B2B Satış Nedir? (Ve B2B Satış Temsilcisi Ne Yapar?)

B2B satışları…

Ne olduğunu ve neden diğer satış türlerinden ayrıldığını merak ettiyseniz, başka yere bakmayın.

Burada ne olduğunu, neden benzersiz olduğunu, nasıl yapıldığını ve B2B satışlarında başarılı olmak için neye ihtiyacınız olduğunu öğreneceksiniz.

Hazır? Hadi kazalım!

B2B Satış Nedir?

B2B veya işletmeden işletmeye, bireysel tüketiciler yerine işletmelere ürün veya hizmet satışı anlamına gelir.

B2B satışları benzersizdir çünkü satılan ürünler genellikle tüketici modellerinden daha yüksek fiyatlıdır ve her bir satış birden fazla dokunuş gerektirir. Bu durumda, B2B satışları genellikle daha uzun sürer ve diğer satış türlerinden daha karmaşıktır.

B2B Alıcının Yolculuğu

B2B satışları, anlaşmanın ilerlemesini sağlamak için benzersiz beceriler gerektirir. Nedenini anlamak için B2B alıcısının yolculuğuna hızlıca bir göz atmamız gerekiyor.

Gartner'a göre, B2B alıcıları satın alma yolculuklarında 6 farklı aşamadan geçerler.

Bu yolculuğun üçte ikisinin bir satış görevlisinin girdisi olmadan tamamlanabileceğine dikkat edin. Bunun nedeni, kuruluşun bir satıcıyla satış görüşmesi başlatmadan önce ihtiyaçlarının, çözmeye çalıştığı sorunların ve mevcut seçeneklerin ne olduğunu bilmesi gerektiğidir.

Bununla birlikte, bu yol boyunca yolculuk düz olmaktan başka bir şey değildir. Gartner'a göre, alıcılar bu yoldaki her aşamayı en az bir kez tekrar ziyaret edecekler.

Çoğu durumda, satın alma kararının çok karmaşık olduğunu düşünüyorlar. Bu durumda, konuştukları satış temsilcilerinin araştırmalarına ve tavsiyelerine büyük ölçüde güveneceklerdir.

Bu alıcılara satış yapmak, danışma amaçlı bir satış yaklaşımı gerektirir. Satın alma yolculuğunu basitleştirebilmeli, alıcıların sorunları için doğru çözümü bulduklarından ve bunun hızlı ve kolay bir şekilde uygulanabileceğinden emin olmalarına yardımcı olmalıdırlar.

"Kesinlik" burada anahtardır.

B2B satın alma kararlarında yanlış seçim yapmak tehlikeli olabilir. Karar verici yanlış bir seçim yaparsa, çok fazla para harcarsa veya satın almayla büyümeye veya kâra zarar verirse, bu genellikle işlerinin tehlikede olduğu anlamına gelebilir.

Bunu bilerek, genellikle tüm kontrolün ellerinde olduğu bir B2C satın alımında olabileceklerinden daha tedbirli davranırlar.

B2B Satışların Ortak Bir Özelliği: Karmaşık Satış

“Karmaşık satış”, kurumsal satışları tanımlamak için kullanılan bir terimdir.

• Anlaşma boyutları 6 veya daha yüksek rakamlardadır.
• Alıcının, aradıkları çözüm için farklı gereksinimleri olabilecek birden fazla paydaşı vardır.
• İlk bağlantınızla konuşmak için 10 veya daha fazla dokunuş ve bir toplantı rezervasyonu yapmak için 8 dokunuş daha gerekebilir.
• Gerçek karar vericiyi belirlemek genellikle zordur.

Karmaşık satışlarda, anlaşmayı kapatmak çok fazla incelik gerektirir. Kapanmasının 3 ay sürmesi yaygın olsa da, bazı durumlarda anlaşma 18 aya kadar uzayabilir.

Bu süre zarfında, B2B satış profesyoneli, alıcının neye ihtiyaç duyduğu, korktuğu, umduğu ve istediği hakkında derin bir anlayış toplamalıdır. Ürünü kullanacak her ekibin temsilcileriyle görüşmeli, onlara danışmalı ve problemlerini en iyi nasıl çözecekleri konusunda tavsiyelerde bulunmalıdırlar.

Örneğin, bir yazılım uygulaması için:

• C-Suite, hızla devreye alınabilen uygun maliyetli bir çözüm istiyor.
• Ekip yöneticileri, ekiplerinin geçiş sırasında işin kesintiye uğramadığından emin olmasını ister. Çözümünüzle daha yüksek bir iş yükü üstlenmeleri veya daha yüksek bir oranda teslim etmeleri beklenebilir ve bunu yapabileceklerinden emin olmak isterler.
• Kullanıcılar, görevleri daha az tuşa basarak gerçekleştirebilmek, belki de eskiden manuel olarak yapılan işleri otomatik hale getirmek isterler.

