Alıcı Kişi Nedir: Satışları Artırmak için İnanılmaz Basit Hile

Daha fazla müşteri çekmek istiyor ama nasıl yapacağınızı bilmiyor musunuz? Belki de yanlış izleyicinin peşinden gidiyorsun.

Muhtemelen aynı aptal veya alakasız reklamları görmekten bıktınız ve yalnız değilsiniz. Açıkça söylemek gerekirse – pazarlama yaptığınız insanlar, teklifinizle ilgilenmediklerinde böyle hissederler.

Ama satan sizseniz, alıcılara nasıl yaklaşmalısınız? Çok basit – kişiselleşmeniz gerekiyor.

Odaklanmış, hedeflenmiş bir pazarlama çabasının anahtarı, bir alıcı kişiliği yaratmaktır. Alıcı kişisi nedir? Benimle birlikte ol ve yakında öğreneceksin.

Bu tür kişilikleri geliştirmek önemlidir çünkü müşterilerinizin ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu ve kişisel düzeyde nasıl iletişim kuracağınızı derinlemesine anlamanıza yardımcı olacaktır. Bu bir kazan-kazan durumudur – onlar daha iyi hizmet alırken siz daha fazla müşteri alırsınız.

İlginç gerçek : Gelir hedeflerini aşan şirketlerin %90'ından fazlası , müşteri veritabanlarını kişilere göre ayırmayı kabul ediyor.

Ama Alıcı Kişi Nedir , soruyorsunuz?

Bir alıcı persona hedef kitlenizin bir genelleştirilmiş açıklamasıdır. Buna demografik bilgiler, kariyer geçmişi, aile büyüklüğü ve hatta hobiler dahildir. Her şeyi gerçek bir insanmış gibi yazarsınız ve tabii ki bu kişiye bir isim verirsiniz. Alıcı kişilikleri geliştirmek, mevcut ve potansiyel müşterilerinizin zihnine girmenize ve pazarlama mesajlarınızı hassaslaştırmanıza yardımcı olacaktır. Bu şekilde, pazarlama sürecinizdeki varsayımları ortadan kaldırır ve hedef kitlenizi daha güçlü bir şekilde etkileyebilirsiniz.

Aynı terim için bulabileceğiniz diğer kelimeler, müşteri kişiliği, hedef kişi ve pazarlama personelidir.

Alıcı persona tanım sesleri basit, ancak bu yaklaşımın en out almak için bazı çalışma koymak zorunda. Yine de endişelenme; buna değecek, söz veriyorum!

Peki Bir Alıcı Kişisini Nasıl Oluşturursunuz?

Bu pazarlama stratejisinde araştırma ve dikkatli analiz çok önemlidir . İdeal olarak, yaklaşık 3-5 farklı alıcı kişiliğiniz olmalıdır. Çok az şey var ve hedef kitlenizin bir bölümünün temel özelliklerini kaçırıyorsunuz. Çok fazla alırsanız, dikkatinizi ve çabalarınızı seyrelteceksiniz. (Bu, pazarlamanızı basitleştirmenin tüm amacını ortadan kaldırır.)

İpucu : Buyer Persona Enstitüsü çevrimiçi kurslar sunar ve araştırmalara yardımcı olur.

Alıcı kişiliğini şu şekilde şekillendirebilirsiniz:

1. Öncelikle, kaç tane genel hedef müşteriniz olduğunu görmeniz gerekir.
2. Ardından, gerçek bir alıcı kişiliği oluşturabilmeniz için onlar hakkında bilgi toplarsınız.
3. Sonunda her şeyi bir araya getirdin.

İşte açıklanan adımlar:

Araştırma

Çevrimiçi veri toplama ve pazarlama araştırması konusunda nasıl bir yol izlemelisiniz?

Alıcı kişi araştırmasının nasıl yapılacağına dair kanıtlanmış bazı ipuçlarına bir göz atalım :

Mükemmel müşterinizi hayal ederek başlayın ve şu soruları yanıtlayın :

• Kişinin cinsiyeti nedir?
• Yaşları kaç?
• Onlar evli mi; Çocukları var mı?
• Onlar nerede yaşıyor?
• Ne yapıyorlar ve ne tür bir şirket veya sektörde çalışıyorlar?

