Satış Çöküşünün Üstesinden Gelmenin 7 Yolu

Satışlarda, satış düşüşü kadar moral bozucu çok az şey vardır.
Mali sonuçlar bir yana - eğer onları gerçekten kafanızdan atabilirseniz - etkili bir şekilde satamadığınızda güveniniz büyük bir darbe alır.
İşte bir satış çöküşünün üstesinden gelmenin yedi yolu.

1. Beklentileri inceleyin

Düşüşünüzün aslında bir çöküş olmaması mümkün mü?
Bazen satışlarda felaket gibi görünen bir düşüş aslında bir düzeltmedir. Az önce büyük bir büyüme döneminden mi geçtiniz? Satış düşüşleri, genellikle yoğun bir satış döneminden hemen sonra gelir.
Hiç çaylak bir beyzbol oyuncusunun büyük liglere adım attığını ve sıcak bir ilk sezon geçirdiğini gördünüz mü? Yorumcular ve hayranlar yeni yetenek hakkında heyecanlanıyorlar ve ardından oyuncu böyle bir kariyere sahip olmaya devam ediyor.
Aslında burada neler oluyor? İstatistik.
Toplam çaylak havuzundan bir veya iki tanesi özellikle iyi bir sezon geçirecek. Ortalama bir oyuncu bile ara sıra ortalamadan daha iyi oyunlar dizisine sahiptir.
Ama sonra ortalama olmaya geri dönerler.
Aynı şey satışta da olabilir. Alışılmadık derecede yüksek satışları olan bir çeyreğiniz varsa, yaptığınız bir şey yüzünden mi oldu? Yoksa rastgele bir dalgalanma mıydı?
Sıcak bir dönemden sonra satışlarınız düştüyse bunun net bir nedeni var mı? Değilse, sadece normale dönüş olabilir.
Bu, “ ortalama gerileme ” adı verilen istatistiksel bir kavramdır ve birçok kafanın çizilmesinden sorumludur.
Alışılmadık derecede yüksek veya düşük bir satış çeyreğiniz olduğunda - ancak satış programınız, pazarlamanız, ürününüz veya pazarınızla ilgili hiçbir şey değişmediyse - bir sonraki ayınızın ortalamaya geri dönme şansı yüksektir.
Satış tahminlerinize baktığınızda, belirli strateji ve taktiklerinizin rakamları nasıl hareket ettirdiğini sorduğunuzdan emin olun. Açıklanamaz görünen bir satış artışı varsa (ardından bir çöküş), ortalamaya gerileme iş başında olabilir.

2. Sebepleri arayın—satıştaki düşüşü teşhis edin

Yani çok ateşli değilsin. Kendinizi toplayıp bir sonraki tur için tozunuzu almadan önce, birkaç dakika daha toprakta kalın.
Buna ne sebep olmuş olabilir?
Bazen bir açıklama bulamayacaksın. Ve sorun değil. Ancak satış süreçlerini ve ölçümlerini izliyorsanız, üzerinde ayarlamalar yapabileceğiniz zayıf bir bağlantı bulabilirsiniz.
Belki sunumunuzla ilgili bir sorun vardır veya olası satışlar uygun şekilde nitelendirilmemiştir. Arama ile ilgili bir sorununuz mu var? Sunum sorunu mu? Takip sorunu mu? Kapanma sorunu mu?
Çeşitli olası açıklamalar var. Sorunları teşhis etmek için:

• Bir müşteri adayının sürecin hangi noktasında soğuduğunu anlayın
• Kayıp müşteri adaylarına doğrudan satın almamalarına neyin sebep olduğunu sorun

Daha büyük ürünler/hizmetler için telefon veya e-posta yoluyla kaybedilen beklentileri takip etme fırsatınız olabilir. E-ticaret işletmeleri veya daha düşük fiyatlı anlaşmalar için, bir anlaşma kaybolduktan sonra gönderilen basit bir anket size birçok cevap verebilir.
Bir satış çöküşünün üstesinden nasıl gelineceğiyle ilgili bir makalede Tim Connor, çöküşün 15 yaygın nedenini listeliyor . Açıklamalarından herhangi biri sizin için geçerli mi?

1. Yetersiz eğitim
2. Zayıf ürün bilgisi
3. Kötü tutum yönetimi
4. Kötü satış kayıtları
5. Kötü organizasyon itibarı
6. Kötü ürün kalitesi, dağıtım veya organizasyon desteği
7. Bir kuruluşa karşı müşteri odaklı satış stratejisi
8. Sadece sonuçları ödüllendiren ve odaklanmış aktiviteyi ödüllendirmeyen satış tazminatı
9. Aşırı idari sorumluluklar
10. Zayıf bölge potansiyeli
11. Destekleyici olmayan yönetim
12. Zayıf satış yönetimi koçluk becerileri
13. Dürüst iletişimin düzenlenmesini teşvik eden organizasyon kültürü
14. Net amaç, hedef ve odak eksikliği
15. Kötü organizasyon ve zaman ve bölge yönetimi

Bir neden bulmak, satışlardaki düşüşün üstesinden gelmek için büyük bir adım olabilir.

