Duygularla Dönüşümleri Artırma — Talia Wolf ile Web Seminerimizden Çıkarımlar

Birçok kuruluş, insanların neden onlardan satın aldıklarını düşünmeye zaman ayırmadan satışları artırmaya odaklanmıştır. Bununla birlikte, dönüşümlerinizi artırmak istiyorsanız, insanları ürününüzü satın almaya veya en büyük rakibinize kusur bulmaya iten duygusal tetikleyicileri anlamak çok önemlidir.

Elementor topluluğuna bu konuda yardımcı olmak için ünlü Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) uzmanı Talia Wolf ile bir web semineri düzenledik. Yakın zamanda CRO'nun en etkili uzmanlarından biri olarak listelenen, dünyanın en büyük şirketlerinden bazılarının gelirlerini artırmalarına yardımcı oldu. Web semineri sırasında Talia, kontrol listelerini, sorulacak önemli soruları ve duygusal hedefleme yoluyla dönüşümlerinizi artırma konusunda adım adım bir kılavuzu paylaşıyor.

Bu gönderide, Talia'nın ana noktalarını özetleyeceğiz ve onunla Soru-Cevap oturumumuzdan bazı bilgileri paylaşacağız. Hadi hadi bakalım!

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO), istenen eylemi gerçekleştiren kullanıcıların yüzdesini artırma işlemidir. Bu eylem, bir formu doldurmak, bir ürün satın almak veya bülteninize abone olmak olabilir.

CRO'nun, dönüşümleri artırmak için öğeleri açılış sayfanızda taşımak anlamına geldiğine dair yaygın bir yanlış anlama vardır. Ancak Talia, etkili CRO'nun insanların nasıl karar verdiğine dair derin bir anlayış gerektirdiğini açıklıyor. Bu içgörüyü müşteriye mümkün olan en iyi değeri sunmak için kullanabilirsiniz, bu da katılımı teşvik etmeye yardımcı olabilir.

Talia ne zaman yeni bir müşteriyle çalışmaya başlasa, "Müşterilerin neden yüksek dönüşüm sağlayan rakiplerinizden değil de sizden satın almayı tercih ettiğini düşünüyorsunuz?" diye soruyor. Çoğu müşterinin, cevabın ürünlerinin yenilikçi yeni özelliklerinde veya rekabetçi fiyatlandırmasında yattığını varsaydığını ortaya koyuyor - ancak müşterilerin satın alma kararlarını bu şekilde vermediğini ortaya koyuyor.

Tipik müşteri, sektörünüzde bir numara olmanızı veya heyecan verici yeni bir özelliği henüz piyasaya sürmenizi umursamaz. Müşteriler bunun nedenini önemsiyor . Daha spesifik olarak, potansiyel müşteri adaylarını satışa dönüştürmeye çalıştığınızda Talia, müşteri için istenen sonuca ve değere odaklanmanızı önerir.

Talia, dönüşümleri artırmaya yardımcı olmak için "duygusal pazarlama" metodolojisini geliştirdi. Bu metodoloji, karar verme sürecini etkileyen 223'ün üzerinde farklı duygusal tetikleyiciyi tanımlar.

Bu duygusal tetikleyicilerden yararlanmak, başarılı bir CRO'nun anahtarıdır. Bunları etkili bir şekilde kullandığınızdan emin olmak için Talia kendinize aşağıdaki soruları sormanızı önerir:

• Çözüm bulmadan önce müşterim ne gibi acı çekiyor?
• Karar verme sürecini yönlendiren duygusal tetikleyiciler nelerdir?
• Müşterinin tereddütleri ve endişeleri nelerdir?
• Bir çözüm bulduktan sonra nasıl hissetmek istiyorlar?

Bu soruların yanıtları, yüksek dönüşüm sağlayan kopya ve açılış sayfaları oluşturmanın anahtarıdır. Tüm cevaplara hemen sahip değilseniz, panik yapmayın. Web seminerimizde Talia, bunları yanıtlamaya yardımcı olmak için eyleme geçirilebilir, dört adımlı bir plan paylaşıyor.

Talia, satın alma kararlarını yönlendirmede duyguların neden bu kadar önemli bir rol oynadığını tartıştıktan sonra, duygusal hedeflemenin gücünü kullanarak dönüşümlerinizi artırmak için bir plan paylaşıyor. İşte, yüksek dönüşüm sağlayan bir deneyim yaratmak için sunduğu dört ipucu.

Talia'nın ana mesajı, müşteriyi her zaman CRO deneyiminin merkezine yerleştirmektir. Bu nedenle, ilk tavsiyesinin anlamlı, müşteri odaklı araştırma yapmak olması şaşırtıcı değil.

Müşterileri adına müşteri araştırması yaparken sorduğu en önemli sorulardan bazıları şunlardır:

• Hayatınızda/gününüzde sizi çözüm aramaya iten neler oldu?
• Bu çözümü kullanmadığınız zamanlarda, bu sorunu nasıl çözdünüz?
• Bu çözümü artık kullanamayacak olsaydınız, en çok neyi özlerdiniz?
• Bir arkadaşınızı şirketimizi veya ürünümüzü denemeye ikna etmek isteseniz ona söyleyeceğiniz bir numaralı şey nedir?

Bu cevaplar, hedef kitleniz hakkında daha derin bir anlayış geliştirmenize yardımcı olabilir. Bu bilgiyi elde etmek, sizi daha çekici ve duygusal olarak yönlendirilen müşteri deneyimleri yaratmaya yönlendirir.

Talia, web sitenizi her zaman CRO için yeniden tasarlama seçeneğiniz olmayacağına dikkat çekiyor. Belki de tam bir revizyon için gereken kaynaklara veya zamana sahip değilsiniz veya belki de sitelerini yeniden tasarlamaya dirençli bir müşteriyle çalışıyorsunuz. Ancak bu, başarılı CRO gerçekleştirmenizi engellemek zorunda değildir.

Talia, 3.000 kelimeden oluşan alışılmadık bir açılış sayfası olan bir müşterinin hikayesini paylaştı. CRO'yu artırmanın en iyi yolunun bu açılış sayfasına daha fazla kelime eklemek olduğuna karar verdi.

Hedef kitlenin sıkıntılı noktalarını açıkça ifade eden bir kopya hazırladı ve müşterinin dönüşümden sonra ne kadar iyi hissedeceğini iletti. Talia, bu duygusal tetikleyicileri stratejik olarak kullanarak, kayıt sayısını yüzde 41 ve şirketin gelirini yüzde 15 artırmayı başardı. Bu sonuçları tamamen yeniden tasarlamadan elde etti.

Bu tür yüksek dönüşümlü kopya oluşturmak için Talia aşağıdaki formülü kullanmanızı önerir:

Özellik + İstenen Sonuç = Duygusal Merkezli Kopya

Bu, satmaya çalıştığınız özelliği almanız ve ardından istediğiniz sonucu eklemeniz gerektiği anlamına gelir. Sonuç, odağı sıkıca müşteriye yerleştiren duygusal merkezli bir kopyadır.