Şimdi daha derine inin:

• Hedefleri nelerdir?
• Bu kişinin günlük hayatta ve işte karşılaştığı en büyük zorluklar ve zorluklar nelerdir?
• Kararları bu kişi mi veriyor yoksa bir yöneticisi veya patronu var mı?

Ardından, kişiliğinizin içeriğe nasıl eriştiğini ve nasıl tükettiğini öğrenmeniz gerekir:

• Bir mobil cihaz mı yoksa masaüstü bilgisayar mı?
• Mesai saatlerinde mi yoksa evde mi?
• Ne kadar içerik tüketiyorlar ve daha fazlasını mı istiyorlar?
• Sosyal ağları kullanıyorlar mı (büyük olasılıkla) ve evetse hangileri?
• Bu kişi kimi otorite olarak görüyor? (İnfluencer bulmak istiyorsanız.)
• Kişi bir satın alma işlemini tetikleyecek kadar neye önem veriyor?

Bonus ipucu : Hedeflediğiniz kişiliğe benzer birini tanıyorsanız, onları sosyal medyada takip etmek ve davranış kalıplarını, beğenilerini ve hoşlanmadıklarını görmek faydalı olacaktır .

Ayrıca, anketler oluşturmak harika bir fikirdir. Onları yeterince kısa yapmak önemlidir, böylece insanlar onları gözden geçirmekten çekinmezler. Yaklaşık 10 dakika kulağa mantıklı geliyor.

Eğer anket oluşturmak için SurveyMonkey veya benzeri platformlar kullanabilirsiniz.

Diğer bir seçenek de mevcut müşterilerinizle mini telefon görüşmeleri yapmaktır. Her durumda, ürünlerinizi geliştirmek ve en iyi hizmeti sunmak için bunu ONLAR İÇİN yaptığınızı bilmelerini sağlayarak başlamak çok önemlidir.

Ancak, alıcının kişisel soruları ile gelmek zor olabilir. Temel kurallardan biri, onları mümkün olduğunca kısa ve net tutmaktır.

Örneğin, eğitim geçmişlerini de içeren demografik sorularla başlayabilirsiniz.

Ardından, kişinin boş zamanlarında ne yapmaktan hoşlandığını sorabilirsiniz. Herkes bunun hakkında konuşmayı sever. Bunun anlamsız bir soru olduğunu düşünmek kolaydır, aslında birçok yararlı ayrıntı öğrenebilirsiniz.

Ardından, kişinin işi, hedefleri ve zorlukları hakkında bilgi edinebilirsiniz. Satın alma kararlarından kimin sorumlu olduğunu ve ürününüz hakkında ne gibi itirazları ve şüpheleri olduğunu öğrenmek önemlidir. Bu şekilde, onları pazarlamanızda önleyici olarak ortadan kaldırabilirsiniz. Kitleniz sizin bir zihin okuyucu olduğunuzu düşünecek!

Ve elbette, onlara bilgilerini nereden aldıklarını sormayı da unutmayın. Bu şekilde, pazarlama mesajlarınızla onlara en iyi nasıl ulaşacağınızı bileceksiniz.

Alıcı kişisel sorularınızın nasıl görünmesi gerektiğine dair birçok öneriyi okuyabilirsiniz . Yine de, birincil hedefiniz onları sizin ve işletmeniz için en iyi olana göre uyarlamaktır.

Aslında bu bilgiyi almanın birçok yolu var. Web siteniz bunlardan sadece biri. Sosyal medya analitiği ve müşteri geri bildirimi, düşünmesi kolay olan iki şeydir. Son olarak, çalışanlarınız ve arkadaşlarınızla konuşmak bile size yeni fikirler ve yeni bir bakış açısı kazandırabilir.

Şimdi, devam

Kişiyi Dikmek

Neredeyse oradasın! Şimdi sadece toplanan verilere dayanarak kişiliği oluşturmanız gerekiyor. Size yardımcı olacak birçok özenle tasarlanmış şablon var.

Okuması kolay ve ana noktaları özetleyen basit bir şablonu takip etmek en iyisidir. Aksi takdirde, çok fazla metin alma ve kaybolma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Bu Alıcı Persona Canvas , etkinlik ve basitlik arasında iyi bir denge kurar. (Bazıları bu ikisinin bir ve aynı olduğunu iddia edebilir!)

Şimdi o kişiye bir isim vermenin zamanı geldi. Onlara doğal ve hatırlaması kolay bir şey deyin. Sadece tahmini yaşlarını kontrol edin ve doğum yıllarından en popüler bebek isimlerini google'da aratın. Ardından, profillerine göre kişiye Sportif Sally veya Yönetici Mike gibi bir ad verebilirsiniz - böylece en önemli özelliklerini hemen tanıyabilirsiniz.

“Onların” resmi , kişiyi daha iyi kişileştirmenize ve görselleştirmenize yardımcı olabilir . Sadece doğru yaşta ve uygun bir görünüme sahip birini seçtiğinizden emin olun.

Buraya kadar çok eğlenceli, değil mi? Bana The Sims'in en sevdiğin kısmının karakterleri yaratmadığını söyleme! Burada benzer bir şey yapıyorsun.

Tabii ki, resmi ve adı en sona bırakabilirsiniz. Sizin için en iyi olanı yapın.

Tamam, şimdi bu kişiyi özetleyen yaklaşık bir cümlenin kısa bir tanımını yapın.

Demografik bilgileri doldurun – yaş, eğitim düzeyi, iş pozisyonu, gelir, konum vb. Kolay peasy!

Ardından, en önemlisinden başlayarak en önemli 3-5 hedeflerini ve değerlerini listeleyin.

Şimdi aynısını en çok karşılaştıkları 3-5 zorluk/endişe/korku için yapın.

Çevrimiçi davranışlarından ve düzenli olarak bilgi almak için nereye gittiklerinden bahsedin.

Son olarak, biyo veya yaşam tarzı. Orada, o kişinin hayatındaki tipik bir günün neye benzediğini ve onu nasıl iyileştirebileceğinizi daha ayrıntılı olarak yazabilirsiniz. Hikayelerini anlatırken kısa cümleler kullanın ve ana noktalara bağlı kalın.

İşte anlaşma:

İhtiyaçlarını tahmin etmek için kendinizi müşterinizin yerine koymanız önemlidir.

Bu bilgileri düzenlemenize yardımcı olacak çok sayıda kişisel şablon vardır. Sadece sizin için en iyi olanı bulun .

İpucu : Burada bazı alıcı kişi örneklerini görebilirsiniz.

Özellikle perakende alıcılar için bir örnek indirim avcısıdır - adından bu kişinin tamamen tatlı "1'e 2 Alın" veya "%50 İndirim" fırsatlarıyla ilgili olduğunu hemen görebilirsiniz. Bu, onları bağımlı kılmak için hangi stratejiyi kullanacağınızı anında söyler.

En iyi yanı, her türlü endüstri için kişiler yaratabilirsiniz. Daha fazla ilham almak için bu havalı araba alıcısı kişisel bilgi grafiğine göz atın .

İyi. Şimdi geriye kalan tek şey, bir araya getirdiğiniz kişi türlerine göre farklı yaklaşımlar oluşturmak.

Seyretmek

Alıcıların Yolculukları

Lastik yol buluştuğu yerdir. Şimdiye kadar tüm bilgileri topladınız ve farklı kişilikler yaratmak için zaman ve çaba harcadınız. Şimdi farklı kişilere farklı konuşmalar gönderiyorsunuz. Stratejik planlama çok önemlidir.

Alamayacağın bir ürünün reklamını veya erkekken tampon reklamını görmek istemezsin (ve hayır, bu kız arkadaşın için iyi bir hediye değil).

Ancak daha da önemlisi, gerçekten size hitap eden reklamları görmek istiyorsunuz ve sizi anladıklarını hissediyorsunuz. İnsancıl satış içeriği ve pazarlama mesajları mucizeler yaratır.

Yani 3-5 hedef kişi şablonunuz var. Şimdi geriye kalan tek şey, bunlardan yararlanmak ve her biri için uygun alıcı yolculukları yaratmak.

Bir alıcının yolculuğu , potansiyel müşterinizin sizden satın alıp almamaya karar vermeden önce geçtiği süreçtir… (soluk soluğa!). Onlara rehberlik etmek ve mümkün olduğunca rahat ve keyifli hale getirmek önemlidir. Yüzüğü Mordor'a götürmek ya da onun gibi bir şey yok!

Doğal olarak, öyle gibi gözüküyor: Birileri bir sorun ve ihtiyaç şey var anlar; onu tanımlarlar ve nasıl çözüleceğini araştırırlar; sonunda bir çözüm seçip satın alıyorlar.

Daha ayrıntılı olarak, alıcının yolculuğunun birkaç aşaması vardır:

• Farkındalık
• Faiz
• Düşünce
• Karar
• Satın almak
• Satış sonrası
• yeniden satın alma

En iyi sonuçlar için tüm aşamaları içeren pazarlama stratejilerini kullanmanız gerekir . Bu şekilde müşteriniz için mümkün olan en iyi yolculuğu yaratıyorsunuz. (Ve alacağınız müşteri sayısını maksimize ediyorsunuz.)

Yine de bu aşamaların hepsi eşit yaratılmamıştır. Üç ana olanları olma, düşünme ve Karar vardır.

Her biriyle nasıl başa çıkacağınız aşağıda açıklanmıştır:

İlk olarak, alıcıları şirketiniz, ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgilendirmeniz gerekir. Bu şekilde, ne yaptığınızı ve onlara nasıl yardım edebileceğinizi bilirler. İhtiyaçlarına odaklanın ve onlara “anladığınızı” gösterin.

Ardından, alıcıların %70'inden fazlası biraz araştırma yapmak için Google'a yöneliyor. Genellikle müşteri incelemeleri ararlar, bu nedenle sorunları çözdüğünüzden emin olun ve müşterileri web sitenizde görünen incelemeler bırakmaya teşvik edin.

Araştırmalarının devamında, alıcılar kendi önceliklerini ve hangi kriterlerin ihtiyaçlarını karşıladığını anlayacaklardır.

Büyük eleme böyle başlar. Yalnızca birkaç rakip ürün/hizmet kalacaktır.

Ardından, Değerlendirme aşaması.

Alıcılar, birkaç şirkete indirgedikten sonra, örneğin tüm uygun teklifleri karşılaştırmak gibi daha ayrıntılı araştırmalara geri dönecekler. Ayrıca sorularla satış temsilcilerine ulaşabilirler.

Şimdi toplanan tüm bilgileri hatırlama zamanı. Bu şekilde, her bir potansiyel müşteri için doğru yaklaşımı seçebilir ve onların özel ihtiyaçlarına cevap verebilirsiniz.

Bir karar vermeye yaklaştıkça, potansiyel müşteriler bütçelerine ve hangi ürünün kendileri için en uygun olduğuna odaklanacaklar. Olumlu müşteri referansları ve vaka çalışmaları onları sizi seçmeye ikna etmeye yardımcı olacaktır. Kararlarını doğruladığınızdan ve her zaman kolay bir sözleşme süreci sağladığınızdan emin olun.

Son olarak, satın alma işleminden sonra alıcılarınızı önemsemeye devam ettiğinizden emin olun. Bu şekilde, değerli ve sadık müşteriler olarak kalacaklar. Onlarla sık sık e-posta yoluyla görüşün, sadakat puanları ve indirimler sunun, vb. Başka bir deyişle – onlara takdir ve değer verildiğini hissettirin.

İlgilerini yenilemek için yükseltme ve yeni ürünler sunma fırsatlarını araştırın. İletişimde kalmak işe yarayacaktır.

Müşterileriniz için daha fazla neler yapabileceğinizi ve ürün ve hizmetlerinizi nasıl iyileştirebileceğinizi kendinize sormaya devam edin. Alıcı yolculuğunun her adımında daima alıcı personelinize başvurun. Pazarınız değiştikçe alıcı kişilerinizi değiştirmekten veya yenilerini eklemekten çekinmeyin.

İşte bu kadar millet! Artık alıcıların güvenini kazanmanın ve onlara canlarının istediği şeyi vermenin sırrını biliyorsunuz. Unutma, her şey onları tanımak ve kendilerini özel hissettirmekle ilgili!

Heyecan verici alıcı kişilikleriniz ve yolculuklarınızda ve bir dahaki sefere kadar iyi şanslar!