3. Ne kadar ciddi? triyaj yapmak

Satışlardaki düşüşün nedenini keşfettiyseniz, bunu düzeltmek ne kadar zor olacak?
Sebep süreçlerinizdeki küçük bir hataysa (diyelim ki web sitenizdeki bir form çalışmayı durdurdu) düzeltme hem önemli hem de kolayca uygulanabilir.
Sebep daha ciddiyse (örneğin, pazarlama mesajlarınız ürününüzün en önemli faydalarını vurgulamıyorsa ve potansiyel müşteriler düşük nitelikli geliyorsa) biraz daha işiniz olabilir.
Nedenin ciddiyetini anlamak, sonraki adımlarınızı belirlemenize yardımcı olabilir. Evet, satmaya devam etmeniz gerekecek - ancak pazarlamanız kapalıysa, tam bir arama yüküne geri dönmeden önce mesajlarınızı hassaslaştırmak isteyebilirsiniz.

4. Önce kendinize iyi bakın

Etkili bir şekilde satış yapmıyorsanız, sıkı sıkıya bağlı kalmak ve daha çok denemek cezbedicidir. Ancak kendinizi mücadeleye geri vermeden önce, kendi alışkanlıklarınızı incelemek için birkaç dakikanızı ayırın.
iyi uyuyor musun Egzersiz yapmak mı? Sağlıklı beslenme? Stres seviyeleriniz nasıl?
Satış etkinliğinizde yaşam tarzı faktörlerinin rolünü göz ardı etmek kolaydır - ancak kendinize dikkat etmemek, anlaşmaları kapatma yeteneğinizi gerçekten etkileyecektir.
Araştırmalar, doğru düzeyde stresin performansı artırabileceğini, ancak çok fazla stresin olumsuz bir etkisi olabileceğini gösteriyor.
Stres ve yaşam tarzı faktörleri, ilk etapta bir çöküşe girmenizin nedeni olabilir. Onları ileriye doğru yönlendirdiğinizden emin olun.

5. Küçük bir kazanç arayın

Bir çöküşten döndüğünüzde, kendinize başarması kolay bir şey verin.
Belki sıcak olanlar yerine kırmızı sıcak ipuçlarıyla başlarsınız. Belki mevcut müşterilerle konuşursunuz. Belki biraz ışık araştırması yaparsın.
Küçük bir kazanç, tüm iş yükünüzü yeniden artırmanıza yardımcı olabilir. Araştırmalar, küçük kazanımların özgüveni ve üretkenliği artırdığını, çünkü size ilerleme ve başarı hissi verdiğini gösteriyor.
Çağrılara girerken biraz gerginseniz, birkaç küçük kazanç elde etmek ritminize geri dönmenize yardımcı olabilir.

6. Prova yapın ve pratik yapın

Her satış görüşmesi veya toplantısı biraz farklıdır ama aynı kalan unsurlar ve ilkeler vardır.
Kendi sesinizi en son ne zaman dinlediniz?
New Yorker için kışkırtıcı bir makalede yazar ve cerrah Atul Gawande ilginç bir soru soruyor: Cerrahların neden koçları yok?
Her spor dalındaki en iyi sporcuların, oyunlarını dikkatle inceleyen ve üzerinde çalışılacak alanları gösteren koçları olduğuna dikkat çekiyor.
Ancak cerrahlar ve diğer profesyoneller nadiren bu tür geri bildirim alırlar. Geleneksel eğitim bir kez sunulduğunda, gelişmek için nispeten daha az fırsat elde ederler.
Kendi konuşmanızı dinlemek, kendinize koçluk yapmanın bir yoludur. Pratik yapmak.
Bir meslektaşınızla sahte bir arama yapın veya yalnızca örnek bir potansiyel müşteri kullanın ve aramayı kendiniz yapın. Burada anahtar adım onlar? Kaydedin .
Sahte aramada kendinizi kaydedin, ardından kaseti oynatın. Kulağa nasıl geliyor? İyileştirme alanları fark ediyor musunuz? Daha iyi açıklayabileceğin şeyler var mı ya da (eğer varsa) sahte beklentinden anlamadığın bir ipucu var mı?
Prova ve pratik, genel olarak becerilerinizi geliştirmenin harika yollarıdır, ancak özellikle bir satış çöküşünün üstesinden gelmeye çalışırken yardımcı olurlar.
Özellikle satış, tam zamanlı bir satış elemanı olmak yerine yaptığınız işin yalnızca küçük bir parçasıysa, sahte bir aramanın kasetini oynatmak, konuşmanızı yumuşatmanıza ve güveninizi artırmanıza gerçekten yardımcı olabilir.

7. Devam edin

Satışı durdurursanız, satışlardaki düşüşün üstesinden gelemezsiniz. Birkaç küçük kazanç elde ettiyseniz ve güveninizi yeniden kazanıyorsanız, tekrar satışa dönmenin zamanı geldi.
Beklentilerin önünde kalın. Satışlardaki düşüş, ortalamaya gerilemenin bir sonucuysa, daha fazla müşteri adayının önüne geçmek, yine de bir satış artışına neden olacaktır.
Düşüşünüz meşru bir şekilde olumsuz olsa bile, arama ve satışa geri dönmenin eninde sonunda gerçekleşmesi gerekiyor.
Bir satış çöküşünün üstesinden nasıl gelirsiniz? Satmak.