen kompost oldukları için bizim için daha iyi olan kartondan yapılmış tepsiler bulduk. Ve tabii ki geçiş sırasında parçalanmıyorlar. Zayıf yönleri var ama genel olarak çok daha iyi çalıştı ve şirketin daha iyi bir imajını, müşterilerimize yansıtmaya çalıştığımız bir imajı, yani biz çevre dostu bir şirketiz.

Monika: Evet. Aslında bizim için büyük bir fırsata çevirdiğimiz diğer engel ise müşteri hizmetleriydi. Bu yüzden, gerçekten harika bir müşteri hizmetine ihtiyacımız olduğunu erken fark ettiğimizi düşünüyorum. İşimizin başlarında, işletme okuluna giden herkesin okuduğu ve çalıştığı Nordstrom müşteri hizmetleri işletme okulu vakasından bahsetmiştik. Nordstrom'un en inanılmaz müşteri hizmeti olduğunu eminim biliyorsunuzdur. Buna erken karar verdik, evet, şurada burada sorunlarımız vardı ve ambalajlar parçalanacaktı ve paketler teslim edilmeyecekti, ancak sorunları çözme şeklimiz asıl sorundan çok daha önemliydi.

Bize, müşterilerimizle, şirketimizin sadece o gizli şirketlerden biri olmadığını, arkasında kimin olduğunu bilmediğiniz ilişkiler kurma fırsatı verdi. Şirketimizin arkasında insanlar var, umursayan insanlar var. Bu yüzden web sitemizde yüzlerimiz var, çünkü şirketimizle olan deneyiminizin mükemmel olduğundan emin olmak istiyoruz. Müşterinin Veestro deneyiminin her adımının harika olduğundan emin olmak istiyoruz.

Felix: Mm. Mantıklı. Bir sorunu müşterinizle bağlantı kurmak için bir fırsata dönüştürebilmek için müşteri hizmetlerinde nasıl daha ileriye gidebileceğinize dair bir hikaye veya örnek paylaşabilir misiniz?

Monica: Evet, kesinlikle. Ve bu her zaman olur. A customer will call and say, “You know, one of the packages came open.” One of the packages of X came open. And it happens. Sometimes the drivers are not very careful with our packages even though the boxes say fragile, handle with care. You know, you just don't know what happens on the journey, and every once in a while the individual meal packages will open. So we always, always give customers a credit that is above and beyond the price that they paid. So we want to compensate them for not only the meal that was opened, but also for the inconvenience of having to throw it away or having to deal with that, having to call, having to email. So we always give customers more than they spent when they have small issues like that.

When they have bigger issues, for example FedEx delivered and it says that it was delivered but the box is nowhere to be found. Perhaps it got stolen, perhaps it was delivered somewhere else. It's not really the customer's fault so we always ship them a new box.

Felix: Hmm. Mantıklı. Evet.

Monica: And I'm hesitant to say this on a podcast. I don't want people to go, “Hey, great. I'll order Veestro and I'll call them and tell them that nothing showed up and they'll send me another package.”

Felix: I think most people are not going to take advantage of that. That's great thought that you're able to do that, because a lot of times you don't want to have a short-sighted approach to your business, right? You don't want to think about the bottom line of all points because you know I'll bet in the long term your bottom line is improved because of this kind of customer service, even if you're operating at a loss for that particular customer at that particular time.

Monica: Absolutely. Kesinlikle. And you know the amount of goodwill that we're able to build by going above and beyond, fixing the issue and doing it with a smile and making the customers happy, is amazing. And this is something that every business owner should keep in mind. It is much less expensive to keep a customer than it is to find a new one. So let me say that in a different way. It is much more expensive to get a new customer because you lost a customer than it is to do what it takes to keep that customer happy.

Felix: Mm. Bunu sevdim. That's an important point because like you're saying, if you just going strictly by the numbers, it still works out in your favor to go above and beyond and provide that kind of great customer service.

Now I want to take a step back and talk about the forecasting that you guys have perfected. What's the process for forecasting a business like this? Like how do you begin to estimate what you need for the coming week?

Mark: Well, of course in the beginning it was a lot harder because there was a lot of fluctuation. We would have really good weeks and then not so good weeks. But once you have enough data, and you're growing at a pretty constant rate like we have since the beginning, we're pretty much growing at about 300% per year, then it makes it a little bit easier.

So now the way I do it is I just look at data. I forecast based on averages that we sell. We have 50 different products that we sell, so we have to forecast for each individual product. At the same time, I always leave a cushion for growth because we know that each week is growing is going to get higher.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Now do you use any kind of software to help manage all of this?

Mark: Well we use NetSuite, which is a small version of an ERP system, but the forecast I do it manually. It's kind of like my baby.

Felix: Your own system.

Monica: I am always fascinated by Mark's ability to do this on Excel spreadsheets manually.

Mark: Well the thing is that since I've been doing it every single week since we started the business, then I have so much data in that spreadsheet that it makes it a lot easier to forecast. The spreadsheets are already done, the formulas are in place and all you have to do is plug in the numbers. Then basically you get what you need to prepare in a particular week.

Felix: Yeah, I'll bet the formulas in that spreadsheet is a sight to look at with all those calculations you have going on.

