Vrai & Oro'nun Kurucusu Neden Daha Fazla Satışın Anahtarının Daha Az Ürün Olduğunu Söylüyor?

Felix: Bu bölümde marka kimliğinin ne olduğunu, şirketinizin marka kimliğini nasıl geliştireceğinizi, bunun neden önemli olduğunu, yeni ürünleri başarılı bir şekilde piyasaya sürmek için nasıl bir hikaye oluşturabileceğinizi ve doğrudan paylaşım yapmak yerine Instagram'ı ne zaman kullanmanız gerektiğini öğreneceksiniz. beslemenize. Bugün vraiandoro.com'dan Vanessa Stofenmacher ile birlikteyim. Bu, perakende işaretlemeleri olmayan güzel bir mücevher markası olan VRAI AND ORO dot com, 2014'te başladı ve Los Angeles, California merkezli.

Hoş geldin Vanessa.

Vanessa: Merhaba. Beni kabul ettiğin için teşekkürler.

Felix: Burada olduğun için heyecanlıyım. Bize mağazanız, markanız hakkında biraz daha bilgi verin. Sattığınız en popüler ürünlerden bazıları nelerdir?

Vanessa: Kesinlikle en popüler parçamız Tektaş Pırlanta Kolyemiz. Bu sadece çok basit, minimal, yuvarlak bir elmas. Sadece som altın, yüksek dereceli elmaslar kullanıyoruz. Yanlış gidebileceğiniz temel zımba alanımız.

Feliks: Güzel. Serin. Bu işe nasıl dahil oldunuz? Geçmişin nasıl?

Vanessa: Evet. Aslında mücevher geçmişim yok, ki bu ilginç. Grafik tasarım, iletişim sanatları geçmişim var. Otis College of Art and Design'da tasarım eğitimi aldım. Okuldan sonra küçük işletmelere ve yeni kurulan şirketlere marka kimlikleri veya logolar, web siteleri, pazarlama materyalleri oluşturmalarında yardımcı olduğum bir tasarım stüdyosu kurdum. Aynı şeyi tekrar tekrar yapıyormuşum gibi biraz bayat hissetmeye başladı. Teknolojide olanlarla gerçekten heyecanlandım ve okula geri dönüp kullanıcı deneyimini incelemeye karar verdim.

Kullanıcı deneyimi benim için tasarım, iş, pazarlama ve teknolojinin harika bir müdahalesiydi. Bununla birlikte, o sırada kız kardeşim işletme okulundan yeni mezun olmuştu. İki beceri grubumuzu bir araya getirdik, pazarda ne kadar acı bir noktamız olduğunu beyin fırtınası yapmaya çalıştık ve iki kocamızın da bize hediye almakta gerçekten berbat olduğunu fark ettik. Harika adamlar ama hediye bölümünde o kadar iyi değiller.

Alışveriş davranışlarını ve kişilik tiplerini birbirine bağlayan teknolojiyi kullanarak erkeklerin kadınlar için mükemmel hediyeyi bulmalarına yardımcı olan bir öğrenme algoritması oluşturduk. Erkeklerin kadınlara aldığı bir numaralı hediye güzel mücevherlerdir. Kısa sürede kaliteli mücevher pazarı haline geldik ve ABD'nin her yerinde kaliteli kuyumcularla çalıştık. Güzel mücevherlerle ilgili çılgın işaretlemeleri burada fark ettim. Daha önce güzel mücevherler hakkında pek bir şey bilmiyordum. Parçalar sekiz ila on kez işaretlendi. Çin'de denizaşırı işler yapılıyordu. Tasarımcılar sadece bir katalog alıyor ve önceden yapılmış tasarımları seçiyor.

Benim için biraz şok ediciydi. Açıkçası bu bir genellemedir. Harika tasarımcılar var. Kitle pazarında çoğunlukla, gördüğüm şey buydu. Hiç kimse bu konuda gerçekten bir tavır alıp bir şey yapmıyor ve gerekli güzel mücevherleri, yüksek kaliteli mücevherleri ulaşılabilir bir fiyata getirmiyor.

Kız kardeşimin olduğu şirket yürümedi. Ondan sonra, güzel mücevherlerin daha ulaşılabilir olmasına yardımcı olmak için [Vrai ve Oro 00:04:06]'ya başlamaya karar verdim.

Felix: Çok havalı. Kulağa işin, iş modellerinin, ürünlerin ve her şeyin evrimi gibi geliyor. Başlangıçta [00:04:16] erkeklerden kadınlara hediye satın almaya başladı. Bu deneyim sayesinde mücevherleri öğreniyorsunuz. Daha sonra özellikle mücevherlere odaklanırsınız. Bence bu evrimlerden bahsetmek önemli çünkü birçok girişimci tek bir fikirle başladıkları bu noktadan geçiyor ve sonra pivot, pivot, pivot ve sonunda, umarım gerçekten kendi becerilerine uyan, kendi yeteneklerine uyan bir şeye varıyorlar. faiz.

Ayrıca bazen herkes oraya ulaşamaz çünkü onlar her zaman [duyulmuyor 00:04:45] zaten var olana tutunmaya çalışırlar ve sizin yaptığınız gibi odaklanıp niş yapmazlar. Bu deneyimden biraz bahseder misiniz? Önceki şirketlerde sahip olduğunuz orijinal vizyona bağlı kalmamayı ve sizin durumunuzda özellikle güzel mücevherlere odaklanmayı nasıl bildiniz?

Vanessa: Yeni başlayanların fikirleri beni her zaman heyecanlandırmıştır. Startup'lar, bir anlamda moda haline geliyordu. Bunun bir parçası olduğum için gerçekten çok heyecanlıydım. Daha önce yaptığımız şey, erkeklerin kadınlara hediye bulmasına yardım etmek, hiç benim gibi hissettirmedi. Temel değerlerim [içinde 00:05:20] tam olarak oturmamıştı. Bu zor bir geçiş değildi çünkü kuyumculuk sektörüne şeffaflık getirme konusunda çok güçlü hissettim. Bu şekilde ilerlemek gerçekten benim için çok doğal geldi.

Girişimcilere verebileceğim bir tavsiyenin başarısızlıktan korkmamak olduğunu düşünüyorum. Başarısızlığın her şeyin sonu olduğunu düşünen çok şey biliyorum, ama bence bu gerekli ve daha iyi bir yere ulaşmak için buna ihtiyacımız var.

Felix: Evet, bence hepsi başarıya giden yolda bir adım. Bazen bir başarısızlık o zaman yıkıcı görünebilir, ancak bu dersleri bir sonraki [girişim 00:06:02] için uygulayabilmeniz için her zaman alabileceğiniz ve öğrenebileceğiniz bir şeydir.

Mücevheratla ilgili bir geçmişiniz olmadığını belirtmişsiniz ancak bu şirketlerle ve kurulmasına yardımcı olduğunuz bu startup'larla olan deneyiminiz sırasında karşılaştınız. Bir endüstri hakkında fazla bir şey bilmiyorsanız, bize sadece endüstri hakkında bilgi edinmekle kalmayıp, o endüstride rekabet edecek bir iş yaratmaya yetecek kadar öğrenmekle ilgili bilgi edinme deneyiminizden biraz bahsedin. O süreç nasıldı?

Vanessa: Kesinlikle uzun bir süreç. Çok iş var. Bu gerçekten sadece meraklı olmak, çok soru sormak ve çok sayıda insanla konuşmaktır. Pırlanta satıcılarından altın yapana, altını eritenlere, parlatıcılara kadar çok farklı insanlarla çalıştık. Sürecin her adımında farklı bir şey öğreniyorsunuz. İşinizi sadece dışarıdan temin etmekle kalmayıp, dokunsal bir sürece sahip olmak bizim için gerçekten faydalı oldu. Tüm mücevherlerimiz, şehir merkezindeki stüdyomuzdan iki buçuk blok ötede yapılır. Üreticilerle bir araya gelebilmek, sadece süreç formunun başladığını görmek ve elimizden geldiğince çok şey öğrenmek bizim için gerçekten çok değerli.

Felix: Öğrenmeyi, dalmayı ve kendinizi bir sektöre sokmayı öğreniyorsunuz, çok fazla dış kaynak kullanmamalısınız, ama aslında bu sürecin bir parçası olmalısınız, üreticinin içine girebilmelisiniz ve gerçekten yapılan şeyleri görmelisiniz ve işte bu. sektör hakkında mümkün olduğunca çabuk öğrenmenize yardımcı oldu.

Vanessa: Kesinlikle, [evet 00:07:33].

Felix: Güzel bir mücevher markasına yıldız vermek istediğini biliyordun. İlk adımlar nelerdi? Çünkü böyle bir şey düşündüğünüzde, en azından sadece dışarıdan bakıldığında oldukça sermaye yoğun bir iş gibi geliyor. Bir marka geliştirmenin, bu alanda rekabet eden bir şirket geliştirmenin ilk adımları nelerdi?

Vanessa: Felsefelerimden biri asla hiçbir şey için mazeret bulmamaktır. Buna başlarken kesinlikle bir bütçemiz yoktu. Sekiz bin dolarla yola çıktık. Birçok üretici ile görüştük. Bize almamız gereken tüm bu miktarların, tüm bu MOQ'ların olduğunu söylüyorlardı. Koleksiyonumuzda tek bir parçaya nasıl sahip olacağımızı bile bilmiyor gibiydik. Sonunda bize bir şans vermek isteyen bir üretici bulduk. Çevrimiçi olma fırsatı konusunda gerçekten heyecanlıydı ve bizimle çalışmaya istekliydi.

Tasarımlarımızın her birinden birer tane yaptı. Bunların fotoğraflarını kendimiz çekip internete koyabildik. Pembe, sarı ve beyaz altın olsun diye rengi Photoshopladım. Buna sahip olmak için parçanın üç versiyonuna bile ihtiyacımız yoktu. Modellenmiş çekimleri kendimiz yaptık ve sadece kendim tasarladığım bir site koyduk. Oldukça cılızdı. Daha sonra iş yaptığımız ilk yıl boyunca tüm mücevherlerimiz sipariş üzerine yapıldı. Üreticimizle iki ila üç günlük bir geri dönüş süremiz vardı. Bir sipariş verilir verilmez, siparişi üreticimize gönderdik ve iki gün içinde hazır hale getirdi, böylece bir hafta içinde kargoya verebildik. Müşterilerimiz sipariş üzerine yapıldığını bile bilmiyorlardı ama biz böyle başlayabildik.

Felix: Özellikle çalışmak için büyük bir bütçeniz olmadığında bu yaklaşımın çok iyi çalıştığını görebiliyorum. Bunu yapabildiniz çünkü sadece belirli minimum sipariş miktarlarını karşılamanızı istemeyen bir üretici buldunuz. Aslında bundan daha fazlasını istediler, bu da sizin sağlayabileceğiniz bir şeydi ki bu da çevrimiçi satış yapmaya başlayabilmekti.

Bu üreticiyi buldunuz. O sırada çevrimiçi olmalarına yardımcı olan diğer markalarla çalışmak istiyorlar.

Vanessa: Değillerdi. Gerçekte bir üretici bile değildi. O sadece bir mücevher işi olan ve bu konuda çok şey bilen biriydi. İkimiz de birbirimize yardım ettiğimiz ve yol boyunca öğrendiğimiz ortaklardık.

Felix: Evet, bence bu önemli. Bahane üretmediğini söylüyordun ve birdenbire birçok üreticinin hayır demesi veya minimum sipariş miktarları belirlemesi nedeniyle bütçeni karşılayamayacağını düşündün. Arkanı dönüp bunu yapamayız demedin. Biriyle ortak olmanın bir yolunu bulursunuz ki… Ben [duyulmuyor 00:10:16] onlara uzmanlığınızla ödeme yaptığınızı söylemek istiyorum, ancak ticaret yaptınız ve onlarla ortak oldunuz çünkü o deneyime, bilgiye sahip oldunuz, sahip oldunuz. onları çevrimiçi hale getirme yeteneği. Karşılığında, ürünleri yaratmanıza yardımcı olacaklardı.

Böyle bir üreticiyi nasıl tespit edebildiniz? Bu konuşma sanırım nasıl başladı?

Vanessa: Kelimenin tam anlamıyla LA'nın mücevher bölgesinde dolaşarak. Az önce şehir merkezindeki [duyulmuyor 00:10:42] büyük mücevher bölgesine gittik. Etrafta dolaştık ve stantlarda çalışan insanlarla konuştuk. O aslında bir üretici değil, ama birlikte çalıştığımız kuyumcu ilk kişiydi. Sabah açıktı ve başka kimse açık değildi. Kendisiyle bir görüşme gerçekleştirdik. Yaptığımız şey için gerçekten heyecanlandı ve kendini kanıtlamak istedi. İlk koleksiyonumuzu test etti ve revizyonlar üzerinde bizimle birlikte çalışabildi ve gerçekten eskizlerimizi alıp [life 00:11:19] haline getirdi. Bize bir şans vermeye istekli birini bulmak kesinlikle şanslıydı.

Felix: Çok havalı. Sizin hakkınızda okuduğum makalelerden biri doğrudan tüketici modeli hakkındaydı. Bunun bugün mücevherlerin tipik olarak satılmasından ne farkı var?

Vanessa: Tipik olarak mücevherlerin bahsettiğim gibi birçok işareti vardır. Ana işaretlemelerden biri, toptan ve perakende geleneksel modele sahip olmaktan gelir. Doğrudan tüketiciye ile, doğrudan tüketiciye satış yaptığınız için, fiyatın temelde yarısını işaretlemeden kesiyorsunuz. Sadece çevrimiçi oluyorsun. Diğer perakendecinin sizin için satmasına gerçekten güvenmiyorsunuz.

Çevrimiçi olmak, daha fazla fırsatınız var. Süreçte bu ek adıma gerçekten gerek yok.

Felix: Doğrudan tüketicilere giderek herhangi bir sorunla mı karşılaştınız ya da bu iş modeline sahip olduğunuz için veya satış yönteminize bu yaklaşım nedeniyle önünüze çıkan diğer engeller nedeniyle bazı kanallar size ulaşamadı mı?

Vanessa: Evet, kesinlikle. Biraz daha popüler hale geldiğimizde, birçok mağaza bize ulaşacak ve koleksiyonumuzu tutabileceklerini görecekti. Bunun büyük bir fırsat olacağını bile bile birçoğunu reddetmek zorunda kaldık ve çok satış yapacaktık. Kesinlikle doğrudan tüketiciye odaklanmaya odaklanmak ve neye değer verdiğimize ve fikrimizin neye dayanarak kurulduğuna dair çok net bir mesaj göndermek istedik.

İlk başlarda bu rotaya gitmek kesinlikle cazipti çünkü siparişlerinizin her birinin bireysel müşterilerden gelmesi gerektiğinde ve toplu sipariş alamadığınızda bu çok zor. Zor ama bence üstesinden gelebilirsen kesinlikle buna değer.

Felix: Evet. Özellikle yeni bir şirket için çok zor bir karar olduğunu kesinlikle görebiliyorum, çünkü aniden insanlar sizden büyük siparişler vermek istiyor, ancak sonra evet demek, başlangıçtaki değerlere, başlangıçta sahip olduğunuz vizyona aykırı. işletme. O çizgiyi öylece hareket ettirmeye başlamak istemezsiniz çünkü bu çizginin nereye varacağını kim bilebilir. Orijinal markanızı tamamen seyreltebilirsiniz ve bu, orijinal müşterilerinizi yabancılaştırabilir.

İlk ürünle ilk başladığınızda, kendi ürün çekimlerinizi yaptığınızı söylediğiniz gibi, sipariş üzerine yapıldı, ürünü herhangi bir şekilde doğrulamanız gerekti mi? Doğrudan tüketiciye değil de sattığınız belirli ürüne yönelik bir pazar olduğunu nasıl bildiniz? Bunun için bir pazar olduğunu nasıl bildin?

Vanessa: Ben kendim, istediğim bir şeydi. Bu benim için yeterli bir doğrulamaydı. Aslında kaybedecek pek bir şeyimiz yoktu. İlk yatırım olarak buna sekiz bin dolar koyduk. Gerçekten sadece denemek ve nereye gittiğini görmekle ilgiliydi. Yüksek hedefler koymadık. Aslında çok düşük hedeflerimiz vardı. İlk ayda beş parça satmak istiyoruz. İlk gün bunu aştığımızda hepimiz için şok oldu.

Bence gerçekçi hedeflere sahip olmak, bir değişiklik yapmak ve denemek.

Felix: Evet, mantıklı. Ürünleri ilk kez internete koyduğunuzda, bu ilk müşterileri nasıl elde ettiniz? İşe yeni başladığınızda, bu satışları erken satışlarda sitenize [duyulmuyor 00:14:39] trafiğe nasıl çekiyordunuz?

Vanessa: Çok yoğundu. Daha küçük takipçi aralığındaki her türlü blogcuya ve etkileyiciye ulaştık. Onlara web sitemize erken erişim sağladık. Fotoğraf çekmeleri, çekmeleri ve stil vermeleri için ücretsiz parçalar gönderecek kadar paramız bile yoktu. Onlara web sitesine erken erişim sağladık, fikirlerini sorduk ve onları sürece dahil ettik.

Oradan, ona çok bağlı hissettiler ve fikri gerçekten sevdiler. Organik olarak sosyal medyada, bloglarında paylaştılar. Bu gerçekten otantik ve organik yaklaşımı yarattı.

Felix: Influencerların şirketiniz hakkında en çok ilgisini çeken ne buldunuz? Bu yeni iş modeli miydi? Ürünlerin kendileri miydi? Gerçekten dikkatlerini ne çekti?

Vanessa: Bence bu bir kombinasyon. Sanırım kalite, basitlik ve şeffaflık değerlerimizle temellendik. Bu üç şeyi bir mücevherde bir araya getirmek, bence bugün kültürümüzde neler olup bittiğine ve insanların ne aradığına gerçekten değindi. Bence kesinlikle değerlerimiz, insanların kesinlikle en çok yöneldiği şeydir.

Felix: O zamanlar bu doğrudan tüketiciye modelini takip eden çok sayıda şirket veya marka var mıydı?

Vanessa: Everlane ve Warby Parker gibi, doğrudan tüketiciye yönelik işaretlemeleri kesen, ancak aynı zamanda çok basit bir minimalist ürüne odaklanan çok ilham veren ticari şirketlerdik. Aradığımız şey kesinlikle buydu.

Felix: Doğrudan tüketiciye yönelik güzel mücevher işi gibi başarınızı gördükten sonra ortaya çıkan mücevher alanında, özellikle kendi alanınızda daha fazla rakibin olduğunu gördünüz mü?

Vanessa: Evet. Son zamanlarda bir sürü pop-up gördük, bu çok ilginç. Ben gerçekten rakip olan kimseyi görmüyorum. Herkes biraz farklı bir şey yapıyor, ancak sektörü daha iyiye doğru değiştirebilmemiz için kapıları açtığı için mutluyuz.

Felix: Evet, kesinlikle. Bence, özellikle sattığınız türde mücevherler veya sadece diğer mücevher türleri olsun, bu alanda çok sayıda dinleyici satış yapıyor olabilir. Peki ya bir mücevher markasını, diğer giyim ürünlerine veya diğer tüketici türlerine kıyasla [00:17:10 ile karşı karşıya] markalara göre farklı bir şekilde pazarlamanız gerekiyor mu?

Vanessa: Mücevherlerimiz çok küçük olduğu için bizim için erken bir mücadeleydi çünkü her şeyin çok yakından çekilmesi gerekiyor. Bu küçücük, küçücük ayrıntılara gerçekten odaklanmanız gerekiyor. Gerçekten hiçbir şeyin genel bir resmini elde edemezsiniz. Her şey çok ama çok yakınlaştırılmış, odaklanmış ve detay odaklı, bu da ilk başta alışması biraz zor. Sonra bu kısıtlamalar, şeyleri sergilemek için daha yaratıcı yollara dönüşür. Bence her iki yöne de gidiyor.

Feliks: Güzel. Daha önce, sanırım önceki deneyiminizin [marka kimliği 00:17:51] alanında olduğundan bahsetmiştiniz, ardından yaptığınız kullanıcı deneyimi çalışmasını takip ediyordunuz. Bu konuda biraz konuşmak istiyorum. Bunun önemli olduğunu düşünüyorum, sanırım diğer girişimciler için beceri setleri. Marka kimliğini geliştirmeye çalışırken bize bundan biraz daha bahsedin. Marka kimliği ne anlama geliyor? Orada diğer şirketlerin gelişmesine yardımcı olmak için ne yapıyordunuz?

Vanessa: Marka kimliği benim için bir iletişim biçimi. [Vrai ve Oro 00:18:15] için mücevher satmak benim için ikinci planda. Daha çok değerlerimizi açıklamak ve değerlerimizi iletmek için bir bağlantı oluşturmakla ilgilidir. Bunu diğer markalar için yapmak benim için gerçekten heyecan verici çünkü gördüklerimi kurucu değerleri olarak alıp bir anlamda görsel iletişim kaynağına çevirebildim. Biraz harikaydı, ama bir noktada kendiminkini yaratmak istedim. Kendi değerlerimi bir şeye aşılamak istedim. Bu bana bunu yapmak için o çıkışı verdi.

Felix: Halihazırda faaliyet gösteren herhangi bir mağaza veya dışarıda bir iş kurmayı düşünen herhangi biri için ve her şeyi ona bağlayabilmeleri için marka kimliklerini gerçekten sabitlemek istiyorlar. Bir tane oluşturmaya nasıl başlarsınız? Bugün oturuyorum diyorsanız, bugün oturup dinleyen biri varsa ve marka kimliğini oluşturma sürecinden geçmek istiyorsa, bu sürece nasıl başlarsınız?

Vanessa: Bence marka kimliğiyle ilgili bir yanlış anlama, bunun görsel kimlikle ilgili olduğu ve insanlar logomun ne olduğunu, yazı tipimin ne olduğunu, renklerimizin ne olduğunu düşünmeye başlıyor. Bence bundan çok önce kurucular olarak temel değerlerinizin neler olduğunu, ne söylemeye çalıştığınızı ve bunu neden söylemeye çalıştığınızı belirlemelisiniz. Bunu yapmanızın sebebi nedir? Genellikle sadece ürünle ilgili değildir. Bundan daha derin bir şey hakkında, bu yüzden gerçekten buna odaklanıyorum. Diğer her şeyin ikincil olduğunu düşünüyorum.

Felix: Bence bu harika bir nokta. [Bu 00:19:47] birçok insanın odaklandığı fikir, logo, kartvizitler. Yeterince çekirdek değil, sanırım ulaştığım şey bu. Öncelikle bu temel değerlerin sizin için ne olduğunu belirlemeniz gerektiğinden bahsetmiştiniz. Bence birçok girişimcinin karşılaştığı bir sorun, neredeyse diğer temel değerleri benimsemeye başlamalarıdır. Kendilerinde neyin yankı uyandırdığını belirlemek için gerçekten içlerine bakmıyorlar. Belki de başka bir markadan hoşunuza giden veya ilginç görünen bir şey değil, gerçekten kendi temel değerlerinizin ne olduğunu belirlemek için uyguladığınız bir uygulamanız veya alıştırmanız var mı?

Vanessa: Ah dostum. Bu iyi bir soru. Ben içe dönük bir insanım. Sürekli düşünüyorum ve sürekli kendimi ve düşüncelerimi analiz ediyorum. Benim için [duyulmuyor 00:20:42] temel değerlerim buydu. Gelenekleri sorgulamayı her zaman severim. İşlerin nasıl olduğu konusunda hiçbir zaman gerçekten kararsızım. İnandığım şey için bana mantıklı geldi.

Felix: Diğer girişimcilerin konuştuğunu duyduğum şeylerden biri, diğerlerinden, özellikle de yakın arkadaşlarınızdan, sizi tanımlamalarını istemektir, çünkü bazen kendinizle ilgili, mutlaka eşleşmeyen bir vizyona sahip olabilirsiniz. [Bu gerçekten 00:21:08] uyuşmuyor, ancak kendinizi tanımlayacak olursanız, sanırım biraz önyargılı olabilir. Bir grup farklı insana sizi nasıl tanımlayacaklarını sorduysanız, söylediklerinizi doğrulayabilecek bazı konuların açıldığını veya temel değerleriniz açısından hiç düşünmediğiniz bir şeye gözlerinizi açabileceğini görebilirsiniz.

Bu değerleri belirledikten sonra, bununla ne yapacaksınız? Tasarımlarınızda, sitenizde gerçekte nasıl sonuçlanıyor? Bu temel değerleri markanızın sitenizin görünümüne ve hissine çevirmek ne anlama geliyor?

Vanessa: Üç kelimede karar kıldık: kalite, basitlik ve şeffaflık. Bunun her bir şeye, her kelimeye, her görüntüye, her ürüne yayılması gerekiyordu. Kalite, eğer yüksek kalite değilse, belli ki orada olmanın bir sorunu var. Bu aynı zamanda sürdürülebilirliğe sahip olmak ve nicelikten çok kalite için yaratmak ve tüketicileri katı altın ve yüksek dereceli elmaslar kullandığımız ve kaplama ve [vermeil 00:22:13] veya insanların kullandığı diğer tüm terimler konusunda eğitmek anlamına geliyordu.

O zaman sadelik, takı tasarımlarımız için çok büyük. Hep ne ekleyebileceğimizi değil ne çıkarabileceğimizi söylüyoruz. Gerçekten heyecan duyduğumuz ilginç tasarımlarla bir ekip olarak ortaya çıktık, ancak sadelik fikrimize pek uymadılar, bu yüzden onlarla ilerlememeye karar verdik. Çoğu zaman, düzenleme yapmak ve eklemek değil, almakla ilgilidir.

Yaptığımız her şeyde şeffaflık çok büyük. Dürüst ve açık olmakla ilgili, [duyulmuyor 00:22:47] sadece açık bir kitap olmaya çalışın ve materyallerimizin nereden geldiğini, maliyetlerimizin nereden geldiğini açıklayın, ekip olarak açık olun ve elimizden geldiğince açık olun müşterilerimiz.

Felix: Hiç markanızın kimliğine, temel değerlerinizi değiştirmek veya eklemek zorunda hissettiniz mi? Her zaman evrimleşmeli mi yoksa gerçekten, mutlaka taşa koymak değil, mümkün olduğunca bağlı kalmanız gereken bir şey mi?

Vanessa: Kesinlikle her zaman gelişebileceğini düşünüyorum, ama bizim için ilk günden beri aynı kaldı. Birkaç ay öncesine kadar bu üç şeyin gerçekten yaptığımız şeyin özü olduğunu düşünene kadar farkına bile varmadım, bu yüzden özellikle işin geliştiğine dair fikriniz varsa kesinlikle gelişebileceklerini düşünüyorum. Bizim için kesinlikle oldukça derinlere kök salmış durumda.

Felix: Mantıklı. Şimdi kullanıcı deneyimi çalışmanızdan bahsetmek istiyorum. Bu alanda öğrendikleriniz sitenizdeki tasarımı veya genel müşteri deneyimini nasıl etkiledi?

Vanessa: Bunun bir avantaj olduğunu düşünüyorum çünkü web sitemize sadece bir nihai hedef olarak değil, bir deneyim olarak bakıyoruz. İnsanların almasını istediğimiz bir yolculuk. Gerçekten her yönü üzerinde düşünüyoruz, sadece navigasyonu basitleştiriyoruz ve gerçekten dikkati dağıtmadan ve üç farklı altın rengine sahip olarak, insanların bunalmış hissetmediği yalnızca belirli miktarda ürüne sahip olmadan elimizden geldiğince netleştirmeye çalışıyoruz. Müşterinin farkına bile varmadan yaşayacağını düşündüğümüz tüm bu küçük nüansları düşünerek.

Felix: Evet, bunlardan biraz daha bahsetmek istiyorum. Diğer e-ticaret mağazalarının, eklemedikleri için kaçırdıklarını fark etmiş olabileceğiniz bazı şeyler nelerdir? Sanırım, müşterinin bakış açısıyla deneyime faydalı olacağını düşündüğünüz şeyler nelerdir?

Vanessa: Sanırım yine, eklemekten çok çıkarmakla ilgili. Bence birçok çevrimiçi mağaza aşırıya kaçıyor. Küçük dükkanları var, bu yüzden fazla tazmin etmeleri gerektiğini düşünüyorlar. Çok fazla ürünleri var. Kafa karıştırıcı görünebilir. Bence tutarlılık çok büyük bir şey. İnsanlar tutarlılıktan biraz korkarlar çünkü sıkıcı gelebilir. Benim için tutarlılık anahtardır ve yaptığınız her şeye her zaman çok temiz, basit bir bakış açısı sağlar.

Bu sizin markanız değilse, temiz olması gerekmez, sadece tutarlı bir ses, görünüm ve kimlik olması gerekir, böylece insanlar markanızla özdeşleşebilir.

Felix: Evet, bu tutarlılık meselesinden de bahsetmek önemli çünkü bence öyle olması gerekiyor… Bir müşteri olduğunuzda veya bir müşteri için, bir kullanıcı için bir şey tasarladığınızda, onların da düşünmesini istemezsiniz. sitenizi nasıl kullanacağınızla ilgili çok şey var. Tutarlı olunması gereken en önemli şeylerden birinin ses olduğundan bahsettiniz. Örneğin aynı sesten ürün açıklaması yazılmalıdır. Diğer mağazaların tutarlı olmadığını fark ettiğiniz, markaları ve hatta dönüşümleri üzerinde büyük etkisi olduğunu düşündüğünüz başka şeyler var mı?

Vanessa: Bunu bilmiyorum. İnsanların çok tutarlı olmadığı birçok yer var. Çoğu zaman pazarlamalarıyla ve sadece Instagram hesaplarıyla, sosyal medyalarıyla. Web sitelerinden Instagram'larına gidiyorsunuz ve bu tamamen bağlantı kesilmesi gibi. Burada tamamen farklı bir marka sitesinde gibi hissediyorum. Kesinlikle tüm kanallarınızda tutarlı olmak. Ardından, pazarlama malzemeleriniz, Instagram'ınız, Pinterest'iniz, tüm pazarlama kanallarınız aracılığıyla sitenize gelmesi gereken marka hakkında nasıl konuştuğunuz bile.

Felix: Tutarlı olmayı kolaylaştırmak için markanızın kimliğini çok iyi bilmeli ya da çok iyi belgeleyebilmelisiniz. Herhangi bir belgeleme yapıyor musunuz? Bu sadece senin kafanda olan bir şey mi? Marka kimliğiniz için başvurabileceğiniz neredeyse bir İncil'e sahip olduğunuzdan emin olmak için bazı ipuçları nelerdir?

Vanessa: Muhtemelen belgeleme konusunda daha iyi olmalıyım. Bunda gerçekten o kadar iyi değilim. Ekibim, kesinlikle oraya ulaşacağım [duyulmuyor 00:27:10] marka rehberi istiyor. Şu an itibariyle, çoğunlukla kafamda. Benim için çok doğal. Bu kendim için yazmam gereken bir şey değil, ancak ekibimiz büyüdükçe geliştirmek istediğim bir şey, böylece tutarlılığı koruyabiliyoruz. Sadece kafamda değil.

Felix: Evet. Hayır, gün içinde çok fazla zamanınız olmadığında bu kesinlikle tüm girişimciler için bir meydan okumadır. İşi ilerletmek ile her şeyi belgelemek ve her şeyin etrafında sistemler oluşturmak arasında nasıl zaman harcıyorsunuz?

Yine çıkarmadan bahsettiniz, bunu birkaç kez söylediniz, bazen mağazaların ve markaların çok fazla olduğunu söylediniz. Gerçekten daha fazla şey eklemekten daha fazlasını çıkarmaya başlamanız gerekir. Bahsettiğiniz en önemli şeylerden biri ürün sayısıyla ilgiliydi. Çok fazla ürüne sahip olmak istemezsiniz çünkü bunalmak ve müşterilere çok fazla seçenek vermek istemezsiniz.

Yeni bir ürün grubu tanıtmak istediğinizde, belki de deneyiminize göre aslında tek bir ürünle yeni başlamış gibisiniz ve daha fazla ürün eklediğinizde bu süreç nedir? Belirli bir ürün için mağazanıza gelmeye alışmış müşterilerin deneyimlerini kesintiye uğratmadığından nasıl emin oluyorsunuz veya belki de mevcut müşterilerinize ürün hattınıza yeni bir ürün nasıl tanıtıyorsunuz?

Vanessa: Temelde mevsimlerimiz yok. Birkaç ayda bir yeni bir koleksiyon çıkarma baskısını hissetmemize gerek yok. Yayınlayacak yeni bir parçamız olduğunda gerçekten yeni bir parça yayınlama yaklaşımını benimsiyoruz. Bu ayda bir olabilir. Üç ayda bir veya altı ayda bir olabilir. Bu sadece her şeyin zamanlaması.

Yeni bir parça çıkardığımızda, pek iyi çalışmayan parçalarımızdan birini çekme eğilimindeyiz. Bu sadece bir düzenleme işlemidir. İnsanları asla çok fazla ürünle boğmak istemiyoruz. Yeni bir ürün piyasaya sürdüğümüzde, her zaman onun etrafında bir hikaye yaratmayı severiz, bu yüzden tekrar bir mücevher gibi hissetmez. İnsanların bağlantı kurabileceği bir şey gibi geliyor ve bunun arkasında bir anlam var.

İnsanların kendilerini gerçekten görebilecekleri bir hikaye yaratmak bizim için gerçekten önemli.

Felix: Evet. Ürün lansmanları için tüm hikaye yönüne birazdan değinmek istiyorum. Ayrıca, özellikle yenilerini eklediğinizde, kataloğunuzdaki ürünleri gerçekten nasıl kaldırdığınızdan da bahsetmek istiyorum. Dediğiniz gibi bir düzenleme işlemi bence birçok mağaza için bunu sadece envanterinizde bir ürün var diye ya da daha önce bir ürününüz oldu diye ya da hatta satışlarınız oldu diye yapması önemli. Geçmişte, bunu etrafta tutmak her zaman mantıklı değildir, çünkü genel satışlarınızı etkileyebilir, çünkü yeterince müşterinin kafasını karıştırabilir ve çok ezici olduğu için hiç dönüştürmezler.

Şimdi ürün lansmanlarınız hakkında konuşmak istiyorum. Bir şekilde onu daha anlamlı bir şeye bağlamadan veya markanın kendisine geri bağlamadan birdenbire bir ürünü tanıtmak istemediğinizden bahsettiniz. [Bir hikaye 00:30:15]'den bahsettiniz. Bize bundan biraz daha bahset. Bir ürün etrafında oluşturduğunuz bir hikaye ile ne demek istiyorsunuz?

Vanessa: Her ürünün kendine ait küçük bir kişiliği vardır ve biz de içindeki o kişiliği ortaya çıkarmaya çalışıyoruz. [Onlar 00:30:29] küçük bir kişilik yaratırlar. Bir kişi olsaydı, bu kişi kim olurdu? Bence bu ona kendi başına biraz hayat veriyor. İnsanlar gerçekten onunla özdeşleşebilirler. Bu [bizim 00:30:43] hikayemiz.

Feliks: Güzel. Bu hikayeleri oluşturduğunuzda, bu hikayeleri nasıl paylaşıyorsunuz? Sadece ürün açıklamalarında mı? Hikayenin çıkacağından nasıl emin oluyorsunuz?

Vanessa: Bunun hakkında nasıl konuştuğumuzu bilmek esas olarak iç ekibimiz içindir. Ürün açıklamamızda yer almaktadır. Instagram, Pinterest ve tüm sosyal medya, e-posta kampanyalarımız, pazarlamamız üzerinde paylaşıyoruz. Tüketicilere ulaşmanın gerçekten daha organik bir yolu.

Feliks: Güzel. Bu, dahili ekibinizin [00:31:20 için] sahip olduğu bir hikaye ve fikir şu ki, tüm ekip hikayeyi anlarsa, [duyulmuyor 00:31:27] ondan çıkan içerik, sosyal medya veya reklamlar aracılığıyla veya yalnızca ürün açıklamaları aracılığıyla oluşturduğunuz iç hikayeyle eşleşecektir.

Vanessa: Evet, aynen.

Felix: [bugün 00:31:40] yaptığınız pazarlama hakkında konuşmak istiyorum. İlk satışları elde etmek için etkileyiciler ve blog yazarları üzerinde çalıştığınızdan daha önce bahsettiğimi biliyorum. Bugün de anahtar pazarlama stratejisi bu mu?

Vanessa: Son iki ayda çok değişti. Etkileyicilere ve blog yazarlarına gerçekten güvenmiyoruz. Harika bir çıkış, ama bizim için biraz zorlanmış hissediyordu. Blogcular bize ödeme almak istediklerini ve tüm bu ücretsiz şeyleri istediklerini söylemeye başlar başlamaz, artık o kadar da otantik görünmüyordu. O yönden uzaklaştık. Hala bu kızlardan bazılarıyla kurduğumuz harika ilişkilerimiz var. Kesinlikle yine de onlarla çalışmak istiyoruz ama şimdilik sadece kendi kanallarımıza doğru ilerliyoruz. Sanırım biraz daha editoryal, halkla ilişkiler üzerine yoğunlaşmak ve hikayemizi diğer mecralar aracılığıyla anlatmak.

Felix: Kendi kanalların derken kendi sosyal medya kanalların gibi mi demek istiyorsun yoksa bununla ne demek istiyorsun?

Vanessa: Evet. Kendi sosyal medya kanallarımız. Instagram üzerinden çok. Bir süredir Snapchat kullanıyorduk ama sanırım şimdi Instagram Stories'e geçiyoruz, Pinterest ve evet, sanırım bu kadar.

Felix: Ah güzel. Instagram Hikayeleri, oldukça yoğun bir şekilde kullandığınız bir şey.

Vanessa: Evet. Onu kullanıyoruz. Henüz bir rutin haline getirmedik, ancak kesinlikle haftada birkaç kez yayınlamaya çalışıyoruz ve kesinlikle bununla daha fazla yapılandırılmış olmak istiyoruz.

Felix: Evet, bence bu, özellikle Instagram'da birçok markanın yaşadığı bir zorluk. Gerçek Instagram'ınıza ne gönderiyorsunuz, sanırım [feed 00:33:18]? What do you post to the stories? How do you differentiate between what makes it into a story versus what just goes up on the I guess the permanent wall for your Instagram profile?

Vanessa: Stories is really a way to be transparent. The wall for lack of a better word is more curated I would say. It's definitely a little more polished, a little more curated. The stories feature is definitely where we can be more open and transparent, and give a little peak of what we're actually doing on a day to day basis. It's a little more real I guess.

Felix: Anlıyorum. You're using the stories to show like a behind the scenes and show what the company is about, put some faces to the name. Is that what you're using the stories for?

Vanessa: Yeah. We'll go over to our manufacturer and shoot some shots over there. We'll interview one of the team members. We'll give you a close up of one of our jewelry pieces and explain the story behind it and show you different ways to style it. It gives us a lot of different ranges to work with.

Felix: I can definitely see now that I'm on your Instagram profile. A lot of beautiful product shots in the permanent I guess section of photos. Like you were saying, it's much more curated. I'm sure much more I guess mindful on what you're putting out there versus the stories gives you more the opportunity to be transparent and be so curated through the stories.

You mentioned the editorials and PR as another marketing channel that's worked well for you. How does that work? Are you writing articles yourselves? Are you reaching out to PR outlets to cover the brand? What's the approach there?

Vanessa: Yeah. For us it's less about having our jewelry be featured in a roundup of jewelry styles. It's more about telling our story and having people connect to our story. I think these news outlets are a great way to tell that and reach new customers. We try and reach companies that are interested in our story, the background, and the concepts behind it rather than just the jewelry itself.

Felix: What's the angle when you're pitching to these PR outlets? Is it about the direct to consumer approach?

Vanessa: Yeah. Depending on the outlets, some are very interested in the direct to consumer approach. Some are interested in the quality approach. Some are interested in the design or the fact they were made in LA. There's a lot of different aspects that we can talk about depending on the outlet.

Felix: Anlıyorum. How do you identify which angle to use when you are pitching to a PR outlet?

Vanessa: They'll usually come to us and just ask a few questions of what they're mainly interested in. Then from there, I can get a feel for where their mindset is at and what they would like to talk about.

Felix: Even if you are the one who is reaching out to these outlets, I think a great way is just look at what they're already putting out there and to see what they're most interested in covering. You can always find a way to create a similar angle that matches what they're already trying to do when you approach them. You definitely don't want to just [inaudible 00:36:30] shotgun approach to send in the same kind of pitch or approach to each PR outlet the same exact way.

One interesting thing I saw on the site was it says here for one of the products says “Starting at twenty-three dollars a month with Affirm or I guess you can just buy it outright for two hundred and sixty dollars.” Bize bundan biraz daha bahset. What is Affirm? What does it do for your customers?

Vanessa: Affirm is a finance option. It's a plug in that we just recently added to our site that allows customers to check out with low monthly payments to buy the piece over time. Affirm takes on all of the risk there. We get paid up front. It's really a great option. It allows people to not overly commit to something that they can't afford at that moment. They can pay it off over a few months.

Felix: Yeah, I like this. I haven't seen this on too many sites. I've seen this of course on the big box retailers and the much larger companies, but I haven't seen this yet on a more independent shop. I think it's a cool approach that you're giving, that there's a company out there that helps you help your customers finance a purchase.

Have you seen a lift in customers using this option since you've added it to your store?

Vanessa: Yeah, it's been very popular. We have higher priced items. It definitely helps for those five hundred dollar purchases that you want something special, but it's definitely hard to fit that within the budget at one time. I think it's a great resource for people.

Felix: Does this affect anything with like returns or exchanges? Does it make it more complicated? How does that work with a company like Affirm?

Vanessa: It really hasn't made it very complicated at all. It seamlessly plugs into our Shopify shop. They have a dashboard that we can check everything and see all the analytics. Returns are super easy. Really no complaints on our end.

Felix: Evet. It sounds like it adds a lot, doesn't take much away at all. When you do sign up for a company like this is there a review process, an approval process that you have to go through?

Vanessa: They reached out to us, and we were excited about it. We had heard of Affirm before. They were very helpful setting everything up, great customer service. They walked us through the whole thing. It took one or two days to get it all set up and running.

Feliks: Güzel. One of the thing I do like as well I guess on the product page is this option right here. It says, “Send a hint.” Tells us a little bit more about this. What does send a hint do, and how did you come up with the idea of having something like this?

Vanessa: We wanted something where women can go and instead of just sending a guy or whoever might be buying jewelry for them a link, we wanted to created something a little more personal that you can go in. You can find your favorites, and send someone that you love a little hint. A cute way to get someone involved in the process without being blatant about it.

Felix: I feel like if I got this from I guess my fiance in this case, I would definitely feel like I could take a little bit more credit for the purchase than if she just send me a link in the email. I think this is definitely a cool way to encourage people to check out, to share products that might be gifted to them.

Tell us a little bit more about your day to day. You've been running the business for I guess for two years now. How does your involvement in the business change over that time.

Vanessa: It started as day to day operations. Everyday packaging, shipping, delivering, picking up from manufacturers, designing everything. As we've grown, we've hired people to do the day to day part. I've taken on the role as Creative Director, and really my role is about having this visions that the whole team understands and hiring the right people to execute that vision.

My role has turned into a lot more of a managerial role for now. I definitely like to get in there and get my hands dirty, take some photos whenever I can, and update the website, create the email marketing. I know someday I'll have to pass all that off.

Felix: Yeah, I've heard other businesses, other entrepreneurs take this approach where they are very much the executor at first like doing everything, making sure their hands are in everything, and then their true value is in the creative side. In your case, you're the Creative Director, which means you have to separate yourself from the day to day execution aspect otherwise you're so bogged down that you don't have this mind space to be creative.

It's a big thing to give up because you've been so used to managing everything. It's comfortable when you know what's going on every single step along the way. Be able to give that up so that you can free up your time, free up your mind to do what's most valuable for the business. Tell us about the process that you had to go through to separate yourself from the business in that regard.

Vanessa: I'm definitely still going through that process. It is tough. I used take every Instagram photo myself. It's all my hands, things that I saw that I loved. Now it's training other people to see that, but be respectful of their own visions as well. It's definitely giving up a lot of control, which I'm still learning how to do. I think it's been really good for me. I've been able to just grow and create a team that I really trust. I think just having those trusted people around you is really what can make it successful.

Felix: What was your fist hire, and how did you know to hire them?

Vanessa: Our first hire was actually an intern that we're trying to get back on our team actually. She was intern, and then she turned into fulfillment and then she turned into operations. She grew really quickly with the company, and she was just doing a little bit of everything since we were all doing a little bit of everything. For us, it wasn't about her background, her experience, or her education. It was really about her mindset. She was super eager. She wanted to learn everything. She really wanted to get to know every part of the business and that curiosity was really what we loved about her.

Felix: In the two years that have gone by with the business, can you give us an idea of the growth or the success of the business today?

Vanessa: Yeah, we're currently on track to reach two million in revenue this year. Again, we started with eight thousand dollars. We bootstrapped the company, so we didn't raise any money. We just been growing off of profits.

Felix: Bu harika. Two million dollars a year, bootstrapping, growing off of profits. Did you ever envision that it would come to this size of a business in 2014?

Vanessa: Nope, not at all.

Felix: What do you think the tipping point was when you started realizing wow this could be a legit business that's turning over millions of dollars a year?

Vanessa: Honestly, it's just been growing steadily. Even the first month was a shock to me. I thought we would make five sales. We ended up I think with twenty-five sales, which was really awesome for us. It's just been snowballing. Recently, I think we've just been able to streamline our values. We really been able to come together as a team and hone in on what's important and how to translate that and communicate that with everyone. It's such a giftable item that people are buying it for their friends and family, so then they're learning about the brand. It's just become an organic snowball.

Felix: Evet, bu çok güzel. Speaking of gifts, we're coming up on a holiday shopping season. When this episode goes live, we're definitely in it. What are you guys doing in preparation for this holiday shopping season?

Vanessa: It's going to be crazy. We are ordering a lot of packaging. We're increasing our inventory a ton, which is tough because our manufacturers are currently almost at their capacity. A lot of our pieces are sold out on our website because our manufacturers are having trouble keeping up with demand. That's going to be our biggest challenge going into the holiday season is just making sure we have enough inventory to get us through it.

Felix: For your line of business, I think it changes a lot for different industries, but for yours how much of a lead time do you need to prepare for a big buying season?

Vanessa: About six months I would day would be a good amount of lead time. The [POs 00:45:40] that we're submitting now we can turn around in about four weeks. Again, we're going through our inventory really quickly. If we had six months of good preparation, that would probably be good for us.

Felix: Çok havalı. Where do you want to see the brand in the next year?

Vanessa: We've [inaudible 00:46:00] really exciting things in the works right now. I won't give away too much, but we are looking to launch two different [guide shops 00:46:08], one in Soho and one in LA. We are working on a launch for engagement rings. That's going to be a whole separate brand [that 00:46:19] will live with Vrai and Oro, but it will be a different experience.

Felix: Bu çok güzel. I've heard the term guide shops before, but it's still something pretty new to me. Can you tell the audience a little bit more like what is a guide shop?

Vanessa: Yeah. We just don't want to have a traditional retail experience. We want to create a different type of experience that takes our online shop and experience and translates it into a physical location. We won't necessarily have a bunch of inventory there, and we might have to ship your piece to you, but you'll at least be able to see everything. It'll be just a display that you can come and see in person, touch and feel the products before you purchase.

Felix: Çok havalı. Thanks so much for you time Vanessa. Again, vraiandoro.com is the website, VRAI AND ORO dot com. We'll link all that up in the show notes. Dinleyicilere, sizin yaptıklarınızla birlikte takip etmek isteyip istemediklerini kontrol etmelerini önerdiğiniz başka bir yer var mı?

Vanessa: Yeah, definitely check out our Instagram. We're posting a lot of updates everyday.

Felix: Yeah, definitely excited to see how you guys use stories. I think it's really going to be a key aspect for a lot of brands [that do want 00:47:30] to offer them openness and transparency that your brand talks a lot about. Yeah, excited to check that out. We'll link all those in the show notes. Again, thanks so much for your time Vanessa.

Vanessa: Thank you. Bunu takdir ediyorum.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. To start your store today, visit shopify.com/masters to claim your extended thirty day free trial.