İdeal olarak, temsilci tüm bu farklı ihtiyaçları bir araya getirebilir ve herkes için işe yarayan bir paket veya anlaşma oluşturabilir.

Anlaşmayı ilerletmenin anahtarı, nihai kararda söz sahibi olan herkesi tanımaktır. Her birinin ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlamanız gerekir. Ve çözümünüzü her birine satabilmeniz gerekir.

B2B Satış Sürecine Genel Bakış

1. Araştırma ve Maden Arama

Araştırma birkaç düzeyde yapılmalıdır:

• Ürününüze ihtiyaç duyma (ve satın alma) olasılığı en yüksek olan sektörler ve işletmeler
• Bu işletmeler nasıldır (demografik ve psikografik bilgileri düşünün, bu nedenle ideal potansiyel müşterinizi belirlemek kolaydır)
• Kuruluşta ulaşılabilecek en iyi kişi kim?
• Muhtemelen şampiyonlar ve karar vericiler kimler olacak?

İdeal müşterinizin kim olduğunu, aradıkları çözümleri ve onlarla nasıl iletişim kuracağınızı öğrendikten sonra, satış temsilcilerinizin ulaşabileceği bir potansiyel müşteri listesi oluşturabilirsiniz.

Çoğu durumda, araştırma ve araştırma, iş geliştirme temsilcileri tarafından yapılır.

2. Potansiyel Müşterilerle Bağlantı Kurun

İlk temas genellikle soğuk e-postalar veya soğuk aramalar yoluyla yapılır. Ancak bu aşamadaki amaç satış yapmak değil. Sadece "onları ısıtmak" veya ürününüz için pazarda liderliğin olup olmadığını öğrenmek ve muhtemelen daha fazlasını öğrenmek isteyecekleri kadar ilgi yaratmak içindir.

Buradaki fikir, olası satışın satışa hazır olup olmadığını belirlemek ve ilgileniyorlarsa onları satış hattına koymaktır.

3. Keşif: Açık Uçlu Sorular Sorun

Satış keşfi, satış için hazır olup olmadıklarını belirlemek için müşteri adayıyla konuşma sürecidir. Burada temsilci, lideri anlamak için açık uçlu sorular sorar:

• Zorluklar ve hayal kırıklıkları – ürününüzle çözülebilecek sorunlu noktalar
• İş yapısı, büyüme aşaması, güçlü ve zayıf yönler
• Bütçe – ürününüzü karşılayabilirler mi?

Bu aşamadaki amaç, adayı elemek veya diskalifiye etmektir. Nitelikli bir müşteri adayıysalar, boru hattına girmeye hazırlar. Değilse, onların veya sizin zamanınızı daha fazla boşa harcamaktan kaçınmak önemlidir.

4. Saha ve/veya Demo

Potansiyel müşteri, ürününüz için piyasada olduklarını (ve uygun olduklarını) belirttikten sonra, onu aradıkları çözüm olarak sunmak istersiniz.

Basit, daha düşük maliyetli ürünler için, potansiyel müşteri ilgi gösterir göstermez bir satış konuşması yapabilirsiniz. Sadece ürünü tanıtın, tüm soruları yanıtlayın ve teklifi yapın.

Ancak daha yüksek maliyetli, daha karmaşık çözümler için amacınız bir demo planlamaktır, böylece ürününüzü sergileyebilir ve olası müşteriye nasıl çalıştığına dair içeriden bir bakış verebilirsiniz.

5. Teklif ve Müzakere

Karmaşık satışların (az önce bahsettiğimiz karmaşık çözümlerin satışı) kapanması haftalar, aylar, hatta bir yıl veya daha fazla sürebilir.

Çoğu durumda, potansiyel müşteri ürününüzle ilgilenir, ancak satın almanın ayrıntılarını belirlemeleri, uygulamayı ve müşteri desteğini onaylamaları, tüm paydaşlarını gemiye almaları gerekir. Bu durumlarda, birden fazla karar verici vardır ve onların katılımını sağlamak için her biriyle birlikte çalışmanız gerekir.

Nihai anlaşmayı müzakere etmek ve soruları yanıtlamak, bu anlaşmaların daha düşük maliyetli ürünlerin satışından daha uzun sürmesini sağlar.

Şartları müzakere ettikten sonra, anlaşmayı bitirmek, sözleşmeyi hazırlamak ve noktalı çizgide bir imza almak meselesidir.

6. Anlaşmayı Kapatın

Bir imzanın satış sürecinin sonu olduğunu düşünebilirsiniz. Bir anlamda öyle. Bir anlaşmaya vardınız ve görüşmelerinizi sonuçlandırdınız.

Ama asıl iş o zaman başlar. Bu aşamadaki göreviniz, yeni müşterinizi müşteri desteğine teslim etmektir, böylece işe alım başlayabilir. Ayrıca her sözün yerine getirildiğinden emin olmak istersiniz.

Sözleşme imzalandıktan sonra birçok anlaşma kaybedildi - çünkü ilk katılım deneyimi müşterinin beklediği her şey değildi.

Şimdi biraz geriye gidelim ve tüm bu sürecin nasıl başladığına bakalım. Yani, potansiyel müşterileri nerede buluyorsunuz?

B2B Satış Adaylarının Kaynakları

Satış fırsatları yaratmanın bazı akıllı yolları şunlardır:

1. Mevcut müşterilerden tavsiye isteyin.
2. Kapalı-kayıp fırsatlarla yeniden bağlantı kurun
3. İdeal potansiyel müşteri profilinize uyan kişileri bulmak için LinkedIn'in Satış Gezgini'ni kullanın.
4. İdeal potansiyel müşterinize hitap edecek bir rapor oluşturun ve bir potansiyel müşteri oluşturma formuyla erişim sağlayın.
5. Çözümünüzü açıklayan bir blog yazısı yazın ve yakında ücretsiz danışmanlık hizmeti sunun.
6. Ürününüzün çözdüğü sorunlardan bahseden ve ücretsiz danışmanlık teklifini içeren sosyal medya gönderileri yazın.
7. Bir vaka çalışması oluşturun ve CTA olarak ücretsiz danışmanlık hizmeti verin.
8. Web sitenizde canlı sohbeti kullanın.
9. Ağ etkinliklerine katılın.
10. Potansiyel müşterilerinizin yaşadığı büyük şehirlerde etkinliklere ev sahipliği yapın.

Başarılı B2B Satış Temsilcisi

B2B satışları zor olabilir. Ancak satış becerilerinizi sürekli olarak geliştirmeye istekliyseniz, bu aynı zamanda faydalı olabilir.

Yumuşak Satış Becerileri

Duygusal zeka (EQ) – Satış temsilcileri, potansiyel müşterinin sorunlarıyla empati kurabilmeli ve sorunlarının tüm derinliğini keşfetmek için onlarla konuşmaya yeterince zaman ayırmaya istekli olmalıdır. Ürününüzün ne zaman uygun olduğunu ve ne zaman ürününüzün sorunlarına en iyi çözüm olmadığını kabul etmenin en iyisi olduğunu bilmek de önemlidir.

Aktif dinleme – Aktif dinleme, gündeminizi zorlamaya çalışmadığınız ve potansiyel müşteri konuşurken yanıtınızı formüle etmediğiniz anlamına gelir. Bunun yerine, sadece kelimelerden daha fazlasını dinliyorsunuz. Beden dili, yüz ifadeleri ve ses tonuyla iletilen duygu ve arzuları duyuyorsunuz.

Zaman yönetimi – Kotaya ulaşmak için zamanınızı yönetebilmeniz gerekir, böylece sahip olduğunuz zamanla mümkün olduğunca üretken olursunuz. Ayrıca, olası satışları zamanında takip edebilmelisiniz. Hiçbir şey bir anlaşmayı güven kaybından daha hızlı öldüremez.

Sebat – Satış görevlileri “hayır” kelimesini çok duyarlar. Yolda kalabilmek, reddedilme hissini üzerinizden atabilmek ve sürekli olarak bir sonraki e-postayı gönderebilmek veya bir sonraki aramayı yapabilmek önemlidir.

Satış yetenekleri

Yeni fırsatlar bulma – Boru hattı kurursa, satış yapma şansınız kalmaz. Yeni fırsatları nerede bulacağınızı ve bu ilk teması nasıl yapacağınızı anlamak önemlidir.

Araştırma - Çok sayıda olası satış yaratma ve danışmanlık satışı araştırmaya bağlıdır. Şirketler, beklentiler, karar vericiler, trendler ve daha fazlası hakkında arka planı öğrenebilmeniz gerekir. Ayrıca, rekabetinizin ve potansiyel müşterinizin düşünebileceği diğer çözümlerin farkında olmanız gerekir.

Ağ Oluşturma – Satış görevlileri, yeni fırsatlar bulmak, potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak ve yeni kariyer fırsatları bulmak için ağlarına büyük ölçüde bağımlıdır.

Konuşma ve sunum becerileri – Bir satış elemanı olarak insanlarla konuşacak, onlara danışacak ve çözümlerinizi sunacaksınız. Bunu iyi yapmak için harika iletişim becerilerine ihtiyacınız olacak.

Müzakere - Her anlaşma, olası müşterinin duvarları ördüğü ve kitaptaki her itirazı çıkardığı bir müzakere aşamasından geçer. Başarılı olmak için itirazların üstesinden gelebilmeniz ve satış sürecinin bu aşamasında ilerlemeniz gerekir.

Anlaşmayı kapatmak - Anlaşmayı kapatmak beceri gerektirir. Ne zaman ve nasıl yapıldığını bilmeniz gerekir. Bugün kullanılan üst kapama teknikleri konusunda bilgili olmaya yardımcı olur. Aynı zamanda, güzel bir sanat olana kadar rol yapma ve kapanış pratiği yapmaya istekli olmak da yardımcı olur.

B2B Satış İş Tanımı

B2B satışlarında, muhtemelen bir SDR veya satış geliştirme temsilcisi olarak başlayacaksınız. Bu rolde, bir AE veya hesap yöneticisi ile çalışacak, AE'nin gelişmesi ve kapanması için müşteri adaylarını bulup nitelendireceksiniz. Bunu yapmak için görevleriniz şunları içerecektir:

• Hedef hesaplarda nitelikli satış fırsatları bulma
• Bu hesapların verilerinin doldurulması
• Şüphelileri ve beklentileri belirlemek için soğuk arama ve soğuk e-posta gönderme
• Potansiyel müşterileri beslemek ve onları AE'ye teslim etmek

SDR'ler, birincil amacın SDR tarafından geliştirilen anlaşmaları kapatmak olduğu hesap yürütme rolüne ilerleyebilir. Bir AE olarak, görevleriniz şunları içerecektir:

• Keşif yapmak ve demolar yapmak
• Paydaşlar ve karar vericiler ile danışmanlık ve ilişkiler geliştirme
• Müzakere ve kapanış anlaşmaları
• Hesabı müşteri desteğine devretmek ve tüm sözlerin yerine getirildiğinden emin olmak

B2B Satış İpuçları

Satış Etkinleştirmesinden Yararlanın

Hiçbir satış temsilcisinin tek başına başarılı bir şekilde çalışamayacağını anlamak önemlidir. Satış bir takım sporudur.

Satış süreci için çok değerli olan Satış Etkinleştirmedir - satış görevlilerinin anlaşmaları boru hattı boyunca ilerletmek için ihtiyaç duyduğu içeriği, araçları ve eğitimi sağlamaktan sorumlu bir kişi veya ekip.

B2B satışlarında, Satış Etkinleştirme'den yararlanırsanız olası satış yaratma, kalifikasyon ve demo planlamasının hızını artırabilirsiniz. Potansiyel müşterileri beslemek ve potansiyel müşterileri boru hattında hızla hareket ettirmek için sağladıkları kaynakları kullanın.

Sosyal Satışa Yalın

Modern alıcı, geleneksel satış taktiklerine yanıt vermiyor. Ayağını kapıya soktuğun ve daha yüksek sesle konuştuğun günler geride kaldı. Başarılı olmak için öncelikle güvenilir ve ikinci olarak ilgili olmalısınız.

Bunun için sosyal satış, soğuk e-postalara ve soğuk aramalara bir alternatif haline geliyor. Bu yaklaşımla, buzları kıracak ve güven tesis edecek bir ilişki kurmayı hedefliyorsunuz. Ardından, fırsat doğduğunda, bir satış konuşması yapmak çok daha kolay.

Sosyal satışın bağlantı kurmak ve satış konuşması yapmak olmadığını unutmayın. Birinin bağlantı isteğinizi kabul etmesi, ürününüz için pazarda oldukları anlamına gelmez.

Bunun yerine, sosyal satış, farkındalık yaratmak ve önceden değer katmakla ilgilidir. Ardından, bağlantı ürününüz için pazarda kendini bulursa, daha fazla bilgi için gidecekleri ilk kişi muhtemelen siz olacaksınız.

İpucu: Sosyal satışa başlamak için LinkedIn özetinizden yararlanmanız gerekir. İşte nasıl.

Güçlü Bir İtibar Oluşturun

Modern satışlar genellikle danışma yaklaşımına dayanır. Satışın kendisi (birincil) amaç değildir - bunun yerine, ürününüzün potansiyel müşterinin sorununu çözemeyeceği anlaşılırsa, kendinizi mazur görürsünüz veya başka bir ürün önerirsiniz.

Niye ya?

Satışta başarı, güvenilir bir düşünce lideri, durumu değerlendirebilen, sorunu teşhis edebilen ve uygulanabilir çözümler sunabilen biri olmaya bağlıdır.

Bu başarı düzeyine ulaşmak için, insanlara doğru davranma konusunda güçlü bir itibar geliştirmelisiniz. Söz verildiği gibi teslim etmek ve satıştan hemen önce değil, satıştan sonra da mükemmel bir deneyim sunmakla tanınmanız gerekir.

Yine de bu güven düzeyini oluşturun ve hem bireysel olarak katkıda bulunan hem de B2B satışlarında rekabette öne çıkmaya çalışan bir kuruluş olarak durdurulamaz olabilirsiniz.