Mark: Yes. Which is why nobody touches that file except for me.

Monica: I agree.

Felix: It truly is your baby. It makes sense.

So I want to talk a little bit about the Facebook advertising that you guys have been able to do. It sounds like it's what you've been able to use to get that right message to the right persona to the right person. Talk to us about your processing. What's your strategy for advertising on Facebook?

Monica: So Facebook has been really incredible because we've been able to hone in on audiences that are very, very close to our personas, and then therefore deliver messages that are very on target to them. Also, you know Facebook is an incredible tool for businesses because it allows you to reach a lot of people on not a lot of money. We're very, very efficient with our Facebook advertising. We're constantly testing new audiences and messages to the audiences. We turn ads on and off very quickly. We're very data driven, and everything in our business has to be ROI positive. So the return on investment that we get on every penny that we spend has to be positive. If it's not, that gets turned off and something else that is positive gets turned back on.

Felix: How do you decide what should go into each ad when you are testing it out?

Monica: Well right now we work with a digital marketing agency and they do all of the day to day. They're pretty amazing. When we didn't have them and we were doing it ourselves, the strategy was to break up the audiences in a way that would basically the audience would tell us what their interests were. So we would do the messaging that would appeal to them. So for example, when we talked to vegans who like to garden, for example, I'm just picking a random audience, we talked to them about the quality of our ingredients. When we talked to moms who have kids under the age of five, we talked to them about the convenience of having their own lunches on the go.

So we're able to test the messaging very quickly. We can spend a few hundred dollars testing it, and if we get positive results, we put more money behind it. And the thing about Facebook messaging is that it's super easy because the message goes in the text. So you can have an image that you use for 25 different messages. The image is the same, it's beautiful shots of food, but the actual message will say different things.

For example, in the first scenario where we talked to vegans who like to garden because they care about the ingredients, we show them this beautiful fruit and the message will say something like, “Made with the best organic ingredients, locally sourced,” because they care about that. bu mantıklı mı?

Felix: Yeah it does. So when you work with the digital agency now that runs your Facebook ads, what is it like? How do you interact with them on a daily basis?

Monica: We actually interact with them on a weekly basis now, but we've been working with them for about a year. When we first started working with them, we had a lot of very long strategy meetings. So we would sit down, you know it was very important to us that they not only buy into the concept, buy into the product, we sent them food a bunch of times, but we wanted them to be able to use the same voice that we use in all of our marketing. Our voice, our brand voice, is very upbeat, very friendly. It's very light and it's very approachable.

So in the beginning we literally, like they sent us a spreadsheet with all the messaging that they were recommending based on the audiences, and we went through it and said this sounds good, this needs tweaking, this a no, this is a yes, we don't like this audience, let's go in this direction. So we did a lot of tweaking upfront.

Now they got the whole thing down. So now what we work on is every week we talk about results. What's working, what's not working, where do we need to put more money, where do we need to shut down ads, which audiences are not responding very well, let's test some different messages for them or let's not message that audience for a while. So it's a lot more tweaking and a lot more optimizing than it was in the beginning.

Felix: Mm-hmm (olumlu). Mantıklı. Bize işin bugün ne kadar başarılı olduğu hakkında bir fikir verebilir misiniz? How much has it grown since the beginning?

Mark: So as I mentioned before, we've been growing about 300% per year. The last year our earnings were 3 million dollars. This year we're expecting somewhere between 5.5 to 6.5 million.

Felix: That's beautiful. So what do you guys have planned for the remainder of this year? What are some goals that you want Veestro to hit in the next year?

Monica: One of probably the most exciting goals I think, or the most exciting for me, is we are launching a corporate program. Our corporate program is very cool because what we're doing is we want to bring healthy food into corporations. Into businesses. So we would come in and we would put a Veestro branded freezer and keep it stocked with Veestro meals so the employees can have healthy delicious plant-based lunches. They don't have to leave, they're getting good food for good focus, for good brain power. So that's very exciting.

We have seen a very nice trend in the corporate world where companies are much more concerned with employees' wellness. And the last piece of the puzzle is the food, and it's the hardest piece of the puzzle because if you pay for the employees to go to restaurants, if you give them lunch allowances, they're going to choose what's convenient, what's close or what they want. It's not necessarily healthy. And if you buy produce, they're not going to necessarily take the time to make it.

Ee ne yapıyorsun? A lot of companies give them snacks, but snacks don't really give them the right kind of brain power because when you have sugary snacks, you get these big spikes in your glycemic levels and then you get these big drops. That's why people are needing their coffee at 10 am and then they're needing their coffee again at 3 pm and another coffee at 4:30 to get through the afternoon.

Our meals are very, very reasonably priced and this program, I believe, is really going to put us into a different market just because we'll be able to provide these companies with their last mile, the food.

Felix: Kesinlikle. I think that's a great idea. I think the way that you describe it makes a lot of sense, and I think businesses will jump on this idea of feeding their employees healthy food.

So Veestro.com again is their website, it's a store. It's VEESTRO.com. Thank you so much, Monica and Mark.

Monica: Thank you so much, Felix.

Felix: Heres a sneak peek at what's in store for the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: A lot of times you get quicker results if you really just change the entire thing up or even just change the product that you're showing.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin.